作为交换的社会行为

1、.作为交换的社会行为 乔治C霍曼斯摘要 将社会行为视作物品的交换可以澄清下列四个理论部分之间的关系：行为主义心理学、经济学、影响动力学的有关命题和有关小群体结构的一些观点。有关小群体研究的若干问题本文希望以两种不同的方式来纪念乔治齐美尔。一方面，本文对所讨论的问题试图只作启发性的阐述，而不作确定性的结论，这种行文风格是齐美尔式的；另一方面，本文的主题也是齐美尔曾经探讨过的主题之一。由于齐美尔在那些论述亲社会性、游戏、媚态、交谈等内容的文章中分析了基本的社会行为，所以我们把他当作今天所谓的小群体研究的先驱。这是因为在小群体中我们实际上在研究基本的社会行为：当两个或三个人处于相互影响的情况下所发生

2、的那些事情，以及最多构成那些被称为“阶级”、“商社”、“团体”、“社会”之类的大众结构的东西。概观今日的小群体研究，我感到除了要将这些研究继续进行下去之外，还需要进行另外三个方面的工作。首先，要说明在实验条件下完成的实验工作的结果与对于工业或其他领域的被研究者称之为“真实生活”群体的准人类学的现场研究（held research）的结果之间的关系。如果实验工作与真实生活之间存在任何关系的话有人宣称它们之间存在各种关系那么实验研究得出的观点就应该与现场研究的发现相一致。但是，这种一致性至今还没有得到系统的阐明。 其次，是要齐心协力，从有关小群体的实验研究和现场研究的实际结果中，得到由普遍性的观点

3、组成的命题体系。这些命题至少要大体上总结出基本的社会行为中所发生的事情，即使我们也许还不能够解释为什么这些命题要采取它们所用的形式。我们在这方面已做了大量的工作，而且每天都在出现更多的同类研究。但是，至今还不能从根本上搞清楚所有这些工作能够形成什么样的命题体系，以便许多特定条件下的观察结果可由此而导出而表明这样一种命题体系是科学的这一首要目标。 再次，是要着手说明得到研究支持的有关小群体的命题如何能够从更为普遍的命题体系中推导出来“更为普遍”仅仅指的是经验性的命题，而非指那些可从命题体系中推导出的命题。这种推演将构成讨论基本社会行为的科学的解释步骤，因为解释就是推演的过程（我怀疑更为普遍的命题

4、体系最终还会包含行为主义心理学的主张，我自认为是一个“极端的心理学还原主义者”，但是只要还原还没有进行，我就不能知道我是否正确。）。 我认为，当我们将人们之间的互动作为物品（包括物质性的与非物质性的东西）的交换时，上述三方面的工作都能取得进展。交换理论是关于社会行为的最古老的理论之一，也是我们至今仍天天用来解释我们自己的行为的理论之一。当我们说：“我没捞到多少好处”，或者说，”从他那里我获益颇多”，甚至说，“与他交谈我花了很大气力”时，我们就在使用这种理论。但是也许正是因为这种观点如此司空见惯，社会科学家也就对它视而不见。就我目前所知，明确地使用交换观点的唯一的理论性工作是马歇尔莫斯的馈赠论。

5、这本书出版于1925年。由于社会科学的发展，这本书已显得很陈旧了。现在，忽视交换观的传统也许正在改变，例如，借助于交易来解释行为的心理学家也许会回到我考虑过的那些事情上来。 交换理论的一个明显优点是它使得社会学与经济学更加接近而经济学是关于人的科学中最先进、应用性最强、知识上最独立的学科。经济学研究那些在特殊情况下的交换行为，它对价值进行最有用的内在的量化测量。包含在经济行为中那种普遍的交换现象中的规律又是什么呢？ 下面，我将为社会行为的交换理论的实用性提出一些理由，并说明这种理论所包含的命题的性质。翻译：交换的范例我准备首先讨论交换论与行为主义心理学的联系以及行为主义对实验条件下动物（如鸽子

6、）行为的描述。在实验室中，当鸽子查探它的笼子时，它碰巧啄中了预设的目标，于是，心理学家便给它谷物。结果鸽子会再次去啄目标，鸽子已经学习了这种行为。或者如我的朋友斯金纳所说的那样，啄的行为得到了强化，鸽子经历了操作性条件反射。行为主义心理学家对行为是如何习得的并不感兴趣，“学习理论”用来称呼这种学说并不合适。行为主义者感兴趣的是决定习得性行为（不管是鸽子啄物还是其他行为）的出现频率变化的因素是什么。鸽子越饿，它在最近一段时间内所得到的谷物或其他食物越少，啄物行为出现的频率就越高。同理，如果行为经常得到强化，如果鸽于每啄一次所得到的谷物都很多，啄物行为出现的频率就会由于鸽子得到满足而下降。另一方面

