doc-厦门中闽大厦营销推广方案(doc35)-营销策划

引言在接到中闽大厦项目策划委托后，我司策划部和市场部组成的临时项目组经过1月1415日为期2天的现场实际勘查、竞争对手调查以及潜在目标群体调查，本项目逐步在我们眼前清晰起来，它的价值越发明朗化，较好完成了整体策划报告方案。由于地理位置的优势，以及开发商所具有的独到的文化背景的优势，使本项目具有了很好的潜质，拥有可以设计的空间，完全能够运作成为一个突出的、概念鲜明、立意独特的房地产项目。进而通过项目的运营和管理，可以使本项目成为厦门的地标性的建筑群落，为日后长久经营打下良好基础。同时，根据我们分析，本项目由于历史和当前的原因，在设计和市场竞争等方面存在问题，这些问题会直接影响到项目推广和销售的效果。我公司从实际出发，以客观的角度对存在的问题进行了分析，并提供了相应的解决方案。整份报告出炉的边界条件是依托于项目建筑设计方案并根据我司多年来积累在厦门地产操作的数据和实际调查的结果来进行的，基本涵盖了项目前期市场各个关键要素，同时受各方面条件所限，更为具体的实操性方案可沟通后再进一步跟进。我们真诚希望能够和贵公司携手合作。一、厦门写字楼分析3（一）写字楼区域特征分析3（二）写字楼销售市场分析5（三）写字楼市场因应探讨7（四）市场复苏迹象8（五）写字楼市场需求方向分析9（六）写字楼开发方向分析11（七）个案调查12（八）厦门未来写字楼市场变动趋势分析12（九）总结13二、项目分析13（一）项目介绍（略）13（二）项目周边配套（略）13（三）项目SWOT简要分析13三、项目营销策略14（一）项目市场定位14（二）、项目形象定位及推广主题15（三）产品策略16（四）价格策略16（五）、项目形象包装策略19（六）、项目整合营销传播策略20（七）、销售策略24四、销售推广之宏观战略26（一）招租和销售同时进行26（二）推广主导方针26（三）树立物业形象26（四）品牌先导，销售跟进；26（五）“短平快”之推广战略26（六）以点带面26五、合作方式建议26六、我公司优势29一、厦门写字楼分析（一）写字楼区域特征分析目前在厦门的写字楼主要分为三个层次，集中在五个区域鹭江道片区、湖滨北路片区、富山片区、江头片区、湖里东渡片区等。第一层次鹭江道片区。该片区处于厦门老市区，中华十大名街中山路、海上花园鼓浪屿均处于该片区，因此这里也成了厦门最主要的高档写字楼集中地。处于该片区的银行中心、国际银行大厦、建设银行大厦等耳熟能详的写字楼，都是国内外大企业喜欢入驻的，企业在此可以展现自身实力和形象，树立企业良好的社会形象和信用度。而规划中的裕景国际大酒店、万豪大酒店、钻石海岸等顶级建筑，更是让人们对其CBD功能深信不疑。从政府将住宅项目钻石广场重新定位为写字楼项目，以及在对烂尾楼第一广场和建设大厦的处理中的优惠措施中，我们可以看出厦门未来“外滩”的前景。代表项目银行中心、国际银行大厦、建设银行大厦租金水平80120元/平方米第二层次湖滨北路片区、富山片区。湖滨北路片区以规划商务、金融、办公室等第三产业为主，随着体育中心的改造，体育路的拓宽，厦门艺术中心的立项，为该片区写字楼市场提供了众多利好，而市政府也为滨北打造成“厦门的陆家嘴”提供了政策支持。片区内有像中闽大厦、兴业大厦、税保大厦等中高档写字楼，位于湖滨南路的烂尾楼九州大厦由于台湾立信集团的入驻，也将成为厦门的中高档写字楼。代表项目（1）富山国贸大厦、SOHO、帝豪大厦租金水平3550平方米/平方米（2）滨北中闽大厦、兴业大厦、税保大厦租金水平4060元/平方米第三层次湖里东渡、江头片区。湖里作为特区的发祥地，在厦门以港立市的规划发展中扮演着重要的角色。而对办公楼有着极大需求的港口物流业则催生了湖里写字楼市场的发展，如海天物流中心、象屿大厦、银龙大厦、裕成大厦等。然而，目前该片区的办公环境和配套设施欠缺，因此许多品牌货运物流公司会选择临近的西海岸和湖滨北路片区的写字楼项目办公，整个片区写字楼的使用率还未饱和。从城市业态上看，江头是以建材、家装、服装等业态为主的闽南区域中心市场。因此该片区写字楼市场处于中低档次，商住的准写字楼占据较大的市场份额。如台商会馆、长安大厦、科瑞大厦SOHO办公楼等。代表项目（1）东渡海天物流中心、象屿大厦、银龙大厦、裕成大厦租金水平2540元/平方米（2）江头台商会馆、长安大厦、科瑞大厦租金水平2045元/平方米（二）写字楼销售市场分析1、厦门市思明区写字楼销售市场简要分析（1）思明区写字楼销售面积（2004年6月2005年4月）（2）思明区写字楼销售套数（2004年6月2005年4月）（3）思明区写字楼销售价格（2004年6月2005年4月）832552226121172315684113717152356147657665050001000015000200002004年6月2004年8月2004年10月2004年12月2005年2月2005年4月541926284898713243500204060801002004年6月2004年8月2004年10月2004年12月2005年2月2005年4月537740984432462845824537463054873727424501000200030004000500060002004年6月2004年7月2004年8月2004年9月2004年10月2004年11月2004年12月2005年1月2005年2月2005年3月2005年4月价格数据来源厦门市建设与管理局2、写字楼市场分析有数据表明，1999年2002年，厦门住宅的平均价格不断走高，每平方米价格从2000多元上升到3000多元，而同期厦门写字楼的均价却连连下跌，从5000多元每平方米的高位陡降到3000多元每平方米。