小企业信贷调查方式和要点

1、小企业信贷调查方式和要点,主要内容：,了解客户情况 收集、初审信贷资料 进行初步分析 进行财务分析 进行交叉检验,天道酬勤 和谐成长,一、了解客户情况,住址：家庭地址和经营场所地址； 联系人和联系电话，牢记客户固话和实际控制人联系电话； 年龄：对未满30周岁的自然人借款人或其投资经营的企业借款，要引起高度重视 ； 婚姻状况：配偶情况及联系方式； 家庭情况：人数、子女情况、家庭费用支出； 居住条件：室内装修、家具品牌及周围环境等；,（一）客户的基本信息,天道酬勤 和谐成长,所属行业或经营项目情况-做什么的？ 经营场所及周围环境-在哪做？ 经营履历 以前做什么？做多久？ 目前合作伙伴-和谁做？关系

2、怎样？ 经营模式-怎么样去做？ 营业情况-产或销什么？销给谁？销多少？ 经营效益-做得怎么样？ 经营资产（土地、厂房和设备等）-投入多少？,一、了解客户情况,（二）客户经营信息,天道酬勤 和谐成长,一、了解客户情况,（三）客户信贷记录,目前跟那些金融机构在发生业务 ； 主要资金结算一般在哪些银行； 跟哪些银行有信贷关系 （银承、流贷等）； 有无本行信贷记录； 有无担保为他人担保及具体金额； 信用卡办理情况； 民间融资情况； 有无不良信用记录；,天道酬勤 和谐成长,贷多少？ 贷多久？ 贷款用途？ 由谁担保？担保人/物的一些信息及联系方式； 融资成本承授能力？,一、了解客户情况,（四）客户融资需求

3、,天道酬勤 和谐成长,（1）经年审合格的企业法人营业执照 （2）经年检合格的组织机构代码证书 （3）经年检合格的贷款卡（股份制企业需提供） （4）经年检合格的国、地税税务登记证 （5）经年检合格的排污许可证（非生产性企业不用提供） （6）若属于特殊行业，需提供特殊行业经营许可证（例如：食品加工卫生许可证、危险品批发或零售、全国工业品生产许可证、医药制造业gmp认证等。） （7）连续半年的缴税凭证、电费单、水费单 （9）法定代表人身份证明书（股份制企业需提供） （10）企业章程（合伙企业提供合伙经营协议）,（11）前往工商局打印最新企业机读资料证明 （12）验资报告（股份制企业需提供） （13）

4、财务报表（包括企业资产负债表、损益表和现金流量表的近三年度年报、最近一期财务报表、经税务局核实过的最近一年12月份纳税申报表、最近一期纳税申报表） （14）连续一年的银行对账单或实际控制人储蓄存折明细 （15）企业简介（介绍企业总体情况、近年经营情况，主要的供货、销售客户情况、结算方式、近期订单情况） （16）实际控制人简介（包括：从事行业经历期限、管理经验、学历、职称、家庭财产情况） （17）购销合同 （18）经营场所租赁合同（如有）,二、收集、初审信贷资料,（一）按照客户资料清单收集相关材料,天道酬勤 和谐成长,身份证明文件； 营业执照（年检合格了吗？）； 户口本（父母？配偶？儿女？）；

5、结婚证； 房产证、土地证及其他证明文件； 特殊行业经营许可证； 银行对账单； 缴税凭证； ,（二）核实材料原件眼见为实,二、收集、初审信贷资料,天道酬勤 和谐成长,信贷资料的真实性； 信贷资料的齐整性； 信贷资料的连续性； 信贷资料的合规合法：年审是否合格、公司章程和验资报告是否符合法律规定、特殊行业经营资格是否有效、银行对账单是否有银行盖章、复印件是否已盖公章等。,二、收集、初审信贷资料,（三）初步审查信贷资料,天道酬勤 和谐成长,贷款的额度、期限与其经营是否匹配吻合？ -贷款用途不当或挪用贷款往往蕴含较大风险隐患 分析客户印象 关注客户的一些细节：穿着打扮、谈吐、行为举止 -客户像“赌鬼”