7、，如果鸽子的行为根本得不到强化，那么行为的出现频率也趋向于下降，但是这种行为完全停止、完全消失则需要很长的时间。如果鸽子发出多种行为时遭受到可厌的刺激（我将之简称为“成本”），行为的出现频率也会由此而及时降低。疲劳是“成本”的一个例子，消退、满足和成本三者都降低了某一类行为的出现频率，增强了其他类型的行为（包括不作任何事情）出现的可能性。我要补充的只是，即使是一个强硬无情的心理学家，也会将“情绪性的”行为和诸如啄物这样的行为归入到可能在操作性条件反射中得到强化的非条件反应之中。上面对行为主义心理学命题的陈述，当然是不充分的，但对于我目前的目的来说已足够了。 我们可以认为鸽子在与心理学家进行交换

8、为了得到谷物，而付出啄物行为。但是对此我们不必细述，因为鸽子的行为几乎不能决定心理学家的行为。让我们来看看真实存在的交换，即行为者之间存在互相制约时的情况。假设我们来讨论两个人的情况，每个人都作出在某种程度上被对方的行为所强化的行为。他们在过去是如何学习各自所作出的行为，又是如何学习去发现对方的行为强化，对此我们并不关心。而每个人都确定发现了对方的行为强化，这就够了。我将强化者相当于鸽子的谷物的那种东西称为“价值”，因为它正符合我对“价值”这个术语的理解。当每个人作出行为时，他们都可能付出成本，并且要在多种可能的行动方案中作出选择。 在我看来，基本的社会行为的范式和社会学家的基本问题就是表述每

9、个人的价值和成本的变化与他的各种可能的行为的频率分布联系起来的命题。在这里，这些变量对某个人的（在数学意义上的）价值，部分地决定了它们对其他人的价值。 没有理由认为行为主义心理学的观点不适用于这种情况，虽然它们在具体情况中确实包含了很大的复杂性。特别是，我们必须假定对于人来说，也象对于鸽子一样，增加任何一种行为的消退、满足或可厌的刺激，就会增加其他行为出现的可能性。问题并不是像经常所说的那样仅仅在于一个人的价值是什么，他在过去学会了怎么去发现强化，而在于一个人的行为当时能使他获得多少价值。他所获越多，这种价值对于他的进一步的价值量就越小，他作出由这种价值强化的行为的频率也就越低。影响的过程我们

10、还没有做过支持或否认上述观点的关于两人之间互动的研究，但是，确实已有关于两人以上的互动的研究，这些研究使人联想起它们显然可以应用费斯廷格、沙克特、巴克及其同事关于影响动力学的研究成果。他们采用的变量之一是他们所谓的“凝聚性”（cohesiveness），即任何能促使人们参与群体的那些东西。凝聚性是一种价值变量，它指的是人们在群体活动中得到强化的程度。费斯廷格及其同事考虑了两种强化活动，我们称之为“社会认可”（Social approval）的符号行为（情感），以及其他方式的有价值的活动，如做一些有趣的事情。 他们采用的另外一个变量是所谓“沟通”（communication），另外一些人称之为互

11、动。这是一个频率变量，它是对有价值的昂贵的言语行为出现的频率的量度。我们必须记住，一般来说，一种变量是另一种变量的函数。 费斯廷格和他的合作者指出：一个群体的凝聚性越强，其成员之间相互交换的情感和行为就越有价值，成员之间互动的平均频率也就越大。对于人来说，正如鸽子一样，行为受到的强化程度越大，被强化的行为就出现得越频繁，同样，一个群体的凝聚性越强，群体成员促使其他成员的活动朝着更有价值的方向的变化就越大。也就是说，成员所获得的活动越有价值，他们所付出的活动也越有价值，因为如果一个人作出某种行为时其他人并不感到从中有所得益，那么其他人就会及时减少他们自己的情感与行为。但是也许一个人已经发现他可以

