《销售管理》教案完整版__(第一章第七章)

销售管理教案课程名称销售管理课程类型理论课理论、实践课实践课学时64学分4授课教师授课班级07市场营销1班授课学期2008至2009学年第二学期教材名称销售管理参考资料1销售管理李先国主编2营销管理菲利普科特勒3市场营销基础与实务2009年2月8日销售管理课程教案授课题目第一章销售管理概述教学时数4学时授课类型理论课实践课教学目的、要求1、掌握销售、销售管理管理的涵义，销售管理计划制定2、熟悉销售管理的职能3、了解企业销售活动过程教学重点1、销售2、销售管理3、销售管理的计划职能4、销售管理的控制职能教学难点1、销售管理的计划职能2、销售管理的控制职能教学方法和手段教学方式讲授、讨论、案例分析；教学辅助手段板书、引入教学辅助资料并通过师生互动，激发学生对该门课程的兴趣。教学条件；教学场地为教学楼504教室、105教室参考资料；月刊销售与管理，郭星主编，内蒙古新华报业中心中国营销传播网HTTP/WWWEMKTCOMCN第一营销网HTTP/WWWCMMOCN、杂志成功营销，执行出品人、主编孙小凡，主管中华全国供销合作总社，主办北京商业管理干部学院。第1页销售管理课程教案教学内容及过程旁批教学引入（可选）开设销售管理课程的原因，阐释学习本门课程的重要性和意义。其中，引入近期相关政策和实际企业销售管理方面的案例。教学内容与教学设计第一章销售管理概述第一节销售一、销售销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。美国、英国、日本以及专家学者对销售的理解各不相同。提问并讨论回答你对销售的理解是什么二、销售概念的理解1、销售时经营思想和经营意图。2、销售的核心是交换。3、销售是一种管理过程。4、销售是一门科学和艺术。5、销售活动时相互联系和制约的。销售功能在企业中扮演着重要的角色。补充知识当然销售仅仅是企业市场营销活动的一个部分，杜拉克曾经说过，销售只是市场营销冰山上的顶尖而已，销售是建立在与其他营销活动相配合的基础上的，没有其他营销活动，如营销调研、产品开发、产品定价等，企业的销售活动也就不可能顺利完成，因此，销售必须服从企业整体的市场营销。三、企业销售活动过程1、寻找顾客2、鉴别顾客3、访问顾客4、销售展示5、终结成交6、售后服务备注最终成交并不是销售过程的结束。四、销售活动的分类引入案例“金融危机下企业销售策略的选择”，讲解并分析。引入案例分析“采用不同访问方法在不同企业中的不同产品销售的企业”案例，引导学生讨论并发言。1、零售销售主要包括为个人、家庭消费而出售的产品和服务的活动，它包括从事这些活动的人员和组织。2、产业销售指的是批发层次的销售活动，按照顾客分类为三种，对中间商的销售、使用厂家的销售、对机构使用者的销售。补充知识1、产业销售与零售销售的异同2、零售销售是一个适时的指标，关于消费者的主要消费模式以及会因正常季节变动，节假日，交易日不同而调整。其实是零售销售数额的统计汇总，凡以现金或信用卡方式付帐的商品交易均是零售业的业务范围，服务业所发生的费用不包括在零售销售中。零售数据对于判定一国的经济现状和前景具有重要指导作用，因为零售销售直接反映出消费者支出的增减变化。第二节销售管理销售管理是企业营销管理中的重要环节之一，销售管理就是对企业销售活动的管理，以确保企业销售活动正常顺利地进行，使企业能够实现预定的经营目标。销售管理的四大中心内容区域市场管理、销售计划、销售活动管理、销售成果管理。一、销售管理的概念是指为实现企业整体销售目标、把握市场机会和实现商品交换，而进行的包括建立销售目标、协调各种销售工具、制定销售预算、设计销售方案、评估和控制销售行动等一系列具体管理活动过程。1、广义企业对市场营销活动的总和管理。2、狭义企业对销售人员的管理。3、销售管理是实现销售商品，取得销售收入的一系列过程，是站在企业整体的立场上对企业销售活动的管理。二、销售管理过程步骤1、销售环境分析2、明确企业销售目标3、制定全面的销售计划4、确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算5、客户管理6、控制企业销售过程，提高销售效果7、对企业销售业绩进行科学的评估三、销售管理的作用1、可以密切企业与中间商、消费者的关系，使企业更好地了解消费需求，及时满足市场和用户的要求。注重从三个方面全面透彻地理解销售管理的概念。2、是提高企业经济效益的重要手段。3、是开拓新市场和扩大销路的重要途径。4、是增强企业应变能力的必要条件。5、是增强企业竞争能力的重要措施。四、销售管理的原则和目标1、原则主动性、灵活性、为用户服务、经济效益。2、目标（1）定量目标和定性目标（2）总体目标、中间目标和具体目标第三节销售管理职能销售管理过程是不断循环的运转过程，企业销售管理不仅是不断地调整整个企业系统适应消费需求的过程，而且还是企业内部各种职能协调配合的过程，每一次销售活动都意味着一个管理过程，是企业销售管理五项职能协调运转的过程。企业销售管理的五项职能计划、组织、人员配置、指挥、控制。一、计划职能计划职能是企业销售管理的首要职能，贯穿于企业销售管理全过程，是企业进行销售管理过程的灵魂。1、环境与形式分析SWOT（详见教材P11表12的企业竞争分析指标）2、把握机会，规避威胁（1）做好销售预测，制定销售目标。