形式下提升销售经理的管理能力

1、1,新形式下提升销售经理的管理能力,2,区域销售管理,3,业务人员,以产品去创造顾客 直接面对顾客，及时将顾客的反应反馈公司，以利达成销售,4,业务代表的职责,完成销售目标 及时收回贷款 完成医院拜访,开发销售通路 推广新品上市 执行促销计划,5,成功业务人员的基本条件,成功业务人员的基本条件 以五A精神培养严禁的工作态度,6,业务人员自我修养的六大原则,勤 诚 礼,7,业务人员自我修养的六大原则,智 健 察,8,医药大区经理（Regional Sales Manager,大学本科或本科以上学历，医学、药学、管理学专业者优先录取 独资或合资跨国制药企业医学代表一年以上工作经历，地区经理两年以上

2、工作经验,9,地区经理（District Sales Manager,大学专或专科以上学历，医学、药学、生物、化学、管理学专业者优先录取 制药企业、药品经营企业或保健品企业地区经理以上工作两年以上经历，独资或合资制药企业医学代表一年以上工作经验,10,销售代表（Professional Sales Respective,大学专或专科以上学历，医学、药学、生物、化学专业者优先录取 有药品和保健品销售经验者优先,11,销售人员管理是营销管理中的巨大挑战,确定销售人员合格的工作量： 销售工作量的设计,12,销售人员管理是营销管理中的巨大挑战保持销售人员良好的工作热情,团队工作模式的建立 销售人员的参

3、与,13,销售人员管理是营销管理中的巨大挑战卓有成效的考核制度,14,医院销售的重点内容,明确医院销售的关键点： 作好医院药事会的工作，包括分管院长， 和主要药事会成员药品筛选和进药,15,依据销售情况设立工作重点,16,开发期医院销售重点,建立与药剂科主任、库管、采购的密切联系,17,成长期医院销售,目标医生从主任、主治医生扩展到住院医生，工作重点放在改变医生的用药习惯上,18,稳定期医院销售重点,拜访面应达到相当的广度和深度，使全院范围内使用步长产品,19,医院的分级,A级医院： 1、床位数 800张 2、年药品采购金额 3000万元 3、日门诊量 1000人次 B级医院： 1、床位数 3

4、00张 2、年药品采购金额 800万元 3、日门诊量 500人次 C级医院： 1、床位数 300张 2、年药品采购金额 800万元 3、日门诊量 500人次,20,客户医生的分级,A级医生： B级医生,21,客户医生的分级管理,A级医生： B级医生： C级医生,22,医生分级管理的要点,发展尽量多的A级医生群。 形成从低级到高级医生的转化梯次,23,收集与产品销售直接相关的信息,目前产品的销售状态： 1、医院是否有步长产品的销售 2、销售的品种、规格和销售量 药品销售流程及主要环节,24,辅 导,25,辅导的类型,协同辅导 示范辅导 指导式辅导,26,协同辅导,特点：销售主管与代表共同拜访客户

5、，完 成促销过程,27,示范辅导,特点：主管示范给医院代表,28,指导式辅导,特点：代表拜访，主管不参与，仅在旁边观察,29,辅导中主要观察的内容,销售技巧（开场白、询问、论证、结束） 产品知识（产品特性和利益、使用方法和用量等,30,随访后的辅导谈话的步骤,开场白 询问代表今天拜访过程中好的方面和需要改进方面,31,地 区 管 理,32,为什么我们需要地区管理,有效的地区管理意味着 明晰分析业务机会 发现市场趋势 为成功做计划 精明的工作 组织活动 制定业务计划,33,区域市场管理成功要素,1.Develop New User and New Hospital 开发新医院和目标医生 2. E

6、nhance Reimbursement Formulary Listing and bidding in National, Province and City Level. 加强公费和社会医疗保险目录和各级政府的招标工作,34,区域行销计划的制定过程,机会、威胁 优势、劣势 SWOT,目标 Objective,策略 Strategy,战术 Tactics,执行、调整、控制 Implementation & Control,结果,调整,市场组合（5P）分析 资源（4 M 1T）分析,定性（品质）目标、 定量（计量）目标,制定区域发展策略,计划（Plan） 执行（Do） 审计（Check） 修

