关于区域运营管理的思考

1、1,关于“区域运营管理”的思考 第一事业部 严益民 2011年5月21日,2,“区域运营管理”让你想到什么？,*,顾问公司说：很重要，是政委！,老板说：是队伍建设、是推动执行、是协调。,领导说：是加强管理。,同事说：是“虚”的，完全可以在营销动作中进行运营管理。,员工说：是 到底是干什么的？,A公司主管领导说：挺重要。是 可以很累，也可以很闲的活。,结论： ？,3,提纲,区域总部 运营营销 管理执行 对“区域运营管理”的理解 做什么？如何做？ 第一事业部区域运营概要,4,区域总部,调研： 1、销售好的时候总部如何评说区域，区域如何评说总部？ 2、销售不好的时候总部如何评说区域，区域如何评说总部

2、？,寂贤法师：没有众生，哪里来的佛？ 思考：没有总部，哪里来的区域？反之亦然！,结论：区域与总部本为一体； 身处区域或者总部的员工应以“同理心”看待彼此的工作。,5,运营营销,问题1：一家“营销型”的公司有必要设立“区域运营”职能模块吗？ 问题2：平衡计分卡对“运营”的释义到底是什么？,思考：“区域运营”与“品牌营销”的关系是什么？,结论：动力系统&传动系统； “区域运营”是“品牌营销”实现目标的前端动力传递； “品牌营销”是“区域运营”体现价值的后端动力供给。,附：组织绩效指标的四个构面,在传统的以财务指标为主的绩效指标体系中增加了三类新的指标体系：客户、运营和成长： 财务类 企业是否为股东

3、创造价值? 客户类 从购买公司产品和服务的客户的角度，公司表现怎样？我们的合作伙伴如何看我们？ 运营类 公司是如何管理其内部运营流程以满足客户需求的？公司的生产得到了改善吗？其它流程包括满足需求、客户保持和财务预算等作得怎样？ 成长类 公司是否在提升创新、改善和学习的能力？ 既包括了导向性的指标，也包括了对过去状况的评价指标,客户类,客户如何看待公司,运营类,在哪些内部运营管理方面必须改进,财务类,是否为股东创造价值,成长类,能否持续为客户创造价值和提高员工的技能,远景目标 和战略,组织的绩效指标推导应从企业发展策略开始，在财务、客户、内部营运、学习与成长四个领域展开。,7,管理执行,一说：区

4、域就是讲执行，其他都是胡扯！ 一说：管理是把事情做正确。,思考：何谓执行力？个体执行力与团队执行力的区别？ 24页PPT能说清楚区域运营管理吗？ 区域运营管理落脚何处？,综述： 1、执行力盲目行动 2、管理就是把理论变为常识的过程修行与做事的禅,8,对“区域运营管理”的理解,企业竞争的本质是不同企业之间核心能力的竞争。 核心能力=人+系统 系统=制度+流程,基于公司（事业部）整体经营战略，通过建立符合市场需求的 组织形式、精干的团队与梯队、高效的管理流程、科学的考核与激励 制度，形成动态的“管理驱动”运转体系，从而提升区域团队竞争能 力、最终实现事业部“销售目标”与“管理目标”双丰收。,分公司

5、战略定位与管理体系构架,10,做什么？如何做？,区域运营管理做什么？ 组织设计完善；基础系统建设；工作计划管理、会议管理；岗位述职 会议、关键岗位梯队建设；岗位培训规划与实施、办事处作业 手册；组织氛围建设；客户关系建设、亮点推广与问题整改,区域运营管理如何做？ 详见下回分解,11,组织设计完善,理念：面向市场、职责清晰、扁平高效 岗位设置应“创造价值”而非“制作工作”。 关键点：平台职能整合 一线效能提升 工具：组织架构图 、 岗位职责说明书,综述：组织设计以提升绩效为核心。,12,基础系统建设,理念：万丈高楼“地基”起 系统=制度+流程 关键点： 有“法”可依PSI基础信息的准确性 作业要

6、求制度化、作业内容标准化、作业管理流程化 工具：门店作战地图 第一事业部会议管理规范 第一事业部出差管理规定 ,综述：基础系统建设以追求相关作业运转“自动化”为目标。,13,工作计划管理,问题：我们如何“忙而不乱”地完成自己的工作目标？ 我们如何了解并支持下属的工作？ 我们如何与上司实现有效的工作互动？ 理念：如果你没有计划，你就计划了失败； 领导者的计划决定着团队工作能否有序高效。 关键点：围绕“销售目标+管理目标” 开展； 动态的执行管理：已完成/进行中/未完成/取消/更改 工具：“工作计划管理系统”推介,综述：计划管理是“目标管理”的具体实践； 计划你的工作，工作你的计划。,14,会议管

