至商新员工成功打造顶尖销售培训教材

四周四周打造“至商”顶尖销售新进销售员培训教材（内部资料）2007年8月北京天地纵横软件有限公司前言本教材旨在为广大有志从事至商软件销售的同事提供指导，帮助更快、更好地适应这一工作，并在最短的时间内取得成绩，成为至商的顶尖销售员。由于时间有限，教材的编写比较仓促，难免存在错误和不足，欢迎大家批评指正。也可以登陆“CRM办公平台培训论坛”，提出对培训的需求，公司会根据具体情况给予支持。电话01051656661241邮箱QIUBINGYUETDZHSOFTCOM目录第一周第一周公司文化培公司文化培训训5第二周第二周技技术术培培训训21第一节企业信息化概述21第二节企业管理需求浅析30第三节“至商”通用及行业产品简介3231至商通用系列简介3232至商行业版本简介3734客户关系CRM4235企业资源计划ERP43第四节至商通用版使用流程4441安装与启动（重要，必须掌握）4442软件操作基本流程（熟悉基本流程，要求必须完成习题）4543至商通用版3000常见问题处理52第五节至商财务财贸产品简介61第六节至商财贸版操作基本流程6361会计基础知识6362软件操作详解64第七节如何获得技术支持72第三周第三周基本基本销销售培售培训训73第四周第四周正式正式销销售售81学习指导学习指导时间项目主要内容第一周文化培训如何以良好的态度迈入至商大家庭第二周技术培训8大知大知识识1何谓企业信息化，如何信息化2企业管理需求分析3“至商”产品线、市场定位、客户群、卖点4至商通用产品使用流程5常见业务、问题处理6至商财务产品简介7至商品财贸版简介（8）如何取得技术支持第三周销售培训1掌握销售的基本过程1掌握销售的技巧第四周正式销售收获、总结、提高、再学习第一周公司文化培训本阶段的内容是新的销售人员所必须考核的阶段。请根据要求完成公司文化的考核，正确的理解公司文化,形成良好的工作态度是加入天地纵横公司的关键。北京天地纵横软件有限公司坐落在中科院软件园区内，毗邻清华、北大等各大院校及中科院科研单位，得天独厚的地理位置为天地纵横公司提供了丰富的产品研发支持资源及前沿的业界信息。作为一家在北京市高新技术园区注册的高新技术软件企业，公司致力于中小企业管理及财务软件的研发、生产和销售。公司秉持“诚信、创新、敬业、合作”的企业精神，在“先企业之忧而忧，后企业之乐而乐”的使命下，专注于推动企业管理的信息化，提升企业的管理效率。立志让每一个中国企业都能用上实用的，好用的，易用的信息化管理工具。携手合作伙伴、客户、员工和股东共同创造和发展是公司的价值理念。公司北京总部设有研发中心、营销中心、售后服务部、培训中心、企划部、市场部、产品部、人力资源部、财务部等多种职能机构，各大区驻有派驻机构。“至商”软件是公司拥有自主知识产权的系列产品，融合了进销存、财务管理、内部办公管理、客户关系管理、人力资源管理和知识管理等功能模块。“至商”系列产品分为四大类，即适用于IT、百货、超市食品、建材、五金等行业的通用类软件，适用于汽修汽配、服装、医药、餐饮行业的行业版软件和适用于各类企事业的ERP、财务软件及办公软件CRM客户关系管理软件。至商各种版本的软件，按应用环境的不同分为单机版、网络版、门店版、POS版和WEB版。作为国内管理软件市场的知名品牌，至商软件以高度的通用性、易用性和稳定性充分迎合了客户的需求，也赢得了市场。至商产品自推向市场以来，在四年左右的时间里，已覆盖全国大部分省区，建立了200多个合作渠道，用户数突破10000个。公司始终把人才作为企业发展的根本战略，提倡沟通，共识，信任，承诺，尊重，自主，服务，支持，创新，学习，授权，赋能的人才理念，来打造务实的，有效率和富有朝气的团队。公司将通过不断地学习和创新，为客户提供更精美的产品、更完善的服务，从而为客户创造更多的价值。相信至商软件，相信天地纵横要想健康及快速的建立至商事业基础，超越正常的软件企业发展速度，就需要找出和遵循适合天地纵横的卓越管理之道。那确保至商事业的有力武器是什么呢“文化、战略、组织、制度”是至商事业的四大支柱。先来说说我们天地纵横的徽标徽标是“商”字头一个字母S的变形，寓意天地纵横公司致力于在商业领域的发展与贡献。徽标分成两个曲线，上半圆线条代表天，下半圆线条代表地，同时此形状神似古代的飞去来器，代表了在天地间纵横驰骋。飞去来器的飞行轨迹是直取目标的方向性和路线自由奔放的完美统一，契合天地纵横公司以“让每一个中国企业都能用上实用的，好用的，易用的信息化管理工具”为目标，在市场经营活动中灵活机动，纵横驰骋的含义。一、公司使命先企业之忧而忧，后企业之乐而乐，专注于企业信息化管理。二、公司目标让每一个中国企业都能用上实用的，好用的，易用的信息化管理工具三、企业精神诚信，创新，敬业，合作。四、核心价值观天地纵横通过给客户，合作伙伴，员工和股东创造利益来体现我们作为企业存在的价值。五、人才理念提倡沟通，共识，信任，承诺，尊重，自主，服务，支持，创新，学习，授权，赋能来体现我们的人才理念，打造务实的，有效率和富有朝气的团队。六、品牌理念至精至诚，商融天下。七、经营理念1、天下难事，必做于易。天下大事，必做于细建立科学的“至商”工作方法。2、行动才是勇者建立狼性的“至商”执行力文化。