国际贸易实战操作教程课件第02章.ppt

1、第二章 出口报价核算与发盘操作,【引例2-1】 张磊在得到资深外贸业务员和经理的指点后，考虑到自己的实际情况和公司的经营优势，决定将出口商品定位于纺织服装产品。他用近三个月的时间到工厂车间进行实习，了解产品的种类、规格、性质、包装、生产工艺和生产能力等，然后通过各种方法了解纺织服装的国内外市场行情。做好必要的业务准备以后，张磊有幸跟随经理参加了一次广交会，在广交会上张磊结识了来自阿联酋太阳公司的经理Peter White。Peter White对从中国进口梭织男童夹克非常感兴趣，双方交换名片后约定会后尽快联系。广交会结束后，张磊就收到了Peter White的电子邮件，欲从中国购买全棉男童夹克

2、。,第一节 操作原理及步骤,国际贸易磋商的基本步骤如图2-1所示。 图2-1 国际贸易磋商的基本步骤,进出口业务关系的建立，主要是通过信函和电子邮件等国际间货物买卖磋商的主要载体来完成。建交目的是为了有效传递交易信息，表示交易愿望，因此，建交函电内容应简洁、明晰，语气要友好、礼貌。一封规范的建交函电应包括以下内容。 (1) 信息来源，即如何获得对方资料。 (2) 致函目的，一般应为扩大交易地区及对象，建立长期业务关系，拓宽产品销路等。 (3)公司自述，对自身公司的性质、业务范围、宗旨和优势等进行介绍。 (4) 产品介绍，进行推荐性介绍和较为笼统的介绍，并随附目录、报价单和样品等以供参考。 (5

3、) 激励性的结尾，希望对方给予回应或立即采取行动。 询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的一种表示，是双方磋商交易的开始。询盘可由买方提出，也可由卖方提出。询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称作询价。对于询盘人和被询盘人来说，询盘不具有法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。询盘的函电应以简明切题和礼貌诚恳为原则，以求对方能够很高兴地迅速作出报盘反应。,一、客户资信和贸易障碍调查 (一)客户资信调查 1. 客户资信调查的途径 为了防范信用

4、风险，外贸业务员必须通过有效的途径对所选择的客户进行资信调查。 (1) 通过银行等金融机构调查，这是一种常见的方法。按国际惯例，调查客户的情况属于银行的业务范围。 (2)通过国内的商务机构调查。 (3)借助对方所在国的工商机构、商会、同业公会和贸易协会等进行调查。 (4)通过我驻外使领馆和驻外机构进行调查。 (5)通过其他客户调查。 (6)委托专业资信调查机构调查。 (7)外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。,2. 客户资信调查的内容和范围 (1)国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人和担任的职务及分

5、支机构等。调查中应弄清厂商的中英文名称和详细地址，防止出现差错。 (2)政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。 (3)资信情况，包括企业的资金和信用两个方面。资金是指企业的注册资本、财产以及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风和履约信誉等。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。 (4)经营范围，主要是指企业生产或经营的商品，经营的性质，如是代理商、生产商还是零售批发商等。 (5)经营能力，每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。此外，对客户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。总之，要善于利用不同类型

6、客户的长处，为己服务。,(二)贸易障碍调研 1. 客户所在国的贸易障碍 客户所在国的贸易障碍主要包括：该商品在客户所在国是否正在接受反倾销调查或已被征收反倾销税；该商品在客户所在国是否存在绿色壁垒或其他贸易壁垒；该商品在客户所在国是否存在特殊的技术要求和环保规定。 要注意欧盟近年发布的有关环保指令。 (1)关于报废电气电子设备指令(Waste Electrical and Electronic Equipment，WEEE)。 (2)关于在电气电子设备中限制使用某些有害物质指令(Restriction of Hazardous Substances，ROHS)。 (3)关于化学品注册、评估、许

7、可和限制法案。 对于上述客户所在国的贸易障碍，要具体情况具体分析，不是全部选择放弃，要跟出口生产企业进行协商，讨论是否有把握达到客户所在国对该商品的各项要求，特别是在成本上是否划算。,2. 本国的贸易障碍 本国的贸易障碍主要包括以下内容。 (1)该商品是否属于对外贸易法或其他法律、法规规定禁止出口的商品。凡被列入国家公布的禁止出口的货物和技术目录以及其他法律、法规明令禁止或停止出口的货物和技术，任何对外贸易经营者不得经营出口。 中国禁止出口货物管理规定 第一批列入禁止出口货物目录的货物是为履行我国所缔结或参加的与保护世界自然生态环境相关的国际条约和协定而发布的，目的是保护我国的自然生态环境和生

8、态资源。 第二批列入禁止出口货物目录的货物主要是木炭，目的是保护我国匮乏的森林资源。 除了列入禁止进口货物目录的货物不准出口外，其他法律、法律规定不准出口的货物还包括：劳改产品；麝香和发菜；未定名的或者新发现的有重要价值的野生植物。另外，白氏贝、企鹅贝和白蝶贝均属我国特有的珍珠贝类，已经列入我国现阶段不对国外交换的水产种质资源名录，任何单位和个人不得对外提供这类物种，包括成体、幼苗和卵等。,第三批列入禁止出口货物目录的货物主要是危险化学品和农药及持久性有机污染物，目的是履行我国所缔结的国际条约，调整产业结构，淘汰落后产品。 第四批列入禁止出口货物目录的货物：硅砂及石英砂(2505编码项下商品统

