对放宽销售渠道创新营销体制的体会

1、对放宽销售渠道、创新营销体制的体会尊敬的各位领导：大家好！我国的小额信贷保险从诞生之日起就与“三农”紧密相连，小额信贷保险由于能够降低银行和农户的风险，在农村具有较大的发展潜力，探索一条商业银保扩大承保范围的新路子，为了保障农户的利益，积极响应国家支持“三农”的号召，我公司按照省、市公司的要求，以服务“三农”为切入点，对辖区内的7县进行了认真的了解和市场调查，现将我公司自开展“小额信贷”保险的认识和体会如下：一、放宽销售渠道带来的实惠小额信贷保险的推广，给我公司团体业务带来了从成立公司以来最好的业绩，从2008年全年团险业绩120万元到2010年近300万元，其中“小额信贷保险保费190万元左

2、右，7651件保单，我州的农村贫困问题由来已久，意外风险突出，小额信贷保险能否成功，基础是产品，核心是机制、是模式，中国人寿马尔康公司因地制宜，大胆尝试，去寻找保险服务的更好途径和合作代理的更多对象，把三种模式中的“信贷保险1+1”模式在辖区内全面推广，通过建立多渠道的营销体制，有效解决了营销人员缺乏的问题，为全州小额信贷保险展开建立有利的平台。二、三方协调配合、完善营销体制以农村信用社为主体的农村金融服务机构，在服务“三农”的同时，其支持的对象是农民，而农民贷款的方式多为小额信用贷款，特别是5万元以下的贷款，信用社实行信用贷款一次核定，随用随贷的周转使用结合的原则，方便了农户，另一方面通过与

3、银行的沟通，如借款人发生意外，则会形成信贷资金损失，却没有很好的防范措施。以往的做法多数是向担保人追偿，或内部核销，小额信贷的营销合作，增加银行盈利的机会，对保险公司，银行和农民之间三方共同承担风险的机制，和有效的担保体制进行沟通，宣传和观念上的引导，充分利用“国寿小额信贷”保险优势和特点，大胆讲出除外责任。三、正确定位市场、让农牧民放心买1.2010年10月省公司青总来马尔康视察工作时，我公司“小额信贷”业务的开展给予了肯定，并要求我公司正确定位以“小额贷款”保险业务为突破口，大力发展“小额团体保险”来取代系统性业务，加强与政府的沟通，将该项业务发展成一个新的台阶。这样公司更有信心也打消了一

4、些疑虑，更进一步加强与政府和代理渠道的沟通，抓住阿坝州牧民定居行动计划和灾后重建的契机，在充分测算赔付率把握尺度谈手续费只要能产生利润在上级公司授权范围内大胆介入，大胆讲出除外责任，规范保险费率和收费方式，以培训加沟通方式先后十余次到草地四县及各乡一级信用社，2011年6月30日共收取保费 4560件保单，成功挤出对手人保公司让国寿在当地市场中牢牢掌握主动权，为公司短险业务赢得了费用，对外起到宣传作用。2.“小额信贷”保险是中国人寿全新思路开拓农村市场，为广大农牧民带来实惠的同时，也让农牧民买得起，买得放心，我州是以藏族为多数的地区，特别是阿坝、红原、若尔盖、壤塘四县的保险意识非常淡薄，农牧民

5、根本不了解什么是保险，然而“小额信贷”的保费价格、保障程度、保单通俗、核保理赔手续是广大农牧民都能接受的。四、州内团险业务拓展机会我公司利用竞争对手暂时与代理渠道失去代理关系的有利时机，加深沟通，以培训产品说明会等方式提高代理渠道对“小额信贷”保险的认知度。随着监管环境的日趋严格，团险市场逐步规范，这样也为我公司占领团险市场提供良好的环境，因为我公司有三个渠道可进行交叉销售的优势。在目前监管力度持续加大的情况下，团险渠道面临的不是单纯的发展问题，而是如何合规经营的问题，搞好依法合规经营即是适应监管要求的外部需求。更是我们保持可持续健康发展的内在要求，找出监管要求与业务发展的结合点，比如：很多团险业务是单位集体购买，单位支付保险费，很多业务是强制保险，如建安险。五、推进产品标准化、降低承保门槛1.“小额信贷”保险在推广初期，标准化的条款，统一的费率和相同的保障程度是不可缺因素，目前全国各地区有差别。2.投保人年龄和超过50万以上的小额信贷承保资料复杂又是一道门槛