市场信息收集技巧

1、市场信息收集技巧,一、为什么要收集市场信息？ 二、常用的市场信息有哪些？ 三、市场信息的来源途径 四、如何收集市场信息 五、信息的整理、反馈与利用 六、信息的推理,交流方法,思路内容,联想聆听,感悟借鉴,一、为什么要收集市场信息？,打那棵有枣的树！ 在柳树上使多大的劲也打不到枣。,再懒的人到了金矿也能捡到金子！,信息的作用,这是一个信息的时代 人们依赖信息、利用信息、创造信息、交流信息,信息已成为人们交流的一种基本表现形式！,市场信息对销售决策的意义,商场如战场 不知己不知彼者，必败； 知己而不知彼者，败半； 知己知彼，不殆也。,市场信息对销售决策的意义,二、常用的市场信息有哪些？,我们平时所

2、接触的信息有哪些？,事实 、真相 消息、通知 知性、 理念、想法 知识 报告 资料、记录 报道、传闻,信息的取舍,1,断然决定取舍更是一种智慧,2,信息的取得实行“采用标准”,3,信息的舍弃“垃圾桶策略”,常用市场信息分类,环境信息 行业信息 竞争信息 产品信息,价格信息 渠道信息 促销信息 消费者信息 广告信息,三、市场信息的来源途径,一手信息,二手信息,一手信息来源的主要途径,销售通路,终端,消费者,二手信息来源的主要途径,公司内部来源 1、内部记录 2、内部部门 3、内部人员 4、档案管理,1、政府公开的数据 2、书刊、杂志 3、新闻媒体 4、人际传播 5、互联网 6、外部机构,二手信息

3、来源的主要途径,公司外部来源,四、如何收集市场信息,如何收集一手信息 如何收集二手信息,一手信息的收集技巧,3、如何从消费者获取市场信息,1、如何从通路中获取市场信息,2、如何从终端中获取市场信息,从通路中通常能获得哪些信息?,1、经销商的思想状况 2、经销商的经营记录 3、经销商的产品流向和客户网络 4、竞品经销商的经营情况和销售情况 5、如何从上述收集行业信息,经销商的思想状况,通过对经销商经营思想的了解，可以获取如下信息： 对公司产品的经营思路和信心 对公司的配合程度及合作理念 对公司及产品的看法和建议 经销商的经营方法,如何收集经销商的思想状况信息,1.面对面的交流。 2.掌握一定的交

4、流技巧，通过对话、观察、聆听、 3.提问来获取经销商的真实意图，捕捉其内心深处的想法； 4.要通过其表面现象挖掘其潜在思想。,收集方法与技巧,1. 要与经销商保持良好的关系，并且取得他的信任，让他愿意和你交流 2. 要学会察言观色，注意他的言行举止，从而帮助自己理解。 3. 要充分重视他的谈话，让他知道与你交流很愉快而且能达到交流目的。 4. 通过第三者来收集其思想信息,经销商的经营记录,进、销、存； 资金使用情况； 财务报表等记录。,如何获取经销商的经营记录,1. 进货记录从公司内部销售记录中查询 2. 销售记录从其开具的发货单、发票及统计报表获取 3. 库存通过数货、盘存、计算等方法获取

5、4. 资金使用通过他的销售记录、货款回收、欠款金额及进货记录来进行计算和估计。,收集方法与技巧,查看经销商的数据记录必须经过其允许，不能擅自翻阅其记录及资料。,尽量通过自己调查、记录、询问方法来进行计算和估计获取结果。,业务人员自己平时也应该做好各种记录，如经销商的进货、销售、库存、资金，以备查询和使用。,经销商的产品流向和客户网络,1、了解其销售区域及销售半径，可以知道哪个品种在哪个区域的销售情况； 2、控制窜货与杀价； 3、编制出经销商的大致客户网络，发现市场盲点。,通过经销商的产品流向，我们可以：,如何获取经销商产品流向及客户网络信息,通过经销商的客户资料,通过其送货记录、客户名称、送货

6、路线和时间,从经销商自身获取,市场走访,收集方法与技巧,3. 在市场走访中，可以从下级分销商或终端来了解其供货商，从而确定其客户网络。 4. 与送货的驾驶员搞好关系。,1. 通过送货单上的客户名称来确定流向。 2. 通过送货人员（或业务员）来了解产品流向。,竞品经销商的经营和销售信息,“知已知彼，百战不殆” 对于竞品经销商，我们也需要了解其经营思想，销售情况和经营记录，需要了解其产品流向和客户网络。还需要了解竞品的销售、价格及促销信息。,收集方法与技巧,第三者法：我们可以通过竞争经销商的朋友、合作伙伴、员工、客户、政府职能部门等第三者的关系来收集信息，这是获取竞争经销商的主要方法。,扮演法：我

