第4章商务谈判的磋商

1、第,4,章,商务谈判的磋商,一：报价,二：讨价还价,三：让步,案例导入,:,中日电石交易,分析,:,价格磋商是谈判的需要，通过讨价,还价获得所期望的利益,一：报价,报价,=,价格？,什么是报价？,报价，并不仅指双方在谈判,中提出的价格条件，而是泛,指谈判一方主动或根据另一,方要求向对方提出自己的所,有要求,报价的原则,1,、对卖方而言，报价起点要高；,对买方而言，报价起点要低,2,、有根有据，合乎情理,3,、报价表达需坚定、明确、完整,4,、能问不答、有问必答、,避虚就实、能言不书,抢先报价优劣,?,抢先报价优势,?,能先列示出自己的需求,?,抢先报价弊处,?,先列示报价易暴露自己的底细,推后

2、报价,?,后报价的优势,?,可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时,调整,?,后报价弊端,后报价在场上的影响较小，声音较弱,。,报价的形式,需考虑因素：,1,、成本因素,2,、需求因素,3,、品质因素,4,、竞争因素,5,、政策因素,报价的形式划分,一、依据报价方式，可分为书面报价和口头,报价,二、依据报价战术，可分为欧式报价与日式,报价,报价策略,1,、报价时机选择策略,2,、巧用成交记录策略,3,、差别报价策略,4,、分割价格策略,5,、运用心理定价策略,6,、中途变价策略,二：讨价还价,1,、什么是讨价？,讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己,方的期望目标太远，而要求报价一

3、方重新报价或改善,报价的行为。,2,、什么是还价？,还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出,的反应性报价。还价以讨价为基础。,讨价还价艺术,商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商,务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中,的讨价还价技巧等。,买方、卖方价格,报价,85,底价,75,买方,期望,70,卖方,期望,65,底价,55,报价,50,讨价的艺术,一、讨价的态度：仔细倾听、试探虚实,二、讨价的方式：全面讨价、,针对性讨价、总体讨价,三、讨价的方法：举证法、求疵法、,假设法、多次法,讨价原则,1,、以理服人,2,、见好就收,3,、揣摸心理,4,、掌握次数,锚定对方的保留价,建议零售价,79.9

4、5,现价,39.99,优惠价,299.99,原价,400,还价,还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判,目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。,1,、还价方式,2,、还价的起点,3,、还价前的筹划,还价技巧,?,还价方式,?,从价格评论的角度出发,按分析比价还价、按分析成本还价,?,按还价项目多少划分,单项还价、分组还价、总体还价,?,还价的起点,?,起点要低,?,接近目标,?,还价前的筹划,-,认真推算、通盘考虑、多案选择,还价策略,一、讨价还价阶段前期的策略运用,1,、故布疑阵,5,、价格诱惑,6,、目标分解,7,、润滑策略,8,、请君入瓮,2,、投石问路,3,、抛砖引玉,4,、吹毛求

5、疵,还价策略,一、讨价还价阶段中期的策略运用,1,、步步为营,2,、疲劳轰炸,4,、软硬兼施,5,、车轮战术,6,、休会策略,3,、以林遮木,还价策略,一、讨价还价阶段后期的策略运用,1,、最后通牒,2,、场外交易,3,、私下接触,4,、权利有限,5,、坐收渔利,6,、不遗余“利”,让步,有舍才有得，让步是达成协议不得不采取的措施。,在谈判中让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方,的理想目标，降低己方的利益要求、向双方期望的目,标靠拢的谈判过程。,商务谈判让步阶段,【观念应用】,“,双赢”的让步,“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的,“将军红”大理石板材。她走进商店问价

6、钱，老板心里知道，进价是,180,元,/m2,，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。,李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮,的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，,经销商说他也有这样的大理石。,至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老,板说,300,元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价,200,元。“,260,元”，,老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以,210,元,/m2,的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近,17%,，比预期,15%,的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。,问题

7、,:,老板有必要让步吗,?,商务谈判让步阶段,【分析提示】,这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨,价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得,到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。,让步的原则,1,、三思而行,2,、分清轻重缓急,3,、选择恰当时机,4,、有利于创造和谐气氛,5,、让步形态不可表现的太过清楚,6,、不做交换式的让步,7,、不要让对方轻易得到好处,8,、如果做出的让步欠考虑周密，要及早收回,9,、严格控制让步的次数、频率和幅度,10,、让步的目标必须反复明确,11,、不要执着于某个问题的让步,12,、接受对方让步时要心安理得,让步实施步骤,第一步,确定谈