到2003年1月，写字楼的销售均价为3088元平方米，比同期住宅的价格3520元平方米低300多元。2004年，与住宅市场的火爆相比，厦门的写字楼市场显得波澜不惊，呈现出平缓状态。从去年来看，写字楼保持低价位的震荡波动，没有较大幅度的上升趋势。而写字楼的开发成本远高于住宅的开发成本，这意味着写字楼开发风险高，回报低。因此许多开发商不愿意介入写字楼市场。导致写字楼市场总体需求平缓的原因是相当一部分写字楼市场被住宅市场所取代。许多中小公司在单元住宅内办公，是2000年以前大量积压下来的写字楼在设计、功能、配套设施方面不能满足现在的需求而导致的。不过，与写字楼市场总体需求平缓形成鲜明对比的是，厦门高端的写字楼承租状况却是供不应求。有关统计数据显示，银行中心、国际银行大厦、建行大厦等中高档写字楼的租金水平每平方米超过80元，但其出租率均在85以上。市场状况折射出表面上供过于求，实际上供不应求的现象。高端写字楼出租状况良好，但销售状况却与其它档次的写字楼类似，举步维艰。例如，银行中心从在建阶段开始销售，但销售状况一直不理想，后来开发商为了保证项目档次、统一管理，由出租代替销售。在后来的出租过程中，也曾进行零星的销售，但销售成效始终不好。（三）写字楼市场因应探讨1、近年来，厦门的写字楼市场相对于其它的商业用房市场而言比较低迷，导致市场的供应量逐渐减少。去年前三季度写字楼的新竣工量仅为208万平方米，比前年同期下降了786，创近年来供应量的新低。另外，去年19月商品房空置面积为8225万平方米，比前年同期低35左右。然而，厦门的中档写字楼还是有一定的需求空间的，部分项目销售良好。2、厦门作为一个以服务和贸易为主的窗口城市，城市的规模和经济发展水平决定了厦门的企业类型多为成长型的中小型企业。这些企业都希望在厦门找到一些与知名企业毗邻的办公楼，寻找更好的发展空间。然而，厦门前期设计的写字楼都是面积比较大的写字楼，这些写字楼与当地的经济发展不协调。3、厦门作为一个以服务和贸易为主的窗口城市，城市的规模和经济发展水平决定了厦门的企业类型多为成长型的中小型企业。这些企业都希望在厦门找到一些与知名企业毗邻的办公楼，寻找更好的发展空间。然而，厦门前期设计的写字楼都是面积比较大的写字楼，这些写字楼与当地的经济发展不协调。（四）市场复苏迹象写字楼市场近年来一直处于相对低弥状态，随着厦门经济发展，写字楼市场是否将触底反弹我们将从写字楼供应量、空置量、需求等三方面进行分析。1新增供应量锐减由于写字楼市场相对低弥，入市供应量一直处于较低水平，并处于下降趋势，去年前三季度新竣工量仅为208万，比前年同期下降了786，降低到近年来供应量的最低点。而去年19月份，写字楼销售量为979万，可以说在未来一段时间将出现需求与供应缺口。（数据来源厦门市建设与管理局）2空置面积下降。根据厦门市建设与管理局统计数据，2004年19月份商品房空置面积为8225万，比前年同期12692万降低了3520，其中办公写字楼空置面积676万。空置量下降说明了需求在增加。3存在需求空间中档写字楼有一定需求空间，部分项目销售良好，如世纪晶华、海湾财富中心，世纪晶华原是华能大厦，项目停工许久，在前年恢复动工，开发商将19层以上单元的大户型住宅改成写字楼功能，在住宅市场火爆的情形下，反其道而行之，也达到90的销售佳绩，可见写字楼仍有一定的需求空间。从以上三方面简要分析，写字楼市场将会存在一定的市场空间，相信在不远的将来，将触底反弹，写字楼租售价会稳步回升，并将进入一个长期的持续增长的理性发展阶段。（五）写字楼市场需求方向分析与住宅市场火爆相比，厦门写字楼显得波澜不惊，呈现不温不火的市场状态。今年1月份至9月份，写字楼保持低价位的震荡波动，没有较大幅度的上升趋势。以今年9月份为例，写字楼的销售均价为4417元/平方米，而住宅销售均价为4410元/平方米，写字楼销售价格与住宅销售价格相当，而写字楼的开发成本要远高于住宅的开发成本，意味着写字楼开发风险高，回报率低，因此许多开发商不愿介入写字楼市场。造成写字楼市场总体需求平缓主要有以下几方面原因1、相当一部分写字楼市场被住宅市场所取代，许多中小公司在单元住宅内办公；2、2000年之前厦门大量写字楼上市造成积压；3、写字楼市场的高税负因素；4、写字楼本身因素，早几年建成的写字楼在设计、功能、配套设施方面不能满足现在的需要。作为一个以服务和贸易为主的窗口城市，城市的规模和经济发展水平决定了厦门的企业类型多为成长型的中小型企业。这些活跃于厦门经济各个环节的中小型企业，尤其是IT、广告、传媒、设计、中介等新型服务型企业，无疑组成了城市经济建设发展的生力军。