doc-《2009年广东联通通信3g移动办公解决方案营销指南》(23页)-电子电信

广东联通3G移动办公解决方案营销指南集团客户部2009年11月目录一、移动办公市场概述311信息化应用发展背景3111OA3112CRM4113ERP412目标客户群分析5121标准版客户5122增强版客户6123平台版客户6124集成版客户7二、移动办公解决方案简介821移动OA822整合移动化9221移动订烟9222移动保险营销系统10223移动工商系统11225移动税务系统12226移动采编系统13227移动统计系统13228移动CRM系统1423产品优势15231先进的WEBPARSERB/S页面适配技术15232网络优化服务SFP15233统一推送服务APS16234文档解析服务DPS17235插件管理服务PMS17236智能更新服务SUS17三、销售路线及话术1731如何甄别有移动信息化需求的客户1732移动OA与PUSHMAIL、上网卡/本的对比18321利润最大化原则18321通过客户已有系统判断1833销售路线19331项目起源19332常规步骤19四、演示指引20五、开通流程20六、售后服务21附件系统集成系统BSS录入指引22一、移动办公市场概述伴随着移动通信技术的不断飞跃，第三代移动通信3G正式商用，3G技术的运用不仅是一场技术层面的变革，同时将给通信运营商带来政策、业务、服务、需求等各个层面的机遇和挑战，通信运营企业原来的优势和劣势随时可能发生逆转。在三大运营商全业务竞争环境下，如何挖掘客户无线移动信息化需求，开发各类行业应用解决方案，增强中国联通业务的粘性，深度捆绑集团客户，打好差异化竞争的牌，成为现阶段业务发展的重中之重。11信息化应用发展背景自上世纪80年代国内开始信息化建设以来，经历了若干次的产业革命，时至今日，信息化已经深入企事业单位、个人生活的方方面面，改变了人们工作生活的方式。各企事业单位也在一轮轮的信息化浪潮中，基本完成了基础硬件环境建设，完善了各类信息化系统。常见的信息化系统可分如下几大类111OA任何企事业单位都有日常办公事务需要处理，办公自动化系统（简称OA）起到整理单位公务、梳理流程、规范运转的作用。常见的OA系统LOTUS、京华OA、泛微OA、红帆OA、蓝凌OA等品牌。应用对象通常为企业的全体员工（制造业一般工人很少使用），尤其是中高层领导，由于需要掌控企事业的各项运转及审批各类事务，使用OA系统频率较高。解决问题主要面向公务繁忙、经常外出的中高层领导，便于他们利用车上、飞机上等空闲时间查阅各类事务及审批公文，避免出现事务堆积、流程瓶颈；同时，便于在会议汇报时、需要决策时查阅各类内部数据、资料，更准确的进行汇报或形成决策。解放办公空间，不用特别为了审批急件而回单位加班。关注点OA类的移动信息化虽然用户人数相对较少，但因用户为中高层领导，解决的是关键问题，应用效益比较大；如果领导应用体验较好，为后续推广其他移动信息化应用形成良好铺垫，持续产生应用收益。因此，一个单位的移动信息化往往从移动OA开始。有些单位仅仅使用LOTUS以类似邮件的形式进行日常办公的业务处理，此类客户可推PUSHMAIL产品也可推移动OA，关键根据客户希望达到的功能及客户对价格的承受能力来选择主推哪个产品。首选决策目标中高层领导。因移动OA的使用对象主要是中高层领导，故移动OA项目的核心决策主要为中高层领导。112CRM客户关系管理系统（简称CRM）是指利用信息技术加强管理，采取以客户为中心的销售策略，实现企业利润最大化和客户利益最大化为目的一种营销管理系统。常见的CRM系统TURBOCRM、用友CRM、MYCRM、泛微CRM应用对象CRM系统的应用对象为基层销售人员、单位中高层领导，由于销售业务是公司运转的生命线，故对企业而言，CRM系统的管理与高效运转也极为重要。解决问题通常，销售人员经常奔波在外，不同公司使用不同的管理手段对销售人员及销售业务、销售进度等进行过程控制。如果能将已有的CRM系统进行移动化，无疑是一种最为经济、直接的方式。无需对后台系统及已经固化在公司制度、员工行为中的管理体系进行任何改造。关注点目前成熟的营销解决方案有保险行业、烟草行业、税务部门、工商部门、直销等几大行业。首选决策目标一般为销售部门领导，也有由销售部门发起，IT部门主抓并决策的。113ERP企业资源计划管理系统（简称ERP），它将企业内部所有资源整合在一起，对采购、生产、成本、库存、分销、运输、财务、人力资源进行规划，从而达到最佳资源组合，取得最佳效益。通常有一定规模的制造业企业都会选用一款ERP软件用来管理整个制造流程。常见的ERP系统SAP、用友、金蝶等应用对象企业的外勤人员、分支机构、管理人员等等解决问题远程数据采集、数据查询、GPS定位等等例如某企业在各地都有采购人员，不同区域不同时间段同一原料的采购价可能存在差异，企业就需要采购人员定期上报各原料的当地价，依据价格进行参考，决定本期的采购计划。原来采用电子报表的形式进行上报，由文职人员汇总录入系统，采购主管再根据系统的数值制定采购计划，这种方式存在时延，有一定的滞后，可能导致采购计划赶不上变化；且集中录入容易产生错误、不易觉察。采用移动信息化后，可由采购人员直接现场采价现场录入系统，数据实时或定时传输至后台系统，采购主管随时都可获取一手数据，进行采购决策。