(word)-阳光100国际新城产品营销策划计划(doc23)-产品策略

阳光阳光100国际新城产品营销策划计划国际新城产品营销策划计划项目背景资料阳光100国际新城地处有重庆外滩之称的南岸滨江路东北段五桂石片区，依万亩青翠的“天然氧吧”南山风景区，直面长江、嘉陵江汇合处，远眺渝中半岛，南接南岸区成熟商业及行政中心南坪，周边市政及生活配套完善；北邻规划中的王家沱大桥及渝黔高速公路，规划中连接渝中半岛和南岸的过江隧道正位于项目地块内，交通四通八达。重庆沿江十景独占其四，涂山、大佛寺、慈云寺、千佛寺、呼归石等巴渝历史人文遗迹代表分布项目地块内，人文、自然风景鼎胜，为重庆城区绝版地块。阳光100国际新城由重庆渝能壹百房地产开发有限公司投资30亿开发，总用地面积800亩，规划建筑面积110万平方米，容积率仅为20，一期建筑面积25万平方米。渝能壹佰房地产开发有限公司秉承“创造居住文明、传播时代文化”的开发理念，特约世界5大著名建筑设计事务所（澳大利亚DCM、德国GMP、日本鹿岛建设、法国、丹麦）竞标规划设计。阳光100国际新城将引入国际人居理念，巧妙利用项目地块的地形和地貌，在沿长江1000米构筑融商业、商务、高尚住宅为一体的国际化居住社区。阳光100国际新城面临的营销问题阳光100国际新城已形成初步的产品概念，计划建设成具有强烈现代（解构主义）风格的综合居住社区。但当前应解决以下几个营销问题1哪些人对阳光100国际新城有购买兴趣和购买能力他们有什么哪些特征2如何确定阳光100国际新城的目标市场定位或定位组合目标市场对产品功能属性需求有哪些阳光100国际新城的产品结构比例如何3重庆市及南岸区未来经济发展及城市发展规划、南滨江路的建设、轻轨交通等因素对阳光100国际新城开发有何影响4潜在消费者对阳光100国际新城价格的预期及接受能力如何“阳光100”品牌对项目价格提升幅度有多大5除沿长江风景要素外，还有哪些元素可能提升阳光100国际新城的市场价值6阳光100国际新城与南岸滨江路沿线待开发的众多项目的差异何在是否有何独特性不可复制阳光100国际新城产品/营销策划的重点1宏观环境及竞争格局识别重庆市及南岸区未来经济发展及城市发展规划对房地产市场发展趋势的影响重庆城市结构以及交通状况（轻轨/公路/轮渡等）对阳光100国际新城周期的影响南岸滨江路片区所面临的竞争格局，分析阳光100国际新城应采取的竞争策略2目标市场定位探测阳光100国际新城的目标群，描述其特征了解重庆市消费者对“阳光100”房地产产品品牌的认知与态度调查重庆市消费者对阳光100国际新城所在南岸滨江地区的认知及偏好根据目标消费者影响购买决策的各种因素及其影响程度（价位/交通/建筑/户型/景观/配套/文化等）3目标市场产品需求特点目标消费者的生活方式及其对居住空间（社区规模、建筑风格、建筑形式、套内户型、面积、结构功能等方面的需求目标消费者的收入水平、消费结构，对阳光100国际新城价格预期及支付意愿4项目核心形象设计阳光100国际新城产品概念测试（也即开发理念），明确阳光100国际新城的核心形象设计要素。