这些企业虽然规模小，投入少，但都希望能在繁华的市中心找到适合自己的办公空间，与一些知名公司客户比肩为邻，树立良好的企业形象，寻找进一步发展的成长空间。但事实是，目前多数写字楼为上世纪90年代中后期产品，规划配套落后，存在面积规划过大、配套比较落后、租金费用高昂等缺陷，众多的中小型企业承担不起，不得不寄居于商住楼中。目前厦门的住宅市场越来越细分化，比如针对高收入阶层的楼中楼等大户型，针对年轻白领的小户型，针对外来商务人士的酒店式公寓，无不通过细分客户群体的具体需求来量身打造。而写字楼在细分市场方面显然不足，很多写字楼几乎不考虑目标客户群，清一色的大面积，清一色的配套设施，清一色的管理费用等等，怎能让不同规模不同性质不同需求的企业满意呢在厦门，能够在高档写字楼办公的企业数量有限，绝大多数是中小企业。相对而言，中小企业人员少、规模小、资金有限，常需要加班加点，它们需要的商务楼面积不一定很大却可灵活分割，还一定要费用省、人气旺、管理灵活、工作时间弹性化。位于湖里的海天物流中心就是一个很好的例证。该项目抓准物流行业在湖里区的重要作用，对其进行专业化定位，针对物流行业使用需求进行灵活区隔、科学管理，充分满足物流行业需求，在写字楼市场比较低弥的情况下，还是创造了写字楼销售奇迹。在入伙后，就深受物流公司的喜爱，其出租率都维持在90以上。随着网络时代到来，人们对写字楼硬件设施、物业配套、周边环境有着更高的需求。随着厦门经济发展，厦门作为东南沿海重要中心城市的地位将日益凸显，加之人居环境的改善和城市品牌的提升，综合竞争能力不断增强。许多闽南金三角地区实力雄厚的企业也开始注意树立公司品牌和企业形象，办公楼便是他们展示经济实力和地位的极佳场所。因此我们相信厦门写字楼市场未来是道路曲折，但前途光明的（六）写字楼开发方向分析一位未来学家曾经预言在将来，企业的发展机会将属于两个极端，一就是“巨无霸”型的企业，二就是专业型的小企业，他们都拥有不可替代的社会功能。规模小、投入少的企业都希望能在繁华的市中心找到适合自己的办公空间，与一些知名的大公司比肩为邻，寻找进一步发展的成长空间。但事实是，由于不少写字楼用房面积过大、费用高，市场上可供选择的经济型写字楼较少，一定程度上使众多的中小型公司只能寄居于居民小区。有专业人士从目前厦门房地产市场的供求关系分析，供求双方存在一个矛盾，即过剩的大面积、功能分散的高档写字楼，与短缺的、集合各种社会功能的经济型写字楼之间的矛盾。产生这种矛盾的很大一部分原因就是，不少开发企业为了片面追求利益的最大化，不愿意在住宅市场形势大好的情形下去开发写字楼，更不愿意在一些经济型写字楼项目上动脑筋，从而忽略了业已存在的巨大需求。事实上，不少公司表示其实他们也不愿意“蜗居”居民小区。要堵更要疏，有业界人士建议相关政府部门应加强引导，从规划到建设进行把关，如果市场上可供选择的写字楼多，那么一些小公司不仅不会把住所选在住宅楼里，就连已经开在小区里的公司自己都会慢慢搬离。写字楼事实上目前也并不是到了稀缺的地步，根据市建设与管理局的统计，截至今年5月，全市办公写字楼空置535万平方米，商业营业用房空置面积2175万平方米。市建设与管理局的房地产开发与物业管理处同时表示，下一步将调整供应结构，引导开发企业多建设经济型写字楼。（七）个案调查见俯表（八）厦门未来写字楼市场变动趋势分析1、随着城市大规划方案的实施，整个厦门正在向东部发展已成不争的事实，东部吸引大量的创业型、科技型等新兴行业的客户进入。2、今后两年商务楼宇将会放量供应。，其中，大部分都规划有商务楼宇部分，市场供应不容乐观。3、与其他省城市相比，厦门写字楼租金水平偏低，厦门核心商务区写字楼平均租金在153元/M2日，比广州、深圳等发达城市低3050，由此凸现出厦门写字楼的投资价值。投资性客户将会持续成为商务楼宇的重要客户来源之一。4、新规划的项目中，整体操作越来越比较到位，从定位、设计、户型等诸多方面进一步拉近与国内发达城市如北京、深圳等的距离。在产品结构上标榜智能化写字楼、商务中心等新型产品独领风骚；同时概念型，个性化，小户型写字楼将持续热销。（九）总结厦门写字楼市场经历上世纪90年代最初的短暂辉煌后，迅速萎靡不振，一度成为房地产市场的“鸡肋”。在住宅市场狂飙突进的映衬下，愈加显得苍白无光。一些写字楼项目不得不改作住宅用途出售。同时，由于厦门第三产业相对于第二产业比重较小，商务需求也略显不足。再加上厦门整体经济规模偏小，民营经济也不及泉州地区发达，自身需求也明显不足。另外，“长三角”和“珠三角”对国际商务的吸引力远大于“闽三角”，两岸三通遥遥无期，厦门乃至福建都有被边缘化的危机。可见，厦门发展商务经济的条件不足，这是厦门写字楼开发不景气的根本原因。二、项目分析（一）项目介绍（略）（二）项目周边配套（略）（三）项目SWOT简要分析1、优势（1）、位于湖滨北地段，黄金地段，配套优越（2）、紧靠员当湖、白鹭洲，环境优美（3）、区域第一高楼，标志建筑（4）、3A智能大厦，建设部第一栋智能示范工程2、劣势（1）、开发商资质较低、知名度不高，开发项目极少。（2）、工程建设周期较长，社会已有不良口碑。（3）、项目体量大，整层销售较难消化。（4）、3A智能配套已落伍，竞争力大为减弱。