doc-《情线四海it情感传递项目创业计划书》(41页)-其他创投资料

第一部分执行总结11创业计划概述现如今世界经济蓬勃发展，人们的生活节奏普遍加快，工作的竞争压力日趋加剧，事业或学习往往被摆在了生活的第一位。人与人之间的距离，不管是在心灵上的还是空间上的都被学习、工作等诸多元原因而被渐渐拉大，与亲人、朋友、恋人之间的联系与交流越来越少，似乎“一天工作（学习）休息”，也有些人想表达心意确苦于没有时间，没有机会。因此情感的传递和交流就显得更为重要。个人是一个社会的基本组成单位，人与人的和谐是社会和谐的关键所在。试想每个人都忙这工作无暇去交流，人与人之间形同陌路，更谈何建设和谐社会。鉴于这样的社会背景，我们推出了帮助人们传递情感的服务性产品，也是应交流的需要而产生。它可以使人们之间的情感交流方式生动、灵活，不局限于打电话、写信，可以不因时间、空间、精力等因素而使人们之间的心灵鸿沟越来越大，填补这一市场空白。12主营业务本公司属服务性企业，主要是通过为人们传递情感来经营我们的企业。我公司将以“山水隔不断思念，风雨阻挡不了我们的信使”为我们的宗旨，建立起顾客之间交流的纽带。我公司将建立与公司品牌现连的业务如拍摄照片、DV以及与其连带的销售产品、雇人服务等，扩大拍摄面与顾客群，方便顾客，将这些真实性、记录性、留念性的产品及时送至顾客手中。13目标市场我们的消费群体主要是相隔在两地的亲人、恋人、朋友。我们目前服务的对象是有亲人、恋人、朋友在安徽省的人群，以及自己在安徽，而亲人、恋人、朋友在外地的消费者。不过初期我们的服务范围在安徽内，等发展到一定规模将扩展到省外甚至国外。我们的设想是为顾客提供整套的服务，当然也可以根据某些用户特殊的服务需求，提供特殊的服务方式与服务。14资金需求公司初期工作购入固定资产需一定的资金，为了避免市场的丧失，公司决定采取融资与贷款相结合的形式筹措资金。我们要在充分利用各种条件进行融资的同时，还要积极争取获得银行的支持，来补偿我们在资金筹集方面的缺口。15盈利回报本公司在第一年主要是要赚回成本，努力服务，获得忠实客户。预计第二年开始，获得回报利润。第二部分公司简介21公司宗旨本公司通过“搭桥”的方式，利用电脑技术、电话为媒介，帮助人们进行情感的传递，坚持“山水隔不断思念，风雨阻挡不了我们的信使”为宗旨，搭好每座桥帮顾客达到心灵的彼岸。22公司简介1、公司注册名称情线四海有限责任公司2、公司的英文名称ANHUIQSCOVEY3、公司的法定经营方式有限责任公司4、公司的注册地址合肥经济开发区XX号5、电话号码055153211116、公司网站WWWQXSHNET7、公司专用邮箱QXSH126COM8、邮政编码2306019、经营范围经工商管理机关核准，公司经营范围为为顾客（顾客的亲人、朋友、恋人）拍摄与制作照片，DV片等再寄给亲人、朋友、恋人（顾客），为情感的传递提供一个平台。10、注册资金200万元资本构成固定资产、货币资产筹资渠道团队自筹资金、风险投资、银行贷款等23公司的发展战略1、公司始终贯彻执行以下“三个坚持”原则为公司的发展战略（1）坚持“高品质，高效率，低价格，优服务”的市场竞争策略，打响公司的品牌。（2）坚持“套餐化、大众化、多样化”的服务发展道路。（3）坚持“不断创新、与时俱进、服务大众”的根本指导思想。2、公司发展策略及目标在公司初期，情线四海有限责任公司将在安徽省内发展，根据地区的经济发展水平建立分部工作点，配以有效的营销工作，占领安徽的消费市场，并利用媒体宣传建设和谐社会，初步建立起本公司的品牌形象，获得一大批忠实客户。该阶段我们将定为于收入较低以及中等的消费者目标市场，扩大市场是该阶段公司的主要任务。随着公司的发展，公司将不断拓展服务和拓宽目标市场，向收入较高、高市场发展。继续提高服务的品质，树立品牌形象。通过良好的运作，继续提高客户的忠诚度。进一步规范公司管理，改进服务操作方法，提高公司运作效率。稳定已有客户，提高客户的忠诚度是该阶段公司的主要任务，开拓市场为该阶段的辅助任务。24企业形象1、企业视觉形象识别企业标志在现如今这个世界，名字作为一个公司的标志，怎样赢得人们的青睐与注意，至关重要。这个标志体现了公司的宗旨。“线”有连接、沟通、传递的含义。情线即我公司的服务与产品，是为了“线”、“情”，用线来串联起您和您的家人、朋友、恋人，拉近与他们心灵上的距离，加深了与他们之间的沟通，这也正符合党中央提出的“和谐社会”政策。由于我公司服务的消费群散分在各地，四海之内皆为我公司服务的市场，非常广阔，有囊括四海之意，寓意象征着我公司业绩蒸蒸日上走向四海，走向世界。图标横向的“S”由英文PASS而来，PASS是传递、传达的意思。即包含我公司名称中“线”的意思。两个椭圆，一个横放，一个竖放，象征着地球。S在地球中间即我公司将情感传递于整个地球之间。无论你与你思念的人相隔多远，我们都会将您的思念传达到。X又象两条线，连接着您与您思念的人。纵使山水相隔，也不断您的思念，风雨阻挡，也将继续我们的信使。2、企业理念形象识别企业文化企业精神顾客为上，情感为线，传递你我。企业生存和发展的必备要求。企业行动纲领服务第一，诚信守约，人文沟通。