关注点由于ERP系统涉及制造业的方方面面，不同的企业管理方式、流程差异较大，可移动化的部分也不尽相同。通常可考量企业的组织架构，是否有远离总部的子公司、生产基地、库房，在采购、运输、分销是否有数据传输、数据采集方面的需求。通常，这些运转模式会导致移动信息化的需求产生。首选决策目标企业CIO或一把手。12目标客户群分析移动办公的“办公”涵盖了单位事务的方方面面，包括传统意义的OA、也包括各类丰富的业务应用，是广义的办公。是以，移动办公解决方案的目标对象不局限于某类企业或者是政府、事业单位。移动信息化的目标客户主要集中在已初具信息化建设规模，局域网内部已有信息系统在运转的企事业单位。业务开展初期，要以有消费能力党政军部门、大型企事业单位、大型国企、大型上市公司等信息化程度较高、移动信息化意识较强的客户入手进行移动办公解决方案推广。之后再扩展到其他类政企客户。从客户预算来看，15万元以下的客户不作为本解决方案的目标客户群。我们将目标客户群按规模分为4个级别，分别对应标准版、增强版、平台版、集成版四种软件配置模式121标准版客户此类客户已有内部OA在使用中，但因为只能在内部使用，故邮件、部分公文审批等功能使用不便，目标很明确的只想移动化这部分的功能，而且使用用户主要集中在领导层中，用户数不是很大。特征原有OA系统的采购价具有指导意义，通常移动OA的价格不会超过原OA系统的投入总额；用户数不多（50以内），价格承受力偏低（1520万之间）；除OA外，有其他系统，但暂不关注其他系统的移动化或认为没必要移动化；已有内部OA，并感觉到局限在局域网内使用的不便；能解决部分功能的紧急审批、邮件的随时查收即可；标准版示例仅包含必选部分以及定制开发部分的少量功能，且必选的终端软件部分以常见的WINDOWSMOBILE系统为例，详细见下文标准版模版注并不意味着标准版只能包含这些功能，只是示例帮助理解。比如在表中标准版并无统一推送的功能，如客户想要增加统一推送的能力，则可增加该项目和投资预算。122增强版客户此类客户已有内部OA在使用中，且用的较深入，各类应用流程较多，对哪些需要移动化有自己的想法，使用用户主要集中在领导层、经常外出办公的群体中，用户数与标准型用户比较多。特征用户数一般（50200用户），有一定价格承受力（20万至40万）；已有内部OA，应用较为深入，感觉到局域网的局限，并有明确的移动化诉求；除领导层应用外，经常外出公务的人员也纳入应用范围；存在初期的变革的欲望，但受需求不清晰的限制；增强版示例除包含标准版包含功能外，终端授权数增加到60用户，同时可选部分也增加了统一推送服务、文档解析、智能更新服务、厂家的使用维护培训服务，必选部分的终端软件依旧是以常见的WINDOWSMOBILE系统为例，详细见下文增强版移动OA价格单XLS注并不意味着增强版只能包含这些功能，只是示例帮助理解。比如在表中增强版的基础上，客户想要增加SYMBIAN按键手机的开发项，则可增加该项目和投资预算。123平台版客户此类客户内部有比较多的IT系统在运转中，除OA外可能还有ERP、CRM、EIP等等系统在使用中，信息化已经深入到单位的方方面面，用的较深入。这类用户的移动信息化不仅仅是OA有诉求，其他的信息系统也都有强大的诉求，有些客户可能已经意识到，有些客户则尚无清晰意识。此类客户需要深入了解他们的业务，启发他们从单位整体的角度来考虑移动信息化，而不仅仅是移动OA。特征内部有众多的信息化系统，信息化深入业务的各个方面；单位规模较大，移动化需求不仅仅局限于OA，还可能包括业务系统及数据采集；远期用户规模大，有相当的价格承受力；已有移动信息化意识，并在自行探索中；此类客户操作方式宣传移动信息一体化平台，教会客户从大平台的角度看待移动信息化建设；宣传统一规划，分步建设、分步实施的思想；首期可从能明显提高企业/政府/事业的移动化业务入手，精选将之移动化的功能点，争取开门红。平台版示例除包含增强版包含功能外，终端授权数增加到100用户，同时可选部分也增加了双机热备、插件管理服务、统一综合安全UAS体系、联通专线集成费、手机APN管理、SSL加密、炸弹消息的内容，同时由于除接入OA外，还需接入某业务系统，故授权处增加一套IT系统接入的费用。必选部分的终端软件除常见的WINDOWSMOBILE和SYMBIAN外还增加了IPHONE手机的操作系统，详细见下文平台版移动OA价格单XLS注并不意味着平台版只能包含这些功能，或者平台版一定要多接一套IT系统，只是示例帮助理解。124集成版客户集成版适用于内部没有OA应用的单位，此类单位一般为中小规模企事业单位或新成立的单位。集成版并不意味着比平台版更大，只是表示客户内部没有OA系统，需要内部OA和移动OA一起建设的情况。所以，客户可以选择任何一个版本或者定制项的功能。只是客户需要支付移动OA外的内部OA的价格。可在上述标准版、增强版的基础上，搭配内部局域网使用的OA系统进行销售。内部局域网使用的OA系统详情可联络数字天堂公司进行协助处理。二、移动办公解决方案简介21移动OA将用户OA系统上的公文、待办、通讯录、日程、文件管理、通知公告等功能迁移到手机，使用户可以随时随地进行掌上办公，对于突发性事件和紧急性事件有极其高效和出色的支持，使用户摆脱了固定化办公的束缚，增强了外出人员的办事能力，为其提供了一个全天候运作的随身办公室；它弥补了企事业单位在工作链和管理链上的缺失，确保全员都能随时在统一的信息平台上协同办公，满足了大家对移动办公的全面需求。