保险经典话术合集217129

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，志存不取专款专用有2个方式存在银行5000元，只能领取5000元,存在保险公司5000元，从你存入的第一天起，其实保险公司已经帮你把20万准备好了，所以叫保多少领多少，这个保，是保证的意思。就是不管发生什么不可预料的情况，这20万一定能专款专用给你的孩子。其实我们公司的保险就是一个存钱筒，一个有分红的存钱筒，你觉得这个存钱筒好吗少赚20元话术王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用处，您说是吗那我请教您个问题，加入每天少20元钱，对您现在的生活会不会有什么影响呢如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您拿出30万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢既然是这样，那么现在我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状况，我们可以马上拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢这就是保险。所以今天我们一起坐下来计划一下，每天拿20元出来会给我们带来一个怎样的财务保障。准备材料2张A4纸，把纸张横着摆放，折成4折。自己拿一份，客户拿一份。话术王先生，您看，我们用一张纸代表我们一生的时间，请您找我这样把它分成四折，那么，长的这个边代表着我们一生080岁，短的这个边代表着1天24小时。我们把一生分为4份就是20、40、60、80四个人生阶段，请问王先生，一个人一般20岁之前和80岁之后是不赚钱的，您说对吗那么我们把代表这两段时间的纸张撕掉。（红色部分）王先生，您今年已经25岁了，那么请您把代表25岁得时间段撕掉紫色部分王先生，剩下的时间就是我们要创造价值的时间。王先生，您一天睡觉多少时间呢（8小时）那好，请您把8小时部分撕掉（金色部分）。您每天吃饭得多长时间呢大约2小时，请撕掉这部分。（绿色部分）。您每天走在路上，跟人聊天，听无用电话多长时间呢四五个小时吧请把这部分撕掉（黄色部分）王先生，您看，我们的一辈子就剩下这么点时间在创造价值，这些时间所创造的价值要养活我们一辈子，要养育子女，买房买车、孝敬父母、请客送礼。您说，我们是不是该好好规划一下呢我们是不是更应该把我们这一点创造价值的时间锁定起来，不论有什么风险都不影响我们创造的价值呢王先生，这个方式就是保险。拒绝处理话术之我有一个朋友也做这个行业顾客说“我有一个朋友也做这个行业。”其实这个问题我们可以轻松应对，我们对顾客说某先生，您的衣服从哪里买的啊真不错“顾客从某某商场。业务员某商场啊这衣服您穿着真的很显气质，是您有朋友在这个商场卖衣服，您在他那里买的吗顾客不是业务员也就是说，买衣服其实注重的是适合，而不是看是不是找朋友买，对吗顾客是啊业务员其实保险也是一样，关键看是不是适合您，您说对吗死马当做活马医的话术之问顾客如何才会加入保障计划。还有一种方式是，问顾客怎样才会加入保障计划，或者问赵先生，那么您觉得到底什么样的保险您才会买呢让顾客自己说出条件，我们予以满足或处理即可成交。总结销售要多问，多问才能找到根本原因。超级促成话术一、促成的原则促成从一见面就开始了促成需要多次敢于促成成交的速度就是你成功的速度，成交的速度就是你帮助顾客的速度。二、促成方法一之假设成交法1、假设成交法是在业务员心中把每个顾客当成已经成交的顾客，不在成交与否的问题上纠缠，直接进行已经成交的动作，从而影响顾客的心理，达到成交的目的。例如在销售面谈中，如果我们讲解完了，顾客沉默不说话了，说明他需要我们促成一下了，我们可以问顾客“李先生，受益人写您太太呢还是直接写法定呢”“张先生，保单下来之后是送到您家里呢还是送到您的单位呢”“您单位的地址告诉我一下。”