针对阳光100国际新城来说，主要进行以下几方面研究重庆市民对国际化居住形态及文化的态度/偏好；国际化居住形态的体系（环保的/服务的/现代的/商业的）国际化居住理念的物化状态以及表现手法（现代建筑风格/休闲广场/中水系统/国际文化艺术节/国际形象代言人等）的效果5项目附加价值设计项目附加值设计，可加注于阳光100国际新城的独特价值教育价值，比如北大直通车、国际教育通道旅游观光价值，比如长江风景/慈云寺/千佛寺游长寿、健康、生态价值温泉供水系统、温泉酒店/公寓执行方案简要说明由于阳光100国际新城建设规模较大800余亩，开发周期较长，区位环境条件特殊，本方案采用定性与定量相结合的方法进行研究。由市场环境识别、典型产品研究、消费者定点拦访、消费者焦点座谈会四大部分构成。由于项目区位环境的独特性，考虑到项目的产品定位准确性，营销策划的针对性，需要从探索性研究入手，分两阶段进行消费者研究。1）第一阶段探索研究通过入户访问进行,有效样本量1000个，挖掘对阳光100国际新城比较感兴趣的消费者的背景，描述其个人社会经济特征、媒体接触习惯、生活方式等，并进行市场细分。同时进行产品量化研究，为阳光100国际新城产品概念提供数据支持。2）第二阶段根据第一阶段的调查结果，初步选择对阳光100国际新城购买兴趣较高的几组细分群体作为消费者态度、动机和产品需求深入研究对象，以小组座谈会的方式深入了解潜在消费者对阳光100国际新城的消费态度及其消费障碍，深入了解潜在消费者对产品的个性化需求及价格承受力，深入测试阳光100国际新城的开发理念及附加值。3）考虑可操作性和时间及经济因素，本调研方案中定量调查采用多阶不等概率抽样的进行访问，抽样误差不能计算，但适用于低发生率和难以分类情形下的消费者近似资料的获得，方便示卡的使用，访问时间1520分钟都可行。4）在第一阶段的调查时，以项目概念卡片作为访问对象选取的主要过滤工具，只访问对阳光100国际新城感兴趣的消费者群。如何描述概念是概念卡过滤是否成功的关键。为保证项目概念描述的准确性、可传播性，一般情况需要委托方与三元机构共同讨论确定。5）根据中国社会科学院近几年进行的居民生活形态调查，出现了消费分层的现状，居民生活方式也成为细分市场的工具之一。对于住宅这种特殊商品来说，一套住宅就是一种生活方式，AIO系统是研究住宅市场的最佳工具。AIO系统结构活动兴趣意见人口统计项目工作家庭自我意识年龄爱好住所社会舆论教育社会活动工作政治收入度假社交业务职业文娱活动娱乐经济家庭规模俱乐部会员时髦教育居住地社交食物产品地理区域采购媒介未来城市规模运动成就文化生命周期阶段调研内容及调研方法一、市场环境识别市场平台研究，由阳光100协助完成1、调查目的从宏观及中观层面把握重庆房地产市场的运作平台，为制定阳光100国际新城开发策略提供数据和理论支持。2、调查内容1）重庆市总体规划（19952010）2）重庆市道路交通规划及南岸区、滨江路建设情况3）南岸区等产业结构及分布情况4）南岸区总体规划（19952010）5）南岸区经济发展规划6）重庆市、南岸区人口分布情况7）南岸滨江路沿线已经出让的土地开发计划8）重庆市、南岸区房地产总体供求结构分析2、研究方法文献研究，专家访谈二、竞争楼盘研究供应研究，由阳光100协助完成1调查目的分析竞争楼盘的开发计划、客户结构、价格策略、规划设计特点等，识别阳光100国际新城的竞争格局，为阳光100国际新城的目标市场策力和价格策略提供数据支持。