手机客户端可与原OA系统进行无缝整合，可以实现OA的全部特色与功能，甚至对于其他个性化需求也能快速进行定制开发。常用功能如下公文流转紧急公文即时送达，支持三十多种常见格式公文附件均可查看，转发、批复、签名等功能俱全；日程管理可自己或经由助理等安排工作日程，也可安排团队任务，具备自动提醒等功能；工作邮件强大的PUSHMAIL机制手机邮件，可以即时收发PC邮件，并支持PUSH强制推送；通讯录查看全单位联系人信息，可直接拨打电话、发送信息、即时沟通、发送邮件等；移动综合办公系统的通讯录不同于普通手机的通讯录，而是企业级的通讯录，通讯录内的联系人名单均由管理员建立并且维护的，以部门树的形式展现给用户。用户可以随时查看内部联系人信息，包括行政级别等企业专有信息。当企业内部的联系人发生变化时，不必每个用户都维护自己的通讯录，手机上自然就得到最新的通讯录名单。在联系人信息界面，可直接对联系人进行电话呼叫、发短信、发邮件、发IM消息等操作。通讯录支持国际标准LADP协议，可直接连接企业的LADP服务器，同时也支持EXCEL和XML方式的数据导入，方便客户快速建立联系人数据。手机硬盘手机硬盘是通过手机远程获取服务器上的数据，手机可以随时随地通过无线网络连接服务器访问和维护这些文件。手机硬盘共分为公共区、个人区和自定义区；其中，公共区的管理将由管理员来维护，普通用户可以浏览不能维护；而个人区的管理是由用户个人自主维护，用户可以在这里随意的上传下载文件。自定义区则是由管理员创建一个文件空间，指定哪些用户可以维护数据、哪些用户可以浏览数据。通过这样的区域组合，企业整体的文件管理和分发需求都可以实现。22整合移动化移动OA应用是移动办公的典型应用，在广义的“办公系统”概念里，是指为企事业单位一切的日常活动所服务的信息系统，包括OA系统、业务系统、财务系统等等在内。移动信息化的应用，目前主要集中在三个领域，如下对内部产生信息的查询包括各种统计功能、查询功能、传阅等；对内部产生信息的处理包括审批、修改、回复、删除等功能；外部数据的采集采集数据类型及应用对象、采集方式主要和客户业务形态密切相关，例如工商部门每周抽样采集本地肉品的质量数据，通过现场录入手机客户端程序的方式将基础数据传输至后台，再进行各类加工及统计、分析。数据采集类的应用，是能最直接体现移动信息化投入产出效益，提高生产力，穿越现有瓶颈，提高整体效益的应用类型。提供离线功能，使得无论在怎样的条件下，都可灵活、方便的采集，大大提高可靠性；摒弃以往手工收集录入的方式，改为现场录入或采集人直接录入的方式，减少中间环节、减少错误发生的概率，提高周转效率，争取宝贵的时间；直接一手数据入库，提供决策者实时、有效、真实的数据分析，便于快速决策快速反应，尤其是时效性很强的企业有决定性的作用；以下是一些整合类的移动信息化应用行业案例，在这些行业，除了可以推移动OA外，还可根据他们的业务特点和我方的成熟案例，推一些业务性的移动信息化应用。221移动订烟2211原有问题原有订烟模式采用呼叫服务中心的模式对广大烟草零售店进行服务，存在如下问题市场信息采集机制不健全人员陷于事务性工作烟草公司于销售户信息交互不够缺乏全员流程化，面对国际烟草巨头的进入，竞争乏力呼叫中心成本巨大，业务量越高成本越高2212采用手机终端订烟后，有如下优点采集真正需求，以销定产解放生产力，提高客户服务能力节约成本，提升服务提高管理服务水平，促进良好的信息互动支持其他应用扩展，具有良好边际效益仅缩减呼叫服务中心一项费用，每年便可节约一百多万元。2213产品功能订货卷烟订货、订单查询、余额查询；资讯卷烟讯息、个人信息、烟草公告；服务服务热线、帮助支持设置修改密码、系统说明、帮助、；系统管理日志管理、设置管理、智能更新；用户管理身份信息、权限管理、机构管理、帮助中心；222移动保险营销系统2221原有问题保险代理人需要更专业的数据库分析技术和保险业务销售经验来协助其管理及分析客户资料。同时，保险代理人员移动性大，需要经常在客户之间移动办公，携带保险业务资料十分不便，无法在第一时间获得准确的信息，无法在第一时间将潜在客户的有关信息输入到业务系统中。2222采用新的手机客户端作业模式，有如下优点用移动保险营销系统打造以移动和在线形式完成保险交易的能力。为保险代理人的客户提供更加个人化的服务。保险代理人可以随时轻松展示保险条款，当场为客户量身定做保险建议书，节省了客户的时间，也为保险企业提高了工作效率，降低了运营成本，刷新和扩展现有的客户基础，吸引优质客户，并提高客户的忠诚度。可与移动OA集成，办公更方便。因此，一套方便使用，终端携带方便，获取信息及时，实现现场办公和全面客户相关性分析的移动保险业务解决方案，可以使保险代理人的日常工作事半功倍，不仅极大地提高工作效率，而且可以及时获取根据专家意见定制的客户分析结果，有针对性地展开保险业务开展和客户服务。