9、称各种天然砂，不论是否着色，但含金属砂除外) 中国禁止出口技术管理 目前列入中国禁止出口限制出口技术目录、禁止出口的技术涉及核技术、测绘技术、地质技术、药品生产技术和农业技术等25个技术领域的31项技术。 (2)该商品是否属于限制出口的商品，包括限制出口货物和限制出口技术两大类。中国限制出口货物又分为出口配额限制和出口非配额限制。 出口配额限制 中国目前出口配额限制可分为两种管理形式，即出口配额许可证管理和出口配额招标管理。出口配额许可证管理即实行配额与许可证配合使用，是国家对部分出口商品在一定时期内规定出口数量总额，经国家批准获得配额的允许出口，否则不准出口的配额管理措施。它是以规定绝对数量

10、的方式实现限制出口的目的，申请者在取得配额证明后，凭配额证明申领出口许可证。,出口配额招标管理是国家对出口的商品在一定时期内规定出口数量总额，采取招标分配的原则，经招标获得配额的允许出口，否则不准出口的配额管理措施。目的是增加经营者的出口成本，防止降价无序竞争，导致进口国的反倾销。它是以规定绝对数量的方式来实现限制出口目的，中标者取得配额证明后，凭配额证明申领出口许可证。 出口非配额限制 出口非配额限制是国家对限制出口货物采取的一种非数量控制措施。出口非配额限制系指在一定时期内根据国内政治、军事、技术、卫生、环保和资源保护等领域的需要，以及为履行中国所加入或缔结的有关国际条约的规定，以经国家各

11、主管部门签发许可证件的方式来实现各类限制出口措施。目前，出口非配额限制主要包括出口许可证、濒危物种、两用物项出口以及军品出口等许可管理。 限制出口技术(包括进口部分) 限制出口技术实行目录管理。国务院对外主管部门会同国务院有关部门，制定、调整并公布限制进出口的技术目录。属于目录范围内限制进出口的技术，实行许可证管理，未经国家许可，不得进出口。凡列入中国禁止进出口限制进出口技术目录、两用物项和技术进出口许可证管理目录的技术，进出口经营者必须办理相关技术进出口许可证件，否则，将承担由此而造成的一切法律责任。,(三)对引例2-1的具体操作 1. 客户资信调查 2. 贸易障碍调研 二、打样与寄样 (一

12、)样品的作用和种类 1. 样品的作用 (1)样品代表产品的品质。 (2)样品代表企业的形象。 (3)样品决定交易价格 (4)样品是对生产企业生产能力的检验。 (5)样品是检验和索赔的依据。 2. 样品的种类 外贸样品主要包括以下种类。 (1)原样(Original Sample)。卖方所提供的能充分代表日后整批交货品质的少量实物，也称代表性样品(Representative Sample)或标准样品(Type Sample)。,(2)复样(Duplicate Sample)。卖方向买方送交样品时，卖方留存的一份或数份同样的样品(也称留样)。 (3)对等样品(Counter/Return Sam

13、ple)。由买方提供样品，而卖方根据买方来样仿制或从现有货物中选择品质相近的样品提供给买方，以供买方确认的样品。这种样品也称回样。 (4)测试样(Test Sample)。是交由买方客户通过某种测试检验卖方产品品质的样品。如果样品测试结果不能达到客户的要求，客户可能不会下单订货。 (5)修改样(Modified Sample)。是指买方对样品的某个方面提出修改，修改后卖方又重新寄回买方确认的样品。 (6)确认样(Approved Sample)。是指买卖双方认可，最后经买方确认的样品。 (7)产前样(Pre-Production Sample)。是指生产之前需寄客户确认的样品。 (8)生产样(

14、Production Sample)。是大货生产中的样品。 (9)出货样(Shipping Sample)。也叫船样，是产品已经做好准备出货之前的样品。,(10) 封样(Sealed Sample)。由第三方或由公证机关在一批货物中抽取同样质量的样品若干份，每份样品采用铅丸、钢卡或封条等方式加封识别。由第三方或由公证机关留存一份备案，其余供当事人使用。 (二)选样和打样 1. 选样 样品的选择应该注意以下几点。 (1)选择的原则以“平均品质”原则为基础。 (2)选样的技巧更多可以运用在生产样、产前样或出货样中，因为样品确认前必须尽可能反映卖方真实的生产水平和生产技术。 2. 打样 一般称样品的

15、生产过程为打样。在打样过程中，外贸业务员要注意以下几点。 (1)打样工作必须高度重视。 (2)打样必须实事求是。 (3)样品制作费用的处理要灵活掌握。 (三)寄样 寄样是业务继续发展的基础。外贸业务员寄样时要注意以下细节。,1. 寄样策略 外贸业务员要根据客户关系的密切程度，采取不同的寄样策略。 1)对新客户的寄样策略 外贸业务员在收到新客户要样函时，首先要判断其要样目的和购买意愿，然后进行客户归类，最后根据不同的客户类型选择不同的寄样策略。 (1)真实客户。这类客户要求卖方寄样时，通常会寄来小样品或发来所需产品的图片。这类客户目的性很明确，通常手中持有订单，是需要高度重视的客户。外贸业务员应