（2）制定部门的目标体系。（3）制定具体的行动计划。二、组织职能组织职能是企业为达到销售目标，在实施企业销售方案过程中对所需要的资源的调配。1、销售组织结构设计的五项原则层次原则、统一指挥、管理幅度、直线与参谋、专业化2、企业的销售组织与企业内外部环境和企业的经营指导思想密切联系，不断发展变化。影响企业销售部门组织形式的因素包括外部环境；企业的经营思想；企业所处的发展阶段、业务范围和经营战略。三、人员配备职能人员配备职能是为各个岗位配备合适的人员，确定合理的报酬和奖酬制度。企业销售管理过程中需要配备三个层次的人员1、高层决策层（销售经理）2、中间层执行层（区域经理）熟悉教材中P13P20关于计划职能方面的各种计划样表。3、操作层四、指挥职能指挥职能是保证企业正常经营、完成计划任务不可缺少的条件。1、传递消息2、激励人员提问并讨论回答销售人员工作有何特殊性，如何进行有效激励五、控制职能控制职能即是通过对销售目标控制、对销售战略和计划的效果进行衡量与评价，并采取修正措施以确保销售目标的实现。1、年度销售计划控制（1）目的（2）主要工具（3）主要步骤（4）主要内容销售分析销售差距分析、地区销售量分析市场占有率分析三个影响因素（见教材P25）方法整体市场占有率、目标市场占有率、相对市场占有率销售费用率分析2、获利能力控制（1）营利能力分析（2）选择调查方案3、战略控制战略控制是确保企业销售目标、策略和系统能最佳地适应目前和未来销售环境的一种控制形式。其目的是确保企业目标、经营政策、销售措施与市场销售环境相适应。本章案例链接有关三株的报道一、二、三、四作业布置完成本章课后思考训练中的单选题、多选题和简答题。课后小结管理案例雅客食品广州区域经理史强浅谈“如何合理激励销售人员”。第7页销售管理课程教案授课题目第二章销售部门的职责教学时数4学时授课类型理论课实践课教学目的、要求1、掌握销售组织模式的内涵；熟悉各种类型销售组织模式；了解销售组织模式的创新。2、掌握销售部门工作分析方法；熟悉销售部门的作用；了解销售部与市场部的关系。3、掌握销售经理的职能；了解各种类型的销售经理角色。4、掌握销售人员的主要活动；熟悉销售人员的基本职责；了解销售人员在销售管理中的作用。教学重点1、区域型销售组织模式2、产品型销售组织模式3、顾客型销售组织模式4、职能型销售组织模式5、销售部门的作用6、销售部门工作分析7、销售部与市场部的关系8、销售经理角色、销售经理职务分析和销售经理的职责9、销售人员在销售管理中的作用。10、售人员的主要活动。11、销售人员的基本职责。教学难点1、销售经理角色2、销售部与市场部的关系教学方法和手段教学方式讲授、讨论、案例分析；教学辅助手段板书、引入教学辅助资料，并通过小组讨论、师生互动，促进学生积极思考。教学条件教学场地为教学楼504教室、105教室参考资料中国营销传播网HTTP/WWWEMKTCOMCN销售管理课程教案教学内容及过程旁批第二章销售部门的职责第一节销售组织模式一、区域型销售组织模式销售经理A地区经理B地区经理C地区经理1优缺点（1）优点责任清晰明确；与顾客关系密切；销售费用比较低；管理费用比较低。（2）缺点分工不够专业；不适应全国性零售连锁企业发展的需求；区域间的协调和统一较为困难。2组织规划设计应考虑因素（1）区域销售规模和销售潜力（2）区域销售评估情况补充阅读材料创新区域型销售组织提高企业市场竞争力（P43P50）讨论如何建立具有创新激情与活力的营销分支机构如何科学、合理地配置营销人员如何支持企业在区域市场上的超强竞争能力二、产品型销售组织模式销售经理A产品经理B产品经理C产品经理A品牌经理B品牌经理1优缺点（1）优点实行专业分工；协调产销关系；及时为顾客提供优质服务，及时处理市场上出现的问题；避免销售人员由于品种过多而对不大重要的品种的忽略。（2）缺点协调困难，产品管理容易在企业内部产生矛盾冲突；举例引入实际企业的销售组织模式。产品经理不易熟悉除产品外的其他业务；管理系统成本较高。2组织规划设计应考虑因素（1）企业经营的产品种类很多，产品性能有较大差异；（2）产品比较复杂；（3）客户分布在不同行业，并且行业之间差异较大；三、顾客型销售组织模式销售经理A类顾客经理B类顾客经理C类顾客经理区域经理1优缺点（1）优点更好地服务顾客和满足顾客的需求；有利于与顾客建立良好的战略伙伴关系；为新产品开发提供思路。（2）缺点培训费用上升；重要顾客的流失对企业经营影响很大；销售费用上升；销售人员非正常离职严重影响企业销售正常进行。2组织规划设计应考虑因素顾客型销售组织模式适用于顾客可以按一定标准分类的企业，针对不同的顾客，安排不同的销售人员，提供不同的服务。补充阅读材料如何进行重点客户管理（P52P56）讨论为什么要关注重点客户四、职能型销售组织模式销售经理销售部零售部电话销售部区域经理1优缺点（1）优点有利于培养销售专家；分工明确，减少摩擦。（2）缺点费用大；销售活动缺乏灵活性；在考核时责任不太明确。2组织规划设计应考虑因素适用于需要大量售后服务的产品经营企业，在产品销售过程中，其售前、售中、售后的服务工作的内容、技能不同，在销售过程中，销售工作可以按销售内容不同进行分解。第二节销售部门的职责一、销售部门的作用销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。