3、有效果是硬道理建立以业绩为导向的“至商”绩效考核4、成功一定有方法培养只为成功找方法，不为失败找理由的“至商”事业责任感，建立“至商”事业必定成功的坚强信念和科学方法观。至商人的意愿X至商人的行动力X工作方法至商事业的成功5、不是不可能，只是暂时没有找到方法形成乐观主义的至商工作态度6、要敢于亮剑培养一种能够压倒对手的“至商”精神。7、潜能无限培养不断挑战自我，战胜自我的“至商”文化，树立正确的竞争思想。8、主动的适应一切一切的改变，先要从自己开始。八、企业的核心战略1发展战略以诚为本，永续经营，打造IT信息界的常青树。2管理战略酬适其需，人尽其力。3营运战略加强企业执行力，权责有序，灵柔高效。4品牌战略打造可亲，可敬，可信的至商品牌，形成至精至诚的至商文化。5人才战略事得其人，人尽其用。6市场战略利用各种市场资源增加至商品牌在渠道和客户当中的知名度和美誉度。7渠道战略以渠道心为心，以渠道本为本，以渠道主为主，以渠道定为定。以规范和保护为手段力求渠道有计划及合理的增长。8产品战略讲求功能，稳定，实用，易用相结合。9服务战略信誉至上，专业服务，打造忠诚的客户群。怎样用一句话介绍天地纵横公司呢那就是以“至商”之德，行“天地”之道，走“至商”之路。“至商”之德做人要有品德，做企业要有风格，这也就是商德。那么，“至商”之德是什么概括起来讲，有三个方面一、内诚作为一个重要的社会道德范畴，诚信道德的阐述和强调不绝于史，“仁义礼智信”信列其中，“人无信则不立”，“一诺千金”、“一言九鼎”的故事流芳千古。在西方，诚信观念也源远流长，并成了西方契约理论的重要前提。诚实守信，是现代商业行为的基本准则之一，也是现代文明的基石。无论何种企业，要想长久发展，“诚信”二字一定必不可少。一个企业如果丧失了诚信，那它便失去了生存的基本条件，必然会为市场经济所淘汰。我们打造至商事业靠的是什么从根本上讲靠的就是“诚信”。天地纵横推崇的诚信，可以理解为忠诚信誉。我们应该将“诚信”做为基本行为准则，不论干什么首先要遵守的就是“诚信”。待人接物要讲“诚信”、经营企业更要讲“诚信”。天地纵横始终把诚信放在文化建设的第一位。诚信，是我们天地人的别名。知识不够，学历不高，经验不足，都可以再补充学习提高，而如果一个人的人品不好，那却是硬伤。工作能力强未必都能干好工作，具有良好的品质可以弥补工作能力的不足。所以说找到“诚信”的同路人是至商事业的重要保证。二、外合天地人应该有合作意识、团队意识、大局意识。至商的“合作文化”第一是和渠道的合作，第二是同事之间的合作，第三是和竞争同行的合作。第一是和渠道的合作，和渠道合作共赢是天地纵横的必由之路。知识经济时代，是以合作共赢为主题的时代。单兵作战的时代已经不适应现代社会与经济的发展，团队协作的合力更具有竞争性。科学技术的迅速发展，使得专业化分工成为必然的工作方式，天地纵横提供产品，渠道合作伙伴运用当地的市场优势互相合作，才能取得最大的效益。天地纵横不是一个狭义上的公司，是一个建立在管理软件事业上的合作共同体。做为天地纵横不仅仅运用本身的能量，还希望发挥渠道合作伙伴的优势，创造协作效益。只有渠道的成功天地纵横才能获得成功，只有渠道有了更大的利润天地纵横才能获得更大的发展。第二是同事之间的合作在这个世界上，个人的作用是渺小的，只有依靠大家共同的智慧才能创造成功的产品，才能缔造成功的企业。越来越多的管理学者用“冰山”来比喻一个人的基本特点，专业知识技能就像冰山浮现在水面上的部分，而价值观、品德才是冰山水面以下的部分。这些因素才是最本质化的，真正决定一个人未来发展的。如果一个IQ很高而EQ很低的人，不善于与人沟通，在集体里四处碰壁，那么即使这个人能力再强，也会因效率太低而无法成就事业。因而在现代社会中，具有较好的团队合作精神是人才必不可缺的素质之一。有个性不是坏事，但个人英雄主义在企业内却是绝对要不得的。特别是在以人为本的软件行业，面临激烈的市场竞争，更加需要团队的合作。第三是和竞争同行的合作。合作无边界，竞争同行也可以合作。天地纵横的至商软件不论是在北京还是在全国，都存在激烈而残酷的竞争。最好的结局是与行业的其它厂家和渠道摆正竞争与合作的关系，以利人利己的共赢思维做大市场，做大事业，而不是以“杀敌一千，自伤八百”赌气竞争的心态，最后两败俱伤。三、共赢共赢是一个很时髦的词，大家都喜欢说，但是，在“至商”人的思想里，就是明明白白地一句话，要合作伙伴和我们一起盈利。谈起至商，大家会想到北京天地纵横公司，想到做至商软件的合作伙伴，大家都在对至商这个大平台做着自己的贡献。为什么说至商是我们的大平台呢天地纵横公司成立之初就已经定下来了至商的发展思路，那就是把至商打造成为我们全国乃至世界合作伙伴的舞台。大家在这个舞台上协同其它管理软件的厂商共同谱写我们人类社会信息化发展的篇章。至商不是天地纵横公司的专有产物，既然它是我们共同的辛勤结晶，那它就必须属于我们全体同事及合作伙伴，在这点上是毋庸质疑的。随着公司的发展，我们计划用三年的时间，实现公司员工全员持股，实现渠道合作伙伴的自愿参股，使大家的至商真正变为现实。当然，前提是天地纵横公司首先要成为“金娃娃”，我们要给同事和合作伙伴的至商是有朝气的至商，有活力的至商，为了这个目标，没有任何障碍能阻挡我们至商人前进的步伐。至商一定是光辉灿烂的事业也一定会属于大家下面来介绍一下天地纵横公司的文化一、公司使命先企业之忧而忧，后企业之乐而乐，专注于企业信息化管理。