8、判的整体利益,谈判对各方重要程度,已方可接受最低条件,第二步,确定让步的方式,多种组合方式,在谈判中不断调整,已方小让步对方大满足,衡量已方利益得失,衡量已方谈判地位,衡量已方讨价还价能力,第三步,选择让步的时机,第四步,衡量让步的结果,让步前的选择,时间,选择,利益对,象选择,环境,选择,人的,选择,成本,选择,1,、报价：,280,2,、期望价：,180,卖方,3,、底价：,100,买方,1,、报价：,100,2,、期望价：,200,3,、底价：,80,让步的方式,让步方式,冒险型,等额型,诱发型,小幅递减型,强势递减型,不定式,反弹式,危险型,让步幅度,第一次让步,0,20,10,29,

9、35,60,50,80,第二次让步,0,20,17,24,26,15,30,0,第三次让步,0,20,24,17,15,0,-10,0,第四次让步,80,20,29,10,4,5,10,0,让步的方式,1,、冒险型让步方式（,0/0/0/80,）,?,买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。,?,优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，,会珍惜。,?,缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚,意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势,一方。,让步的方式,2,、等额型让步方式（,20/20/20/20,）,?,导致买主提第五次让步要求,?,优点：让步平稳

10、、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾,下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。,?,缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高,，导致对方期待更大利益。,让步的方式,3,、诱发型让步方式（,10/17/24/29,）,?,导致买主期望越来越大，不利于守底线。,?,优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走,?,缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危,难时用。,让步的方式,4,、小幅递减型让步方式（,29/24/17/10,）,?,体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。,?,优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局,，有利于与对

11、方等价利益交换。,?,缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用,方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。,让步的方式,5,、强势递减型让步方式（,35/26/15/4,）,-,让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。,-,优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，,-,暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。,-,缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。,让步的方式,6,、不定式让步方式（,60/15/0/5,）,?,开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位。,?,优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递,无利可图信息，,对方满意成功率高。,?,缺点：开始大

12、让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让,大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。,让步的方式,7,、反弹式让步方式（,50/30/-10/10,）,?,第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对,方有多得优惠感。,?,优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望，最后让,小利，显诚意使对方难以拒绝签约。,?,缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒绝后，,可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一方使用。,让步的方式,8,、危险型让步方式（,80/0/0/0,）,?,起始拿出全部利益策略。,?,优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给,对方表现合作、信任

13、感，好印象利于长期合作。,?,缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利,可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。,迫使对方让步的方式,温和式：戴高帽、磨时间、恻隐术,强硬式：情绪爆发、激将法、竞争法,阻止对方进攻的方式,防范式：先苦后甜、先斩后奏、,后发制人,阻挡式：资料不足、不开先例、,最后价格,进攻式：针锋相对、以一换一、,开诚布公,商务谈判僵局的处理,由于谈判双方各自的利益和目的有差异，都想在谈判,中取得尽可能大的利益和成果，加上谈判背景、条件、,气氛的影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈争议，陷,入僵持是常见的。该如何面对及处理僵局呢？,僵局的特征,特征一,特征二,

14、特征三,特征四,谈判最困难、紧张的阶段,进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标,，提出问题，回答问题。,交流更多的信息，核心是明确“报价”,真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的,命脉,正确看待商务谈判中僵局,僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。,谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略,利用僵局，常常可以缓和对方的态度。,分析谈判僵局产生原因,1,、谈判一方故意制造僵局,2,、双方观点对立，争执导致僵局,3,、沟通障碍、环境改变导致僵局,4,、谈判人员的偏见或成见导致僵局,5,、谈判人员的失误导致僵局,6,、利益合理要求差距导致僵局,7,、其他原因导致僵局,谈判僵局处理原则

15、,1,、正确认识谈判僵局,2,、冷静理性的思考，符合人之常情,3,、协调好双方的利益，双方不丢面子,4,、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵,5,、其他原则,僵局可以被利用吗,当然可以！,僵局所形成的压力会动摇另一方的信心，改变已,有的谈判形势，从而为己方争取更为有力的交易,条件。,制造僵局的技巧,小题大作,增加议题,提出较高要求,结盟,结盟,A4,票,B3,票,C2,票,价格,增加议题,数量,回款,.,价：,10 8.,量,:10,万,12,万,.,.,如何制造僵局？,案例：很久以前一个著名的智者家里走进一位妇人向他请求帮助原,来这妇人的家是一间茅草屋子，而且非常小谁知道，年景不好，她,的公婆婆无以度日，这妇人心软便接来同住，可是就使得原来窄小的,空间更局促不堪了。为此请智者帮忙。智者给她出了这样一些主意：,第一周把牛牵进屋里，第二周把鸡赶进屋里，第三周把牛牵出来，第,四周把鸡赶出来。,分析：破釜沉舟，不断制造难题，进入更僵境地，一步步解决，难题,不难。,交集法,共同点,价格,数量,回款,运输,分割法,我让你让,价格,数量,回款,运输,打破僵局的策略,序号,1,2,3,4,策略,特点,以语言鼓励对方,叙述旧情，强调共同点,休会策略,利用调停人,更