分销员业务技巧培训1课件

1、分销员业务技巧培训1,Professional Selling Skill,分销员业务技巧,分销员业务技巧培训1,什么是销售？,分销员业务技巧培训1,销售,识别有 潜力 的客户卖给谁？ 向客户推销你 自己 与 公司 的形象你是谁？ 通过识别和创造 需求 达成一个双方都有利的购 买方案双赢,分销员业务技巧培训1,猫的需求,分销员业务技巧培训1,戴尔.卡耐基说： “世界上只有一种方法能够让他人接受你的推销，那就是仔细考虑别人要什么，舍此别无他法。”,需求,分销员业务技巧培训1,销售信念,实际上你不是去向客户推销产品 实际上你是在帮助客户明确其需求告诉他到底需要什么 让客户相信，我们的产品和服务可以

2、满足其需求并促使客户开始其满足需求的程序接受产品,销售中最重要的秘诀是找到人们的真正需要，并且帮助他们找到得到他的最佳方式。,分销员业务技巧培训1,销售人员必须知道的三件事,销售是艰难的工作 销售人员必须是行动积极的人 唯有不断学习才能立足于社会,分销员业务技巧培训1,讨论：成功销售人员应具备什么素质？,分销员业务技巧培训1,优秀销售人员的自画像,他们少年老成,分销员业务技巧培训1,他们情感成熟,优秀销售人员的自画像,分销员业务技巧培训1,他们从不在乎别人,优秀销售人员的自画像,分销员业务技巧培训1,他们敢于探索,他们疯狂的学习,优秀销售人员的自画像,分销员业务技巧培训1,他们勇于挑战新的高度

3、！,他们敢于挑战权威,优秀销售人员的自画像,分销员业务技巧培训1,他们对未知事物充满好奇！,他们喜欢做自己想做的事情！,优秀销售人员的自画像,分销员业务技巧培训1,他们善于结交各种朋友,优秀销售人员的自画像,分销员业务技巧培训1,他们相互欣赏,他们同样善于利用一切可利用的资源,优秀销售人员的自画像,分销员业务技巧培训1,他们毫不掩饰自我,优秀销售人员的自画像,分销员业务技巧培训1,他们从不畏惧对手的强大!,优秀销售人员的自画像,分销员业务技巧培训1,他们从小就树立自己的风格和文化,他们根本不按常理办事,优秀销售人员的自画像,分销员业务技巧培训1,做一个成功的销售人员,分销员业务技巧培训1,销售

4、是极具挑战性的职业,销售人员应具备积极、正面的心态,分销员业务技巧培训1,你认为自己会被打倒，那你就已经被打倒了,你认为自己屹立不倒，你就屹立不倒,你想胜利，但又怕自己不能，那你就不会胜利,你认为你会失败，你就会失败,积极、正面的心态,成功的欲望 强烈的自信 锲而不舍的精神,分销员业务技巧培训1,第一种销售员的特点：,你能识别3种类型的销售员吗？,第二种销售员的特点：,第三种销售员的特点：,滔滔不绝阐述产品的特点及专业用语，客户给搞糊涂、不耐烦。,化大部分时间与客户拉关系，没有充分推广产品，也不考虑客户需求，最后尝试拿承诺，客户跑了。,通过询问与聆听了解客户需求，具针对性带出产品特点与益处，鼓

5、励试用，拿取购买承诺。,产品专家,关系导向,需求导向,分销员业务技巧培训1,销售工作的思路,发现客户的问题点 了解客户的真实情况 引导和理解客户的现实 帮助提供解决方案 解决方案和产品利益相关联,分销员业务技巧培训1,问题思索:,结合销售的概念,考虑销售的过程有几个环节? 我们常常会忽略其中的几个环节?,分销员业务技巧培训1,销售过程的7个阶段,准备 接近 调查 说明 演示 建议 成交,分销员业务技巧培训1,销售四部曲,围绕 客户需求,分销员业务技巧培训1,拜访前准备,包里放什么？为什么？ 拜访有 目的、销售有成绩！ 制定拜访计划 拜访后希望达到的结果考虑卖场目前的状况、可采取的销售策略、可能

6、碰到的困难及解决方法。 ,分销员业务技巧培训1,如何设定拜访计划？,客户当前的看法 本次拜访目的 为达到拜访目的所采取的具体行动方略。（至少两种方案）,分销员业务技巧培训1,1. 客户当前的看法,品牌力 销售情况 市场表现,观念看法,分销员业务技巧培训1,2. 拜访目的,-希望客户行为的改变 客户观念看法的改变 客户行为的改变,获取以行动为导向的承诺 （承诺=拜访目的）,分销员业务技巧培训1,3. 应采取什么行动,行动必须与预期结果（拜访目的）息息相关 找出问题的症结，采取相应的措施,分销员业务技巧培训1,SSpecific 具体的 MMeasurable 可衡量的 AAchievable 具