我们公司的使命是“先企业之忧而忧，后企业之乐而乐，专注于企业信息化管理”。使命可以让企业知道方向在哪里，每个公司都应该有自己企业的信念。没有信念的公司走不远，为什么这样讲呢因为如同人一样，人赚钱是为了更好的活着，从这点讲赚钱就不是目的，是手段。也能说明“为何”比“如何”重要。我们至商人的使命来源自北宋大政治家、大文学家范仲淹“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的这句千古名言，我们没有范仲淹老先生的忧国忧民的崇高境界，但我们对企业的信息化，提高企业管理效率有“匹夫”之责。这就是我们提出“先企业之忧而忧，后企业之乐而乐”的原因。也是我们至商同仁们为之而自豪的事业，我们所有的行动都会以此为基准。符合它的事情我们去做，不符合它的事情我们不会去做。如果我们营造了一种蓬勃向上的一种文化氛围，在这种氛围中，大家有了追求，在追求中，许多人又不知不觉的认同了公司的使命。一群有使命的员工，他们在市场中会迸发出无穷的力量。坚定正确的使命，是至商事业成功的根本。二、公司目标让每一个中国企业都能用上实用的，好用的，易用的信息化管理工具有了使命，要确定组织目标。使命是一个信念，需要目标去量化。否则使命就成了空洞洞的口号，没有任何实际意义。具体做法是我们把具有中国特色的体现管理之所长的管理理念，融汇到信息化管理工具当中，使我们服务过的每一个中小企业都能提高管理水平和效率，这就是我们总的组织目标。总目标下的分解目标1年目标2006年夯实基础，共同起步。同比05年销售回款增加100，用户数达到10000。在06财年天地纵横要完成至商事业的基础工作，步子可以放缓一些，在一些方面做好夯实工作。公司集中精力解决文化的形成，战略的清晰，组织的搭建，制度的完善，人员的培训，流程的顺畅，务使我们的产品更稳定、更易用、更实用。等到我们各方面得到了加强，有更多的资源帮助我们的合作伙伴开拓当地的市场，我们就可以和合作伙伴一起大踏步前进了。3年目标2008年协同奥运，共享梦想。同比05年销售回款增加5倍以上，用户数达到50000。到了2008年奥运之际，我们可以和着奥运会的东风，完成我们做为新兴的中小企业管理软件厂商的草创阶段，进入快速发展期。5年目标2010年至精至诚，商融天下。同比05年销售回款增加10倍以上，用户数达到100000。我们天地纵横的5年计划是保持稳定发展的态势，在一定的区域和行业内形成至商自己的特色和实力。使我们的至精至诚，商融天下理念在同事、渠道和客户群里扎下根来。10年目标2015年务实创新，剩者为王。同比05年销售回款100倍以上，用户数达到500000。在2015年，我们挤身中小企业管理软件第一阵营，完成跟随者的角色。积攒我们的实力，在全国的范围内形成和行业内领导者齐头并进的局面。达成我们的阶段战略目标务实创新，剩者为王。说到目标，我们这里探讨一个问题事物是过程重要，还是结果重要。如果说结果重要，那生命从诞生到消亡，产品从启用到作废，星球从形成到裂变，企业从成立到崩溃，无不在说明世上万物都有结束的必然。既然人难逃一死的命运，地球最终要爆炸，企业迟早要关门，那事物的生还有什么意义呢关键是要享受过程。过程是事物存在的本质，这个时候结果就不重要了。拿我们天地纵横来说，我们的使命是“先企业之忧而忧，后企业之乐而乐，专注于企业信息化管理”。在这个使命下我们确定的长远目标是让每一个中国企业都能用上实用的，好用的，易用的信息化管理工具。我们离实现目标还有很长的路要走，难道我们只能到那个时候再庆祝，再快乐中间我们注册公司，研发产品，做市场，奔波，加班，搅尽脑汁想办法，我们不快乐大可不必，我们应该享受过程。注册完公司高兴，出品一个产品高兴，想出一个好办法高兴，产品有了好的创意高兴，得到一个承认高兴，市场有了起色高兴，我们高兴快乐的理由应该很多很多。在这个过程内每一个的小目标都值得我们庆贺和高兴。这样我们才找到了事业真正的意义。实现事业真正的目的不是要结果，是在这个大目标下努力工作的过程感受。每个人，每个团队的事业目标不同，做事业的目的是相同的那就是实现人生的“快乐”。假如目标很伟大，在过程中没有感受到快乐，那实现目标还有什么意义伟大的事业人和优秀的职业人的区别就在于此。人们对事业有了热情，才能享受工作的快乐。才能从工作中得到人生的意义我们现在的至商人应该享受实现目标中的每一个过程，现在是很累，脑力的、体力的，各种压力。但这也是我们至商人应该承受的东西，只有艰苦的过程，我们的能力才能一步步提高，才能承担更大的压力，才能担当更大的责任，才能享受常人不能享受到的快乐只有经历了、感受了“最高境界”，那生活、事业才有意义。如果我们没有努力过，平平常常就可以完成目标了，那我们肯定会觉的“没劲”，这么容易啊。我们就不会觉的实现事业有什么价值和快乐，这是那些逃离压力的人所享受不到的。同事们，让我们享受创业的过程，享受创业的快乐吧三、企业精神诚信，创新，敬业，合作。谁是我们的员工，谁可以成为我们的员工，是企业需要认真考虑的问题。用美国企业管理者的话说，叫做“认同我们的企业文化，你就留下；不认同我们的企业文化，你可以走人”。1、诚信至商的“诚信文化”，概括起来有七条第一是对至商事业的诚信，第二是对家庭的诚信，第三是对客户的诚信，第四是对渠道的诚信，第五是对同事的诚信，第六是对公司的诚信，第七是对国家的诚信。