渠道销售工作计划

渠道销售工作计划篇一渠道销售工作计划,范例2017年渠道销售工作计划根据公司2017年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司2017年度的渠道策略做出以下工作计划一、重点目标简介建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和形象的树立，实现品牌效应。二、市场现状分析四川PPR市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格2028的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格。金德日丰金牛伟星川路多联582528385364375336规格2028单位元/M。以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。三、产品定位1、市场定位零售中高档家装市场；2、目标消费群体终端家装用户；3、价格定位中档价格；4、品牌形象定位高品质重服务品牌形象。四、销售模式的确定确定渠道销售，模式如下生产厂家销售部地级零售商商地级总经销商县级经销商县级零售（水工）终端消费（工程）选择此渠道的原因1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广产品；3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征1、地县级总经销的主要特征地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；2、零售经销商的主要特征跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。4、水工的基本心理特征水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。五、渠道销售实施计划（一）、区域市场划分和人员配置依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下1、川南区域包括眉山市（仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县）、乐山市（峨眉山、犍为县、井研县、夹江县、沐川县）、雅安市（名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、芦山县、宝兴县）；2、川东南区域包括资阳市（简阳市、安岳县、乐至县）、自贡市（荣县、富顺县）、宜宾市（宜宾县、南溪县、安江县、长宁县、高县、珙县、筠连县、兴文县、屏山县）、内江市（威远县、资中县、隆昌县）、泸州市（泸县、合江县、叙永县、古蔺县）；3、川中区域包括广安市（华蓥市、岳池县、邻水县、武胜县）、遂宁市（射洪县、蓬溪县、大英县）、南充市（阆中市、营山县、蓬安县、仪陇县、南部县、西充县）、达州市（万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县）；4、川北区域包括德阳市（广汉市、什邡市、绵竹市、罗江县、中江县）、绵阳市（江油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县）、广元市（青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县）5、未划分区域除上述四大区域之外的成都市以及周边县市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发维护开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。（二）、产品价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为445折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。（三）、经销商的选择和维护经销商选择遵循以下原则要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下1、建立经销商档案在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；2、客情沟通将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；4、经销商利益的保障按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；5、市场问题的处理在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；6、经销商员工培训及经销商管理公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。（四）、水工队伍的建设和维护水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视，包括目前国内主要的塑料管材厂家，对水工的开发作为市场开发的一项重要策略，公司应该在水工队伍的建设和维护方面作为市场开拓的重点来做，具体如下1、帮助经销商建立水工队伍目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在业内有许多同行，根据自身的人际关系建立自己的销售渠道，水工的帮助很大，但是没有形成有效的管理，忠实度很低。公司可以从产品方面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经销商制定水工维护办法，增强水工对经销商的忠实度；2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销商名义建立起水工档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针对终端客户的管材安装和技术服务方面，以当事经销商的水工为主，最终将水工向推广公司产品方面发展；3、给与水工以物质、利益上的吸引水工服、水工包，是联系公司和水工之间的主要物品，也是公司形象宣传的一种载体，对于比较忠实的水工，公司可以配置水工服、水工包，从而也增强公司和水工之间的关系。在利益上，可以根据水工对销量的贡献给予经济上的报酬，从而吸引更多的水工为公司产品销售服务；4、组织水工会议以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术交流，意见交流和技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公司之间的感情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的忠诚度。