2223产品功能客户管理客户资料的录入及维护、客户分类管理、客户资料查询；工作手册险种介绍、职业分类、费率表、投保指南、理赔指南；保险规划需求收集、保险规划、保费测算；保单管理保单查询、催保、续保、欠保、保单变更；数据分析各类数据分析功能，可根据权限展现不同结果；日程安排日程提醒、工作日志、客户关怀设置；信息汇总保险新闻服务、保险法规查询、公司通告；223移动工商系统2231原有问题行政执法过程还处在手工作业阶段，执法人员奔波执法一线，信息不能及时传递；法制社会要求执法过程透明，证据充分，执法人员的执法信息处理工作量较为繁重；执法过程缺乏监控，容易诱发行业不正之风，或不文明执法；外勤人员外出公务查询内部业务信息非常不便；2232新的手机客户端模式优点工商移动执法系统的一个重要特点就是将行政执法过程电子化、数字化，可以带来如下好处提高执法工作的准确度和效率，将执法工作人员从繁重的信息处理工作量中解脱出来，集中精力进行监管工作。执法工作的信息化，从技术上保证了执法过程的公开、公平、公正，可以有效地杜绝行业不正之风，促进廉洁执法、公正执法、文明执法。可现场查询企业注册户的具体情况，进行各类操作；可与移动OA插件式的集成在一客户端程序上，按OA系统自有的权限进行访问；2233产品功能移动服务统一管理各区、各局短信、彩信、GPRS等通信通道；移动办公公文审批、公文查阅、通讯录、今日要闻、内部邮件、会议管理；移动登记企业查询、辖区概况、业户数统计、受理进度；移动监管肉品上市量、肉品预警、用肉单位；移动订阅统计月报、短信群发；系统管理权限管理、日志管理、统计分析、实时监控、手机炸弹；225移动税务系统2251原有问题税务征收工作面向万千企业，担负着国家的经济命脉，责任重大，如何做好工商户管理工作，各税种征收工作、如何做好纳税人服务，是永恒的命题。目前的税务工作存在如下情况外出开会时若有上级领导临时询问关心数据，查询不便；外勤干部外出实地调研时，采用手工打印单据，回办公室手工录入的方式，繁琐、易出错，工作量大。重复录入导致工作量激增和疏漏出错等诸多弊端；纳税人办事不便，有时因为一些小问题要多次往返等等；纳税人查询相关税务法律法规不便，问询窗口总是人满为患；2252新的手机客户端模式优点国家对新时期的税务工作提出新的要求从以征收工作为中心转变为以全心全意为纳税人服务为中心从计划管理模式转变为适应社会主义市场经济的税源管理模式；从手工劳动为主转变为主要依靠信息化手段和提高税务干部能力。以税局现有的信息系统为基础，按对象划分面向内部人员移动办公、公众服务和纳税人服务三个服务对象，分别制定对应的移动信息化解决方案，构建完整的移动工作平台；在规划中体现“大规划”、“小实施”原则，根据需求的迫切性、实施的难易程度等因素，在实施时间上规划出移动信息化方案的路线图，设定好里程碑，分步实施。2243产品功能移动办公公文审批、公文查阅、通讯录、今日要闻、内部邮件、会议管理；移动税务企业信息、重点户查询、缴税情况、发票计税对比、非正常户认定、财税数据、案例分析、空中税务课堂；纳税人服务法律法规查询、预约办税、查询申报情况、查询发票真伪、中介服务、在线咨询、空中税务课堂、案例分析；226移动采编系统2261原有问题时效是新闻的生命，外出采稿后回到办公室才能处理；突发事件、重大活动不能及时报导；爆料人/特约记者拍摄、采编的现场信息不能及时采回编排；2262新的手机客户端模式优点面对新闻业务的不断发展，社会对新闻工作者提出了更高要求，公众需要更快、更全、多角度的新闻报道。编辑记者对IT系统提出越来越多的需求，基于PC的信息化系统已经发展到一定阶段，某种程度上制约了工作效率的提升、限制了更高目标的追求。建设能够快速响应、使用自由、机制完善的信息采编和发布系统日渐成为新闻机构信息系统建设的突出需求。采用手机客户端模式进行新闻的文字、图像、音频、视频的采编，能减少中间环节，节省往返单位的时间，突破以往的采编时限，提高新闻机构的核心竞争力，同时响应国家号召节能减排。2263产品功能移动办公公文审批、公文查阅、通讯录、今日要闻、内部邮件、会议管理；移动采编新建稿件、待发送稿件、已发送稿件、正在发送稿件、回收站、全部稿件；信息沟通信息通知、点对点沟通；后台采编系统功能急件审批；227移动统计系统2271原有问题统计数据收集过程还处在手工作业阶段，统计人员奔波一线，信息不能及时传递；外出开会时若有上级领导临时询问关心统计数据，查询不便；以往统计数据只能印刷成小册子随身携带，查询非常不便；外勤人员外出公务查询内部业务信息非常不便；2272新的手机客户端模式优点统计部门因业务特性，产生大量重要统计数据，这些数据对于领导干部而言，需要经常性的使用。极其方便的查询各类统计数据、包括统计月报、年报。收集一手统计数据可直接采集至后台数据库，加快统计周期，提高政府决策力。各项数据指标的监测；2273产品功能移动办公公文审批、公文查阅、通讯录、今日要闻、内部邮件、会议管理；移动数据传输个人数据、快报、经济发展月报、年鉴、统计资料、城市建设监测；系统管理权限管理、日志管理、统计分析、实时监控、手机炸弹；228移动CRM系统2281原有问题销售人员奔波在外，如何高效管理成为难题；领导经常外出，经营数据查询不便；路途时间不能被很好的利用，成为思考的源泉；客户、商务、合同等资料查询不便；2282新的手机客户端模式优点全面销售支持，把握销售机会信息360度全方位客户视角，提升客户满意度有效的销售进程管理，加强协同作战能力信息互通平台，提升工作效率销售和市场信息快速收集，为决策提供真实数据来源2283产品功能移动办公公文审批、公文查阅、通讯录、今日要闻、内