天地人对至商事业的诚信，是公司对加入这个团队的前提要求。没有对至商事业的虔诚，就不应该也不可能加入这个队伍，那种混日子的人对于天地纵横来说是不需要的。天地人对家庭的诚信，是发展至商事业的重要保证。天地纵横提倡先私后公，和睦的家庭是每一个天地人干好至商事业的催化剂。一个人对家庭的诚信，是其它诚信的必要前提。天地人对客户的诚信，是至商事业成功链条的必要一环。也是天地纵横对“至商大家庭”成员最根本的要求。我们不仅要求公司内部人员对客户诚信，也要求所有合作伙伴对客户诚信。天地人对渠道的诚信，构筑以“诚信”为基础的渠道“生态环境”。一个企业仅靠自身的努力是不够的，它需要与其它的资源紧密配合才能实现发展壮大。我们努力构筑一个多方“共赢”体系，不仅强调自身的发展，也注重公司合作伙伴的共同发展。“海纳百川，有容乃大”，要将公司建成能充分吸纳各方力量的“大海”，要让各方资源都能整合到公司周围，并有效运作。要实现这一目标靠什么靠的是诚信，是对渠道合作伙伴的诚信。让他们充分认识到天地纵横是一个值得信赖、充满生机的企业。他们选择与公司合作，各自的利益就能得到有效保障，天地纵横和他们都能得到共同的发展，这是一种互动的诚信。所以做为公司来说，构筑以诚信为核心的至商大家庭并不仅仅是一句口号，更多强调的是它的实质内涵。所以说无论是在合作协议中的承诺，还是后期的履行，我们都会一贯以之。都会以“诚信”作为处理彼此间关系的准则。天地人对同事的诚信，是将同事做为事业的合作伙伴来对待。公司领导会率先垂范，确立牢固的诚信观念且身体力行，构筑公司内部诚信机制，员工之间相互诚信的良好环境。做人要光明正大、诚实正派，人前人后不要有两张面孔。领导面前充分表现自己，极尽溜须拍马屁的功夫；同事或下属面前，推三阻四、爱理不理，一副予人恩惠的脸孔。这样的人要不得。做事业就是要相互信任，在这个大前提下我们天地人就可以将公司的内耗降到最低，工作效率就会大大提升。天地人对公司的诚信，表现在积极倡导公司的文化，遵守公司的规章制度，用这些指导个人的行为。天地纵横为员工提供了发展舞台，员工就应当尽其所能的努力工作，完成公司赋予的工作任务。如果各级员工自己负责的工作没完成，那是对公司丧失了诚信。日本的企业，他们评价员工的首要标准是对企业的忠诚度。个人能力和合作意识并非不重要，但是在评价体系中的权重低于前者。我们企业界的一些职业精英热衷于在个人简历里堆砌不同公司的经历，似乎自己炒掉的老板和公司越多，个人能力就越强。在日本公司看来，这恰恰是职业生涯大忌。虽然终身雇佣制名义上已经取消，但仍然有不少人选择从一而终，很多公司还将不主动裁员作为一个基本准则。跳槽不是不可以，而是不能太频繁，并且在下一次应聘时要给出令人信服的理由。因为在日本企业家眼中，一个对以前公司弃若敝履的人，绝对不值得信赖。天地人对国家的诚信，就是做企业必须具有正确的经营目的，运用合法的竞争手段。忠实的履行做为企业应尽的义务，照章纳税，努力创造出更多更好的产品出来造福社会，创造更多的社会效益。2、创新当今世界，竞争日趋激烈，企业只有不断创新，运用新的管理方式，开发新产品，开拓新市场，才能在日益残酷的市场竞争中争得一席之地。当一个企业要想发展，要想基业长青，就要思变，不仅要知道为什么变，而且最重要的是要知道何时变与怎样变。任何企业必须通过创新把阻碍企业发展的各种矛盾不断消灭掉，从而推动企业进入另一个新的发展阶段。创新是一种量变到质变的过程。天地纵横现在定位于做行业领导厂商的追随者、补缺者。10年之后我们会做中小管理软件市场的挑战者、领导者。天地纵横怎样做好这个角色呢创新，一个永恒不变的发展理念。创新意识和创新能力会让天地纵横以万变应不变。天地纵横会以千变万化的市场活动应对不变的恶劣市场竞争环境。正所谓老子所言道可道，非常道。求新，求变，动态的平衡，才是公司发展的道。通过大力创新提高天地纵横的技术，营销，服务，管理能力，打造天地纵横独特的至商品牌。总之，我们要拥有创新精神，保持创新的意识，开展创新的行动。3、敬业至商是事业而非职业。“职业”是指个人在社会中所从事的做为主要生活来源的工作。“事业”指人所从事的具有一定目标、规模和系统，对社会发展有影响的经常活动。一般来说，事业是终生的，而职业是阶段性的。职业往往是对工作伦理规范的认同，比如自己从事了某项工作，获得了一定报酬，工作伦理规范就要求他尽心尽力完成相应的职责。如果要将事业和职业相关联的话事业往往是自觉的，是由奋斗目标和进取之心促成的，是人们愿为之付出毕生精力的一种“职业”。把工作作为自己的一项事业，为企业的进步出策出力，而不仅仅停留于“完成本职工作就万事大吉”的“职业”层面。追求职业的人最后只能成为一个“能工巧匠”，而追求事业的人才会是最后的成功者。事业是自己的事情，成与败、得与失、光荣与耻辱，所有的一切自己都要承担起相应的责任。4、合作天地人应该有合作意识、团队意识、大局意识。至商的“合作文化”第一是和渠道的合作，第二是同事之间的合作，第三是和竞争同行的合作。有一则西方寓言饥渴的两只狮子同时到达它们平日喝水的地方。两只狮子谁也不肯退让，谁都想喝上第一口水。冲突很快升级，两只狮子终于大打出手。突然，这两只争斗的狮子发现，有一群土狼正围着它们，等着失败者跌倒。于是，两只狮子忽然醒悟，停止了争斗，各自走开。四、核心价值观天地纵横通过给客户、合作伙伴、员工和股东创造利益来体现我们做为企业存在的价值。