六、广告宣传和品牌形象的建立（一）广告宣传广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下1、新建小区墙体广告在新建成的小区内的显要位置做上管业的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；2、楼层广告以楼层贴等方式标注管业；3、宣传单发送组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关管业的相关信息；为提升品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。（二）、品牌形象树立管材根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出品牌的“服务”形象，产品在实际消费者使用过程中体现品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“安装水管就选择管业”的品牌效应。七、销售任务在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务1、渠道建设进展一个月开发3家经销商，2017年实现18个地级总经销商，100个县级经销商和零售商；2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万；3、没个经销商根据经营情况，开发3到5个水工，为推动销量服务。篇二2017年度渠道营销计划书市场渠道营销计划书文黄柳江2017/10/111一、市场状况1、移动电源现状移动互联网时代的到来促进了智能手机等移动终端市场规模呈快速增长态势，而这些终端固有的待机时间较短等软肋问题成为移动电源这个新行业蓬勃发展的契机。目前移动电源市场品牌众多，市场上的产品良莠不齐，市场较为混乱。消费者购买的移动电源价格主要集中在100150元之间，占比366，使用151200元价格段移动电源的用户比例与百元以下用户比例接近，均在两成左右。ZDC调查数据显示，四成目前没有移动电源的IT网民中，近五成明确表示打算购买移动电源。从未来看，移动电源的市场前景较为广阔。2、智能可穿戴电子设备现状作为一个较为新兴的科技领域，智能穿戴电子市场正在快速膨胀，全球消费者对于此类产品更是热情高涨。在智能手机的创新空间逐步收窄和市场增量接近饱和的情况下，智能可穿戴设备作为智能终端产业下一个热点已被市场广泛认同。美著名科技网站BUSINESSINSIDER旗下研究机构BIINTELLIGENCE的预测报告显示，全球智能手表的年销售量，将从目前的不足1000万部快速膨胀至2018年的9160万部，其年增长率将超过40，按照智能手表单价100美元来计算的话，届时智能手表市场价值将超过92亿美元。从短期情况来看，咨询公司CANALYS认为，全球智能手表出货量将在2017年超过500万部，这样的预测数据较此前对2017年的预测值增长近900。目前我国可穿戴设备市场仍处于起步阶段，但未来的市场增量空间巨大。艾媒咨询发布的2017中国可穿戴设备市场研究报告显示，2017年中国可穿戴设备市场规模达到61亿元，预计到2017年中国可穿戴设备市场规模将超过100亿元，达到1149亿元。目前已经进入或即将进入智能穿戴电子设备市场的公司有三星、苹果、LG、ACER、谷歌、微软、高通、索尼、IBM、惠普、HTC、联想和诺基亚等3、3D打印机现状打印技术经过年的发展，技术已经比较成熟，发展的潜力十分巨大，但目前不管是面向消费者层面的普通3D打印市场，还是面向制造业的工业3D打印市场，在国内都还远未成型。首先3D打印价格比较昂贵，需求增长不确定性，其次3D打印接受程度较低，所以3D打印机的市场推广还需要一个过程。24、微型投影仪现状由于LED亮度提升以及其它投影技术逐渐成熟，微型投影仪自2017年起已渐渐为前期使用者所接受，市场也呈现加温状态。在众多厂商争相投入该产业的情况下，预计未来35年将出现爆发性成长，其中不乏专业投影仪大厂以及以多媒体影音相关产业为主的消费类电子大厂的身影。回顾过去两年的发展可以发现，微型投影虽然只是刚起步的新兴产品，但已经呈现每年3040的复合成长率，同时也从低亮度高耗电慢慢演进为一般使用者所能接受的产品等级，甚至以投影模块方式嵌入其它系统。展望未来510年，微型投影仪将继续保持30以上的年增率。二、营销目标1、在国内同行业中打出一定知名度，为打造一流数码品牌做好基础。2、营业额2017年度1000万人民币（其中直营600万；经销商操作400万；）以供货价计算。3、毛利300万4、毛利率30三、类别智能手表智能手镯太阳能移动电源USB、车载充电器多功能充电器微型投影仪3D打印机智能耳机收纳盒爱享转经轮合计出货目标供货价（价格参考京东商城）8605907535652017120177530120月平均出货年度总出货量300018002738050000110004004825006000800年度销售额（单位万元）258万元1062万元20535万元175万元715万元80万元576万元1875万元18万元96万元1000万元备注四、渠道及终端建设目标1、开发直营渠道2个（国美、苏宁）2、开发发达地区区域经销商12个，协助经销商建立100家终端销售网点3、开发5家礼品客户及7家团购客户4、逐步建立直营专卖体验店3五、SWOT分析1优势背靠实力雄厚的天宝集团国际有限公司，领先的产品技术，简约时尚的潮流产品，丰富的产品线为进入国内市场提供了足够的操作空间。2劣势新品牌没有知名度，公司未曾操作过内销B2C市场。3机会智能电子穿戴配饰市场才刚刚形成，市场目前还处于导入期，市场需求巨大，时尚的数码配饰产品更容易打开市场，被年轻消费者所接受。4威胁国内外品牌纷纷进入市场，市场竞争激烈，起伏大。六、市场规划1、首批开发渠道苏宁电器、国美电器2、首批开发市场21华南地区深圳、广州、东莞、佛山、中山、珠海、惠州22华东地区上海、江苏、浙江23华北地区北京、天津、山东24华中地区武汉、长沙依据国内行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个国内行政区域划分为4个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场。每个区域内，除了市场开发外，市场维护同时进行，行成“开发维护开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。七、产品定位1、市场定位3C卖场、数码电子城、知名商超和百货卖场2、目标消费群体年轻时尚的潮男数码需求群体及其它有需求者3、价格定位中高价位；4、品牌形象定位时尚高品质重服务品牌形象。八、产品策略1、产品以简约时尚，设计精美，且充满艺术韵味来吸引目标消费群体。2、用整体的解决方案带动整体的销售，要求我们的产品能形成完整的解决方案。43、以消费者需求为中心，产品以满足顾客需求为出发点。4、产品定位高、中端为主，低端产品为辅。