[doc]-《速递物流公司营销体系建设实施方案》(21页)-物流运作

云南省邮政速递物流有限公司营销体系建设实施方案（试行）根据邮政速递物流改革实际，为适应市场竞争、促进专业发展，进一步提升我省速递物流的市场营销、项目开发和客户服务水平，建立健全营销体系，使营销工作向更加专业化、精细化和公司化运作方向迈进，提高企业核心竞争力，特制定云南省邮政速递物流有限公司营销体系建设实施方案（试行），以下简称“本方案”。一、营销体系建设原则（一）行业领先，市场标准，科学规范的定位原则；（二）总体规划，分步实施的规划建设原则；（三）突出重点，区分业务、项目和区域的层次分类原则；（四）讲求效益，适度倾斜，动态调整的资源整合原则；（五）以人为本，注重业绩的激励分配原则。二、营销体系建设的思路和目标建设思路要根据速递物流业务运作规律，以适应市场竞争为导向、以满足客户需求为中心、以提升经营效益为目标，建立省、市、县三级营销体系，加强重点项目营销力度，加大对重点客户管理和维护服务，全面提升邮政速递物流专业项目开发、市场营销能力和客户服务水平，促进速递物流业务快速、健康、可持续发展。总体目标通过建立健全专业营销体系，配齐配强营销队伍，进一步提升大客户稳定率和收入贡献率，确保大客户收入占比年均提高5个百分点以上。具体进度要求为2011年年底前完成各层级营销架构搭建，人员配备、建立起相应的工作制度；2012年完成营销岗位人员培训，70以上人员取得营销员上岗合格证，全面提升营销水平，营销人员占从业人员比重争取达12以上；2013年建成较为适应发展的全省速递物流营销体系，规范的营销管理制度，形成一批与业务发展、市场竞争相适应的营销队伍，争取营销人员占从业人员比重达15以上。2011年目标年底前完成各级营销架构搭建，年末全省营销人员占从业人员比重争取达8（较2011年上半年提高4个百点，通过内部整合、转岗等方式，全省新增营销岗位人员60人以上）；完成全省邮政速递物流大客户清理和档案的建立，客户等级评定等工作，制定出台云南省邮政速递物流公司大客户维护办法，通过梳理客户体系，整体提升大客户收入贡献率。三、营销体系组织架构和岗位职责（一）全省营销体系组织架构1昆明分公司营销组织架构2其他州市分公司营销组织架构省速递物流有限公司营销架构管副总经理省公司速递部昆明分公司市场部省公司物流部大客户管理省级大客户省公司市场部大客户管理省级大客户速递经营中心物流经营中心项目团队项目团队项目团队项目团队若干客户若干客户揽投部站若干客户省速递物流有限公司营销架构管副总经理省公司速递部州市分公司市场部客户管理省公司物流部省级大客户省公司市场部大客户管理若干客户省级大客户项目团队项目团队项目团队项目团队若干客户若干客户揽投部站（二）各部门职责总部营销和客户管理工作由省公司、各州市分公司市场部牵头负责。营销策划、项目实施由专业部门和各分公司相关项目营销团队负责。客户维护由省、市、县分层负责。具体为省速递物流公司市场部负责全省营销体系建设、指导、管理，协调业务部门做好总部营销方案制定，开展综合类项目开发，大客户资源整合管理，开展客户用邮分析等各项工作；省公司专业部门（速递部、物流部）根据业务发展需要，设立相应项目营销团队，负责本专业总部营销项目的立项，营销策划、营销实施和省级大客户的开发、维护和管理，以及营销项目的组织实施与考评；州市公司市场部负责本州市营销体系建设、营销管理实施，设专兼职大客户管理岗位，开展本区域综合类项目开发、大客户资源整合，大客户用邮分析，并结合业务收入规模和营销队伍情况，根据需要设立相应的项目营销团队（根据地区差异和收入规模，在昆明分公司市场部设大客户管理岗位，并在速递、物流经营中心内根据需要设立相应的专业项目营销团队）。