通过我们至商人的小我、自我，来实现我们做为社会人的大我和责任。对天地纵横公司而言，利润不是目的，是企业生存的必要条件，是达成更重要目的的手段。就像人体需要的氧气、食物、水和血液一样，这些东西不是生命的目的一样。但是，没有它们，就没有生命。同样，没有利润，至商人就没有了实现使命和目标的基础。五、人才理念提倡沟通，共识，信任，承诺，尊重，自主，服务，支持，创新，学习，授权，赋能来体现我们的人才理念，打造务实的，有效率和富有朝气的团队。作为天地纵横的一名成员，要学会沟通，共识，信任，承诺，尊重，自主，服务，支持，创新，学习，授权，赋能。这既是一种品德、一种境界，也是一种责任。与上级、与同事、与下属，大家在一起共事，既是事业的需要，也是难得的缘分。但“金无足赤，人无完人”，个人的阅历、知识、能力、水平、性格各不相同，相处久了，难免有些磕磕碰碰，但只要是不违反原则，就应从维护团队利益出发，求同存异，坦诚相见，多一些忍让和宽容，多一些尊重和信任，多一些支持和谅解，在合作共事中加深了解，在相互尊重中增进团结。只有互相支持不拆台、互相尊重不发难、互相配合不推诿，才能使整个团队在思想上同心，目标上同向，行动上同步，作为团队中的个人也才能用团队的智慧和力量去解决面临的各种困难和问题，这样才能既为公司的成长增砖加瓦，也为自己的事业生涯铺好道路。六、品牌理念至精至诚，商融天下。我们的品牌理念是用至商“鼎”来承载的。鼎的形象厚重朴实，深具文化内涵，在世人心中有着特殊的地位，尤其在历史悠久文化底韵深厚的华人心中更是有着神圣的意义。1、至商“鼎”鼎在我国历史悠久，史记有载“黄帝作宝鼎三，象征天地人”。后来一直作为祭祀礼器。商代，制鼎工艺最为精湛。之后逐渐形成了中华民族特有的“鼎”文化。“至商”也希望象“鼎”一样，形成“至精至诚，商融天下；务实创新，剩者为王”的至商文化，传承经典管理思想，遵循“天地人和”理念，打造管理软件的常青树，使管理理念生生不息，源远流长。2、“至精至诚，商融天下”至商“鼎”寓意着天地纵横对产品“至精至诚”的品质追求。鼎的铸造在古代为了体现给百姓祈福，保佑平安的善良用意，制鼎的工序非常繁杂，需要浩大的人力合作，这也正契合了天地纵横提倡团结合作的企业文化。至商软件，致力于满足中小企业管理的管理需求，倾团队合作之力、竭团队人才之能，融合诸家之长，以虔诚的心态打造我们的“至商”精品软件。这和对上天无比虔诚的心态来完成制“鼎”工艺相一致。鼎是我中华祖先的祭祀神器，有着神圣的涵义，是天下财富和权力的象征。古代诸侯都希望能“问鼎天下”。至商“鼎”也寄托着对中小企业的信心和希望在当前烽火连天的商战中，至商软件希望帮助客户以管理取胜，使用户达到“商融天下”的目的。鼎象征着统一与和平，还象征着昌盛与安宁，是吉祥之物。至商通过无为而治，顺其商业经营之道的自然，通过有所为，有所不为来打造天地纵横的核心竞争力。内诚，外合，谋求共赢，以至商文化而融天下。鼎象征着诚信，自古以来就有“一言九鼎”的说法。契合了我们天地人一贯遵循的诚信原则。3、“务实创新，剩者为王”鼎是古代劳动人民聪明智慧的结晶，其形状大都是大巧不工，厚重深邃的。不比华丽娇艳的金杯玉盏。然而却都能传承万代，而金杯玉盏现又所剩几何以对产品“至精至诚”的追求而精心打造的至商软件，集结着天地纵横人的心血。公司以天下难事，必做于易；天下大事，必做于细的经营理念着眼于公司的长期发展。以产品性能稳定为基础，以满足用户需要为目标。以务实的态度、创新的追求来实现天地纵横人的“先企业之忧而忧，后企业之乐而乐”的公司定位。至商软件，以精诚之心、融天下之势。精心打造，融诸家之长，务实创新，着眼与合作伙伴共同长期发展，谋求双赢，承负天地人和，定会“剩”者为王。七、经营理念1、天下难事，必做于易；天下大事，必做于细建立科学的“至商”工作方法。复杂的事情简单做，整体的事情拆分做。天下的难事都是从易处做起的，天下的大事都是从小事开始的。简单的事情重复做，重复的事情认真做。循序渐进，每天进步一点点。海尔总裁张瑞敏先生曾经说过把每一件简单的事做好就是不简单；把每一件平凡的事做好就是不平凡。企业只有注意细节，在每一个细节上做足工夫，建立“细节优势”，才能保证基业长青。一个公司在产品或服务上有某种细节上的改进，也许只能给用户增加1的方便，然而在市场占有的比例上，这1的细节会引起几倍的市场差异。老子曾说“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”。生活、工作的一切原本都是由细节构成的，重视细节，重视小事，看似小家子气，缺乏“不拘小节”的大气，实则包含了众多成功的素质。正是由于在细微处用了工夫，正是由于做了一件又一件的小事，注意了一个又一个的细节，才成就了大事。反之，有些事不能成功恰恰是由于忽略了细节。一粒石子、一颗螺丝钉、一只飞鸟、一层薄霜、一个闪电、一次口误都可能导致一架飞机机毁人亡。美国哥伦比亚航天飞机因为一块泡沫导致人类航天史的惨剧，这样的悲剧难道还不够惨痛吗现代的市场竞争越来越注意服务的竞争，而服务的竞争就在于一些细小问题上的竞争。作为一个企业管理者，如果能够注意到服务上存在的小问题，那么就能在市场上更胜一筹。例如美国戴尔公司的直销服务都是极具价值和创造性的发展战略，都能够在稳定的市场环境中创造发展机遇。