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文档简介

1、向新客户推销产品的成功率是15%，向老客户推销产品的成功机率是50%； 找到一个新客户所需花费的时间是向一个老客户销售产品所需时间的5-10倍； 1个忠诚客户=10次重复购买产品的价值； 一个对服务不满的客户会将他的不满经历告诉其他8至10个人； 一次不好的服务，需要12次好的服务来修正。,你应该知道的重要数据 ,服务才能赢得客户,科技资讯,社会的发展,变,科技对销售的影响,客户掌握主导权,资讯丰富、信息透明,消费者直接与产品提供者互动,客户要求及时的服务,变化的市场,公司无差别 实力无差别 产品无差别 技术无差别,假 如：,客户为什么要选择你？,阶段一,储蓄为主 追求利多,单一保单 人际为主

2、,保单利益 多重商品,理财投资 专业服务,阶段二,客户需求的改变,阶段三,？,个性化邮票,个性化车牌,个性化银行卡,个性化 就是非一般大众化的东西。在大众化的基础上增加独特、另类、拥有自己特质的需要，独具一格，别开生面的一种说法。打造一种与众不同的效果。,客户需求的改变,风险控制 资产管理,财务规划 品牌形象,阶段三,个性化服务,阶段一,储蓄为主 追求利多,单一保单 人际为主,保单利益 多重商品,理财投资 专业服务,阶段二,现代行销人员的主要工作,掌握客户需求，特别是深层次的应用需求 协助客户满足个性化需求,个性化需求=客户动情点,更快了解社会动态,体现社会地位,改善生活质量,享受最好的产品,

3、对它们动情的原因,购买保险的动情点,解除医疗困扰 满足养老需求 防范意外伤害 完善子女教育 履行家庭责任 寻找投资渠道,共性,5万 以上,2万5万,1万3万,5千左右,预防住院医疗的费用，重大疾病引起的大额费用不幸引起的经济来源中断导致的家庭危机，积累未来生活的各项资金短缺,获得快速回报，资金灵活运用，抵御通胀，确保晚年生活品质，注重保值增值强调还本,应付不幸导致的经济来源中断，享受与身价匹配的高额保障，同时希望保值增值，安全无风险，但支出不要过高,合理避税，注重资产保值增值，体现高身价；获得定期资金回报以提高资金流动性，兼顾短期和长线的资金回报,实惠的保单设计，与保障制度、教育及养老方面相关的资讯,财务策划，与其平时爱好相符合的附加服务,体现身价的各项延伸服务，提供理财和其他相关税务、法律生活知识,体现身价的各项延伸服务，提供理财和其他相关税务、法律生活知识，并作出与其他投资理财产品的投资比例策划,不同缴费能力人的动情点,个性,能够准确发现、把握客户的动情点是赢得客户亲睐的关键,只懂法律的律师、只会记账的会计师、只能照本宣科的老师，未来将会被电子产品所取代；,只以劳动力换取收入的保险从业人员，未来将丧

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