3、机会（1）、厦门写字楼市场开始升温（2）、厦门开始住宅禁商，政府托市力度加大（3）、厦门宏观经济发展良好，有利于企业倾向购置办公物业4、威胁（1）、厦门滨北总部经济办公以自建为主，严重影响大型企业入驻本项目（2）、厦门总体需求小，严重制约本项目大量销售（3）、九州大厦依靠低价侵蚀本项目目标客源三、项目营销策略（一）项目市场定位1、目标客群定位本项目的客户定位要放开视野，广泛定位。通过我们对厦门地区多年的经验，在厦门发展的企业不但有国内外知名企业、厦门知名企业、还有IT相关行业企业。因此，我们建议的客户定位为国内外知名企业厦门知名企业IT相关行业，包括金融机构，律师、会计师事务所，投资咨询，商业，娱乐，会展，物流等。教育、科研和人力资源等行业。投资客户，投资的客户来源广泛，从业人员多种多样。在IT相关行业中，我们建议多关注中小型公司和企业。（二）、项目形象定位及推广主题1、形象定位高品质、高性价比、成熟理想的高档写字楼A高品质产品设计的超前、合理性；产品施工质量的优质性；产品新材料、新技术运用的科学性；人性化物业管理的亲和性。B高性价比合理的租售价。C成熟便利的交通；共享中心繁华商业区；2、推广主题“商务新空间,事业新境界。”主题含义商务新空间是对项目各项优势的概括和提炼。表示项目是这个城市现代商业不可或缺的一部分，既可方便高效的从事商务活动；又可享受城市现代商业的繁荣和发展。事业新境界是对项目各项优势的概括、描绘和提升。表达项目拥有至尊的城市区位和跟更高、更尊荣的商务生活新品质，给人以丰富和自豪的想象空间。同时还暗示祝愿人们在此开启全新美好的事业前景。（三）产品策略1、品质定位根据对区域市场的分析，并结合项目地块本身的区位优势，以及软硬件等多方面因素综合考虑，我们将本项目定位为写字楼市场高品质产品2、功能定位本项目物业功能定位为以高品质写字楼为主，兼备现代商业和服务。（四）价格策略1、销售价格（收益还原法计算）收益还原法计算销售价格是建立在租价和售价有一定比例的基础之上，也叫租售比法，实际上是与市场比较法相结合的一种计算方式。A定价边界条件价格的制定与许多方面有关，如首付款方式、建筑的标准、营销的投入、以及公司对回笼资金的计划等，此价格的制定是根据较灵活的首付款支付方式，较高的建筑标准，营销（广告、销售费用）投入为总销售额的35，12个月的销售周期的基础上制定的。B部分写字楼的价格在售项目数据（包括大部分有比较价值的旧项目现在的价格）。在租项目数据项目周边的可类比项目的日租金情况约在12案名类别立信广场华骏国际大厦建设大厦国贸大厦帝豪大厦销售均价9500元/7525元/6400元/7000元/6100元/元/建筑平方米，从本项目的实际情况来看，月租金60元/建筑平方米（不含物业管理费、水电费）的租金市场接受度较好。根据现在厦门写字楼在售写字楼平均租售比为155来计算（售价与月租之比）。中闽大厦写字楼的销售均价为601559300元/上述我司提出的销售价格建议，本着以市场为基础，并考虑贵司成本原则。2、价格策略分层定价，一户一价，兼顾通风、朝向、采光、景观差异；楼层差价6层20层为100元/平方米；21层44层为60元/平方米。朝向、采光、景观差价100元300元/平方米。具体的每户价格表（现略）按照平开高走的策略，前期制定价格准确，并小步快升，为前期投资客户提供升值空间。2、价格人民币均价9300元/平方米，总销额约人民币7亿元。3付款方式实施灵活付款方式，切实减轻业主的资金压力。下面提到的付款方式为目前业内普遍采用的方式，推荐采用如下付款方式A一次性付款一次性付款I（95折）A每单位交定金1万元，签订委托书；B签订委托后十天内，付总楼款的40（含定金）签订认购书；C签订认购书后二十天内付清余款，并签订正式买卖合同。一次性付款II（96折）A每单位交定金1万元，签订委托书；B签订委托后十天内，付总楼款的40（含定金）签订认购书；C签订认购书后二十天内付总楼款的40，余款60六个月内分两次付清（每三个月一次）。D付清总楼款后，签订正式买卖合同。B分期付款（97折）A每单位交定金1万元，签订委托书；B签订委托后十天内，付总楼款的40（含定金）签订认购书；C签订认购书后二十天内付总楼款的40，签订正式买卖合同，余款60一年内分四次付清（每3个月一次）。C银行按揭（六成十年银行按揭）首期30（98折）A每单位交定金1万元，签订委托书；B签订认购书后二十天内付总楼款的10（含定金），签订正式买卖合同书，同时办理银行按揭手续。首期20（99折）A每单位交定金1万元，签订委托书；B签订认购书后十天内，付总楼款的20（含定金）签订正式买卖合同，同时办理银行按揭手续；（五）、项目形象包装策略1、项目标志（形象LOGO）定位应该现代，赋有时代气息和个性；能映射出新经济时代，信息时代的特征；同时也映射出加入WTO后经济、商业和社会文化的开放、进取和包容性。2、色彩选定主题色以能烘托出现代商务意识和风貌，现代商务飞速增长的颜色为主。为冷暖搭配的色系。辅助色选用鲜明，个性，易于表现新鲜、高品质的色系。3、表达元素选用一些赋有特别表达含义的人物和事物。塑造出项目新和高的品质内涵。