7、理,理念：会议的本质是参会各方围绕目标进行策略互动、信息传递、交流学习的平台。 关键点： 会前 准备会中控制 会后跟进 月会周会 晨会的关联性 工作晨会：当天重点工作目标、非办事处所在地联动 管理周会：事业部班子&分总、当期策略性项目的上行下达 月度营销会&厂家对接会：时间/上期决议/问题分析/共识与行动方案 分公司管理月会 ：运营提升、梯队建设、跨部门协作、氛围建设 工具：会议通知、资料演示、会议纪要、决议跟进,综述：主持人是会议管理的第一责任人； 有效的会议管理让参会人员从“要我参加”变成“我要参与”,15,岗位述职,理念：加强述职者的目标管理 提升述职者引领团队的运营效能 关键点：得失分

8、析 案例研讨 工具：第一事业部分总季度述职报告 第一事业部办事处经理述职报告,综述：述职是对自身工作的反思与修正。,16,关键岗位梯队建设,理念：人，用好了资源；用不好是成本 。 梯队建设是管理者的职责所在 ，也是积德的善行； 梯队建设不是文案是行动，不是集中培训是功夫在平时。 关键点：岗位能力模型 系统化评估标准制定行动方案逐层落实 1+1导师制度 教 学 相长 真正重要的是自我发展。 工具：群鹰起飞实施方案（草案）,综述：把梯队建设的目标放在每个人的成长和自我发展上；强调绩效而不是承诺；强调明天的要求而不是今天的需要；必须是动态而重质量的，而非根据机械化的轮调制度而进行静态的人事更替。培养

9、明天的管理者事实上意味着把今天的管理者培养成更重要更优秀的管理者。,17,分公司年度培训规划,理念：自学成才培训成才 佛度有缘人 关键点：按岗配课 质优量适 管理跟进 学以致用 必修+选修+提升的组合方式 内容：天天向上第一事业部区域2011年度培训计划 分公司总经理：待定 3+N关键岗位：团队建设、目标管理、计划管理、会议管理、时间管理、 客户代表：客户合作、门店作业、沟通技巧、商务礼仪、,综述：培训是必须的、培训不是万能的； 培训是昂贵的，培训是需要管理的。,18,办事处作业手册,N个办事处晨会观感？ 2010年一线员工流失率高达19%的原因？ 理念：标准模型保障你“会”！ 关键点： 1、

10、市场规划：门店普查、客户分类、市场格局、竞争分析 2、作战策略：组织设计、人店对应、计划分解、动态把握 3、日常作业：渠道拓展、客户拜访、门店作业、进销存 4、运营提升：制度执行、计划管理、会议管理、培训管理、客情关系 5、团队建设：区域主任/客户代表/大学生/外招新员工；氛围建设,综述：作业手册的实用性应该以“说明书”为衡量标准。,19,组织氛围建设,理念：组织的目的和精神体现为“让平凡的人做不平凡的事情”。 榜样的力量是无穷的 VS 一粒老鼠屎坏一锅鲜汤 第一事业部工作作风：务实 协作 高效 突破 关键点：什么是正确的谁是正确的 管理者以身作则 团队骨干言行一致 塑造团队执行力 （下页）,

11、综述：组织氛围建设是实践而非说教。 警惕安于平庸的危险。 良好的工作氛围是天然氧吧；消极的工作氛围是空气污染。,团队执行力三要素,21,客户关系建设,理念：服务是我们的工作，为客户创造价值是我们一切工作的根本出发 点。 诚信&尊重 “事情”新解 关键点：了解客户的公司、关键人员、目标与需求、管理方法； 解决问题赢得客户认可；量利并重稳固合作地位； 提升自己，成为客户的经营顾问。 工具：客户资料 关键人员关系AB角,综述（微博摘要）：如果你想得到一个客户，你必须先做到：1）了解他的公司与产品；2）掌握他个人和公司的需求；3）预测他公司和个人的目标；4）懂得如何满足他公司的目标和需求；5）懂得如何满足他个人成功的目标和需求。,22,亮点推广与问题整改,正在进行时 1、合肥分公司一线员工跨事业部客户交接 2、陕西分公司在办事处组织设计与编制使用上的突破 3、北京分公司3+N关键岗位工作计划管理系统试点启动 4、南京分公司月度营销例会与厂家对接会二合一。,即将进行时 1、6