九、产品包装包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略1、在终端渠道以时尚大气包装设计来吸引年轻消费群体2、在礼品及团购渠道以高端商务大方包装设计来吸引礼品客户十、价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下1、采取中档市场的价格策略，（在后期产品更新的时候适当调价）从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为455折，市场零售价控制在9折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。十一、渠道策略根据产品特点，可实行多渠道营销模式，同时采用直营及经销商代理两种模式直营模式生产者零售商消费者经销商代理模式生产者代理商零售商消费者选择此类销售模式的原因（1）、与公司目前现状相符合，降低公司管理运作费用；（2）、基于目前数码市场的基本结构特征，在公司与经销商合作的情况下，借助经销商的当地客户关系，推广优伴品牌数码产品；（3）、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。1、直营渠道建设以有实力的3C零售商为首要开发目标2、代理商的建设（1）、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。（2）、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。5（3）、熟悉当地市场，有成熟的销售渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。（4）、有能力制定所代理区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售计划。（5）、有基本的物流配送能力和仓储能力。（6）、重合同，讲信誉，对代理的产品市场有信心。3、分销商的开发在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，对经销商现有的分销渠道进行维护指导，帮助代理商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。4、礼品团购客户开发（1）礼品客户以金融行业、通讯行业为开发目标，比如（银行信用卡积分兑换、三大通讯公司移动、联通、电信的积公礼品兑换等）（2）团购平台以网络团购平台为主，如美团网、拉手网等。十二、推广策略1、经销商对经销代理商实行折扣、资助、返利、奖励等激励模式2、终端21、线下户外体验式推广通过户外定点推广宣传品牌及产品体验活动，加大顾客与我们产品的接触机会，加深顾客对优伴品牌的认知；促进顾客购买欲望，从而有效的提升销售；同时还能有效宣传品牌，提高品牌的知名度和美誉度。展会宣传通过参加国内外知名电子展会，第一时间与行业客户进行1对1交流。可有效促进区域经销合作。能有效宣传品牌，加深行业间沟通。22、线上具有传播快速，定位精准等特点。网络推广（阿里巴巴、慧聪、各主流微博、搜索引擎、社交网站、博客等）电视广告暂略（此项可延后，但作为计划一部分）通过线上线下全方位立体式来宣传产品及塑造品牌形象。6十三、费用预算1、人员工资类别明细标准人数2结算年度总计12017元12017元内部人员工资工资合计5000元/人/月（平均）费用占比4以毛利300万计算2、差旅费用类别明细交通费住宿费差旅费用出差补贴通讯费招待费合计标准1500元/人/月预估180元/人/天平均50元/人/天平均250元/人/月预估1000元/人/月单人单月1500元1800元（10天）750元（15天）250元1000元5300元1人/月1500元1800元（10天）750元（15天）250元1000元5300元1人/会计年度（12个月）18000元21600元9000元3000元12017元63600元费用占比212以毛利300万计算3、市场费用类别明细单网点/结算年度300元2017元5000元1000元100个网点/结算年度30000元201700元500000元100000元市场物料专柜制作市场费用进场费选位费小计导购工资合计1200元/月/人100830000元1440000元2270000元费用占比756以毛利300万计算，做品牌的前期投入费用是比较大。以上三大费用占比为421275681797篇三渠道销售工作计划渠道销售工作计划20171216清华领导力培训互联网渠道销售工作在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道销售工作的开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；根据公司今年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道销售工作渠道销售工作设，现将公司明年的渠道策略做出以下工作计划渠道销售工作一、重点目标简介重点目标简介建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和形象的树立，实现品牌效应。二、市场现状分析市场现状分析四川PPR市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格2028的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格。金德日丰金牛伟星川路多联582528385364375336规格2028单位元/M。以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。三、产品定位产品定位1、市场定位零售中高档家装市场；市场定位零售中高档家装市场；2、目标消费群体终端家装用户；目标消费群体终端家装用户；3、价格定位中档价格；价格定位中档价格；4、品牌形象定位高品质重服务品牌形象。品牌形象定位高品质重服务品牌形象。四、销售模式的确定销售模式的确定确定渠道销售，模式如下生产厂家销售部地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商（水工）终端消费（工程）选择此渠道的原因选择此渠道的原因1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广产品；推广产品；产品3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征该渠道上各相关因素的基本特征1、地县级总经销的主要特征地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场地县级总经销的主要特征内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；2、零售经销商的主要特征跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观零售经销商的主要特征望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，费用户体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。