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1、,读书分享 影响力 罗伯特B西奥迪尼 分享人：XXXX,目录 Contents,1.作者简介 2.主要内容 3.启发启示,1 作者简介,1 作者简介,罗伯特B西奥迪尼全球知名的说服术与影响力研究权威。亚利桑那州立大学心理学名誉教授。 曾任美国人格与社会心理学协会主席，并获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。 他的研究发表在许多杂志上，包括社会心理学手册(Handbook of Social Psychology)、个性与社会心理学杂志(Journal of Personality and Social Psychology)等。 影响力被财富杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。,2 主要内

2、容,2 主要内容,第一章 影响力的武器 第二章 互惠 第三章 承诺和一致 第四章 社会认同 第五章 喜好 第六章 权威 第七章 稀缺 尾声即时的影响力,2 主要内容,第一章 第二章 互惠 第三章 承诺和一致 第四章 社会认同 第五章 喜好 第六章 权威 第七章 稀缺 尾声即时的影响力,影响力的武器,“店长的困惑”,？,第一章 影响力的武器,“店长的困惑”,？,？,？,“1/2”写成了“2”,第一章 影响力的武器,“店长的困惑”,第一章 影响力的武器,“店长的困惑”,动物行为学家证实： “大量物种存在盲目而机械的规律行为模式”,第一章 影响力的武器,“店长的困惑”,“贵=好”,盲目而机械的规律行

3、为模式人类也不例外,第一章 影响力的武器,“店长的困惑”,“就算最初的提价不成功，她还可以祭出“特价”的大旗，按原先的标价卖给那些喜欢买打折货的人面对虚高的标价，消费者仍然会产生贵=好的反应，于是又被她暗中宰了一刀。”,第一章 影响力的武器,“范式行为”,“我们必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。”,第一章 影响力的武器,“影响力武器”,能够触发“机械模式”开关的行为 称为“影响力武器”,第一章 影响力的武器,“影响力武器”,影响力武器的特点： 1.触发性 2.获利性 3.稳定性 4.隐秘性,第一章 影响力的武器

4、,“影响力武器”,“顺从专家”,学以致用,第一章 影响力的武器,“对比原理”,“售货员先展示昂贵的物件更有利可图。不这么做，不光是白白放弃了对比原理造成的影响，还会使这一原理调转枪口，对他们不利。”,第一章 影响力的武器,“毛衣骗局”,20美元买到40美元的衣服 赚到了！ 赚到了？,2 主要内容,第一章 影响力的武器 第二章 第三章 承诺和一致 第四章 社会认同 第五章 喜好 第六章 权威 第七章 稀缺 尾声即时的影响力,互惠,产生心理推动力：亏欠感 随后催生“让步”行为 最终产生责任感和满意感,第二章 互惠,“一片面包避免的血案”,亏欠感,第二章 互惠,“让步”行为,“巧克力棒陷阱”,第二章

5、 互惠,“为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标”这就是“拒绝后撤”手法。 “真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。”,“让步”行为,第二章 互惠,“水门事件”,计划1：耗资100万美元 （跟踪飞机、行动小分队、游艇） 计划2：耗资50万美元 以上两个计划都遭到了否决 最终拿出耗资25万美元的计划,参与这一计划最终决策的共有3人，只有一人提出了不同意见，而这个人恰好没有参与前两个计划的讨论,第二章 互惠,

6、“责任感”和“满意感”,第一组实验助理提出极端要求，把几乎所有的钱都归自己，且不退让。 第二组实验助理只是稍微有利于自己，但仍坚持不退让。 第三组实验助理先提出极端要求，再退让提出稍有利于自己的要求“拒绝后撤”手法。,2 主要内容,第一章 影响力的武器 第二章 互惠 第三章 承诺和一致 第四章 第五章 喜好 第六章 权威 第七章 稀缺 尾声即时的影响力,社会认同,“在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。”,第四章 社会认同,“罐头笑声”,不知道为什么笑，但就是觉得好笑,第四章 社会认同,“广告词的秘密”,“排队的人更多的火锅”,“销量遥遥领先”,“连起来可以绕地球一圈”,第四章 社会认同,“搁置争议，共同开发”,“战略从一个平衡转化到另一个平衡 并设法在新的平衡中占据优势”,第四章 社会认同,“群体的冷漠”,实验得出的心理学解释是： 目击者越多，我们反而会认为总有别人管，我就不参合了。 更深层次的原因是人们进入了“多元无知”状态每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。,第四章 社会认同,“群