16、按客户要求尽快寄出样品。 (2)潜在客户。这类客户要求卖方寄样时，通常提出具体的产品规格或成分。这类客户也需要认真对待并按其要求及时寄送样品，对方收到样品后如果确定产品能够符合他的要求，潜在客户就可能带来真实的交易。 (3)不确定客户。这类客户要求卖方寄样时，对于样品提出大概的要求，是否寄样要取决于外贸业务员的计划，如果有意开拓对方市场，可挑选能够代表公司生产能力与水平的典型产品来寄送样品，为客户开发埋下伏笔。 (4)试探性客户。这类客户要求寄样时通常没有具体的要求，可以不寄。,2)针对老客户的寄样策略 针对老客户，外贸业务员可采取主动寄样策略。无论短期内有无订单，都要定期向老客户特别是优质客

17、户寄送一些新样品，不间断地通知其产品的最新情况，与其建立起一种稳定的联系。同时，也让客户感到从你处不断获得产品信息，从而产生依赖，因为电子商务使得客户始终面临外界的诱惑。 2. 寄样方式 (1) 航空快递：邮费价格最贵，速度最快。此方法适用于轻货样品的寄送。从事国际快递业务的公司主要有EMS、FedEx、DHL、TNT、UPS和OCS等。 (2)普通的航空邮寄：邮费便宜，但速度较慢。此方法适用于小件低值重货样品的寄送，可在当地邮局办理。 (3)海运寄送：寄送价格最便宜，速度最慢。此方法适用于大件重货样品的寄送，如机械设备等。 (四)对引例2-1的具体操作,三、出口报价核算 (一)出口价格表示方

18、法 出口报价(Export Quotation)是指出口商(Exporter)或卖方(Seller)向国外客户提出进行交易的商品的价格。 出口商品的价格可以用单价(Unit Price)和总值(Total Value)或总金额(Total Amount)来表示。总值是单价和数量的乘积，而单价则由计价的计量单位、金额、计价货币和成交的贸易术语组成。 (二)出口价格构成要素 出口商品价格主要由成本、费用和预期利润三大要素构成，其中每一要素之间又具有不同的界定并赋予不同的经济含义。三大要素之间相互影响、相互作用，构成了出口报价核算的基础。 (三)出口报价核算步骤 出口报价核算的步骤如图2-2所示。,

19、图2-2 出口报价核算的步骤 1. 核算出口成本 出口价格中的成本(Cost)可以是生产成本、加工成本或采购(购货)成本。生产成本主要指制造商生产某一产品所需的投入。加工成本主要指加工企业对成品或半成品进行加工所需的成本。采购(购货)成本则主要指贸易商向供应商采购商品的价格，亦称进货成本。在出口业务中，从事加工贸易的进出口企业，应重点掌握商品的加工成本，而对于大多数不进行商品生产、仅从事商品流通的贸易型进出口企业来说，则主要掌握采购(购货)成本。,我们以贸易型进出口企业的采购成本作为研究对象。在出口报价中，采购(购货)成本所占的比重最大，是出口报价的重要组成部分。一般而言，国内供货价格除了货物

20、价值外，还会包含增值税，所以采购(购货)成本又常称为“含税采购成本”或“税前成本”。 增值税是以商品进入流通环节所发生的增值额为课税对象的一种流转税。由于出口商品通常是进入国外的流通领域，因此，为了鼓励出口，对出口商品根据不同类别，国家采取增值税全额或按一定比例退还的政策，从而形成了“退税收入”和“实际成本”(又称为“不含税成本”或“税后成本”)的概念。由于增值税的征收及返还是根据货物本身的价格(即货价)，而不是根据含税的采购成本而定的，因此，在出口价格核算中，必须将采购(购货)成本换算成实际成本，这是掌握出口成本换算的关键所在。 采购成本=货价+增值税额 增值税额=货价增值税率 采购成本=货

21、价+货价增值税率 =货价(1+增值税率) (2-1) 货价=采购成本(1+增值税率) (2-2) 退税额(退税收入)=货价出口退税率 (2-3),又因为 实际成本=采购成本-出口退税额 将式(2-1)和式(2-3)分别代入 =货价(1+增值税率)-货价出口退税率 =货价(1+增值税率-出口退税率) (2-4) 将式(2-2)代入 =采购成本(1+增值税率)(1+增值税率-出口退税率) 因此，采购成本(1+增值税率)=实际成本 (1+增值税率-出口退税率) 采购成本=实际成本 (1+增值税率-出口退税率)(1+增值税率) 由此，得出以下公式： 采购成本=实际成本(1+增值税率) (1+增值税率-

22、出口退税率) 实际成本=采购成本(1+增值税率-出口退税率)(1+增值税率) 退税收入=采购成本 (1+增值税率)出口退税率 2. 核算出口费用 出口费用有两种核算方法：一是经验核算法，即根据企业经营状况和管理规定，按采购成本的一定比例(出口费用率)计算出口费用；二是明细核算法，即把可能产生的费用相加算出出口费用。下面着重介绍明细核算法。出口业务中通常发生的主要费用参见表2-1和后文。,表2-1 主要出口费用构成及经济含义,对表2-1中所列的各项费用，在实际价格核算操作中有必要更进一步加以明确。,1)垫款利息 垫款利息是指出口企业从支付供应商货款到收到出口货款期间，对采购成本所垫付的银行利息。

23、 垫款利息=采购成本贷款年利率垫款天数一年的天数(360) 2)银行手续费 银行手续费是银行向客户提供汇兑、结算等相关服务时所收取的费用。其计费方式一般有两种：按次(即每笔交易)收取，例如每笔交易的银行手续费为80美元；按委托收款金额(即报价或成交价格)的一定百分比收取，例如银行手续费为委托收款金额的0.35%。 3)业务定额费 业务定额费率是出口商对业务操作中诸如邮电通信、交通差旅、招待客户等业务费用按历年实际支出状况规定的百分比，以方便估算出口业务费用。业务定额费的计算基数通常是出口商的含税采购成本。有时该项费用也被称为经营管理费。在实际业务中，一般为公司购货成本的5%10%，业务量越大，