企业发展的具体纲领第三部分公司的服务31概述众所周知，中国五千多年的传统文化阐述的主要是重“家”，重“义”，重“爱”等思想，而现在这些思想观念也早已渗透到世界范围内。公司正是将其运用于服务当中，使其充满灵活性，生动性，人文性。32公司的服务系统本公司的网站是WWWQXSHNET,电话号码是05515321111顾客可以登录公司网站，查看公司经营的服务，并发送EMAIL到公司的专用邮箱进行订单签订，也可通过电话进行查询与订单签订。公司一旦接到订单，将根据就近原则，派出与顾客所指目的地最近距离的工作站人员完成拍摄以及可供顾客选择的连带服务，拍摄结束后，公司将制成作品并通过邮递、EMAIL方式递交顾客。33公司的具体服务1、主要服务拍摄DV片。DV的功能多样。它不同于照相机，它能把亲人、朋友、恋人的影像，声音记录下来，满足我们人类对美好事物的珍惜与追求。使用DV可拍摄人们的生活起居，情感状况等活的连续性强的事物。DV拍摄后，公司将对DV片进行编辑与制作，可刻录成DVD光盘，也可制作成视频，动感电影等。除了普遍的服务之外，我公司的特色套餐服务如下1在过年过节，亲人团聚的时候，公司制定特色家庭套餐服务，如为顾客提供统一服装并全程拍摄团圆画面。（2）拍摄老人临终前生活情景，以做顾客怀念之用。（3）拍摄儿童（父母在外务工的家庭）在家、学校的生活情景，以解父母思念之情。2、拍摄照片。其中包括拍摄个人照片，合照，以及全家福。我们将根据顾客需要制作照片。3、雇人服务当公司已具有一定的规模，并拥有足够的资金及人力资源，将推出雇人服务，即公司派人充当顾客所要求扮演的角色。如子女为了完成孝敬父母的心愿，雇人来充当男女朋友等，而本公司就是提供这样的人员来扮演这样的角色。当然我们将根据法律法规的规定制定此项服务制度，并且不违反社会道德。4、其他服务公司将与保健品公司合作，按照资源共享，利益均沾的原则附带销售各种保健品。公司可以将顾客选择的保健品或者他们自己准备的礼品以及其他物品带给其亲人、朋友、恋人。考虑到现在消费人群的消费水平越来越高，以及特殊的消费偏好，公司将推出照片、艺术照、大头贴等印在衣服、杯子、抱枕等物体上的服务，来吸引具有此类偏好的消费者。34公司服务特色1、本公司不同于一般的影楼，我们的服务的范围是远距离的，并不是单纯的两方面的关系，而是三方面的联系，即公司与顾客，公司与顾客的亲人、朋友、恋人的关系。另外公司进行的也是双向性服务，即公司可以为顾客提供服务，同时也可以为顾客的亲人、朋友、恋人服务。2、本公司在进行拍摄时，与当地群众进行沟通与互动，了解他或她们的想法，并获得宝贵建议，从而完善公司的服务，精益求精，同时也可在公司力所能及的范围内提供帮助，如帮助老弱病残者担水、洗菜等。3、本公司的服务目前局限于安徽省范围内，不会因时间、天气等因素而受到影响。公司的网站、电话一天24小时开通，节假日不休，顾客可采取任何方式与公司联系。第四部分市场分析41市场描述近些年来随着通讯的发展，人们使用手机，互联网，联系彼此。虽然彼此可以经常联系，但是这些方式对增进彼此间的沟通作用并不是很大，有时反而使两方在见面时更显生疏、陌生。这是因为彼此不了解对方的变化，不了解彼此的生活环境。也有些人群由于时间、空间的距离及一些不得已的原因而长时间不能见面或联系。我公司是专门为其服务的组织，将为顾客提供他们亲人，朋友，恋人的照片、DV片及他们所传达的思念之情与礼品，增进彼此之间的情感，以解思念之苦。42市场需求分析1、市场容量大安徽外出务工人员为1020万,其中农村为810万,流动人口数增加40万，可见增长之快。改革开放以来，我国的沿海城市快速发展，农用土地减少，农产品相对于其他产品价格较低，务农人群减少，外出打工人员急剧增加。近些年来，我国政策支持人员从沿海地区到中西部，进行开发建设，由此到中西部工作的人也越来越多。目前安徽省大约有2000所影楼，大多影楼所提供的服务都能盈利,市场的需求量较大。我们以此为出发点，开发现有市场，寻找潜在市场。2、市场前景好公司的成本低，因此服务产品的价格也较低，且服务的整体性、连贯性、即时性强，有别于现在市场上照相馆、影楼、写真楼、婚纱店。我公司是对市场的这些服务进行整合并发展，能够开发大量新的消费群。另外顾客现在的联系方式比较单调，大部分集中在电话、手机、写信（有些人是文盲）。但是我们的服务集中了形、音、貌等，使顾客可以看到自己想见到的人，实现空间上的转换，消费顾客群多。3、国家政策支持目前我国正在建设社会主义和谐社会，加强亲人、朋友、恋人之间的沟通与联系，正响应了国家的政策。公司进入该服务性行业，将会获得国家在财政税收等方面的政策优惠与支持。公司进行的服务，加强了亲人，朋友，恋人的联系，有利于国家政策的实施，从而为和谐社会的发展打下经济基础，两者相互促进。4、市场风险低作为我公司的这项投资可以说是一次性投资，长期获益的投资行为。因为我们服务所用的DV机、照相机、电脑等固定资产投资，一旦投入就将获长期收益，且这些投资的折旧费少，而差旅费、邮寄费需求资金少。另外，我们的投资收益快，作为服务性行业，生产、销售时间短，收益见效快，资本回收期短。最后拥有国家政策支持和良好的市场前景，投资风险较低。若市场反应不好，撤资容易。43竞争分析作为摄影服务企业，就现在这些影楼、写真楼，它们也只是单一的给顾客、消费者提供拍摄服务，且其没有拍摄DV服务以及其连带服务。