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甚至全部细分市场作为自己的目标市场，并未每个选定的西恩市场制定不同的市场营销组合方案，同时多方位地分别开展针对性的营销活动。也就是采取全面进入市场策略。像宝洁公司的产品线很宽，譬如它涉及洗发水、清洁剂、肥皂、牙膏等等；也很深，譬如单单洗发水这一种产品，就有海飞丝、飘柔、沙宣等等。宝洁洗发三大品牌潘婷历史潘婷历史潘婷的定位自品牌诞生之日起，潘婷始终是护发科技领域的佼佼者，致力于运用尖端科技，研发创新护发产品。潘婷实验室的研究成果引领了护发领域的一次次革新与进步，令潘婷成为名副其实的“秀发健康专家”。潘婷的护发科技让秀发光彩闪亮。潘婷是全球第一的发品领导品牌，一直以来，它以保护秀发健康，提供秀发最完美的呵护为原则，受到全球爱美人士的喜爱。潘婷的定位潘婷洗发水的市场定位在头发表面形成保护膜，有效减少头发损伤。以此来占据营养保健洗发水的市场，并以此与其他品牌区别；如海飞丝是去屑专家，沙宣彰显专业美发效果，而伊卡璐蕴含草本精华等等，可见，潘婷与其他宝洁旗下品牌定位并不冲突。宝洁旗下产品极多，但市场会碰撞，各自坚守满足不同消费者的需求阵地。潘婷的目标消费群体是二十到三十岁之间的年轻女性，她们是学生或者刚走上工作岗位，头发干枯有损伤，需要护理头发并能展露自己优雅的特质；因此该洗发水的诉求对象也是这些爱美女性。1潘婷的SWOT分析潘婷的SWOT分析潘婷的SWOT分析潘婷的三大主打功效潘婷代言作为秀发护养专家，一直以为中国女性创造“优雅、健康、女人味”的秀发为目标，让一个个“女主角”的梦想成为现实。于是潘婷的代言人必需具有“优雅、健康、女人味”的特质，并且要是女性美丽梦想的代表。代言过潘婷的女明星有很多，如章子怡、萧亚轩、刘亦菲、杨采妮、周慧敏、林嘉欣、叶童、林心如、周丽淇、瞿颖、杜鹃、林志玲、大S、周迅等。现在潘婷的四大代言人是杜鹃、林志玲、大S、周迅。4人都是各有特色，都很美丽。潘婷代言四位潘婷代言人见证潘婷强韧进阶致力于秀发的健康与美丽潘婷全球同步更新2007年，是潘婷品牌诞生60周年，也是潘婷进入中国15周年。新岁伊始，潘婷品牌首次全球同步升级，以全新形象和升级护发配方，给全世界女性带来惊喜和更加优雅高贵的时尚气息。潘婷新主张发现你的独特光彩从深入人心的PROV维他命原标志，到这次升级后的全新SHIRRA标识，潘婷传递了高贵与优雅的品牌信息。新标志的设计灵感，来自于地中海温暖明媚的风。潘婷品牌来自欧洲，品牌风格来自于希腊女神般优雅高贵的感受，以地中海微风为设计核心的新品牌标识，表达了潘婷品牌不仅仅要致力于健康秀发的科技研究，更加代表了美与高贵的风尚。但宝洁旗下品牌也不可制止的面临微小的竞争。宝洁潘婷对阵联合利华的力士和丝宝团体的舒蕾，如何才华锋芒毕露目前只要建设好本人的品牌，捉住消费者的心。潘婷全球同步更新潘婷全球同步更新2潘婷的强韧美学不仅关注女性的秀发美，更深入广告策略通过分析消费者的购买心理发现，消费者在日用消费品的购买活动中，特别关心的是自己的利益，重视产品的质量，害怕上当受骗。因此，潘婷在广告中力图确立所提供产品及其承诺的高可信性，于3是，采用了科学鉴定、专家学者评价、消费者现身说法等广告策略。常用手法是描述法、比较法和专家法。描述法，就是用动画的手法来演示产品作用的过程，从而说服消费者，例如潘婷的一则广告演示了“含丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养份，使头发健康、亮泽”。