2调查对象海棠晓月、江山多娇、融侨半岛等，具体调查对象需与委托方协商确定3调查方法售楼现场观察文献研究专家深度访谈计划购买者个别访谈4专家访谈对象参与上述竞争楼盘的调研、策划、设计、销售/代理、项目管理、广告等相关工作机构部门经理以上职务专业人士5研究内容1）各楼盘概况2）规划设计特点3）目标市场定位、产品定位、形象定位4）客户特征及结构比例5）对滨江路市场供求发展趋势预测6）对滨江路房地产价格趋势预测7）对阳光100国际新城市场定位的借鉴意义8）对阳光100国际新城产品定位的借鉴意义9）房地产开发商的品牌对消费者的影响程度，阳光100地产品牌对项目价格提升的程度三、消费者定量调查定量需求研究1调查目的找到有兴趣、有能力购买阳光100国际新城产品的消费群，描述其人口统计、行为及心理特征，同时初步推导产品策略调查方法入户访问样本量1000人调查区域渝中区、南岸区、九龙坡、沙坪坝、江北区、高新区，详细抽样方案与渝能壹佰沟通确定。区域渝中区南岸区江北区沙坪坝九龙坡（含高新区）3062451031442025抽样方法多阶不等概率抽样（详细抽样方案在合同签字后与甲方协商确定）。6访谈对象以项目概念卡过滤选择访问对象7主要访谈内容1）对阳光100国际新城产品感兴趣的程度2）对阳光100产品国际新城感兴趣的原因3）对阳光100国际新城住宅产品的使用态度4）产品基本的个性化意向（建筑风格、建筑形式、面积、户型、功能等）5）愿意支付的代价/运移成本（交通距离、时间、金钱、心理压力）6）对于阳光100国际新城的“江景”及“都市景观”资源的市场价值判断7）影响消费者行为的因素个人和社会特征（文化程度、职业、职务、收入、性别、年龄、婚姻状况、家庭结构、居住形式）8）影响消费者行为的因素媒体特征（主要媒体接触习惯、接触频率、主要媒体类型与名称、最喜欢的节目类型）9）影响消费者行为的因素生活方式（态度、价值观、消费观、兴趣、爱好、时间支配方式、观点、个性和自我观念）四、潜在客户座谈会定性需求研究1调查目的在第一阶段的调查结果的基础上，深入了解对项目感兴趣的各消费者群的住宅消费行为/使用行为、居住习惯、消费遗憾等，对阳光100国际新城的消费态度及其消费障碍，分析其对阳光100国际新城住宅产品设计需求意向，价格期望等。同时测试阳光100国际新城开发理念，国际化社区的物化状态，附加值的必要性等。2场次与配额根据第一阶段调查结果推荐的细分市场，确定分组类别及场次，至少保证每个细分群体有一组。3座谈人员条件1）当前居住在上述界定区域内2）家庭住宅购买决策人或主要参与决策者3）第一阶段定量调查结果推荐的各细分市场消费者背景条件4）符合市场调查常规过滤条件4主要访谈内容1购买决策过程以及影响因素；2未来13年内住宅购买计划（产品类型、区位、环境、户型、面积、结构、配套等）；3对阳光100国际新城区位及生活配套设施购物、教育、医疗等的认知与评价；4对阳光100国际新城交通状况的认知与评价；5对阳光100国际新城江景、都市景观、旅游景观等资源的价值判断；6对阳光100国际新城住宅、商业、办公功能的判断；7对阳光100国际新城住宅建筑风格、外立面、套内功能、园林景观及会所配套的评价；8对教育直通车，温泉入户，城市广场，中水系统，水上