二、销售部门工作分析销售部门在企业整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。主要活动1销售过程（1）分销（2）产品陈列与展示（3）销售活动记录、（4）销售预测、（5）价格政策制定2客户管理（1）客户访问（2）客户信用控制（与财务部门配合）（3）货款回收与欠款追讨（4）客户服务与客户联络（5）客户订单处理3销售管理（1）实现企业销售量目标；（2）销售人员招募和培训；（3）销售业绩评估；（4）销售会议与销售沟通；（5）销售促销与销售竞赛A销售人员激励B销售人员培训三、销售部与市场部的关系1销售部与市场部同属于企业的市场营销功能组织，市场部是决策制定部门，销售部是决策执行部门；2市场部主要工作是规划企业仅够的经营业绩，主要集中在市场调研、产品发展等较长远的市场营销规划与管理工作，而销售部主要工作则是完成企业近期的经营业绩，侧重于产品的销售、与顾客的关系、对经销渠道的管理等需要在短期内取得效（与市场部门配合）益的营销工作。3销售部与市场部的最终目标都是扩大产品的销售量与市场占有率，为企业创造最佳的销售业绩，实现企业的经营目标，但工作各有侧重，相互补充，相互支持，密不可分。举例某食品生产企业市场部与销售部的主要职责分工一览表（详见教材P62）销售部与市场部设置举例（详见教材P63P64）第三节销售经理的职能一、销售经理角色1工兵型销售经理销售业务名义上的销售经理2两头兼顾的销售经理销售业务销售组织管理3真正意义上的销售经理销售管理工作使企业销售工作最有效益补充阅读材料方生的工作是管理而不是销售（P65）讨论你对方生的工作是如何评价的二、销售经理职务分析1销售管理最主要的工作市场调查与分析、销售计划的制定、销售政策的制定、密切客户的关系、明确销售人员工作目标、渠道管理防止价格混乱和窜货、处理投诉、加强售后服务管理2客户的营销顾问对客户进行销售业务的帮助和指导3客户分析分析客户统计资料、确定客户信用额度4推销技能指导帮助新销售人员提高业务水平5销售业务工作精通销售业务的各个环节和各项工作补充阅读材料教练式销售经理（教材P68）三、销售经理的职责需求分析、竞争分析、销售目标确定、销售策略制定、销售计划制定、销售人员管理、资金管理、信息管理、销售分析案例分析一个区域销售经理的工作体会（教材P76P80）问题怎样评价一个区域销售经理的工作第四节销售人员的职能一、销售人员在销售管理中的作用1与客户建立长期的业务关系2密切客户关系3加强客户合作，提高销售业绩4加强客户和市场信息管理5制定良好科学的访问计划详见教材P68销售经理职责一览表顾此失彼、身心疲惫、处境两难6充分展示产品7积极参加会议，提高业务水平8招募和培养新销售人员，促进企业发展二、销售人员的基本职责和主要活动1区域市场环境分析与评估区域市场需求、竞争分析以及营销机会的评估2区域市场管理（1）销售计划制定与实施；（2）发掘、评估及选择顾客；（3）访问计划的制定与实施；（4）商品展示；（5）销售促进活动实施；（6）销售分析、销售统计；（7）客户信息调查；（8）行政事务；（9）帐款回收；（10）销售事务；（11）招募和培养新销售人员。3沟通（1）拜访新开发客户与渠道客户合作（2）平时的客户访问与客情维系（3）售后服务的与异议处理补充内容处理顾客异议顾客异议产生的原因顾客希望购买决策正确而对推销活动的关注；顾客主观和客观情况的原因；销售企业的不足。处理顾客异议的基本策略欢迎并倾听顾客异议；避免争论和冒犯顾客；预防和扼要处理顾客异议。处理顾客异议的方法（1）询问处理法（2）转折处理法3）补偿处理法（4）直接否定法（5）举证法。作业案例分析“一个区域销售经理的工作体会”（见教材P76）课后小结销售管理课程教案授课题目第三章销售人员激励教学时数8学时授课类型理论课实践课教学目的、要求1、了解销售人员行为模型；熟悉销售人员行为的决定因素；掌握销售人员报酬与满意度的关系。2、熟悉销售人员角色定位；了解角色冲突与角色模糊对销售人员的影响。3、熟悉销售人员的个人特征、环境条件及组织变量对动机的影响。4、掌握销售目标和业绩考核标准的关系、评价激励项目与选择最佳激励组合；熟悉销售费用的报销制度；了解企业销售人员激励计划、销售竞赛组织。教学重点1、销售人员行为模型2、销售人员行为的决定因素3、销售人员报酬和满意度4、销售人员角色的认定5、角色冲突与角色模糊对销售人员心理和行为的影响6、销售人员的角色精确性7、销售人员的个人特征、环境条件及组织变量对动机的影响教学难点1、销售人员行为的决定因素2、销售目标和业绩考核标准的关系、评价激励项目与选择最佳激励组合教学方法和手段教学方式讲授、案例讨论；教学辅助手段板书、引入教学辅助资料，通过课堂小组讨论，促进学生积极思考。教学条件教学场地为教学楼504教室、105教室参考资料中国营销传播网HTTP/WWWEMKTCOMCN销售管理课程教案教学内容及过程旁批教学引入销售人员与其他企业工作人员不同，他们往往在一个销售区域单兵作战，因此对销售人员的管理与其他人员不同，他们自我管理的要求就非常的高。因此，对销售人员的激励工作就具有非常重要的意义。