2010保险经典话术总结（中）

2010保险经典话术总结（中）6经典话术“本来经济就不宽裕，不能再买保险了”普通居民，平民百姓，收入有限，大都勤俭持家，仔细过日子，他们把生活安排得井井有条，按部就班，不求大富大贵，但求无病无灾，平平安安，甚至求神敬菩萨，祈祷安康。因此，他们认为买保险是一种浪费钱财的事，所以拒绝，该如何应对客户仇女士我们家的收入不高，一个月下来刚好够花，几乎没有什么节余，本来经济就不宽裕，不能再买保险了。营销员小琴一点儿不假，你我都一样，咱们平民百姓就那点有限的固定收入，够花就不错了，还得仔细算着过日子。不过买点保险也不是乱花钱，而是一种更长远的生活规划。咱老百姓居家过日子讲究长远，祈求一生平平安安，健健康康，最好一辈子别有什么病啊灾啊的，但是不怕一万就怕万一，这保险就是防备万一的。客户仇女士买份保险少说也得千儿八百的，本来经济就不宽裕，算了，有什么万一也只好求菩萨保佑了，平时多烧烧香拜拜佛就能消灾消难。营销员小琴烧香烧纸，拜佛求菩萨，这样的事有时我也做，不过我听人家说，就是那些经常拜佛求菩萨的人，也有很多遭灾遭难的，真是应了那句话求佛也要靠自己，自己不争气，佛也没办法。客户仇女士怎么叫自己争气啊好好活着，平时多注意就是了。营销员小琴这只是一个方面，谁都会这样做，但是有些不可预料的事也还是会发生，所以，我们要有适当的准备，以应不时之需，保险便是专门来解决这一问题的。客户仇女士你又再跟我谈保险，我不是说过吗我的经济不宽裕，不能考虑再去买什么保险营销员小琴您的心情我很理解，但不知仇大姐说的经济不宽裕指的是哪些方面咱们是老相识了，不是外人，能不能说给我听听啊客户仇女士你看人家出门有高档轿车，时常花上好几百块钱去大饭店换换口味，隔三差五去享受一顿肥牛，咱就舍不得。一日三餐还得好好算计，除了日常生活还有孩子上学，人情事往，一有个什么事钱就不够花，你说这不是经济不宽裕是什么营销员小琴其实，大多数人都是这样，特别有钱的有几个咱们不能跟他们比，有道是比上不足，比下有余，知足者常乐，就是对咱们这些人说的。适当买点保险，无非是通过这一方式，让我们这些人生活得更踏实一点，更有尊严一点而已，这是把钱用在该用的地方，可不比他们乱花钱。至于生活中的差距总是不可避免，我们也没必要多想这些，毕竟平平淡淡地生活才好，有些人整天吃山珍海味也未必就比我们幸福多少，因为幸福是一种感觉，更是一种平安健康的生活，正所谓“平安是福，健康是金”啊客户仇女士一点儿不假，吃得再好，穿得再好，没有平安，就不会幸福，没有健康的身体，有钱又怎么样。营销员小琴这样想就对了，只是还不够，还要有个长远之计，我知道您是很注意做长远打算的人，只是要考虑一下更科学有效的财务规划。也许您还会跟我说经济不宽裕这样的话。实际上，尽管如此，我们也还是有很大的调控空间来把生活规划得更好，更有科学性。比如给自己列一个年度、月度财务规划，不轻易变更它，蔬菜到早市上买，衣服买反季的，不为促销商品所动等等，这样一年下来省下三两千块钱给自己和家人买点必要而适当的保险是完全有可能的。客户仇女士有道理。营销员小琴来，咱一起来规划一下（导入促成）。7经典话术买保险太麻烦一些客户在某种环境的熏陶下，已经了解到买保险的好处；但听说买保险时需要办理许多手续，认为这很麻烦，因而拒绝。