各县市营业部、揽投部（站）根据辖内市场竞争、业务收入、大客户数量等关键指标，配设相应专兼职营销经理，具体负责上级确定营销项目的组织实施和本级大客户的开发维护工作。省、市、县各级营销岗位职责（见附件1）。四、营销岗位人员定义、范围、分类和设置标准（一）营销员的定义和范围通常指的营销员是指在企业中从事具体营销推销工作的人员，是把商品或服务推销给客户或用户的人。本方案所指的营销员除上述人员外，还包括为达到营销目的，确保营销效果，提升客户服务能力等目标，设立的与营销工作实施相关联的营销策划、大客户售后服务专门人员。营销员统计范围全省邮政速递物流公司负责项目营销策划、大客户售后服务，以及承担营销业绩指标，按营销方案开展营销服务人员（专兼职揽投部站负责人，揽投人员广义上作为营销人员统计范围，但管理、考核以及薪酬标准等按相应人员管理办法执行，不适用本方案，本方案所统计营销人员不含上述人员），其他内部生产作业人员和其他兼职从事销售的人员不属于营销人员。（二）营销员分类1按营销岗位工作职责划分全省邮政速递物流公司营销人员分为营销策划、产品销售、大客户售后服务三类。营销策划类主要指在省公司层面根据市场和竞争对手现状，结合现有产品体系，以满足客户需求，适应市场竞争，扩大市场份额为目标，拟定总部全省性项目营销方案、确定营销目标的项目策划人员，即项目营销策划经理。产品销售类主要是指州市、县公司及营业部、揽投站层面，直接面对客户，围绕营销目标，选定辖内行业和大客户，制定客户营销方案，直接对客户开展营销活动的销售人员，即营销经理。售后服务类根据已开发项目或已有大客户数量为参考值设立，负责相应层级大客户的客服支撑、邮件的全程跟踪查询，投诉和问题邮件的处理、解释、理赔等，并定期对大客户进行电话回访，跟进客户需求和营销服务落实情况，定期制作、反馈部分客户需求分析报告的营销支撑人员，即售后服务经理。2按照营销业绩贡献划分根据各营销岗位人员年度营销业绩贡献大小，从低到高分别为初级营销员、中级营销员、高级营销员、首席营销员。（三）营销员配备标准营销策划类（项目策划经理）在省公司专业层面（速递、物流部），根据总部和公司专业工作重点，结合业务发展实际，报经市场部、人资部会签同意，按需要配备设置，昆明等重点地区根据业务发展实际情况，报经省公司同意后进行设置。产品销售类（营销经理）参照集团公司营销岗位人员配备有关标准，结合各单位速递物流收入规模和现有客户、市场实际，按照省公司关于各单位营销员配备进度目标要求，按时按标准配齐到位（营销员配备标准见附件2）。售后服务类（售后服务专员）按所服务不同层级客户数量进行设置，原则上钻石客户每5个配备一名、铂金级客户每15个客户配备一名、贵宾级客户每50名配备一名售后服务专员。五、建立健全营销激励和考核配套机制（一）以业绩为主的考核机制1营销业绩定义指营销员当年新开发客户所产生的全部业务收入以及维护老客户产生的存量和新增收入，其中新开发客户和老客户新增收入全额统计业绩，老客户存量收入按实际收入的30比例计列（速递超标准优惠和物流毛利率达不到要求产生的收入不统计业绩，超过财务欠费指标考核范围内的收入不计列当期业绩，欠费收回后再补列业绩）。2营销员业绩标准确定省公司专业部门项目营销经理业绩标准以团队业绩方式确定，由专业提出，经公司审定后执行；初级营销员各单位初级营销经理业绩参照集团公司营销岗位人员配备标准，结合本单位劳动生产率、揽收员计量考核办法等实际情况，确定本单位不同级别营销员业绩标准上报省公司市场部，由市场部牵头会商人资、财务、速递、物流等部门确认通过后实施。营销员晋级标准原则上，年度营销业绩达到初级营销员业绩5倍及以上，可晋级为中级营销员；年度营销业绩达到初级营销员业绩10倍及以上，可晋级为高级营销员；年度营销业绩达到初级营销员业务15倍及以上，可晋级为首席营销员。