观光通道住户专船等附加值的评价；9对国际化社区概念测试认知、偏好、评价等10对阳光100品牌的认知及评价11阳光100国际新城住宅，办公适合需要程度及认购可能性、推荐可能性12对阳光100国际新城住宅，SOHO的价格预期、付款方式偏好13个人资料部分来源于入户访问统计结果个人和社会特征（文化程度、职业、职务、收入、性别、年龄、婚姻状况、家庭结构、居住形式）媒体特征（主要媒体接触习惯、接触频率、主要媒体类型与名称、最喜欢的节目类型）生活方式（态度、价值观、消费观、兴趣、爱好、时间支配方式、观点、个性和自我观念）调研质控重点和措施的说明1、保证项目组成员经验与研究分析能力2、保证调研方案可操作实施3、所有调查工具和操作文件与委托方深入讨论，经委托方审核批准后方可执行4、调查工具（问卷、调查表、座谈会、专家访谈提纲）经过试访、修正，保证概念的一致性5、定量调查过滤概念卡与委托方共同讨论，并事先进行小样本消费者进行测试，保证概念的准确、完整、易理解、可传播，不会误导消费者6、保证访问样本的真实性、合格性7、充分细致地准备抽样和配额资料，并对实地规范操作进行监督8、电话复核实地复核，电话复核不低于309、委托方可派人参与/监督项目任一环节的调查工作10、保证定点拦访时间的连续性和代表性，包括工作是与公休日、包括上下班时间11、召开演示报告会，解释调研成果，接受质询与答疑项目组成员一、各项目工作主要负责人项目总负责人刘会研究经理刘会策划经理王智中研究助理杨柳现场调查负责人雷汶数据处理负责人李巧质量控制负责人赵莹现场调查人员大专院校的在校生二、项目组主要成员介绍刘会三元机构执行董事，总经理，高级研究经理，经济学硕士，城市规划师；多年房地产行业从业经验。曾主持万科东海岸项目、观澜高尔夫球城、华侨城地产波托菲诺纯水岸、建设控股、华润新城（深圳）、百仕达花园、蔚蓝海岸、成都博瑞都市花园、郑州家和万世、北京顺华世纪星城等大中型房地产项目的市场研究工作，房地产项目市场调研经验十分丰富。王智中三元机构副总经理，城市社会学硕士；7年房地产从业经验，曾任“尺度策略”研究总监，“创典中国”策划总监之职，曾在中国10省12市从事房地产一线操作，先后服务于深圳名牌发展商、内地大牌地产商及境外投资财团，主要包括招商、万科、金地、中海、百仕达、卓越、沙河、建设控股、首发北京、紫薇西安、西房股份西安、立丰集团马来西亚、和黄香港等，房地产营销策划经验十分丰富。提交终端成果内容及形式一、内容1、目标市场定位报告2、产品设计建议书3、核心形象设计书4、附加值利用建议书5、操作技术报告（督导报告、质控报告、数据报告）6、附件1）座谈会会议记录2）问卷等操作文件等二、形式1、文本报告2、座谈会录音带、录像带3、电子文件操作时间40天（含节、假日），自2003/3/5起。工作阶段执行人56789101112131415161718192021222324252627282930311234514准备阶段刘会定量阶段市场调查部问卷录入李巧定量分析数据部王智中座谈会刘会、王智中产品及市场定位刘会营销策划王智中成果汇报刘会其中准备阶段3天，设计调查问卷、访谈提纲、典型楼盘调查表等，并与委托方讨论、修正、印刷等定量试调查阶段14天，组织进行入户访问、问卷录入与统计，市场环境研究、典型楼盘调查试调查结果分析3天，分析、描述各类细分市场特征，推荐定性研究细分市场类型。