24、产品获利能力越强，则费率定得越低，反之越高。 定额费=采购成本定额费率,4)包干费 包干费是货运代理或其他服务营运商提供进出口清关服务所发生的费用，通常包括运输、装卸、商检、报关、单证和港口码头费用等。 5)保险费 在出口业务中，如果以CIF (或CIP)等价格术语成交，出口方就需要进行保险费的核算。保险费是按照货物的保险金额乘以一定的百分比(保险费率)来计算的。 保险费=保险金额保险费率 保险金额=CIF (或CIP)货价(1+保险加成率) 在进出口贸易中，根据有关的国际贸易惯例，保险加成率通常为10%。当然，出口商也可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。值得注意的是，由于保险金

25、额的计算是以CIF(或CIP)货价为基础的，因此，对外报价时如果需要将CFR(或CPT)价格变为CIF(或CIP)，或是在CFR(或CPT)合同项下买方要求卖方代为投保时，均不应以CFR价格为基础直接加保险费来计算，而应先将CFR(或CPT)价格换算为CIF(或CIP)价格后再求出相应的保险金额和保险费。由CFR价格换算为CIF价格的公式如下：,CIF=CFR1-(1+保险加成率)保险费率 CIF=CFR+保险费=CFR+CIF(1+保险加成率)保险费率 CFR=CIF- CIF(1+保险加成率)保险费率 CFR=CIF1- (1+保险加成率)保险费率 6)佣金 佣金是买方或卖方付给中间商的报

26、酬。包含佣金的价格即为含佣价，价格中不包括佣金的则称净价(Net Price)。实际业务中佣金的计算往往是以出口报价或成交价格为基数的。净价与含佣价格之间的换算关系如下： 净价=含佣价-佣金 (2-5) 佣金=含佣价佣金率 (2-6) 将式(2-6)代入式(2-5)，得出： 净价=含佣价-含佣价佣金率 =含佣价- (1-佣金率) 含佣价=净价(1-佣金率) (2-7),7)出口关税 出口关税由海关依照海关进出口税则征收。我国出口业务中必须征收出口关税的商品种类较少。关税根据以下公式征收： 关税税额=关税完税价格关税税率 完税价格是指海关按照海关法和进出口关税条例的有关规定，凭以计算应征关税的进

27、出口货物的价格。 出口关税完税价格=FOB(1+关税率) 出口关税税额=FOB(1+关税率)出口关税税率 8)海洋运费 在实际操作中，集装箱是使用最多的装运工具，海运是最常用的运输方式。海上国际货物运输以班轮运输为主要形式。海洋运费的计算分为件杂货物/散装货物班轮运费和集装箱货物班轮运费两类。 (1)件杂货物/散装货物班轮运费 件杂货物班轮运费主要由基本运费和附加费两部分组成。基本运费一般不常发生变动，但由于构成海洋运费的各种因素会经常发生变化，各船公司就采取征收各种附加费的办法以维护其营运成本。附加运费主要有燃油附加费(B. A. F.)、货币附加费(C. A. F.)、港口拥挤费、转船附加

28、费和港口附加费等。,在计算班轮运费时，首先应当明确运费的计算标准。海洋运费的计算标准有许多种，其中重量法、体积法和选择法是最为常见的三种。 重量法。按货物毛重来计算，以每公吨即1000千克为运费计算单位，又称重量吨(weight ton)，吨以下取小数三位。货物等级表或运价表上用“W”表示。 体积法。按货物的体积来计算，以每立方米为运费计算单位，又称尺码吨(measurement ton)，立方米以下取小数三位。货物等级表或运价表上用“M”表示。 选择法。在重量法和体积法之间择高收取运费。该方法在货物等级表或运价表上用“W/M”表示。 在明确计算标准的基础上，根据船公司公布的运费率即可计算出单

29、位商品的运费。必须强调：件杂货物/散装货物/集装箱拼箱货物的运费率是以每运费吨(以重量吨或尺码吨计算运费的统称为运费吨(freight ton，FT)多少美元来表示，而集装箱整箱货物的运费则是用包箱费率，即每个集装箱多少美元来表示，这一点尤为重要。在业务操作中，件杂货物(散装货物)海洋运费的计算步骤如下。 根据货物名称，在运价表中的货物分级表上查到货物的等级(class)和运费计算标准(basis)。,根据货物的装运港和目的港找到相应的航线，按货物的等级查询基本运价，即每个运费吨多少美元。集装箱拼箱货物则需查找拼箱费率(LCL或CFS)栏目。 查出该航线和港口所要收取的附加费项目和数额(或百分

30、比)及货币种类。 根据基本运价和附加费算出实际运价(单位运价)。 根据货物的托运数量算出应付的运费总额。 (2)集装箱货物班轮运费 集装箱货物运输有整箱货(Full Container Load，FCL)和拼箱货(Less than Container Load，LCL)之分。整箱货由货方在工厂和仓库进行装箱，货物装箱后直接交运集装箱堆场等待装运，货到目的地(港)后，收货人可直接从目的地(港)集装箱堆场提取货物。拼箱货是指货量不足一整箱，必须由发货人将货物送到集装箱货运站，再由承运人在集装箱货运站负责将不同发货人的少量货物拼装在一个集装箱内，货到目的地(港)后，由承运人拆箱后分拨给各收货人。