7、挑战性的 RRealistic 实际的 TTime Framed 具时间性,SMART原则,分销员业务技巧培训1,有计划、有目标、才有希望！,*H ave 有 *O bjective 目标 *P repared 有准备 *E very time 坚持不懈,HOPE,分销员业务技巧培训1,结合实际，练习制定拜访计划,拜访计划,分销员业务技巧培训1,请描述一下你在拜访客户时的主要步骤.,分销员业务技巧培训1,拜访中的5个步骤,围绕 客户需求,分销员业务技巧培训1,第一印象很重要！,*注意着装: 适合的形象是获得信任的第一步 *自然、友善、良好的精神面貌（乐观向上） *握手身体接触亲切 *递名片（首

8、次见面） *微笑很重要 *一开始就从客户的需求谈起 *语调、语速、风格,如果你想处处受欢迎，那就面带微笑，发自内心的微笑。,分销员业务技巧培训1,人的精神-,整洁、得体的仪表 真诚友好的态度 热爱自己的产品 丰富的肢体语言,感染力！,返回,分销员业务技巧培训1,克服舞台恐惧,Yes,I Can!,积极正面的心态,精神上的模拟演练,分销员业务技巧培训1,贯穿始末的：围绕客户需求 先诊病还是先开方？,如何满足需求是最重要的环节、贯穿于拜访过程中的每一步 从 产品 可以满足的需求出发 怎样从开始就引出需求？ 产品（及其特点）能解决什么问题？,围绕 客户需求,分销员业务技巧培训1,步骤1：开场白,激发

9、兴趣的开场白 一张嘴讲什么？ 怎样才能让客户 愿意和我交谈？,有效的开场白令拜访顺利进行,。,分销员业务技巧培训1,切记夸张和做作 注意时间，不要漫无边际 自然的过度到主题,寒暄营造谈话气氛,恰到好处，适可而止！,分销员业务技巧培训1,激发兴趣的开场白,开场白的成分 能够引起客户兴趣的话或问题 自然带到消费者、销售、销量、陈列、促销及产品讨论 证实客户（采购、门店主管）是否愿意进行讨论,分销员业务技巧培训1,步骤2：了解客户观点,收集信息：观察、发问、聆听 客户当前的观点是什么？ 产品的选择是出于什么考虑？ 客户接受我的观点吗？ 客户还有什么顾虑？,围绕 客户需求,客户的需求常是通过询问找出来

10、的,分销员业务技巧培训1,观察,观察可让你获取很多信息 *观察什么？观察哪些？,分销员业务技巧培训1,检查店内我司产品的分销情况，同时留意竞争对手的产品的分销情况。 检查店内我司产品的货架陈列/助销是否达标，是否领先竞争对手。 检查店内我司产品是否以合理的价格销售，竞争对手的价格如何。 检查店内我司产品的销售情况和库存数量。 竞争对手的活动情况/结果等。,返回,分销员业务技巧培训1,提问,销售人员最重要的技巧 目的： 让你更了解客户当前的想法 识别遗漏的信息，促进沟通有效的进行 运用客户能接受的方法开始你的询问,销售-从提问开始! 好的提问方式= 成功的一半,分销员业务技巧培训1,好的发问是怎

11、样的？ 合适的问题 合适的用词和语气 客户明白并乐于接受和回答，气氛融洽 达到目的,专业沟通技巧-之发问技巧,分销员业务技巧培训1,发问的种类：,信息,假设式问题,开放式问题,闭合式问题,分销员业务技巧培训1,怎样？什么东西？什么品类？为什么？什么建议？ 使客户更加投入地说出意见或建议 谈话顺畅进行 取得额外资料 注：避免盘问式语气,开放式问题,专业沟通技巧-之发问技巧,分销员业务技巧培训1,是不是？应不应该？可不可以？会不会？ 澄清客户的话 逐步确定客户的意见，如果客户不能或 不愿意清楚表达意见的话 请客户答应采取行动 在最短时间内达成一致,闭合式问题,限制客户对你的问题的回答，让客户用一两