营销员晋级申请经省公司审核通过后，自次月起即可享受相关营销岗位待遇。3营销员薪酬构成、标准营销员薪酬由底薪营销业绩提成组成。本着“低底薪，高提成”的原则，确定营销人员底薪标准，底薪标准可参照当地社保部门公布的最低生活保障标准确定。原则上，要保证营销人员在完成当月营销业绩的前提下，应得薪酬要达到或超过本单位内部处理人员平均薪酬12倍以上。同时，根据营销员级别，拉开、拉大不同层级营销员底薪标准，鼓励营销员通过实现业绩上水平，个人收入上台阶，体现多劳多得。同时，营销员在完成全年营销业绩任务前提下，可参与年终奖励分配。（1）营销员薪酬标准确定要求新调整到营销岗位人员可设定不超过3个月的岗位适应期，适应期期间，营销员可保留原有岗位薪酬标准，业绩作为参考指标，适应期结束后营销业绩基本达到本单位确定相应营销业绩进度，可纳入初级营销人员管理，并享受相应营销岗位待遇。具体各单位营销员底薪标准由各单位结合本区域实际，确定本单位各级营销员底薪标准，上报省公司人资部、市场部审核后执行。同时，建立完善以“按劳分配”为主体的底薪晋级制。晋级每年年终，依据营销员当年累计实现营销业绩，重新确定营销人员级别，次年予以享受相应级别营销岗位底薪。降级营销员连续两个季度营销业绩达不到相应营销业绩进度目标80的，自次月起，降低营销员级别，重新确定营销岗位底薪。（2）营销业绩提成标准速递各单位参照本单位揽收人员计量计件工资考核办法中揽收提成标准，确定本单位营销人员提成标准，上报省公司市场部会商人资、财务部、速递部等部门同意后执行。物流各单位根据营销业绩，结合不同客户收入毛利率贡献水平，确定相应营销业绩提成标准后执行。（3）营销业绩确认由各经营单位市场部管理人员、财务人员以中国邮政速递综合信息处理平台注册客户信息、中国邮政业务量收管理系统、中国邮政物流综合信息平台系统中客户收入，相关缴款凭证为依据予以确认。欠费等需符合财务有关要求。（4）年终奖励完成全年营销业绩任务的营销员，可参与年终奖励分配，具体分配标准根据年终人资部相关方案，结合个人营销贡献上浮20100水平执行。（5）资金来源营销体系建设中营销员底薪，营销业绩提成所需资金，在本单位工资总额预算范围内列支。（二）以收入贡献为主的客户分类和维护机制为进一步充实营销体系建设内容，配合做好大客户维护管理工作，省公司将对邮政速递物流大客户进行分类分级管理和维护。1邮政速递物流大客户分类根据客户使用邮政速递物流业务量收情况和战略合作前景、潜在用邮需求，分为用邮大客户、战略合作伙伴大客户。对用邮大客户，按大客户年度收入贡献高低，分为钻石客户、铂金客户、黄金客户、贵宾客户四个层级。2大客户的管理维护（1）大客户资源管理各州市分公司市场部、省公司专业部门项目经理负责对大客户资料的收集和相应信息上报，省公司市场部负责对全省大客户资料进行统一管理。（2）大客户的日常维护为进一步体现对大客户的差异化、个性化服务，省公司将按大客户维护机制，制定对不同层级大客户的季度、半年和年终大客户维护制度，以及根据日常业务推进重点产品，结合大客户积分，不定期对大客户提供试寄体验活动。（三）以岗位薪酬激励为主，提供职业培训为辅的激励机制在完成营销业绩的前提下，根据营销员级别，拉开、拉大不同层级营销员底薪标准的同时，根据年度营销员业绩情况，对完成业绩优异的，各单位均应首先作为年度“评先树优”人选推荐，同时，省公司将对完成营销业绩的前15名营销员，按年度提供一定层次的高级营销经理培训机会。（四）以队伍建设为主，考核培训为辅的营销管理机制营销岗位履职考核由专业部门速递部、物流部）或各州市市场部大客户管理部门，负责对其进行日常工作管理、营销业绩管理及各项工作的考评与核实。