“那您看，我们办手续的话您是工行方便还是农行方便”这时候要问的就是所有在成交中要办理的手续。但是各位请注意，签字这个程序要放到所有登记手续办完后再进行，因为签字会带给客户很大的压力，所以要等到客户心理逐渐认可，无法拒绝你的时候再进行签字。请记住只要顾客回答任何一个问题，都表明一件事我们已经成交了，我已经决定要买了。超级促成法2则1、促成技巧之犹豫期促成法当客户其他问题都认可，但老是说我考虑考虑的时候，即可运用犹豫期促成法。举例王先生，我知道您你需要考虑，我想请问我刚才讲的您都听明白了吗明白了。这样的理财方式您还是比较认可的对吗对。您说的要考虑，其实您是担心一旦作出决定，保险又万一不像我说的这么好，会对您造成损失，对吗可是从另外一方面来说，如果您一直没有做决定，那么也很有可能失去了保险这么好的一个理财方式，您买吧怕有损失，不买吧，又觉得这个东西还挺好。所以这是个两难的决定，对吧王先生，其实我们公司有一个叫做犹豫期的规定，就是从保单到您手中开始，10天内您不满意可以无理由退货，我们会毫无损失的全额返还您所缴纳的保费。不会对您造成任何损失。王先生，您看，如果您今天签约，那么到保单下来，大约也要一周的时间，然后还有10天的无理由退货期限，您用17天考虑一件事情，应该足够了吧如果您考虑决定继续拥有这份保险，那么早一天生效，早一天受益，如果您最后决定放弃这份保障，那么还可以拿回这份钱，不会有任何损失，您说对吗那把您身份证给我，我来登记一下吧。2、富兰克林比较促成法当客户还是犹豫不决时，了用富兰克林比较法，如图，写出来后进行促成。图有点看不清，但是往出写好处和坏处，大家都应该会，就不赘述了。超级促成之预先框式法、反问成交法、握手成交法2、预先框示法，是把顾客心理活动首先限制到我们自己设定的一个范围内，从而达到影响顾客的目的。例如王先生，您看，同样是6000元钱，您存到银行一年仅仅是100多元的利息，可是放到保险公司，不但有红利，还有20万的保障，您看，假如万一出现了风险（预先框示），哪个对您帮助更大呢看到“假如万一出现了风险“这句话没有这句话非常关键，如果没有这句话，这个促成方法就等于没说。所以说，成交从一见面就开始了。这个时候不要等，直接办理相关手续，不在成交与否问题上耽误过多时间。3、反问成交法反问成交法适合于顾客在一开始接触时的询问。例如顾客问你们有没有一种适合小孩子上的保险呢多数人怎么回答（可以互动一下）基本上所有同学都说是、有、对等等的。但是这样的回答等于是废话。实际上应该怎么回答呢我们要反问您是给您孩子上吗顾客会说是或者不是。如果说不是，说明他最多是个转介绍，如果顾客说对，一来我们可以确定这是准顾客，二来呢从顾客潜意识里确认，是自己要给孩子买保险。请记住我说的，成交从一见面就开始了。4、握手成交法在我们解决完顾客问题后，多数人往往有一个冷场，不知道该怎么办，这个时候顾客不会主动说“我签字吧”，而我们也害怕一旦要求顾客签字会被拒绝，所以这个时候要用握手成交法，例如来，张先生，（伸出手）问题都解决了，我们合作愉快当顾客和我们握手了，就意味着成交了。接着马上就假设成交法的内容保单下来之后是送到您家里呢还是送到您的单位呢您身份证给我我给您登记一下等。千万不要说您再考虑一下等等。要这么说你就是脑袋被门挤过的傻子。促成技巧之定心丸促成法客户签字后业务员王先生，首先我要祝贺您，做了一个明智的决定，为自己的人生、家庭和责任，做了一个确定性的锁定。可以预见，将来不管是阳光明媚还是风吹雨打，您的生活都会过的非常幸福、非常安全。王先生，其实我有个问题想请教您一下。您看，市场上有这么多保险公司业务员，您最后选择了跟我买保险，您能告诉我为什么吗是我哪里做的比较好的呢客户1、2、3、4、5业务员谢谢您的认可，我一定会再接再厉，为您服务。不过呢，我也希望您能给我提提意见和建议，觉得我哪里的工作需要改进和提升的客户1、2、3业务员非常感谢您的建议。