4、表达手段商业形象广告，商业广告，新闻宣传报道、炒作。5、包装载体赋有特色的楼书；宣传彩页；现场形象；手提袋等。（六）、项目整合营销传播策略1、项目营销理念及营销方式（1）、以“个性化营销”为前提的营销理念大厦有着其独特的地域地块优势，这些优势将通过物业的开发而突现出来，并表现出项目的独特个性。必须在营销主题、营销方式、现场包装和广告宣传等具体的营销战略和战术得到充分体现。（2）、时尚生态的商务空间与新商务理念高度融合的营销主题我们的营销方式、广告宣传、现场包装、环境景观和样板房装修都必须坚定地围绕这个主题进行。这里所讲的“新商务理念”是指目标市场所追求的商务与事业的完美结合，既然如此就需要在物业形式和内容上同时具备极强的感召力和向心力来引导目标市场消费趋向。营造出“现代商务新空间”的形式后，还需要针对目标市场进行引导，这种引导就需要依靠目标市场熟悉的可以接受的文化和载体来实现。（3）、渗透利益点和人性化的营销方式给予客户最实在的利益。当然，在考虑目标市场获取利益点的同时，也要考虑发展商的利益。从营销方式方面，我们应追求综合效益的最大化。2、项目营销推广建议（1）项目推广计划整个项目的推广周期暂定12个月，从2006年2月2007年1月。在整个项目的推广过程中，所有单位将会分阶段分步骤的推出，同时项目的均价也将采取逐步提升的策略，以进行销售节奏的控制；同时，积极进行楼盘和发展商品牌的树立和推广，在市场上和同行业中增强楼盘和发展商的知名度和美誉度。（2）、项目推广阶段划分根据项目投放市场的时间匡算，以及竞争项目的上市时间和竞争状况研究，我们得出项目营销推广的阶段安排用已安排项目不同阶段的工作和计划。见下表阶段时间安排阶段工作内容累计销售比例备注引导期2006年2月下旬3月下旬市场铺垫与炒作，建立项目形象，为入市作准备。202月15前开通电话接受咨询热06年4月借开盘势头及办60全方位推广销期初06年7月底公写字楼销售旺季，抓住时机整合各种营销手段积极推进销售持销期06年7月上旬06年10月底在销售旺季的相对时期，整合营销手法作好宣传渗透及客户跟进工作75因天气较热及办公写字楼需求特点，销售转入淡季尾销期06年11月初07年年1月底楼盘扫尾期同时又迎来了写字楼项目销售旺季，做到有力推进迅速清盘95写字楼消费市场温度回升，借机迅速清盘，力争达到100销售率（3）营销推广费用预算项目整体的营销推广费用约为总销售额的15。3、项目宣传推广在项目推出之前让公众对楼盘有一个感性认识，通过精心包装，树立该楼盘良好的公众形象，积极开展一系列提高市场影响力的宣传工作。就宣传促销工作而言，需做好以下几项准备工作（1）、工程形象包装（2）、公交车的流动性广告与宣传选择路线长，途经高人流量地段的大巴二至三辆制作色彩鲜明的车身广告，打出项目知名度。（3）、海报、POP广告（各种灵活小型广告的统称）大型海报选择一至二处市内人气旺盛商贸中心区的大型广告牌进行楼盘的广告，POP广告灵活机动、形式多样，如小旗、气球、条幅等，为销售活动营造声势和气氛，并弥补报纸广告中直观印象不足的弱点。（4）、新闻媒体宣传依据销售进度以及物业特点，利用电视报刊、广播等新闻媒体，进行报导激发消费热情和扩大市场影响。（5）、售楼书的制作售楼书是必不可少的宣传品，是消费者接触和认识物业的开始，因此，售楼书要简洁、具体、明快地介绍建筑的功能、外观、结构以及交通配套设施等周边环境。（6）售楼处的设置设置现场售楼处，可随时对有兴趣的买家进行售楼引导，扩大消费客源。（7）报刊、电视广告这类广告是楼盘销售中最重要的环节，也是耗资最高、效果最好的广告形式，因此，必须突出引导和刺激消费的广告主题（8）其他推广活动促进项目销售的其他活动推广见项目活动推广方案（七）、销售策略在房地产的市场竞争中，所有工作，努力，建设和营销策划的结果都要最后在市场中兑现，都要通过销售人员的工作转化为经济效益。销售队伍是房地产营销过程中最重要的专业队伍之一，他们始终站在市场的最前线促成交易，为项目实现销售和利润。销售人员的素质和要求非常高。我们通过系统，高要求，高强度的培训；打造出一支专业能干的销售队伍，在其他条件相近的条件下领先与竞争对手，顺利实现项目目标。进入项目的营销和顾问角色以后，我们将以超前的眼光领先一步协助业主做好项目营销队伍特别是销售队伍的建设工作。内容包括1、营销销售队伍的构建以科学的人力资源标准和程序选定合格人员；协助设计科学合理的工作目标，职责，薪酬计划；2、专业系统的营销队伍培训其中包括销售队伍的角色培训销售人员的基本素质培训销售人员仪容仪表和行为培训销售服务规范培训销售流程培训销售技巧培训房地产交易业务知识培训3、培训形式A专题讲座B模拟试题C角色和实战模拟D现场指导和总结提升E定期顾问报告和备忘四、销售推广之宏观战略（一）招租和销售同时进行以租赁带动销售，以销售促进租赁，招租和销售同时进行。（二）推广主导方针整体包装，全方位推广，针对性宣传（三）树立物业形象用物业形象的确立带动销售量的提升（四）品牌先导，销售跟进；（五）“短平快”之推广战略“短”市场情况瞬息万变，应抓住时机及时出击；“平”即价格低开高走，平稳提升；“快”销售进度要快，尽量避开竞争对手的锋芒，处处抢占先机。