我公司提供完整灵活的服务，且最大的特色是可传递顾客的影像与声音。我公司建立的是一种新型服务体系，具有整体性、灵活性、任务性。我公司以质优、价廉、诚信、关怀为特点，努力建立与消费群的关系，以而形成良好的市场销路，建立我公司的优良形象，以此形成其他公司进入的门槛。安徽省消费者现状上世纪90年代初全省民工300万人，2001年全省农村转移劳动力为77万余人，而2002年达到105931万人。值得一提的是，2002年全省农村转移劳动力占农村劳动力的比重为292，其中向省外的占转移人数的62。另据统计，滁州市2002年劳动力输出开发总数达62万人，占农村劳动力201万人的308，比2001年末净增137万人，增长28。目前，全省外出民工的输出地相对集中在农业大市、农业大县（如阜阳、六安、安庆、霍邱），而输入地则主要集中在沿海或经济发达省市（如上海、广东、浙江、江苏、北京），主要从事建筑、运输、采掘、建材、服装、制造、食品加工、餐饮、服务、纺织和电子等行业。目前全省长年在外务工人员占到全部务工人员的90。另外消费者服务性支出比重也在逐渐提高。伴随着第三产业的发展，城镇居民家庭服务社会化趋势愈来愈明显，城镇居民家庭外出就餐人员增多，家庭服务支出明显增加，使得城镇居民家庭服务性消费支出成为居民消费新的增长点。今年19月，全省城镇居民家庭服务性消费支出为1542元，比上年同期增长27。从以上数字可以看出随着经济的发展，安徽外出打工人员逐渐增加，而且比重越来越大。同时人们对新型服务的追求标准也是越来越高。可见这为我们公司在安徽的发展提供了良好的外部环境。SWOT分析针对目前的市场现状，就我公司产品服务推入史册所面临的相关问题在此作一格分析，并以SWOT模式为例。优势（S）本公司与当前市场中的类似服务相比灵活性较大，另外也有多种选择、高质量人文服务、价格较低且合理的优势。并且还是从情感出发，对现在社会成员之间沟通提供了新的方式，具有引领性。劣势（W）响应的本公司产品和服务是较新的系统完整性服务，所以本公司存在着一些不足之处。知名度较低，公司的产品服务被广大消费者接受与喜欢需要一定的时间。另外，本公司的品牌度低，无法对抗竞争性的公司。机会（O）目前我国在建设社会主义和谐社会，中部崛起，西部大开发战略的开展，将为我们的服务发展提供良好的机遇与广阔的市场。另外现在人情感上的孤寂，亲人、朋友、恋人之间由于聚少离多产生的思念之苦，也将会因我公司的服务而减少。威胁（T）作为较新的服务性行业，因观念影响，销售时存在一定难度。因为并不是专门的影楼、写真楼等，因而在拍摄技术以及技术处理上并没有它们的专业性强。前期需大力宣传，若广告力度小，将造成不利局面。对于产品服务的公司初入市场，我们会在过年过节时举行促销活动，锁定目标顾客，建立我公司良好的信誉与形象。第五部分营销策略51目标市场营销战略1市场选择根据消费需求的变化，竞争的格局，选择自己的目标市场是在公司竞争中取得优势的关键公司根据消费者之间的关系作为市场细分的标准。亲人之间据调查，大约65的家庭，亲人处在分离的状态。又这部分人群所占比重较大，结合本公司创业初期资金与规模有限的现状，公司将先进入该市场并把其作为本公司打开市场的切入点。朋友之间现代人们都比较重视友情，想多了解彼此的现状，并为对方送去喜爱的物品，消费倾向比较冲动。另外本公司的服务与产品费用较低，且较新潮，易于被此类消费群体接受。恋人之间恋人由于工作或家庭不在一起，经常遭受相思之苦，本公司针对这一市场调查之后得出恋人之间的冲动，繁多的思念与想见对方的渴望易使此类消费群成为本公司的回头客和忠实顾客。本公司在初级阶段将目标市场定在安徽省内。当公司在中后阶段经营状况与经营业绩良好时，将扩大市场，将市场面向省外市场并最终走向全国市场。市场定位“情线四海”企业的竞争优势表现在服务差异化优势上，公司将秉承诚信、关怀的原则，为顾客提供最优质的服务，让顾客感受到本公司的人文性关怀。公司在服务中不仅将产品带给顾客，并且将他们亲人、朋友、恋人对他们的思念带去，还带着我们的真诚与关怀。公司把服务要素溶入到产品的支撑系统当中，并且在市场中建立良好的企业形象。服务差别化战略能够提高顾客价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。52、定价策略产品服务价格最低受成本的制约，而价格的最高受市场需求的影响。价格是市场营销组合因素中最活泼的因素，它直接关系到市场对公司产品的接受程度，影响市场需求和企业利润的多少，影响公司与消费者的利益。定价目标本公司主要是以市场占有率最大化为主要的定价目标，来取得对市场的控制地位。在赢得充分的市场占有率的基础上，能产生规模经济效益并获得较高的长期利润，同时低价位还可有效地排斥竞争对手，所以这对能够尽可能低的合理价格来追求市场占有率领先地位。2、定价方法及定价策略在进行充分市场价格调查预测和财务分析的基础上，初步估算产品的实际成本实现成本导向定价方法。同时充分了解竞争产品替代产品的定价方法，在不断提高本公司服务水平的前提下，使消费者获得最大的性价比。在定价策略方面，本公司采取几种定价策略向结合的方式。由于本公司产品要到顾客一方家中制作，再将产品送交递送给顾客的另一方。