营销团队管理

1、欢迎参加创一唯职业培训,预祝各位培训期间学习生活愉快！,培训风貌, 准时； 手机静音或关闭； 不随意离开课堂； 有问题及时提问，有例子及时分享； 积极参与课堂，认真对待每次练习与讨 论； 保持良好培训环境。,培训目标,如何进行系统的营销管理？ 如何提高销售人员的销售能力？ 如何进行渠道及通路开发？ 如何提高综合管理能力？ 如何进行系统的营销团队管理？,自我介绍,冯蕴华,目前面临的困难,在目前市场环境下， 你认为开展业务面临的最大困难有哪些？,从客户的角度出发,现在很好,有点问题,怎样选择,现在好了,建立关系,激发需求,体现优势,合 作成功,销售的工作漏斗,客户拓展的重要性漏斗原理,A+B+C+

2、D,C,B,A,终端网点,网点流失,D,持续不断的拓展网点是永续经营的基础，因为市场相对无限大！,我们需要的四有客户,1、有资金 2、有合作意愿 3、有思想 自我经营思想 战略合作，合作共赢，与我们品牌共同成长思想 4、有渠道,营销进程,在市场中寻找具备1、2（资金、意愿）条件作为我们的目标客户。 通过CB（接触、交流）的过程成为A（准终端）。 在A中选择3（有思想）作为重点培养对象。 最后成为我们终端市场的核心和四有经销商。,客户拓展的方法,缘故开拓法 范例开拓法 直冲开拓法 信函开拓法,缘故法网络示意图,战友、网友、同好,范例法,建立影响力中心 建立口碑，利用他人的影响力，持续口碑效应，在

3、相对区域范围内，建立明星网点，以此为范例，以点带面。使起周围同行一一羡慕并效仿！,寻找你的影响力中心-明星网点,影响力中心特点：,1、认同你公司产品， 2、对你公司价格政策，产品利润表示满意 3、重视你公司产品在其门市的终端推广并获得显著成效 4、在所辖区域范围属排名靠前的知名企业,而你的工作要点是：尊重、赞美、要求、汇报,直冲法,直接到手机商铺或城市行业集中地写字楼做陌生拜访,（社会关系少或初到陌生区域开发市场的员工可以采用的方法）,信函开拓法,通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些产品资料，引起客户兴趣， 此方法为看作为其他方法的辅助工具！,营销的特点,不确定性,重复性,周

4、期性,营销的基本原则,诚实原则,好处原则,淘金原则,痛苦原则,权威原则,一点点理念,好一点点,在各方面比别人： 。,我的SWOT分析,营销支持系统,宣传资料及终端活动,渠道政策及售后服务,提高销售能力,销售流程,交流能力,销售技巧,聆听的技巧,眼睛,姿势,头,手,口,脑,1目光接触 2要适时地点头表示赞许，还要配合恰当的面部表情 3不要做出分心的举动和手势 4带有批判性的倾听者会分析自己所听到的内容，并提出问题 5有效重复 6不要在倾听中途打断说话者 7少说为妙 8顺利转换听者与说者的角色,KA（KeyAccount）客户开发要点,定位明确，有明确的好处。 第三方介绍，树立威信。 本色销售，少

5、用花招。,数量相对少。 经验能力强。,吸引KA客户,产品,关系,KA客户是怎么练成的：自己创造,1、针对市场份额大的零售终端和全国或地方性零售连锁。 2、针对一般零售终端，虽然该类终端总零售能力有限，但你品牌的占比较大。,KA客户是怎么练成的：别人给予,1、公司现在客户维护 2、缘故法得来的关系客户,发现你的渠道“金脉”,渠道和通路的密切结合！,渗透你的“金脉”-市场调研,调研对象和调研问题 经销商对你品牌重视程度-人员配备和业务能力、价格体系执行情况。 零售终端反馈，包括商家老板及营业员和客户反馈。,渗透你的“客脉”-经销商（资金平台）,合作对象： 合作关系：发现双赢机会、提出合作建议、建立

6、持久关系。,抓住变化中的机会,渠道、对手、终端市场、宏观行业、企业自身等等,管理什么,提高管理能力,自己做,通过别人做,帮助落后,帮助先进,解决当前问题,创造未来机会,完成当前目标,完成未来目标,我的一天,在最近一周里，我典型的一天的工作时间是怎样的？ 我目前需要花更多时间在哪里？,如果今天是拜访客户,拜访前的准备 我想干什么？ 问题在哪里？ 资源在哪里？ 解决问题的方案？ 销售工具的准备 工具包：笔、笔记本、样品、宣传资料、政策价格等公司文件、其他客户需求。,出访前的工作检查,再次回顾拜访的目的 温习思考客户资料 销售政策的理解 工具包检查 照镜子，整理信心 热身运动,如何进入客户的频道,最

7、短的时间内突破客户的抗拒 关键是开场白与第一印象 注意说话的语调和音色 注意肢体动作 端正的心态（平等和自尊） 不要说但是 做一个重要人物的感觉,管理好你的时间,列出明天要做的三件事。 先难后易完成工作。 每星期至少半天学习。 每月至少半天思考未来612个月。 每年至少半天思考未来35年。,我的管理风格,建立团队文化,什么是团队文化。 影响团队文化的因素。 从自己做起。 练习：回到未来。,团队管理的科学化和人性化,科学化：量化管理。 人性化：激励培养。,了解你的团队成员,态度,能力,团队管理中的80/20法则,80%时间花在20%人身上,20%人创造80%的收益,团队人员管理,帮助A类，激励B类。 培养C类，淘汰D类。,能力,态度,A,B,C,D,人性化管理的核心是激励,了解不同的激励因素。 采取有针对性的激励方式。,我希望有怎样的领导,在你的工作经历中，遇到过哪些出色的领导？哪些糟糕的领导？ 你所希望的好领导应该是怎样的？,有效的团队领导,通过别人完成。