销售人员入职培训.ppt

1、,通过培训你能学到的,1企业文化及价值观 2企业制度 3百货业服务技巧 4消费者的心理形态 5掌握销售时机赢得消费者的认同 6个人服务品质,作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。 销售员手册,主讲内容,公司慨况,销售部门,企业简介,组织架构,销售知识,公司理念,企业简介,路易登百货公司成立于2006年，是一家定位中档。时尚的连锁百货，目标市场着眼于各层次收入的客户群。近年来，国内百货公司风声水起，处于萌芽时间的路易登百货公司经过短短五年的发展，现在全国各大直辖市拥有连锁分店。在2010年，公司销售业绩突破30亿元。 本公司设有七个部门，分别是采购部、质检部、销售部、企划部、财务

2、部、人力资源部、保全部、客服部、资讯部，各部门之间联系紧密又分工明确。一直以来，路易登百货公司始终以“为社会创造价值，为客户创造财富”为核心价值，以“微笑，真诚服务每一天”为服务理论，以“时尚生活方式”为经营定位，与众多国际国内一线品牌强强联手，共同构筑理想的购物空间。 通过不断的服务提升和品牌升级，本公司得到了全面发展，实现对社会的责任，并获得良好的口碑，多次被授予“守法的纳税大户”最具影响力的知名品牌“等等殊荣 公司的总体目标是：在2020年成为全国五百强企业。,组织架构,公司理念,1、 热情-以热情的态度对待本职工作、对待客户及同事。 2、 勤勉-对于本职工作应勤恳、努力、负责、恪尽职守

3、。 3、 诚实-作风诚实，反对文过饰非、反对虚假和浮夸作风。 4、 服从-员工应服从上级主管人员的指示及工作安排，按时完成本职工作。 5、 整洁-员工应时刻注意保持自己良好的职业形象，保持工作环境的整洁与美观。 6、 平等-尊重、诚恳、公平，消除歧视，公司为每位员工提供均等机会的承诺。 7、 损耗-预防损耗，控制开销，珍惜和保护公司财产。 8、 服务-遵循顾客永远是对的服务原则，超出顾客原有的的期望，创造崭新的服务是我们的宗旨。,销售专员,销售经理,大客户经理,产品经理,销售总监,销售人员晋升制度,销售是最具挑战性的职业，世界上80的富翁都曾是销售人员。,1.基本销售知识 2.销售技巧黄金定律

4、 3.销售人员特质 4.销售礼仪,迈向成功的彼岸,销售知识,基本销售知识,销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。简单地说就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。 销售原则 1在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。 2对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。 3对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。 4通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。,销售步骤 第一步：迎接顾客 第二步：

5、了解需要 第三步：推荐产品 第四步：连带销售 第五步：送别客户,迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，因此，我们必须和他们交谈，来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会，主动的与顾客打招呼。记住，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。,第一步：迎接客户,注意事项： 不要对顾客说“你需要什么？”“你需要某某吗？” 若顾客只是随便看看，销售人员可以说：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动。” 若顾客已经在看某一规格的产品，销售人员可以说：“这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什

6、么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势”要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来。,看到顾客的眼光在柜台上来回扫过，销售人员应及时捕捉顾客的眼神，进行目光交流，向顾客介绍：“我们这里的是某产品，你现在看到的是那一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势” 如果是几位顾客同时在看产品，销售人员一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料，根据情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。,通过与顾客对话并提出问题，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的

7、某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。,第二步：了解需要,对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，才能向顾客推荐合适的产品。通过提问，及时了解顾客的特殊需求，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为它包含了顾客很多的潜在需要，也就是说隐藏了许多的销售机会。,聆听顾客的陈述时，应该注意： 1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。 2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。 3、

8、尽量避免否定的价值判断。如“你这话就不对了” 牢记：人必先自欺而后欺人！希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。（谎言重复一千遍也就成了真理）,通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。,第三步：推荐产品,成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的好处巧妙地联系起来。记住：要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。 如何向顾客推荐产品呢？推荐产品有四个步骤： 1、

9、确认需要 2、说明好处 3、演示产品 4、出示证明,在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。你还应该抓住机会满足顾客的其他需要，不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。,第四步：连带销售,连带销售中有下列问题要注意： 1、提问和仔细聆听回答： 2、在把话题转到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。 3、确保你介绍的产品与顾客需要和兴趣有直接联系，否则说太多也是徒劳的。 4、永远不要给顾客一种感觉“你只感兴趣做一单大生意。”当你在花时间介绍产品时要让顾客感觉你是在从他的切

10、身利益出发 5、永远演示每一件产品“演示将有助于你销售每一件产品。”言之有物、眼见为实。,销售人员迎接顾客、了解顾客需要、推荐合适的产品乃至连带销售后的一系列过程，其目的只有一个，就是让顾客买单。销售人员应再次概括一下产品的好处，表扬他做出了一个非常正确的选择，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。当你完成了销售过程，千万别忘了感谢你的顾客，所以，不要忘说：“谢谢”“欢迎再次光临”，为你的销售过程划下完美的句号。,第五步：送别客户,切记： 不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不购买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上做的一切都没有任何意义，而且会产生意想不到的负

11、面效果，影响公司的形象。,销售技巧黄金定律,第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听； 第二：感同客户的感受； 第三：把握关键问题，让客户具体阐述； 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑 问 ； 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机,你学会了吗？,销售人员特质,旺盛的精力和热诚的态度 成就客人的欲望 自我肯定的信心 努力向上的求知欲 谦恭有礼的待客礼节 敬业投入的精神 自然随和的表达能力 承受挫折的勇气 良好的形象 了解客户需求,销售礼仪,人无礼则不立，事无礼则不成,“三秒钟”印象 人们通常在一分到两分钟内就可以对一个发言人做出判断了。所以外表是被人评判的最重要的因素占60%，而声音、谈话内容只占40%。,销售礼仪内容,服饰规范 仪容规范 仪态规范