如何提升战略伙伴经理人与销售技巧教材

BLUEARK如何提升战略伙伴经理人与销售技巧RUHETISHENGZHANLUEHUOBANJINGLIRENYUXIAOSHOUJIQIAO为中国网络通信有限公司福建分公司编写内训教材CLIENTCHINANETCOMCORPORATIONLTDTRAINEETRAINERCATHYDATE2003/12/272003/12/28PLACE福州上海蓝筹咨询有限公司SHANGHAIBLUEARKCONSULTANTSCO，LTD蓝筹的话客户的成功是我们的目标提供可实施的成果创造可持续的价值蓝筹的团队是一个优秀的团队是一个人才和知识的团队是一个相互理解的团队是一个善于沟通的团队我们的座右铭以忠诚为客户创造价值上海蓝筹咨询有限公司ADDRESS上海市虹桥路888号阳光名邸2号楼3002室ZIP200030TEL02154510918FAX02164475618EMAILCATHYDSOVIP163COMMOBIL录第一单元识别管理角色3第二单元领导你的团队8第三单元如何掌握内部销售会议13第四单元管理销售预测和预算16第五单元如何管理销售推销活动18第六单元管理应该掌握不同类型的专业销售技巧22第一单元识别管理角色管理者还是销售经理人成功管理者的六职责协调团队工作懂得问题解决或时机的选择建议提供资源指导处理方法协助计划的实现提供正式和非正式的认可销售经理人角色笔记_如何理解职责笔记_如何承担责任在工作随着职责变为责任，管理者与领导者最终要对团队所出现的任何结果以及企业目标的实现责任。笔记_领导者在操作和运用过程中，所有的权利都会含有目标实现的成功与失败笔记_要认清你的权利，范围与责任对你来讲是很重要责任不仅仅是因为你不能超越它，而且能使你在它限制的范围内运用它。你怎样分解角色管理者领导者角色很宽泛，其主要只能如下计划与实践目标组织你的资源以迎合计划控制资源以达到最佳迎合计划领导你的团队要使用最合适最有效的方式招聘合适的人员来扩充你的市场和目标训练全体职员使他们能够实现他们的目标激励你团队中的每一个人如何判断正确和避免错误在判断正确的事务过程中对经理人要注意的特别是新提升和新近员工1、在建议发生任何变化之前了解企业是如何运作2、熟悉你的企业制度和团队每一个人，人有不同性格。用沟通方式发现他们优缺点。3、要灵活，不要把你自己束缚于一种管理方式4、向每一个人学习5、通过合作过程加以调整与定位6、通过合作行动赢得团队与他人尊重7、找合适的课程加强提升与培训8、通过知识与学习中实践目标避免错误每一个人都会犯错误，关键在于不能再次犯同样的错误，你将给你自己提供一个具有挑战性的机会去避免错误。通过威胁的方式进行管理评估形势之前作出变化受到前任的经理影响他的方式成为自以为无所不知的人自己被更有经验的团队去影响他让他成为团队最棒销售第二单元领导你的团队今天要想“成功”如果你是一个管理者就必须将你企业资本扩大人员素质提升市场占有率排名让更多人知道如果你是一个领导就必须将你团队有凝聚力专业技巧最强的沟通与洞察力最好的业绩和目标提前完成员工不愿意离开你的领导者应该具备什么样的特制1、诚实876、坦率332、心胸宽阔387、启发性613、胜任程度748、想象力324、勇往直前359、聪明才智465、前瞻性6710、仰仗程度3111、心态公正42掌握一种正确管理技巧管理经理人最大的“思考与分析”1、分析、解释及诊断可以让你推理到思考过程和运用技巧2、自我意识及适应现状的弹性可以用行为分析和运用技巧3、有的沟通可以处理失误变动过程及起变化本身的处理技巧与结果如何选择适当的管理方式严厉的风格这种风格适合于突发性事情温和风格没有经验的销售人员他需一种教育方法来提高信心中间立场适合判断和足够的感召力及能够使你的团队信任的有效方式团队创建者这种风格对一个销售经理来说一种理想的风格管理者怎