7、正行动（action,评估+考核,35,区域市场分析,你的区域市场有多大? 怎样进行市场细分,36,区域市场的大小及潜力分析,从患者总数计算总需求大小 从总销售计算区域市场价值,37,区域市场的大小及潜力分析实际常用:目标医院推算法,38,市场潜力分析:医院潜力,39,市场潜力分析:科室潜力,平均每科的总处方量 产品在每科的总处方量 产品的总处方数占总处方量的份额,40,市场潜力分析:医生和适应症潜力,本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品,41,如何做好市场细分,什么是市场细分？（Segmentation） 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起 市场/需求 市场细分 Market

8、 /Needs： Segmentation,42,怎样细分市场,43,为什么要对市场进行细分,识别目标消费者群体的共同需求,44,一个细分市场必备的条件,可衡量性：潜力结果 可接近性：通过推销途径在有效的成本 下可以达到,45,怎样确定目标市场,市场容量大小 竞争者重点投入市场,46,选择目标市场时,竞争对手地方保护严重，我们不能进入（市场障碍,47,竞争对手分析,谁是主要竞争对手？ 他的投资规模、推广力度如何,48,竞争对手的选定：竞争能力分析,49,谁是你的目标客户Where the Customer,高关注地区 目标医院 目标科室 目标医生,50,客户为什么要用竞争产品,对竞争产品是缺乏

9、信心还是缺乏了解？ 从竞争者方面是否可得到额外利益？ 特别的人际关系，还是与医院的常年合作协议,51,剖析你的客户,市场细分 利用你区域的资料，列出你的主要 客户细分，以及有类似需求的客户群,客户剖析 选择其中一个细分市场，剖析其中一类客户 例如，描述他们的态度、风格、经验水平,52,剖析你的客户,医院分等 A B C 客户分类 学术领袖，决策人，高中低潜力处方者 客户分级 ，非常支持，中等支持，不支持 客户现状,53,了解重点客户和其价值观,心理因素：个人地位、协调合作、职位安全感、个人声望、名誉、恐惧、形象、信任度、职业品质,情感价值 理性价值 最有力的营销策略,54,产品定位的定义，FA

10、B,FBA概念： F Feature 特点 A Advantage优势 B Benefit利益 当产品在某一分支中没有优异功效性时，只能进行传播的优异功效的扩张,55,列举产品特色、优势、利益 FAB,产品特色： 产品优势： 产品利益,56,SMART目标,Specific 清晰的，不模棱两可 Measurable 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标 Ambitious 挑战性的，进取的 Realistic 可行的，使用可以利用的时间与资源 Timed 目标达成的期限,57,产品目标设定,财务目标 销售、回款金额目标 销售量目标 市场营销目标,58,销售目标的制定,销售目标的确定 区域销售

11、目标的分解,59,目标市场的确定,市场占有率 过去的销售及进展情况 市场的走势预测 预期增加量 市场容量的变化,60,销售预测,进各级目标医院数目 每级医院平均月销售量 预计进医院时间,61,销售目标的分解原则,明确策划部门与销售执行部门的目标 市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装 设计、推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体发布、公关检验等,62,医药营销目标确立的特点,量化目标和质化目标相结合针对不同业务内容分解 进行区域销售额目标设立，并进行区域销售目标的考核,63,鱼骨图（因果图,用于分析和解决复杂问题 使用方向,64,计划的执行、监督与控制,指导性拜访与支援性拜访（Coac

12、hing call and Join call） 周工作例会,65,怎样评估销售人员,评估应定性与定量相结合 怎样评估 销售业绩 团队精神 费用 培训表现 客户拜访 平时报表 产品介绍 协同拜访 （Coaching,66,报告与报表的管理,销售报表，费用报告分析； 区域目标，行动计划的执行及其达成的情况； 经销商产品进出货报告 产品推广效益分析,67,建立档案,行销计划、销售等有关计划及报表 产品知识、文献、推广资料等 销售代表工作计划，目标及执行制度,68,建立目标客户管理系统,目标医生管理系统 床位数、日门诊量、月购进额、专业 目标医生管理系统,69,销售队伍的管理,客户的分级、分类 医院

13、的分级、考虑地区差别 业务院长、药剂科、科主人，OPINION LEADER、KEY、DOCTORS,70,沟 通 技 巧,71,第一章沟通的概念、目的和作用,为什么组织内部要进行有效沟通？ 组织与沟通的关系？ 什么是沟通？ 为什么要进行沟通？ 沟通的主要目的？ 人际关系与人际沟通,72,Ice break,学员相互介绍，二人一组，15min 姓名，部门，入司时间； 概括其特点，最喜欢听的话； 自己补充及对课程的期望； 对自己沟通技巧打分（满分10分,73,1-1.为什么组织内部要进行有效沟通,有效沟通杰出管理者必备条件 有效沟通业绩产出必然纽带,74,1-2.组织与沟通的关系,组织,沟通,7