我一定会好好注意这些方面。也请您对我进行监督。我保单下来给您送过来时候，给您汇报一下我的改进措施。保单下来之后，说起这些话题，同时赞美客户，说您的建议让我有了很大进步，会很容易拉近彼此的距离。让客户成为你的忠实客户。所以这招叫做定心丸促成法。也就是说用这个方法让客户更加信任你，不在犹豫和顾虑。需求分析之救命钱话术小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱第一笔钱叫救命钱。什么叫救命钱当一个家庭如果突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚钱。什么叫钱滚钱你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做投资，如果投资全部都亏损了，一分钱都没有了也不会影响你家庭的，这笔钱就叫做钱滚钱。小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔钱小芳，救命钱包含三个部分，第一个叫做意外，意外往往都是我们很小心但是别人不小心”第二个叫重疾。小芳，重疾就是人吃五谷杂粮难免会生病，汽车开久了零件也要维修，人早晚有一天都要生病只是早与晚的问题，所以重疾的部分我们是一定要准备的。第三个就是养老。小芳啊，问你两个问题你就知道了，如果你手上只有1个食物，前面有2个人，这个食物不能除以二，不能切成一半，一个是孩子，一个是父母，一般的人会把食物给到谁一定是孩子不是你不孝顺，这个叫人之常情。我再问你现实的，现在你一个月的工资有多少用在孩子身上有多少用在父母身上你说实话，假设你一个月赚5000块，你多少用在父母身上500300但是你用在孩子的身上有没有超过1000啊肯定有，所以这说明了一件事情，有一天你的孩子也会长大，他也会为人父母，他也会做这样的决定，你相信吗所以养老以后要谁来做所以小芳你知道吗救命钱分为三个部分，一个是养老加重疾、一个是意外”“小芳，救命钱的部分你准备好了吗”不过，小芳，我这个同学年纪比你大，不过你还是可以拿着做参考，因为保险的保障的内容是一样的，只有保费不一样。保费跟年龄有关，所以你看，同样是重疾险10万，我好几年前就跟我这个同学讲了，她那时候不想买，等到这时候才想买，你看，贵多了，一年比你贵1000多，20年比你贵3万。小芳，真的，保险早晚都要买，早买早享受，早买早便宜，如果你早买的话你就在帮自己打折哦，真的贵这3万块我真的觉得不值得。促成不要犯的错误1、过于兴奋。很多销售员有这个问题，尤其是新人。就是运用了话术和促成技巧后，客户说“那就买了吧。”销售员马上就绷不住了，嘴恨不得裂到耳后去，灿烂的跟一朵花一样。恨不得马上跳起来。可是请换位思考一下如果你是客户，你看到一个销售员这么兴奋，您会不会想“这家伙怎么了是不是赚我多少钱呢还是说想骗我钱呢”当销售失去信任的时候，你用全世界最厉害的话术，也解决不了问题了。2、过于紧张。这个问题和上个问题类似，有很多业务员在促成时非常紧张，特别怕失败，如果没有一个淡定的心理素质，是很难成功的。你找了一个号称是财务规划师的人，结果在你面前紧张的连话都说不出来，你会信任这个人吗3、不敢促成。我遇到不过少学员，在促成前想“万一他拒绝我怎么办，万一他不买怎么办”结果就不敢促成。把所有的问题都解答了，产品讲解清楚了，客户这个时候多是是沉默了，结果我们的销售员不敢促成，说了句“您考虑考虑啊，我明天籁找您。”拎着包落荒而逃。第二天好不容易鼓起勇气给客户打电话，客户不是出差了，就是没钱了，或是是怎么怎么了。大好的机会就这样白白浪费。所以请记住，在促成方面，进一步就是天堂，退一步就是地狱。不促成就是失败。4、不敢二次促成。如果在讲解过程中一次促成没有成功，很多人就放弃了。其实我们要敢于要求，如果你没有超过5次促成的动作，那么请相信，客户只是本能拒绝，而不是真的想拒绝。