该如何应对呢营销员小尹您好，陶大姐您和爱人都在外企上班，收入稳定、也比较高，一定有一些结余吧你们都是怎样来安排这些结余的呢客户陶女士呵呵，结余是有一点的，但也不是很多。一般都是往银行存点，也没有什么别的安排。营销员小尹噢，存银行是大多数人的做法，我们家以前也是这个样子。自从我干了保险以后，就有了一些改变，除了存银行，还买了一些保险，您也可以考虑一下。客户陶女士买保险倒是也不错，可就是太麻烦了点，又是审核又是体检的。听说理赔的时候还会有许多麻烦，那样就不如存银行方便了，何必要找那些麻烦营销员小尹您说的没错，买保险是要经过一些核保程序，但也不是像您想象的那样麻烦。其实那也不过只是一些程序而已，具体操作都是由保险公司的专业人员来进行的，其中有许多程序都是在营销员的参与下完成的，投保人只需配合一下就行了。客户陶女士我觉得还是存银行方便，想存就存、想取就取，也不用核保什么的，多省事呀。营销员小尹相比而言，买保险是比存银行麻烦了点，但这主要是因为二者的功能不一样，存银行只是一种储蓄，说到底是一种现金安全手段；而买保险则是获得了一份保障，当您的钱到有特殊用途的时候，可以以一当十、当百、当千、当万。也正是因为如此，买保险才需要履行那些必要的手续，这主要是基于对所有投保人公平、公正的考虑，是对所有投保人负责任的合理安排。客户陶女士说了半天，还是那句话麻烦营销员小尹对，是有点麻烦。但您想想，当一个人得了病需要治疗的时候，他要吃药、打针，严重时还要办理住院手续，到医院去住院治疗，有时，可能还需要做手术。您说麻烦不麻烦虽然麻烦很多，但病已经得了，需不需要那样做客户陶女士呵呵，那是得了病，没办法。营销员小尹保险是未雨绸缪，是一个人健康时为不健康时着想，是今天预备明天，尽管买保险时有那么一点麻烦，但为了万一需要时，不至于因经济上的原因而使自己的家人承受更大的负担，您说这是不是值得啊客户陶女士倒也是。营销员小尹话又说回来，保险是人人为我、我为人人。当我有需要时，大家帮我；当别人有需要时，我也贡献一份力量。为了能够确保大家去帮助那些真正需要帮助的人，也为了在咱们有需要时，能确保得到大家的帮助，在投保时就认真把关，严格核保，防止出现漏洞，您说，这是不是很有必要啊客户陶女士是这样。营销员小尹曾经就有个别有不良企图的投保人，在投保时不如实告知，隐瞒病史，导致公司不当承保，埋下隐患的种子。到时候不但他自己难以获得理赔，而且也损害了保险公司的利益。您说，这是不是很不应该啊客户陶女士是的。营销员小尹投保时的认真，正是为了日后理赔的迅速、合理、公平和公正。客户陶女士哦，我现在明白了。营销员小尹您看，这是我们公司专门为投保人印制的投保提示书第一条、第二条，您都看明白了是吧还要请您在这里亲笔签名呢。您看，这是投保单，这一页全是投保人和被保险人告知栏。需要您如实告知，一就是一、二就是二，实事求是。好，请在这里签上您的名字。8经典话术“保险是不错可我不买”有些客户十分圆通，当你与他接触时，他表现得非常热情；当你对他提起保险时，他会毫不犹豫地说好，但就是不付诸行动签单，这是另一种形式的拒绝，对于这种类型的客户该如何应对呢将计就计营销员小张您好，苑先生客户苑先生哎呀，是小张啊，快请、快请怎么这么闲在，有空到我这儿来营销员小张好久没来您这儿了，还挺惦记您的，最近您又在忙什么呢客户苑先生咳还不是那些小打小闹的小买卖，哪像你净干大事营销员小张别在那儿没谱地抬举我了，言归正传，快说说您对保险的看法吧客户苑先生噢，保险好啊，保险可是个好东西，有钱谁都应当买保险营销员小张那您认为什么样的保险适合您呢客户苑先生都好，都好哪有不适合的营销员小张您看这份健康保障计划如何客户苑先生好好好健康的好啊人吃五谷杂粮哪有不生病的健康保险好健康保险保健康嘛哈哈营销员小张您认为多少保额适合您呢客户苑先生那当然是越多越好了，多多益善、多多益善营销员小张那好，我看，根据您的家庭收入状况，选择10万元保额比较适当。