教学内容与教学设计第三章销售人员激励第一节销售人员行为特征一、销售人员行为模型个人、组织和环境变量动机技能水平才能角色认知角色冲突角色模糊角色精确性行为报酬内部的外部的满意度内部的外部的二、销售人员行为的决定因素1动机出发点（1）对工作努力导致的业绩变化的估计预期（2）对改善销售业绩将导致特定报酬增加的可能性估计工具（3）对因业绩改善而增加报酬的渴望程度报酬效力2技能水平（1）职业技能（2）人际关系技能（3）普通管理技能（4）销售演示技能（5）对销售工作喜欢或偏好的程度举例导入本章内容。详见本章323才能普通才能智力、认知能力、语言能力、数学能力、销售才能等个性变量责任感、支配欲、社交性、自尊、创造力与灵活性、对成功或内部报酬的需求、对权力或外部报酬的需求4角色认知角色冲突角色模糊角色精确性5个人、组织和环境变量对销售人员行为和业绩产生直接影响作用三、销售人员行为的后果报酬和满意度1报酬外部报酬内部报酬2满意度衡量销售人员工作满意度可以七个方面进行分析工作本身、同事关系、上级监督、公司的政策与支持、收入水平、晋升机会、客户情况等。可分为内部满意度、外部满意度第二节销售人员的角色认知销售人员对其角色伙伴的期望和需求感知严重影响其销售工作的业绩。一、销售人员角色的认定销售人员角色的界定是一个连续的过程1受到正式或非正式的作用的影响2感受到期望和压力，产生角色模糊、角色冲突和角色精确性3对角色感知付诸行动二、角色冲突与角色模糊对销售人员心里和行为的影响角色伙伴影响销售人员完成工作的各种人员（高层管理层、销售经理、客户、家庭成员）各角色伙伴对销售人员的期望不同，对其产生心理和行为两个方面的影响1心理影响（1）角色冲突销售人员与角色伙伴需求之间存在矛盾，陷入一种“夹击”心理状态。影响外部满意感（2）角色模糊销售人员对所要完成任务缺乏足够信息，或不清楚角色伙伴的期望，对完成工作产生疑虑。影响内部满意感和外部满意感2行为影响（1）影响企业忠诚度（2）影响销售业绩3通过管理机制化解销售人员的角色冲突和角色模糊通过补充阅读材料，展开讲解。销售人员日常工作（P9293表31）（1）招聘心理素质（2）培训和教育一方面建立良好的心理防御机制；另一方面学会分析冲突原因。（3）销售经理提供帮助、掌握监督尺度、对期望和要求的沟通三、人员的角色精确性销售人员对其角色伙伴需求感知的准确程度，即感知期望于实际期望的一致程度。由工作活动、业绩、报酬三者关系派生阅读材料业绩不佳销售人员的八大通病（教材P93P96）讨论这些问题你身上有吗课堂讨论销售人员角色定位（教材P96P100）讨论你是怎样理解销售人员角色定位的第三节销售人员动机的因素分析要对销售人员进行有效的激励，首先必须掌握影响销售人员动机的因素，然后再采取相对应的措施。一、销售人员个性特征对动机的影响1销售人员对目前报酬的满意感不同（1）马斯洛需求层次论（2）赫兹伯格激励理论（双因素理论）课堂讨论企业在销售管理中付给销售人员的报酬多少是合理的达到一定量后，销售人员对连续增加报酬的兴趣是否依然存在在什么样的条件下非物质性报酬在影响销售人员的积极性2人口统计特征影响销售人员动机的人口统计特征主要包括年龄、家庭情况和受教育程度等。3工作经验4心理特点（1）自信心（2）成就感（3）智力（4）自尊心5业绩归因销售人员一般会把业绩的好坏归因为以下几点（1）个人技能和能力、（2）努力程度和工作情绪、（3）销售任务和性质讨论为什么自信心会影响销售人员的工作（4）所在地区的竞争状况（5）广告投入和公司支持（6）自己的运气讨论如果你是销售经理，对此你如何办二、环境条件对销售人员动机的影响一般而言，企业无法控制环境对销售业绩的影响，但了解环境因素对销售业绩的影响是非常有必要的。1产品的稳定性2产量限制3竞争地位4区域销售潜力三、组织变量对销售人员动机的影响组织变量是指企业对销售人员监督的严密程度、控制幅度、沟通频率、对销售人员业绩评价标准、激励政策等。1监督变量2控制幅度3沟通频率4销售人员对业绩评价标准的影响5企业激励政策第四节销售人员激励对不同类型的销售人员采取不同的激励方式一、确定销售目标和业绩考核标准1制定激励计划时必须首先搞清销售人员应该做哪些事（1）调查销售人员目前工作时间是如何分配的。（2）正确评价公司各种目标和客户管理政策。清楚企业各种目标的重要程度和优先需要解决的问题。（3）根据目标的相对重要性，确定哪些销售职能和销售业绩需要销售人员更加关注和重视。这样，激励计划的制定就有针对性，也就能够更合理分配报酬，调动员工的积极性。2建立销售人员的业绩考核标准应注意的原则（1）要考虑各销售区域的潜力、规模和销售人员的素质的差异等问题。（2）平均销售的业绩可能因各销售人员的业绩偏差而较一般市场标准低；非数量型的标准难求平均值，但对考核销售人员也非常重要。二、评价激励项目与选择最佳激励组合不同的销售人员或同一销售人员在不同时间需要不同的激励方式。详见教材销售人员的激励（P104106）1财务激励项目（1）薪金固定报酬（底薪），由销售人员的经验、能力、工作时间以及上司对他的评价来决定。（2）佣金对销售人员实现销售量或销售额而支付的一种报酬。（3）奖金向完成或超额完成业绩人员所支付的报酬。（4）福利满足销售人员安全方面的需求。（5）销售竞赛鼓励销售人员超常发挥，以达到短期的特定目标。2财务激励制度比较分析（1）纯薪金制以工作时间作为计酬基础，与工作业绩无直接联系。