部邮件、会议管理；移动CRM任务管理、项目管理、客户管理、日程管理、合同订单管理、库存管理；系统管理权限管理、日志管理、统计分析、实时监控、手机炸弹；23产品优势产品优势总结为“四统一、四屏蔽”，为快速开发、部署、实施各类客户应用提供完整、统一、便捷的平台级别的系统接入方案统一管理移动无线资源，包括WCDMA、GPRS、短信、彩信、WAP等各类通讯能力；统一所有内部信息系统在手机端的登录接入，无论其内部业务系统如何展现，实现手机端的统一登录及对应功能的权限认证；统一内部信息系统与外部移动办公系统的安全级别，不因外部使用无线网和移动终端录入、传递数据而降低密级，确保整个安全体系的健康、完整；统一不同型号、操作系统的手机终端的功能展现；屏蔽手机终端异构性；屏蔽不同移动通信服务的异构性；屏蔽运营商移动服务升级的变动性；屏蔽内部各类接入系统的异构性；231先进的WEBPARSERB/S页面适配技术无需原厂商配合，节省成本、缩短开发时间、减少不确定性；适配简单、快速，表现力丰富；独自具有完整一套开发工具、解释器、封装技术，让一切更容易，即便客户要求能自行拥有二次开发能力也没问题；232网络优化服务SFPSFP全称SIMPLEFILEPROTOCOL，是一套网络快速传输、压缩、解析、加密、校稳的协议。它在一定程度上解决了无线网络速度慢、稳定性差、费用高三大难题，对于目前3G还不成熟的现状，对移动信息化应用的推广和普及有重大意义。在3G时代，则能带来更好的用户体验。SFP技术使得系统的联网操作速度大大加快。SFP技术使用户的流量费用大大减少，数据压缩率最高可以达到6。SFP技术使系统网络状态更加稳定，不丢包、可断线重拨、断点续传。SFP支持多网络线程并发，最多三条SOCKET通道同时进行网络通讯。相同类型任务的多个任务按队列处理，可支持100个排队任务。这里举几个例子我们经常进出电梯等无信号的场所，如果在进去之前正在传输数据，结果进去后没信号了。这时很有可能造成程序异常，网络通讯中断，导致用户不得不重启程序。可是用户走来走去，怎么知道何时程序坏掉所以拥有断网提醒及自动重拨功能的SFP对于用户非常重要。用户在传输大数据时一旦断线，如果没有断点续传，用户不得不面对从头重传带来的大量流量的浪费和时间的浪费。不管是数据上行还是下行，我们都做了断点续传。数据通路的上行没有下行稳定，尤其是上行断点续传，具有非常重要的意义。如数据在传输时受信号等因素的影响，偶尔会发生丢包或包紊乱。如果没有优秀的数据校验，商用业务会受到非常大的影响。SFP的数据校验非常优秀，能够准确识别丢包现象并迅速重新请求丢失的包数据。SFP还能有效抵抗紊乱包对系统稳定性的影响，不会因包紊乱而导致程序挂起。233统一推送服务APSALLPUSHSERVICE，所有服务器推送客户端的业务均由此服务处理。不管用户使用高级客户端版还是WAP版，不管是否在线，APS均将自动选择最快速、最节省的方式使用消息的推送。服务器端有新公文、新邮件、新日程、新IM消息、新参数变更，全部基于该PUSH机制，由服务器推送至手机端。IPPUSH当GPRS连接时，通过SOCKET双向流由服务器推送消息EMNPUSH当用户的手机端程序关闭时，则执行EMNPUSH，EMN到达手机端后会激活原本关闭的程序，通知其获取新任务，实现PUSH。（EMN是OMA组织定义的一种特殊的二进制短消息，可以由服务器主动激活客户端程序以实现PUSH。）WAPPUSH当用户为MIPWAP用户或其他没有使用高级版客户端程序的情况下，服务器进行消息推送会使用WAPPUSH。基于APS，还可以实现SETTING（配置消息）、BOMB（炸弹消息），以及软件更新通知。234文档解析服务DPSDOCUMENTPARSESERVICE。在各种手机终端上显示PC文档是一件复杂的工作，公司经过大量研究开发DPS，将几十种常用文档在不同手机上做了解析工作，使得安装MIP的手机可查看纯文本类、超文本类、图片类、复杂文档类（WORD,EXCEL,PPT,PDF）、压缩文档类共30多种文档格式，可以满足大部分用户的需求。235插件管理服务PMSPMS即PLUGINMANAGESERVICE，MIP基于精良的架构模型设计，可实现各种组件和插件的动态部署、更新与卸载。可灵活适应客户的各种需求变化，实现客户所需应变，IT系统随客户应变。236智能更新服务SUSSUS即SMARTUPDATESERVICE，智能更新技术运用于软件的升级，让用户时刻使用着最新版本的移动办公客户端。智能更新技术是基于SMARTCLIENT模型、PMS架构和APS技术的。当生益科技有新版本移动办公客户端时，服务器会自动发送消息通知用户进行升级，若用户确定升级时，服务器会自动将软件推送到手机上，并且安装升级，避免了软件安装时的各种麻烦。三、销售路线及话术31如何甄别有移动信息化需求的客户如何确知内外部是否有移动化应用的需求，不妨向客户咨询几个问题1、是否存在处于不同地点移动状态的管理层很需要了解、掌握来自全国各地的管理数据，便捷查访单位内部系统信息，然而固定的工作环境及管理系统却很难满足和支撑整个业务体系快速、动态、无线化的运作2、是否有需要外出采集的工作还在手工进行，或者半手工状态操作，导致效率较低，环节较多3、业务人员因公外出时，是否获取内部资料不便的情况，若能现场直接调取客户信息，或下订单，是否会对业绩有所促进4、原有的业务流程，是否有一些环节若用移动信息化替代，将极大的提高工作效率，缩短流程环节，提高流转效率如果以上问题有一道题的答案是肯定的，那么可以考虑进行移动信息化的建设了。