31、通用的集装箱货物运输交接方式可以分为下列三个基本类型。 门到门(DOOR TO DOOR)。由发货人货仓或工厂仓库至收货人的货仓或工厂仓库。这种方式通常适用于整箱货的运输。,场到场(CY TO CY)。由起运地或装箱港的堆场(Container Yard，CY)至目的地或卸箱港的堆场，一般也适用于整箱货的运输。 站到站(CFS TO CFS)。由起运地或装箱港的集装箱货运站(Container Freight Station，CFS)至目的地或卸箱港的集装箱货运站。这种方式通常用于拼箱货的运输。 整箱货物运费采用包箱费率，即以每个集装箱为计费单位。常见的集装箱包箱费率有三种形式，详见本章第三节

32、。整箱货物运费计算的步骤如下。 确定货物的装箱数量。如果可以确定实际装箱的数量，则无需采用理论计算方法。 根据货物名称在运价表中的货物分级表上查到货物的等级和运费计算标准。 根据货物的装运港和目的港找到相应航线的整箱费率后除以装箱件数和每个包装箱内的商品数量，即可得到单位商品的出口运费。 3. 核算出口利润 在用利润率来核算利润额时，应当注意确定利润率计算的依据。用采购成本作为利润计算依据的称为成本利润率；用销售价格作为利润计算依据的，则称为销售利润率。,4. 核算出口报价 由于出口报价等于成本、费用和利润之和，而成本有含税和不含税之分，费用有可以直接得到的具体数额，也有以某一项目为基数的费用

33、率或根据售价变化的费用率，再加上利润额和利润率(成本利润率或销售利润率)，这样就使得出口价格核算变得复杂起来。在进行出口报价核算时，必须特别注意实际成本的计算，各项费用和利润的计算方式与计算依据，还应当特别注意报价的计量单位以及货币和汇率的转换。出口报价核算的通用公式如下： 出口报价(售价、成交价)=出口成本+出口费用+出口利润 采购成本=实际成本(1+增值税率) (1+增值税率-出口退税率) 实际成本=采购成本(1+增值税率-出口退税率)(1+增值税率) 退税收入=采购成本(1+增值税率)出口退税率 四、出口发盘 发盘(Offer)又称发价或报价，法律上又称要约。根据联合国国际货物销售合同公

34、约第14条第l款的规定：凡向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果其内容确定并且表明发盘人明确了在其发盘一旦得到接受，就有受约束的意思，这就构成了发盘。,一个发盘有两个当事人，即发盘人(Offeror)和受盘人(Offeree)。发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，由此形成卖方发盘和买方发盘两种类型。发盘有实盘和虚盘之分。如果是实盘，就不要错失良机，应在有效期内答复。示例参见实例2-5。 (一)发盘的构成条件 发盘的构成条件如下所述。 (1)向一个或一个以上的特定的人提出。 (2)发盘内容必须十分确定。所谓发盘内容的确定，是指发盘的条件是完整的、明确的和终局的(complete，cle

35、ar and final)。 (3)表明承受约束的意旨。一项发盘必须明示或默示地表明当受盘人作出接受时发盘人承受约束的意旨。 (4)发盘须送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。发盘在未被送达受盘人之前，即使受盘人已由某一途径获悉该发盘，也不能接受该发盘。 (二)发盘的有效期 发盘的有效期是指可供受盘人作出接受的期限。凡是发盘都是有有效期的，有的有明确规定，有的不作明确规定。在实际业务中，明确规定发盘有效期的方法主要有两种。,(1)规定最迟接受的期限，如“限年月日复到有效”。 (2)规定一段接受的时间，如“限天内复到有效”。口头发盘，除非双方另有约定，应当即接受才有效。对于没有明确规定有效期的发盘

36、，应理解为在一段合理的时间内有效。 (三)发盘的撤回与撤销 撤回(Withdrawal)是指一项发盘在尚未送达受盘人之前亦即尚未生效之前，由发盘人将其取消。撤销(Revocation)则是指一项发盘在已经送达受盘人之后亦即已开始生效之后，由发盘人将其取消。发盘是可以撤回的，只要发盘人以更快捷的通信方式使撤回通知早于或同时于发盘到达受盘人。至于发盘的撤销问题，各国合同法的规定有较大分歧。英美法系国家的法律认为，发盘一般在被接受前的任何时候得予撤销。大陆法系国家的法律认为：发盘在有效期内不得撤销。联合国国际货物销售合同公约协调和折中了各国法律的不同规定，在第16条中规定以下内容。 (1)在未订立合

37、同之前，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘可以撤销。 (2)但在下列情况下，发盘不得撤销：发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且已本着对该发盘的信赖行事。,(四)发盘的失效 联合国国际货物销售合同公约规定，一项发盘在下列条件下可失效。 (1)发盘人作出还盘。 (2)发盘人依法撤回或撤销发盘。 (3)不可抗力事件的发生。 (4)在发盘被接受前，当事人丧失行为能力。 (5)发盘中规定的有效期届满；如未规定具体有效期的，则指超过了合理期限。 (6)根据联合国国际货物销售合同公约的解释，一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通

