西安高科-紫薇尚层LOFT项目全程策略提案.ppt

1、,紫薇尚层提案,二零零七年三月,市场篇,LOFT产品市场调研结论,市场篇,LOFT产品市场调研结论,1、LOFT产品作为住宅有较好的市场接受度，目前在售项目市场反应皆好； 2、目前市场上的LOFT产品大多为中小户型，单层面积集中在50100m2之间，层高在 5.2m以上； 3、市场上的LOFT产品大多存在开间过小的情况，使室内功能的划分不尽合理； 4、购买的客户群大多为年轻人； 5、客户普遍希望开发商来作夹层，减少后期装修的成本； 6、具有较好公共空间的产品深受客户喜欢，如巧克力公寓的电梯间； 7、客户对LOFT产品的装修较迷茫； 8、目前的产品存在一梯多户的现象，品质较差；,市场篇,1、产品

2、宜采用板式布局，单（北）向走廊，二层南北通透，开间保证4.2m以上，户 型尽量方正，层高5.2m以上； 2、户型面积在5070m2和80110m2区间； 3、产品面对年轻客户，符合其生活习惯和喜好； 4、产品尽量短板式，避免一层户数过多，提高产品品质； 5、在营销推广期间，做样板间，向客户提供装修建议，降低客户对产品装修的疑惑； 6、提高公共空间的档次，提升产品的品质感。,LOFT产品建议,市场篇,产品篇,紫葳尚层项目位于西安市太白南路东侧，丈八路以北，位于高新区二次创业区与原高新区的联结点，是科研教育、国防科技和高新技术产业的集合点。南接新型工业园，北承高新区建成区、西接高新二次创业区CBD

3、、东邻电子工业园。,一 、 项目概况,项目占地84.64亩,代征地28.8亩,净用地55.6亩。用地性质为综合，50年使用年限，现余45年。,产品篇,可自由分割的平层 商业,LOFT-能办公的住宅,写字楼,公寓,产品定位,产品篇,产品类型,由公寓、写字楼、商业三种物业组成,写字楼：平层（150300m2）30% 产品组合配比 公寓LOFT： （50100m2）70% 小商业（1+2层临街独立商铺，2.03万m2） 商业 集中大商业（大型生活购物，1.77万m2）,产品篇,产品配比,底层商铺的用途,10000,160,180,500,400,300,50,产品篇,商业面积共计3.8万平方米,商铺

4、用途,产品篇,商铺用途,产品篇,商铺用途,总体思路,结合地块特点，充分表现社区的开放性、复合性与个性化，以个性化的产品形态营造时尚前卫的社区生活,产品篇,规划总体思路,分期开发,总体分两期开发，先开发朝南面的一期，再开发面超北边的二期。,一期开发,二期开发,产品篇,规划总体思路,时尚先锋,前卫独特,大胆的非对称建筑形式，突破千篇一律的横平竖直，在空间关系上强调丰富的变化,产品篇,规划总体思路,产品篇,户型A,户型类型,户型B,产品篇,户型类型,户型C,户型特点： 1.8.4米和6米柱网空间相互组合，形成4.2米，6米,8.4米不同面积区间LOFT单元， 2.5.6米的两层高的空间，可自由组合变

5、化的魔术空间单元。 3. 进深2米左右的入户花园设计，可作为多功能使用空间。 4.南北通透，单外廊设计，观景大露台。 5.两层均设洗手间,产品篇,户型类型,总体形象定位-创意文化时尚概念社区,公寓形象定位时尚人士的理想家园,写字楼形象定位前沿产业的聚集地,产品形象定位,产品篇,营销篇,快速去化，迅速占领市场 实现三低一高：低成本、低投入、低价格、高收益,营销篇,销售总目标,销售周期预计30个月（两年半）内清盘。07年4月19日开始诚意登记，8月1日开始内部认购、12月20日开盘、09年10月清盘。,营销篇,销售阶段划分,营销篇,推盘策略：分批推盘，控制上市总量、低开高走，拉开价格空间,推盘策略