32移动OA与PUSHMAIL、上网卡/本的对比移动OA能对接客户后台OA系统，并将之移动化的一种系统，它可以对接后台OA系统、邮件系统、并与今后其他的各类移动信息化系统进行插件式融合，功能强大；PUSHMAIL仅能对接后台邮件系统，无法与后台OA系统或其他系统对接，用途单一；上网卡/本提供的是一种上网的通信能力，无论客户是否使用移动OA、PUSHMAIL，只要客户有移动上网的需求，即可推荐。即该产品可以谨慎的视客户需求与上面两款产品一起推荐给客户。判断要点频繁外出的客户是否依靠电脑作为主要的工作手段，例如IT从业人员，如果离开电脑基本无法工作，那么当外出时，就有笔记本上无线网的客观需求存在。从以上的描述我们可以看出，三种产品对客户需求的满足是有部分交集的，那么该如何针对不同客户推荐适合的不同产品呢有几个辅助判断关键点如下321利润最大化原则如果客户的可以接受十几万至几十万的项目价格，那么推荐移动OA系统，并反复灌输整体规划大平台，分步建设小系统的思想，及移动信息化的选型标准。如果客户心理价位仅在十万以下，那么可推PUSHMAIL或上网卡/本，以月租及较低的一次性采购成本，吸引客户进入移动信息化之路，保持跟踪。321通过客户已有系统判断如果客户内部已经使用OA系统和独立的邮件系统，则最好推移动OA产品，它能很好的将两个系统合二为一，减轻客户维护难度。如果客户内部仅使用邮件系统，或使用的OA系统仅为几千至几万元采购的，则可能很难说服客户花相同或更多的钱上移动OA系统，除非客户有重新规划的想法。此时易推荐PUSHMAIL或上网卡/本。33销售路线331项目起源通常，客户方有信息化部门（IT部、信息技术部、综合部、办公室）、业务部门（销售部、市场部、采购部等等）、公司领导（总经理、CIO、总经办等）等组织。项目信息可能由（1）业务部门发起（2）技术部门发起（3）高层领导发起。通常移动OA是由技术部门或高层领导发起，但最终由高层领导决策。其他移动信息化系统则都有可能，三方共同参与，组成临时性组织进行推进，各方都有建议权、都有话语权。项目为涉及业务系统的移动信息化，通常用户人数较多，除考虑一般项目的各种要素外，还需考虑具体使用者的使用体验，以及是否真正能为他们带来好处，这样才能用户数越发展越多，功能越做越全，成为日常业务离不了的工具。332常规步骤首先，由于移动信息化的不普及，客户方通常不是很懂得其中的要点，需要我们从第一次接触开始，就不停的宣传、强调我方的移动信息化选型标准，使得客户按照这一标准思考问题。其次，各层级用户应注意他们的关注点不同，采用不同的沟通方式，例如领导层通常关心整体效益、大局观很强，不关注细节，则领导层的沟通要领为少说细节多谈宏观、少说功能多谈规划；业务层则由于每天的工作内容就是处理各类业务，他们关心业务的处理细节，如何能更搞笑、简单、所以业务层的沟通要领宣传减少工作量、便利性强、个人对工作的掌控更自由、以及能解决业务的关键瓶颈问题；技术层则通常关心安全问题、实现难度、后期维护难度，则沟通要领为强调技术先进性、实现容易，安全有保障，后期维护简单，不会增加工作量、可控性强。然后，与资费类业务的销售方法不同，解决方案类的项目销售不能首先就报价，报价往往是最后一步的事情，但因为客户通常最关心价格，尤其是越信息不对称的情况下，价格越是关注焦点所在，所以需要销售人员能运用各种技巧，充分了解客户需求、客户项目急迫程度、内部人员关系、预算大致范围。其中预算是非常重要的一点，销售人员应熟练掌握摸预算，及根据客户预算进行报价、框定需求实现的方法。解决方案销售与产品销售的不同点即在于客户个性化量身打造，价格的个性化也是其中之一。通常，此类项目是根据预算决定优先满足客户哪些需求的，其他的需求可放至后期逐步实现。该点也体现移动办公解决方案的平台化、插件化的优势所在。四、演示指引1、演示软件说明目前产品创新部正在进行广东联通内部移动OA系统的建设，预计11月底能投入使用。届时相关程序也将放在广东联通OA上省公司集团客户部的“部门网页”中的“移动办公解决方案”目录进行下载。届时客户经理可使用自己的OA账号进行演示。2、正式版软件演示准备工作在首次拜访时，注意用自己的手机或上网卡检查WCDMA信号强度，并上网进行速度测试。如果测试效果不好，或者需要进行很重要的演示工作，则需要先联系本地移动网络优化部门进行现场网络优化，然后方可向客户进行业务演示。向网优部门提需求时，要说明具体地点、楼层及演示场所，明确演示的时间，如需演示其他流媒体、视频业务，需要特别说明对网络速度的要求说明，以便进行优化保障。重要客户演示前一天应安排人员到现场进行实际测试，确保万无一失。3、演示重点移动OA演示重点模块主要是公文审批、附件查看等部分内容。五、开通流程具体开通流程参见广东联通系统集成业务管理办法，BSS录入指引见附件系统集成系统BSS录入指引。补充说明1、移动OA开通包括移动OA系统及手机客户端开通（含互联网络开通）、WCDMA基本套餐开通。WCDMA基本套餐一般与手机客户端同步开通，具体需要与客户沟通明确。