（2）纯佣金制以销售人员实现的销售额（销售数量或销售利润），按一定比例支付报酬的一种激励制度。（3）混合制底薪加佣金（奖金）的薪金制度。实行时应注意几个问题第一，佣金和奖金等刺激性报酬在总报酬中所占的比例问题第二，刺激性报酬的最高限制第三，销售指标的却认第四，支付刺激性报酬的时间三、适当的激励标准激励标准是否合理的衡量标准1企业目标2利润水平3销售人员对激励量的预期四、销售费用报销制度1合理费用的无限制报销制度2又限制的报销制度3无报销适度五、销售竞赛条件明确的竞赛目标激动人心的主题赢得报酬的合理概率能吸引人的报酬公平合理的竞赛案例分析三株公司的销售人员管理（P122P123）讨论1以市场论英雄在什么样的条件下是可以的2销售人员工作目标的确定对销售人员心里的影响有哪些3你对三株公司的用人思想和考核方法有何看法作业补充案例并分析讨论。课后小结销售管理课程教案授课题目第四章销售人员管理41教学时数2授课类型理论课实践课教学目的、要求1了解决定企业销售人员数量的因素；2掌握工作负荷法确定销售人员规模的方法。教学重点1决定企业销售人员数量的因素。2工作负荷法。教学难点增量分析法教学方法和手段教学方式讲授、师生互动、教学辅助手段板书销售管理课程教案教学内容及过程旁批教学引入讨论如何确定销售人员规模教学内容与教学设计41销售人员规模设计一、决定企业销售人员数量的因素1公司的业务量增长状况2人员流动率人员流动率一段时期内新雇用销售员人数/这段时期内销售员的平均数例题一个公司2008年一季度招聘20名新的销售员，第二季度招聘5名销售员，三季度招聘10名销售员，第四季度招聘15名销售员。四个季度在岗的销售人员数分别为105，100，92，103人。问该公司2008年的销售人员流动率二、工作负荷法1将该地区客户的数量，按其每年的营业量分为大小等级2确定每个等级内各个客户每年所需拜访的次数3将每个等级内之客户数乘以该等级每客户的拜访次数，加总后即得该地区的总工作负荷。4决定每个业务员每年平均可做几次拜访5将该地区之总工作负荷除以每个业务员每年平均拜访的次数即得销售人员应有之人数。例题1详见教材P1282M公司有6000名客户，按每年的业务量大小分为A、B、C三个等级，分别占客户总数的20、50、30，平均每年每个客户分别需要安排业务拜访36次、24次、12次。假设公司平均每个销售人员每年可以完成1000次业务拜访，问该公司至少需要多少销售人员解该公司销售工作总负荷为600020366000502460003012432007200021600136800（次/年）该公司需要销售人员136800/1000137（人）补充阅读材料一、统计分析法80/20法则NS/PN下年度所需销售队伍规模S下年度计划销售额P销售人员年人均生产率缺点1）颠倒了因果关系2）未考虑销售人员能力差异和销售区域潜力差异3）没有考虑利润目标二、工作量法步骤1编制企业所有客户的分类目录2确定为每类客户服务的频率及每次服务时间3计算出年工作总量4确定销售人员年工作时间5确定不同工作占销售人员总工作时间的比例6计算出销售队伍的规模例题M公司对A类客户每次访问1小时，B类客户30分钟，C类客户20分钟。公司销售人员实行8小时工作制，每周工作5天，每年有4周假期。业务拜访活动占销售人员总工作时间的40。请问M公司需要多少销售人员解各类客户每年所需的访问时间A类120036143200小时B类3000240536000小时C类1800121/37200小时总计86400小时每位销售人员年业务拜访工作时间854840768小时M公司需要销售人员86400/768113（人）特点简单易懂、可行性好、比较精确三、增量分析法前提只要增加的销售人员的边际销售利润大于边际销售成本，那么就继续扩大销售队伍，直至两者相等。步骤1确定每一个销售区域的市场潜量注此M公司同工作负荷法中例题22确定每1市场分额中本企业销售量3估计不同数量的等潜量销售区域可能实现的总销售额4选择保持利润最大的销售队伍规模例题详见教材131启示企业提高营销努力的做法是有限度的，各种刺激销售的措施都应保持在合理的范围之内，否则，物极必反，过度扩张销售队伍规模是得不偿失的。销售管理课程教案授课题目第四章销售人员管理42教学时数2授课类型理论课实践课教学目的、要求1掌握销售人员选择的条件；2熟悉销售人员选择的流程。教学重点1工作分析。2工作说明书的内容。3选择标准。教学难点教学方法和手段教学方式讲授、师生互动教学辅助手段板书、案例讨论、情景模拟、教学条件教学场地为教学楼105教室销售管理课程教案教学内容及过程旁批42销售人员的选择一、工作分析对销售人员应承担的活动和责任进行工作任务和工作范围的分析，并明确该职位应具备的工作知识和工作能力。二、工作说明书的内容1销售的产品和服务的性质。2销售对象的类型。3访问客户的频率。4访问的对象。5相关的职责，如信息收集和研究、特殊销售任务、客户服务活动、管理工作、市场报告写作、权力责任等等。6与企业其他人员间的关系，包括上司、下级、同时以及其他部门。7知识结构要求，产品知识，相关技术知识。8能力和技能要求。9身体状况要求，销售工作强度、年龄性别要求、出差时间。10性格要求。11环境压力和限制，包括市场趋势、竞争态势、公司剩余、资源供应等各种影响销售业绩的环境因素。