专家法，首先潘婷会指出你面临的一个问题来吸引你的注意；接着便有一个权威的专家来告诉你，有个解决方案，那就是用潘婷产品；最后你听从专家的建议，你的问题就得到了解决。广告策略数字诱惑法，“全新潘婷深层修护系列”的广告中出现的数字“防止分杈,使毛燥的头发比以前顺滑了70”，海飞丝的“4个星期后，头皮完全没有了”。如此精确、肯定的功效承诺，对每一位消费者来说，无疑都是难以抗拒的诱惑潘婷的高明之处在于,其他品牌洗发水广告都只是对产品功效的泛泛而谈,空洞承诺，千人一面,很难使消费者留下深刻印象,而潘婷却借用了科技产品中常用的理性诉求方法,将洗发水的功效量化,使其更明确更直观,化无形为有形,为消费者提供充足的理性购买理由,从而极大地增强了广告的说服力。这些方法尽管不是什么新招，但它们能在消费者的心目中树立一个情感的支撑点，使广大消费者认同和认可其产品，提高品牌的可信度和可靠性，以达到促进消费者购买行为的目的。潘婷美丽宣言潘婷广告潘婷广告潘婷广告潘婷广告潘婷的产品诉求点是令秀发健康的洗发水，那么怎样把健康的头发表现在消费者面前呢就必须体现柔顺、乌黑、亮丽这样的好秀发的标准，这个平面广告通过用头发与电梯做对比，很好的体现了秀发的柔顺，同时我们也看到了发丝间乌黑亮丽的一面，你觉得这样的头发健康吗答案是肯定的，如果是毛躁的头发是不可能有这样的效果的。4潘婷广告这个广告要诉求的点是头发的强韧，用了潘婷之后，头发强韧得连铁梳齿都能折断。潘婷广告潘婷广告潘婷广告潘婷信任度潘婷信任度潘婷广告被叫停2005年06月，“潘婷”、“海飞丝”、“舒肤佳”和“佳洁士”这四大宝洁公司的当家品牌，将因广告涉嫌违法面临工商部门的调查。记者获悉，继浙江省工商局对宝洁公司违法广告叫停后，北京工商部门也开始着手调查宝洁公司广告。浙江工商部门调查认为，宝洁公司在“潘婷”洗发水等几则广告中存在涉嫌虚假宣传和不正当竞争的问题，违反了广告法和中华人民共和国反不正当竞争法的相关规定。例如宝洁公司的“潘婷”洗发水广告，宣称洗发水能补充头发氨基酸，“能够让头发十倍强韧，效果能够持续终身”等内容。这是继“SKII事件”，宝洁再次遭遇“广告门”潘婷广告被叫停6月24日，宝洁公司对外事务部经理张群翔接受了本报记者的采访。“我们在国内的广告中，从没说过潘婷洗发水效果能够持续终身。”张群翔说，这句话的出处可能是潘婷在欧洲市场的一句广告词，其原文是“ITPUTSBACKWHATLIFTTAKEOUT”，翻译成中文应该是“还岁月之所带走”，“这只是一种非常写意的说法，可能是被误译了。”至于潘婷洗发水补充氨基酸，“能够让头发十倍坚韧”的说法，张群翔表示，这句广告词在今年3月之后就不用了，因为每个季度的广告宣传策略不同，“但这种说法有公司研发中心实验室数据的支持，并是经过国内权威监督检验机构审核验证的。”5张群翔告诉记者，宝洁公司的实验数据，有的来源于公司研发中心实验室，有的来源于外界的实验室，“我们将向工商部门提供证明实验数据来源的材料非常多”。当记者要求其提供相关材料时，他又表示“这些材料还没有过向媒体提供的先例。”潘婷广告被叫停据一位不愿透露姓名的日用化工业内人士介绍，在广告中使用数据、对比和高科技概念，是快速消费品例如牙膏、肥皂、洗发水等惯用的宣传手段，因为这能够“大大增加产品的可信度”。她认为，像“宝洁”这样的大公司，如果没有经过科学实验，是断不敢在广告中随意宣传实验数据的。THANKYOU海飞丝广告策划案前言宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。2007财政年度，公司全年销售额近765亿美元。每天，在世界各地，宝洁公司的产品与全球一百六十多个国家和地区消费者发生着三十亿次亲密接触。