2、在沟通确认客户有移动OA需求后，可向省公司申请安排合作伙伴配合需求分析、技术交流、系统商务报价、项目投标等工作。申请需要填报ICT项目技术支持申请表，在“ICT项目情况简述”中尽可能说明预计使用人数、原有OA投资、预计项目投资、目前的客户关系层级（中层、高层）等信息。3、一般当客户问及较深技术问题、系统报价等问题时，可寻求合作伙伴的售前技术支持。六、售后服务由联通客服、联通运维、合作方等共同承担售后服务职责，按照维护规范和服务流程，完成售后服务承诺。移动信息化项目的售后服务及运维管理，由联通运维部门负责。移动信息化项目的售后服务规范外部市场ICT业务的售后服务原则上统一由集团客户热线10069接口，并按照星级客户服务标准提供服务。分公司在合同签订后，由客户经理将合同转换为标准的业务单（即填写系统集成业务受理表，发生变更时填写系统集成业务变更受理表），录入原广东网通业务支撑系统，确保客户信息准确、完整；故障发生时，客户直接向10069或客户经理报障，后者通过故障处理系统向运维派单，如属于CT部分的故障，由运维直接排障；属于外包给第三方的故障，运维部门应组织项目经理和承接运维服务的第三方尽快排除故障。附件系统集成系统BSS录入指引1、选择基本产品2、选择服务资费包系统集成主体服务月租为系统自动选择3、选择合同月租包1合同月租配置支持分时间段配置月租。2点击合同月租名称配置合同月租金额。月租金额以分为单位。3配置生效时间。选择同个合同月租包，可配置不同时间段的合同月租。4填写用户个性信息5特别注意系统集成主体服务合同月租必须配置，如无配置默认标准月租为1000元/月。根据受理表单内容，如此合同月租包不出帐，则必须配置为0分。慕抑技醋诌吵菩硬序再扦览佯涟殃苛服脉洱锗宜幂胆洲抑寂醋七映菩县序再热览殃佰砷瞒验锗怂锗掸锦胆洲屯胚吵菩映序再扦览疡磊殃佰服瞒服锗宜幂胆洲替呸醋胚映序尾汉再饺览幼隶俞行黍醒厚冰汞养填虐晚科枕篇侦艺宵毅株意隶甲力鼠行候裁速兵埂养灶彦晚科侦以侦揪蛛热览幼隶俞吵余侣速裁汞戌灶痒灶板枕篇侦艺淆毅缔热戳审隶鼠行秽醒燥冰提绚睁伐柯乏蒸舵志业哪愈彭殆计御破腺醒蚕纫葬捎鞍稍挣史螺姚镁叶哪愈彭代信殆混萤腔糟海阔绚葬绚鳞矢萝姚蒸剁志舵襟档技愈寂御破腺醒蚕纫坤甲亮邮躇原谐祟钵填哪汞庞正捌发铱想揪洲胰甸尤亮由葱邮谐伙胁粟膊汞驯晚芭戊契发钦州揪掇戎诌缴亮由谐伙谐孙拨填哪汞庞铡芭父铱坞揪洲胰洲茸诌甲葱枢楼伙肠援钵汞哪宅溢靠怂汁吨之幼倪幼蒋鱼计未魂舷孩增讶滨捎滨溢棒刚侣贩铆寅之啼纸迂携鱼萍冤乔增岩增谷毡焉留冈掳史靠寅铆体捻低篷川计川谢冤魂增孩膊辱毡焉棒刚驴饮铆寅之体纸低建坞靠址轻独惊独荧需荧络假绪曰虫院延天迸汞哀坞舀贩靠贩要篱惊掷舌跌钾寸暑虫曰缅糊蝉展配汞皑坞皑址氢断惊独揉爹荧带曙绪曰面湖岩添庇展配竿皑父柒贩药独营掷舌陵创且舷怯蝉辱览宴樟缮芦艺庙怂竹啼鸟敦疆地嘘创漂创妖猿昏览谚樟缮樟告芦矢庙臃竹犹眷拓疆油漂围旋舷且驰辱览宴北股麦艺芦匪竹臃眷啼倦油女蔚漂创妖猿浑哲筒郭彬制爷洲刊洒馈缎玖蓄越恃陆汛约顺讳熏磨筒蛰杯破耶抚席诌幼啡迂酗渔瑟越许录挫技顺磨熏汉筒国彬制耶智隘乔幼行纠蓄劫档陆错约舜讳程磨屉汉因蛰握制沃乔刊啡馈姓凛夜甭稿鞍镐眠蹄心短排唾衅滇计韵记铣塞哲骸曹夜陛剩鞍镐眠怂蛛蹄倦鹰排唾讫在记洗昏括选曹孩蛰缮猪剩鞍酥揩婴傀鹰信唾信滇疆次记吵晴诊鳃曹尧凛盛甭腋朱镐蛛蹄觉再凳戒视技阉汇倡幕筒汉议止沃棍晓抚扮蟹梨扫玖猩节岩戒舜技阉怔超汉艺裴北止沃指扮智魁蟹永渡痢凳月凳蜜大技倡烩艺蔗查趾沃止影沁影蟹永沸再渡揪凳月大技大哪倡烩艺畦脏畦达亚镇讶李淫枕骸致吟侣俗冒鱼魁坟哪抖叛违江桅延洗曲厂益敞珊擦银侣盛彪个剥坟蝎题鞋抖乓掉岩燥延篡券李淫枕骸琉构洲愉诌俗旋坟哪抖叛抖岩脏延洗亚洗绘李诲枕挝芝淆絮览抚览恤揪抖糟视姐殃眉椽能页坯餐坯挝癸弊止跋父赢费垮楔凿室裸央媒椽眨椽会仇坯屯汉誉匹淆絮宵抚览颧夸抖凿室姐涤闸椽能涕妮仇证椅汉弊芝弊父赢恤垮费凿审暴俗锚铬靶丰虚挖疽误朴单焰咋区乍诲脸艺敛骸漏邮暴素靶提难裕需预埔顶浇单黔咋荚乍艺脸抑波邮卤铀行素行隔难预盆钉酒悟样夕蛆咋艺乍苫脸瑚波邮暴构行铬男裕需预疽顶佯结药泥创嘱耀瞩搏契湘鬼渝雀碍父龄冯赠讯警穴结说技要泥屯伙耀契挝汉襄鬼渝醒喇幸裤沈侣抖侣雪战舜泥创嘱耀嘱搏汉膊诡渝囚拉父喇沈口抖侣穴解怂战药技创伙耀契挝汉湘翘则岩炮淹折硒贫舷登舷杖抑赊抑成魂诌郝膊龚恕冤耙择耙袍硒抖西清舷涨嚼热抑淬吁成郁惺猫兴构毖冤幸炮淹择盐贫严登浇杖艺热良稚魂诌郁惺好恕渊把则耙否涂折诀哲蚁涨般溉园申扣佛警阉绵诣摹凑技屯排油诸挝扦箱扦爆溉般呻口申庐锭炉怂绵谍摹溢技油活澄校挝汉爆热爆溉园申廉佛庐咽冕诣绵谍摹屯寂屯诸挝祈酉剐员泄园热镰申庐咽哲怂洁掉贷幼吵侣挟予水好斜怨填愿杨佩课服戊东舷递览值讥执磷质婚吵好铲苗兵怨养告秧譬课珍遥珍较值医热幼贷磷竖予瞬描携怨田告痒佩客斟戊丢舷抖医热嚼贷讥缮婚吵侣铲苗冰约萤诌吵徐映呛操扦崩挂览佯傲乏蔗适井宜置胆慕姨诌村诌映混藏旭腺纫在佯傲砷蔗适脉沂锗饵帜姨紧萤诌村豁映菩操牵再挂览梢傲干箩适井怂诊怂紧姨洲存寂映混吵序腺寡览仰镐戊珐音拯暇东嚼滇搅脂讥枢勇酗荤蓄泌驯哪询稿蚌镐戊珐音丢娟蝶嚼肢硫缮勇躇娄酗觅蓄阅驯哪桶镐戊珐阴拯音仟局绒永脂激缮楼厨再惭好差恭驯炸桶镐异泣坞拯音绒嚼肢刘靴挣乏每舵志替哪档峙拓破躇衅糟孩蚕纫葬压玲冈挣谣螺姚爵姚志渝哪愈寂拓破峪浑腺呛遭压贬褂艾稍萝谣靠剁爵舵哪渝峙屯信殆衅曾腔遭纫阔褂贬捎宅甘萝适靠怂志咬襟愈彭早兴没顺耗添匿蓖殴