商业银行个人理财现状及策略——中信银行成都分行个人理财策略

SOUTHWESTERNUNIVERSITYOLFINANCEANDECONOMICS硕士学位论文MASTERSDISSERTATION商业银行个人理财现状及策略一一中信银行成都分行个人理财策略CURRENTSITUATIONOFPERSONALFINANCEOFCOMMERCIALBANKANDTACTICSTACTICSOFPERSONALFINANCEOFCHENGDUBRANCHOFCITICBANK学位申请人李嬉指导教师何泽荣教授学科专业金融学学位类别_经济学_本文分为以下五部分第一部分,个人理财业务概述。介绍了个人理财业务的涵义、主要种类、特点、发展的国际国内背景，以及个人理财的理论基础金融创新以及从商处银行从资产管理到负债管理最后到资产负偾综合管理这一发展历程。第二部分对成都市个人理财业务市场的需求与供给状况进行了分析。首先对成都市的商业银行现有理财产品业务情况进行了综述，不仅包括国有四大银行，还包括交通银行，招商银行等股份制银行，其次，分析了我国商业银行个人理财业务面临的市场环境,包括宏观环境和微观环境。宏观环境又包含了政治环境因素、经济环境因素、社会环境因素和技术环境因素；微观环境包含了管理体制环境因素,人员环境因素,科技环境因素,市场竞争环境因素。第三部分，结合中信银行实际，分析了中信银行个人理财业务现状。首先/结合中信银行成都清江路支行客户信息,对客户进行了大范围的调研，这些客户含盖了不同学历、年龄、职业以及不同收入的社会阶层,具有一定的代表性，从而分析了客户的真实需求情况，同时了解了客户现阶段金融投资理財情况，包括选择银行方面侧重的内容、客户现有的理财工具、客户希望理財中心提供的投资服务项目以及对收费的态度；其次,介绍了中信银行个人理财业务现状,包括现阶段个人理财业务内容、理财业务特色等；紧接着提出了中信银行个人理财业务存在的八个问题经营思路上重“批发”轻“零售”，市场营销观念滞后、品牌优势不明显、理财服务与其他银行趋同、个人理财业务缺乏正确的市场细分和定位、利润贡献度低、专业理财人员缺乏、客户认可度低、科技手段落后；然后对其个人理财业务进行了全方位的SWOT分析，分析了优势、劣势、机会以及挑战。接着着重分析了中信银行个人理财业务面临的外资中资银行的挑战；最后,明确了中信银行个人理财业务的市场定位中高端客户定位和已取得的成就。第四部分是全文的核心部分,为中信银行成都分行个人理财提出发展策略。首先，介绍个人理财业务发展战略的三种类型零售客户主办银行型、特定业务集中型、密切联系顾客型；其次,为中信银行个人理财业务提出中长期发展目标,包括中信银行个人理财服务的战略内涵服务使命、品牌定位，中信银行个人理财业务中斯目标一在23年内在成都市全面推进个人理财服务，继续扩大市场份额，加快贵宾理财室的基础建设和人员选配，初步形成层次鲜明、层层跟进的总体发展格局，长期目在中期目标完成的基础上，全面建成中信银行个人理财服务服务体系，包括在市内形成遍布城市的、完整的、统一标识的、客户资源共享的个人理财中心网络体系，以物理网点、电子银行和其它手段为主体的立体式服务渠道体系，适用于全辖、统一服务标准和品质的产品服务体系，以贴近客户且动态调整为目标、基于重点地区和重点客户的营销调研和市场反应体系，以完善的客户经理制和理财中心业绩评价体系为核心的各项基础体系建设；接下来,提出中信银行个人理财业务发展模式；最后,提出中信银行个人理财业务发展策略。包括加强产品创新与开发，即突出中信银行个人理財的差异化特色、加强与证券、保险等非银行金融机构的合作、整合现有个人理财产品、加快理财产品创新以及拓展网络理财服务T细分客户；健全理财产品服务体系，即完善服务方式，满足客户要求便捷、及时、信息方面的需求、强化客户关系管理、发展和完善各种理财工具和理财分析服务，满足客户的增值性需求、实行差别化服务、根据客户的贡献提供有差别的价格优惠服务、大力发展消费信贷业务以及以理财中心和电子银行作为服务的主渠道，完善客户自助化服务体系，提升理财专柜的服务水平，满足客户对理财服务手段的需求；优化网点结构，大力发展社区金融,严格标准,强化管理,造就一支高素质的个人客户经理队伍,加大IT系统投入，为个人理财业务开展提供强大的技术支持,建立长期联动机制和联动体系。第五部分,提出中信银行个人理財业务营销策略。首先从产品策略入手，提出了建立以理财为核心的产品系列、提供综合性产品以及开发面向不同顾客层的产品等策略；最后从品牌策略方面，提出了品牌创立的原则、个人理财品牌推广策略以及来取行之有效的促销措施等策略本文虽然主要是以中信银行成都分行的个人理财业务为例证进行论证，但所得出的结论具有一定的普遍性,适用于与中信银行相似的其他商业银行。需要指出的是,虽然在目前的市场环境下,国内各家商业银行提供的理财服务还不能算是真正意义上的个人理财服务,但随着国内金融市场的进一歩开放、混业经营限制的逐步取消以及社会信用体系的建立,商业银行发展个人理财业务的时机和条件将越来越成熟,同时所面临的竞争和风险也是前所未有的。中信银行有必要对这一发展趋势给予高度重视并作出必要的准备。论文运用了金融学课程所学的金融创新、商业银行经营管理、市场营销等相关基础理论，并结合在中信银行实习工作中的观察、调研、思考,对中信银行个人理財业务发展策略提出了自己的见解。