如何建设与管理 销售团队

1、如何建设与管理 销售团队如何建设与管理销售团队1.themegallery4#ff66ff药营四班 第二组团队的力量Company Logo.themegallery#ff66ffContents规划销售团队体系1招募销售人员2训练销售人员3管理销售人员4激励销售人员5Company Logo市场运作推拉太极组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、高效接触、促单、转介绍软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加承诺推动过程拉动过程销售队伍是关键2、运作策略3、形象展示4、超越对手1、把东西卖出去2、把钱收回来3、确保客户满意1、形象宣传销售队伍懒散疲惫鸡肋充斥好人招不来能人留不住销售动

2、作混乱带着顾客跑业绩动荡难测销售队伍现状及其分析销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度造成销售问题的原因1结构设置2过程控制3团队培训销售模式与管理风格是匹配蒙骗顾客互相抱怨业务尖子离职业绩下滑4123直接套用模式的后果销售队伍管理风格的实质销售过程环节多拜访的复杂程度高销售的覆盖面要广要拜访的客户群要四类销售指标1“财务”贡献目标2“客户”增长目标3“客户满意”目标4 “管理动作”目标 如何制定销售指标分析以往地区或客户群市场的细分贡献 预测未来的地区或客户群市场变化量确定各产品的目标总量分解规划到各个细分市场4123“市场-产品”财务目标的确定“市场-

3、产品”财务目标的确定从三个维度拆分复杂体系1、时间维度2、区域客户群维度3、产品维度“市场-产品”财务目标的确定确定财务指标的常用方法1、细分法2、产业增加法3、比照竞争法4、公司需求法如何制定销售指标总结典型市场的客户数量 对现有客户进行成长性分析预测未来客户的增长量形成“市场-客户”增长计划4123 “市场-客户”增长目标的确定Company Logo.themegallery#ff66ff如何制定销售指标1、随机电话或问卷抽样中的客户满意比例2、经理拜访中客户满意比例3、关键客户群的满意度比例“客户满意度”指标Company Logo如何制定销售指标1考勤规定动作3工作例会规定动作2管理

4、表格规定动作4工作述职规定动作5业务培训规定动作6管理制度动作管理动作指标市场区割划分与内部组织设计市场划分的方式和原则1、按区域划分2、按产品划分3、按客户划分通用性产品高科技产品集成性产品交叉组合工作的流程1、业务代表甄选录用2、业务代表管理阶段考核3、客户信息管理4、销售过程管理5、合同管理流程6、应收账款管理销售人员的薪酬设计销售模式设计与适用市场策略底薪的比例提成的比例综合奖励比例考核倾向M1M2M4M3销售人员薪酬组成销售模式对薪酬设计的要求底薪提高综合奖励考核倾向效率型较低较高很少固化过程求得结果效能型较高较低较高过程创造得到结果“市场策略”与薪酬设计短期利润密集竞争长期占用大片

5、空白闪电战阵地战游击战攻坚战市场策略对薪酬设计的要求底薪提成综合奖励考核倾向闪电战较低较高很少重结果阵地战中等较低较高重过程攻地战较高中等中等二者并重游击战中等较高很少重结果Company Logo.themegallery#ff66ff“设计与适用”与薪酬设计1234目标利润市场薪酬水平不足、基本及超额完成时的费用总额前后10%的差距是否合理5区域差异情况Company Logo2、招募销售人员销售人员招聘的途径内部招聘外部招聘有效甄选业务代表的原则1、经历切合2、发展阶段切合3、期望切合4、个性切合效能型和效率性的招聘要求效能型效率性 聪明，社会化程度高 有一定社会关系和背景 人际关系能力

6、强吃苦耐劳，团结自律 专业要求高 较长时间的销售经历服从管理，团队归属感强 爱学习，可塑性较强 有一定专业基础 销售经历不用太长面试业务代表六类型问题1、工作经历类2、行业了解类3、个性特点类4、工作习惯类5、消费观念类6、自我发展期望类3、训练销售人员训练中的常见问题1、无培训的常见问题2、经理忙于事务、被动应付3、不讲求必要的方式、方法4、师傅带徒弟，低水平复制5、忽视案例和文化的积累6、无视理念和行为的差距系统培训的“四个冲程”入职强化训练专项销售训练随岗针对辅导周期集训、轮训“放单飞”前的八项训练4、心态调整1、内部资源和流程6、标准企业及产品问答2、销售管理制度7、标准异议处理3、客