4、水工的基本心理特征水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着水工的基本心理特征直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。五、渠道销售实施计划渠道销售实施计划（一）、区域市场划分和人员配置）、区域市场划分和人员配置依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下1、川南区域包括眉山市（仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县）、乐山市（峨眉山、川南区域犍为县、井研县、夹江县、沐川县）、雅安市（名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、芦山县、宝兴县）；2、川东南区域包括资阳市（简阳市、安岳县、乐至县）、自贡市（荣县、富顺县）、川东南区域宜宾市（宜宾县、南溪县、安江县、长宁县、高县、珙县、筠连县、兴文县、屏山县）、内江市（威远县、资中县、隆昌县）、泸州市（泸县、合江县、叙永县、古蔺县）；3、川中区域包括广安市（华蓥市、岳池县、邻水县、武胜县）、遂宁市（射洪县、川中区域蓬溪县、大英县）、南充市（阆中市、营山县、蓬安县、仪陇县、南部县、西充县）、达州市（万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县）；4、川北区域包括德阳市（广汉市、什邡市、绵竹市、罗江县、中江县）、绵阳市（江川北区域油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县）、广元市（青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县）5、未划分区域除上述四大区域之外的成都市以及周边县市，巴中市、攀枝花市、西未划分区域昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发维护开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。（二）、产品价格策略）、产品价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为445折，市场零价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。、经销商的选择和维护（三）经销商的选择和维护、经销商的选经销商选择遵循以下原则经销商选择遵循以下原则要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下具体的维护办法如下1、建立经销商档案、在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；2、客情沟通、将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；3、协助经销商进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题、协助经销商进行市场开拓，分销渠道的建立，渠道销售工作THLDLORGCN在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；4、经销商利益的保障、按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；5、市场问题的处理、在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；6、经销商员工培训及经销商管理、公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。、水工队伍的建设和维护（四）水工队伍的建设和维护、水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视，包括目前国内主要的塑料管材厂家，对水工的开发作为市场开发的一项重要策略，公司应该在水工队伍的建设和维护方面作为市场开拓的重点来做，具体如下1、帮助经销商建立水工队伍、目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在业内有许多同行，根据自身的人际关系建立自己的销售渠道，水工的帮助很大，但是没有形成有效的管理，忠实度很低。公司可以从产品方面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经销商制定水工维护办法，增强水工对经销商的忠实度；2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员、帮助经销商建立水工档案，以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销商名义建立起水工档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针对终端客户的管材安装和技术服务方面，以当事经销商的水工为主，最终将水工向推广公司产品方面发展；3、给与水工以物质、利益上的吸引、给与水工以物质、水工服、水工包，是联系公司和水工之间的主要物品，也是公司形象宣传的一种载体，对于比较忠实的水工，公司可以配置水工服、水工包，从而也增强公司和水工之间的关系。在利益上，可以根据水工对销量的贡献给予经济上的报酬，从而吸引更多的水工为公司产品销售服务；4、组织水工会议、以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术交流，意见交流和技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公司之间的感情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的忠诚度。六、广告宣传和品牌形象的建立（一）广告宣传广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下1、新建小区墙体广告在新建成的小区内的显要位置做上管业的喷绘广告，广告内、建小区墙体广告容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；2、楼层广告以楼层贴等方式标注管业；、楼层广告3、宣传单发送组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关管、宣传单发送业的相关信息；为提升品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。