样组织与控制你的团队组织团队有效方式1、是做好一份战略销售计划2、利用最有效的价值和资源投入实践中去用有效方式实现目标决定谁来销售什么产品销售给谁是最重要的组织与控制最重要的几点A产品范围了解B客户类型C你的销售人员的经历可以另外几种方式A通过地域B通过产品分类C通过客户D通过市场分割团队必胜的特征团队成员必须通知团队成员能够畅所欲言，理解情况下沟通协调不同团队不同贡献技巧，只要具备你所需要的技巧你就可以无往不利团队应该要有拥有归属感，相互信任支持团队要确定方案，程序，时间，决策步骤，让每一个人清楚定期检查自问“我们的成功业绩如何”区域控制与团队销售中如果采用一种旅行是会浪费时间服务区域就是减少浪费的时间控制要点随时注意团队发展情况要于面对解决问题的心理准备不断检查哪一个阶段问题弄清每一个成员的角色了解纷争的存在处理纷争权时性强化工作基本规则第三单元如何掌握内部销售会议好的环境及时开始会议不可打断如果销售会议不重要笔记_销售会议最重要的是解决“头脑风暴法”销售计划与执行过程笔记_建议机会茶水会议没有发布时间控制不足没有主题第四单元管理销售预测和预算什么是销售预测三种类型的预测短期预测中期预测长期预测为什么要预测生产需要生产多少财务公司内部现金流多少推销广告、花费、资金如何预测方法销售预测几种方法笔记_计划与预算重要性第五单元销售预算毛利成本销售收入销售投入营业利益营业费营业纯利销售设备应收帐款如何管理销售推销活动企业在执行的管理功能，订立目标是一个重要的工作指标，不只可以整合众人的力量，而且在规划时期有行动的依据。在执行后加以考核“促销活动”就是对“企业目标考核”“促销”对企业有很大的影响在规划时，目标是很重要的一环促销评估成果的标准促销时如何引导每一个部门共同达成活动目的促销之前企业内部之间协调重要性提供方案过程控制人，时间在执行企业的行销策略，促销管理者必须设定配合市场与企业之间的销售目标，有几项重要点1、支援所有业务员及推销工作2、争取中间商对所销售产品的接受和积极的配合3、增加对消费者的促销以下有二种促销情况运作要注意1、激励业务员在推销活动上做出有效表现加强产品陈列联合广告代理商支持2、鼓励销售员储存产品积极推销提供场地配合每一个促销都应有明确目标并要全公司人员支持怎样掌握清晰的目标如推出新产品/新服务培养你的产品/服务的公众意识说服公众购买你的产品/服务提高你的公司形象帮助你的销售团队销售更多的产品如何利用非媒体销售方式任何没有构成媒体广告的方式印刷品展览会推广小册子赞助项目目录单公共关系直接邮件竞争比赛赠送整个促销活动后，就是目标总结。要注意几点1、促销目标达到总销售目标2、过程评估3、促销目标必须数字化4、促销目标“对象”清晰5、促销执行人“承担责任者”评估6、总结检讨“成功”与“失败”第六单元管理应该掌握不同类型的专业销售技巧树立“客户至上”的理念打造独特的公司形象建立良好的服务制度注意客户交往的礼仪积极搜集客户信息掌握客户心理需求技巧让客户感到人情味重视顾客意见，化解抱怨售后服务，提供超值服务，不断改进服务我是代理商还是中国网通战略伙伴讨论如何建立销售团队团队成长是一个渐进的过程它为四个阶段第一阶段组织，首先聚集每一个身份，转变过度第二阶段批评，困难出现，认识任务完不成第三阶段规范，困难克服后能够完成任务并达到预期目标是冲突开始第四阶段实施，一段时间努力，能安心执行任务时优缺点出现角色定位不清楚笔记_销售团队业绩生命出现出现消沉时不要管道恐慌这是正常的，集中精力走出低谷笔记_怎样分类销售体系销售体系目的分析，集中于一些改进技巧，把重点工作做得更好，重要的是改进分析，协调人的帮助，激发人的积极性。阐明/制定销售任务对客户和供应商进行检查对过程进行检查对需要改进的主要过程改进工作量管理分析帮助我们自己（内部过程改进）业绩测量措施改进机会笔记_怎样掌握电话销售技巧电话是销售