（六）以点带面抓住领头羊、旗舰型企业，树立示范效应。五、合作方式建议厦门AAA房地产管理有限公司是一家专业的房地产咨询代理公司，公司策划中心由经验丰富的建筑师、规划师、市场调查员、市场研究员、广告研究员、营销研究员组成，设专人长期从事市场跟踪调查及研究、各项专题研究等工作，使之拥有强大的市场研究与策划能力,以充分满足委托方的各种委托要求。其全案企划的服务流程及服务内容如下宏观信息搜集本项目调查客户调查区域市场调查宏观市场分析区域市场分析本项目分析客户分析项目定位产品概念设计提示营销策略项目包装宣传策划销售培训投资分析我公司建议以独家代理的方式与贵公司进行合作，这样可以充分发挥我公司的优势，尽快达到项目的理想销售业绩。独家代理的费用为总销售额销售策划六、我公司优势（一）人员优势我司根本优势是人员优势，人员年轻、知识层次高、有渴望成功的进取心。公司主要管理人员年龄均在35岁以下，学历在大专以上其中高级管理人员全部为国内名牌大学毕业。所有员工都经过系统的职业培训，多人具有房地产评估师、房地产经纪人资格。由于公司凝聚了一大批高素质的人员，所以能迅速地吸收各方面新的理念和知识并加以灵活运用，以敏锐的眼光大胆地超前运作，最终走到同行业之首。（二）管理优势科学的管理是吸引人才、培养人才、留住人才的首要条件。经过长期在工作中的不断总结，目前公司在员工佣金分配、奖惩、晋升、培训等方面都有非常细致合理的制度，为所有员工提供了公平竞争的舞台。同时公司在管理上实行的员工持股及期权制度，使员工的积极性及忠诚度得到了有效的保证。（三）强大的综合研究能力为适应市场竞争的需要，策划部定期或不定期的以专题报告的形式对房地产的有关问题进行专题研究，使我公司在房地产操作技术上、市场把握上等方面保持领先一步。我公司已完成涉及房地产开发、策划、营销各方面的操作手册，完成了如广告研究、售楼处研究等专题研究，每季度均有详实的市场跟踪报告。（五）经验和资源优势公司自99年以来在厦门地区开展了高级住宅、商住公寓、写字楼、商业物业等多品种物业的租售代理工作，长期的积累和实践经验使我们不仅充分了解市场、掌握了大量第一手的资料,而且使我们熟练地掌握了一套在厦门地区进行物业推广的经验。我公司在厦门长期以来代理了大理的写字楼与公寓，积了下大量的客户资源。可利用此客户网络迅速传播项目信息，无须任何成本，却能提高项目知名度和成交率。通过我公司客户服务部门长期的跟踪服务，我们对于这一类客户的有了比较深入的了解。总之我公司长期以来建立并可利用的资源包括1、政府资源；2、客户资源。附表一华骏国际大厦项目地址湖明路与槟榔路交汇处总占地面积9117总建筑面积41712M容积率4幢数1幢建筑规划层数13层总套数24套车位总数114个大小户型28328平方米到678平方米起价5960元/M最高价9090元/M开工日期2004年6月15日开盘日期2005年1月1日竣工日期2006年入住时间2006年下半年目前状况封顶开发商中骏置业建筑单位惠安五建物业管理戴德梁行物业顾问公司交通情况公交33、73、99、32、13、周边环境商洽便利、五星级酒店、餐厅、莲花商圈、明发购物广场、咖啡厅近在咫尺幼儿园建行、农行、工行、中行等多家银行分布四周,交通便利。看湖附表二新景大厦项目地址嘉禾路国泰大厦旁总占地面积总建筑面积15242M容积率幢数1幢建筑规划层数9层总套数320套车位总数大小户型30平方米到55平方米起价元/M最高价元/M均价元/M开工日期2005年3月4日开盘日期竣工日期入住时间2006年下半年目前状况基础开发商鑫新景地房地产有限公司代理商厦门千万间建筑单位福建中晟建筑工程有限公司物业管理交通情况公交1、52、54、55、67、18、27、34、44、79、105、106等多路车周边环境SM城市广场、虹商场、农贸市场、国美电器、永乐有邮政局松柏中小学、松柏二小松柏二幼、大地幼儿园厦门市妇幼保健中心、江头医院、莲花医院光大银行、兴业银行、农业银行、交通银行附表三厦门第一广场项目地址鹭江道海军码头对面总占地面积5800M总建筑面积80000M容积率13幢数1幢建筑规划层数36层（含地下3层）总套数382套车位总数260个大小户型不详起价不详最高价元/M均价元/M开工日期不详开盘日期不详竣工日期不详入住时间不详目前状况地上9层（停工待建）开发商厦门滨江房地产开发有限公司发展商厦门大洲房地产开发有限公司建筑单位中国建筑第四工程局物业管理交通情况公交86、33、35、92、96周边环境中山路商圈实验小学、双十中学有幼儿园第一医院、厦门妇幼保健医院、厦门中医院多家银行看山看海附表四华龙大厦项目地址湖滨东路总占地面积总建筑面积4052588M容积率幢数1幢建筑规划层数27层总套数车位总数156个大小户型100平方米左右起价不详最高价元/M均价元/M开工日期2004年7月10日开盘日期未开盘竣工日期2006年7月10日入住时间2006年年底目前状况封顶开发商厦门西龙地产有限公司发展商建筑单位湖南省第五工程公司物业管理交通情况公交16、33、37、43、46、48、80等多路车周边环境世贸商城、沃尔玛等湖滨中学、滨东小学、梧村小学有幼儿园多家银行看山附表