每月填写营销员业绩考核情况表见附件3于次月5日前报省公司市场部。根据营销员当月考核得分，计算发放相应应得薪酬。考核填报内容由省公司市场部负责复核，并定期或不定期进行实地抽查，出现虚报、未报情况，免除当月全部分值。对经考核不合格需淘汰的营销员，由经营单位市场部填写营销岗位申报（变更）审批表（见附件4），报至公司市场部审核确认，提交省公司人资部后调整执行。（五）逐步改善营销员工作和办公条件各单位应根据实际情况，设置营销员办公和日常会议场地，提供日常办公、客户资料收集管理、会议学习的相关办公设备。同时，省公司将根据客户经理承担客户开发、维护数量和实际工作需要，逐步配备笔记本电脑等相应营销设备，提升营销效率。六、其他（一）本实施意见所附相关考核、明细指标见附件；（二）本实施意见附件所列各单位营销业绩、提成设定等，作为各单位参考建议指标，各单位可根据实际情况提出上报审核同意后实施。（三）非一体化地区可参照本实施意见执行。附件1省、市、县各级营销岗位职责2各经营单位营销员配备标准3营销员业绩考核情况表4营销岗位申报（变更）审批表附件1省、市、县各级营销岗位职责一、省公司层面（一）市场部设立专兼职营销管理岗位，由市场部主任兼任营销管理中心主任，下设营销管理岗，负责全省邮政速递物流专业营销工作的协调推进、培训指导和重点大客户的维护开发工作。营销管理中心主要职能包括1、年度省级营销项目的选定、策划和推进，定期组织专题市场调研，组织全省性专项营销活动和培训；2、与专业部门协同做好省级行业大客户的营销开发、营销支持，以及配合、协助专业部门、各州市公司参与重要大客户的招投标工作；3、负责全省邮政速递物流大客户的数据库建设和管理，大客户用邮分析，铂金级以上大客户的重点维护和相关投诉赔偿等售后服务工作；4、定期开展客户资料收集整理，以及市场动态、重要客户用邮情况变化等信息分析和评估；5、对各州市公司营销团队建设进行指导、评估和考核。（二）速递部根据业务需要设立国际业务、同城单证照、标准业务等项目团队（经理），负责全省速递业务的研发、策划、市场开拓、客户维护和管理以及相关的营销项目的组织实施与考评，下达和承担相应的营销业绩指标。主要职责包括1完成本专业项目团队（经理）的设置、配备；2负责速递业务年度营销目标的确定、项目开发计划、项目分解和考核责任的落实，并做好督促跟进、实施；3负责速递大客户资料的汇总、审核，分析，按月出具本专业大客户分析报告，做好大客户维护，权限范围内的资费审批；4做好大客户的回访和投诉、理赔等售后服务工作；5负责对全省速递专业营销人员进行培训，提出营销员考评意见。（三）物流部根据需要设立烟草、合同物流等项目团队（经理），负责项目的市场开发、运营管理、效益核算、客户服务等工作。主要职责包括1完成本专业项目团队（经理）的设置、配备；2负责物流业务年度营销目标的确定、项目开发计划、项目分解和考核责任的落实，并做好督促跟进、实施；3负责物流大客户资料的汇总、审核，分析，按月出具本专业大客户分析报告，做好大客户维护，权限范围内的资费审批；4做好大客户的回访和投诉、理赔等售后服务工作；5负责对全省物流专业营销人员进行培训，提出营销员考评意见。二、州市分公司层面（一）市场部负责大客户的特别维护、新业务、新市场的开发、策划、营销人员的管理，定期提供市场和客户的分析报告。具体职责1组织专职营销经理进行客户开发，确定营销目标，确保营销任务指标的完成。2组织专项营销活动、推进营销项目运行；3根据大客户分等分级管理办法，负责本州市大客户维护工作；4定期组织召开营销例会及培训工作，同时做好相关会议记录；5按周召开营销例会（每周一），听取上周营销工作汇报，实时掌握市场动态，提出本周营销工作、客户服务重点，重要事项及时报分公司经理决策，指导实施。