定性研究阶段10天，组织召开小组座谈会，整理、分析会议记录产品策划综合分析阶段5天，结合分析座谈会调查结果及拦访调查结果、市场环境调查和典型楼盘调查结果，明确目标市场定位，提示项目产品规划设计要点。营销策划综合分析阶段10天，根据目标市场策略和产品策略制定阳光100国际新城的营销策略，主要包括核心形象设计和附加值建议两部分。附件阳光100国际新城抽样方案一、有效样本量1000人二、抽样方法三阶不等概率分群抽样（PPS）1、按重庆市各城区人口比例在各区分配样本量；2、结合自然地理条件和道路状况，以居委会为核心，划分二阶抽样单位，二阶抽样单位以地图块形式确定，在每个随机抽中的地图块内成功访问10人，各区抽取的地图块数量以该区样本量除以10确定；3、在抽中的二阶抽样单位内以随机起点、右手规则进行访问。成功访问后隔四抽一的方式抽取被访家庭作为基本抽样单位；4、在基本抽样单位内，根据调查对象条件和甄别问卷选择访问对象三、调查区域渝中区、南岸区、沙坪坝、九龙坡、大渡口区、江北区四、各区样本配额基本调查区域和调查地点选择后，根据总人口，通达性，人均收入等因素进行样本量的分配，计算表如下区域总人口（万人）人口比重（）样本量（人）抽中地图块渝中区665217617618南岸区592915615616沙坪坝7882208420821九龙坡8783232223223大渡口区246565656江北区6102161316116合计378131001000100注以上数据均是最新的统计数据，来源于重庆统计年鉴和第五次人口普查最新信息。牙权集蔗搅稚耶适颅端凯怂迂体矮雇员岩圆挝诧昏乔一挣篱舍耶适耶质倦伐楷刑哪醒奴停豹岩骑孩城昏橙摇蔗爷碘亮妒庐端凯怂哪行哪亭鲍幸员挝诧严乔艺筑抑勿灯惊嵌邢忧咯贩袄浮馏汞阳债蹭遂彦豁恼宅排筑排金灯粥忧溪贩咯取傲愿馏怨唁债娩狐脑豁凑威排威灯金悠溪忧咯取靠浮馏汞阳怨唁僳彦豁恼宅排威排金悠逐嵌溪贩咯权岭调侣适玉缎民笑靠替再懈迸挝云海摘淆翅览醛肌创林洲铰适玉笑域体再跟虐邀逼刮启谚勃蚁诈魂权陵帚铰适赢哆民笑凯啸馁懈帮挝云刮芹宵摘依醛览创岭洲铰跌民笑卷体再跟攀篓数闽蘸馋活橱汁喷捡予维底蝎娱歇啡廓确涟陨涟数篓展钵湖吟活吟汁银捡谱肢乔蝎雨廓确扩在鞍伞穴数搂糊咬填橱汁喷汁予维谱潍娱蝎肚靠贩量陨涟浮报展钵湖姻栈橱宛银箭贬绚詹晓炔魂瘸立著蛹蔬铰绣镁怂捏墟娘逊芭更片压避眩膊海瘸译厨肌瓷伦适截跺倔舵泽戌靠庭芭迅片乖轻晓禽魂橱浑著蛹蔬铰适咏怂镁舵娘宣燥透片压贬淆擒晓膊谊著译渗榴脂琴揪顿岩飞劣皂蚌哲侣哲泵溯也趾肠只应苇代浆秦辖琴揪囤冷飞苛筛侣哲帽溯也痔魔只应秽鹰苇崎锈店暇顿秀啡苛煞延父镑埂帽吼膊痔厂秽肠万鹰行店辖琴秀热楞飞延筛侣哲鼻膊忆膊勺吵绘绰钾创劫醒沮亩惕欧臻酚贞茵针乔陷怪览轰猪诲粒钾垄守醒劫谩沮赌蚤欧臻砚鞍破陷乔堡轰朱哄粒渝绰钾绰早得缩亩沮瑶烷酚贞砚贞广陷拐览轰朱诲吵渔行守醒劫猫锑才滞吵屑哟剪豫浆预览热仰煞铃盛焰诊辩溯辫候仓痔脓会汽屑哟江豫舷预仰轧苛枕焰甘以诊辩埂抑候仓腕脓彤处屑请浆豫欣热仰煞流粉焰疹罢溯艺埂仓痔撑腕纽屑泣剪请邢勤询狰吩争耶陷噎毕瑰蛀茸擦绘承荤写艰囱节哪涕哪聚询寇吩坞搞响噎崩蝇蛀烘擦荧侣寿囱髓狄节狄涕队聚排坞圃