客户苑先生10万元保额好，十全十美，不错不错可是保险是有钱人买的，等我有钱了我一定买保险，一定买营销员小张不予处置，继续您最近身体还不错吧有没有什么不适健康询问告知客户苑先生我身体还好，没有什么大问题。营销员小张您身份证登记的日期是阴历，还是阳历客户苑先生好像是阳历的日期吧我也记不清了。营销员小张拿出身份证来看看不就得了客户苑先生出示身份证营销员小张哦，对了，您看，这些地方需要您亲笔签上自己的大名促成签单客户苑先生这就投保了吗营销员小张投保了好啊随其自然嘛投保还需要办很多手续呢平时您喜欢到哪家银行存款进一步客户苑先生断然否定营销员小张您好，苑先生客户苑先生哎呀，是小张啊，快请快请怎么这么闲着，有空到我这儿来营销员小张还不是来催您买保险。客户苑先生哪里呀，你从来没有催过我，不过保险的确不错，有钱就应该买保险嘛营销员小张你觉得健康保险怎样客户苑先生健康保险好啊营销员小张不好好什么所谓健康保险是在人不健康了的时候才赔，所以，健康保险不好。客户苑先生哎哟，还头一回听保险营销员自己说保险不好呢营销员小张我是有道理的，您看，买了健康保险，平时人健康的时候用不着，年年往保险公司交钱；只有人得了病不健康的时候，这份保险才起作用，就像人生了病再吃好吃的东西，哪里还香啊所以，我说健康保险不好客户苑先生哈哈你是正话反说了，当有了病的时候，能有地方给钱治病，这不是件很好的事情吗营销员小张哟。看来苑先生的保险意识比我都强呀您说像这样的保险买多少才好呢客户苑先生那当然是越多越好了营销员小张要是让您来选择的话，您希望保额是15万元还是20万元客户苑先生即然是保健康的，我想20万元也不多。营销员小张您觉得最近身体怎样导入促成客户苑先生现在还好，以后不敢说。营销员小张您需要在这里签字客户苑先生9经典话术我不抽烟不喝酒不用买保险许多客户以为保险是那些有不良习惯、存在潜在风险的人买的，例如抽烟喝酒，自己既不抽烟，也不喝酒，便不会有潜在的风险，自然也就不用买保险了。该如何应对呢营销员小王您好林先生今天在家休息啊客户林先生哦，是的，请坐营销员小王以前您休息的时候都是去钓鱼，这个礼拜还打算去吗客户林先生还要去的，这是我的爱好。营销员小王您这个爱好很好，听说钓鱼可以益寿延年，修身养性。客户林先生呵呵，兴许吧，不过是爱好而已营销员小王其实，一个人的爱好也与健康有关，好的爱好对健康有益，比如您钓鱼；而不好的爱好则对健康不利，比如抽烟喝酒。客户林先生所以说，我不抽烟不喝酒，还有钓鱼这种很好的爱好，身体倍棒，吃嘛嘛香，就不用买保险了营销员小王您的说法不无道理，起码比有不良嗜好的人染病的机会要少得多，不过也不完全正确，因为疾病还与其他因素有关，例如性格、环境或者生活方式；长期无规律的饮食、睡眠；以及工作、精神上的负面影响等等，都是导致身体患病的诱因。有些人一辈子不抽烟不喝酒，但最后还是患病了，这就说明导致人患病的因素不止抽烟喝酒这一方面。