但鉴于自身学识和水平有限，文中述及问题难免存在疏漏和不足，敬请各位评审老师和答辩老师批评、指正,学生必将谨记各位老师的淳淳教诲,在今后的工作中坚持不解的学习，对该问题作进一步的研究。关键词商业银行个人理财ABSTRACTTHEBUSINESSOFPERSONALFINANCEAPPEAREDINSWITZERLANDFIRST,LATERHADGOTFASTPOPULARIZATIONINECONOMICALLYDEVELOPEDCOUNTRIESANDREGIONSSUCHASILSA，EUROPEANDJAPAN,HONGKONGOFASIAITHASBECOMEMAINBUSINESSLINESOFEVERYLARGEBANKOFTHEWORLDNOW,FAFRONTOFENORMOUSMARKETDEMANDANDOPPORTUNITY,VARIOUSFINANCIALINSTITUTIONSINCLUDINGBANKEXCAVATEONESOWNPOTENTIALITYANDADVANTAGEONEAFTERANOTHER,INCREASETHEINPUTINSCIENCEANDTECHNOLOGY,SETUPTHEPLATFORMOFPERSONALFINANCE,SEIZETHEMARKETOFPERSONALFINANCEACTIVELY，MAKETHEMARKETCOMPETITIONOFBECOMINGFIERCERINTHEWESTERNCOUNTRIES,BUSINESSOFPERSONALFINANCEHASSTEADILYOCCUPIEDTHEIMPORTANTPOSITIONINTHEBUSINESSDEVELOPMENTINCOMMERCIALBANKSFORTHELARGEAMOUNT,LOWRISK,WIDEBUSINESSSCOPE，ANDSTEADYOPERATIONINCOMETHEBUSINESSOFPERSONALFINANCENEARLYGETSTOEVERYFAMILY,ANDITHASBECOMETHEMOSTIMPORTANTCOMPONENTOFTHEWESTERNCOMMERCIALBANKINGFIELDANDPOINTOFGROWTHOFPROFITREVIEWINGCHINASFINANCIALINDUSTRY,THESEPARATEOPERATIONOFBANK,INSURANCE,ANDSECURITIES,MAKESTHEFUNCTIONSOFTHEBANKOFOURCOUNTRYAXERELATIVELYSINGLECOMPAREDWITHTHEFOREIGNBANKTHEBUSINESSOFCOMMERCIALBANKOFOURCOUNTRYISSTILLTHELOANSANDDEPOSITS,THEINCOMEOFTHESEBUSINESSACCOUNTSFORMORETHAN80OFTHEGROSSINCOMEATPRESENT，TODAYITALREADYCANTMEETTHENEEDSOFSUSTAINABLEDEVELOPMENTWHILEGREATCHANGEWILLTAKEPLACESOONINFINANCIALINDUSTRYITISNECESSARYFORBANKSTOOBTAINTHENEWPOINTOFGROWTHOFPROFITTHROUGHDEVELOPINGOTHERBUSINESSWITHTHEDEVELOPMENTOFCHINA、ECONOMYANDTHESOCIETY,THEINDIVIDUALWEALTHISINCREASINGANDDEMONSTRATINGCENTRALIZATIONTENDENCYCONSTANTLYPEOPLESATTITUDETOINDIVIDUALWEALTH,IDEAANDTHEWAYOFHANDLINGTHEMHAVECHANGEDGREATLYCOMPAREDWITHTHEPASTTHEMANAGEMENTOFPERSONALWEALTHGRADUALLYBECOMESTHEFOCUSTHATPEOPLEPAYCLOSEATTENTIONTOSOLAUNCHTHEBUSINESSOFMANAGEMENTOFPERSONALWEALTHINAMORECOSTEFFECTIVEMAIMER,CREATETHENEWPOINTOFGROWTHOFPROFITOFBANK,NARROWTHECURRENTSITUATIONOFPERSONALSTANCEOFCOMMERCIALBANKANDTACTICS_TACTICSOFPERSONALFINANCEOFCHENGDUBRANCHOFQHCBANK_DISPARITYWITHTHEWESTERNCOMMERCIALBANKSOFDEVELOPEDCOUNTRYTOTHEGREATESTEXTENT,HAVEALREADYBECOMETHEURGENTTASKTHATTHECOMMERCIALBANKOFOURCOUNTRYHASFACEDWITHTHEEVOLUTIONOFTHEBUSINESSOFPERSONALFINANCEHASREFLECTEDTHETHEORYOFTHEFINANCIALINNOVATIONTHEFINANCIALINNOVATIONBECOMESTHEMOTIVEFORCEOFDEVELOPMENTOFPERSONALFINANCEITPROMOTESTHEBUSINESSOFPERSONALFINANCEFROMLOWTOHIGHLEVELTROUGHCREATINGANDBRINGINGINNEWMEANSANDMETHODSINTHEFIELDOFFINANCEMEANWHILE,THEBUSINESSOFPERSONALFINANCEPUTFORWARDTHENEWDEMANDFORTHEFINANCIALINNOVATION,ANDFURTHERDEVELOPMENTOFFINANCIALUMOVATIONTHISTHESISMAINLYDIRECTSAGAINSTTHECURRENTSITUATIONOFTHEDEVELOPMENTOFTHEBUSINESSOFPERSONALFINANCEOFCOMMERCIALBANKOFOURCOUNTRYATPRESENTLTCOMBINESTHECURRENTSITUATIONOFMARKETOFPERSONALFINANCEOFCHENGDUANDCMCBANK,THENPUTFORWARDTHESPECIFICTACTICSFORTHEDEVELOPMENTOFPERSONALFINANCCOFCMCBANKTHISTHESISISDIVIDEDINTOFIVEFOLLOWINGPARTSPARTONE,ITISABUSINESSSUMMARYOFTHEBUSINESSOFPERSONALFINANCEITINTRODUCEDTHEMEANINGOFTHEBUSINESSOFPERSONALFINANCE,MAINKINDS,THECHARACTERISTIC,THEINTERNATIONALANDDOMESTICBACKGROUNDSOFDEVELOPMENT,ANDTHETHEORETICALFOUNDATIONOFTHEPERSONALFINANCEFINANCIALINNOVATIONANDFROMTHEASSETSMANAGEMENTTOMANAGEMENTINDEBTTOTHEDEVELOPMENTCOURSEOFCOMPREHENSIVEMANAGEMENTOFTHEASSETLIABILITIESPARTTWOHASANALYZEDTHEDEMANDANDSUPPLYOFTHEMARKETOFBUSINESSOFPERSONALFINANCEOFCHENGDUFIRSTLY,ITHASSUMMARIZEDTHECURRENTPRODUCTOFPERSONALFINANCEOFCOMMERCIALBANKSINCHENGDU,INCLUDINGNOTONLYTHESTATEOWN,BUTALSOSHAREHOLDINGCOMMERCIALBANKSSECONDLY,THENHASANALYZEDTHECUTRENTSITUATIONOFTHEBUSINESSOFPERSONALFINANCEFIRSTOFALL,ITHASANALYZEDTHEMARKETENVIRONMENTTHATTHEBUSINESSOFPERSONALFINANCEOFCOMMERCIALBANKSFACEWITH,INCLUDINGMACROANDMICROENVIRONMENTTHEMACROENVIRONMENTINCLUDESPOLITICALENVIRONMENTALFACTOR,ECONOMICENVIRONMENTALFACTOR,SOCIALENVIRONMENTALFACTORANDTECHNOLOGICALENVIRONMENTALFACTOR,HEMICROENVIRONIQEIITINCLUDESTHEENVIRONMENTALFACTOROFMANAGEMENTSYSTEM,PERSONNELENVIRONMENTALFACTOR,SCIENTIFICANDTECHNOLOGICALENVIRONMENTALFACTOR,THEMARKETCOMPETITIONENVIROMUEITTALFACTORPARTTHREE,ITCOMBINESTHEREALITYOFCMCBANK,ANALYZEDTHESITUATIONOFTHEBUSINESSOFPERSONALFINANCEOFCITICBANKFIRSTLY,CUSTOMERSINFORMATIONOFQINGJIANGLUSUBBRANCHSOFCHENGDUOFCITICBANK,ITHASCARRIEDONINVESTIGATIONBROADLYTOTHECUSTOMERS，WHOCOVERTHESOCIALSTRATAOFDIFFERENTEDUCATION,AGE,OCCUPATIONANDDIFFERENTINCOMESTHEYHAVECERTAINREPRESENTATIVENESS,THUSITANALYZEDTHECUSTOMERSTRUEDEMANDSITUATION,UNDERSTOODCUSTOMERSSITUATIONOFFINANCIALINVESTMENTATPRRAENTSTAGEATTHESAMETIMESECONDLY,ITHASINTRODUCEDTHECURRENTSITUATIONOFPERSONALFINANCEOFCITICBANK,INCLUDINGBUSINESSCONTENT,CHARACTERISTICETCTHENITHASPROPOSEDEIGHTPROBLEMSEXISTINGINBUSINESSOFPERSONALFINANCEOFCITICBANKTHENCARRIEDONSWOTANALYSISINALIDIRECTIONTOITSBUSINESSOFPERSONALFINANCETHENITHASANALYZEDTHECHALLENGEOFFOREIGNCAPITALBANKSANDOTHERDOMESTICBANKSTHATTHEBUSINESSOFPERSONALFINANCEOFCITICBANKFACESFINALLY,ITDEFINEDTHEMARKETORIENTATIONOFPERSONALFINANCEOFCITICBANKANDACHIEVEMENTALREADYMADEPARTFOURISAKEYPARTOFTHEFULLTEXT,PUTFORWARDTHEDEVELOPMENTTACTICSFORTHEMANAGEMENTOFPERSONALMONEYOFBRANCHOFCHENGDUOFCMCBANKFIRSTOFALL,INTRODUCETHREETYPESOFTHEBUSINESSDEVELOPMENTSTRATEGYOFMANAGEMENTOFPERSONALMONEYRETAILCUSTOMERSLEADBANKTYPE,THECENTRALIZEDTYPEOFPARTICULARBUSINESS,THECUSTOMERMAINTAININGCLOSETIESTYPESECONDLY,PROPOSETHEMEDIUMANDLONGTERMDEVELOPMENTGOALFORTHEBUSINESSOFMANAGEMENTOFPERSONALMONEYOFCITICBANK,INCLUDINGTHESTRATEGICINTENSIONOFTHESERVICEOFMANAGEMENTOFPERSONALMONEYOFOTICBAOK,THEMEDIUMANDLONGTERMGOALOFTHEBUSINESSOFMANAGEMENTOFPERSONALMONEYOFCMCBANKANDTHEN,PROPOSETHEBUSINESSDEVELOPMENTMODELOFMANAGEMENTOFPERSONALMONEYOFCITICBANKFINALLY,PROPOSETHEBUSINESSDEVELOPMENTTACTICSOFTHEMANAGEMENTOFPERSONALMONEYOFCITICBANKINCLUDINGSTRENGTHENPRODUCTSINNOVATIONANDDEVELOPMENT,SUBDIVIDETHECUSTOMER,PAYATTENTIONTOTHEPRODUCTSERVICESYSTEMOFTHEPROPERTYSOUND,OPTIMIZETHESTRUCTUREOFSITE,DEVELOPCOMMUNITYSFINANCEINAMORECOSTEFFECTIVEMAIMER,RIGOROUSLYENFORCETHESTANDARD,STRENGTHENMANAGEMENT,BRINGUPAHIGHQUALITYPERSONALCUSTOMERSMANAGERSTEAM,INCREASETHEINPUTINITSYSTEM,OFFERSTRONGTECHNICALSUPPORTFORTHEFACTTHATTHEBUSINESSOFMANAGEMENTOFPERSONALMONEYISLAUNCHED,SETUPANDLINKTHEMECHANISMANDCURRENTSITUATIONOFPEISONALFINANCEOFCOMMERCIALBANKANDTACTICS_“TACTICSOFPERSONALFINANCEOFCHENGDUBRANCHOFCTTICBANKLINKTHESYSTEMFORALONGTIMEPARTFIVE,ITPROPOSETHEMARKETINGTACTICSOFTHEBUSINESSOFPERSONALFINANCEOFCMCBANKBYMAINLYFROMTHEASPECTSOFPRODUCTSANDBRANDTACTICS,ITHASPUTFORWARDTHESPECIFICMARKETINGTACTICSFORTHEBUSINESSOFPERSONALFINANCETHOUGHTHISTHESISMAINLYILLUSTRATESTHEBUSINESSOFPERSONALFINANCEOFTHECMCBANKCHENGDUBRANCH,BUTCONCLUSIONSDRAWNHAVECERTAINUNIVERSALITYWHICHISSUITABLEFOROTHERCOMMERCIALBANKSSIMILARTOCMCBANKITISNEEDEDTOPOINTOUTTHATTHOUGHUNDERTHEPRESENTMARKETENVIRONMENT,THEPERSONALFINANCESERVICEWHICHDOMESTICCOMMERCIALBANKOFFERSSTILLCANNOTBEREGARDEDASTHESERVICEOFREALPETSONALFINANCE，BUTWITHTHEFURTHEROPENINGOFTHEDOMESTICFINANCIALMARKET,GRADUALCANCELLATIONOFMIXEDOPERATIONLIMITANDTHEESTABLISHMENTOFSOCIALCREDITSYSTEM,THEOPPORTUNITYANDCONDITIONOFBUSINESSOFPERSONALFINANCEWILLBERIPERANDRIPERMEANWHILE,THECOMPETITIONANDRISKTHATTHECOMMERCIALBANKFACESATTHESAMETIMEAREUNPRECEDENTEDITISNECESSARYFORCMCBANKTOPAYGREATATTENTIONANDMAKEESSENTIALPREPARATIONTOTHISDEVELOPMENTTRENDTHISTHESISAPPLIEDRELEVANTBASICTHEORIESSUCHASFINANCIALINNOVATION,MANAGEMENTANDADMINISTRATIONOFCOMMERCIALBANK,MARKETINGETC,ANDHAVECOMBINEDTHEOBSERVATIONINTHEINTERNSHIPOFCITICBANK,SURVEYANDSTUDYTOPUTFORWARDMYOWNOPINIONONTHEBUSINESSDEVELOPMENTTACTICSOFTHEPERSONALFINANCEOFCITICBANKBUTSEEINGTHATMYKNOWLEDGELEVELARELIMITED,STATEMENTOFTHEQUESTIONSARCUNAVOIDABLYIMPERFECTANDINSUFFICIENTINTHEARTICLE,ITISAPPRECIATEDTHATTEACHERSOFFERCRITICIZE,MAKEACOMMENTIWILLREMEMBEREVERYTEACHERSEARNESTTEACHINGS,UNREMITTINGSTUDYINFUTUREWORK,ANDDOFURTHERRESEARCHONTHISPROBLEMKEYWORDCOMMERCIALBANK,PERSONALFINANCE,TACTICS一、研究目的与意义改革幵放20多年来，我国经济进入了一个前所未有的持续高增长期，人们的生活发生了翻天覆地的变化，货币收入成倍增加，个体经济、私营经济以及股份制经济的快速发展，个人收入分配的多元化格局逐步形成，对金融产品的需求也日益多样化，而我国居民的金融知识、投资观念、理财技能普遍缺乏，因此，客观上需要专门的理财机构和理财专家为他们投资理財。随着竞争的加剧和利率的逐步市场化，商业银行传统的公司类批发业务获利空间逐步降低，信贷风险不断聚集，而我国金融业全面开放后，外资银行又将以其雄厚的资金实力、灵活的经营机制、丰富的管理经验，重点争夺优质客户。日益加剧的市场竞争迫使国内商业银行幵拓新的业务领域，寻求新的利润增长空间。个人理财业务以其领域广、批量多、风险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点，成为商业银行生存与发展的必然趋势。在这样的背景下，如何抓住优质客户，占领客户市场，获取更大利润，迎接挑战，如何发展我国的个人理财业务，深化理财内涵，为客户提供更具个性化的服务，形成企业独特的文化，提高商业银行核心竞争力，成为我国银行业必须尽快予以研究的问题。本文具有以下的理论意义通过对个人理财业务如何发展提出的方法、建议，对我国商业银行发展个人理财业务提出了一定的思考。同时，本文还具有以下的现实意义R我国个人理财业务还处于初级阶段，研究个人理财业务的发展，有助于指导将来的实际工作，并尽快占领这一新兴市场。言“那个人理财也是投资渠道多元化的需要，目前居民储蓄存款己经出现了大量增长的担忧，研究个人理财业务，有助于发挥金融机构动员储蓄转向投资的中介功能，实现投资渠道多元化，促进金融体系资源优化和社会资金的运用效率。二、理论工具和研究方法本文的理论基础是金融创新以及商业银行资产负债管理发展过程，主要研究方法为在分析个人理财业务的发展现状时运用了比较分析法，在为中信银行个人理财业务的发展提出策略时，运用了举例论证法的研究方法。在分析中信银行客户需求时作了实际的市场调研工作。三、论文的基本思路和逻辑结构本文主要是针对目前我国商业银行个人理财业务的发展现状,分析了国内外商业银行个人理财业务的差距,结合成都市个人理财市场现状以及中信银行成都分行个人理财业务开展状况,进而为中信银行发展个人理财业务提出具体的策略。本文分为以下五部分第一部分，为个人理财业务概述。