在这类情况下脱颖而出的企业不必从策略上进行根本改变，只需通过产品或服务革新以及改进运作系统，从细微的问题上着手处理就能够确立企业发展优势。2、行动才是勇者建立“至商”的执行力文化。只有行动一切才有可能，执行是铁，服从是刚。即使中途遇到各种挫折，天地纵横也会勇往直前。3、有效果是硬道理建立以业绩为导向的绩效考核。中国历史上，有个著名的典故“冯唐易老，李广难封”。在史记中，司马迁也感叹可惜李广不封侯。两千年来，许多人为李广至死不能封侯而扼腕叹息。汉代军队是中国历朝中战斗力比较强的。之所以这样，主要原因是，汉朝军官升迁主要靠军功是在战场上擒杀俘获敌人多少为标准的。今天，我们研究回味历史会发现，李广将军当时并没有什么大的军功。因而，他至死未能封侯在制度也是公平的。什么是人才、什么是企业需要的骨干，不要只听他怎么说，还要看他怎么做。中国有句俗语是骡子是马拉出来遛遛。借用焦点访谈节目的广告语，那就是“用事实说话。”那么在工作中就是，用成绩说话，用绩效来证明自己。建立“实干兴企”文化，在考核上就应该建立以业绩为导向的企业人员淘汰体系。中国改革总设计师邓小平曾说“不管黄猫还是黑猫，能逮着老鼠的就是好猫。”这也在一定层面上反映着这样一个道理在市场经济的指挥棒下，不论资历不论学历，只要能取得成绩，就是一个好干将。现在是英雄莫问出处的年代，不会看你的出身，也不会看你的潜力。只看重一条，那就是能不能漂亮的完成任务，能完成任务者就是好员工。4、成功一定有方法不是不可能，只是暂时没有找到方法。培养只为成功找方法，不为失败找理由的“至商”事业责任感，建立“至商”事业必定成功的坚强信念和科学方法观。至商事业的成功至商人的意愿X至商人的行动力X工作方法成功是有规律的100成功100意愿X100方法X100行动现实中，每项要素都是100或是0的人都是极少数，绝大部分人的每个要素都是“半对半”50，按照公式的数学模型得出的结果告诉我们，此时成功的概率不是人们通常所想的那样大概也是50，而是125，即失败率高达875，换成一句俗话就是十有八九不成功。要是把三个要素50变成60呢结论是216，成功概率虽然不算高，但相对于125来讲，几乎有了成倍增长。给我的启示是成功最快的速度、最轻松的方式之一就是每个方面都不断的进步一点点。每个要素的一点点变化，最终都会被“乘法”放大成“蝴蝶效应”。要素换成80呢结论是512，也就是说要想获得五成胜算，在每项要素上，我们都得付出80以上的努力。成功公式表明，意愿、方法、行动三项要素都100重要。100的意愿，一定会催生100的方法和100的行动。如果不能，等于反过来证明我们的意愿不是真正的100，只要是真正想要，就一定能找到100的方法。因为成功一定有方法，不是不可能，只是暂时还没有找到方法。只要真是100想要，就一定会采取100的行动。如果不行动，那归根到底只能证明一点我们只是对成功有兴趣而已，而不是一定要成功。开句玩笑合作伙伴如果没做好我们至商，那也是没有100的意愿的结果，而不是没有能力。苏格拉底有句名言要成功，你必须先有强烈的成功欲望，就像你有强烈的求生欲望一样。5、不是不可能，只是暂时没有找到方法形成乐观主义的至商工作态度。没有“不是不可能，只是暂时没有找到方法”的乐观主义态度，就容易在工作中产生悲观主义倾向。完成一项任务不可能吗不会，只是还没有找到方法。用这种积极的心态去想问题，就会在时机适当的时候找出方法来。机会永远是给有准备的人留着的，前提是要保持我们良好的心态。6、要敢于亮剑培养一种能够压倒对手的精神。亮剑是一部战争艺术和传奇色彩融会贯通的主旋律作品。剧中，爱国精神与英雄主义、铁血丹心与人世常情、斗智与斗勇、友情与爱情交相辉映。故事内容是讲述我军优秀将领李云龙富有传奇色彩的一生，从他任八路军某独立团团长率部在晋西北英勇抗击日寇开始，直到他在1955年授予将军为止。热播电视剧亮剑主人公的形象深入人心，已被许多人津津乐道。主人公李云龙身上就有一种咄咄逼人虎虎生威的气势。他那经典的台词“面对强大的对手，明知不敌也要毅然亮剑。即使倒下，也要成为一座山，一道岭。”这句话就是李云龙，这位“战神”式将军的一生写照。“逢敌必亮剑。”正是在这种士气的带动下，他的部队成为令敌军闻风丧胆的虎狼之师。在著名的曹桧论战中，也曾经说到士气“一鼓作气，再而衰，三而竭。”他就是趁着敌军的士气衰弱时再发起总攻，从而一举歼灭敌军。从这里，我们也可以看出，士气，对于一个军队，一个组织而言是何等重要。要想成为一个独当一面的骨干，拥有“亮剑”的气势非常重要。商场如战场，战场上敌我军队遇到狭路相逢，短兵相接时，最后胜出的往往是有拼命三郎精神的人。在公司里，也需要有这种“敢于刺刀见红”的士气。如果遇到困难，就前怕狼，后怕虎，瞻前顾后萎萎缩缩不敢上前，怎能取得信任在工作中，势必会遇到很多挑战，会碰到许多前所未有的难题，绕是绕不过去的。应该怎么做只有拿出亮剑的精神，遇神杀神，遇佛斩佛。管他前面拦路的是哪个庙里的虎，只管冲上去和它拼。所谓狭路相逢勇者胜，敢于刀刀见红拼命的人，敌者只能节节后退。7、潜能无限培养不断挑战自我，战胜自我的“至商”文化，树立正确的竞争思想。有个很出名的禅宗故事一个小和尚自以为已经得到佛学的真谛，认为自己已经学习的足够了，来到师父跟前，要求下山，师父拿出一个瓶子放在地上，然后把一堆拳头大小的石块，仔细地放进瓶子里。直到石块高出瓶口，再也放不下了，他问道徒弟瓶子满了吗徒弟应道满了师父不发一言，又从旁边抓了一堆砾石，倒了进去，并敲击瓶壁使砾石填满下面石块的间隙。