运营商主管工作指南

1、怎样开展运营商（3G）业务初到一个新的环境，我们怎样才能以最快的时间去适应这个环境，把工作尽快的开展起来？专业系统的学习让我们知道并了解了什么是3G。3G什么？不知大家还记得吗? 3G是继2G之后第三代移动通信技术，是将无线通信与互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统。与2G网络相比具有速度更快、选择更个性化、网络覆盖更宽广、业务更丰富等优点。3G实际上就是语音、数据、图像等多种技术的融合。3G时代的来临预示着新的方向的制定和新的发展方向的调整。那么我们准备好了吗？怎样来将工作开展起来？初到县市开展工作，首先要安顿好自己的住宿，到了自己的工作环境一 给自己工作方向定位、确定自己的工作岗位我

2、们是去干什么的？我们是负责门店运营商业务开展，拓展3G(第3代手机业务)销售渠道，做好合约手机、智能手机的销售工作。做好3G产品的软件下载，安装及刷机工作；积极主动学习和掌握其岗位须具备的相关知识和技能，做好分管产品的各项售前、售中、售后相关工作。二 人员的熟悉把门店的人员熟悉一遍，做好每个人的号码存储工作，每个人的工作岗位和每个人的工作职责要明确以便以后工作的配合。和部门负责人取得联系表明自己的身份尽快融入工作环境三 得到部门负责人的同意调看数据和当月的3G产品的销售情况调看的数据包括3G手机、3G号卡及顾客下载软件、刷机的情况四 协同部门负责人组织员工学习联系部门负责人 ，组织部门员工学习

3、3G的所有相关知识，教会大家3G产品的软件下载，安装及刷机工作五 设立3G专柜选择门店显著位置设立3G专柜，将3G产品陈列入柜做好产品陈列。陈列15大原则：1.显而易见原则2.最大化陈列原则3.垂直集中陈列原则4.下重上轻原则 (重的大的放下面)5.全品项原则6.满陈列原则7.陈列动感原则 （货架外侧拿掉几个产品，这样说明此类产品好销）8.重点突出原则 （突出主打产品）9.伸手可取原则10.统一性原则11.整结性原则12.价格醒目原则13.先进先出原则14.最低储量原则15.堆头规范原则六竞争对手的资料收集1 竞争对手的位置所在实地走访竞争对手的门店，了解竞争对手的产品组合、当时的促销情况。竞

4、争对手的销售数据的收集。2.小范围的市场调查 有针对性的进行市场调查，市场调查的类型可以有以下方式： A.试卷调查法 设立调查试卷供消费者选择 填写答案尽量以选择题为主 例如：你知道3G手机吗 ？请回答：A.知道 B.不知道B.现场问答法 将自己想要了解的问题事先写好，现场问消费者，问完之后给公司小礼品以做留念C. 观察法 到现场去实际观察，用3G手机的有多少及功能介绍D实验法 直接将公司新产品投入市场去试营销E.产品对比法 将2G产品、3G产品同时拿到市场进行对比找出产品差异化，同时宣传3G产品，做好记录发现潜在客户，定时回访七数据对比后分析自己（SWOT分析）SWOT分析的定义：A.优势

5、将自己的、竞争对手的优势罗列找出自己的优势B.劣势 将自己的、竞争对手的劣势罗列找出自己的劣势C.机会 通过优劣对比，找出自己产品的发展机会D.威胁 通过优劣对比，找出自己产品存在的威胁通过SWOT分析后发挥优势，避免劣势找到机会避免威胁八开展一系列的促销活动，扩大影响，提高销量1. 店内的促销活动A体验营销 让消费者体验3G手机的各项功能，找出需求适时推销产品6E组合的应用九开展外围拓展促销活动手机的销售是直接面对消费者的一项工作，怎样把3G手机卖出去和把3G手机的销量做上去？一场成功的外围拓展促销活动是短时间内把3G手机销量提上去的重要手段之一。怎样做好一场外围拓展促销活动呢？1. 活动的

6、主题每个活动都有一个主题，那么怎样的一个主题才会简单易懂，突出主题呢？A 主题传达的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有兴趣的人自然会来参与。例如：“热烈庆祝步步高手机入驻四平，特推出买手机送话费活动”B 主题通俗顺口，容易明白与记忆。例如：“你买手机，我给红十字会捐十元钱”C 主题有广泛意义。例如：“中国情人节，你送手机了吗？”2. 此次活动的目的目的的作用是什么呢？目的是你做这场活动的意义何在。例如：“提高3G手机的销量，扩大3G手机的影响力”3. 活动的时间活动时间非常重要的，促销活动一定是短期的，长期的促销是一种变相降价，而且对品牌是有伤害的。4. 活动的地点要选择好活动的地点选择必须

7、人流量大和集中的地方，这样才能瞬间点燃活动。例如：“大学校园、广场”5. 物料的安排及使用气氛渲染有利于聚集人气。物的作用不容小觑的。A. 视觉物料的应用，给消费者以视觉冲击。例如：“热气球、巨型模型、pop海报的集中张贴”B. 听觉物料的应用，给消费者以听觉冲击。例如：“喇叭、音响等扩音设备”6. 费用的安排使用7. 人员的安排各个岗位的人员安排及功能8. 需其它部门的配合及协助9. 内容内容是对整个活动的过程操作及实施的说明10. 设计能让消费者心动得实惠和促销方式或者礼品A. 数量限制的购买方式。例如：步步高手机原价1000元，现价600元还送手机卡 限量10台B. 拍卖方式竞购，设定起