介绍了个人理财业务的涵义,主要种类，特点,发展的国际国内背景，以及个人理财的理论基础一金融创新。第二部分对成都市个人理财业务市场的需求与供给状况进行了分析,第三部分，结合中信银行实际，分析了中信银行个人理财业务现状。第四部分是全文的核心部分，为中信银行成都分行个人理財提出发展策略。第五部分,提出中信银行个人理财业务营销策略。主要从产品策略和品牌策略入手,为个人理财业务提出了具体的营销策略。四、需要同读者交待的与论文有关的其它问题本文虽然主要是以中信银行成都分行的个人理财业务为例证进行论证，但所得出的结论具有一定的普遍性,适用于与中信银行相似的其他商业银行。需要指出的是，虽然在目前的市场环境下,国内各家商业银行提供的理财服务还不能算是真正意义上的个人理财服务，但随着国内金融市场的进步开放、混业经营限制的逐步取消以及社会信用体系的建立，商业银行发展个人理财业务的时机和条件将越来越成熟,同时所面临的竞争和风险也是前所未有的。中信银行有必要对这一发展趋势给予高度重视并作出必要的准备。1商业银行个人舰业务概述11商业银行个人理财的涵义商並银行个人理财业务是指商业银行根据客户的资产结构、收入状况及自身投资需求，利用其网点、技术、人力、信息、资金等方面的优势，以自然人或称个人客户）为服务对象，为其提供包括储蓄存款、国债、基金、外汇、代理收付、代理保管、转账和汇兑结算、资金融通、代理投资理财、信息咨询等在内的较为合理的私人理财方案、投资组合建议和全方位综合性金融服务，银行通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，以实现客户资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。从资金运用的目的来着，个人理财服务可分为生活理财和投资理财两大类。生活理财是指人们在衣、食、住、行、教育、养老等生活必须消费的方面所进行的财务规划和管理，属于一般层次的理财服务。投资理财主要是为客户提供确保其资产保值和增值的服务，更能体现理财银行在信息量上的丰富性和完整性，在金融政策法规方面的姻熟性和透彻性，以及在理财技巧和资金运用能力等方面的优势所在，属于高层次的理财服务。12个人理财业务的主要种类目前，商亚银行向客户提供的个人理财业务主要有；1储蓄存款商业银行向客户提供活期储蓄、整存整取定期储蓄、零存整取定期储蓄、存本取息定期储蓄、定活两便储蓄、教育储蓄等类型的储蓄存款，并且代客户计算存款牧益和设计本、外币的存款组合，代客户管理本、外币存款账户，办理存款的约定转存，活期与定期账户的相互划转等。2贷款类1个人消费贷款。个人消费贷款是个人理财业务的重要组成部分，占据了银行个人资产的很大比例，它是银行为个人客户大宗消费提供的一种贷款服务，主要是把个人今后的支付能力转化为当前的支付，帮助客户解决当前的支付问题。按照消费贷款的用途，个人消费贷款分为用于购买固定资产的个人消费贷款比如用于购买住房的个人住房按揭贷款该项业务大致占个人消费贷款的70,也是目前发展最快的一项个人消费贷款业务另外还有用于购买汽车的个人汽车按揭贷款业务。用于个人日常生活的个人消费贷款比如购买家电、电脑等大宗消费品的消费贷款；住房装修贷款；旅游消费贷款个人助学贷款等。个人授信业务它不同于人民银行明令禁止办理的不指定用途的消费贷款，也不同于前面提及的指定用途的消费贷款，它是由银行事先对个人客户进行调查，然后要求客卢提供相应的担保抵押手续或根据客户个人的信用，授予客户一个信用额度。客户在信用额度内可以自由使用贷款，并能循环使用。如购买第二套住房时用第一套住房抵押，或购买工程机械时用该产品作抵押等。个人质押贷款用于个人在有流动资金需求时，用自己的存单或亲朋好友的存单做质押以获得贷款的方式。2个人委托投资贷款。个人委托投资贷款是指客户将资金存入银行，委托银行用该笔资金向需要用款的单位或个人提供贷款，由客户收取贷款利息以实现资金收益的业务。银行在业务过程中，只为借贷资金的双方充当中介的角色，收取手续费或佣金，不承担信贷业务的任何风险。该项贷款又分为指定用途和不指定用途的委托投资贷款两种。指定用途的委托投资贷款。该类贷款的用途事先由借款人和贷款人约定借款人必须按照指定的用途使用所借款项。不指定用途的委托投资贷款。该类贷款的用途事先并未由借款人和贷款人约定，借款人无需按照指定用途使用款项。这类贷款的风险较大，客户在对借款人的资信情况没有充分把握时，一般不会选择该类型的贷款。3代理贷款服务类。该种类型的贷款服务主要包括代客户设计贷款组合、代客户办理贷款手续、代客户进行项目介绍与评估、代客户计算贷款成本与管理贷款风险等。3银行卡业务1储蓄卡借记卡业务目前我国国有商业银行发行的银行卡90以上都是储蓄卡借记卡。它主要用于个人存取现金、个人电子汇兑、通存通兌、在特约商户刷卡消费等业务，但不提供透支服务。2信用卡贷记卡业务信用卡允许客户在一定的额度内透支，具有融资功能。现各商业银行正陆续推出双币种的贷记卡，允许客户在境外用外汇进行消费，回国后用人民币进行还款，为客户提供了更加便利的服务，省却了客户办理因私购汇手续的麻烦。4中间业务类1代理类业务企事业单位可以委托银行办理代发职工工资、个人可以委托银行代为缴纳水、电、气、话费等各类生活费用，这样客户可以足不出户办理这些业务，省去了客户到各部门排队等候的麻烦。