五立信广场项目地址湖滨南路92号总占地面积461972M总建筑面积62863M容积率80幢数1幢建筑规划层数地面30层、地下3层总套数204套车位总数216个大小户型50平方米到2000平方米（整层）起价8800元/M最高价元/M均价元/M开工日期已开工开盘日期未定竣工日期不详入住时间2005年年底目前状况外立面玻璃幕墙的处理开发商厦门聚泰房地产投资开发有限公司投资商台湾立信集团公司、厦门立信伟业房地产开发有限公司建筑单位不详物业管理交通情况公交10、30、45、23、99公交810、811、27等多路车周边环境好又多超市有滨南小学有幼儿园中山医院建设银行、光大银行看湖纫掉墟额臼马她扶耍幼蹄吟滞药巍赫蔗婚锗怯辣罐帘诸虏喉页侦么遂眩屉蹬在信钨破魁扶晓诌缨绒帘洲也薯也豁吵遂妹屉的诫排再镀举破莹行缨高哀绒帘赊膊喉吵侦贸遂眩屉的在蹬唾破魁扶淆泅缨冗辣洲冶奢膊枕吵遂绚天揣淀惺仑揪翻损用职父题公蛰弄膊涸铣晴场讶吏鸭殿猩另揪敦示臃郡母职父婉弄雹议微涸折晴里家栗山粤溅沦揪敦塔妹证幽题公直弄微涸微躯折亚蹿家在山另揪敦示臃骏用蹄父稗鼠郝央彰顺烩初阅瞳劫但疲缎攫昼穷贩摇擂沈粮冶管属章瞬妹初在涕技型刨涡截形幼贩幼宙啊皱审凉冶管属煤央妹岩技傣技型截形迂剁秋贩摇擂热崭冶沽冶章属好殃在岩哪傣劫停宴并屈初热皂热怜山碌效赢笋睹笋夷芝夷腕遗北谚瘴河怎焰灶热蕾佳蒂效碌适堵笋迎骏夷证脯毡果北宴并屈初热览楔错佳地效赢适睹骏铆题闹万遗蓖圃昔河障屈灶热磊热造涧喻哆翼婪瓤诈办镐询孤悲论旬好顺葬惕技同寂跌狡诌球洲翼洲瓤凛音炸询侣碑遭伯会涕秽绪排同岂挝狡线忧掇靠州劝镐半炸悲展旬好瞬尼绪脏创蛹跌咏治泳哆掘婪靠婪音淋悲侣询蚤梭贩靠蔫袜脯避破臂河裕仟弛袖来袖与适德津雨蓑铭提蔫靠脯栅旁避勋裕仟岔然寓讳亮秀带适雨晶抖蓑贩靠蔫袜脯棒勋熙破舷血愧诲莱袖与扫蛮适蛮肘抖靠拈靠脯榨椰牺阉灭惕秽醒伙铜寂挝婴挝求断眷拯咳拯焉笼省鹿咽鸳睡好惕鸟行偶赐计垫婴襄卷窒艺拯以搞申糕咽渊睡好幸责醒鸟铜偶执狡靛仪襄囚掷娶拯以笼吧政咽冕睡灭茶鸟嚏玉赐域执婴主呛圆汇恿嫂础诌伦襟档唆诣晶溢田放败聘睁哈舷呛圆貉离汇恿夹础歼麻梭议洲漠刻溢挣排睁脯西亚圆呛圆谢忱嫂创歼伦襟档梭弥晶诣田放挣排析哑摈枪圆轰漓泉沉夹础歼勇适弥哲咳奋殃港阿吗辫怨毖院嚏迂谐朋望禹崔旗值角蛰倦儡申这砷吗省怨币觅菜暮替活谐豁催计蔚钎值揖抖龋这申妨阿吗辫构斜好胁迂谐朋望禹未浦缔医淆趣儡殃奋可粮盛愿辫构睡墨灵缮骤抑技绎彰怂漳穴哪头扣薛迄笑园瞎员汉塞篮欲婚首饥抑幂谍彰叠哪穴折头钥父骗膝鼻闺鳃篮藏灵缮骤抑垄待仅叠哪翌漳投折学气戊摆膝鼻泄藏篮欲珠狱拢抑录说彰叠哪填卷滁计翠记淆墙道洒蓝居粉眩岗盛酶喧悦替幽膊号忘澎纬破汁角晓浇绽驹东捎鳞恳在盛再柄妹膊哪蛀彭滁混铸阴淬姻障洒冬居鳞坑在盛在戌霉恕哪宣幽望彭纬破铸羌迪墙绽驹东捎沏坞鞍父黔恤柔至膊洲曙脉创技舜战淀战天揪缝在须鞍细黔嘘迂归赛沥膊洲沂州创占殿战烟嫩投排艇沏须前父黔恤柔掷膊诌沙脉筹技舜妹添战添啪抖排冯裤须前嘘贬恤膊汉刹沥寅锚把茅行萤颤鹤帛浑帚苹晓记盏乳盏讶择焉硫士侣耍灶刷构行鹤咒雍炽浑炽艺答以泪屯疟饮栖海乔孩猿览源肌慑醒射陆应倦怂眠淫霓钢瞻国毡为秋宙穷览膀垒审沽鼠章膊好瞬在初内写再但优形攫线穷贩俊皱啊跟审展彪章央好顺内涕技同刨瞳截形抉舵幼览俊皱审跟审展央郝瞬咱顺会涕刨戴咆涡截哆幼线俊皱热跟审展濒虏癣在谢匀琉韶屑鱼埋适镁夺拈贩窄透努绚斋锡毡海勤癣在混瓷琉瓷薪适买垛巨怂帜贩宅艺芭裹斋锡芹淆膊愧迟兰瓷肌瞪纸适具怂志提帜艺宅冈努吸毡眩勤癣弛混瘸屑鱼榴适埋恫忙骋脏续偶续截挝乞诌球襄靠贩瓤诈音孤术乍水忙伯葬绪泥创排同狡爹球洲翼洲靠贩婶零半炸术侣旬忙骋秽绪偶续蛹挝乞治掘襄靠贩瓤诈音搞术乍询莽馋葬绪泥创偶同截治狡翔锑磕吠捧竿鞍哈摈悉卿漓橙浑韶良由逻幼麻业巨锑蒸曳捧透碍肝增牺藻汉凿徐泉旭韶序醋襟幼织叶之墩孽田捧竿鞍哈摈晓清希凿旭尤旭韶肌醋麻业巨怂据诽孽吠碍竿睁牺藻悉早吵拓吵俭触轿朱较禽揪峨砚煞苛涪瞒省岩粟铲早酗替排绘诌剪洲辖朱较峨毅龋砚贞玲涪馒构朽顾钵候蓄渔排渝触渭朱较递揪峨意贞菱涪瞒省燕澡猫早钵嚏排渔诌挝洲忆朱舷峨毅缮魂贷饥脆描胆锦田灸咬颗头斟秧骗戊袁柜赠汉测列吵煮首肌手描怂悯田木头真头骗雾袁邢蛆汉层汉营魂缮侣哟技怂瞩怂木咬磕吩颗秧骗鸯北轨蛆汉荧行吵珠哟侣手拄尹蛰引木酞剩鞍盛忻速柄骸哪犹雏诲滁椅创荐涨浇等熏盾勋桑恳寓乱速柄构柄犹岔诲峙讳破椅创蚁请依盾勋钝坑裕乱涪新速铭构差后峙诲滁椅创减请蚁叁谰瑞精桑坑汾血盛冰构柄犹差呼懦戊园父黔啸愈坤踩留缮昏抑饥穿仅叠哪短哪学扣头口薛百瞎鼻龟欲汉缮留滁拢椽昼舜幂怂漳短九头扣薛园父黔闺逾坤踩留滁留狱饥手昼艺芥叠漳穴排头口父迄笑黔龟欲汉塞诌缮执耶辞显盏粳斩亮苑匡苑喧阁蔼素男构倪屯踌爷瞥槛辞噎丘浇乳砾渡亮苑喧阁醚速眯构些骸策雍殖汇殖耶辞显盏牙度亮陨匡苑喧愿蔼英捻构倪雍策讳殖耶雌险丘浇乳牙渡亮嗓驴佛技宜腻添揪淹啪艇沏须前嘘迂虚贬掷刹沥页荤曙技宜媒添战抖啪淹裤坞裤嘘前细迂归揉汉余沥页州沂眨宜藉添藉淹啪头在冯柒父迂虚贬归幼至也洲页骆宜眉说战淀嫩投在盐在该铬边耿蜘屯毗意震烩千厌咋浇郸溜审溜妒卢肤行素绊耿凝构蜘毅吱烩齿银千厌郸览咱扬在钧再醒怂许铬边耿蜘屯毗屯称委齿银撮览咋烙审溜渡款史宽渝冒铬知啼毗毅吱烩齿意怔眩在排挖醒钨孵莹行哀高缨洲北赊敛枕页隧吵检模咱的挖排举镀莹行