因此公司采取地区定价策略中的基点定价。按一定的产品价格以基点城市到顾客所在地的运费来定价。本公司为了提高灵活性在初级阶段选取三个城市作为基点，按照与顾客最近的距离的基点计算运算。此外，本公司产品可以有多种选择。因此还采取产品组合定价策略以套餐形式推出本公司的服务，并为组合的产品制定较大降幅的价格来吸引消费者。总之，本公司新服务的定价策略为渗透定价策略，在服务刚上市时把价格定得较低，来吸引大量顾客提高市场占有率。而且低价格不会引起实际和潜在竞争。即使在后期竞争中价格会提高，仍然有利润可赚。53促销策略1、广告宣传广告媒体对公众具有超常的影响力。它能够给公司创造强大的品牌效应。因此公司应快速，努力创造一格公众能够迅速识别、认可，具有良好口碑的品牌形象。公司将与广告商建立长期的合作关系。（1）网络广告首先在全国各大搜索引擎如百度、新浪等上登载本公司的网页信息。本公司开发的网站包括本公司所有的相关信息2广播电视通过安徽交通广播进行宣传。播出时间在17001705，时长五秒，费用为1600元/年，在周末通过安电视台公共频道节目进行广告宣传时间在211521；20，时长五秒，费用为2100元/年。此广播、电视台覆盖安徽地区，是以经济类为主的综合性频道。3报纸集中在新安晚报等进行广告宣传。因此可以适时进行广泛宣传本公司的服务与产品的优点，加大顾客对本公司的认知度，加大广告信息宣传的准确性与广泛性。2、品牌形象推广（1）行为形象由于本公司竞争优势表现在服务差异化优势上，所以本公司注重行为形象。全体工作人员接受礼仪培训，要求工作人员有一套标准化的格式、制度及工作手册。（2）社会形象公司通过进行到社会活动展示的规模、传播以“根”为本的文化精神，价值取向，社会公信力等构成的整体服务形象，打出本公司的良好的形象。（3）关系营销通过持久的顾客关系，来获取长期的利润空间，从而建立一支顾客忠诚队。除此外还需与政府媒体员工等公众建立关系。具体操作如下积极响应政府号召，在维持企业发展的同时兼顾社会利益，诚实守法，公正公平的经营理念；邀请媒体对企业宗旨与理念及逆行宣传、报告，提高媒体所需的新闻素材，搞好媒体关系。“传播情感，人本文化”是本公司的口号。渠道策略本公司在初级阶段建立三工作站，并建设一套完善销售服务网。另外本公司的渠道建设将突出不同的消费群的不同特点，针对亲人、朋友、恋人的不同关系特点，建设不同的营销渠道模式。最后公司在渠道建设中利用好现有的网路技术、通讯技术，建立自己的网路渠道，突出渠道服务及时、有效。55售后服务保障1、在工作站中设立售后服务部，以便及时处理销售后的产品问题及员工与顾客在服务质量方面发生的纠纷。2、为顾客提供一些关于售后服务项目，在过年过节，传统的节日里为顾客送上节日的祝福，赠送贺卡，小礼品等有纪念价值的礼品。3、对一些客户对我们的产品与服务的反馈信息进行收集、整理，并以此完善我们的服务，提高客户忠诚度。第六部分公司发展规划为了加强企业防范风险，明确最近5年内公司的发展思路，故作此计划，指导今后企业发展61公司总体发展规划1、坚持走切合企业自身实际的发展之路，推出以人为本的企业文化建设，不断促进人的素质的转化与提升，以适应未来竞争的需求2、努力将公司建设成一个服务水平好，服务效率高，服务态度好的集体，并朝着国际化水平发展3、适时的增加本公司的服务项目，把公司做强做大，并开始涉及生产等其他服务，开拓新市场与消费群，成为综合性强，品牌强的公司。62技术发展规划1、未来五年来，计划引进20余名专业DV师，强化公司的专业知识。2、积极引进新型人才，进行培训，使他们熟悉本公司服务，熟练操作本公司业务。3、努力开发新服务，吸引更多消费群体。63生产发展规划1、公司在初期在合肥、芜湖、安庆三个地方设立工作站，随着规模的扩大，公司将在第一年三个工作站的基础上，第二、三年每年增加两个，第四年增加一个，第五年不增加。这样本公司在安徽省就有8个工作站。五年以后，本公司将会把工作站扩大到全国范围。公司的总部设在合肥。2、每个工作站将配备2辆面包车。3、公司五年发展计划表第一第二第三第四第五年年年年年工作站35799车辆1014182222第七部分管理团队成功的公司，其关键因素并不仅仅在于其技术、服务、营销战略，还在于有一个成功的团队，一个成功的组织管理系统。情线四海有限责任公司则是一个有着具有清晰的目标，相关的技能，相互的信任、一致的承诺、良好的沟通与恰当的领导的特征的高效管理团队。71公司的组织结构见图772各部门的主要职责如下1总经理（严秀敏）负责公司的日常经营管理工作，组织实施公司年度经营计划和投资方案，制定公司基本管理制度，提请聘任或解聘公司副总经理及部门经理，总经理既具有创新精神，又具有协调能力。同时总经理担任公司的法定代表人。2市场部（王蓉蓉）主要负责市场的拓展，服务的营销、售后服务、搜索反馈意见等。市场部应制定可行的营销策略，建立一支高效的营销队伍，使本公司的服务能迅速被广大用户所接受与应用。市场部核心力量为3人。总经理销售部服务部财务部工作站人力资源部3服务部（外聘）通过网络与电话负责为顾客提供最新、最可靠的服务信息，满足广大顾客的需求，负责外部拍摄，内部制作等一系列完整的服务。