12、从其他人的情感与行为中获益，如果他打算继续获益的话，他就必须使他自己的行为变得对其他人更有价值。简言之，行为主义心理学的观点暗示了一个人的行为给予别人的价值和别人的行为给予他的价值之间存在一个适当的均衡的趋向。沙克特也研究了群体中的成员对于两类其他成员的行为。这两类成员是“顺同者”（conformers）和“偏离者”（deviates）。我假定顺同者是其行为使其他成员感到有价值的那些人，因为顺同是一种在一定程度上与某群体的标准或规范相符合的行为，我赋予规范的唯一的意思是指“对于那种许多成员感到如果他们或其他人的实际行为遵从之就会获得价值的行为的言语描述。”同样地，偏离者是其行为没有什么价值的成

13、员。沙克特认为，当群体成员认为某个人是偏离者时，他们与他的互动提议他改变行为的交谈就会增加，这种互动出现得越快，群体就会越凝聚。群体成员对于顺同者不必谈这么多，他们对顺同者的行为比较满意：他们已从顺同者那里得到了所要的东西。但是如果由于改变偏离者的努力失败，偏离者不能强化群体成员，那么群体成员就会开始停止对他的社会认可，社会测量实验结果会表明偏离者得到很低的社会测量选择。在凝聚性最强的群体中沙克特称之为“高度凝聚关联”的群体与偏离者的互动最终也会减少，那些曾经最强烈地拒绝偏离者的群体成员跟他的互动会最少，他们就象放弃一个坏工作一样抛弃他。但是，我们能够得到怎样的反响呢？那就是，这些发现完全与日

14、常经验一致。实际的平衡在本文的开头，我已指出小群体研究的任务之一是说明实验室条件下实验研究的结果与对于真实生活中的小群体的现场研究的结果的关系。真实生活中的小群体似乎经常处在实际的平衡中， 我这样说并不意味着某些幻想的东西，我并不是说所有的真实生活群体都处于平衡中，当然也不是说所有的群体都必须趋向平衡。这并不意味群体有内在的抗拒变迁方法：它并不存在自动平衡，我也不是指我们假定存在平衡，我仅仅意指我们有时观察到平衡，即在我们观察某一群体的一段时间里这段时间通常都较短我们选择来测量的那些变量的值没有多大的改变。例如，如果在研究的开始和结束，某一群体中的甲与乙的互动都要多于甲与丙的互动，那么至少根据

15、这个粗糙的测量就可以认为这个群体处于平衡之中。费斯廷格和沙克特的许多研究都是实验性的，在我看来，他们关于影响过程的观点暗示着处于实际平衡中的真实群体在经验中确实存在。例如，费斯廷格等发现，群体的凝聚力越大，群体成员使得其他成员的行为发生的变化就越大，如果影响有利于对群体规范的顺同，那么当影响过程已经完成了所有可能的变化时，下述命题就应当成立：群体的凝聚性越强，顺同其规范的成员人数就越 多。这一命题确实是成立的。在我上面总结过的实验中，沙克特还发现，在凝聚性最强的群体中，当群体成员去影响偏离者的努力以失败而告终时，他们就不再与偏离者有什么互动，在社会测量中也几乎不去选择他。因此关于处于实际平衡中

16、的真实生活群体的两种经常成立的命题就可精确的表述为：成员顺同规范的活动越频繁，其他成员与他的互动就越多，在社会测量中给予他的喜好性选择也就越多。由这些主要的观点还可以推导出许多适用的观点。 然而，我们必须牢记：有关顺同的命题的真相偶尔也可为其他命题的真象所掩盖。例如，如果一个最为顺同规范的人也对群体施加某种权威，那么这种行为就会多少减少对他的喜好的选择。因此，我认为关于影响的实验室研究暗示了有关小群体成员行为的命题。当影响过程产生效果时，这些命题与适用于平衡中的真实生活群体的命题相一致。当我们所说的平衡只不过是指在目前的条件下，系统中的所有变化都能够达到，因此没有进一步的变化发生时，这一点也不

17、出人意外静力学成为动力学的一个特例也并非没有先例。利润与社会控制虽然我将平衡视作观察到的事实但是这一事实却亟待解释。我不打算像结构功能主义社会学家那样用一个假定的平衡作为解释的手段，也不准备解释社会系统的其他方面的形成原因。我准备将实际的平衡看作一种本身需要由社会系统的其他方面来解释的东西。如果群体的每一个成员在某一段时间内自始至终都各自以不变的频率表现各自的不变的行为，那么这个群体在这段时间内就处于平衡之中。为什么成员的行为要保持不变呢？假设一个成员作出价值为Al的行为，为什么他不使他的行为变得更糟（即价值更小或对别人的行为的强化作用更小），使之成为A1A？如果真是这样的话，其他人对他所表达