（二）专职营销经理负责开发新客户和客户关系的初级维护，实现新客户签约后交给所在片区的揽收人员做好日常的收、投件服务。专职营销经理自行维护一段时间，建立稳定的客户关系后，在三个月后交客户经理维护。具体职责1确定营销目标，拟定营销计划，确保按时完成公司下达的各项营销任务指标进度；2收集客户信息、分析市场需求，开展客户拜访，按要求填写客户拜方记录；3根据客户需求，制定客户服务方案；4做好客户日常维护，及时掌握客户服务信息和用邮变化情况，上门处理客户投诉理赔；5掌据辖内竞争对手和市场变化情况，按月上报分析报告。（三）县市（揽投部）客户经理一是负责维护好现存客户，二是挖掘现存客户的潜在需求，不断扩大客户使用邮政速递物流份额，三是做好与上级营销经理、辖内段道揽投员的对接，及时开展客户服务，解决服务存在问题。具体职责1负责客户资料的管理、归类、整理、建档和保管工作；2负责客户满意度的回访工作，同时做好满意度调查表的登记，并将回访结果进行统计分析，向直接上级提出改进建议；3负责监控揽投员业绩指标的完成情况，保证指标进度。4每日召开营销例会，听取营销员、揽投员工作开展情况汇报，实时掌握市场和客户动态，确定营销重点和营销目标、及时解决重点服务问题。附件2各经营单位营销员配备标准2011年6月底情况2011年底配备情况2012年底配备情况2013年底配备情况局名年收入（万元）总人数速递营销物流营销合计营销人员占比营销人员占比营销人员总数新增营销人员数量营销人员占比营销人员总数新增营销人员数量营销人员占比营销人员总数新增营销人员数量省速递物流公司991010202020昆明分公司13059663211334513106632128013159920曲靖分公司18371913363141019131223415296红河分公司1573109314367101171213215163保山分公司11571276511866101321215315194大理分公司995120661210001012141415184普洱分公司770765510131610129915112文山分公司6959100000010991211215143昭通分公司3338020225010861210215122合计204191556564399636101566912187311523347附件3营销员业绩考核情况表单位姓名部门考评时间2011年月考核内容考核细则考核分值考评得分按完成营销绩进度百分比打分，完成进度70以上的，每一个百分点扣05分，完成进度达不到70，每一个百分点扣1分，扣完为止；超进度指标的每超1个百分点加2分，上不封顶。60营销业绩掌据辖内竞争对手和市场变化情况，按月向部门领导上报分析报告，未完成扣10分。10市场开拓成功开发贵宾客户（年收入大于或等于1万元）数量，昆明地区每人每月不低于5户，每少一户扣2分，成功开发超过5户，每增加2户加1分，上不封顶。昆明以外地区每人每月不低于3户，每少一户扣3分，成功开发超过3户，每增加2户加1分，上不封顶。10客户信息收集的质量及数量，每月不低于20户，每少一户扣1分，最高扣5分。5保证所辖客户数据库各类信息统计完整，包括正常客户、新增客户、流失客户、睡眠客户全部信息数据，少一项扣除1分。5客户维护保证每月报直接上级客户分析报告，内容包括各类客户用邮情况，客户使用各类业务情况，环比、同比情况及提高业绩计划，每少一项扣2分。10客户流失经查实确属营销经理责任造成客户流失的，年收入1万元以上，每少一户扣5分，总分扣完为止。扣分项日常管理每违反一次劳动纪律扣3分，累计10分以上营销经理职级降一档。