6、,价格策略：采用低开高走的价格策略，迅速销售一期产品， 抢占市场，聚集销售卖场人气， 快速建立项目的市场知名度和产品美誉度。 结合多频度、小幅度的价格提升方法，实现全程目标均价。,营销篇,价格策略,在制定传播策略之前, 我们先对项目卖点和主力购买人群做一个回顾,营销篇,两大市场价值,四大核心卖点,五大升值指数,产品独特性 升值潜力巨大,A：LOFT产品 B：入户花园 C：酒店大堂 D：酒店物业管理,1、CBD近邻 2、靠近管委会 3、周边高档社区环绕 4、紫薇品牌 5、交通便利,到机场20分钟,项目卖点,营销篇,28-35岁 主力群体诠释 十大性格素描 十大时尚元素 十大行为特征 十大行业预测

7、,营销篇,主力客户群,十大性格素描,独立 个性/热爱自由 崇尚简约 文化 思想前卫,自信 激情/创造性 实用主义 即时享受 珍藏理想,营销篇,主力客户群,十大时尚元素,动感地带 数码产品 （如MP3、DV、DC） 山地车 吉他 笔记本电脑,畅销书 拍照手机 纯棉制品 艺术品（如摄影、绘画、陶艺） 时尚杂志 （如时尚、名牌、青年视觉、新周刊）,营销篇,主力客户群,十大行为特征,旅游 纤体 泡吧 SHOPPING 速食/素食/西餐/咖啡,上网 户外运动 DIY 热爱自然 朋友欢聚,营销篇,主力客户群,十大行业预测,创意 信息咨询 商业艺术 网络/IT 媒体,贸易 机关公务员 金融证券 服务行业 自

8、由职业者,营销篇,主力客户群,业主语录,姓名：王先生 年龄：33岁 职业：交大老师 “这种结构的房子很适合我，我可以一楼带学生，二楼居住” 姓名：赵先生 年龄：32岁 职业：材料供应商 “我觉得这种房子很时尚、现代” 姓名：李先生 年龄：32岁 职业：个体经营 我选择这种房子是觉得很好玩，没钱还可以装富” 姓名：王小姐 年龄：25岁 职业：白领 “觉得价格便宜，样板间很漂亮”,营销篇,很好玩 花很少钱， 还可以装富,选择LOFT 的原因,可以一层办公 二层居住,时尚、现代,价格便宜， 样板间很漂亮,营销篇,选择LOFT的原因,创新点,强调单元概念,体现“个性”,空间的“空”,如何引爆市场-LO

9、FT创新点,营销篇,引爆市场点,导入概念营销 建立概念营销模式,营销篇,营销模式,建立概念的差异性,被认知，熟悉阶段,形成忠诚购买阶段,概念营销 三阶段,营销篇,营销模式,被认知， 熟悉阶段,营销篇,LOFT是一种新的 生活模式，是国外人所追求的理想生活模式,当LOFT在社会上受到广 范的认知后就会拥有一 批忠诚的追随者，形成 忠诚购买。,“LOFT”,LOFT是一种工作及生活方式的代名词 LOFT是以艺术类人士为主导的全新办公居住模式 LOFT倡导一种自由、想象、前卫的办公文化 LOFT是美国办公文化的重要组成部分,概念营销,营销模式,国外LOFT,一位建筑师在马德里的工作室 一位艺术家在伦

10、敦的画室,营销篇,营销模式,位于房屋中央的楼梯构建了这所住宅的脊柱。 这幢住宅经过设计能够举行大型聚会，这就是为什么各楼层和平台处的天窗都具有视觉联系的原因。16个音箱环绕住宅布置则是另一个因素。 这种室内效果有点象中国的迷宫，它不断地使你产生新的惊喜，不断有角度的转换和无法预料的视觉景观效果。,一位艺术家在伦敦的画室,营销篇,一位艺术家在伦敦的画室,营销篇,一位建筑师在马德里的工作室,恩里克巴达吉这位马德里建筑师在一幢曾经由他设计的建筑中，设计了自己的工作室。 工作室的基本特征是较大、较高的中央空间和便于设计人员工作的空间。 设计中另一个重要的设计要素就是光线，中央有天窗，周围三面墙都设有百

11、叶窗，他们会随全天日照的变化而变化 对于巴达吉而言，空间的“空”是建筑中最重要的设计要素之一,营销篇,一位建筑师在马德里的工作室,营销篇,名人LOFT,陈逸飞私人会所,营销篇,陈逸飞私人会所,陶艺工作室,画廊,传播策略,1,2,3,公寓先行，概念炒做，主题炒做“创意文化,时尚生活,非常规操作，大胆炒作，控制产品的销售节奏， 价格逐步拉升。,长期蓄势，短期引爆。通过蓄势集聚人气， 通过相关主题活动激发人气,营销篇,传播策略,营销篇,创意文化、时尚生活,“创意”,“时尚”,“生活”,主题诠释 “创意文化、时尚生活”的概念非常丰富，诠释的空间很大， 而且比较新颖，市场差异性明显。这一概念的核心是 “