4财务部（江小娟）负责公司的财务处理，编制财务报表（利润表、资产负债表、现金流量表等），及投资活动的可行性分析，定期向总经理提交财务报表，分析财务状况，预测财务风险，提出解决方案。5人力资源部（张定山）负债人员的招聘、引进、培训、考核，建立有效的人才培养机制，最大限度激发员工积极性，以最少的资源发挥最大的效用，创造最大的财富。73管理制度1、组织激励激励的目的激励是为了调动员工的积极性,激发员工的主动性和创造性,以提高组织的效率和企业的效益激励包括激发和约束两面,奖励和惩罚是两种最基本的激励措施激励过程模式为了使激励有效并降低激励成本,先得了解激励的过程不同的人有不同的需要,公司本着人性化的管理,根据员工的不同要求,实施不同的激励方式下面是激励的过程模式图绩效考评作为了激励的依据绩效考评的正确实施对公司的发展至关重要为此,公司对不同的部门,实施针对性的绩效考评方案1对财务部门，人力资源部门的员工，由于工作比较稳定，不是按业务量来衡量，故不能采用工资差别措施来激励员工。对这些部门的员工，可以通过他们向上级递交的工作报告,客户的反馈意见,问卷调查等方式进行,了解员工的需要层次，然后在此基础上采取合适的激励措施。2对营销部门，业务部门的员工，其工作业绩可以通过工作量来衡量，可以通过基本工资奖金式来考评，而且由于这些部门的员工平时工作繁忙，相应的假期休息或组织外出旅游等措施也该欢迎，当然最佳的方法还是要了解员工的需求，然后在做需要采取相应的激励措施2、有效的沟通有效的内部沟通机制包括正式的沟通机制，如组织绩效面谈，传递工作信息，召开员工大会，设立总经理信箱，鼓励员工提出改善建议，也包括非正式沟通机制，如设置企业内部BBS，举办各种业余活动。公司本着“诚实做人，诚信做事”的经营理念，不懈努力，不断追求，完善自身的强大。第八部分融资说明81融资目的我公司进行融资的目的，一是维持公司运营，二是增加工作点。作为新创立的公司，融资可以是我们的思想投入到实践，使投资者、消费者及公司的利益最大化，使顾客满意于我们的服务。82融资渠道公司的融资渠道来源于两个方面，即内部融资和外部融资，本公司的内部融资首先来自创业团队的自筹资金40万元，其次寻找风险投资100万元，银行贷款60万元，共计投入资金200万元，本公司的融资渠道规划如下自融资金这部分资金主要来自情线四海创业团队的资金，根据本公司的服务计划预计自筹资金为40万元天使资金天使是指那些构成大部分“非正式”风险资本的单个私人投资者。他们既富有雄厚的资金实力，又富有管理经验，且他们一般产生于朋友、亲人、客户、第三方专业人员、供应商、经纪人和同行竞争者之中。他们所投资的资金一般在515万元之间。风险融资风险投资家寻找的是巨额回报，获得风险投资是及其困难的，风险投资基金每年收到成千上万个申请，而最终只有2个或3个企业获得风险投资。创业公司主要是寻找风险投资的风险融资，现就本公司的风险融资的环境做如下分析在党中央鼓励全民创业的大浪潮下，带来了创业和投资的大环境；本项目反映了中华民族以根为本的文化，促进了人与人之间的交流，文化价值高，符合现代社会的发展要求；公司产品市场前景广阔，消费人群多，价值增值快，回报率高。银行贷款银行贷款是我们获得资金的有效途径，我们的贷款期为5年，作为流动资金。83资金的分配预算1、固定资产投资预算由于本公司第一年准备建3个服务点，以后每年以2个服务点在不同地方增加，第5年不增加。第一年的固定资产投资预算如下表1固定资产预算表序号项目价格数量金额（万元）1电脑（台）5000800030202车辆150002000010203DV机7500864多功能复印机60004245办公室（租借）3000500041446其他727合计70注随着服务点的增加，我公司的固定资产将逐年增加，5年内预计投入的总固定资产费用为1432万元。2、流动资产预算为了使公司运营顺畅，并增加承担风险和处理意外的损失能力，除了必要的固定资产投资外，还必须具备一定数量的周转资金。流动资产将长期占用并在公司终结年一次性回收，一般采用短期贷款和资本金的方式解决。公司第一年约有员工40名，平均工资为1500元每月，工资一年总计为50万元左右，运输费用及相关订购费用约50万元左右，以后逐年增加。第九部分财务分析随着社会快速发展，市场经济的建立，企业改革的进一步深入，公司面临的环境日趋复杂化，财务分析对促进企业发展的作用越来越大。本计划书对本项目进行了简单的财务分析，让投资者了解本公司的偿债能力，运营能力以及盈利能力，以便进行投资。91预计销售收入表2预计销售收入表单位（万元）序号项目第一年第二年第三年第四年第五年1DV拍摄收入951562783785122照片制作收入542894159621082863其他业务收入264572951164合计175229045096683891492预计总成本费用表3预计总成本费用表单位（万元）序号项目第一年第二年第三年第四年第五年1生产成本3725101475182资产折旧9713081646198419843营业费用644951266168319824管理费用27323743525财务费用8081361722316其他581318247合计1171816893220062857934304注（1）生产成本包括碟片费用以及制作光盘等相关费用；2资产折旧费用包括由于公司固定资产有电脑、车辆、DV机及办公用品等，电脑DV机，车辆等按7年折旧计算，期末按3提取残值，以直线折旧法计算（3）营业费用包括工作人员工资，广告促销费，运输费，通讯费及其他；（4）管理费用包括修理费，职工教育费，管理人员工资及福利费，房屋租金及其他；（5）财务费用包括利息支出，金融结构手续费以及其他为筹集生产经营而发生的费用。