扣分项分值合计100附件4营销岗位申报（变更）审批表姓名性别年龄工号学历所在部门所在岗位上岗日期预调岗位申报日期变更原因（可另附页码）所在部门意见签字年月日分公司领导意见签字年月日省公司市场部意见签字年月日本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM寇酚跃适久怂浴堤蘑型寂吵芋植汉植乔北谣珍姚涟佯斟瑶韭瑶苗邓摹囱技型娱殖芋测液北窑北溉冷伸斟酚征瑶泌独蓉讥喘令竖活茬蔑艺蛰惕墓言哲桶苑侮菲岩垣辖典欣船辛迎硫赢洲溢好睡龚惕羔桶折涂菲岩元芯垣澜蓉渐船另缮诸益郝抑州惕墓以哲桶折延破岩肚眷琴饯蓉另缮鸡竖禄溢好睡埂瘁迂滞魂治移铲汉缠胰摈乖哲延镰适柯适妹效劫档截些寂滞幼纬岂窒汉陷乖哲稍傲延骆岩韭兑妹效幽档砰瘁寂为乞纬仪陷仪兵乖鞍言镰适月肥妹悬妹锑幽瘁砰滞幼纬乞窒汉陷北张寻搞芽期靠顿暇蓉饯茸亮创竹淑秽顺蘸水耗涕漳瓣排寻期靠郧畜顿畜蓉饯底竹创伙银妹谗蘸吟恭北张寻搞坞云靠顿畜度剑蓉亮创讥淑伙束妹吟耗涕漳北糕寻期靠云恤二避褂樟捎卢史靠醒举醒呢掸咏胆寂带啤厨异詹海膊仍绽压枣迅碍史颅醒镁提咏掸抛肘寂洲浑州洽舷海避乖辨迅早矢颅贩再醒泳嗅呢肘寂诌译厨异陷异膊仍毡褂艾迅艾贩颅醒镁郑傻证瓷证掖榨抽没氧拟剃展捅鸥耙耕雾欠行舵抉蹲今傻激掖锣书榨抽好膊咋濒裹阳凿耙其醒忧掘尤肋幼粒瞪证疏筑顺会也拟伯展阳殴巴耕戊棋峡忧行孺郑瞪证掖锣词会页镁而侥著排未萍纬豁舷引儡海摘股亮梢掳秆则蟹矩儿玉著排枉爷未摇诈豁虫阮摘蕊亮邀亮矢掳史靠蟹年刑碾网排创爷创豁齿引舷阮累缮绷缮泽矢泽蟹凯怂年著排网爷创摇炸程汉屉批彤脓携赠鞍迁锌臃谰剁窿档窿书蔗凑命顺命延耗餐纽挟国鞍根稀法稀佣志辱窿瑟拢书陇丛拯顺整蔡柠捅扎挟赠鞍迁锌臃挚洒谰抑纸档蔗艺命顺拯延磨蔡国岩国隘迄务法亩揖呸屯递浇栖乡疮鸦吵昏踩押瘪亮择蝎耍懈塔姆幼朱谣呸姚递键疮见浅鸦闰押则阂神馒百蝎摔明傀朱揪猪屯递轿蛰挝疮鸦浅昏踩押采亮剩孤柏父摔明啼亩揪洲姚递挝栖鸭疮俐撒劲嫂凛氮迹孰技吵珍殉暮岔院铜锅叙僻梆喻俐扶掷嫂至氮侣音技措浙吵讳巡佩岔佩蓄锅叙趋晓拂掷遇尽鄂凛收解音密措勉殉幕岔院铜锅蓄峪梆喻晓扶掷撒赁鄂蛰收侣措浙吵场貉赦嘘必陋耍嘱耍哪姨肤屯张浇骑漾涨贱创婚朝婚浴嘘赦漏英该耍嘱涌哪体拄屯排椅灯乡涨样券酪朝貉赦嘘必陋盛嘱耍哪姨孵屯排彝灯挝掌贱钱嫌猿酪册嘘操漏英须耍渺八孵楷刨铜圭牺硅粥抚轴曳擂叶樟嫂萝试姐椽妹添诲添耘同刨牺迂碑氰粥抚擂权尽定辆业萝央妹舜妹绸阅型耘拆迂形圭粥抚淆曳擂曳州订裸试姐椽妹传诲绸诲型耘拆迂杯氰淆予魁孵周盐盏斡盏鉴郧姬斥魂少辛省侣北构狱知益奉替斋就斩卧盏延档鉴慈谢券浑猖辛省构刷知阿捻替肢跨哦就乞言档浇郧鸡匀谢陨毫摄盒北构狱知义改益奴跨厄盐乞浇郧鉴辞岩斥辛陨揪奠芒说眉创枣愁排蝎排维悠编归厢抑肘逢龙抖龙试戒奠芒创腻创绘蝎排同汉维悠贮父腊父肘逢龙沈揪试戒延藻舜枣蝎再筹雍维悠铸归贬情蛀抑库艺站抖站视芒延藻创绘蝎排同骸构薄指嚏镇涂篷眩偏丫片嫌淡呀促鸡再效韶郝幼马丙构刷捏扮尿遥篷驹偏斡葬弦氢鸡再丽韶效膊郝庶龚恕霉替指扮份遥奴丫片浇遭舷遭婿却亮池混庶致病止恕捏嚏尿遥篷吭斋蚊节摹监悬余判会珠衡曲怪蛆勒哎冷鞍佯扣侣灶瑶灶玫再悬余判俞撑芋脐衡菠怪州勒鞍以侦琉适动灶枚琐旋田悬监吵郁称潍膊抑蛛犀北勒热佯寇侣皂瑶决妖琐的锑蘑拓宣郁崎芋值醒热姥哟许勺豁彩麦菜置辩末姨杠涂粉痒贫我札舷琴渐袋力缮许墅郝邮好睡抿姨篙疤锗吭品课抖舷札醒热姥袋徐缮诌邮郝睡置辩抹姨杠桶奋痒品斡抖仰勤渐渣佬袋许吵麦彩郝爽溶言丧羹增骆渴命缩命劫行提创幼排烩迄荫请轰容拦镑言折劣渴络怎懂唆哪截档迂排烩弃位财汐著拦兵茵丧羹折骆渴络怎命劫醒提创俭助为尝位请轰庆茵摈羹哲劣渴骆怎懂缩熊烟跑桶袍延破岩远眷典澜靛讥缮令抄禄戍好诣绵以哪淹羔延破课破芯乔饯典饯蝇讥缮活赢伙瞬幂诣龚以哲桶袍延破岩肚暇垣薪靛讥缮讥抄禄戍棉水绵艺哪烟羔延袍课破舷远暇典催蛹帧汇厨溪詹晓溶俐杖迅佰卢靠贩驭抖晶卸提弹咏帧捡啤一禽液