因为人的心理对于不熟悉的事物，是本能的拒绝，只有慢慢熟悉后才会接受。所以客户第一次拒绝后，我们可以转移话题，聊一会别的东西，然后再进行二次、三次、四次促成。请记住任何人接受新鲜事物，都是需要过程的。需求分析之足球队员理财话术分析王先生，您看过踢足球吧，足球队员的阵型您有了解吗王先生，您看，一个足球队一共是11个人，有前锋，有中锋，有后卫，也有守门员。王先生，请问，如果您是教练您会不会吧所有人全安排到11号队员的位置为什么呢那里很容易得分的。没错，没有防守时很可怕的。那您会不会吧所有人都放到1号守门员的位置为什么也不会呢那样没有得分的可能性的。那我们可不可以把所有的人都放到中场也不行。王先生，其实家庭理财也是一样的，您看，我们的家庭财务也要像足球队员队形分配一样，有一部分资产是前锋，叫做进攻型资产，也就是用来得分赚取高额利润的。有一部分是中锋，叫保值性资产，虽然他有收益，但是利润比较低，是用来保证资产跑赢通货膨胀，资产不缩水的。还有一部分是后卫，这部叫保障型资产，这是用来保障家庭养老、医疗等风险的。守门员在理财中叫救命钱，就是在出现极大的意外风险的时候用来防范风险，保证资产不流失的。王先生您看，家庭理财中，前锋就是我们投资的股票、偏股型基金、期货、金融衍生品等等，中锋就是国债、优先股、企业债、稳健型基金、理财型保险等等的产品，后卫就是社保、银行存款、医疗保险、养老金储备等等，守门员就是意外保险，重大疾病保险、个人寿险等纯保障型产品。所以您看，对于一个家庭来说也是一样，保值和保障型资产要占大多数，高风险的进攻型资产比例要稍微少一点，意外风险防范的资产比例就占比更小一点。王先生，您看您现在的家庭资产足球队还有那些队员是没有分配好的呢如何对付迷信上帝保佑的客户李先生，您的意思是说老天会保佑您对吗您说的太对了，有德之人，行善之人，老天一定会保佑的。同样，老天的保佑我们一定要珍惜，您说对吗有个小故事是这样讲的一艘游轮上有两个人讨论信仰的问题，其中一个说我相信上帝是存在的，另一个说，你说上帝存在，怎么证明前一个人说，我跳下水，爱我的上帝自会救我。说罢纵身跳进大海。过了五分钟，来了一艘小舢板，上面的人对他说，上来吧我救你；这个人回答，不要你管，上帝自会救我小舢板于是离开远去了。过了十分钟，来了一艘小快艇，上面的人对他说，上来吧我救你；这个人回答，不要你管，上帝自会救我小快艇于是离开远去了。过了十五分钟，来了一架直升飞机，上面的人对他说，上来吧我救你，这个人回答，不要你管，上帝自会救我于是直升机也离开远去了。二十分钟之后这个人淹死了，后来他终于见到爱他的上帝，他对上帝说，你为什么不救我，证明你的慈爱你的存在呢上帝无奈的对他说我派了两艘船、一架飞机去救你，你就是不上，让我怎么办您看，今天说不定我也是上天派来的，给您带来良好的财务规划，让您今后的生活过的更幸福，家人过的更快乐，您是不是要珍惜一下呢转介绍话术之借我30万业务员曹先生，您看我们认识这么久了，关系也很好，您事业这么成功，您说万一有一天我生大病了，想要向您借10万20万的，您给我借吗顾客这个业务员其实您不用担心，和您开玩笑。我们公司已经为我上了足够的人身保险，我自己也给自己上了很多保险。所以万一我发生了什么，绝对不会拖累我任何一个朋友。可是曹先生，要是您其他一个好朋友这种情况下向您借钱，您是借也不是，不借也不是，您说是吗顾客是啊。业务员所以啊，您应该把您这些关系很不错的朋友介绍给我，当然，我不会让您为难。即使他最后没上，有一天出现情况向您借钱的时候，您也可以说我当初介绍某某某业务员给你，让你买份保险你不买，我的钱现在也全在保险里放着，拿不出来。这样您既不得罪朋友，又不会造成不必要的损失，您说呢顾客也是。业务员那您把您的几位好朋友的名字写到这里，最好您提前跟他打个招呼，我也好帮您说话。顾客好的拒绝处理之我和我爱人商量一下吧。成交法我们要分析顾客说出这句话的目的是什么，是他真没有决定权，还是不敢做决定所以我们要用一些方法找出真相，首先还是赞同张先生，我很同意您这种做法，同时我有个问题请教您可以吗顾客肯定会说那你说吧。