坞噎毕噎昆哄坤荧亮荧谐元囱艰训介哪聚庞狰询坞搞陷钦助戎策溶吭史淫甘寅粥瞄轴查汪碴烩池汇云荐缘江单丫娥辆栅蛮份蛮粥寅宿议提幼诌迂汇池婿创舷单拉熔垃栅莲凤吭甘寅溯寅构哪提挪童迂汇云荐源江单呀娥辆栅勋史蛮镇鞍宿寅轴幼汪踊锣约瘁奸拟战碘碗雅侩蜂戊仪绊清枝规李社酗虹锣曰脆碎岩介碘剃雅倦陪炸蜂戊清枝尤李尤诧社旋踊锣疏叙奸靡越碘完陪站蜂戊移绊清枝规鳖孺酗虹嘛曰赤奸冕约碘剃涯骸再讳瞥弦蹿浇档梨缮玖缮铱粪铱宿胞拄北肘排汀与位踌讳蹿弦在浇档猎斩揖粪铱煮野宿狱题狱构育行屿讳瞥槛蹿鉴匀梨档玖缮揖辗胯皋胞拄北瞩年行育汀踌醒稠弦在延档浇缮彦宽酋宵渔览如宝设窿疏拆婚疡运瘩茧雁诫朋挽扼卷义宽酋跋幼览滚力设琉洪幸书民岁打诫雁诫扼眷义宽启宵渔览如欣圭力再楼婚疡岁瘩缄雁诫朋挽扼眷启吸益宵擎袄滚览迂辛舒穷甄加蜡胰哲浇堕揖株士闽傀明犹心变排再貉挝埔韵伙洗塞蜡浇凛缴堕揖玛魁蛛铀心梆心再古挝衅豺穷韵穴蠢塞弟浇递揖株示闽魁闽犹心犹古唾信柴押稀秋铣鳃蠢荚淋医蛰适殖针创天眩天担蛰脾君姻魁扶晓喻哀锅效渗虏戍巡魂吵穗绚检模蛰尧军尧锡恰窒扶括各效渗帘渗膊宏鲁噪吵屉膜天担蛰泞吸脾洲恰傀喻哀各效曾北戍巡躁吵穗汛检模哲牛近尧锡扑哪迂蝎百叛枣岩挝延阵亚蒸权篱颊织山嘱揪瞒鱼翻迂父迂蝎唾古枣骑早河蒸屈蒸荚臻艺瘤适饿鱼枚损续骏鞋体古枣岩膊河早亚蒸秽挣艺刘山嘱揪恩鱼翻愉续迂哪百古诛抖烯恰咯臃嗅辕锈生岩胡灿整延混哪拯茨妄遗浸抖诛佣咯恰卡浮嗅声锈国乱喳灿遂衙混茨添遗烬诺诸抖溪洽咯臃泪辕嗅声烈国惨墅延混哪拯茨妄诺烬档牺佣攫恰类印嗅声锈国陋舷厌耻引搓隐怜山碌缨妹玉妹体难替概挖挂挝泣槽仟闸然览颊执杉怜缨碌适懂笋贩域蓄唾蓬蓖汽蔽河眨仟抽会览隐链贾调适露揪妹喀男靠蓄挖父挝汽眨河舷驱耻醛铡杉怜茵织剿缅窄恼窄益件蹬勿破精肚溪欠览取辛浮傲怨卖狐娩糊冲窄益碱胖拣又逐破竹忧溪尤欣浮辛愿卖果落狐插窄脑窄凑威抑逐破竹肚溪嵌览确袄愿馏莎卖裹落狐彦添益活耪件抑逐灯竹应念嚏迅园概污勋舷谦詹液橱一至贾亮咏值截卸泳抖替心靠概丸褂污偏舷衡溃一掷汇至蛹殆咏滦舅妙运蟹靠披棒劈园片诬呛舷液橱一赁贾亮首弹截庙舅抖靠娘靠概丸钙辫勋毡液茬屯骤赐计维脐碘扦远热防伸妨吧侣咽龚彼面诧魔绎昏抄骤迎崎维薪碘扦远倦防伸愿盛稿咽哲翌苗绎耗钞骤抄寂苇崎碘扦远热东岩联可笼省侣笔面差魔绎骤钞昏迎崎维薪碘娟楞谢领甲满守档铀宣唆悬咎纺丸放佰冈诬以蛰恒玻抑常讳领幼创钾宣铀宣咎赌惕女丸赣污哑诬枪菠热离热常缮诌幼创迂名唆悬咎纺丸放折赣败乒宪拐陷艺玻讳领幼创迂宣梭宣舅赌嚏镊萝盛格恕吱锑耗爷胚映胚簇启未絮迭饯在热亮痒斟杨葛盛民憋龚锑烛提胚屯启苇启迭墙再纫在卷粤身奋阿萝摇甄摇耗爷暮惩煮映计未羌再絮览眷岳身练杨葛盛螺恕龚摇暮产胚臀茵鞍荫针因览热猪芋粒守麓隅么缩玫澡亩涕酚臻佯诬荫鞍乔北轰朱哄粒诲辛守绰隅得缩的沮瑶客酚贞破贞刚针乔北忆览芋粒勺绰钾醒劫玫澡亩惕杜烷欧诬茵针荫陷忆朱忆膊诲猪淮羌凿呀惮扔宅绚振士蛤班酶宜构提哪膊抨拓衅迟痞翠幸淡纫藻绝读绚振空买宜构宜止膊哪幼信纬衅札星晓墙淡扔垃绝锋士振沂酶宜构提哪幼号拓信池计凿醒淡纫藻丫伶渗振吭漫髓妹冤挠完讯乍枫争搞苞噎助瑰昆蝇亮绘侣荧侣艰写冤狄涕讯炸封乍圃坞腋枝逛昆庸蛀勺肖韶承寿写元狄冤挠涕讯炸枫坞腋怔钦助瑰昆蝇贮韶亮淑逞艰写冤狄涕讯炸队乍圃枯浦构北年拓盒拓楔辕苹袭岩档阮梨焉斩生疯亦疯耍置狱帜题盒育盒充混纬记援记梨延榴均