三、确定选择标准注意选择有用的，而不是最完美的销售人员。应根据工作说明书及工作规范来操作。工作规范一般是根据工作性质及以往的工作经验要求来制定的。而销售人员能否完成任务于其个人特性、教育程度以及态度能力有关。销售人员的基本素质1移情能力“换位思考”2自我激励能力举例某涂料厂销售代表工作说明书。举例乔卡多尔弗、齐藤竹之助销售管理课程教案授课题目第四章销售人员管理43教学时数2授课类型理论课实践课教学目的、要求1掌握销售人员评价的基本流程。教学重点1职位申请表。2面试。3测试与书面考试。教学难点教学方法和手段教学方式讲授、师生互动教学辅助手段板书、案例讨论、情景模拟、教学条件教学场地为教学楼教室销售管理课程教案教学内容及过程旁批43销售人员评价一般来说，企业销售人员的选择会经过申请表、面试、心理测试、调查、体检等一系列的过程，经过逐步筛选和淘汰，选择相对合适的人员。在选择过过程中不同的选择阶段对被选择人员的评价重点不同，不同的方式的侧重点和准确性也不同。一、职位申请表是企业选择销售人员过程中最基本的评价工具，主要目的是收集关于申请者身体和个人经历方面的信息。二、面试1面试的作用（1）依据申请表上的资料，询问更多的情况。（2）给公司提供一种向应聘者“推销”职位和公司的机会，使应聘者了解工作概况、报酬、提供培训和发展机会的可能性，以便作出更合理的选择。（3）直接了解应聘者的体貌特征、性格特点、对事物的分析判断能力、口才和社交技巧等。（4）通过应聘者的表现，判断他未来可能的工作表现。通过双方面对面交谈，应聘者正在展露自己的推销技巧，有利于对他未来在销售工作方面的能力进行准确预测。2根据交谈内容的深浅可分为两个阶段（1）初始阶段面试主要谈一些最基本的、一般的问题，如企业概况、家庭背景、工作经验、教育背景、身体状况等。（2）深入阶段面试就应聘者的动机等方面加以考察或听取应聘者的工作设想，一次判断应聘者的思维、态度、语言表达能力以及未来的发展潜力。3常用的面试方法（1）结构型面试为了避免考官经验、知识结构上的不足。应聘者被询问一组预先准备好的相同问题。特点A确保面试不遗漏所有重要的问题；便于区别各个应聘者的优缺点。B所提问题比较机械，对应聘者可能潜在的独特的优秀品质或缺点不容易发现。（2）非结构型面试事前不预先准备问题，而是确定一个主题，让应聘者围绕主题自由发表意见，尽量避免打断应聘者的谈话，面试考官只是进行必要的引导意识谈话不离开主题。教材P138表43你会怎么填写补充内容面试中可能出现的不良影响光环效应、触角效应特点对面试考官要求较高，面试考官必须具有相当的经验和洞察力。由于是自由发挥，面市考官有可能忽略或忘记某些重要的问题，而对应聘者难以比较。注意面试过程中，考官应尽可能将时间集中在聆听和观察上，面试结束及时记录意见（面试过程中尽量不记录）补充阅读材料面试的基本模式1面试的评价标准评价标准评价项目评价指标水平刻度评价项目指面试重要测试的要素项目评价指标指能够反映评价项目的行为表现水平刻度指评价指标或评价项目的数量水平的连续分布顺序及刻度。即，水量上的分档、分级、分等。举例详见教材P1442面试成绩的加权不同评价项目的原始得分是不能直接相加的，需要进行赋值加权处理。步骤（1）指定项目模型的总体权重。（通常制定为1或100）（2）给模型中各个评价项目分配权重三、测试和书面考试与面试相比，更客观、真实地反映应聘者所具备的知识、智力、个性和能力。1书面考试对销售人员的综合知识和专业知识水平进行测试。2测试常见的测试有智力测试、能力测试、个性测试（1）智力测试综合智力测试、专门智力测试（2）能力测试测试应聘者是否有兴趣或者有能力完成销售人员的工作。（3）个性测试发现应聘者的社交能力、支配欲、适应能力、独立性、情绪稳定性、进取心等方面的个性。（注意问卷表必须由专家来设计，并在其指导下方可进行。）销售管理课程教案授课题目第四章销售人员管理44教学时数2授课类型理论课实践课教学目的、要求1熟悉销售人员培训的内容；2熟悉销售人员培训的评价标准。教学重点1销售人员培训的目的。2销售人中培训的内容。3销售人员培训的评价。教学难点销售人员培训的评价教学方法和手段教学方式讲授、师生互动、角色扮演；教学辅助手段板书、案例讨论、情景模拟教学条件教学场地为教学楼教室销售管理课程教案教学内容及过程旁批44销售人员的培训一、销售人员培训的目的1增强销售技能，提高销售业绩水平2强化职业素养，提升企业形象3培养坚强的意志和非凡的耐心4培养创造力，改善顾客关系5使区域销售管理科学化二、销售人员训练的内容销售人员职位所应具备的技能，具有实用性和针对性。1企业的基本情况2市场与产品知识3产品介绍4推销技术5竞争知识6时间和销售区域管理三、销售人员培训效果的评价1反应学员对培训项目的主观感受，评价内容培训内容、讲师、方法、材料、设施、场地等。调查方式问卷、面谈、座谈、电话调查等。2学习效果参加培训的销售人员在知识、技能或态度等方面学到了什么。评价方式考试、演示、讲演、讨论、角色扮演等。3行为受训人员的职务行为时否在训练后有显著改善。评价方法观察、主管的评价、客户的评价、同时的评价等。3结果销售训练后个人或组织销售业绩的改善情况。评价方式个人或组织的销售量、生产率或业绩变化情况。