14、5,1-3.什么是沟通,76,管理沟通的基本架构,77,1-4.为什么要进行沟通,提高管理效能 了解人员情况 激励员工 缓和人际关系 理解新的管理模式,78,1-5.沟通的主要目的,收集或接受信息、分摊责任、鼓舞士气、控制管理、实施计划和正视现实 与系统内外各级人士会谈,79,1-6.人际关系与人际沟通,沟通与信息交换 人际沟通与信息传递和人际关系,80,第二章 沟通偏差与沟通障碍,约哈里窗口（开放区域越大越好） 影响客观评价的因素 信息沟通的四个基本阶段 七种沟通障碍 信息沟通障碍的分类 如何有效消除障碍？ 避免误传播,81,2-1.Johari window,自我透漏 减少秘密区域 缩小未

15、知区域 反馈信息 缩小盲目区域 （表现出沟通的动,82,2-2.影响客观评价的因素,对他人固定不变的看法； 对人的刻板印象； 第一印象的影响,83,2-3.信息沟通的四个基本阶段,84,2-4.七种沟通障碍,85,2-5.信息沟通障碍的分类,接收障碍 理解障碍 接收障碍,86,2-6.如何有效消除障碍,87,2-7.避免误传播,事实 情感 观念 观点,88,第三章 组织内部信息沟通渠道,第一节：组织沟通的目的 第二节：组织沟通的技巧 第三节：正式沟通与非正式沟通 第四节：非正式沟通的特点 第五节：沟通渠道的性质,89,3-1.组织沟通的目的,维持组织内良好的人际关系，达到合作的效果。 建立共识

16、,90,3-2.组织沟通的技巧,了解沟通者与被沟通者的思路 组织沟通基本准则,91,3-3.非正式沟通与正式沟通,正式渠道 非正式渠道 小道消息渠道,92,五种正式沟通的形态,链式,轮式,圆式,星式,Y链式,93,四种非正式沟通的形态,94,四种非正式沟通的形态,95,非正式沟通的特点,消息越新鲜，人们谈论的就越多； 对人们工作有影响的，最容易招致人们谈论； 最为人们所熟悉者，最多为人们谈论,96,非正式沟通的优点,不拘形式 直接明了,97,非正式沟通的缺点,难于控制 传递的信息不确切、容易失真,98,3-5.沟通渠道的性质,速度 反馈 选择性,99,沟通的原则,准确性原则 完整性原则 及时性

17、原则 非正式沟通运用原则,100,第四章 沟通过程与沟通技巧,沟通过程：表达接收反馈 沟通技巧,101,表达技巧,不同的语言文字，可以代表相同的事情 相同的语言文字，可以有不同的含义 传递意思，不仅在语言，更在如何表达语言,102,说的技巧,说”的目的 说的技巧,103,说”的目的,让对方了解自己所想表达的意思陈述 询问以求得相关信息 询问 确认自己是否理解对方的意思 释义,104,陈述的原则,对想表达的内容了然于心,105,询问的技巧,提问还是相互倾听？ 问题的类型 提问的时机,106,提问还是相互倾听,提问： 相互倾听,107,问题的类型,开放式问题与封闭式问题 开放式询问（5W1H） 限

18、制式询问（Y/N) 客观事实性问题与想象式问题 客观事实性问题 想象式问题,鼓励客户多说 可获得很多资料 部分人不喜欢,选择式问题 确认疑点,108,沉默,把沉默作为提问的一种形式 大约5秒的沉默 允许接受面谈者整理思路或出于礼貌 510秒的沉默 鼓励面谈者谈出他的可能保留的信息 20秒或更长时间的沉默 为获取信息妥协或坦白，向对方施加压力,109,先入为主（Preconception,通常我们会从自己先入为主的观念 （Preconception）或用过去的经验来判断和我们有关系的人。 先入为主（Preconception）：一种在确实认知事件前，事先成型的意见或信仰：即一种偏见（Prejud

19、ice,110,冰山概念,你看到过冰山吗？你联想到什么？ 我们所看见，只限于浮现在人们外表的：行为、语言、音调、身体语言等，这些外在信号，即冰山顶端（Top of the Iceberg,111,听的技巧,学会倾听 倾听的层次 同理心倾听技巧,112,学会倾听,聆听技巧WW What？听清楚 Why?理解 If Why?有回应,113,良好的聆听要听清楚,影响我们听清楚的因素： 吵闹的环境 第三者的打扰,114,良好的聆听要理解,分析客户谈话，找出他的重点 不断问自己，为什么他要这样,115,良好的聆听要有回应,Paraphrasing: 用自己的说法简洁的复述对方的意思 让对方知道你明白他的