38、知送达发盘人时终止。 (五)发盘的内容与注意事项 1. 发盘的内容 (1)主要交易条件。发盘一般情况下要包括商品名称、规格、数量、包装、价格、付款、运输和保险等主要交易条件。 (2) 发盘的效期。发盘要注明效期，以确定发盘方对发盘内容承担法律责任的期限。,2. 发盘的注意事项 (1)拟订发盘主要的交易条件时，要注意的事项如下：在凭样成交时，商品名称和规格要与样品保持一致；商品的数量、包装和交货期要与供货商或生产车间确认；商品的价格要核算准确；付款方式要合理，注意收汇风险的控制；贸易术语与运输和保险的逻辑关系要一致。 (2)要根据商品的市场畅销程度以及价格稳定程度确定发盘的效期。若是畅销货，一般

39、发盘的效期较短；若是滞销货，一般发盘的效期较长。若商品的市场价格变动幅度较大，一般发盘的效期较短；若商品的市场价格变动幅度较小，一般发盘的效期较长。,第二节 出口报价核算与发盘操作实例,一、出口报价核算操作实例 【实例2-1】对引例2-1 报价核算的具体操作 2007年10月22日，湖北天和国际贸易股份有限公司(Hubei Tianhe International Trading Co.，Ltd.)外贸业务员张磊收到湖北黄石一新服装厂就全棉男童夹克BJ123的回复。报价核算资料如下。 品名：全棉男童夹克 货号：BJ123 面料：全棉 里料：全涤纶 包装：纸箱 包装方式：用出口纸箱包装，20件/

40、纸箱 每个纸箱尺码：0.57(长)0.40(宽)0.40(高)=0.0912 (m3),毛重：10 kg/箱 净重：9 kg/箱 采购成本：72元人民币/件(含增值税) 增值税率：17% 出口退税率：13% 月生产能力：6000件/月 最低起订量：2000件/款 付款方式：交货时付款 交货地点：工厂交货 人民币对美元汇率：假定为7.88251 业务定额费率(按采购成本计)：5% 国内运费：2000元人民币 其他国内费用：500元人民币 银行贷款年利率(1年按360天计)：6.12% 银行费用率(以出口报价为基础)：0.3% 垫款利息：预计垫款时间为30天,认证费：贸促会收费。产地证的办证费35

41、元人民币/份，领事认证代办费115元人民币/份，发票认证费10元人民币/份。外交部相关部门收费，240元人民币/份。阿联酋使馆认证费(按货物总值为标准在收费表中查出)。产地证的使馆认证费400元人民币，发票的使馆认证费4000元人民币。 商检费：该产品商检费标准是货物总值的0.15% 投保平安险，到阿联酋的海运货物保险费率：0.1% 投保加成率：10.00% 佣金率：5% 预期销售利润率：12 % 假定起订量为5000件(计算数值保留到小数点后4位，最后报价保留到小数点后2位)。 请报出每件全棉男童夹克CIF C5% DUBAI价格。,【实例2-2】华成贸易公司收到日本三菱商事株式会社求购17

42、吨冷冻海产(计一个20英尺集装箱)的询盘，经了解该级别海产每吨的进货价格为5600元人民币(含增值税17%)，出口包装费每吨500元，该批货物国内运杂费共计1200元，出口的商检费300元，报关费100元，港区港杂费950元，其他各种费用共计1500元。华成贸易公司向银行贷款的年利率为8%，预计垫款时间2个月，银行手续费率为0.5%(按成交价格计)，出口冷冻水产的退税率为3%，海洋运费从装运港青岛(QINGDAO)至日本神户(KOBE)一个20英尺冷冻集装箱的包箱费率是2200美元，客户要求按成交价格的110%投保，保险费率为0.85%，三菱商事株式会社要求在报价中包括其3%的佣金，若华成贸易

43、公司的预期利润是10%(以成交金额计)，人民币对美元汇率假定为8.25:1。请报出每吨海产出口的FOB、CFR和CIF价格。 【实例2-3】FCL报价 品名：Baby Stroller 童车 货号：TH-BS705C 计量单位：辆 包装：纸箱 包装方式：1辆/纸箱,每个纸箱尺码：47 cm36.5 cm84.5 cm (长) (宽) (高) 每个纸箱毛重/净重：14 kg/12 kg (毛重/净重) 报价数量/起订量：100辆 核算数据： 采购成本：170元人民币/辆(含增值税) 出口费用：单位商品出口的包干费约为5.50 20英尺集装箱的包干费率为800.00 40英尺集装箱的包干费率为14

44、00.00 件杂货/拼箱海运费率(计算标准“M”)：US$ 75.00(每运费吨) 20英尺集装箱的海运包箱费率：US$ 1200.00 40英尺集装箱的海运包箱费率：US$ 2100.00 出口定额费率(按采购成本计)：4.00% 垫款周期：30天 银行贷款年利率(1年按360天计)：6.00% 海运货物保险费率：0.65%,投保加成率：10.00% 增值税率：17.00% 出口退税率：13.00% 银行手续费额(按每笔交易计)：US$80.00 汇率(1美元兑换人民币)：8.01 预期利润：成本利润率(按采购成本计)为10.00% 报价核算： 请报出每辆童车出口的FOB、CFR和CIF价格