案例分析1海尔集团的销售人员培训案例分析2GE克劳顿管理学院GECROTONVILLE美国企业界的哈佛补充阅读材料教材P150销售人员心理障碍ABC海尔培训原则“干什么学什么，缺什么补什么，急用先学，立竿见影。”注短时间很难有科学合理的评价结果。详见教材P156销售管理课程教案授课题目第五章销售预算管理51教学时数2授课类型理论课实践课教学目的、要求3掌握销售预算管理的概念；4了解销售预算管理的作用。教学重点1销售预算管理的概念。2销售预算管理的作用。教学难点销售预算管理的作用。教学方法和手段教学方式讲授、师生互动、案例分析教学辅助手段板书、例题销售管理课程教案教学内容及过程旁批51销售预算管理概述一、销售预算管理的概念销售预算是为完成公司销售计划的每个目标所需要的费用的估算。他把费用和销售目标的实现联系起来，以保证公司销售利润的实现。二、销售预算管理的作用完成一定的销售量需要一定的销售费用，它构成了公司内的最大费用之一。设置销售预算的目的是使销售人员从单一地强调销售量导向改变为注意费用控制和增加利润上来。1计划指导销售费用预算是销售管理过程中有效的管理工具。对销售计划中不同项目的费用提供具体的数字化的指导，使销售人员可以在一定的销售费用内来实现销售目标，从而保证利润目标的实现。但是，如果环境有了变化，就需要销售经理调整预算以争取各种机会，保证公司长期目标的实现。2协调配合企业运用销售预算来协调销售部门各个方面各个环节的活动。销售活动需要费用，而费用又是有限的，因此为了合理地使用有限的费用，需要协调各部门活动，使有限的费用发挥最大的作用，赚取最大的利润。3控制评价销售目标和销售费用的对照可以衡量销售任务完成的质量，进行客观公正的评价。有助于评价销售计划的优缺点，有利于识别问题，及时采取正确的行动。4激励使销售人员不仅注重销售量，还比以往更注重利润。设计合理的销售预算使两者的重要性都得以体现，使企业目标和销售人员的目标更加紧密地联系在一起，真正体现工作激励。三、销售预算的基础决定销售预算水平，要考虑公司的销售费用。销售费用是以实现利润为基础的，因此它存在一个容许的限度，所以了解销售收入、销售成本、销售费用、销售利润的关系，在确定销售费用时可以更加客观合理。（1）销售净额预算销售净额销售收入退货与折让注A销售预算的基础是销售净额B退货预算以前一年的退货数值和销售收入（或前几年的加权平均数）得出退货率。（2）销售成本预算销售成本进货成本销售计划数量注A进货成本即为产品在公司内部销售部门和制造部门的转帐价格B采用公司内的转帐价格，可说明销售部门、制造部门的业绩和毛利。（3）销售毛利预算销售毛利预算销售收入预算销售成本预算注A首先应检查销售毛利是否足以抵偿企业所需的一切费用。B需依产品、地域及部门，求毛利贡献度以便定立计划。（4）营业费用预算营业费用是根据为达到企业的销售目标所必需进行的销售活动内容而估算出来的。广义企业市场营销成本；狭义销售部门的费用。具有代表性的项目有A销售条件费用B销售人员佣金提成C运费D广告费E促销费用F人事费G折旧费用H其他营业费用公关费、差旅费、水电费、保险费等。（5）经营净利预算经营净利销售毛利营业费用注根据不同产品、不同区域分别掌握营业净利，使不同产品不同地区对企业经营净利贡献程度一目了然。（6）应收帐款的回收预算与存货预算A应收帐款只要取定了付款条件标准，即可与月别销售预算相配合，订立应收账款的回收计划。B存货预算是销售与生产两大部门联系的桥梁，是销售部门制定存货计划和生产部门制定生产计划的依据。补充阅读材料（见教材P164）如何追讨应收帐款销售管理课程教案授课题目第四章销售预算管理52教学时数2授课类型理论课实践课教学目的、要求1掌握销售费用水平确定常用方法；2熟悉各种方法的适用性。教学重点1销售百分比法。2目标任务法。3边际收益法。4同等竞争法。5零基预算法。教学难点零基预算法教学方法和手段教学方式讲授、师生互动、案例分析教学辅助手段板书、例题教学条件教学场地为教学楼教室销售管理课程教案教学内容及过程旁批52销售费用水平确定方法一、销售百分比法最长用的作法有两种1采用去年的数据，即去年本公司总的销售费用占销售总额的百分比，结合今年的销售总额预测数量来确定今年的销售预算额。2近几年的销售费用占销售总额的百分比加权平均，作为今年的销售预算水平。优点简便易行缺点忽视了公司的长期目标。可能导致销售量下降费用下降销售量下降的恶性循环。二、同等竞争法以行业内主要竞争对手的销售费用为基础制定本公司的销售预算水平。必需对行业内主要的竞争对手情况有充分的掌握，及时取得其大量的商业秘密。但在通常情况下，资料的取得很困难，获得的资料往往不是最新的，不能达到同等竞争的目的。同时，不同企业的内部资源、市场机会和经营目标差别很大，其他企业的销售预算指导意义不大。三、边际收益法边际收益法要求销售人员的边际收益大于零，以此作为是否增加销售人员的依据，这样才能使企业总收益逐步上升。理论上是可行的。但在销售水平、竞争状态和市场其他因素变化的情况下，确定销售人员的边际收益是很困难的。四、零基预算法1传统销售预算编制方法的缺陷外推法预断存在“水分”，下级欺骗上级。2零基预算法的含义每个预算年度开始时，所有销售管理活动都看作是重新开始的，即以零为基础。根据企业目标，重新审查销售管理的每项活动对企业目标实现的作用，公司销售经理首先提出销售管理活动必需的花费。