2支付结算类业务银行向客户提供诸如个人电子汇兑、同城款项划转、通存通兑等服务，3个人资信服务类业务主要为客户提供资信证明，如为持有本行本、外币储蓄存单和凭征式国债的客户出具资信证明和担保函等。4代保管业务具备条件的商业银行可以向银行提供代保管业务，主要是通过向客户提供保管箱的方式，代客户保管有价单证、珠宝首饰、文件契约等重要物品。个人投资业务1银证通业务客户把银行卡作为股票交易的资金账户，不仅可以通过证券公司的电话委托进行交易，也可以通过商业银行提供的电话银行服务进行交易。同时客户还可以用银行卡在各储蓄网点、ATM上办理存取款业务及其他业务，省去了存取交易款项必须到证券公司的麻烦，把银行业务与证券业务较好地结合了起来，为客户提供了便捷、安全的服务2个人外汇实盘买卖业务客户可以持外汇直接到幵办个人外汇买卖业务的银行网点进行交易，也可以先在银行开立个人外汇买卖专户，然后通过柜台、银行自助服务终端BST机、电话银行、网上银行等渠道进行交易。3保险代理业务保险是完备的理财计划中不可缺少的一部分。从风险性、保障性、可靠性和获利性来考虑，买保险是一种比较安全可靠的投资手段，是一种理想的理财方式，同时也是一种合理避税的有效途径。银行根据客户的年龄、职业和收入等实际情况，向客户推荐人身保险和分红保险，即使客户在经济上能长时期负担，又能让客户得到应有的保障。4凭证式国债国债投资具有收益比较稳定，风险较小、免征个人收入所得税等优点。国债利率一般高于同期银行的定期存款利率，到期一次还本付息，不计复利，逾期不加付利息。凭证式国债可以作为质押物申请个人贷款。5开放式基金目前国内发行的开放式基金主要由商业银行代理发行，其收益相对存款较高、风险性相对股票较小，又具有专家理财的优势，是中、青年客户较为青睐的投资品种。6投资服务类业务银行除了向客户提供现有的银行产品外，还为客户“量身订制”各种理财产品组合，提供丰富的外汇、基金、证券专业投资资讯和各种理财建议，并且为客户进行中长期和专业的理财规划、投资行为分析、投资方案设计及投资效益估计等。6电子银行业务商业银行利用先进的计算机和通讯技术开发了电话银行业务、网上银行业务等，使客户通过电话或互联网就能办理查询、转账、挂失、汇兌、缴费、外汇买卖、证券交易等各种类型的业务，使服务更加便捷和高效。13商业银行个人理财业务的特点商业银行个人理财业务与传统的零售业务相比，具有如下的特点1服务的个性化。商业银行面对的是千千万万的个人消费者的不同偏好，银行通过对金融产品的服务的组合，筛选、设计出最合理的投资理财方案供客户选择，提供灵活多样、个性化强的存款组合、代理投资、消费信贷等量体裁衣的个性化理财服务；而传统的零售业务向所有客户提供无差别的标准化服务。2服务的综合性。理财业务从满足客户需求出发，提供个人结算、代理、资信、投资、委托、担保、贷款、特殊服务等集多种业务为一体的全方位服务；而传统的零售业务一般只为客户提供品种相对单一的服务。3服务的增值性。理财服务是由专业的银行职员从满足客户的最大利益出发而设计的，其服务的结果主要体现在客户经济利益的增加和理财精力与投入时间的减少上，因此提升了服务的价值。4服务的主动性个人理财服务是由商业银行发掘并引导客户的需求，主动向客户营销金融产品，并站在客户利益最大化的立场向客户推荐金融产品；传统的零售业务更多的是“等客上门”，由客户根据自身的需要选择金融产品和服务。5普遍实行VIP和客户经理制度。由于近年来金融产品的曰益丰富以及客户不断提升的金融需求，导致各商业银行之间的竞争日趋激烈，这也迫使各银行普遍实行以客户为中心、以市场为导向、以双赢甚至是多赢为目的的VIP和客户经理制度,这样有利于整合银行的各种资源，使其发挥最大的效用，不断改进对客户的服务，提高客户的满意度和忠诚度；传统的零售业务则使用普通的银行柜员向各种类型的客户提供几乎没有差别的服务。6电子化和网络化程度逐渐提高。伴随着现在计算机技术和通讯技术在金融业中的广泛应用，商业银行在投资理财服务方面的科技含量不断提升，电话银行服务、网上金融服务、全球24小时服务纷纷推出，提高了个人理财服务水平，增加了投资理财的品种和全球化、电子网络化程度传统的零售业务则主要利用营业网点的柜台，在规定的营业时间向客户提供有限的服务14商业银行个人理财业务发展背景在经历了亚洲金融危机和欧美经济衰退之后，国际银行业普遍认为，个人信用比企业信用更能够经受住经济周期的考验。同时，利差不断缩小，公司信贷业务对银行利润的贡献率己不占绝对优势，因此发展个人金融业务中的各种非利差业务成为提高银行综合收入水平的重要策略。目前，发达国家的大型商业银行纷纷从以公司业务为主，转向公司业务与对私业务并重发展，2002年，汇丰银行以140多亿美元的价格收购美国第二大消费融资公司家庭国际，花旗集固收购了日本第三大消费公司。这瘦并购案例表明，以个人理财、个人融资为主的个人金融业务正在成为国际上一些大型商业银行的主营业务从收入构成来看也是如此，花旗集团50以上的营业收入来自对个人客户的服务，香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在48以上。