销售技巧111.ppt

1、销售技巧,-如何处理反对意见 智慧源于思考,完美的技巧处理反对意见,柔道推销 我们必须屈从于对手的力量， 把他朝他移动的方向摔出。,处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？,对变革的恐惧超过现存的痛苦 （对新事物的陌生引发排斥） 得过且过（满足现状）,处理反对意见的技巧什么是异议？,异议是一种对兴趣的陈述， 是想要得到更多信息的委婉请求。 异议意味着你的产品的好处 还不值得客户马上就去掏腰包。,处理反对意见的技巧四类拒绝,条件（能否满足需求的各种因素）妨碍客户购买的真正原因 借口客户不想买的理由 直接说不要想成交非常困难 异议是对更多信息的委婉请求,处理反对意见的技巧异议解读,客户已经过于投入，不

2、可能说不 客户对你的产品有渴望 客户不知道这样做对不对 客户需要更多的信息或说服工作,处理反对意见的技巧处理异议的一般原则,制造异议将拒绝转化为异议 忽略轻微异议 忽略的第一次异议（树立新认识） 永远不要与异议争辩 孤立异议 对异议有同感，但不同情,处理反对意见的技巧步骤,不要插话，忽略轻微异议 表示同感或称赞 澄清拒绝的真相 孤立异议 战胜异议 确认问题已经解决,处理反对意见的技巧通用技巧,感受、感觉、发现 互惠互利 关注问题 解冻与冻结,处理反对意见的技巧常见异议处理,太贵了！ 理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。 对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？,处

3、理反对意见的技巧常见异议处理,我想考虑一下！借口 理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。 对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？,处理反对意见的技巧常见异议处理,我刚从XXX那里订了货，不能再买你的了。条件或异议 理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。 对策：（柔道）没问题，XXX是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了之外，（竞争优势,处理反对意见的技巧常见异议处理,我们没有这笔预算！借口 理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。 对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）

4、,处理反对意见的技巧常见异议处理,给我点儿资料，我需要时再通知你。 理解：不要管我，不要总缠着我。 对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）,处理反对意见的技巧常见异议处理,我有一个亲属也是干这一行的。 理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）,处理反对意见的技巧常见异议处理,我的一位同事买过，结果很不愉快。 理解：我需要一点信心，我会买的。 对策： 弄清楚原因； 让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做

5、？； 表示赞同（我们正是这样做的）。,处理反对意见的技巧常见异议处理,我不喜欢它，我什么也不想买。 理解：我不想买，我不想被说服。 对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）,完美的技巧要求生意技巧,推销失败的主要原因是不要定单。 彼得 麦克考劳 施乐公司前董事长,要求生意技巧成交的一般原则,抛开成见 关注90的客户 探察提议坚持 解冻与冻结,要求生意技巧常用成交方法,非此即彼成交法 注意：只给两种选择 方法：你想要红色的，还是蓝色的。,要求生意技巧常用成交方法,退让成交法 注意：不能退让太多 方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以卖4个而不是2个？,要求生意技巧常用成交

6、方法,试水成交法 注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？,要求生意技巧常用成交方法,恐惧成交法 注意：创造紧迫感的压力成交法。 方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。,要求生意技巧常用成交方法,比较成交法 注意：推理和比较 方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？,要求生意技巧常用

7、成交技巧,回敬成交法（豪猪成交法） 注意：用问题回答问题 方法： 客户：太贵了。 回敬：太贵了？,要求生意技巧常用成交技巧,ABC成交法 注意：没有听到过多的消极回应或异议时。 方法： A：还有什么问题吗？没有了。 B：就是都满意？是的。 C：用我给您包起来吗？好吧。,要求生意技巧常用成交技巧,次要问题成交法（转移主题 直接交易） 注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。 方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。,要求生意技巧常用成交技巧,“我想考虑一下”成交法 注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。 方法：这么说，你显然是对

8、这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）,要求生意技巧常用成交技巧,上司同意成交法 注意：客户对这件产品必须有渴望。 方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？ 我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。,要求生意技巧常用成交技巧,微不足道成交法 注意：化整为零；客户必须真有兴趣。 方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。,要求生意技巧常用成交技巧,锐角成交法 注意：直截了当地问；如果我能你能？ 方法： 客户：有没有红色的？ 专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？,要求生意技巧常用成交技巧,播种成交法 注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。 方法： 开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？ 结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？,要求生意技巧常用成交技巧,道歉成交