12、创意”、“时尚”与“生活”。 三者之间的关系，建立起以创意文化、时尚生活为内涵， 以追求自由、新鲜的居住环境为居住模式。 从字面的理解上，突出了创意、时尚和居住三个层面， “创意文化”体现出倡导充分个性的生活空间， “时尚”体现着一种对现代生活品质的追求， “生活”则表达在注入创意与时尚元素后的一种全新的生活方式。,传播主题,一个精彩卓越的空间即将出现,小空间大面积，时尚生活更上一层楼,预热期,内部认购期,熊掌鱼兼得，事业家共享,开盘期,强销期,发现新机会 商务蓝筹股,持续强销期,把握财富， 瞄准未来的CBD,紫薇尚层， 时尚生活的方向,尾盘期,营销篇,阶段性传播主题,单位：万份,媒介选择,营

13、销篇,媒介选择,营销篇,媒介选择,营销篇,媒介选择,营销篇,预热时间：2007年4月19日-07年7月30日 三个月 销售目标：完成400人的诚意登记 销售策略：发行诚意登记卡，积累目标客户 销售政策：开始诚意登记 诚意登记卡阶段性优惠政策 住博会 4月1922日 价值一千元的诚意登记卡抵现金八千元，发行量100张 其它时间 4月235月22日 价值一千元的诚意购物卡抵现金三千元，发行量100张 5月23-7月30日 价值一千元的诚意购物卡抵现金两千元，发行量200张,阶段营销策略 第一阶段 预热期,营销篇,主推产品：公寓 广告诉求：紫薇地产新项目、新产品 传播思路：制造神秘感，神秘可以引起大

14、众的兴趣 传播主题：一个精彩卓越的空间即将出现,第一阶段 预热期,营销篇,公关活动：,四月春季住博会,活动时间：时间：2007年4月19日一22日 活动地点：省体育馆 活动目的：借助住博会，结合品牌“和谐幸福年”年度主题 做项目首次亮相,积累目标客户。 活动内容：*形象展示 * 派发项目 宣传单页 * 展开问卷调查 * 诚意登记。,第一阶段 预热期,营销篇,星光下的 约会,夜间看搂,活动时间：2007年7月 活动地点：售楼现场 活动目的：给消费者一种新鲜的看楼方式 活动内容：夏日白天气温高，不易户外活动，加之白天与工作时 间冲突。楼盘可借此塑造鲜明的个性，营造一种全新 的看楼气氛，切合人的好奇

15、心理，做出效果：一个月 内，售楼部在夜间20：00至22：00开放，同时备酒水 西点等宵夜。,第一阶段 预热期,营销篇,一个精彩的空间 即将出现,户外广告 围墙广告 绕城告速户外路牌 形象展示,短信 BQQ 通知老业主 内部员工,报纸平面广告 头版1/4版 报眼广告 发布诚意登记信息,公关活动 住博会,电视广告 公布诚意登记信息,渠道推广 紫薇会会员,营销篇,第一阶段 预热期 媒介选择,媒介策略：本阶段为视觉准备期，以项目静态形象展示为主， 发部诚意登记信息，制造神秘感,内部认购时间：2007年8月1日-2007年11月30日 四个月 销售目标：完成400套的内部认购 销售策略：采用摇号选房的

16、方式，制造抢购的紧迫感 销售政策：交两万元认购金的客户，可享受内部认购价格, 并在开盘当天享受1%的优惠,第二阶段 内部认购期,营销篇,主推产品：公寓 广告诉求：买一层送一层 传播思路:以创意概念炒作项目，弱化区域配套， 在区域炒作时逐步释放产品的“LOFT”概念， 提高项目品牌知名度，吸引市场目光和关注。 概念上吸引市场的广泛参与和讨论，形成热门话题。 传播主题：小空间大面积,时尚生活更上一层楼,第二阶段 内部认购期,营销篇,公关活动：,动态汽车巡展,活动时间：时间：2007年9月 活动地点：西高新开发区 活动目的：造势,吸引大众眼球,提高项目知名度 活动内容：*十辆汽车从开发区一起驶向紫薇