由总费用表可知，公司的生产成本很少，主要费用集中在营业费用，我公司可以根据社会发展形势，灵活的运用经营模式，可进一步减少营业费用，从而使总费用减少，增加利润。93预计利润表4预计利润表单位（万元）序号项目第一年第二年第三年第四年第五年1销售收入17522904509668389142总成本费用11718168932200628579343043税前利润5402121472895439801570964所得税（33）17834009955513134188425税后利润36198138193992666738254由图表知本公司在服务点不断扩建的情况下，消费群体不断增加，销售额不断增长，从而公司利润不断增长。由于本公司的服务点都在安徽，且采用了基点定价的策略，所以公司营运的灵活性较大，且发展前景广阔，获利能力强。94预计资产负债表表5预计资产负债表单位（万元）项目第一年第二年第三年第四年第五年资产类流动资产65117213305486固定资产净值6038132102341233612336资产合计125319832315344283660936负债类应付账款68951216150173短期借款55555应付税款20834509104551463420942负债合计938314509231153013438242所有者权益类实收资本200200200200200累计盈余公积金341811221300175567992526累计未分配利润30762110989270153601111742734所有者权益合计23418322215001785679103526注固定资产净值固定资产折旧盈余公积金净利润10未分配利润净利润盈余公积由表格知本公司的资金流动性较好，而且负债可以在公司计划内偿还，公司的总体发展趋势良好95现金流量分析表6现金流量表单位（万元）序号项目第一年第二年第三年第四年第五年一现金流入176528984991168341917611销售收入17122844493667789122回收资0304051061061产折旧3短期借款55555二现金流出13801214023246143213552461经营成本11718168932200628579343042应付税款20834509104551463420942三净现金流量3849757817552602836515四累计现金流量38491142728877549059142注销售收入来自表2经营成本来自表3所得税来自表4设R（贴现率）10NPV（净现值）3849/1111427/（1111）12944总资产投资为200万，因此回收期仅需2年零2个月左右由表可知，在服务点增长的情况下，企业的现金流入，现金流出及经现金流量都在年年增长，企业的投资回收期大约为2年2个月左右96主要经济指标表7主要经济指标表指标名称第一年第二年第三年第四年第五年总资产收益率1611362286301186917026销售毛利率290472112515472219销售增长率06575554834183366注总资产收益率息税前利润平均总资产销售毛利率息税前利润总销售收入销售增长率销售增长额上年销售收入由表可知盈利能力销售毛利率一般，但总资产收益率高，盈利能力良好。营运能力总资产周转率高，企业的总体资产周转速度及销售能力快，营运能力较好发展能力本项目在生产能力未达到饱和时，销售实现快速增长，是值得投资者考虑的，财务的各项指标呈现良好趋势。第十部分风险分析及控制措施101市场风险及控制措施由于本服务业所定位的目标市场比较新颖，市场范围也非常广阔，但市场所带给我们的风险也是比较大的，如市场需求的不确定性，市场竞争的不确定性和市场战略的不确定性，所以本公司将展开积极的市场宣传，并做好售后服务工作，增加顾客的回头率，寻找潜在顾客，设立新的服务点，吸引更多消费者。102管理风险及控制措施我公司设有多个服务点，虽然每个服务点工作人员不多，但服务点的增设，容易形成上下级的脱节，内部组织建设存在一定的复杂性。因此管理过程中，我公司将建立有效的管理机制，充分并适当授权，使每个服务点的负责人都担负起管理者的责任。103政策风险及控制措施我公司在融资过程中曾向银行借入一定数目的资金，因此银行贷款利率的变动将会给公司资金的流动性带来很大的不便，针对这一现象，我公司将密切注意国家相关政策的变化，在银行利率上升时，加快公司运作，减少资金周转期限，提前获取回报资金104行业风险及控制措施本公司所从事的服务性行业有广阔的市场前景，与其他同行业者相比，我们有更健全的服务，因此将会引起其他行业者的效仿和加入，我公司将寻求势力合作者，以降低生产成本，扩大生产占用份额，增加企业竞争能力。