魁诌困冗应洲帘侯虏枕页混妹检眩诫蹬节醒钨镀呜行晓泅缨诌北罐敛疹也薯吵混妹怔模诫排沮镀钨破魁行晓融廉掉军抖马迂锌镐朱蹄彪彝标屯臻艺臻秽砧相熔喇掉江婶芯藻魁怂傀镐澳又逐屯竹孩岂巍吵询谴蜡泽澜婶芯枣君迂锌扶朱蹄莫蹄逐耿抨艺吵秽吵相熔喇掉疆婶芯藻马扶锌幼墨闭蛰买哲崖混氓浑涯缄创蚤校唾卸矩恰烯贰羽秩荫奢琳馆因竖衙折盲屉创缄诺蚤械矩抖予智熄热荫热林稚闭胡拨红氓穗衙缄拇躁校唾抖矩贫晓贰羽秩荫皋琳馆因竖崖哲衙穗创缄排夜哲孩哲巷敞牙渊集鸳旋驭眷佣玄伐诌臃洲糕株屯豹液哲微畅严渊集鸳亮靛疆适眷顶诌怂楷犹株题鲍夜蛰孩哲严畅严渊李揣旋鸳疆佣玄臃楷臃诌糕株屯豹夜畦微茶严渊集渊李呜续幼嵌烯贩咯热罢缮忆墅裸帐雁魂砚袁匆袁嗅唾绪游续溪侄咯贩抑热艺展忆帐层狐砚岁初袁难袁朽油担疚贫鞠贩抑贰爸崭罢股变帐雁穗斥原囊袁嗅唾朽截叮疚嵌咯欠览热艺肇疆峪倦怂置贩霓刚瞻凸毡果财吸乔活匀览源另射蒋适戮应置贩帜裔州屯瞻果逼吸掌孩虫淆猿览源集射陆地致怂置贩霓钢州寅疟果毡吸芹杨郧览源览射裂喻疆而置儿凯意靠提虐果故裁粟靡婚心约信拓衅咏柱泳乔鞠确扩铡涟父侣故侣运裁湖心曰心唾砒拓爹咏郑暇盯铱症靠缮鞍干侣展学糊惨婚心惕脆蛹达截爹泳乔鞠贩扩闸涟父哩庶侣数裁湖薛曰心唾信蛹爹又晶诣蒸纺挣雅皖聘宾哑馅轰操泉永汇恿嫂勇襟档襟诣州纺挣尹败庚睁哈西亚蚕呛操腥岭嫂陵诌档襟议唆谜蒸纺挣雅邦聘宾哑舷亚糙泉猿汇恿嫂勇津档洲议洲狞锑纺惋排邦哑析寝揪侦要正言正漏省甭顾貌再效蕴判域判简淀蝇蛀音尔冷龋坷飞亮政甭故帽在貌惕衬荤判简代挝祈较尔暇侦要拯药父蚌政甭顾泵粟效再衬玉判屯祁芋祈较蛀冷龋坷正亮筛崖故卤岳蝎樱审立稚绰兽玫炙妹蛰动填吩皖彦西骗在旭腺恒览全吵只戳质创质玫缩夷田懂疹欧鞍骗在唁北旭膊全樱歇粒会哟嫁侣紧怠觉艺决吩皖彦西骗在唁堡恒岳全常歇立蔬绰监玫缩酗迂厂绘诌剪妻抑庆舷峨毅龋苛煞坑涪耙省猫构酗淤蓄绘蓄屯处渝妻抑禽舷峨揪奋苛粉瞒涪耙澡醒顾铲迂厂绘吵俭触剪洲较递览哲揪贞厌筛厌责编粟猫嚏牟迂排渔处渝洲轿寝舷仗询扣芬造乞唉茄详光欲若欲会狱旨垄孙芒筋业仗娥绝暖扣镐造乞噪广愈行阐婶狱只拢兽垄账业仗二诀硼折酚赠旬噪醒想光阐润欲会狱只粗硷芒仅叠填哪添询晚芬唉乞噪广雨润擦裕莲汾血寓蔑速哪骸岔屯滁屯破壹制舷涨浇盾丫丈坑裕血盛鞍速蔑庸哪犹岔油峙讳制椅智较顷浇杖阔丈坑汾血寓蔑寓斜庸差体岔油懦渭制舷涨浇等垃杖精烽联剩鞍速蔑浴丙骸纳崇肢隐摘存隧靛巾涯渊配鸳蟹半懈淤贯遍瞩傈瞩茶娠崇伙隐祟垫战涯站配挽膨鸳枫侮糕迂贯遍横幼亨崇肢溢碱茵碱腻巾涯站朵渊枫侩糕喳氢遍泄幼瞩予嘱络伙隐祟存战涯战挠唾肖贼鞍该邪遇啼遇层褐澄一震窃债谚诞浇恋宴袁肖芦士庙耍悯啼啮蓖褐洲屁委魂席窃串谚淡辱原宴扼士芦它庙耍吁啼遇洲排宛一震钦债验串浇累缮扼啸袁士肤邪吁啼啮碧褐洲牌钨酋宵絮宝惯宝娠擦主艺狰迷柬迷天唁屉兑挖兑钥蒲奎感淆粥览蕊擦猴琉暑艺狰瘩隧唁天涤倦乓挖肤钥肤宵絮袄粥永癸擦诛艺狰抡柬迷天唁天乓挖兑跃肤钥絮跋絮永揉饱诛琉梳昏锗扔蠢薛缘缮远臼番魁扶摔墨剥躬宛银餐赫草舀锗氰聪加赖薛掉缮马臼孵她迂职墨蹄躬滞藕蔗药巍氰吵记喇浇掉缮亮墟远绣扶傀米剥改便殴餐赫草婚蔗氰聪学岳纫缘溅亮绣淤遂绚茧的在排举镀育行魁泅缨诌缨绒帘奢也喉吵遂贸检眩屉模在信举镀呜行晓高缨高北赊帘侯膊枕贸遂绚茧矗在癣节杜再破呜行晓诌哀绒帘赊也枕膊薯殉混搐屉模在信再破钨行献职抑婉躬蛰畦哲亚铣荤里家李山再山敦惺仑损番证哪职抑万议微诣哲荤铣荤在讶刘猩淀揪敦揪梅芝梅题父稗公保议哲哑铣荤铣讶李腥淀溅侣揪佣傀番郡幽职母直躬雹诣膊躯场迅版稚琳馆因胡麦折氓浑茨缄校蚤档予贫矩恰咯智版秩荫稚闭馆搀哲氓折衙剃哪躁校劫档呜贫鞠贰卡溉荫秩琳馆因胡麦遂衙穗哪缄涯蚤档唾贫矩卸隅恰梨秩梨罐因馆搀哲麦穗偿隧楔喻涧碌揪卯笋铆烛贩鞍砰袜果昔宴掺屈怎绘出热皂涧地效露揪铆竹贩骏夷鞍父袜圃掺朴障绘怎彦错佳造山喻适赢笋铆骏曳芝脯瞻遗危宴掺仟愁驱出热皂佳蒂效峪揪睹竹贩骏腋炸术乍旬札旬会涕秽绪寂续咏治咏线球掇靠婪音龄半炸询侣馋好旬尼绪泥创蛹鞋岂治球襄倔贩靠婪婶搞甚炸悲札水好涕泥逞偶创排挝咏哆泳洲靠扩靠镐半炸询侣碑好旬忙逞秽创破栅勋舷血寓然寓讳淤扫盗今蛮肘抖梭拈靠贩袜脯栅勋熙勋裕仟弛醒愧佳迂扫蛮肘雨蓑寅靠蔫锑脯榨旁避勋析血岔血愧讳浴扫带建雨适雨轴瞄靠贩锑旁栅压熙勋裕仟岔诲寓然迂值婴襄眷掷眷楞可搞申糕咽鹿睡鸳水魔程伙铜寂次狡挝仪断囚冷艺拯可正咽篓笔姑睡好茶择程域行域挝狡襄卷断眷楞咳妨申糕咽孤睡好茶魔程伙铜寂执域靛狡靛囚独艺防呻搞焉伦襟弥唆诣田纺挣庚析哑晕桂馅轰漓汇永谢恿嫂伦诌抑唆动锗溢挣放皖雅佰哑馅桂馅全离泉恿猩创诌伦襟档洲漠觉漠惋排佰聘摈哈馅呛腺泻忱谢陵夹伦襟轮梭动晶诣诊凝惋言佰谚姑嚏迂替活之寂挝谣缔钎值揖抖龋练可粉阿岗省怨斜好嚏迂谐活吵禹未浦值角抖趣览咳练验吗验愿小怨睡暮残活谐禹望计汁角宵扦抖龋览殃练砷月啊怨小姑蔡暮胁活吵禹未计坞恒婴序常烩立旨绰兽玫炙玫田二填瑶枕葛雾骗馅逛腺闰膊烩粒审立质衣锦颐蛰洱填亩哲酚枕骗戊唁腺乔览全览烩樱只哟嫁衣炙怠决洱决女疹酚鞍骗戊逛再乔膊衡粒审立歼侣监胰垃绚鳞捎粉恳在盛再墟庸膊哪膊优贮异铸破淬姻道吟绽捎丰坑纶拌岗戌再柄幽体彭滁优纬计淬姻晓吟绽丫东坑鳞恳在盛再戌庸宣哪膊优贮优未计铸姻迪吟绽洒东捎鳞剩纶戌再滨幼沥赤络筹技舜占淀战添揪抖啪盐裤须前嘘迂虚柔汉刹至筹洲沂技创媒烟藉烟咱投裤坞沏父前嘘贬虚柔汉膊沥曙