KA谈判招.ppt

1、破解KA谈判三十招,作为KA经理(销售人员),整天要面对采购谈判,而这些采购基本上都是经过系列培训后上岗的,所以他会时刻牢记使用他们所培训过的谈判技巧和你谈判,而作为KA经理,如果公司没有经过专业的培训,尤其作为一个新任职的KA经理来说,对采购使用的一些谈判技巧揣摩不透,不知道这些只是他们惯用的伎俩而已,往往谈判没有任何收获,或者妥协无条件答应采购的种种要求.所以作为公司要首先对新任职的KA经理进行基本的谈判技巧培训,让其了解和熟知KA采购的一些谈判技巧,如何对付这些谈判技巧?但是遗憾的是,很多公司/企业没有对新任职的KA经理进行专业的谈判技巧培训,造成了很多KA经理遇到采购恐慌而不知所措,下

2、面根据KA采购惯用的谈判技巧,找出破解KA采购谈判技巧的三十秘笈,采购使用的技巧,简称“B” ； 销售人员破解之术，简称“S,一,B) 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他 是你的合作者。 -(S) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人,二,B) 要把销售人员作为我们的一号敌人。 -(S) 要把采购的老板当成我们的一号敌人， 把采购当成朋友,三,B) 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为 我们提供一个更好的交易机会。 -(S) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换,四,B) 随时使用口号：“你能做得更好”。 -(S) “其实我在你的竞争卖场做得更好,五,B) 时时保持最

3、低价记录，并不断要求得更多，直到 销售人员停止提供折扣。 -(S) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供 应我的产品，这是我的老板决定的,六,B) 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员 始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 -(S) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有 概念，但是他有原则,七,B) 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去 打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进 一步提要求 -(S) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗,八,B) 聪明点，可要装得大智若愚。 -(S) 你也使用这一招,九,B) 在没有提出异议前不要让步。 -(S) 牢记:

4、有所失,必有所得; 且得失,十,B) 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些 条件是可以给予的。 -(S) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急 等我去做(某事,十一,B) 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求， 通常他从不要求任何东西做为回报。 -(S) 这是他们自己欺骗自己! 现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比,十二,B) 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 -(S) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉 他,知错就改才是好孩子,十三,B) 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对 手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转

5、和付款条件 -(S) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要 把他当作事实，他们会更不懂,十四,B) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多 重复，销售人员就会更相信。 -(S) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要 听听罢了,别把它当真,十五,B) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件， 让销售人员担心他将输掉。 -(S) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它 个5次以上,让采购着急妥协,十六,B) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其 性格和需求,试图找出其弱点。 -(S) 一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个, 相信你有足够

6、的机会发现其弱点,十七,B) 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延 后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让 另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品， 你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不 给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给 你更多。 -(S) 平时就要大力支持采购, 一定要把你的竞争对手不 断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手,十八,B) 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪 念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资 金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 -(S) 可以，但是不断转换

7、贸易条件，记住采购也是最终 看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方 面不是采购的专长，向市场部要点资源吧,十九,B) 不要进入死角，这对采购是最糟的事。 -(S) “告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端 手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板 就知道这是雷区，不要碰了,二十,B) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架” -(S) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的 时候,他们会倒过来苦苦乞求你的,二十一,B) 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和 其竞争对手做了交易。 -(S) 开玩笑，竞争品牌的KA经理一直想当我的助理呢， 他也需要个人发

8、展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也 很好呀，他是有预算,二十二,B) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 -(S) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以 不管他,二十三,B) 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是 买我卖的一切东西 -(S) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不 好，要均衡才是最理想的,二十四,B) 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况， 他越相信我们。 -(S) 电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改,所以让 看我们都不看.只要有自己的真实数据就够了,二十五,B) 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们 准备好谈判

9、了。 -(S) 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把PPT 给他作个100页,给他讲2个小时,二十六,B) 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很 容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 -(S) 销售人员本来就不应该分年龄的.要牢记基本原则: 你的索取付出,二十七,B) 假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多 参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员面前 失掉秩序的客户。 -(S) 这个区域的KA,都是你说了算,所以任何时候都不要你 的上司和你一起去,二十八,B) 每当竞争对手正在进行促销时，问这个销售人员“你 在那做了什么？”并要求同样的条件。 -(S) 告诉他:市场取胜的秘诀:差异化; 没必要和他的竞争 对手一样,下次我在你这里做另外一个促销活动,二十九,B) 当你不能马上作出决定时,你告诉销售人员你需要向 你的老板汇报,你做不了主. -(S) 说明两点: