中小贸易公司的经营与管理.ppt

1、中小贸易公司的经营与管理,主讲：深圳奇正九鼎公司 汪光武,经营的诀窍：灵活 管理的诀窍：死板,一、中小贸易公司的经营要领,1、适合中小贸易公司的经营领域 送选：代理批发 其次：特许经营加盟商,2、代理商的核心价值 1）财力、物力/融资能力 2）网络、客户 3）商誉/商业品牌 4）地方关系 5）行业经验、分销能力 6）服务能力 7）人力资源 8）优势产品、品牌的代理权、经营权 C:My Documents2003罗丹调研总经销评价表.doc C:My Documents2003罗丹调研唯美经销商网络建设评价表.doc,3、贸易商的核心资产 1）钱财 2）商誉 3）网络、客户 4）员工团队 5）经

2、验 6）地方关系 7）优势产品的经营权、代理权,4、代理商的核心能力 1）分销网络的建设与管理 2）增值服务,对上游供应厂商的服务： （1）融资 （2）物流配送、铺货覆盖 （3）信息 （4）分销网络的建设与管理 （5）地方关系与顾客关系的建立与维护 （6）品牌推广与维护,对下游分销商、零售商、机构买主的服务： （1）信贷 （2）配送 （3）质量保障、投诉处理 （4）现场支持 （5）培训与辅导,5、流通领域格局的演变趋势 （1）微利时代 （2）通路与流通业态多样化、立体化、扁平化 （3）竞争国际化 （4）重视服务增值与精细运作 （5）管理竞争的年代,6、新形势下中小代理商的出路与前途 （1）立体

3、化网络的建设：平面分销、团购直供、自营零售、社区推广与拦截 （2）自建网络、专业超市 （3）交易功能的弱化、服务功能的强化 （4）精细化的通路建设与管理,7、代理商的业绩增长点 1）调整产品组合，增加适销对路的产品 2）合理定价、价格管理 3）通路、网点的开发建设 4）通路、网点的管理 5）传播促销 6）管理 7）培训、人员素质的提升（团队建设） 8）服务的加强（服务增值）,小结： 代理商是通路经营商、是服务提供商。,二、中销贸易公司的管理要领,管理的通俗定义：通过别人完成任务。 管理的五种境界； 管理的五种职能。,1、组织机构、组织功能健全与合理化,四种功能的健全： （1）销售或商务/业务功

4、能：网络分销、自营门店、机构消费； （2）研究、企划：调研及策略、政策、制度的设计规划职能，包括品牌推广、公关、广告、促销、服务、通路、培训手册、服务、内部管理等方面的策略与政策设计规划；,（3）财务功能：会计、出纳、财务核算与财务分析、审计监督等职能； （4）服务功能：计划调度、采购及仓储运输（物流）、投诉处理、人事管理、行政后勤、商务与办公支持等。,2、学会选人、育人、用人并留住优秀的员工（团队建设） （1）选人的要领： 能干：知识学历、过往经验业绩、创造性思考 愿干：品德心态、作风习惯 好管：职业经理人精神 好学上进，可塑性强 .工具资料面试评价表.doc,（2）育人要领 重视教育投资，

5、放手让员工锻炼、允许员工出错； 编制培训手册：把个人的经验、能力转变为员工团队的能力。,（3）用人要领： 疑人且用，人无完人，用人之长、避人之等，不要苛求完美；,科学合理、具有吸引力的薪酬与激励，学会分财，建立团队的物质基础，不要让雷锋、焦裕禄们吃亏； 用人且疑，建立必要的约束与监督机制，压力与动力相结合，“胡萝卜”与“大棒”相结合。,（4）留住人才的要领 企业蓝图描绘、员工职业生涯规划，给员工一个美好的未来，梦想往往比现实具有更持久的鼓舞激励作用； 企业文化建设，培养共同的理想与追求，激发员工高尚的动机； 股权激励。,3、重视制度的建设，从人治走向法治，用制度代替老板去管理；,4、把家族企业逐步改造为现代企业 把企业当事业，而不是家族的“钱袋”； 家族为企业服务，而不是企业为家族服务； 逐步培养、引入职业经理人。,5、妥善安置不称职的家族成员 给他们一块自留地； 帮助他们自己创业； 培训提升后回企业竞争上岗。,6、老板个人能力的转型与综合素质的提升。 （1）从做商人转为做企业家 （2）从做买卖转变为做市场