17、尚层 * 车身贴项目LOGO、名称 * 选择15-20万之间的车,第二阶段 内部认购期,营销篇,创意产业讨论会,活动时间：2007年10月 活动地点：西高新开发区 活动目的：引起项目在市场的话题，激发讨论热潮， 迅速形成一股LOFT创意讨论的旋风。 活动内容：邀请创意产业组织对本项目的整体定位和市场影响力 进行专业领域的讨论，有利于吸引创意行业人士的关注， 形成行业内的热点效应。同时，也有利于本项目在市场 上确立创意基地的形象，形成自身的影响力。,第二阶段 内部认购期,营销篇,产品发布会,活动时间：2007年11月 活动地点：志城丽柏酒店 活动目的：LOFT产品展示,积累目标客户 活动内容：*

18、建筑设计师品评建筑 * 景观设计师品评景观规划 * 现场内部认购,营销篇,第二阶段 内部认购期,第二阶段 内部认购期,活动时间：2007年11月 活动地点：售楼中心 活动目的：制造紧张气氛，促使客户快速成交。 活动内容：规定时间客户统一将手中的号码放进透明的摇号 箱中，每次摇出十个号，三十分钟摇一次，摇到 号的客户可以优先选房。,摇号选房活动,营销篇,第二阶段 内部认购期 媒介选择,小空间大面积 时尚生活更上一层楼,户外广告 户外路牌 楼宇液晶 机票广告 608车身广告,广播 内部认购信息 发布,报纸平面广告 软文炒做 形象广告辅助,DM杂志 华讯直递 金页导航,电视广告 内部认购活动 进行实

19、景拍摄,网络 新浪网 搜房网,媒介策略：本阶段展开强势媒体攻击，密集投放。通过系列新闻、软性 广告进行产品概念炒作，发部内部认购信息，制造内部认购惊喜悬念。,营销篇,第三阶段 开盘期,开盘时间：2007年12月1日-2008年2月30日 三个月 销售目标：实现销售量的40% 销售策略：对内部认购期的客户坚决促成签约成交。放开已保 留的房号，供开盘期按新价格重新认购。 销售政策：在开盘期前三天内认购的客户，如在规定时间内正 式签约者：一次性付款97折优惠，认购期内再享受 1%优惠。银行按揭98折优惠，认购期内再享受1%优 惠。 在开盘三天之后认购的客户，不再享受1%优 惠。开盘进行购房抽奖活动，

20、凡签定完购房合同的 客户均可参加抽奖活动。,营销篇,主推产品：公寓 传播思路：好的开始是成功的一半，趁热打铁， 进入产品的开盘期，制造一个又一个 的新闻点，让目标受众应接不暇。 广告诉求：LOFT公寓可办公、可居住 传播主题：熊掌鱼兼得，事业家共享,第三阶段 开盘期,营销篇,开盘活动,第三阶段 开盘期,活动时间：2007年12月20日 活动地点：售楼中心 活动目的：主要针对前期积累的目标客源，在开盘当天集 中签约，以大众广告吸引新来客户，以现场人 气的聚集带动新客源的成交。 活动内容:邀请媒体、集团领导、签约客户参加开盘庆典 活动，利用媒体进行新闻炒做，开盘当天广告 集中投放，引起社会关注度，

21、掀起购买高潮。,公关活动：,营销篇,LOFT画册首发仪式,活动时间：2008年1月 活动地点：售楼中心 活动目的：让消费者产生对美好新生活的向往。 活动内容：请知名时尚人讲述时尚生活，对来参加活动 的人士赠送LOFT生活杂志。,第三阶段 开盘期,营销篇,熊掌鱼兼得， 事业家共享,现场包装 样板间体验 售楼现场参观,户外 榆林户外路牌 楼宇液晶,报纸平面广告 开盘活动 抢购活动,杂志 华迅直递,电视广告 开盘活动拍摄,广播 开盘信息,媒介策略：大众营销与小众营销并行。利用新闻宣传，不断制造市场新闻的手段，向市场投放重磅炸弹。 对LOFT产品展开一系列新闻报道，“LOFT怎么住”、“21世纪时尚生