45、(计算时务必保留4位小数)。 【实例2-4】荷兰WENNEX TOY公司欲求购中国产遥控赛车(Telecontrol Racing Car)两个货号600辆，基本信息如下。 商品：遥控赛车 货号：YE803 / TE600 颜色：蓝、红、黄 包装方式：1辆/盒、3辆/纸箱 尺码：120 cm84 cm60 cm/纸箱 毛重/净重：33 kg/28 kg,供货单价(含税)：210元人民币/辆、250元人民币/辆 已知遥控赛车的增值税率为17%，出口退税率为9% 国内费用：出口包装费每辆10元人民币 整批货物(两个货号600辆)共需仓储费500元人民币 国内运杂费1000元人民币；商检费650元人

46、民币；报关费50元人民币； 港口费800元人民币；业务费2000元人民币；其他1000元人民币 出口运费：上海至鹿特丹(ROTTERDAM)的集装箱运费为拼箱每运费吨103美元，20整箱2065美元，40整箱3935美元 保险：发票金额加10%投保一切险和战争险，费率分别为0.6%和0.3% 我公司要求的预期利润率为成交价格的10%并以即期信用证作为付款方式。(人民币对美元汇率为8.00:1) 请根据上述条件进行出口报价核算，列出详尽的计算过程(分步计算，结果保留4位小数，最后报价取2位小数)。,二、出口发盘操作实例 【实例2-5】对引例2-1 发盘的具体操作 拟写发盘函注意事项： 通常会在两

47、种情形下拟写发盘函，一是直接向客户发盘；二是在收到客户询盘后作出答复。由于场景不同，两者的拟写技巧也有所不同。前者要多考虑发盘的完整性和吸引力；后者则要注重针对性，必须以对方感兴趣或符合对方要求的商品货号为中心，做到有的放矢。一般而言，发盘的内容必须明确，发盘提出的重要交易条件必须完备，发盘所表明的态度必须是终局的。如果涉及价格条件，一般是贸易商做好报价核算后再行报价。 由于发盘具有法律的约束力，因此，完整、准确地拟写发盘函可避免争议，有利于缩短交易磋商的时间，尽快达成协议。一封规范的发盘函应包括如下三个方面的内容。 准确阐明各项主要交易条件，可采用分条列项的形式写出，这样看来醒目清楚。 声明

48、此次发盘的有效期及其他约束条件，目的是为了防止日后的争议，并催促对方早下订单。 鼓励对方订货并保证供货满意。,第三节 操 作 技 巧,一、商务英语函电写作技巧 1. 英文商务信函的信头 英文信函的信头也称信端，其内容包括发件公司的名称、标识、通信地址、电话号码、传真号码和电子邮箱等。书写信头的目的是为了方便收件人了解信函来自何处，并为回复提供联系方式。 很多公司都会印制带信头的信纸。一般来说，人们喜欢将简单的信头放在信纸上端居中，将复杂的信头放在信纸的右侧或上下两端。在使用这种信纸打印信函时，一定要注意为信头留出足够的空间。对于私人商务信函，如求职信等，信头通常写在信纸的右上方。如果信函的长度

49、超过两页，那么从第2页开始就不再需要信头了，只需写上页码、收件人姓名及日期。 英文地址的书写和中文地址的书写有很大区别，应遵循从小到大的原则。应特别关注地址中标点符号的正确使用。当前的习惯做法是，行末一般不加标点符号，但行中间该加标点的地方，还是不应省略。门牌号码与街道名称之间不加标点，但是在城市与国家名称之间必须用逗号分开。,2. 称呼的书写有讲究 在英文信函书写中称呼是对收信人的尊称语。一般位于信内地址下方空一行处；有Attention时也一样，位于Attention下面空一行处。称呼后面一般用逗号(英式)，也可以用冒号(美式)。 如果信是写给公司的，并没有直接的联系人，称呼应为：“Dea

50、r Sirs,”(英式)或“Gentlemen:”(美式)。在不能确定收信人性别的情况下，还可以使用To Whom It May Concern或Dear Madam or Sir。不过这两种称呼应尽量避免使用，因为人们觉得它们不够友好。在写信给特定的组织时，更愿意使用Dear Member、Dear Customer和Dear Human Resources Manager这样的称呼。 如果知道收件人的姓名，就应该直接把姓名加入称呼。 (1)商务信函一般用Dear Miss Brown或Dear Mr. Smith之类的称呼。Dear纯属公务上往来的客气表达形式。 (2)写给亲人、亲戚和关系

51、密切的朋友时，用Dear或My dear再加上表示亲属关系的称呼或直称其名，如My dear father或Dear Tom等。 (3)称呼中可以出现头衔、职位、职称或学位等，如Dear Prof. David Schiller或Dear Dr. John Smith。,3. 商务信函中主题不能忽略 书写商务信函的Subject(主题)能便于收件人迅速了解信的主要内容。一般来说如果信内有Reference Number，就不一定再写Subject。 Subject位于Salutation下空一行处。一般有三种书写形式：直接书写、以“Subject:”开头和以“Re:”开头。为了突出还可以采用加

52、底线、加粗或全大写等形式。 4. 使用恰当的结尾敬辞 几乎所有的商务信函都会用到结尾敬辞。它写在正文下面，第一个字母要大写，最后一个词的后面有逗号。 至于要选用怎样的字句，通常由作者自行决定，一般来说结尾敬辞和开头的称呼有较强的关联关系。 (1)如果不知道收件人的姓名，开头的称呼是“Dear Sirs,”(英式)或“Gentlemen:” (美式)，则结尾敬辞采用“Yours faithfully,”(英式)或“Yours truly,”(美式)。 (2)如果知道收件人的姓名，开头的称呼是Dear Mr. Brown，则结尾敬辞采用“Yours sincerely,”(英式)或“Sincere