7、户需求和决策过程8、训练销售流程5、准客户寻找和接近特别注意1、别“拿客户练手”3、反复练习，随岗练习2、提升存活率4、管理销售人员“四把钢钩”管理模式1、工作方向2、推展进程3、操作流程控制4、工作品质5、工作状态销售例会随访辅导工作述职管理表单有效控制的四个夹角有效控制销售例会的目的专题培训宏观拧螺丝.群体激励强调宏观性问题销售例会的内容1、探讨市场发展趋势2、探讨产品卖点3、探讨竞争对手的动向4、销售关键问题剖析5、内部工作要定描述6、探讨销售问题7、集中培训销售例会的注意点12经理要做准备团队培训控制时间3避免批评个体4不要展开提意见式大讨论5形成会议纪要随访观察的注意点要有一定的单独

8、出访量要把握分寸不要急于指点多看、多问、多听、多做要“想着说”、不要“强着说”控制表格的要点清晰延续可查修正简洁设计表格的要点六个表1、周期工作计划表2、月度工作计划表3、周工作计划表4、工作日志5、客户档案表6、竞争对手的信息表销售类动作过程类表格市场类经历阶层的认真与坚持是最重要的平时点滴的积累和观察是述职效率提高的保障业务控制管理的重要环节对经理和下属同样都是挑战01030204业务代表的工作述职一个好的销售经理平时要怎样做？1、要把业务代表的工作日志或月计划进行分析2、善于发现销售代表的小问题3、把业务代表的报表都有准备好4、要善于观察业务代表的一举一 动 5、不要急于明态度而要积极聆

9、听经理应注意要善于分析业绩计划的进程和相应原因要善于分析客户群的整体状况和趋势计划调整和相应的改革措施要善于分析自己的计划、目标、动作、细节、结果之间的逻辑关系Description of the products述职过程要注意的问题1、要充分准备2、要先通知述职对象3、填好述职表4、创造氛围和主题相适应的5、一对一的单独述职千万“图批处理”Company Logo.themegallery#ff66ff三个角度聆听法1、事情是不是真的2、对方为什么这样说3、对未来的业务有无影响应对措施：销售经理在跟业务人员谈话的时候要把工作于生活的话题分开Company LogoCompany Logo.t

10、hemegallery#ff66ff四把钢钩的组合运用婴儿期成长期成收熟三种类型的销售队伍1、抓工作例会2、随访辅导1、重点放在管理表单上1、工作述职2、随访观察Company Logo重点提示1、以效能为导向的销售模式要注意两极分化2、四把钢钩在组合运用的过程一定是一个渐进的过程有效控制的三大步骤1、招聘人2、培训人3、控制人控制管理的三个过程的最终目的是造就适合产业发展的销售人员重点提示如何从整体上评价销售团体销售团队的动荡因素1、市场变化2、管理方式的变化3、销售主管的调整4、突发事故5、激励销售人员马斯洛的需求理论最高最低自我实现的需要尊重的需要归属与友爱的需要安全的需要生理的需要三维

11、评价法则1、业务员的个性2、能力3、动力动力能力个性个性因素适合做销售人员的因素不适合做销售人员的因素 自信 平等意识 漠视挫折过分抑郁 争胜负过分敏感烦躁动力因素 1、积极主动2、随机3、懒惰4、抵触能力因素1、知识2、技能够不够3、努力的水平如何评价后的四种典型动作1、对于能力有见缺的业务人员应对随岗辅导2、对懒散的业务员应激励对于那些确定不适合的业务员进行调整3、对各个方面都还可以，但就不出业绩的业务员要进一步观察Description of the products发现业务员不足的方法1、与最好的比2、随访观察3、观察三个表单4、问卷调查5、聘请外部机构随岗辅导的重要内容1、自我风格的定位2、积极的聆听3、询问的方式和相应的目标4、客户交往方式5、商务谈判能力6、鉴定、挖掘和重述需求以及效益的量化7、如何分析利用竞争产品8、如何做市场规划9、如何有效管理客户10、如何借公司资源11、如何自我放松12、强化自信13、满意度敏感激励性措施1、对位沟通与关怀2、团队合作氛围3、个人价值观4、个人和团队的荣誉感5、工作的成就感6、成长和晋升的空间7、集体轮训8、对比公平感9