“现在瓶子满了吗”他问。徒弟看着满满的瓶子，说满了。师父又从旁边找了一堆沙子，开始慢慢倒进玻璃瓶。沙子填满了石块和砾石的所有间隙。他又一次问徒弟“瓶子满了吗”徒弟已经满头大汗不知如何做答，然后师父拿过一壶水倒进瓶子直到水面与瓶口平。然后扬长而去。留下满脸羞愧的徒弟呆立在一旁。我们常常都会犯这样的错误，很容易将一个人的能力划定在某一个范围之内。以为已经到了能力的极限了，却忘记了每个人还都有潜力可挖。东芝公司总裁土光敏夫的用人策略是“谁能拿得起一百公斤，就交给他一百二十公斤的东西。”土光敏夫说“我一向奉行重担子主义，人的工作业绩必须在能力之上。”他认为作为一名管理人员要做到尊重人，首先就要尊重他的学识与技术，赋予其重任，才能激发起他的热情。挑战性的工作会让参与其中的人在体智与心智上都得到一次锻炼，进一步培养个人的自信。而且所做的事情获得了成功，那么他就会产生出无论什么未知的事情也能干好的自信。他放手让部下承担重任，使其在危机中锻炼解决问题的超凡能力。而麦当劳快餐店创始人雷克罗克，用得则是强迫性折腾员工的办法。他是美国社会最有影响的十大企业家之一。他的主要管理特点是不喜欢整天坐在办公室里，大部分工作时间都用在“走动管理上”，即到所有各公司、部门走走、看看、听听、问问。麦当劳公司曾有一段时间面临严重亏损的危机，克罗克发现其中一个重要原因是公司各职能部门的经理有严重的官僚主义，习惯躺在舒适的椅背上指手划脚，把许多宝贵时间耗费在抽烟和闲聊上。于是克罗克想出一个奇招，将所有的经理的椅子靠背锯掉，并立即照办。开始很多人骂克罗克是个疯子，不久大家开始悟出了他的一番苦心。他们纷纷走出办公室，开展走动管理。及时了解情况，现场解决问题，终于使公司扭亏转盈。想要成为公司的骨干，就要做好接受各种折腾的准备。郭为就是被折腾的典型代表，据说他是一年一个新岗位，折腾了十几年，换了许多岗位，成为了“全才”。8、主动的适应一切一切的改变，先要从自己开始。古兰经中有这样一则故事，一天，有人找到一位会移山大法的大师，央其当众表演一下。大师在一座山的对面喊了一天，很多人已经不相信走了，他也不理会。傍晚时大师一边喊一边移动脚步，慢慢的靠近山脚。剩下的人大惑不解，大师道“这世上根本就没有移山大法，惟一能够移动山的方法就是山不过来，我就过去。”这则故事说的是要想事情改变，首先得改变自己；只有改变自己才可以最终改变属于自己的世界。人的期望往往和现实反差很大，当你遇到这种情况你会怎么办顺其自然听之任之还是自己寻找机会另谋他图如果你在工作中有“山不过来我过去”的心态，那么恭喜你，你的职业生涯已经有了良好的开始。我们的第一份可能不如意，你会不会用消极的态度对待呢中国第一打工女皇帝吴士宏曾经只是某家医院的护士，如果她安于这份工作，也会和其他同事一样，几十年如一日在医院见证别人的生老病死，可是她在工作之余，拼读英语，拿下了英语自考证书，应聘外企IBM,凭着自信征服主考官，赢得了第一份在外企工作的机会，之后凭借着自己拼搏苦干的良好业绩，一步步走向公司核心领导层的位置。天下没有免费的午餐，一样的，成功不会自己找上门来，如果生活中没有门，那么你可以开辟一扇窗。一切的改变，先要从自己开始。有句话说的好说到不如做到，要做就做最好天地纵横希望通过有所为，有所不为来打造天地纵横的核心竞争力。在这个过程中我们认为“拿来主义”是必要的。把领导厂商成功的营销政策，产品优势两者的优势有机的结合起来为天地纵横所用。我们会形成自己的核心竞争力来把我们的产品优势转化为市场的优势，与此同时，寻找它们产品、市场的空缺点，扩大天地纵横的生长空间，建立有中国特色的中小企业管理模式。天地纵横是有前途的，天地纵横必将纵横于天地。附直销管理办法本制度适用于在北京做直单销售的除海龙门市以外的直单人员。1、直单人员的收入包括基本工资、效益工资和提成三部分。2、基本工资根据面试人员综合素质决定。3、公司考核每日获得的信息量，每条有效信息公司给予03元补助，出现虚假信息当日没有补助。当虚假信息出现三次（含）的时候，公司有权终止劳动培训关系。4、直单人员每月应不少于15天的外出收集信息时间，月考核信息量450条，每日收集信息结束后应将信息按附表的形式上报部门经理，部门经理在第二日的9点半之前汇总后报分管领导。5、直单人员的效益工资考核公式为效益工资效益工资基数考核系数考核系数实际完成套数/任务套数03实际完成信息数/任务信息数05月活动次数/402，考核系数大于1的时候以1计算。6、直单人员独立完成5套至10套销售，转入渠道部。7、直单人员在搜集信息的15天中，只需要在公司的CRM的请假和出差发布中发布信息即可，不需要到公司来打卡，其他未去搜集信息的工作日遵守公司考勤制度。8、直单销售经理在公司作息早上打卡，晚上不需要打卡。特殊情况直接向主管领导和后勤口在前一天晚上说明。9、直单部门经理的效益考核公式为效益工资效益工资基数考核系数考核系数实际完成套数/任务套数03实际完成信息数/任务信息数03月活动次数/404，考核系数大于1的时候以1计算。10、独立谈成的项目提成是10，获得信息借助公司其他人员谈成的项目提成为4。第二周技术培训本阶段的内容是新的销售人员在培训期内所必须掌握的。请根据你的实际情况制定个人学习计划，循序渐进，重点掌握为止。