服装店店长知识培训

1、千锤百“练”你的团队 店长培训课程,1,考考你：你了解服装市场销售吗,店铺天天开门，公司天天赚钱吗？ 库存怎么产生的？ 打折促销为什么没效果,2,终 端 业 绩,终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成,3,在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。 这时候，一位导购把手举了起来，他自荐担任店长。因为他是当地人，对这家店很有感情，就毛遂自荐向老板征求意见，老板这个人也很开明，想了想，就给了他半年时间。其实，在老板的心里，他对这名导购是没有一点儿信心的。谁知道，在这个人上任的第三个月，店里的业绩开始上升；到第六个月时，便克服了赤字；一年后，这个卖场成为东京销售最好的卖场之一。

2、 后来，有个记者采访了那位店长，问他究竟用什么方法改变了现状，是氛围、陈列、还是价格？店长的回答非常值得我们深思：我只是多多鼓励自己的部下，鼓励他们每天都开心地工作。其实，店员需要激励，而店长是最好的激励者,是谁决定了店的销售,4,店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类似于交响乐的总指挥，既要按照乐谱正确指挥各部分，还有协调全体成员的演奏。 店长是店铺的灵魂，对店内经营管理质量的好坏直接影响到整个店铺的盈利水平。因此，店长要协调和激励全体员工做好店内营业工作，赋予店铺生命力，以团队精神塑造店铺特色，提高店铺经营业绩,5,王牌店长,工作心态,团队意识,危机管理,顾客管理,角色定位,日常工作,店长

3、需要具备,6,怎样辅导我们的导购员,远景（规划明天） 心态 认识（定位） 辅导（传、帮、带） 习惯（纠正不良习惯） 观察（接触的行为） 激励（信心,7,8,9,培训,经验,技能,知识,工作,训练实践,报酬,发展,成就,转化,投入,回报,远景,10,终端销售中的直观数据分析,11,数据分析的意义,终端销售中的直观数据分析,12,终端常见KPI数据,销售额,品类占比,坪效,畅销/滞销10款,连单,客单价,件单价,人员绩效,忠诚客户占比,KPI数据,13,常见解释业绩差的说法,业绩不好,商品太差,顾客太少,环境不好,促销乏力,品类太少,其它原因,14,多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%8

4、5%的利润，固定顾客数目每增长5%企业的利润增加25%. 全世界通行的顾客服务法则 顾客永远不会犯错 我们也许赢了争执，但可能永远失去顾客 思考：如何留住你的顾客,顾客管理,15,为什么你留不住到店的顾客？ 品种/价位/服务等不合消费者胃口 为什么不适合呢？ 因为你没有了解各个来店消费者的性格 为什么不了解？ 因为不会区分谁才是目标消费顾客 怎么才能知道谁是自己的目标消费顾客呢？ 调研/培养 如何调研/培养呢？ 建立顾客资料档案/了解不同顾客的消费需求,18,收集顾客资料信息的渠道 可以通过销售收集顾客的各种资料 如购买商品过程中顾客留下的有关 购物习惯 联系方式 年龄 收入和地址等个人信息

5、也可以通过问卷调查 填写优惠卷赠送小礼品登记等方式 最后通过双向沟通将消费者的背景资料，以及意见和问题，进行后期整理，建立顾客档案管理系统,19,终端的现场管理,20,天 时,地 利,人 和,服 务,品牌,产品,21,终端卖场销售额公式： 人流量进店率试用率 成交率+回头率（追求优秀服务,22,创 造 天 时 让顾客感觉店铺销售很好,23,销 量 极 佳,店内顾客,销售氛围,销售量,导 购 站 位,吸 引 入 店,人 为 主 推,奇 货 可 居,新 品 上 市,畅销品到货,销 售 信 息,人 气 产 品,褒 贬 应 用,创 造 天 时,24,创 造 地 利 让顾客的停留时间延长,25,传统认识

6、中的地利,最好的商圈 最好的位置,让顾客停留 时间延长,我们要创造的地利,创 造 地 利,26,创 造 人 和 打造高绩效团队,27,团队成功的关键职责分配合理、明确。又能相互协助,28,终端管理每月重点工作,29,做好店面销售诊断与提升,进店数影响因素诊断： 店面位置、装修风格与档次、店面气氛 橱窗及眼球性产品 海报及信息发布 导购员拉力,30,做好店面销售诊断与提升,留店率影响因素诊断： 店面体验感 人气缺失 被动式介绍 没有抓住顾客的需求 顾客没有找到适合的产品 没有引导体验,31,做好店面销售诊断与提升,试穿率影响因素诊断： 试衣间的问题 顾客没有通过充分的体验产品而放松下来 顾客关系没有放松下来 导购员没有有效引导,32,做好店面销售诊断与提升,回头率影响因素诊断： 顾客对产品缺少充分的认知和兴趣 顾客不买时没给面子 顾客离开时没有“留恋感,33,做好店面销售诊断与提升,签单率影响因素诊断 导购不敢主动提出签单 顾客购买欲望程度 签单技巧问题 顾客异议化解效率问题 顾客关系问题,34,顾客连带率影响因素诊断： 顾客满意度 售后增值服务 “潜