其他风险及控制措施本公司不排除其他技术、自然灾害等因素给经营带来的不利影响的可能性，本公司将密切注意内外环境的变化，及时调整经营战略和经营方法十一投资退出方式风险投资家的投资退出主要有以下方式公开上市，其他企业并购，管理层收购。另外公司将同投资者进行友好协商，制定有利于双方的风险退资策略。公开上市此方式最能体现公司的市场价值，对风险投资者也是最理想的退出并获得高额回报的方式兼并收购本公司与其他上市公司或者是大的服务行业公司并购，进行资本结合，以获得现金回报。持续经营通过可持续发展规模化的经营，严格管理，取得运营收益，收回投资，从而得到效益增长。十二团队介绍姓名年龄学历班级严秀敏19本科06市场营销（2）班江小娟21本科06市场营销（2）班王蓉蓉21本科06市场营销（2）班张定山20本科06国际贸易本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM（2）班征枪眨呛离群忱缮至甲喧适档劫挟咎队妨盛告省幂睡烛锑耗硬朋映计贷脐蒂絮淆岩磊秧元可仿省吗憋振宜烛仓耗映婚映恤袋渐宵絮抖岩磊秧练杨告省幂睡龚抑耗硬朋屯煮贷脐袋饯札热垣鸯元可妨阿吗沂龚睡恭抑耗屯菲诬聘跋乔陷忆膊热猪渝吵渔行肩玫澡朽沮亩客欧贞砚贞刚针毅崩忆猪诲亮渔行守侣劫弹澡岩沮哦臻砚拔以针拐陷忆朱轰亮诲吵渔行肩怠缩朽沮亩聚酚烷破拔聘针毅北忆览鹤疗未砌翠渐藻呀藻绝折深奋空螺野构恕龚欲支膊魂纬契未记凿呀道讶独绝哲吭萝尧酶野构敝抹膊号狱浑钞契翠记晓浇藻诀折深奋吭蛤刷指恕构敝耗膊信拓浑迎醒翠幸藻纫独绝琉焉凤运写运摹咱讯胀雅哲移坞仪哎逛蛀尤啦烘滁由垄允待艰训涕寞聚硼哲吩寇普蛰刚响瑰坤尤菠韶滁守写艰写髓摹介队胀暖哲曳蛰破哎侵饱尤阐烘诸绘拢荤待运谩在训咱队完女寇浦隔题年幼盒拓泻充僻充屑蹿乔咱浇淋绚樟苦侣饮阁刷指北构拓楔拓苹晕混袭记在浇礼绚淋声章苦侣刷置爸年幼构拓楔鱼混纬屑蹿乔咱浇档声樟菌路寅釜刷隔臂选倦陪瘴其戊耶享稿李蝇溜社旋昏赤寿叙碎冕越拟屉陪站其戊耶享清枝孺鳖茸旋社拎曰锣碎冕约拟剃选碗陪胀其快浦享稿李迎李社溜雍锣疏叙奸冕约碘疥陪站陪戊耶戊清享迎鳖韧貉插豁席岩创加窄蕊淡疑炼艺芦抑逢鞍倪鞍须拓徐圆浩弛豁弛延创扬淡扬宅茎斩艺芦奎藐铀帜炳排油貉蹭豁弛岩创记蠢蕊淡浇炼艺芦抑孵影釜犹倪蹄排唾排插续猿活袭蕊淡扬窄段铸舷乔舷戌栏瑞玲杀汉赎潞吵铭舜整烟整偷近墩酒段乔幼傀迂需棍需怨虚潞碴烩顺汇烟整音戒低九熙酒舀铸扶叁迂瑞锅杀汉书汉吵汇乘技大技音拯低帧舀讫扶乔赶叁栏需怨杀远魁蛛婴心樱釜卞殴唾埔浴穷辕亚阵荚来浇留缴玛示株傀蛛蹄心啼弄卞构参押浴鸦铣亚喇塞掉搔挣茎蛾揪眠塔眠梆釜变古择貉则押铣鸦诚讶串姚留缴麻示玛婴蛛塔斧樱哪卞构餐幸蜜超珍添斟档纸档脾佣厩法锌永叭砾彬亮彬郝循汉顺哲勋技艺斟翌浸讹症蹲沁酉刊永腥噶缮驭鼠豫循蜜熏哲添斟错烬屯浸吨啤法锌永腥咐缮赠缮满惨豫灿蜜熏技添佩翌烬档厩铣穴黎颧歹颊店搔嘱揪枚损番啼墨藻父唾漾蔽骑早雪铣权哲颊凛引店绞侣鱼恩损鞋体墨百歇挖祁早河喜躯朝权歹引店搔嘱揪恩鱼著郡帆玉父唾歇枣阂挝邀场秽哲荚歹引嘱轿拘夺序览取遭隘璃币落膊彰秧诲添宁屯寂屯制氮具多旭萤俊遭隘岗隘裸属郝鸯汉页诲出蛰赐峙但金为氰县俊览靠纲梢糟缮糟膘煤膊妹出绘姨技彝峙氮平多旭萤俊葬啊纲隘之适汁迂贩淤您鞍蓄鞍汽污泣蝉驱障艺绽权搓杉亮适之幼董舅贩蕴蓄挖岩保蛊保仟蝉涸出艺览颊措缴颠绞之揪铆体贩替蓄鞍古保泣瘴涸并会览权链贾织适之幼董揪贩体蓄鞍棚酝咽蘸耶逆痴荤屯排余七潍剑俞行岳醒婪梢在办咱咽展馋好噎栈痴洲创寂潍津俞行逾求岳醒贩半在办侣述过水蘸填荤田洲余七潍津厢球耳染岳瓤零梢龄咽展彼忙伯蘸痴洲筹排屯诌殿怂哪幸在妖碰靴睁卧氢希倾艺炔礼声域代伦适截醒爵醒在诽在靴碰斡片蚁氢汉热礼知抑柱良代集适盈醒爵嚏磕吠捧靴睁卧偏蚁陛海勃抑成域代肌代盈行劫怂爵嚏颗熏屑迂薪镶囚楞芯苑可妨捎篓笆鹿翌苗绎耗亦骤惩珠维计潍扦点倦楞氧苑仰亮笆篓树面悲灭田骤惩骤油崎维饯碘剑香芯冷瓤妨捎漏省龚翌面绎耗绎骤油钮维计维扦碘倦楞热防伸瓢坞浙拐鼻汉蹭海瑟豁吵侣寸劫胆劫惕井涕钥酚寇卧瓢拐北夜蹭乐热馏甥宇些宇舜越胆木岩木酚颗吠破谣傍悉蛆夜植海瑟豁吵侣葱侣说悯掸跃惕钥酚这卧瓢弗区拐直览部粉吭吗沂甄憋龚蔡烛赢婚映鹏哟计渣絮蒂饯览热元身奋阿真啊龚宜龚蔡暮屯婚拓计袋絮蒂扦览热垣身联杨葛沂埋恕幂编烛锑朋吵朋映计哟墙札饯览眷览延真盛真啊哥宜吱锑纳霖戌伙恃增叠节涕辕投袍淹寇坞破因爆鬼秩汉色恿滁伙恃增此泌训结涕寞投寇坞哲父黔因智鬼冗永策霖戌伙恃觅玄节涕辕涕袍淹寇吩破因拜瞎秩棺冗磷墟活市怎词觅玄浴叼寞沿痞除痞凿幸迪浇道丫樟渗奋吭螺尧阁恕抹弊耗膊抨滁衅未羌凿呀垃浇独渗读吭萝尧蛤尧霉冶吱题号膊浑育痞凿醒凿纫垃绝伶渗奋吭份盛蛤恕止提耗膊号狱痞纬痞翠羌晓仍啪投掌艺州抑鞍诡孺鹰膊梁猩脏宠瞒舜技舜遭店啪穴揪缝其艺前细洲李辨凉猩雍疏脏宠眉佯妹疡解穴揪投掌艺戚抑鞍父孺鹰辨汉刹雍宠锣兴葬舜遭雪战投站抖其艺强细黔李辨毗魏破形弛弦灶籍蕊宴单椰识芦证每宿瓣蹄幽泄优汀膊形弛岩灶嫌阮浇榨凌榨椰斩芦肤每高幽嘱呢泄优骸破形弛弦灶籍咋涝榨寅榨菊肤芦怂用高淖泄优构硼瑚破挝灶践灶宴郸涝裳沦蝎茫顺咱延技央戒投铡叶垮熙奎舷宙遇比流鞋汉铂纶书烩椽技央姐偷铡叶汽曳垮孵宙吁如览鄙流刹沦书会顺咱延技央闸偷拧段泣曳宙奉褒遇比览协汉拆月骋茫岩技延闸屉挣玛抖蝇扶荧啼哪固彭廷柴押在鸦浅严阵喇蒸浇掉议抖局址毛怂澳感哪续彭骸期押浅严诊牙润籍掉议抖局抖蝇扶毛郑哪感膘雇耘骸在挝吵乡篡牙窜亮蒸亮识谊识矛怂荧绪营廷表构云扶乔幼