20、意思 Empathizing,116,倾听的层次,忽视式倾听 假装式倾听,117,同理心倾听技巧,重述字句 重整内容 反应感受,118,非语言的沟通技巧,非言语沟通的重要性 身体语言的沟通身势学 视觉的沟通 视觉行为,119,非言语沟通的重要性,面对面沟通中65%是以非言语的讯息传递的 记住沟通无时无刻不在；人们随时接受我们所传达的信息,120,身体语言的沟通,身体语言是最明显的非口语讯息 身体语言总是不知不觉表示你真实的意思（赌徒的秘密,121,情景领导,122,衡量领导者的3因素模型,123,销售中领导与管理,LEADERSHIP&MANAGEMENT,124,领导 做对的事,艺术,科学,

21、管理 把事情做对,125,LEADERSHIP&MANAGEMENT,领导 艺术 提供远大的理想构想 激励他人 使工作有效能 做对的事 挑战改变 人需要领导,管理 科学 提供行动的方法 监督追踪 使工作有效率 把最对的事做对 维持秩序 资源需要管理,126,领导与管理,设立方向 改变历史 打破秩序 承担风险 目标长远 诱导向前 提出远景及策略,规划预算 维持现况 创造秩序 降低风险 目标短线 谨慎限制 重视规划及预算,提供焦点,提供稽核,127,有效的领导与管理,因人因事调整领导与管理的功能比重,128,情景式领导,权利,129,专制式,经理做决定 “告知”下属 监督完成 权威式： 经理做决定

22、 “解释”决定 组织结构并监督,130,互动式,向员工征询意见 员工提供分析 经理做决定，组织结构并监督 参与式： 团队分析任务 “共同”做决定 共同承担责任,131,民主式,决定权倍授予下属 经理设定权限 员工完成并汇报,132,领导的六大功能,组 织 指 挥 协 调 控 制 激 励 创 新,133,销售经理职能,领导 造成重大，实质，有利的改变 管理 带来可预测，短期的成果,规划/编列资源,组织/人员配置,监控/问题处理,134,销售经理的核心能力,135,领导者的挑战,不同类型的下属 政府的限制，医院招标 环境的转变 指标的挑战 忙于销售，很少有空去规划未来 不同价值观的下属 自我的提高

23、,136,137,改变领导的理念和态度,138,卓有成效的领导者取决于,个人素质 组织素质 人际关系素质 你认为哪方面做得好？ 哪方面的改善可以使你成为更有效的领导者,139,个人素质,在压力下坚决果断 具有丰富的常识 能从经验中吸取教训 勇于承担责任 积极性高，主动 善于解决问题 诚实，值得信任 有逻辑性思维 有决心，魄力 工作热情高 良好的交流沟通能力,140,组织素质,善于安排完成任务 不接收粗心的或敷衍的工作 定期监督工作的进程 确保下属确实了解有关事实 协调团队有效工作 仔细斟酌，使员工尽其能 明确工作目标,141,人际关系素质,乐意为下属讲话 关心员工个人业绩 与员工沟通良好 视员

24、工为独立个体，公平对待 乐于培训，培养员工 了解员工的长处及短处 受员工尊敬 决策时听听员工的看法 让员工了解与其有关的公司事务 在适当的时候表扬员工,142,领导的魅力,所谓魅力就是一种自然的影响力，不假外求， 就对部属产生一种有形与无形的吸引力。 许多人认为“魅力”一词很抽象不易具体的加以衡量，其实，我们可以从几方面来观察：当主管在位时，他的所作作为皆能获得与他共事的上司、同事与部属们的肯定，给他应有的掌声，当主管因升迁或其他原因要离开原先的工作岗位时，大家都感到依依不舍，总之，他赢得大家对他的怀念，他永远“活”在大家得心目中,143,情境领导者三种必备技巧,144,情境领导的好处如果你是一位情境领导者,更有灵活性和调适性 更自然 更周详 更有技巧 更有效,145,情境领导者的第一种技巧,146,能 力,能力是员工所具备的、有关某个目标或任务的知识和技巧，能力由业绩来反映。 然而，如果有人给予正确的指示和支持，经过一段时间以后能力也可以培