一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州,目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十亿美元。作为国际的去屑美发护理专家，宝洁公司的海飞丝品牌于1963年带来了全球第一支含有活性去屑成分，可有效去除头屑的洗发露。自此，有效去除头屑成为海飞丝品牌深受全球消费者喜爱的最出色的功效。市场分析一去屑洗发水市场发展历程1988年年底，宝洁公司推出第一款去屑洗发水，并把其命名为海6飞丝。海飞丝以其高品质的形象、新颖的包装与国2二线品牌如风影，采乐，蒂花之秀，雨洁等竞争激烈。虽然没有海飞丝和清扬的市场占有率高，但凭借其广告的宣传依然占有一席之地。去屑洗发水市场现在可谓百家争鸣，各品牌一方面加快了本土化进程，一方面不断在产品、品牌上进行创新。三消费者分析1现有消费者分析（1）就目前而言，选择去屑洗发水的大多是1830岁之间的年轻一族，这可能是年轻人的发质与去屑洗发水的功能性有很大的连系吧。这一年龄阶段的人大多比较喜欢时尚潮流的东西，对品牌的忠诚度不是很高，选择也比较随性。为此，各大品牌也在极力改善原有产品的同时也在研发新的（目前市场上还没有出现的）产品，以7取得更多的消费者。（2）海飞丝的定价相对比其他产品售价要高，属于中高档类，所以购买此类产品的消费者要具有一定的经济能力。对于一般的消费者来说，价格还是高了些许。大部分消费者选择比较低价的产品，这与我国消费群体物美价廉的消费观念相一致。2消费区域特征分析（1）一线品牌覆盖全国各地。海飞丝在全国各地都占据了主要的市场地位。清扬凭借其公司的强大后盾立刻占据了全国市场上过半的占有率。（2）二线品牌在全国范围2007年4月27日，联合利华旗下的清扬洗发水品牌正式开始在全国上市，清扬作为联合利华十年来首次推出的新品牌，旨在弥补、提升其在去屑市场竞争中的不足和短板。清扬虽然来势凶猛，咄咄逼人，但是要想真正在三年时间内占领中国去屑洗发水市场的领导地位，还有很长的路要走。现在的市场反应并不能代表以后的发展。而宝洁也不会眼看着海飞丝被清扬打压。势必会逐步采取迎战策略。一场洗发水市场的争夺战已经展开。五未来产品发展趋势这场战役只不过是宝洁和联合利华70年拉锯战中间的又一场而已。然而，领导和防御的身份已变。联合利华十年一剑，旨在一剑封喉。而宝洁绝不会坐以待毙。洗发水市场将迎来又一场血雨腥风。同时，在这两大巨头的包围下，各个二线品牌也在积极寻找新的发展之路，力求在这个庞大的市场上分得一杯羹。8二、产品分析（一）海飞丝去屑洗发水分析宝洁公司旗下的其中一个品牌海飞丝是现在市场上最受消费者欢迎的品牌之一。为满足消费者的需求，海飞丝现有四大系列，八款产品。海飞丝里含有ZPT，ZPT是强有效去屑成分。海飞丝活力锌对ZPT颗粒的大小和形状都进行了优化，使其对头皮的覆盖面积达到最大，并减少了活力锌在洗头的过程中被水冲掉的可能性，从而优化了对头皮的覆盖面积，提高了对ZPT的利用度。海飞丝突破性的发现，大大改善含锌配方产品的去屑效果。如果我们拿打仗做个比方，普通的锌制剂一次只能输送有限的炮弹，而活力锌不但一次能够输送更多的炮弹，还能够完成更多回合的部署。所以，海飞丝通过有效抑制导致头屑产生的因子，可以实现头部皮肤结构的重建，从根本上减少头屑问题，提升对头皮的修复力，最终去除头屑。（二）竞争对手分析目前市场上唯一可以与海飞丝对垒的就是联合利华旗下的清扬了。清扬是法国清扬技术中心的研究结晶，产品突破在于维他矿物群去屑，拥有全球专利及临床测试验证，同时为维他矿物群进行了商标注册，同时联合利华称在过去10年中，联合利华研发中心在中国已为超过3000名消费者进行过临床实验。