6、？“瘾君子”？“混混”？ -客户的性格：精明？吹牛？ -客户靠谱吗？ 我们应该多疑问多分析多检验 未经我们分析检验的客户信息，都应该打一个问号！ -我们不是“听众”，客户说什么，我们就信什么！我们更不是“书记员”，客户说什么，我们记什么！ （1）有没有哪里不对劲？不合情理？不合逻辑？骗我们？ （2）就是这样子的吗？有没有可能是那样？ -我们不妨先把客户家乡成“坏蛋”、“骗子”，然后通过各种渠道获取信息去分析客户，客户是“好人”吗？是我们杞人忧天了吗？,三、进行初步分析,（一）印象分析,天道酬勤 和谐成长,1、查询征信系统、本行信贷系统、本行黑名单系统，如果本行有开户的再进行积数查询、现金流分析

7、，了解客户是否有不良记录，如有，则予以淘汰。 2、通过查询金融同业、客户配偶、保证人、合伙人、邻里、与客户经营相同行业或相同区域的其他客户等多项途径，进行非现场侧面了解，要多问细化问重复了解，了解其是否有赌博、吸毒等不良人品等状况，如有，则一票否决。专门从事炒股、买卖期货禁止贷款。 3、将侧面了解信息与客户口述情况进行比对，对信息进行矫正。 4、如通过侧面非现场调查，信息出现不对称，客户情况不符合信贷政策要求的，要及时电话婉言拒绝客户。,三、进行初步分析,（二）非现场调查,天道酬勤 和谐成长,去实地调查前，要对客户资产负债率心里有个数，更要对客户经营的行业属性、目前的市场行情做一下了解，使调查

8、不至于过分盲目，一头雾水，单方面只听客户说，被客户骗了也不知道。 去实地调查前先跟客户电话预约，要有计划，避免浪费时间。提前让客户准备好需补充的资料（如应收、应付的单据、存货明细及入库单、工资单、购销合同、订单等）。 出发前准备好名片、客户征信查询报送授权书、小企业信贷申请表、调查底稿等。 实地调查需双人去，相互协助、监督。 双人实地调查客户经营场所、经营模式、存货量、应收账款以及固定资产情况等。,三、进行初步分析,（三）实地调查,天道酬勤 和谐成长,四、进行财务分析,调查获取的各种数据，需要进行适当的财务分析，认识财务报表中各项财务比率，通过对报表财务比率来分析、认识风险。,下面简单介绍比较

9、常用的财务比率：,天道酬勤 和谐成长,（一）盈利能力比率：资产回报率、净利润率、毛利润率。,资产回报率=平均净利润/总资产 -用来衡量盈利能力的首要指标，该指标把成本额（资产）与产出（利润）进行比较。如果经营不善，资金回报率就会低于公司用来支付的费用，例如该比率至少应当盖于贷款利率14.4%（提出经营固定性开支），否则可以认为作长期经营性贷款并不是很理想。 净利润率=净利润/销售收入 -该比率通常被认为用来衡量公司经营状况最合适的指标，这是用于融资方式不同造成的差异并不影响该指标的变化。该指标可能由于公司经营类型不同有很大不同。,四、进行财务分析,天道酬勤 和谐成长,毛利润率=毛利润/销售收入

10、 -该比率用来衡量在没有考虑其他任何费用之前的采购（或生产）和销售产品的盈利能力指标。由于该指标代表的是批发、零售和生产过程中的主要成本，因此它的变化可能是对“盈利底线”产生重要影响，毛利润率下降：销售价格下降或销售成本/采购成本上升。,四、进行财务分析,（一）盈利能力比率：资产回报率、净利润率、毛利润率。,天道酬勤 和谐成长,存货周转期 -存货通常情况下能够说明投资的有效性，对于某些类型的行业来说（例如制造业）存货可能会占总资产相当重要的一部分。存货平均周转天数=平均存货量/平均月销售成本/12. -一般都希望存货周期缩短，这表明资产利用效率高，但存货应当保持在一定能够的水平，必须考虑未来可

11、能的需求，可能发生的原料短缺或价格上涨，可提供库存的空间，产品的易腐性等。 -该指标是反应当前存货水平是否平常，如果过长或过短，都应当找到合适的解释，否则就有问题，应当结合行业特点和交货频率，如果交货频率高，存货水平应当较低，如果交货频率低，存货水平应当高，因此有必要把当前存货周期和客户说的存货频率进行交叉检查。,四、进行财务分析,（二）资产管理比率（效率比率）：存货周转期，应收账款周转期、 应付账款周转期。,天道酬勤 和谐成长,应收帐款周转期 -客户通常关心从对方那里收回帐款时间的长短，帐款回收速度对客户现金流有很重要的影响，应收帐款周转天数=应收帐款平均余额/销售收入*360天，当前应收帐