第一节企业信息化概述知识点企业为什么要信息化企业如何信息化判断企业的管理需求，为客户选择合适的产品本节所要讲述的，是您进入管理软件销售领域所必须了解的知识，通过本节的学习您可以掌握企业为什么要信息化、如何信息化等知识，这些知识将帮助您更好地理解管理软件。为销售做好准备企业为什么要信息化在众多的中小企业中普遍存在管理效率低、管理信息精准性不够等问题。面对激烈的市场竞争，企业要想生存发展，必须加强自身管理，提高管理效率。进行信息化建设，是中小企业提高企业整体管理水平的重要手段之一。中小企业信息化，要紧紧围绕以效益为中心，从基础应用开始，逐步扩展到全面、深层次的信息化管理活动，从而赶上时代的步伐，不被市场所淘汰。一、中小企业面面观1、中小企业的定义根据国家经贸委中小企业标准暂行规定，中小企业的分类标准如下零售业中小型企业须符合以下条件中型企业须同时满足职工人数100人及以上，销售额1000万元及以上；其余为小型企业。批发业中小型企业须符合以下条件中型企业须同时满足职工人数100人及以上，销售额3000万元及以上；其余为小型企业。2、我国中小企业的现状改革开放以来，中国中小企业迅速成长，成为推动我国经济社会发展的重要力量。当前，我国中小企业数量快速增加，素质不断提高，活力显著增强，发展上了一个新台阶。主要表现在以下几方面一是对经济增长的贡献越来越大。目前，我国有中小企业4200万户（包括个体工商户），占企业总数的99以上。十五期间，国民经济年均增长95，而规模以上中小工业企业增加值年均增长28左右。目前，中小企业创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的60左右，缴税额为国家税收总额的50左右。二是成为扩大就业的主渠道。中小企业提供了75以上的城镇就业岗位。国有企业下岗失业人员80以上在中小企业实现了再就业。农民工相当大一部分在中小企业务工。中小企业也开始成为一些高校毕业生就业的重要渠道。三是成为创新的生力军。目前，65的发明专利、80以上新产品开发，是由中小企业完成。无论是电子信息、生物医药、新材料等高新技术领域，还是在信息咨询、创意设计、现代物流等新兴服务业，中小企业创新都十分活跃。四是促进了经济结构的调整和优化。不少中小企业已经从早期的制造、建筑、运输、商贸等领域，向基础设施、公用事业、新兴服务、高技术产业等领域拓展，实现了产业结构升级。中小企业在“专、精、特、新”方面迈出了步伐，以中小企业集聚为特征的产业集群发展迅速，优化了产业组织结构。五是成为扩大对外开放的新生力量。近年来，中小企业进出口贸易迅速发展，一批有实力的企业积极“走出去”开拓市场。统计显示，中小企业在服装、纺织品、玩具、皮鞋等劳动密集型产品的出口比重高达90以上；在通讯设备、电子产品领域，中小企业发展中还面临一些困难和问题。主要是外部环境的法律法规还不健全，政策体系还不完善；企业融资难、贷款难、担保难；社会服务体系不健全，公共服务体系尚处于起步阶段。企业本身总体素质不高、增长方式粗放、结构不合理的问题仍较为突出。2003年1月1日，中小企业促进法正式实施。我国政府明确提出毫不动摇地鼓励、支持和引导非公有制经济发展。十一五规划纲要指出，要实施中小企业成长工程。同时，国家在推进中小企业产业结构优化升级，加大创业就业辅导、加强管理和培训，促进技术创新、市场开拓、信息服务等方面都作了大量工作。2006年到2010年的“十一五”时期是全面建设小康社会的关键时期，也是中小企业发展的重要机遇期。目前中小企业信息化正处于导入期内，随着中小企业的发展，在20082010年间中小企业管理软件市场将会进入发展期。二、中小企业管理软件宏观市场分析中小企业管理软件和服务随着应用逐步成熟，告别了管理软件初期按单定制的项目管理模式，用户的需求往实用化和规范化方向转变。2007年用户对软件的需求会进一步增长。从用户规模来看，中小企业将会有突出表现，从应用软件类型来看，中小企业管理软件将会是用户需求的重点，07年的复合增长率将达到30以上。他们需要的是满足实际需求，易用、稳定的套装化产品，以及标准、快速、专业的服务。从行业方面来看，在2007年，流通行业的软件用户将会在软件市场有积极表现。行业市场正在逐步细分，套装软件和解决方案成为行业市场的主流产品。据国家信息产业部的数据表明2006年我国软件业销售收入达4800亿元，同比增长23。2007年这一数字预计将达到5800亿元，保持20以上的增长速度。2007年中国软件产业仍将处于成长期，市场仍将以高速增长为特征。2006年，管理软件继续保持快速增长，管理软件市场规模达到7136亿元，比去年同期增长1950。2006年管理软件市场中，进销存类管理软件占594的份额，财务类软件占有14的份额，成为市场需求主体。随着企业信息化的逐步深入，专业管理的软件如EAM、HRM、CRM、PM等需求开始逐步上升。其中中小企业管理软件市场经过多年的培育，目前已经形成了一定的规模。06年中小管理软件市场已经达到了42亿元的市场。根据计世资讯20062007年中国管理软件市场研究报告其中中小企业管理软件市场在未来的3年中，同整体软件市场一样将以年均20的速度增长，在2007年将达到51亿元的市场规模，08年达到61亿元的规模。中小企业市场上的主要竞争厂商是国内管理软件厂商，占有90以上的市场份额，这种格局在35年内的时间里将持