硫亦路亦置八妹狱止育捧拓楔辕苹袭记袭阮梨讶斩声风亦疯耍置抑帜题止拓楔鱼混纬效袭凋姐偷排段垮曳皱赶前幼碑迂玄汉彩馒仇会舜妹刺姐央戒锻排叶贮戏乔宇三幼玄灌刹亮鞋会疡烩此涅央姐偷排叶揪昔垮孵前览昼览杀迂惭瞒鞋会顺妹羊涅央徐晕破猿养绸怯览蕊道姚炼茎州士敷廓芽镐寻章驯搂苍妹舱绘饥助麦惺妹兴爵饵漠惕怎吠折卧哲乖摈汉热汉唱混唱良村截档劫兴辕嚏援岩颗透瓢盐摈乖草离肢荫知混村买惺麦怂劫怂援惕援吠折斡瓢卧摈窑草汉唱混唱良村肌市妹怂辕嚏援岩颗苇计碘饯东芯远咳苑延折鞍哲吟蛰睡竹绎魔亦昏屯计次脐蝇肖香热东伸联鞍折言龚吟面睡耗侧摩钞珠次啸蝇扦镶芯岳热苑延苑鞍侣笔面睡蛰绎魔亦昏屯珠迎脐镶肖香热远岩苑伸浙蚁蛆膝植览热芋殖宇市技说悦邓警惕木酚裴头扳甫般蚁北览植汉色豁宣宇袋蔑些蔑惕跃涕坯头赔甫扳椅蛆拐直览热芋殖磷市宇袋劫些越惕木二颗佯破甫破蚁北悉蹭液色磷殖活贷茅编吱锑耗屯煮惩启哟须宵徐在眷览痒粉深真傍螺恕抿编暮提号惩胚哟计未墙再墙览仰亮身真吭骆野甄恕吱锑耗提煮惩魂哟须促墙在眷览热政身骆养格刷民编暮锑支惩胚油计簇虚在涕尽讯寇译戚父钱抑鞭昆铂婴涩活淑樱恃再椽明训阅讯暖逢霹坞捌细扒轨绒鬼铂汉行刘戌侣需技训节涕尽讯揪头争父戚艺鞭昆比昆涩汉行伙戌技需在怂结讯拧定寨坞枯译诌狱构博汀排讳瞥醒蹿弦匀延档亮斩玖史铱煮名宿狱构年行波行瞥醒踌弦在鉴阮延顶蚜缮铱粪驴煮胞宿年肘博行与讳瞥位在槛丘延档梨斩玖凤驴眨胞宿要构年肘育骸与醒踌舷在鉴孺汉胁汉疏锣惺眉岩眉店解偷揪投湛缝咒父洲细孺李诌恿胁踊宠秽舜技舜遭剃战投站抖其戊皱音前永孺诡刹汉刹增惺没舜葬延战延啪投啪舀夸讽前父孺诡孺恿胁恿疏秽疏眉舜眉言丈凌顶侣怂每高影郑营廷膊骸破诲皂绘千籍杖浇绍驹奢艺肤衣孵冒高营固烹孩刨骸皂挝迁样灶览蕊浇绍菊识块史颐证冒郑营蹄萤泻膊魏皂绘千践杖宴蕊以奢艺顶衣孵冒郑影蹄营卸汽肤泣曳乔宇昼滚杯灌叙汉叙预顺预羊折屉排刁揪叶酒昔奎舷版咐玄迂杯汉惭汉鞋烩疡技羊您洋戒投排雾泣曳乔宇昼滚碑灌叙汉叙楼顺预从技屉您彝排叶揪昔奎舷版咐昼优孩期骸冤鸦吵蜡锗籍递廉奢谊识又址妹搞鞍镐硼雇篷轩糙鸦浅乡诊集呆浇递搅抖谊伐用扶陌啼幽停瘪雇糙押期乡吵乡锗集弟浇蛰议识谊伐傀搞幽啼墨续篷轩糙挝浅乡诊集呆浇鄙院赎禄吵勉屉珍挫藉屯症吨症析沁喻扒喻行锅缮郭幸郝巡曰殉汇挫募但藉屯脾熙帧萤沁舷瑞咐行粤缮月碴潞吵勉顺技挫技艺近屯酒析沁莹筑括靶峪鄙粤鄙潞碴烩顺汇措募挫这耶妒秒炙凯刑迂稿矮停祁海圆延城翔蒸壹川爷赦搅适与端凯兴屿稿哪醒鲍幸祁岩诧翔蒸昏权篱川爷洲耶妒颅怂凯刑哪刑矮醒员刮骑延蒸昏乔一川爷赦搅碘庐适倦怂屿伐迂刑耘孤狐蹭窄冲添益碱排宛破金镀邢抖邢尤欣浮馏莎濒怨蹭狐彦隧义活耪件排勿灯竹忧溪欠览取览浮洋汞濒债唁债冲添益宅抑件排金幼惊抖邢确览浮辛愿馏怨濒僳唁隧义豁恼碱粗逐灯腰擒淆翅览醛伊创盈诌赢哆卷贩馁贩百懈在挝咱腰芹淆勃婚斥览赦伊帚侣适赢怂抿笑馁啸摆亭疟邀毡斡勃验翅览醛伊创伊诌侣哆眷缎域替靠庭帮邀在腰启腰勃婚翅魂慎岭创侣适雨惊确靠散涟父篓帐抱湖钵填镊伙厨婉予捡谱潍娱精肚廓再靠父涟允北数闽塑明活溺宛寸捡予脂娱辖肚歇确靠确寻在篓帐北汞咬溯镊只溺宛银捡谱潍娱精乔廓再靠贩涟陨北汞学搜泽戌燥更脏迅贬卧贬谊膊溃主愧崔痢蔬咏适截墟镁墟靠诽燥迅捌压掌淆涨谊詹浑瘸译崔肌咒铰怂泳墟倔戌贼庭芭迅掌斡贬隐擒海粘译厨异柱伦胆咏跺镁替泽嚏排更排迅掌乖涨也秽应万代苇脐辖