22、活方式剖析”“我们原来可以这样生活”。,第三阶段 开盘期 媒介选择,营销篇,第四阶段 强销期,强销时间：2008年3月1日-2008年9月30日 七个月 销售目标：完成销售量的60% 销售策略：此阶段销售重点是集中消化推出的单元， 价格浮动不宜过大。同时进行市场再挖掘和 资源二次开发，以完善的服务体系打动客户， 让第一批客户成为本案的免费宣传员，制造 集约效应。 销售政策：先期联系一些租赁客户前来租赁写字楼，等 建好后，将租约无偿转给购房者。,“带租约销售的房子”,营销篇,主推产品:写字楼 传播思路:围绕投资理财概念，制定紫薇信息公寓 的低投入高回报的推广核心。在媒体上可 以描述：我们的房子是

23、带租约销售的。 让客户形成这里已经租赁抢手的观念认识。 广告诉求:绝对升值的写字楼 传播主题:发现新机会,商务蓝筹股,第四阶段 强销期,营销篇,“带租约销售的房子”,公关活动：,体验高尔夫,活动时间：2008年4月 活动地点：亚健高尔夫球场 活动目的：吸引商务人士，积蓄潜在目标客户 活动内容：*组织中小企业主进行高尔夫球比赛 *自由组合，分两对 * 进行比赛,第四阶段 强销期,营销篇,建外SOHO紫薇尚层论坛,活动时间：2008年5月 活动地点：售楼中心 活动目的：利用名人效应，引起业界轰动，引起目标客户关注 活动内容：邀请“建外SOHO”的老总潘石屹与紫薇 领导共同探讨“建筑改变生活”话题。

24、 邀请西安主流媒体进行现场采访，实拍。 电视台紫薇有约栏目做一档“建筑改变生活”节目。 *,第四阶段 强销期,营销篇,你的商务空间,由你来设计 创意设计大赛,活动时间：2008年8月 活动地点：售楼中心 活动目的：调动业主参与的积极性，可以从中选出好的设计作品， 为业主提供免费装修方案。 活动内容：由评委对参赛作品进行评选，从中选出十幅作品，对 获奖者设置一定奖励。,第四阶段 强销期,jdfhfsjkshfjkfkjjksdfhs,营销篇,发现新机会, 商务蓝筹股,户外 机票广告 楼宇液晶,广播 写字楼发售,报纸平面广告 投资理财 低投入、高回报,公关活动 体验高尔夫 设计大赛 论坛,电视广告

25、 围绕各项生活配套 展开魅力生活演绎,杂志 开发区导报,第四阶段 强销期,媒介策略：本阶段主推写字楼，围绕投资理财概念，软文报道投资紫薇写字 楼的低投入、高回报。对开发区的中小企业进行DM广告直邮。,营销篇,第五阶段 持续强销期,预热时间：2008年10月1日-2009年3月30日 6个月 销售目标：完成销售量的80% 销售策略：此阶段逐步转入销售淡季，客户量相对减 少，经过前一段时间的强势销售，市场疲劳 程度逐渐加大。充分消化前阶段积累的客户 资源，适量加大优惠力度，制造新的市场热点 主动出击，以攻代守，出奇制胜。全面开放商 铺销售，刺激新一轮的市场需求。 销售政策：采取招商先行，先期联系一

26、些品牌旗舰店， 利用品牌效应,带动项目销售。,营销篇,主推产品:商铺 传播思路:主要传达地域的升值潜力，借高新区二次规划 的东风，将项目地理位置的优越性定格在消费 者大脑中。让消费者学会用发展的眼光来选择 投资地点，财富就在眼前，就看有没有眼光去识别。 广告诉求:区域价值，CBD的近邻 传播主题:把握财富，瞄准未来的CBD,第五阶段 持续强销期,营销篇,公关活动：,2008奥运之旅,活动时间：2008年10月 活动地点：北京 活动目的：结合奥运，引起市场关注 活动内容：*买商铺的客户可以赢取观看奥运会门票 * 采取抽奖的形式,第五阶段 持续强销期,营销篇,活动时间：2008年10月 活动地点：