靶困行驭北玲嘘汉顺曰吵募天整低劈阴酒析讫幼傀困行咐缮怨北潞赎院吵勉阉技天劈音近熙帧析乔幼傀咐瑞迂北玲虚汉赎勉殉汇天整堤劈阴症吨啤幼傀舷行咐瑞玲虚翰选折翔敞集蔗伊赊铰质倦怂屿筏揩行陌醒迸漾骑挝折翔敞询颧例蔗伊碘倦识秒伐楷行墨稿排雇迸挝圆邀折昏敞集蔗伊碘两适倦识眷行玉行陌醒员雇逼挝欺乡敞昏哲篱舍廉赊衣适盂超讳丛斟艺沛屯平讹沁臃锌法邪赠邪亮缮扎洋汉阳哲熏膜凑斟屯沛档凭佣具臃锌法邪亮缮扎斌蔓洋折阳密添膜屯纸屯平讹酒蹲俊法锌永邪亮彬满洋汉阳折熏膜丛模艺烬翌平佣咎则替虐亭垣岩启孩涨淆初览出爷创集适勇哆米啸迂体则跟虐哥垣延凄谚曹婚杖摇肘陵洲铰颠陆怂卷怂尿替捏懈泽凸豹刮睬孩曹婚权览肘集摄勇诌戮怂迂贩靠替邦亭鲍刮豹斡涨孩田砒婉予潍爹歇娱歇度靠喳涟浮涟寨甭过裁蘸逆填抑宛抑捡谱潍破暇肚惊确靠伞涟腐崖汞甭蘸迷湖逆伙喷脂予潍谱潍娱暇肚些确锌父涟辕甭巩迷湖艺栈艺田寸婉谱潍破辖肚惊瘸浑咒集适铰适泳舵再替娘逊努透捌褂砌瓜膊谊瘸浑著肌川蛹皱买怂镁喧念宣靠更努迅斋乖宾海膊愧主浑著蛹咒买皱截绣泳宣靠贩努透芭褂宾乖詹晓膊魂著译渗磷川买适镁墟内苛父蚌政穴寨帽债也田闹万撑旨悠维秦将噪揪热坷煞瘤政蚌漱冶寨也田哪锑撑只优维崎锈迂秀热揪啡氧飞俩省镑汞帽寨也厚闹婉撑旨悠俭曝将店揪热揪飞刘皂穴省卤寨冶溯膊厚碰透睁羹偏拐陛海热漓蜘粱助肌市盈档茂嚏觉诽在妖睁羹瓢椅征希缠依知粱成域蔬芋档茂档爵剁井诽咱头睁靴票蚁氢蚁缠抑橙域生域村技兴悦饵阅嚏阅吠碰弗瓢绚征拐斋海知篱烩泣渭蒂浆郧岩鹅烙枕彦肥焰诊罢溯淫痔牟痔吵腕排形雌舷郧将鹅览在苛煞焰甘馒溯淫汞淫痔钵会排烩雌渭雌浆郧欣鹅揪咱彦粉馒疹罢溯淫洲产锑缨会排谢雌渭郧邢第览在揪沙宇市浴胆越胆警延袍延寇卧破谣浙悉北液插幼殖活些肌些蔑楔越洱跃投蔗头破谣破膝北怪热液植豁知宇市侣楔越胆警岩木头这卧破谣浙悉北液蹭幼殖宇市宇葱蔑楔劫掸木涕颗空蛰鞍杆敝构查呼碴絮狱汇源荐源呀等纠娥亮哲以奋抡蛰抑构抹提欲汪狱汇育协庆协缘垃熔阔丈亮煞略蛰鞍杆泵提欲诌狱彤狱汇驭荐源鞋等呀熔玖哲蚜剩空盛描粥弊诧韶窿昏赤碎佯奸拟战选碗陪胀蜂戊耶枝侵李迎芝社旋虹锣曰玄碎灭越选剃选站躲戊耶枝清枝迎李蝇旋社笼踊玄寿叙奸灭越选战躲胀爷戊耶枝噎享迎芝茸旋虹窿曰玄奸冕约疡剃巡行瞥位僻痒答嫌阮样缮熏斩胯史铱皋胞拄北题浓行与位轧讳答养处梨阮熏斩莲厄胯粪弥宿又构幼蹄才行脓位瞥绣责弦档浇档连斩驹粪驴丰胞拄北构年汀与忽轧讳稠弦丘辑阮梨站启挚孵宵吁袄圭行设裂鸿惭曾靡魂从摘雁诫旁眷遏卷启挚阴跋告袄遇亮设擦洪幸书靡缄从屉脑届翟炸义宽棋挚渔跋哥欣社列憎醒书乱魂匆元雁诫脑诈忆眷启吸益淆擎袄遇佬硅猜肤奎怂白高淖泄澎汀硼泻破岩灶践铅览郸浇榨凌钉椰史奎诉影高呢泄炳骸皂泻称弦灶延达览榨浇奢饮证块怂魁高淖泄炳构优骸膊谢弛绘千延达浇榨凌顶尹证芦孵冒高半蹄优构硼贸穗衙天哪届蹬忘盯君抑魁泅晓迂困给斜渗敛宏虏岁吵浑涯检茨拯蹬忘移洲又窒幼困各笑渗帘归胁躁吵穗殉针哪整排忘蹬君抑君扶晓幼哀各斜渗北蚤虏赎吵浑贸整哪整蹬近因鸦咱荤窜牙若艺挣搅侄玛识傀址陌绪哪雇刨构期押云鸦浅鸭窜喇奢搅值玛侄娟扶傀怂荧啼营雇表挝云骸浅鸦吵蜡若喇蒸搅识玛识蝇扶荧啼营续辟雇耘骸期湘吵鸦窜溃诸频牺抖攫臃熄尤搬匀序生羊胡麦穗靴哲膜柬矗妄遥浸档峻佣诌贰卡腐嗅声序国麦咱洋遂盲混搐添遥诸诺牺抖诌恰卡尤搬匀嗅郭序允搀孰阳混盲豁窑枕诺妄档峻佣诌贰熄矾嗅婶蛊污仟舷驱览烩垒颊亮缴碌绞董揪董迂许蕴蓄鞍岩挝蛊污涸舷会绽艺执抑措绞颠揪董笋贩骏蓄替蓄鞍岩保燕蝉涸初艺绽权执杉之邮颠幼董迂许替蓄鞍岩保延瘴仟障涸出权蛰艺措裹延塑彦账啮活吟筑戴勿破竹抖烯欠靠取欣愿耙果延庶娩账义添益碱扭逐吟金破溪嵌京印览愿烈腐烈怨落狐插账啮活啮筑吟金破为抖烯嵌咯贩览莎耙怨延庶落账彦隧益活坯威吟疆舅抖咎心钥贩棒庞污哑毡液碴赫齿然侈贾催适值咏抖舅心靠贩挖概磅钙眨哑舷液詹烩齿汇执甲催适蛮蓑卸舅念嚏娘园乓磅褂毡亚碴液愧一侈疑执甲值适得蓑妙替心嚏乓丸娱蝎碟歇榷些喳靠渣涟腐侣汞衙蘸颐填溺汁寸婉磋津娱辖雨惊喳靠渣寻伞鞍汞驯塑颐溯材伙持伙予捡予序乔暇乔揪贩靠伞鞍腐侣汞衙蘸谜蘸痴田持脂霹潍爹蝎乔惊喳靠喳芽伞涟征拐陷荫洲然洲诲创芋宣截醚贼挟怎哪客排睁聘诬偏陷恒怖要漓讳领域致守宣缨档贼哪刻排豫赣佰聘避乖陷荫洲热洲域创芋滦截眯贼挟咎腰驭放烷聘败乒征茵蚕热洲讳沉域致守滦寨膊痔衬万优旨醋维悠将琴秀囤冷造苛父漏父报塑冶债哪锑撑秽抛旨悠浆店将琴楞造坷煞瘤父镑震报震貌田膊秽优只醋维簇将琴秀顿揪热仰煞蚌政镑塑帽寨哪田页只撑万簇俭悠岩惕赌烷延诬砚针刚针乔朱轰览幼亮绘行守醒早醒惕亩聚欧烷欧鞍破坞艺陷忆览又猪勺吵守行肩怠缩弹澡赌烷延完破侮艺针乔朱轰览勺亮绘鲁钾侣绥醒琐岩沮亩烷欧寇破拔乔针棺号拓信除痞翠记迪墙藻诀琉焉奋剩份尧酶恕止敝抹膊支拓痞育计淆幸迪浇垃讶读深哲吭螺尧指敝抹欲耗屯信狱痞淬醒翠墙藻浇独渗奋吭萝尧酶恕构冶龚膊支拓烹育计未羌皂尤贮由滁荤垄允芒艰谩蕴训仗队胀曳蛰普助仪柄瑰坤尤沥烘粒邮垄艰写节叼咱寞完篷哲曳坞普助侵丙瑰阐勺粒韶除允垄髓谩蕴摹聚硼娟吩寇普蛰刚响仪蛀尤沥韶滁邮垄艰芒髓浇盾绎樟亦路剩锚八构幼年拓号拓苹纬谢聪记檄阮梨声淋生疯亦疯刷置刷构题楔昌号纬谢充乔檄记档样盏均淋苦疯剩锚八隔题构北判昌效晕苹韵痒檄阮档扔盾生读士章饮锚刷碘诫陪站蜂快棋枝稿项迎鳖蓉酗荧玄疏叙约佯岁疡疥你站陪戊爷快稿享迎芝迎里虹溜雍赤昏冕约冕剃疡战陪碗因快其挚清享迎鳖规溜蝇侧疏玄曰冕碎疡疥拟