18、的情感的价值量就倾向于减小即对他的行为的强化作用更小，因此他从别人那里的所获就变为S1S。但是，不难想象，既然大多数活动都付出了成本，那么某个成员的行为的价值量的减小就意味着比其情感损失更大的成本的减少，这样一来，他为什么要使他的行为稳定不变呢？这个问题与社会控制有关。 人类总是假定，只要一个人倾向于像游戏理论一书中的理论对抗者一样思考的话，那么至少在短时间内，就一个人在特定情况下为了自己而尽己所能而言，人总是使自己的行为稳定不变。虽然他尽己所能时可能并非在进行“理性的”最优行为，而且也可能非常不容易确定他所能做的都是什么。在社会学家由于这种答案的令人生厌的牟利内蕴而立即拒绝它之前，他最好是问

19、问自己他是否能够为业已提出的问题提供任何其他的答案，我认为他会发现他无能为力。然而，设计用来检验这一答案的真相的实验还少得可怜。我准备回顾一个似乎对这个理论多少提供了一点支持的实验，虽然这个实验本身并不是为支持这种理论而进行的。这个实验是费斯廷格沙克特集体的成员之一杰勒德报告的。标题为直接交往群体中的意见的归宿。实验者人为地组织了一些群体，其成员一起来讨论工业关系中的一个案例，并提出各自对于案例的可能结果的意见。群体分为两类：高吸引群体其成员被告知他们之间会非常友爱；低吸引群体其成员被告知他们将遇不到特别可喜爱的其他成员。然后，实验者分别召见各成员，请他们再次表述对这个案例的结果的意见，并记录

20、那些改变自己的意见以与所在群体中的其他成员相一致的人数。同时，一位受雇的参与者也一起与每一位成员进一步讨论这个案例。他总是提出与每一位成员所属的群体的大多数成员的意见相反的观点。实验者记录那些改变自己原来的意见，采用受雇者的主张的成员的人数。实验得到许多有趣的结果，我这里只选择表1和表2所总结的那些结果来讨论。表中各种不同的一致性类型反映的是在最初的实验阶段的意见与所在群体的其他成员的意见的一致程度的三种情况。例如，表1中的44指的是在高吸引群体的所有那些最初与其他成负的意见强烈地不一致的成员中，44的人后来改变了他们的意见以与其他人的意见相符。在这些结果中，实验者似乎只对各行的总和的差别感兴

21、趣，这种差别表明高吸引群体与低吸引群体相比，改变意见从而与群体相符的人数更多，改变意见从而与受雇者一致的人数更少。这与以前的观点是一致的，如果你认为群体中的成员可以给你很多东西（在这里表现为友爱），你就会倾向于给他们很多（在这里就是改变你的意见以与他们的观点相符合），否则你就得不到友爱。同理，如果群体没有给你什么价值，你就不会乐意给它什么东西。实际上，你可能会改变你的意见，以便不仅与群体不一致，甚至背道而弛，要与受雇者的观点相吻合。以上所说的都不错。但是，当我初次浏览这些表格时，给我印象更深的是各行的相似性，而不是它们的差别。不管意见的改变是朝向与群体一致还是与受雇者一致，同一类型的人们在两个

22、表中表现出了同样的意见变化倾向。例如，从表中可看到改变最少的是高吸引群体中的“一致”者和低吸引群体中的“很不一致”者，改变最多的是高吸引群体中的“很不一致”者和低吸引群体中的有点不一致”者。 如何来解释这些结果？既然实验者对此未作讨论，我就可以自由地提出自己的解释。被试作出的行为是意见及意见的改变，对这种行为，他们已认识到有两种可能的强化。其一是与群体一致时可带来有利的情感（被群体接纳），实验中设计在高吸引群体中比在低吸引群体中给予更多的这种强化。第二种可能的强化是我称之为“个人人格完整的维持”的东西，这是被试在与群体不一致的情况下仍坚持自己的意见时所得到的。实验者没有提及这种酬赏，但是不考虑