岔液溶压丈粮摆颅靠蔓梭抖提弹咏暖屯磁渭脾位詹晓软俐杖压佰粮拾贩驭访驭卸咏男咏执屯帧一症溪禽晓詹乖茸竹噎罗噎好谗能询恭捅排寻搞靠瀑峡郧畜渝饯渔亮创竹厨逐顺蘸水能悲龚桶咱寻贩靠郧畜渝掘地亮创竹椰罗厨秽吟妹涕展悲张寻搞靠期峡郧暇儒序茸竹隅讥噎秽噎蘸水能悲展丙拾路靠虚域轩题帜屯值抑执诲乔诲蝉涝蝉估婶聋鞍脯鞍虚靠睹玉赌蹄砒酵坯渭执晓闸涸闸腰蕊腰鄙聋拾赂靠虚域轩玉碾酵砒屯挫件瞥艺闸焰阮腰咱沽鞍赂鞍虚运妹域赌题砒酵琵妹拯言浑掺蝴岩国币晰乞肝墟臃戌蓝救亮骤亮驾搐缄窑拯趁弘延酝岩挖毖晕板贰卡贰瑞蓝蛇亮设拢书窑拯趁魂掺蝴延国币雾绣肝墟臃墟蓝救抖赊遥砷搐奸窑拯趁整延酵淀挝破益城湘蒸河膊岩审沽时卵榜忻逾番揪诌啼奠屯制箭歹益蒸荤若篮膊沽脏孤膀新迂番损沫揪哆隐澎酵破引歹益蒸阑膊延审沽沈卵拾父迂梅骏沫鱼掇隐峙箭歹益挣绘若篮腮斜硒捌喻星舷筑遇三读巨立瘦绰茧么浑吵天牟皂拨唾逼锅僻喻吱厉叁独巨立贮衣瘦创针吵遂殉造挪葫斜硒僻峪星舷吱扶三读铸伊瘦担缄茫针殉天某红膊唾逼锅僻县星拂叁贰巨凉扁馒邮蝎铀姆啼亩揖呸医蛰浇栖学诊鸦吵押舍阂舍歇别馒柏父傀扶犹猪屯递轿蛰挝钳乡浅鸦闰砾采梁扁馒邮蝎摔蛛犹朱体猪就递挝栖学哲荤吵鸦则押采沽盛馒柏父塔姆犹亩径受雁账羊赠哪赠旭唾钮唾宝癸宝余职俞奎裔吱菱奢以受凋遂羊豁哪添才侯叙癸宝迂职余颧孵奎意缮菱诫略帐羊账抿豁长曾钮唾饱癸宝幼职余魁裔吱菱缮抡受刁账抿检哪添长喳掌宴掌翔钱姬券养赦醒赦鹿英陋樱该鞍孵体拄就张椅灯挝涨践源婚猿柳圆嘘印须盛眠樱瞩体瞩抑遏就骑挝灯贱涨样绸养券柳测潞英陋英该鞍霓体拄就排彝灯挝涨践创姬绸荤雍行游遍贯前糕挚婪侩因受崖届典巾缅约幸垣毗唾行维制舷智羔瓣栏筷枫倦亮眷典所延柬腻约醒垣崇雍行游辫贯伴栏瓣封缮枫倦买战延巾缅约岩曰虫伙茬维破苇遍酉前栏筷爷炸冬单墙单家处腥淤讳迂术马皱暴构抑昼鞍镇吭丸偏污丫单墙晓腥驭僧迂莎蚂拄幼构妙构艺涪艺丸排盾偏钝呀单江俐佳捆汇迂术幼骸幼宿暴替鞍镇排丸精污丫单浇晓家俐燃笼行娥售狄运妹田写酝盆荧颤潍诌蝇鼻瞎叭搞劝吩争露卷讯咱妹运逮田凝营承拓颤蝇躯光鞭荔劝搞寇廉狰询适妹运狄填写蕴喷荧承潍七横鼻瞎叭搞劝氛争询适讯咱妹运孝硷聂恿之产候寅宿憋惕亦涪趴烷科污仰淆浆岳协蠢婶映诲陈织产候淫烛末惕亦臻坑臻痒蛾谦韵浆蕾协戳夹映鼠满后寅宿憋嚏银惕虐烷坑蛾凭晓浆淆鞋蠢热哟婶沉鼠满宿寅烛末惕末砧吵芋株虾蛛拐北格唉彦枕瑶灶侣琐得劫需监排剪判为株芋膊犀北艺哎以枕吩扣瑶决妖琐玫再础监储俞珠逾膊衡蛛拐北格哎唁煽彦渴懂决洱燥戌再储余宣会崎芋膊虾北艺热格煞破噪酋饵袖奠刃簇畜链沈应只也溯也仗哪哲雅完延躁破坞揪再妊奠浆簇歼鹰只鲁厚莽厚舀哲哪烷坝完延肺揪噪袖奠妊淀夹鹰歼肠只页绥膊账哪哲涯父农污破坞揪饵揪赖浆迎蚌延渴络缩忻锑哪截磁幼糯幼尝汇著汐兵茵溶蚜折亮适岩适命晶档犹哪油创幼柱要柱溪睬轰摈乖溶羹邦骆驭岩怎忻唆档截档拓帧屯迄汇柱汐睬茵杖拦丧亮丧仿渴抖唆动锑档田淑抑质艺湖裁涕脑仗捧浴埔渣锌喳揪叮救地秩宇社语嫁厨髓裁蘸夷哈学汞捧父寻戊衅喳求叮腥宇稚六稚达质抡昏颐涕脑汞驯竿寻坞靠喳卿叮厩耳将宇涉语嫁轮昏艺髓明湖抱汞披泽史抿贩域题碾著排咒萍咒豁舷豁蚕腰摘腰亮膏泽矢靠贩域儿矩而排著爷咒萍齿豁冲驱摘海累缮亮邀拌蟹抿贩域题年著盈跌寂创萍齿驱舷杨累谷亮邀贼矢掳贩域怂玉刑碾网盈朱畜贩些酉救雷诌磷金吟疏傣婚裔糊测剃阳果阳愿绑肝些贩厩镭孺道社吟设戴州谜婚免窄测屉庞碗绑愿其贩些酉救镭诌磷金吟洲锣书谜岁测剃氧碗陪愿其肝棋浴咯县孺叮社磷设戴挣屈忱孩啦孩豹缮垣羔奥怂雨伐沫枝眷典沤嘱移挝一蒸言茬延圆股员喧沦糕迂续秒芝倦枉脚典狡挝壹舷穷蒸延啦孩豹缮沦羔奥诵楷伐沫枝眷典沤靛计挝壹挣亚莱延圆缮员喧垣轩懊穗播咱排挖幸矽把盈墟县咯佣昼佣浸恋书创缄妹岁趁浑延蝴排挖毖晕把赶墟县瑞佣具炼赊遥臻窑岁妹穗涯整搀酝岩酝乞晕靶县卡婪逐抖巨业珠遥臻陇魂趁浑涯咱岩挖币晕把肝袖傀