12、个字回答问题,专业沟通技巧-之发问技巧,分销员业务技巧培训1,如果你将会你认为呢？我记得是不是？ 相信客户已有某些做法或对产品已有某些见解时，要求客户证实或考虑一句话 帮助客户作出一个有利于双方的决定 可以避免表现得象正在审问客户 拉进与客户的距离，双方达成一致 引导谈话向既定方向进行,假设性问题,专业沟通技巧-之发问技巧,分销员业务技巧培训1,请各位回顾一下:,您的每次拜访,客户的谈话时间占整个拜访时间的百分比是多少? 您有过打断客户说话的情形吗? 您有无在客户说到一半的时候就觉得您已知道客户的意思,并不在认真留意客户的其他言语? 为什么?,聆听,分销员业务技巧培训1,聆听很重要，为什么销售

13、员总忽略聆听？ 存在的误区： 时间紧迫，需要赶快结束谈判，拿到订单。 担心如果停止讲话会失去客户的注意力。 心里只想着如何把产品信息好好的说出来。 我感觉上能控制了整个讨论。 告诉客户产品特点是我的工作。 客户期望我来讲话的。 光讲自己想讲的话需要较少的准备工作。 有些时候怕听到客户的提问/答案。 ,分销员业务技巧培训1,以开放的头脑聆听，了解客户当前的想法！,分销员业务技巧培训1,积极聆听 -设身处地地听,了解客户观点及背后的考虑。 让客户知道你在听，让客户感受到你对他的尊重。,分销员业务技巧培训1,分销员业务技巧培训1,解义：,解义就是听者对讲者说话的简明回应，听者以自己的措词说出讲者说话

14、内容的实质。,分销员业务技巧培训1,解义的表现目标,3，使用你自己的措词和谈话方式,2，尽量简短,4，包括讲者谈话的要点,1，合适的时机使用,有目的！,分销员业务技巧培训1,摘要：,摘要就是用客户的措词，把客户的谈话简要地逐点说出来。,分销员业务技巧培训1,摘要的表现目标,1. 说出你和客户所谈及的重点,2. 不要加入新资料,3. 确保比原来的谈话短,分销员业务技巧培训1,步骤3：推广产品,讲特点、卖益处 使用推广材料,推广产品FAB法则,分销员业务技巧培训1,推广产品FAB法则,讲特点(Feature) 卖益处(Benefit) 增强可信度 增强说服力,桥梁:,优势Advantage,分销员

15、业务技巧培训1,满足客户需求,“顾客只对产品将为其带来什么益处 感兴趣，而非产品本身是什么。”,产品特点,益处,益处,益处,益处,益处,益处,分销员业务技巧培训1,什么是特点(Feature)？,产品本身所具有的特征 与同类产品相区别之处 是客观存在的不可辩驳的事实,分销员业务技巧培训1,为什么要讲产品的特点？,了解产品本身具有的特点，澄清概念。 顾客正确使用的需要 加强可信度，说服力。 有理有据！,分销员业务技巧培训1,怎么讲特点？,讲事实 用资料,分销员业务技巧培训1,怎么讲特点？,突出重点 符合产品定位 贯彻市场策略,分销员业务技巧培训1,小组讨论练习1,每人就你负责产品准备2个特点并与

16、同组成员讨论！,分销员业务技巧培训1,就是指产品带给客户的好处和利益，使客户从情感上领会到产品为他们所带来的益处，真心接受这产品。,益处,分销员业务技巧培训1,这对我有什么好处？,我为什么要使用你的产品？,分销员业务技巧培训1,满足客户需求,“顾客只对产品将为其带来什么益处 感兴趣，而非产品本身是什么。”,分销员业务技巧培训1,小组讨论练习2,每组就所写的特点分别写出相应的益处！,分销员业务技巧培训1,问：为什么客户总是说我的产品贵，但又继续用比我更贵的产品？,客户对价格的考虑： -不是“绝对值”，不是说价格低于多少的产品才用 -而是考虑产品在自己心目中的地位， “物有所值”,值,分销员业务技

17、巧培训1,领会到产品所带来的益处 所付价格（贵） 领会到产品所带来的益处=所付价格（物有所值） 领会到产品所带来的益处 所付价格（物超所值）,益处,价格,分销员业务技巧培训1,解决方式： 大钱变小钱，小钱变大钱学会算账 而且是在在本子上算。 Why?,分销员业务技巧培训1,每天收集信息的方式,返回,分销员业务技巧培训1,步骤4：解除顾虑,推销过程中，客户往往会提出问题、出现顾虑或提出反对意见。,分销员业务技巧培训1,成功的销售人员不是辩论师， 而是顾客的牧师。,分销员业务技巧培训1,处理反对意见的方法,缓冲-Cushion,探询-Probing,聆听-Listening,答复-Answerin