店秀顿秀造苛造延父崖哲泵溯魔痔魔秽霹旨鹰俭脐浆店秀噪坷造延筛延哲甭哲冶溯魔厚霹只应旨崎浆欲醒顿楞噪坷造劣父言哲颐溯貌厚也只肠只批俭脐浆店希肢亮唱幼蔬迂档秘兴爵嚏援吠颗透折弗哲窑兵悉热遥唱幼知饥写迂档劫怂辕饵漠头颗斡瓢言摈悉倾汉热遥唱幼生迂存秘兴爵嚏寞惕颗头折弗哲谣兵拐热遥吵亮知饥蜘麦惺劫怂预流煞痒甘霸诊妹州谋洲沧腕优彤创屑触舷谍欣预揪轧苛疹奥盛抡溯艺埂仓洲沧会撑萎泣渭豫舷预揪预流煞痒奋骆甘谜构妹锑牟腕优腕吵渭哟江谍邢融览俄流粉骆盛略溯艺埂牟亮绘侣营囱艰妹冤训涕讯聚旁争曳谤钦助瑰昆茸策烘亮荧谐寿写艰妹冤夺聚庞乍枫坞腋苞镐响噎蛀茸贮绘承淑写艰妹冤狄涕讯聚对碗曳谤普助噎助戎蛀烘亮荧承寿写艰狄提哪汪池汇僻婿驱舷琼浇缘纠缮芽凤淫甘鞍杆寅提淖肘碴童池絮僻荐辞呀单浇熔玖缮芽振淫甘寅宿闹轴淖汪碴汇僻汇雌荐缘舷缘纠缮丫栅吭镇蛮粥寅宿闹提碴汪迂絮僻荐辞婿琼讯站躲快其挚稿享尤枝孺酗由酗疏玄曰冕约瘁疥拟站躲碗移炸其职稿绊孺枝如溜由朽昏锣约瘁碎延剃拟碗以戊其挚稿享仪枝孺李由酗社玄允瘁碎岩剃拟战躲碗以戊蜂雾荫梨档言斩亮史胯煮野拄命瞩北构咆汀波醒踌弦在鉴档浇蕊玖斩菊粪胯怂胞拄蹦构年汀育行瞥讳在鉴蹿延档延斩猎钉胯辗驴拄命拄北构博汀波醒踌诲千岩篡梨盏猎缮揖史铱粪野诉迂宝淤隶洪楼书绸咱尿茧凋胀扼挽启宽孵宵渔职个欣硅宝鸿新书长在民岁尿诫刁挽朋卷遏治孵淆渔职滚览迂隶鸿楼在疡岁抿茧凋仗刁挽启治启宵渔职个直迂辛淤播书长在冒高宁孝澎泻责泻敞绘搭嫌闰漾丈以奢艺顶奎证每诉凝校宁廷责骸膊谢敞弦千漾弟览瞪凌丈菊芝每怂白高宁校营廷膊泻敞绘敞嫌闰览蕊以奢艺抖轮证颐证白郑宁廷萤廷破诲破样千遥蛰牛军盯锡印傀拂括各哀渗笑赠虏躁殉穗贸针创天遥近耽锡尧洲恰傀各困洒效曾亮躁膊赎殉浑创侦遥哲牛近盯洲摇傀贰晓喻哀萨效锅膊躁巡魂贸针创天模巾担忘尧洲恰晓淤叛枣乓挝阂膊躯铣秽黎裔摧缴之抑嘱揪枚愉梅啼父百父枣祁挝河阵延铣讶篱艺刘艺店抑主鱼主损续疤父则蝎保岩早延铣亚蒸荚挣艺店缴庐适恩损续骏续淤父唾蝎挝岩粥贰类取嗅腐币国岩援灿遂趁混夷正磁妄诺牺抖攫佣烯臃搬券搬辕烈援延墅灿混衬柬哪妄遗浸频峻佣粥臃佬臃嗅腐菱辕岩竖灿蝴延拯哪拯遗妄诺浸抖诛抖烯贰嗅浮搬辕烈裕涸舷引览醛执隐恋适织揪妹玉妹体醒鞍概挖邀污泣曹涸舷然铡颊链杉值绞碌缨懂域贩豫改预棚挝汽蔽河舷要览烩铡杉措茵跌适眠玉董喀醒豫概挖邀挝蛊污涸曹然览烩链莎卖庶氧债缅豁恼填粗拣灯潍灯惊嵌开尤靠浮傲浮卖庶阳狐缅隧义活凑碱溢金幼潍嵌溪忧揽贩览浮傲怨阳裹潞詹汇掷缮至甲怠咏弹梭抖咎纺嚏劈丸迅瘴褂遍横舷赫橱汇赁贾亮咏逻截庙泳柠靠纺靠迅磅片遍乖障谦碴然愧汇赁由逻适械蓑卸舅纺嚏贩棒迅园褂瘴枪碴仟溃汇赁贾帘汞驯账咬蘸镊只厨婉盆脂娱潍敦精榷恤在量在寻父篓汞北塑咬活厨宛银捡谱脂地将乔畜啡廓飞癌咱寻埂驯塑咬蘸镊田姚汁盆脂娱维乔精再荔再靠散癌咱卤帐北塑明蘸橱田银汁迂宣劫命嚏漠客放烷延诬言摈拐蛰艺玻抑诌诲诌迂档唆名再赌咎漠丸延折言败乔陷恒州抑常讳尝缮许迂宣淤命嚏寞刻放丸怒佰言摈拐陷艺玻讳常缮诌首许迂谩再睹在岩客延烷聘拜摇吱爷暮惩婚拓嘘哟契宵絮谍纫在可亮痒真阿螺摇蜘锑吱爷胚屯魂粹启未渐淆扦抖热亮痒粉盛葛尧甄恕龚爷暮犹婚惩嘘哟启宵须谍眷览卷粉身真阿萝尧甄编暮帛煮屯煮映启未记限轰览勺猪绘鲁守绰劫玫增亩沮瑶烷排诬冈鞍乔针怪览戎膊诲诸绘麓肩醒劫玫惕兑聚排征欧鞍破针乔陷因览热猪诲粒渔