赢利模式商业系统.ppt

1、赢利模式商业系统,2009年8月21-23日,2,人生命运改变两个途径,知识、学习 人脉 跟什么人一起学习、工作过 你的工资等于平时和你在一起的五个人收入的平均值。,3,课程纪律,严禁迟到 严禁擅自离开 严禁拨打或接听电话 严禁录音录像 最高品质：静悄悄,4,赢利模式五大特色,系统思维-天龙八部 工具（78个工具） 实用（101个方法） 实战（情景演练） 实效（6个月利润增长50%）,5,企业家的三大基本思维,数学思维（数字说话） 结果思维（结果论英雄） 内向思维（决不找借口）,6, 数字,企业就是数字游戏 10-8=2 收入-成本=利润 企业的一切活动都是数字 语文意味着成本 企业管理越简单

2、越有效 所有工作都是成本 只有数字的管理才是科学的 没有数字就没有管理,7, 结果,正向思维（结果导向思维） 因 -行-结 行动前问自己：我想要什么样的结果？ 方法：利、本、量 好处：风险控制、保证结果 以终为始 成者为王、败为寇，成功的企业不计苦劳，只计功劳。,8,例：,销售 生产 财务 采购,9, 内向思维,内外向思维的区别： 外向思维-注意力放在外部，找借口、找原因、推卸责任。 内因思维-注意力聚焦于内。 反省、改进 方法：建立制度，不准找借口，只能找方法。 把意见改为建议。 事前说出障碍。,赢利模式八大步骤（天龙八部）,市场调研 寻找机会 明确客户 产品定位 赢利目标 绩效管理 市场营

3、销 财务管理,8.财务管理,7.市场营销,6.绩效管理,5.赢利目标,4.产品定位,3.明确客户,2.寻找机会,1.市场调研,11,一、市场调研-四只眼睛看市场,政策法规调研分析 竞争对手调研分析 产品调研分析 目标客户调研分析,12,政策法规调研分析,是企业的第一大风险 1、税金 2、政策扶持 3、金融土地,13,（二）竞争对手调研分析,零和游戏 一抄、二改、三研、四发 竞争对手是最好的老师 超越、打击、规避 成立知识管理部（情报部） 集中资源，聚焦于主营业务 同竞争对手合作 合作之前的保密期 不能“杀敌一千、自损八百” 比竞争对手做得更好不容易（低估别人、高估自己），做得不同很容易。 例如

4、：华为的李一兰从华为出来成立的港湾科技,14,方法： 分类：直接（相同市场、客户相同、产品性价相同） 间接（三种有一个不同的） 专人专职（小蜜蜂） 长期档案，每周一个报告 内容 渠道 销售员就是情报员（半月会议） 第三方信息（客户、供应、经销） 公众信息（网站、广告、传单、产品、员工流动、协会、展览会）,15,（三）产品调研分析,产品调研的目的 认清你的产品 认清行业趋势 认清竞争对手与目标客户 产品的差异化与创新,16, 行业调研 总量、速度、趋势 产品细分 市场是群体，用户是个体，企业只为一小部分人服务。 要专、精、细（成功的方法：在1%的市场做到50%）。,17,发现需求比满足需求更重要

5、,方法： 1、站在客户立场看市场 消费产品（自己做客户） 神秘客户 做竞争对手的客户 2、反向思维 把客户的问题当为课题 障碍=最爱 生气=生意 3、高管花30%的时间在客户身上 1小时100小时 高管 员工,18,管理原则,客户第一、员工第二、股东第三,19,（四）目标客户调研分析,目的：明确目标消费者；了解他们的需求是什么？他们的问题是什么？,20,二、寻找机会（SWOT分析）,S: 优势 W: 劣势 O: 机会 T: 威胁,21,1、优势,找到核心优势（核心的竞争力） 绝招是把简单的动作练到极致（专注+坚持）长期聚焦 一招鲜，吃遍天 聚焦于你的主营业务 把相对优势转化为绝对优势 你需要把

6、一个产品做到最好 20、80法则 利润来源于高端主流。,22,国家核心竞争力,意大利：服装、皮具 瑞士：手表 法国：香水、女士服装 德国：汽车、啤酒 日本：电子、汽车、保健品 美国：军火、金融、娱乐、高科技领域,23,2、劣势,方法： 改进 扬长避短 取长避短（竞合时代，不管对方是谁） -没有永恒的敌人和朋友，只有永恒的利益 -团结一切可以团结的力量,24,机会,机会是给有准备的人 机会+尖刀（那就更厉害了） 方法： 学习 全球视野 方法：全球资源，为我所用 全球人才，为我所为,25,4、威胁,最大的威胁-你不知道威胁 方法： 居安思危 用90%的时间考虑障碍 给团队增加紧迫感 设立高远目标

7、在危机中转到转机,26,三、明确客户,客户战略定位 分类管理 成功模式 三大核心,27,四、产品定位,产品四大黄金价值 名字 包装 服务 卖点,常用的五大战略 差异化战略 低成本战略 聚焦战略 区域领先战略 附加价值战略,28,五、赢利目标,财务目标 销售额 回收款 成本 费用 毛利润 税后利润 应收账款 库存,客户目标 新客户开发率 客户流失率 客户满意度 客户投诉率 客户重复购买率,29,六、绩效管理,设定目标 找到方法 检查评估 赏罚分明,30,七、市场营销,1960年世界营销专家罗姆.麦卡锡提出了4P营销组合 产品-向目标消费者提供的“产品或服务” 价格-客户为获得产品与服务必须支付的金额 通路-使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动 推广如何说服目标客户购买产品或服务的活动,31,八、财务管理,损益表 资产负债表 现金流量表,32,损益表,结构 收入