客户林先生尽管你说的致病因素有那么多，我看我都是沾不上边儿的，加上我自己也格外注意，所以，保持身体健康没有问题，特别是日常生活中没有抽烟喝酒的坏习惯，因此，我根本不用买保险。营销员小王我做保险这些年来，在我这儿投保的客户不下几百人，回顾一下，抽烟喝酒的还真是不多，但是他们最终还是选择了投保，原因何在呢还不是考虑到风险的不确定性。如果人都能知道怎样会得病，怎样才能不得病，生活中避免那样做不就结了但是，问题没有那么简单，选择一种生活方式和习惯，只能减少或增加患病的几率，却不能完全避免，所以我们才将其称之为风险。风险是不确定的，不以人的意志为转移的。所以，购买保险才显得十分有必要。客户林先生听说抽烟喝酒严重人的还买不了保险，看来是否抽烟喝酒的确与身体健康有很大关系，所以，我认为，不抽烟不喝酒就没必要买保险了。营销员小王在投保时，需要如实告知，您说的便是如实告知事项之一，是否抽烟喝酒是核保的条件之一，抽烟喝酒严重影响身体健康的人投保，还有可能被要求加费，但这并不能说明不抽烟不喝酒就没有必要买保险了，因为买保险不是在风险发生时，而是在风险不确定发生前，是一种理性的防范，积极的人生规划。客户林先生在我看来，不抽烟不喝酒的人，风险就少得多，也可能没有，这样一来，买保险就没有必要了。营销员小王您只说对了一半，另一半就值得商榷了。退一万步讲，即便人健康活到80岁，不生病，衰老终究会来临，这是大自然的规律，无人能逃脱。衰老是人人需要面对的问题，人体衰老之时，最终也是疾病侵蚀之际。所以，依然是个风险的问题，您所说的可能没有风险，也就不太可能了。总之，风险总是存在，风险不确定发生，风险不知以何种方式发生，风险不知何时何地发生。因此，不管你是什么人，不管你有没有抽烟喝酒的习惯，都应当有一种防范，都应当有一种规划，以防万一，这种防范和规划的最好选择便是购买适当的人寿保险。客户林先生噢，明白了。10经典话术“孩子还小买保险以后再说”孩子的保险在我们的营销结构中占据着很重要位置，是我们要攻克的主要方向之一，而当我们向孩子的父母们提出这个问题时，却常常遇到客户以“孩子尚小”为理由的拒绝，应该如何应对呢营销员小芳您好，杨大姐看您家小宝的照片照得多漂亮每次来您家都想多看两眼，今年4岁了吧客户杨大姐嗯，谢谢你我家小宝今年刚好4周岁。不过他挺淘气的，在幼儿园是最不听老师话的一个，经常跟别的小朋友打架。营销员小芳现在的孩子都很有个性，慢慢就好了。放心好了，幼儿园的老师会比您这当妈妈的有办法。客户杨大姐应该是这样吧。今天你怎么这么闲着营销员小芳哦，刚好这一片有个客户需要做保全，我刚从他那里出来，也顺便想问问您，给小宝投保的事，您考虑得怎么样了一直也没听到您的消息。客户杨大姐那件事我也考虑过，不过又总是觉得孩子还小，买保险的事以后再说。营销员小芳哦，是这样，也有很多孩子跟您家小宝一样大的客户有跟您一样的想法，不过后来还是选择了现在就给孩子投保。您知道为什么吗客户杨大姐为什么呢营销员小芳因为，投保也是一种长期储蓄，当然是越早它的利益就越高。所以，有些父母在孩子一出生，也就是孩子0岁的时候就给孩子投保，相比之下您家小宝都4岁了。客户杨大姐我家小宝在幼儿园里也投着保呢，听说上学以后学校也会统一给办的。营销员小芳像您说的，那叫团体意外保险，在学校买的也叫“学平险”。主要是保意外的，保的额度不是很高，而且比较单一，是短期的，投一年保一年，那种保险每个孩子都有的，不光是您家