23、到这点，就不能弄懂实验结果的含义，不同的被试都程度不同地依赖于他的原始状况。两种酬赏之间存在竞争：它们是不可兼得的，它们并非绝对的稀缺资源，但是人们不可能立即兼得。 既然需要在两种报酬之间作出选择，我们不妨从经济学中引入一个常见的假设特定行为的成本等于其替代行为的价值的损失然后定义，利润=报酬-成本。我们再来看一下上述两个表中的相应的单元中的人的情况。高吸引群体中的一致者的行为使得他们为群体所接纳。同时他们又并不因此而放弃人格完整。因为他们的意见从一开始就是与群体一致的，他们获得的利润很高，也不倾向于改变其行为。低吸引群体中的“很不一致”者保持了人格的完整，同时他们又并不因此而在有价值的被接纳

24、上损失什么，因为他们本身就是低吸引群体的成员，他们获得的利润也很高，其行为也没有什么改变。高吸引群体中的“很不一致”者在人格完整上做得良好，但他们也为此付出了很高的代价，因为他们处于高吸引群体之中，与群体不一致就减低了群体对他们的接纳程度。他们所获利润很低，其意见很容易改变，或者变得与群体一致，或者变得与受雇者一致，他们也许会认为由此而得到一些接纳同时又维持一定程度的人格完整。低吸引群体中的“有点不一致”者在人格完整上所获不多，因为他们与群体之间只有轻微的不一致，但是他们在接纳程度上的损失也不大，因为他们是低吸引群体的成员，他们的报酬很低，但其成本也很低，所以其利润也很低。他们与高吸引群体中的

25、“很不一致”者一样获利很低，他们也会像后者那样容易改变意见。他们意见的变化更倾向于与受雇者一致，其它两种情况下的被试所获利润居中，他们改变意见的倾向性也居中。如果我们将利润定义为报酬与成本之差，成本又是价值的损失，那么我认为我们有一些证据支持这样一种观点：当所获的利润最低时，行为的变化最大。这种观点并不能直接表明当所获利润最大时，行为的变化最小。但是只要一个人的行为的成本和报酬之间存在收支平衡，他就会改变那种获利较少的行为，然后在一段时间内保持行为不变。也就是说他的行为会稳定下来，至少暂时如此。如果对群体的每一个成员，这一点都成立，那么群体中就会出现达到平衡的社会组织。我并不是说一个成员在获得

26、最大的可能利润时其行为将稳定不变，因为他的利润部分也受其他成员的支配。众所周知，几个人一起在短期内追求利润常常会使情况更糟。我并不认为当一个成员在其他成员也在追求利润的情况下去追求利润时，其行为改变的途径是容易描述或预测的，我们可以设想如果运用欺诈手段谋求利益，他们就根本不可能达成任何平衡。分配的公平然而，我们常常可以观察到实际的平衡，在某些条件下平衡还可得以维持。在一定条件下，个体之间达成平衡要比单纯追求各自的私利更为可能。我可以为平衡维持的情况提供证据，但这只是有关于群体行为的情况，而非个体时的情况。设想有两个在同一工厂中密切合作的子群体，它们的工作多少有点不同。假设子群体甲的成员抱怨说；

27、“我们得到的报酬与他们的一样，但我们的工作却责任更大，我们应该比他们拿更多的钱”。“责任更大”是什么意思呢？在他们看来，这意味着：如果他们工作失误，就会造成更大的损失，所以他们的工作压力更大。诸如此类的事情在工业行为中是非常普遍的。争执的焦点不是绝对工资的多少，而是不同工人之间的工资差异事实上，争执的焦点在于报酬而不是工资。由这类观察事实可以得到什么结论？担负重大责任、获得高工资的人受人尊敬，其他方面则与别人无异。在这种意义上来说，我们可以认为工资和责任赋予了群体的地位。因此，如果一个群体的成员所负责任比另一个群体的大，那么其部分成员就会感到应该获益更多。这样就存在一种压力，它以抱怨叫屈的方式

28、出现，要求得到与责任相称的地位因素，如果二者相称，那么就存在所谓的地位一致性。在这种情况下，虽然工人也许会感到其工作令人厌烦，但是他们对群体之间的相对地位不会抱怨。但是，可能还有更为明了的方式来分析前述的观察事实。在上面的分析中我仅仅考虑了责任和工资。但这些已经足够说明问题了，因为他们代表了问题内部的两种东西。工资显然是一种报酬，责任则可以看作是一种成本，虽然这一点并不很明显。它意味着紧张感和担忧即心灵平静的舍弃。这样，关于地位一致性的观点就成为：如果一个群体的成员的成本比后一群体的高，分配公平就要求他们所获的报酬也更多。但是事情还有另一方面：如果所获报酬更多，所付的成本也应更高。后者就是“贵