值得一提的是，清扬系列中有一款男士专业去屑洗发露，这意味着这块至今还无人关心的领域被联合利华进驻，在此之前，除了阿迪达斯有相关产品之外，市场上还未出现过专业的男士洗发产品。首推男士专用，恰到好处的抓住了男性消费者渴望被重视的诉求。联合利华此招可谓杀伤力强大。但是针对清扬男士这一概念，海飞丝也采取了措施，启用近几年大热的动作演员甄子丹为代言人，提出“甄男人”的创想，而甄子丹阳刚的形象与之呼应。9三、销售与广告分析（一）海飞丝销售与广告现状海飞丝洗发水是宝洁产品中最早进人中国市场的，它以头屑去无踪，秀发更出众打开中国市场大门。这种令人耳目一新的产品一上市，就凭借着在当时国4群体构成海飞丝在性别比例上受欢迎的程度还是比较均衡的，主要针对年轻的一代。四、主要品牌定位策略分析（一）清扬清扬此次的定位更为年轻化。它在核心诉求上，为避免陷入与海飞丝功能诉求的纠缠，清扬大胆舍弃诸如维它矿物群等产品诉求，同时首次在国内引入男性洗发水概念，以使清扬的品牌显得更为个性，而男士系列本身所代表的不同细分规则也可以体现产品的专业性。在价格上，清扬大胆定位于中高端产品，以吸引青年中的主力消费人群，高出海飞丝23元的单价使清扬在消费者心中的品牌档次迅速提升；在产品形象上，清扬以冷酷的黑10色为主基调，并将黑色包装为拒绝白色头屑的无屑标准色，既在形象上与海飞丝区分，又冲击着消费者固有的传统审美观。清扬品牌代言人最终敲定了台湾超人气主持人小S，其个性激情的形象与清扬意图打造的品牌形象不谋而合。（二）风影风影是丝宝旗下的一款去屑洗发水。以去屑不伤发为主要卖点，表达新一代，时尚潮流的品牌主张，针对头屑产生的不同原因，为目标消费群度身定造更专业的去屑洗发品种，同时推出去屑防屑洗护组合，去屑更准确，防屑更持久。风影目前的产品共分为去屑清爽配方、滋润保湿配方、去屑修护配方和去屑柔亮配方四大系列。（三）采乐西安杨森瞄准药物去屑，推出采乐去屑特效药。药品行业里，从没有一个厂家生产过头屑特效药；洗发水行业里，也没有一种洗发水可以达到药物去屑的效果。采乐找到了一个极好的市场空白地带药物去屑，市场推广中宣称专业去屑，次彻底去除头屑，它站在医学研究的角度谈治疗头皮屑，注重利用医学权威，这就是采乐鲜明的市场定位，它一露面便赢得了一部分重度头屑患者的欢迎。同时，采乐的销售渠道主要是医院和药店，所以在国内许多消费者的心里，采乐是专门针对头屑的去屑特效药，有效的定位避免了激烈的市场竞争。（四）追风“追风”为霸王国际集团旗下的品牌，其强调的是秉承其中草药传统理念，将博大精深的中草药文化发扬光大。追风产品涉及洗护发系列、美发造型系列、沐浴露系列和香皂系列，定位于天然、专业、时尚，将传统与现代融为一体，立志于为消费者带来全新的天然、健康的生活方式，其口号为中药去屑，就是追风。尤其是选择天后王菲作为代言人，更体现其要在去屑洗发水市场大干一场的决心。（五）其他品牌雨洁蒂花之秀11五、企业营销战略（一）营销目标1短期目标通过宣传令消费者继续信任海飞丝，并且购买。2长期目标使产品继续处在成熟期，令消费者对此产品拥有绝对的品牌忠诚度。（二）市场策略1价格对垒，海飞丝利剑相向。价格历来都是消费者争夺战役中，最厉害的一招。面对清扬突如其来的攻击，海飞丝利用价格优势吸引消费者和保住原有的消费群体。目前，尚处于产品导入期，而且其自我定位为高端因而价格相对较高；而海飞丝处于成熟期，高销售利润使它具有低价竞争优势。因此，清扬想与海飞丝进行价格对抗是不可能的，面对对手的广告和促销，海飞丝在各大商场的降价促销活动，能保证其将顾客的流失量降到最少。2维系老顾客，宝洁先入为主。