27、售楼中心 活动目的：聚集人气 活动内容：*联合车商在售楼中心门口进行商务车展示 * 选择15-20万之间的车,新车新楼展示活动,新车新楼 闪亮登场,第五阶段 持续强销期,营销篇,把握财富， 瞄准未来的CBD,户外 榆林户外路牌,软性报道 买商铺可以看奥运,报纸平面广告 区域炒作 管委会搬迁,公关活动 奥运之旅 车展,电视广告 榆林电视台,渠道推广 紫薇会 关系客户,第五阶段 持续强销期,媒介策略：本阶段主推商铺，以商铺带动写字楼销售，主要炒作区域版 块，以管委会的搬迁为新闻点进行宣传。,营销篇,第六阶段 尾盘期,预热时间：2009年4月1日-2009年10月30日 七个月 销售目标：完成销售量

28、的100% 销售策略：全力挤压存量。条件许可情况下对户型进行 设计变更，拆分销售, 全面清盘。加强客户 “一带 一”的销售方式。进行“捆绑式”销 售，在“精装修”方面做文章，提高性价比。 销售政策：通过老业主联谊会等形式，加强对老业主的 二次开发（鼓励介绍新客户）。根据实际情 况合理选用包括价格优惠的多种促销方式。,营销篇,主推产品：剩余房源,主推产品:剩余房源 传播思路:不单是宣传房子,更是渲染一种独特的 居住、生活体验。通过系列对美好生活 的描述,让客户亲身感受紫薇信息公寓的 美好生活. 广告诉求:“买了信息公寓就是买了一种精彩生活”的感觉。 传播主题:紫薇尚层，时尚生活从这里开始,第六阶

29、段 尾盘期,营销篇,公关活动：,创意集市活动,活动时间：2009年5月 活动地点：售楼中心 活动目的：加强与业主的沟通 活动内容：*在售楼中心选一块地方进行创意品展示 *业主可以把自己做的有创意的东西拿来展览 * 由评委评选出最具创意奖,第六阶段 尾盘期,营销篇,客户答谢会+“珍藏”产品拍卖活动,活动时间：2009年7月 活动地点：售楼中心 活动目的：加强与业主间的感情联系，形成口碑传播 活动内容：*举办客户答谢会 *答谢会上拿出两、三套产品进行拍卖,第六阶段 尾盘期,营销篇,1+1活动,活动时间：2007年8月 活动地点：售楼中心 活动目的：让老客户带新客户，促进销售 活动内容：*制作亲情卡

30、 * 对已购客户发放亲情卡 * 新客户持老客户的友情卡可享受价格上的优惠 * 老客户推荐成功可奖励现金或积分返礼,第六阶段 尾盘期,营销篇,社区小路名字征集活动,活动时间：时间：2007年9月 活动地点：西高新开发区 活动目的：使业主有当家作主的感觉 活动内容：*业主享有参加权 *给社区小路起名字 * 选出最有创意的名字 * 选用获奖者的创意 *给获奖者给予奖励,第六阶段 尾盘期,营销篇,社区内绿地、小树认养活动,活动时间：2009年10月 活动地点：小区内 活动目的：使业主有归属感 活动内容：*业主对社区内绿地、小树进行认养 * 负责以后的日常养护 * 减少物业的负担,第六阶段 尾盘期,营销

31、篇,紫薇尚层， 时尚生活从这里开始,现场重新包装 树立新形象,软性报道 结合设施及活动 进行社区生活报道,报纸平面广告 促销通栏为主 形象广告辅助,公关活动 业主参与活动,电视广告 围绕各项生活配套 展开时尚生活演绎,渠道推广 老客户带新客户,第六阶段 媒介选择,营销篇,售楼中心包装,通透,尊贵,舒适,工地形象墙 围墙广告以项目形象展示为住主 把经过装饰的销售中心广场 和施工现场分隔开,模型、效果图 两套楼盘形象模型，一个大片 区示意模型 ，比例为1：100 分户模型适当做大 小区效果图及环境效果图,施工现场 与销售中心隔开 车辆入口避开销售中心 施工场地保持清洁整齐,样板房 样板房设置在4-

32、5层 写字楼LOFT和平层 公寓LOFT和平层,大堂、电梯厅和看楼通道 按实际交付标准装修 作为小型的名画展示厅 讲究通道的连贯性 干净整洁的形象,售楼中心包装,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治

33、、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍,2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化

34、 七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必

35、备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话

36、，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来）,二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到

37、验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场

38、实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,SP技巧 概念 SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费

39、者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话 “卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟” 目的：告诉控台你

40、现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟 （确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员 也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户