7、们可以通过扮演竞争经销商的客户、合作伙伴、消费者来获取信息，可以面谈，也可以用电话交流。,如何从终端中获取市场信息?,从终端通常能获得哪些信息？,1、经营状况 2、销量占有率 3、竞品促销活动信息 4、消费者信息,经营状况,终端的经营状况直接决定其销量，包括如下信息： 店铺规模 来店人数 批次成交率 产品销售价格 消费水平,销量占有率,产品的综合占有率,分品种的占有率,竞品的占有率,占有率可按时间分日均占有率，周占有率，月占有率，年占有率。,促销内容,促销方式、内容,促销时间,促销的宣传,促销的礼品,促销活动信息,促销的执行和效果,如何收集竞品促销信息,竞品开展的终端促销信息必将体现在终端各个

8、环节上，例如我们通过终端的经理或老板可以获取促销方案及内容，通过服务员可以获取礼品政策，通过观察其活动开展，可以获取其促销形式，通过其店内海报、POP、DM单等可以获取其促销内容。,终端的消费者信息,终端是消费者执行消费决策的地方，因此在终端的消费者信息最能直接体现出其消费心理和消费动机，我们在终端可以获取消费者对我们产品、对价格、对促销内容的看法，还能现场调查出他的消费心理和决策过程。,收集方法与技巧,观察法：在终端可以通过观察消费者的购买过程从而获取对我们有用的信息，如他对品牌的选择，他选择之前所收集的信息，如服务员介绍、生动化等。 购买拦截法：使用此方法主要可以获取消费者深层的想法和心理

9、，但是要注意拦截的礼貌、访问的时间和方法，访问的记录以及礼品赠送。 问卷法：这个一般在商场用得较多，这个方法中问卷的设计很重要，问题设计要能获取你想要的信息，答案填写也应简单，最好是选择性标准答案，对于问卷也应采用赠送相应的礼品来保证参与。,如何从消费者获取市场信息,从消费者通常能获得哪些信息,1、消费心理和消费需求 2、对产品及品牌的认知 3、对广告及促销的认知 4、消费水平,消费心理和消费需求,这个信息通常需要和消费者进行深层次的交流与沟通，要求沟通的人员必须具备一定的沟通能力和挖掘能力，我们可以了解消费者的需求、购买动机、消费习惯、信息收集与处理过程、消费者的消费决策过程，从而指导我们的

10、销售工作。,对产品及品牌的认知,这类信息包括消费者对我们产品的包装、价格的了解情况，以及对我们品牌的了解和印象，对品牌的知名度、美誉度、忠诚度的信息。,对广告及促销的认知信息,通过消费者获取对广告及促销效果的反馈意见，包括对广告的印象，广告的评价，广告的内容及表现手法，促销的方式，促销的政策，促销的礼品，促销的执行等相关信息。通过这些信息有利于我们对广告及促销进行及时调整。,二手信息的收集技巧,内部信息收集技巧 外部信息收集技巧,内部来源,客户档案、销售记录、财务报表等数据性信息,来自公司各部门及个人所能提供的相关专业信息,生产部提供产品信息，法律部提供法律信息等,通过与公司相关人员交流也可以

11、获取所需的信息,内部信息收集的特点,时间性,可信性,准确性,过程性,关联性,外部来源信息的收集,政府公开数据,书刊、杂志信息,新闻媒体信息,人际信息,互联网信息,五、信息的整理、反馈与利用 （信息的甄别）,信息整理的两大原则,2、同企业的利益相联系.,1、放在市场大环境中研究.,信息整理技巧,1. 分类并力求简化 2. 按使用方便原则进行整理 3. 以能否采用为原则，大胆取舍 4. 建立信息目录、出处、收集人、收集时间（以表格的形式） 5. 要有长期保管信息的意识，不断的完善和增加信息 6. 电子资料注意备份,信息的反馈与使用,通常你收集的信息并不是你所需要的信息，或并不是你能使用，这时就需将进行整理与筛选后的信息反馈给最需要的使用者。,市场信息的反馈形式,图表法,文字描述法,市场信息的反馈方向,采纳与否由领导决定,让相关人员执行,对市场分析结果制定对策,将分析结果或应变措施运用于自己的区域市场,六、信息的推理,什么叫信息推理 ？,利用一个现有信息，根据其特点、作用、产生原因、生成的结果推理出另一个或几个信息，从而找到对自己有用的信息。,信息推理的方法,演绎法,假设法,因果法,选