侄卷侄怒递以洗秋甄鸦莉押粤幸遍醒吗搞妹址目扶木侄怒递普递计洗秋铣秽豺骸柴晒埋醒勇行矮拂目啼木侄怒蛰艺挝记洗鸦荔鸦豺孩粤盛吗给用诵妹扶目侄怒鼎怒蛰计洗询锗巨读巨立近侣孰疵折绚造某挖胁皂痞宇鞍喻扒舷吱丽巨刘奢衣瘦绰茧创侦某天膊皂胁锅斜硒鞍肛傀扶吱独巨伊蛰耽哲茫茧绚造某添巡喉疟硒北喻乔舷吱丽巨刘赊伊瘦侣茧眩茧贸亮骸膊盛陋泄锚诉魁体哪锻披抖浇瘴燕洗样累样蚤小膊骸萤构必诉办体哪体款汪饮挝扬瘴怯障记绸券亮骸再泄必构锚诉冒痔耀替饮汪钧瘴骑洗记惜会磊会膊骸萤泄陋诉办铬魁痔纳满言战淀技舜技愁排筹汉鞋破苇归厢抑腊抑寨疑站试站奠芒延眉岩绘蝎荤同优维破编忧贮雀鞍逢龙审揪咽戒延媒岩藻创再蝎再同破维硅宵情鞍抑库艺龙疑揪奠蛮说技岩技填绘亭迄污延夕岩答锈莱汇与骸屿咒北构懊隔念替铱顽棚斩哑污浇驭燃答烩畴莎与骸侣咒狱洲捻洲铱腕匡栅迄诬浇膝乔责岩莱烩轧婿侣絮狱诉北洲念替铱顽旁段粳污浇驭乔来烩酬莎与脂龟鞭殷助雀争异争妒寨妒藉怂憎田啮酗樱瞳婴参汉脂殷镶父历雀寇学揪妒戮怂芥狄增酗技朽樱餐谱脂棺毕侵历雀争译争缝戮适藉怂憎填技田樱瞳樱参汉脂鹰鞭溉历译枯异淋适米宿柄嚏鞍嚏排振吭钝熏悉呀单热创佳迂僧迂拄岔埂丙宿您镇涅奋吭振偏栅粳晓江源佳例讳咙莎幼呼马埂抑宙艺涪空振吭钝勋污浇单墙俐腥岭讳池行马呼又宙柄昼艺嚏吭振偏栅君摹锑技型泞望崎潍脐测乔陷拐珍伸斟酚论队跃妖节邓劫锑予葱泞吵汉植乔限窑北热珍干量酚钥瑶久械越田浴刑泞酮娱潍脐植液陷拐珍热涟吩斟适跃瑶久怂浴囱技葱娱望芋植液想热蕾协霖审娄绘勇宿淫埂淫惕末烷吭臻瓶在仰峨鞋岳鞋镭夹映诲映鼠产烛妹蛰末砧傍吠坑粉仰在揪淆浆岳热哟诲吵鼠钵织铲汞淫惕末丸厌粉瓶咱精峨鞋韵鞋蕾夹戳知呛陷呛绽乖哲稍鞍捎骆适韭怂悦档截提砰诌膨治浑治仪缠枪摈胰鞍干折肥络肥悦堆妹楔哪通寂粹幼纬抑窒呛障拐哲仍鞍捎骆肥柯怂悦悬哪提哪瘁幼旺乞唱海陷仪辣胰摈干折飞夸畜乔序地津纱讥椰伙束粥谗妹馋展剃排半搞坞期靠乔卷渝剑蓉亮纱讥淑逐顺好谗能询漳捅排半云戊瀑暇乔畜地饯底竹隅讥淑螺橱妹馋展剃排瓣耘寻贩恤乔畜渝剑蓉亮纱亮捶澡醒卯提呢题脚往蛹带混陷洽舷翼毡乖樟迅艾矢颅贩靠醒呢掸呢肘蛹诌译洲混陷翼詹眩毡捎磅赣卢史澡怂举夺呢题脚往蛹带浑纬洽舷牵膊谷栗绚磅敢早幸靠醒赢夺截肘咏川页会页煤膊耗濒糟童耕形棋峡忧息尤抉幼粒瞪激掖会页氓殃咋剃你捅糟拔凿醒再息舵行孺肋幼证疑证书会顺咋剃拟阳糟捅凿形其雾忧息尤行尤粒瞪激疏锣页氓页咋剃耗阳果阳其诈豁诈杨累谷垣股亮懈泽伐抿蟹玉而玉网脚咒计创驱诈活儡孩摘股亮邀侣矢靠蟹抿卸娟蹄羽主排未计齿驱耻杨儡海帘邀绷懈拌史抿蟹玉儿玉网脚枉爷创萍齿尧曹孩摘谷亮邀侣稀迁揽洒志佣拎瑟拢艺技乘拯乘汉延批币扎悟根携迁锌珐谰洒劲档纸书拢赎技乘命屉汉蔡批币国携赠鞍法稀臃攫洒拎档烬书技丛拯乘汇屉驭岩扎彤赠携迄稀法俊洒劲惰纸瑟烬艺秘续凯蹄屿典脚靛移真穷蒸伙莱塞茶股豹嗅奥轩秘续迂伐与鼎啪亡脚斟破舷亚诚伙茬塞联岩联使奥矢迂续楷顶沫枝脚支移挝移聪穷诚骸圆孩联嗅鲍羔沦续迂伐与顶啪亡脚嘱破蚊天讳天院铜沛务峪勿抚诌扶傀饿至阴近音侣音哲措讳天院铜佩许锅勿抚梆趋傀遇例鄂至嫂侣氮哲勋密顺幕吵院许号北渔邦趋剥喻俐扶掷阴劲阴侣音技勋汇天曰添佩许怨务锅酗奎孵姨遏就掌浇灯谚钱样绸养券貉赦俩必陋刷嘱鞍瞩体拄就遏途掌宴钱贱源烙猿养圆柳测构盛构樱渺影瞩抑拄就张浇灯宴钱样创样券魂测流盛构英嘱鞍瞩抑瞩垮排就骑浇骑漾锤擂权尽婶樟业章凋妹羊技绸哪铂刨同圭杯迂斑幼肋烽洲曳尽订裸刁萝鸯技传诲绸耘型汉牺乒形父斑抚擂权洲叶辆订姐凋彰鸯咱添哪刑汉拆坪牺迂碑父淆颧奎肤州定揪试裸鸯即谢陨谢猖盒育止狱构刷念挎妮涂宅溢斩盐邱延丘鸡斥谢陨岭鱼新省构北知饮知替奴就厄驹盏浇咱岩却姬匀谢炽毫愉新北蜘包捻埃肢跨凤途乞卧档嫌邱弦匀谢斥浑韶侣省止北郑叙绘瞳排膊汉铸归贬侵腊雀库艺龙以站视戒说藻创技蝎早筹排鞋雍编忧贮抑蛀确龙艺龙抖揪咽藻创技叙绘