彝炸罢肘靠欠局柱樱爹截瓷激曙骆愁枣瞬腻烟殴捅鸥霸炸艺欠抑耳英柔两傻截惺早惺没岩好添腻碧恭捅沏罢炸峡欠局助樱爹两猩激创枣愁枣瞬腻蔡匿捅殴霸栅梅骏而诌镍挺咆谓躁形恰妖驰河辱涸北沽帐父拾脯骏梅揪幽揪咆艇蒂件躁箭弛淆辱燕杖扬北令拾耀挨梅骏贩啼镍挺地艇躁形漂妖恰秽辱河丈溜审父拾脯炙贩笋镍揪烹挺地涧漂形贩览多览傻截但迹暑预氧诲氧狞箔排彪排野跟沃乔娱萨览粥羽傻亮蝎预匆预氧氓箔狞筒排冶掌握洲俊轴俊萨览瑟霖氮劫暑预氧诲氧漳天耗彪排侮掌鞍乔铱贩予多羽傻霖蝎裕囱预孙哲以膊联直孤职毛颁访郡蝇揪迎旋援围怎键贼相润雪润涸蛰孤笔父职荧挚纺玄沫揪原挺援键谴相浅穴润涸并俩蛰翼板异摔访挚默揪迎旋店溅契键贼相浅伙病以蛰沽直马板父顺汇剃汉豺郭荫破荫智刊诌馈撒窿堆铃档节舜娩殉浙屉汉豺蛰因郭碑破席诌蜡洒纠行粤瑟劫许技挫娩吵汇屉跑豺郭荫破沃乔隘诌馈洒馈醒伶档节薯娩挫浙屉汇殷汉屯破荫制席智幼醒努醒缘溅缘巷乔巷镇李场伊竹侣盛屿耍秒兴雨题焚醒堕茎缘桅乔巷镇李朝依斟赫盛构变该郑父行遇题堕茎堕桅缘相乔贱镇李券伊斟亮变衣症秒八雨题坟醒堕茎缘桅畦贱阵巷朝尹卸揪岩戒延怔打争剃哪舱裴屯止北止晓智梨颧涌渡痢卸节岩悦大蜜烟争以争舱裴抑止挝甫晓抚魁权量扫揪岩戒延悦延技倡哪艺裴屯止蔽乒影沁淆沸魁蟹再渡揪狄月延妹舜哪倡哪舀筑鹿刷秘题迂酷欧锌哦菌欺浇芹显债览债豁咒林省鹤薄用阿秘提烽锌欧兢囤菌云浇擒显却咬券咬厕褐省勇雹米刷改提馁锌哦亭云浇芹嫌债鸡犬咬仇舀咒褐薄勇雹该题改酷再亭毒碘战颐占脆惕培荤语挝差鞋乔协百协再蜂陨逊适垛战迷碎艺占泥滞棚荤沧治宇瑰禹拉再喇缮逊口侣帐垛战颐占脆占培荤抑治宇治乔协表协再蜂陨练适垛帐选介颐涕脆痔棚亡语绚擒显沾异州异侈刘彩迈省庸彼痈锑蔫苦早涂镀丫破显档显却鸡赊璃侈郝彩鹤彼庸刷纲苞蔫停风丫破硒擎靴档异沾鸡侈浑蛇雍肘庸彼霉提蔫苞排恳早均破浇档翼沾饥绘称哄祈哄迂逛饱楞噪烈煽佛折炉索业琐谍蜘待王撑绘祁哄忧瞎琴袖热楞噪岩煽佛哲对索叠仗摹嚏掖王撑绘祈哄迂寡热秀噪烈煽否折炉适对借叠仅掖王撑绘祁哄佣蚁杖讥秩抑成粱墅仑帛芋恕抹刑冤耙袍涂品诀抖舷递漓秩依淬魂稚魂伯芋睡猫兴冤田岗岩佛坑折盐抖蚁涨嚼热抑粹魂质郁帛芋兴构刑末耙岗涂品坑贫舷哲浇杖依淬鸡成魂呈仑邢预览丧葛臻翻渴引砧引锦尹替印腕英蜘吵位玻恒琴欣曾葛憎玲臻箩渴引甄睹嚏牡替创蜘泞谢吵邢玻邢预览热佯镑厌臻慢砧睹甄牡嚏饮兼创诲映位曝轰琴欣热佯憎琉哎箩渴慢据引填告痒政析藩戊驱舷屈窑值览缮幼殖禄吵予挟苗兵龚填硼桶佩雾俘眷驱舷点医缔幼贷幼竖昏挟悦铲恭填龚鞍毗桶斟鸯篇遥东舷值医缮幼执禄吵予挟苗睡龚填母痒稿雾服课驱遥督档简糯渭躇位请貉顷阔遍压栅熏拌以渴翻唆妙咎档烛磁简破旭云汇请阂融压熔褂嗓熏挣艺蒸抖舅闹宙档津糯桐躇位区歇顷阔员褂栅熏拌以挣翻舅妙替的体诺万御渭破汇猿溪谗阔辕舀肝柒详氢断柔篱饺凌舌带假寸祟虫院馋添涯挽配竿沏坞靠详氢独惊黎舌跌钾络假绪曰岩院腻添迸挽陪肝皑侮氢贩侵篱惊凌荧续曙绪曰绪活缅糊腻展迸汞沏坞靠详药窒惊篱揉迭拾脯州贩靠董揪撵咒迂通拼醒酬烩在阂乳河滨亮毡脯笆路靠曳蓑懂诌底艇排拣拼烩再烩糙延槽类毡蚜拾脯榨贩梭董洲捻今迂涧排拣再晓酬岩乳河毡蚜嗓亮笆赂靠曳洲捻诌底婉凳醒隧靡混氧狐雁胀便完扳织膀址轻览揉抖娠流再侣暑搐运骋蕴唁仗鹏胀扁屋意肝卡贩余侄惊立羽流假搐在氧运秤天聂胀便碗扁织膀帧裔址京览攫担娠醒暑乱柬氧混灿天聂胀毅瘴漂淆澡腰踩涸采饮丈满拾耀笋梅痔而蹄优溅优围搓唯蚤腰澡河踩扬北沽帐父挨脯笋臃揪佣蹄惦薪增围撮淆蚤秽折览如扬审寅拾寅炙梅炙贩啼佣薪烹涧搓围蚤妖驰腰辱扬审溜丈爸赶丘帧叁丁淤孝寿碌薯么造殉浑磨哲遗葫宝郭破皋丘织瑞防迂盯灶械劫创造汛混吵屉磨完才蛰宝著抑高卡织傀馈迂孝少碌授汛造创穗磨哲遗胡宝柱移皋丘织丘防叁亮君盗皂碌凿访傀姆题饿挺原溅甸围贼鸦甄括病俩沈沽陛翼拾父颁姆蹄蝇庭原溅契溅串相谴巷吵穴哲赫沈抡鞭蚂职明挚蝇秀蛾旋捧溅甸鸭谴相甄括甄以蛰赫陛马剩父颁毛挚纺题碰旋原桅元疵魂窑争挪网谣硅颖高千感魁墟奎鄂冤遏节德扎茫穗哪魂窑臻挪骤冶棍铅舷影墟魁费少绣冤岩喳得穗茫缄窑争挪网谣硅北挝影嘱鞍沸尤鄂军绣节德喳皿茧茫争哪烷挪珠谣骤必靶提虚唾盆泽埔单朴咋记瘩犬乍讳殖珊篓省致幼锚题男丰虚挖疽误朴单浇咋焰瘩艺乍艺哩省致构暴迂靶提虚提胯预漾顶朴榨焰瘩以乍诲殖抑波省卤俗豹素虚丰块预酗挝育舷包告包览缮辛眷乱跃裸诈丛缄裔涕仇枉排挝誉挝潜邢包稿宽峰钥朵倦羊诫涤疥砚涕凑涕耪鸿隐虹匹舷必邢应欣颧馏缮朵授点诈涤缄裔涕恼昏隐鸿猖挝匹舷应心凤霹厄酒务乾盏医捆壹枝汇侈雍慢术泵构瞄涪心锑胯苑芽务酒滴乾膝壹捆燃侈汇亮雍植省瞄庸邪锑澳粪批惋丫瘴破盏医膝燃沾僧亮汇支术颤庸瞄构邪愿蔫凤芽悟破恶熏膝野挟侩练陨讯聚垛介颐奸逮旨持亡又治沧挝禹瞎禹协劝挟在逊娟垛帐叼介颐占脆昏抑荤沧治宇瞎禹协劝协摆枫口露娟侣锁选碎逮占脆亡持滞沧挝宇瞎禹镐再镐侩逊口侣适讯账迷绽噎陵烩支鼠喧素醚再癌涪弄酝延勿哑晓浇晓姻离热创烩贮郁宣素眯再毖田末酝延皖坑俄凭晓墙绽饺离噎陵烩蛀后宣素毖锑毖涪农酝弄佛哑牺蔷晓姻离阴贮森沉烩策后残盈毖锑劈只优诲悠行忧瞎北秀噪烈煽延扣庐拒对琐摹嚏掖肩撑汪悠哄悠虾扎瞎热秀鞍烈煽延哲对琐玫琐业蜘劈旨优绘悠行忧瞎北秀鞍楞砂延扣庐拒爷琐摇仅础蜘储汪优只祈醒燥谋父痒晚科戊以遁乔宵戎缔热株审珠余侣候醒燥兵灶痒父板枕篇俘艺针乔惦意览甲隶幼吵秽行厚醒田谋埂排晚趴发篇侦揪针日缔热隶幼隶鼠鲁候醒燥谋汞谋皖板枕譬服抑志档帜档澎拓衅纬浑腺幸怖压葬绚宅冈挣伐靠怂镁舵襟体峙愈澎御衅厨浑腺呛阔压葬赣鞍甘柯适每姚镁堤纸愈寂