8、拍的每次加价金额。C. 现场购买给予折扣优惠D. 现场购手机送礼品礼品的设定是很有学问的，一般按照以下原则来制定A.实用性原则 例如生活用品：牙膏、肥皂、食用油等B稀缺性原则 这类产品一般商场没有卖。例如：土特产、工艺品C.趣味性原则 这类产品讲究娱乐功能。例如：摔不死的猪11.现场气氛的有力渲染 现场的气氛渲染可以通过派发传单、促销台的搭建和布置 现场表演秀的演出来吸引观众，聚集人气 请用户现身说法并给礼品以作留念十3G手机玩家俱乐部的建立在店内建立3G手机玩家俱乐部，方便消费者下载及安装：Android(安卓)、Symbian(塞班)、windos phone、iphone等软件下载和安装

9、1. 教会门店员工使用上述各个版本的软件下载和安装2. 带动大家卖3G的各项业务产品怎样和运营商打交道公司3G业务的发展，离不开运营商的支持和运营商政策的体现，怎样才能和运营商达成合作战略伙伴关系？紧密的客情关系是良好的保障。怎么突破第一次的见面，初步建立客情关系？一 要有足够的自信心人与人打交道，自信心非常重要。日本保险业销售冠军：原一平从说过：“对于积极奋斗的人而言，天下没有不可以的事。”二 运营商客情关系的建立及人员的梳理初到运营商那里，我们该怎样做呢？1. 及时的拜访，清楚运营商各个部门人员安排及人员的岗位职责。做好联系电话的存储工作，以便以后的工作联系。2. 重点人员的拜访及客情的建

10、立重点拜访市场部经理、销售副总、销售总经理、财务部主管。和上述人员见面时要不卑不亢，（记住：你和他是一样的，没有高低之分。你是给他带来效益和利益的人，是合作伙伴，战略合作关系。）3. 熟记运营商的现行政策是你谈话的保障和运营商沟通，对方的各项政策、话费套餐、3G的专业术语、3G的发展史、全球分布情况等有关3G的各项知识都必须掌握，这样才显得你专业，沟通起来才会顺畅。4. 定时拜访巩固客情关系客情关系的建立不是去运营商那里一次两次就能建立起来的，定时的拜访是巩固客情关系的一种方式，当然还有情感投入、物质投入。5. 立场的坚定、积极的为公司争取销售政策政策是靠争取的，不是别人给你的。6. 涉及运营

11、商的问题及时联系运营商并解决问题。7. 一年一度的合作合同的签订明确合作明细及优惠政策和返点的比例三做好门店在合作运营商的各项信息和资讯的收集和整理工作，营帐的收取1. 做好与运营商的对接工作（销售数据、运营商政策的对接）2. 维护好当地运营商关系，及时掌握和争取运营商政策，充分借助运营商的资源开展工作3. 做好运营商的业务报表及佣金明细表的汇总工作4. 运营商营业款的收取、安保工作，做好营业款的银行存、转业务四做好运营商的各项业务的拓展、销售工作我们和运营商打交道时，首先要把运营商的各项3G业务做好，这样才会在运营商那突显自己的重要地位。销售是基础。怎样组织团队开展工作一个团队一定要有凝聚力

12、、执行力、战斗力，这样的团队才会战无不胜，攻无不克。怎样有效的组织团队开展工作？一 定期的培训1. 行业信息的培训2. 竞品产品的知识培训 3. 产品知识的培训二 案例的剖析与分析找一些有代表性的案例组织研讨和剖析学习，找出案例的成功和失败的地方，避免问题的再次发生。三 业务技能的3A培训（3A：外表、态度、行动）1.外表 衣着专业整洁，妆容专业自然，姿态专业大方2.态度 目光关怀亲切，表情专业亲切，声音语速适中，语言专业礼貌3.行动 积极主动，手势专业自然，尊重顾客，积极演示产品的各项功能四协助门店领导建立合理的奖惩机制1. 物质奖励绩效考核：设定明确的指标，合理的绩效标准，公正的考核方法薪

13、酬系统：有竞争力的薪酬，反应工作进步和业绩的薪酬，能体现对企业的忠诚度的薪酬2. 精神鼓励：适时给予口头表扬和书面表扬，表现好给予更多的责任，成为别人的榜样，级别上的晋升，还有个人的关怀3.日常的规章制度的管理和实施（例如：迟到。早退罚多少）五 明确好工作方向。体现工作能力，提高工作热情六 制定合理的工作任务制定任务最好统一单位。“台”或者“金额”将任务进行产品分解将完成任务的时间进行分解七 给予适时的销售辅导遇到挫折怎么办 每个团队或个人在实行工作任务和达成工作指标时都会遇到挫折。我们在遇到挫折时该怎么办呢？ “失败乃成功之母” 这句话大家应该都知道和学习过的，世界上没有一帆风顺的事情，只要有一颗百折不挠的心，没有达不到的事情。我们应该怎么做呢？一 要有乐观积极向上的精神想办法解决问题当你遇到挫折没有一颗乐观积极的精神时，那么我们就会气馁，提不起精神从而影响到我们的工作积极性，这样就不愿做事，最后导致我们离工作目标越来越远。二 及时的找到原因及问题所在发现问题解决问题是我们必做的一件事情，挫折的产生来源于问题的积累和爆发。万事从点滴做起。三 积极思考，想办法解决问题。