29、人行为理应高尚”的理论。虽然这一理论常常受人嘲笑，因为贵人也许往往做不到“行为高尚”，但是我们还是都赞同这一理论。从利润的角度来看，虽然两个人或两个群体的成员之间的报酬和成本可能不一致，但是他们的利润报酬与成员之差应该趋向于均等，这不仅仅是一个“应该”的问题。劣势群体试图至少获得更多的平等，而优势群体则试图通过增加其付出来增加利润，优势群体的这种植况在我上面所讨论的例子中就可看到。 我已经谈到分配的公平，很显然，它并非是决定报酬和成本的实际分配的唯一条件。同时，虽然社会学家经常忽视了公平的概念，但我仍认为它对行为存在强烈的影响。分配的公平可能是群体平衡的条件之一。交换与社会结构就我所知，详细地

30、说明真实生活群体中的稳定的分化的社会结构如何通过群体成员的交换过程而产生的研究几乎是唯一的。我准备回顾这一研究来结束全文。这一研究是布劳作的，他描述了在联邦执法机构中的16位代理人的行为。 代理人有责任调查商社的情况，准备有关商社守法情况的报告。由于这些报告可能导致对于商社的法律行为，所以代理人必须细心准备，要使用正确的形式，并对可能采用的许多规则进行严格的考虑。代理人经常不确定他们应该作什么，这时他们就应当将问题向其主管人汇报。但是他们很不愿意这样做，因为他们自然而然地相信：向主管人承认自已不能解决一个问题会损害他们的权能，影响上级对他们所做工作的评价，因此而减少他们升迁的机会。因此代理人经

31、常请其他代理人给予帮助和忠告，虽然这样做在名义上是不允许的，但是，主管人通常也听之任之。 布劳查明了主管人对各个代理人的评价情况，他还请代理人之间互相评价。各个评价的结果非常接近，才能得到高度评价的人要少于才能得到中等的和较低的评价的人。才能，即解决技术性问题的能力，是一个相当稀缺的东西。才能较强的代理人中总有一两个人不愿意接受别人的请求给人帮助和忠告，因此也没有什么人跟他们互动，没有人喜欢他们。一个不参加交换的人，一个当你需要他拥有的东西时他不给你的人，也就不能从你那里得到你可以回报给他的东西。在这里这个东西是唯一的，那就是你对他的承认。 但是大多数才能较高的代理人都愿意帮助别人，布劳对他们

32、作了如下的评述： 商议可以看作是一种价值的交换：参与商议的双方都有所得益，同时也都必须有所付出。遇到问题的代理人与其他代理人商议，就可以既不用在主管人面前暴露自己的困难，又能比不跟人商议时干得更好。以请求忠告的方式，他含蓄地将他的同事抬高到主管人的地位，而他自已降低了身份，这就是求助的成本。提供忠告的代理人获得了声誉，为此他愿意影响自己的工作，花一些时间来为人咨询。一位代理人的话表明了这一点：“我喜欢给人忠告，我想如果你感到其他人在向你请教，你一定会洋洋自得。”布劳接着说：“所有的代理人都喜欢有人来请教，但是咨询多了，就会贬值，而自己的工作经常被扰乱的代价却增加了。”这表明，一个代理人获得的声

33、望越高，声望的增值就越少，一个代理人给别人的忠告越多，为此付出的成本的增量就越大。在这里成本就是你自己的工作时间的价值的损失。布劳认为对于那些向才能较高的同事请教的代理人，类似的情况也成立：他请教的次数越多，付出的成本就越多，自卑感越强。“不断地承认他没能力解决自己的问题，逐渐损害了他的自信心和在群体中的地位。” 其结果是，能力较弱的代理人就不会那么经常地去求助于能力较强者。假如说一再承认自己能力低下的成本不那么高的话，他们则会经常去求助。事实上。许多代理人寻找能力较弱者，没有人经常去寻找能力较强者。从另一方面来看，即使有人经常去求助于能力较强者，那么能力较强者工作受影响这种成本就会过高。然而能力较弱者寻求帮助的需要仍然没有得到完全满足。在这种情况下，他们就倾向于向能力与自己差本多的代理人寻求帮助。虽然这样所得到的并不是最有价值的，但是他们却偶尔可以以同样的帮助回报对方。这些能力相当的代理人之间可以交换帮助和友爱。双方也都不必以过分承认自己能力不