运用费用效益分析法（投入产出）对各项活动进行分析，根据其对实现企业目标的贡献的大小进行前后排序，然后将企业的资金和其他资源按照这个序列进行分配。3零基预算法的程序（1）明确企业的目标，并建立一套可供考核检查的目标体系。（2）将所有的过去的销售管理活动当作重新开始。A原计划完成情况，是否有继续进行的必要；B新项目的可行性分析报告；C申请预算项目必须提交下一年度的计划，并详细说弥国内各项开支预期达到的目标和效益。（3）根据一定出的目标体系，重新排列各项活动的先后次序。（4）企业资源按各项活动的先后次序进行分配。4零基预算法运用举例（详见教材P173零基预算法例表）5应注意的问题零基预算法在销售预算管理中的优缺点优点有利于对整个企业的销售管理活动作全面的审核；有利于克服机构臃肿和各种随意性的支出；有利于上层主管集中精力和时间于战略性的重大问题；有利于提高企业的预算与决策的水平；有利于企业的长期目标和短期目标有机地结合。缺点预算计划的审查工作繁重，投入的人力、物力较多；安排销售管理活动项目次序难免主观性采用零基预算法应注意的几个问题（1）决策者亲身参加对销售管理活动的各项目的评价过程。（2）主持该项工作的人必须了解企业的目标。（3）必须有创新精神，一切从零开始。五、目标任务法通过确立企业整体的销售目标，明确为实现目标而要采取的步骤和完成的任务，以及估算为完成任务需要多少费用，以此来确定企业的促销预算。例题假设公司计划实现销售额140000000时，销售费用为5000000。销售水平对总任务的贡献水平为64，那么，由于销售人员努力获得的销售收入为1400000006489600000，则销售费用/销售收入5000000/8960000056假设广告费用为2000000，广告对总任务的贡献水平为256，由广告实现的销售收入14000000025635840000,则广告费用/销售收入2000000/3584000056这种情况下，两种活动对任务的贡献是一致的。否则，如广告的收益低，公司可以考虑减少官高费，增加人员销售费用。销售管理课程教案授课题目第四章销售预算管理53教学时数2授课类型理论课实践课教学目的、要求1掌握销售费用编制的方式。教学重点1销售预算编制的方式。教学难点教学方法和手段教学方式讲授、师生互动教学辅助手段板书、案例讨论、情景模拟、教学条件教学场地为教学楼教室销售管理课程教案教学内容及过程旁批53销售费用编制的方式一、自上而下式由销售各管理高层为所有较低层建立销售预算目标和计划，往下逐级分配销售预算的方式。分配式缺点第一线的销售人员缺乏对销售预算管理的参与感，对上级的决定不易接受。适用性企业高层对销售第一线情况了如指掌，并且第一线的销售人员深深信赖上级，宜采用自上而下的分配方式。二、自下而上式由第一线的销售人员估计各自的销售预算，然后层层汇总层层上报。归纳式缺点下属的预计数不一定与企业整体目标相适应，往往被否决。适用性地区经理能以公司的立场，分析自己所属区域，而且销售预算水平在企业的许可范围内，宜采用自下而上方式。三、目标下达计划上报式同时采用两种方法进行对照，使销售预算更加支持公司目标及销售任务的实现。补充阅读材料方兴公司的销售预算过程（详见教材P176）注1需要有运行良好的企业管理体制作保障一方面，最高管理层应十分清楚企业的销售目标；另一方面，要注意销售人员对销售目标的反应。2销售经理的地位对上级的销售预算草案与下级呈报的销售预算，加以比较、分析和协调。调节上级销售预算草案与下级销售预算草案之间的差异，折中高层管理者与销售人员的意愿，并拟定切实可行的销售预算案，从而提高销售人员对销售预算管理的参与感和士气。销售管理课程教案授课题目第四章销售预算管理54教学时数2授课类型理论课实践课教学目的、要求1掌握广告、公关、报酬的销售预算内容。2熟悉优惠券、样品、竞赛与抽奖、区域销售管理。教学重点1优惠券促销预算管理。2采用免费样品费用。3竞赛与抽奖的促销费用。4包装促销费用。5广告预算管理。6销售人员的报酬预算管理。7公关预算管理。8区域销售预算控制。教学难点教学方法和手段教学方式讲授、师生互动、角色扮演；教学辅助手段板书、案例讨论、情景模拟教学条件教学场地为教学楼教室销售管理课程教案教学内容及过程旁批54销售预算管理的内容一、销售人员的报酬预算管理受市场价格因素制约报酬水平必须与销售工作的工种和所需能力的“现行市场价格”相适应。费用组成固定报酬（薪金）、可变报酬（佣金、奖金）、费用补助（差旅费、电话费）、福利待遇（休假期间工资、医药费、退休金和保险费）二、广告预算管理广告预算在销售费用总额中占很大的比重，直接影响企业盈利多少。1广告预算概述（1）含义对企业一段时间内广告活动所需费用的匡算，是企业投入广告活动的资金和其他资源的使用计划，它规定在计划期内从事广告活动所需的经费总额和企业其他资源的数量、使用方法和范围。注从经济学角度来考察，任何显示头入都存在着边际产出问题。广告的投入同样要注意适度。广告活动的规模和广告费用的大小，应与企业的生产和流通规模相适应，在发展中求节约。（2）内容五类广告预算第一类，企业销售部门总广告预算、各种商品和各销售地区的广告预算；第二类，长期广告预算和短期广告预算；第三类，商标、产品广告预算和企业广告预算；第四类，新产品广告预算和已有产品的广告预算；第五类，不同媒介的广告预算；（3）应