18、g,确认-Confirming,分销员业务技巧培训1,1、推销遇忙 应对措施： 遇忙有两种情况： a、很快忙完，眼疾手快帮助客户把事情做完，给客户留下好映象，有利于产品的顺利进店。帮不上忙的，等候一下。 b、客户需要很久才能忙完，迅速离开，拜访下一家，过一段时间再过来。这需要观察，确定客户时间。,常见问题及解决方法建议,分销员业务技巧培训1,2、以店主不在推脱 应对措施 此种情况分三种 a、主人确实不在，店员不能作主，就离开，拜访下一家。 b、由于现在推销的人员多，店主会以这种借口打发铺市人员，需要对其察言观色，确定是店主的，要跟客户沟通，套近乎，打动客户。 c、主人确实不在，但店员可以作主，

19、就想办法说服小工。,分销员业务技巧培训1,3、陈列位置不够，拒绝进货 应对措施 老板，我很同意您的看法。但您刚才提到的问题，很多门店都同样碰到。我觉得，您的店面产品应该进行分类，既好卖又赚钱，虽好卖但微利，卖得一般但赚钱，不好卖又不赚钱，其中第一类要主推，第二、三类应该保留，第四类要坚决淘汰。这样可以优化的货架资源，减少第四类产品占用您的资金和货价资源。,分销员业务技巧培训1,4、嫌利润不够高 应对措施 拉芳是名牌产品，薄利多销，别的产品十天卖一瓶,拉芳产品一天卖十瓶,算来算去还是卖畅销产品赚钱！,分销员业务技巧培训1,5、不愿进多规格产品 应对措施 价位不一样，利润不一样，系列多一点，也便于

20、顾客选 购，不同的规格有不同的顾客群.货卖堆山嘛！我来帮你算一下(讲明现在很多消费者都是不停的变换品牌,消费者的选择是多元化的，有不同的规格需求,多种选择，就会给你带来多一次的生意机会。家乐福、沃尔玛为什么生意好？就是因为他的物品丰富),分销员业务技巧培训1,6、客户担心货不好卖 应对措施 （1）广告：我们的广告多，顾客会在广告的影响下购买，不存在卖不掉的情况。 （2）告诉客户这次拜访了你，几天之后还会来，确实不好卖，为你换上公司最好卖的产品，同时请求客户多为我们推荐。 （3）向客户派发样品，让客户试用，亲身感受优秀品质，然后同意接受我们产品。 （4）加强店里的POP张贴，营造销售氛围。,分销

21、员业务技巧培训1,7、客户观望 应对措施 利用递比法则，告诉客户前面的某某店进了多少货，打消客户的顾虑：别人都在卖，我也能买，同时在竞争心里的影响下进货。 此时应该主动提出让客户下单,同时给予客户不好卖保证给予调换等措施坚定客户信心,分销员业务技巧培训1,8、客户爱理不理 应对措施 此时沟通的关键是要找到和客户的共同话题,引起客户的兴趣,然后引入到我们的销售上来. 与客户套关系：我们是家门、我们一个地方的人、我的某某与你一个姓等等，与客户拉近关系，用亲近关系影响客户进货。,分销员业务技巧培训1,9、强力压货法 对于与店主关系较好，人员较熟的客户，要求其必须分销你的产品，不要不行的霸气，达到产品

22、的成功顺利分销。（所以要求我们时时做好客情：嘴巴甜、手脚勤、偶尔的小恩惠）,分销员业务技巧培训1,10、既然你们是厂家直销，为什么你们给我的价格比批发市场还高？ 应对措施 老板，您这个问题提得好，但现在做生意不单只是产品的价格问题。虽然批发市场的价格有可能比我们的价格低，但我们有送货上门的服务，保证产品是真货，批发市场就比较难保证了，而且他们也要达到一定量的时候才有优惠，我们是多少都送，你没有资金压力。我们可以在货源紧张的时候，优先供给您的产品，我们还有其他的特惠支持政策，这些批发市场是做不到的。,分销员业务技巧培训1,步骤5：拿取承诺,总结讨论重点、达成的共识(强调益处) 拿取承诺 提出跟进方案,围绕 客户需求,分销员业务技巧培训1,拜访后,进度记录,跟进,为什么要记录? 拜访后记录什么内容?,分销员业务技巧培训1,角色演练,应用拜访的5个步骤进行推销练习!,分销员业务技巧培训1,销售是份崇高的职业,当今社会上,有许多不同性质的工作,却没有