53、ly,”(美式)。,5. 不要忽略英文商务信函中的签名 签名就是发信人所签署的姓名。无论是亲自手书还是用计算机、打字机或由秘书打印的信函，均应在信函结束词下4行间距处签上名字。正式信函若无签字不仅严重失礼，而且不具法律效力。 签名代表写信人，所以其形体和写法应保持固定。签名最好用钢笔。署名既要难以模仿，又要清晰易辨。为便于辨认，一般的商务书信还应在签名下方打出发信人的姓名。 签名格式和规则有以下一些约定。 (1)签名者代表公司或单位时，应在结束词下方打出全部大写的单位名称，然后再签名。 (2)女性签名时，为便于回信人正确使用称呼，应在姓名前加注(Miss)或(Mrs.)。 (3)当负责人不在而

54、由经办人员代签名时，要加上by、for、perpro或P.P.字样。 二、常见价格术语与常用报价的换算 (一)常见价格术语的含义 (1)FOB(Free on Board，装运港船上交货价)。该价格包含货价以及卖方在出口地将货物装上船之前的所有费用，又称为离岸价格。,(2)CFR(Cost and Freight，成本加运费)。该价格是在离岸价格的基础上加上运费后得出的出口报价。 (3)CIF(Cost, Insurance and Freight，成本加保险、运费)。该价格中除了包含货价以及卖方在出口地将货物装上船之前的所有费用以外，还包括货物由装运地至目的地的运输费用和保险费用，因此通常又

55、称为到岸价格。 (二)常用报价的换算 在国际货物交易中，常会出现要求改报不同术语价格的情形，这就涉及不同报价之间的换算，其中关键点在于CFR(CPT)价与CIF(CIP)价之间的换算。这主要是因为保险金额的计算是以CIF(CIP)价为基础的，在买方要求由CFR(CPT)价改报为CIF(CIP)价，或在CFR(CPT)合同项下买方要求卖方代为投保时，均不应以CFR(CPT)价为基础直接加保险费来计算，而应先将CFR(CPT)价格换算为CIF(CIP)价后再求出相应的保险金额和保险费。由CFR(CPT)价换算为CIF(CIP)价的公式如下： CIF=CFR+保险费 =CFR+CIF(1+保险加成率

56、)保险费率 得出：CIF=CFR1-(1+保险加成费)保险费率,以此为基础，三种常见贸易术语之间的换算关系如下： (1)FOB价换算为其他价格。 CFR=FOB+F CIF=FOB+F+I=(FOB+F)1-(1+保险加成率)保险费率 其中，F为出口运费，I为出口保险费。 (2)CFR价换算为其他价格。 FOB=CFR-F CIF=CFR+I=CFR1-(1+保险加成率)保险费率 (3)CIF价换算为其他价格。 FOB=CIF-F-I=CIF1-(1+保险加成率)保险费率-F CFR=CIF-I=CIF1-(1+保险加成率)保险费率 三、银行资信调查与国际结算业务资费 (一)银行资信调查业务

57、资信调查业务是指根据客户委托，通过与外部资信调查公司合作提供商业资信报告，或通过银行有关海内外机构了解企业的基本背景、信用状况、付款能力和不良记录等信息，形成资信调查报告，并将该报告或信息提供给客户的业务。,办理资信调查业务的流程如下。 (1)客户根据交易情况及具体资信报告的需要向银行申请办理资信调查业务。 (2)银行根据客户资信调查需求进行资信调查。 (3)银行完成资信调查报告后，将通过委托行转交给客户。 申请办理资信调查业务时须提交申请书，其中应注明被调查单位的名称、地址、电话和传真，对海外客户的调查必须提供英文名称和地址。 (二)国际结算业务资费标准 国际结算业务的资费标准参见表2-2所

58、示。 该表根据中国银行湖北分行对公国际结算业务资费标准整理而成。中国银行湖北分行费用计价单位为人民币，可收取人民币或等值外汇。收取等值外汇时，按当日公布中国银行外汇买入价折算收取。除另有约定外，一律向业务委托方收取有关费用。凡业务发生的境外银行收费，按实收取。以上所列价格为基准价格，银行有权根据客户资信状况、交易风险程度及业务复杂性的不同进行浮动。各类凭证工本费另行收取。,四、集装箱相关常识介绍 (一)集装箱按用途分类 集装箱按用途主要分为以下9类。 1. 干货集装箱 干货集装箱(Dry Cargo Container)也称杂货集装箱(如图2-3所示)，这是一种通用集装箱，用以装载除液体货、需

59、要调节温度的货物及特种货物以外的一般件杂货。这种集装箱使用范围极广，常用的有20 ft和40 ft两种，其结构特点是常为封闭式，一般在一端或侧面设有箱门。 图2-3 干货集装箱 2. 开顶集装箱 开顶集装箱(Open Top Container)也称敞顶集装箱(如图2-4所示)，这是一种没有刚性箱顶的集装箱，但有可折式顶梁支撑的帆布、塑料布或涂塑布制成的顶篷，其他构件与干货集装箱类似。开顶集装箱适于装载较高的大型货物和需吊装的重货。,图2-4 开顶集装箱,3. 台架式及平台式集装箱 台架式及平台式集装箱(Platform Based Container)中的台架式集装箱是没有箱顶和侧壁，甚至有的连端壁也去掉而只有底板和四个角柱的集装箱。台架式集装箱有很多类型。它们的主要特点是：为了保持其纵向强