12、款周转天数=当前应收帐款余额/销售额*360天，越短越好，应收帐款周期过长会占用资金，这也是当前我们遇到的企业经营的一个大问题。 应付帐款周转期 -衡量企业平均需要多少时间来支付帐款，应付帐款平均周转期=应付帐款平均余额/销售成本*360天，应付帐款周期=当期应付帐款余额/采购额*360天，由于赊购为公司提供了融资的渠道，因此公司总是试图提高其应付帐款周转，如果该指标过高，为什么可以赊这么长时间，行业特点还是公司信誉好，如果过低，为什么只能赊这么段时间，行业特点还是公司信誉差。,四、进行财务分析,（二）资产管理比率（效率比率）：存货周转期，应收账款周转期、 应付账款周转期。,天道酬勤 和谐成长

13、,流动比率=流动资产/流动负债*100% 一般情况下，流动比率越高，说明企业短期偿债能力越强，国际上通常认为，流动比率的下限为100%，而流动比率等于200%时较为适当。我们使用流动资产/总负债，该比之越高说明公司的流动性越强，一般认为流动性比率高好于低，但如果过高，资金利用效率下降。 速动比率=（流动资产存货）/流动负债*100% 一般情况下，速动比率越好，表明企业偿还流动负债的能力越强，国际上通常认为，速动比率等于100%时较为适当。是否包括应收帐款要看可回收性。,四、进行财务分析,（三）短期偿债能力：流动比率、速动比率。,天道酬勤 和谐成长,“交叉检验”实际上是一种信息确认的方法，即客户

14、经理在开展贷款调查时，通过不同的方式、渠道对于同一个信息进行检验、核实。我行“三品、三表”中的“三表”（即水表、电表、海关报表）实际上就是“交叉检验”技术的运用，即通过客户的水费、电费及海关报表数据去侧面检验客户的生产经营情况是否正常？是否与报表显示的或客户口述的产销量温和？因为客户的生产经营和产销量等信息与水费、电费及海关报表数据之间是存在一定逻辑关系的，如果这些数据之间根本不温和，只能说明客户在说谎。另外，我们日常贷款调查过程中的“侧面打听”方式，实际上也是“交叉检验”技术的运用。 由于客户提供的信息不一定是真实的，所以交叉检验是必须的，也是非常关键的。交叉检验技术贯穿于贷款调查全过程。交

15、叉检验两个信息：软信息、财务信息。,四、进行交叉检验,天道酬勤 和谐成长,客户的特征和背景 别人对客户的评价如何？ 客户是否单身/结婚/离婚？有多少人经济上依附于该客户？ 客户还有别的收入吗？（如配偶）/或其他费用支出吗？ 客户或其家庭都有什么值钱的东西？ 客户作为生意人（1）客户有哪些经验？未来的经营计划是什么？（2）客户有经营记录吗？如果有，那种记录可以获得吗？（3）贷款用途：客户为什么贷款以及用途？他要贷多少？他需要多少来实现其商业计划？他自己能出多少？ 客户营业背景如何？ 客户营业额及经营业务的季节性怎样？ 客户采购及产能如何？,四、进行交叉检验,（一）软信息,天道酬勤 和谐成长,现金

16、和应收帐款 固定资产和个人资产 客户负债 库存量及成本 运营成本及费用 纳税额 其他成本与收入,四、进行交叉检验,（二）财务信息,天道酬勤 和谐成长,四、进行交叉检验,（三）交叉检验软信息的方式：,软信息交叉检验贯穿于整个贷款调查过程中，在调查前，调查中、调查后都可以进行，而且是非常有效、常用的一调查方式，具体可从一下途径进行：,1、借款人与保证人提供的信息比较 2、保证人与保证人提供的信息比较 3、客户与客户家人提供的信息比较 4、客户信息与常理推断的信息比较 5、客户与员工之间提供的信息比较 6、客户与其合伙人提供的信息比较 7、客户与其他人员提供的信息比较 8、客户与同业人员提供的信息比较 。,天道酬勤 和谐成长,产销量与员工工资间的交叉检验，这主要适用于员工工资与产销量挂钩的客户，如大部分街上卖衣服的商店，销售员的工资基本采取保底加提成的方式计算，而且提成所占比例非常大，因此，以店内销售员的工资对该店的营业额进行交叉检验的效果很好，假如我们对该衣服商店进行调查，我们就可以通过和销售员的交流，了解他们的工资收入水平，从而检验营业额。,四、进行交叉