海飞丝是宝洁公司的洗发水产品之一，进入中国市场近20年，海飞丝首先把去屑的概念引进我国，因此消费者对海飞丝的熟悉程度远比清扬高。所以在宣传过程中必须坚持去屑这一理念，反复强调，强化其在消费者心目中的地位。消费者在购买过程中，常会受到认知和记忆等心理因素的影响。3瞄准产品购买者，海飞丝打蛇七寸。对于购买洗发水这种类型的日常生活用品而言，购买者才是真正的决策者。不难发现，在中国人购买洗发水的日常习惯中，购买者多为女性。对于家庭而言，家庭主妇多青睐于全家共用的洗发水，而清扬的核心定位是男士去屑专用，明显地针对男性使用者。因此，针对购买者的消费心理，海飞丝日前进行的买洗发水送洗发水的促销活动，吸引了大量的家庭妇女的眼球。4侧翼防御，海飞丝以农村包围城市。把中国洗发水市场分作两大地盘城市与农村。而作为入主农村多年的海飞丝而言，农村包围城市的策略，不失为上策。由于农村消费者更容易对长时间形成的观点产生顺从海飞丝是名牌在农村早已根深蒂固。海飞丝目前以清纯，青春为诉求的广告，更容易被思想相对保守的农村人12所接受。5差异化包装，区分新产品。海飞丝新推出的男士专用与普通产品区分度较低，降低了新产品的识别度，所以必须要为新产品采用新包装，以吸引消费者视线。比如，可以改变形状或者改变颜色以突出新产品六、广告表现（一）非媒介1举办一些市场推广活动或赞助一些公益活动，提高产品的品牌形象。2在各大超市进行大量的产品促销活动，以引起潜在消费者的注意，并吸引其购买此产品。3举办以海飞丝为对象的广告创意大赛，不仅可以提高产品的知名度，更可以把获奖作品作为新的广告推出。4以代言人为主举办见面会，用明星的号召力吸引更多的人来了解其产品。5赞助冠名电视节目，通过电视节目的收视率来加深传播（二）媒介1电视（全国性）CCTV1、CCTV5、CCTV6、CCTV8（地方性）北京电视台、上海电视台、江苏电视台、湖南电视台等。2杂志各流行时尚类杂志，如瑞丽、ELLE、时尚等。3户外广告各个目标市场的路牌、灯箱和车身。4媒体广告预算杂志广告预算100万元人民币电视广告预算1500万元人民币户外广告预算150万元人民币合计1750万元人民币在ELLE、瑞丽等时尚杂志上进行宣传。户外灯牌广告七、公关营销策略（一）目的公关营销的最终目的是提高企业效益，最高的目13的服务公众，贡献社会。具体的目的是让公众了解宝洁，了解海飞丝。让宝洁和海飞丝了解消费者，了解他们的真正需要及消费者对产品的意见反馈和建议。（二）活动策划1全面的推广新包装的海飞丝，在商场设立展柜，展出海飞丝的发展历程。在现场设立测试台，让消费者对自己的头部发质有进一步的了解，对现场的每一位消费者进行讲解说明。2随着品牌的升级，推出梦想飞跃计划，让海飞丝了解你的梦想，让海飞丝帮你实现梦想。3请专业人士在各大高校进行头部护理及保养的讲座。与大学生们进行互动，让他们了解海飞丝，也让海飞丝了解他们。4在各个大中小超市进行人员促销活动。售后对广告效果进行整体评估。14荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚂腿聿薂薈腿芁莅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膅虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆蚂衿莄蒈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆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