、品牌形象树立（二）品牌形象树立、管材根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，好的市场服务和经销商维护工作中体现出品牌的“服务”形象，产品在实际消费者使用过程中体现品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“安装水管就选择管业”的品牌效应。七、销售任务在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下渠道销售工作任务1、渠道建设进展一个月开发3家经销商，实现18个地级总经销商，100个县级经销、渠道建设进展家经销商，个地级总经销商，商和零售商；商和零售商；2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000、万的基本目标，万；篇四渠道销售计划0515渠道部拓展计划渠道部拓展计划根据公司在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司2017年度的渠道策略做出以下工作计划一、重点目标简介第三季度建立起15家地级总经销商或分销商组成的经销网络，配合经销商大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和微粒子LED日光灯形象的树立，实现品牌效应。第四季度确保3540家合作经销商，为2017年市场打下坚实基础，长足发展我司微粒子LED日光灯的市场占有率。二、市场前景分析根据中国光学电子协会光电分会的统计，我国的LED照明产品自2017年起，正以每年25以上的速度增长，其中超高亮照明LED更以每年50的速度飞跃发展。2017到年，阅读灯、橱窗灯、户外照明、投光灯、家用照明、家用电器光源等传统灯具将逐步被LED取代。业内专家直言，仅中国民用照明市场来讲，存在的商机就达400亿元人民币。三、产品定位1、市场定位中高档家装及工装市场；2、目标客户灯饰城档口经销商、3、价格定位中高档价格；4、品牌形象定位高品质重服务品牌形象。四、销售模式的确定A确定渠道销售，模式如下公司销售部省级总经销商地市级零售商区级经销商区级零售商终端消费（工程）选择此渠道的原因1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；2、基于目前LED市场的基本结构特征，在公司与经销商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广微粒子LED品牌日光灯产品；3、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。B该渠道上各相关因素的基本特征1、省级总经销的主要特征省级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与公司谈判的基本心理特征为产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，公司实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望公司对其支持，能够从产品上感受到利益，对公司的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；2、零售经销商的主要特征跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的1/5渠道部拓展计划渠道部拓展计划销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商的影响，希望物美价廉。五、渠道销售实施计划（一）、区域市场划分依据国内行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个国内行政区域划分为5个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下1、华东区域包括上海、南京、宁波、杭州、合肥、济南、厦门、福州等；2、华南区域包括珠海、南宁、柳州、桂林、海口、贵州、昆明、南昌等3、华北区域包括北京、天津、河北、哈尔滨、沈阳，大连、长春、太原等4、西北区域包括兰州、银川、西安5、华中区域包括郑州、南阳、武汉、重庆、成都、绵阳、南充、长沙、等等，开发步骤根据“先易后难”的原则，5个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发区级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、区级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发外，市场维护同时进行，行成“开发维护开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。（二）渠道网点的类别划分根据渠道部门的原则划分为A/B/C（A,全国重点客户B,区域重点客户C,普通客户）拜访频率的设定原则A4次/月B2次/月C1次/月注意考虑地域因素（经济、消费指数、历史销售数据）重点客户拜访资料的建立建立固定拜访计划相应建立客户拜访卡（三）人员配置根据渠道网点数量，A/B/C类型及拜访频率设置人员相应设置销售人员5人（四）销售人员的管理1每周一与销售代表修改本周的工作计划/回顾上周的工作2每月初与销售代表确认销售目标2/5渠道部拓展计划渠道部拓展计划3每月末与销售代表确认下月的工作计划（五）经销商人员的管理1销售人员应确保与经销商销售人员的合作畅通，如有必要应建议更换（六）销售目标的管理1每月初销售代表得到本月所负责的客户的目标2在一个工作日内将目标按客户按销售渠道分配并下发3（分销商进货回款）目标4（分销商产品出仓）目标目标按客户按销售渠道分配并下发目标要落实到每个销售代表5（目标网点覆盖）目标要落实到每个销售代表（七）销售的达成1与销售代表举行例会，必须包括以下内容A上月生意回顾分销商进货/分销商出仓分销渠道B本月目标确认分销商进货目标/分销商出仓目标分销渠道/其他渠道、批发、团购/目标网点覆盖率C平行沟通本月工作计划与目标任务安排D促销活动的实施安排E新网点的拓展计划F下月目标预估，包括分销商进货回款/分销商产品出仓/产品覆盖率G下月促销安排H下月工作重点（八）销售行政工作按时交纳公司规定的各种报表每月工作计划每月出差计划每月数据统计每月生意回顾6、产品价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为445折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。7、经销商的选择和维护经销商选择遵循以下原则要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原3/5渠道部拓展计划渠道部拓展计划则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下（一）、建立经销商档案在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案