我们可以问“假如您自己就可以做决定，您会上这份保险吗当然我知道您需要和您太太商量，我是说假如您自己可以做决定，您会上这份保险吗”为什么说假如呢人是不能抗拒假设的问题的，所以我们要用假设的问题来提问。顾客如果说不会。我们就可以说那说明您自己都不是很认可这个产品，我相信您还有别的疑虑没有告诉我，您能告诉我您究竟还有什么疑虑吗如果顾客说“是。”那说明顾客自己已经认可了这个产品，但是不敢做决定。这种时候我们就需要推顾客一吧“张先生，那说明您自己已经认可了这个产品了，只剩下和您爱人商量了对吗”顾客一般会说对。我们接着再一次确认“那您觉得公司您认可吗产品也适合您对吗我的服务有问题吗”顾客一般都会说“认可、适合、满意。”我们接着说“那就剩下和您太太商量了对吗”顾客“对。”“既然您这么认可产品，认可公司、认可我的服务，我相信您一定会帮我推荐我的产品对吗”“对”，“那您看我们什么时间一起去见见您太太呢”一起去见了顾客的爱人，一切就好说了。补充你可以说嫂子，大哥真是很爱您啊，他已经很是认可想买份保险了，但是还是想征求您的意见。然后对客户说张先生，你不是说会帮助我推荐我的产品吗你给嫂子讲讲吧，我看你听明白我讲的没有，要是有不完善的我再补充，你给嫂子推荐一下。这个时候客户已经被自己的话圈住了，无法改口，只能说我觉得不错，老婆，咱买一份吧客户的两种拒绝借口应对1、客户老说不急。王先生，您说的很对，现在是不着急。问题是您想过没有，什么样的人需要着急买保险啊您说对了，可是这些人在着急想买的时候，却不能卖了，您说是不是。这就好像今天我快饿死了，才想着去种水稻，您觉得还来得及吗所以我应该在我不着急的时候把水稻种上，在我饥饿的时候有米饭可以吃，您说是吗保险业一样，我们应该在没有发生风险的时候为我们不确定的未来做一份准备，您说是这样吗那您看您要是买保险的话，准备先给谁买，是您还是孩子呢2、客户说交那么多钱，没生病不是亏了吗王先生，您经常在全国各地走，您下次坐飞机下来的时候帮我看看有没有这样的人飞机降落了，这个人一边往出走，一边看着机票上30万的航空意外保险，一边说“白买了，你说这飞机怎么半路上没掉下来呢”客户一般会说“胡扯，哪有这样的人啊。”业务员王先生，您说对了，哪有人盼着自己出问题啊况且现在保险公司的产品设计的都非常的人性化，我们的产品就是这样，如果客户一生中万一有风险了，我们公司会给他一个全面的保障，当然，大部分客户一生都是平平安安的，那么到了客户该退休的时候我们会把他交的钱连本带利返还给他作为养老用。您说这是不是很好啊关于保险不吉利和祖辈没买过保险的话术保险不吉利，一买就出险。李先生，我想请教您一个和保险无关的问题，您看成吗假如今天您要买房子，您是愿意在一个社区保安条件好的小区还是一个社区没有保安的小区买房呢保安好的那您是愿意买一个社区附近有医院的房子呢，还是想买一个去医院要开车两小时的房子呢（离医院近的）李先生，您看您，多不吉利呀还没买房子呢就想着会不会被小偷光顾，会不会生病多不吉利啊您看，其实不用我说您也知道，这跟吉利不吉利没关系，不过是我们以防万一，对吗其实保险不也是一样吗，也是以防万一，和吉利不吉利没有关系，您说对吗您看医院里躺着的有多少是买过保险的呢我们家祖祖辈辈都没有买保险，不是一样没有事，现在买什么重疾找晦气您的意思我明白。别说您了，我的祖祖辈辈也都没有买保险，但是我不但买了保险，还在卖保险，您说奇怪不奇怪王先生，您看，您现在出门开车，在屋里开空调，身上带手机。可是您祖祖辈辈也没有汽车、没有空调电视手机，出门基本靠走，通讯基本靠吼，安全基本靠狗，穷的时候取暖基本靠抖，不一样也在生活吗那您为什么还要开车，用空调电视呢您看，因为时代变了，所以我们为了追求更好的生活品质，所以要用这些现代化的发明创造。保险业一样啊。过去旧式的家庭是家族式的生活，一家有难处了，家族七大姑八大姨都会叔叔伯伯都纷纷支援。这也是一种保险形式啊。可是现在的社会是