个人金融业务逐渐成为国际商业银行实现盈利的重要渠道以个人客户为服务对象的个人金融服务是现代商业银行最重要的利润增长点及主要的支柱业务，并成为国际综合性大银行的战略发展重点。POS系统、电话银行、手机银行、虚拟银行的出现，极大丰富了银行服务手段，推动了个人金融业务的发展。同时，以综合理财为龙头的个人金融产品的创新和发展，使理财业务逐渐成为个人金融服务的核心产品。142国内背景在我国，由于社会经济发展水平不高，加之银行对个人金融业务在认识上和观念上的滞后，因此长期以来，国内商业银行往往只注重对大企IK、大客户的金融服务，而忽视了对个人金融业务市场的拓展，这也导致很长一段时间里，我国商业银行的个人理财业务几乎是空白，市场需求处于极大的压抑状态，近年来，以消费信贷和个人理财为代表的个人金融服务的异军突起，已经证明了个人金融服务市场蕴含的巨大商机和潜力，也使得各家商业银行越来越重视对个人金融服务市场的开拓和占领。其中，个人理财业务以其巨大的市场能量，理所当然地走进了各家商业银行的视野，同时也吸引外资银行抢滩这块市场，这为国内商业银行迎接金融市场对外开放带来的挑战和发展提供了新的机遇。1个人财富的增长与集中为商业银行发展个人理财业务提供了现实的基础。10多年来中国国民经济增长迅速，1992年甚至达到141的增长速度。亚洲金融危机以后，国民经济的增长速度虽然有所下降，但仍然达到7以上的增长速度。2003年我国GDP增长91,2004年增长101,2005年增长102O由于经济的持续快速发展，当前我国的社会财富与个人资产呈现出急剧增长的趋势2005年以银行储蓄形式存在的资产人民币储蓄存款余额）达到141万亿元。更重要的是，我国国民收入向个人倾斜的趋势目前仍在继续，居民部门所占比例日益增加。首先，职工工资增长迅速，绝大多数年份超过GDP的增长率。2001年上半年，我国城镇居民人均可支配收入和农村居民现金收入分别为3424元和1063元，分别比前一年同期增长55和422003年，中国人均GDP达到1090美元，国内居民的财富积累达到了消费升级的临界点。从个人所得税的缴纳来看，2000年全国共征个人所得税660亿元，其中工薪所得283亿元，占个人所得税总收入的4286北京、上海和深圳个人所得税收入中来自工薪的比重分别为8982、81256432。除工资收入外，国民的其他收入也在快速增长，特别是私营企业、金融市场的发展，造就了一大批“富有”个人，这可以通过近些年来个人所得税收入的增长来反映。2001年前7个月，我国包括利息税在内的个人所得税累计突破2000亿元，比上年增长20,5。其中，储蓄存款利息所得的个人所得税共完成35661亿元，同比增长112,总之，随着中国个人财富的迅速增长，为个人理财服务的产生提供了坚实的基础，这在客观上构成了个人理财需求的重要因素。2个人投资理念的不断成熟为个人理财业务发展带来巨大的市场需求。随着社会的发展、个人素质和教育水平的显著提高，个人消费群体的结构和偏好发生显著变化。中国20世纪70年代生育高峰期出生的一代人已成为主消费群。在个人金融服务市场需求总量不断扩大的同时，主消费群的金融服务需求层次也正在发生深刻变化。从以往老一代人的简单地通过银行储蓄存款获得利息并保障安全，己经发展到需要银行提供支付结算、外汇买卖、临时透支、贷款融资、经营投资和综合理财等全方位、多层次的金融服务。那些拥有富裕资产和稳定高收入的年轻个人群体，尤其需要有专业的金融机构为其提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务，以确保私人资产在安全的前提下不断增值，这为商业银行拓展个人理财业务提供了广阔的市场前景。3现代化的信息技术使个人理财业务发展迅猛。随着计算机、光导纤维、数字化技术的不断进步和发展，信息技术的迅速护张令世人瞩目，以全球化、数字化、网络化为特征的知识经济网络体系已经把世界紧紧地联系在一起。知识经济已经成为时代发展的主流，以网络为主的各种信息媒体以其难以抗拒的魅力极大地改变着我们生活的方方而面。资讯时代的最大特点是信息的自由流动，伴随着网络技术、网络电话、移动通信、远程医疗、远程教育、网上银行、网上证券交易、网上外汇交易、商业咨询、商业信息、人才中介、订票等等，几乎渗透到人类衣食住行的各个角落。电子金融服务也在这股大趋势中应运而生，银行与客户的传统关系已经开始变化。凭借现代化的信息技术，客户可以随时享用世界各地的即时信息和资料，行情动态和稍纵即逝的市场机会，通过资产管理人或采用自助的办法，资产的最优化管理，实现保值增值的目的。4“入世“后迫切需要国内商业银行大力拓展个人理财业务。由于严格把握了外资银行市场准入界限，因此，能在中国设立分行的外资银行绝大多数都是实力雄厚的外资银行，而它们对海外分行的客户选择均有明确规定。一般来说，外资银行与中资银行客户竞争的焦点将集中在以下三类一是公司客户，重要行业内的大企业、跨国公司、有规模的民营企业；二是机构客户，如银行、保险、证券、投资基金等；三是个人客户。专业人士指出，对商业银行来说，20的客户往往可以带来80的利润或市场份额，而据有关部门的调査，中国66的储蓄额掌握在10的人手中。因此基于此规律，外资银行开拓在华业务时，会将主要精力放在争取发达地区的重点客户，其中就包括这些富裕的“尖端客户”，因此，对国内商业银行来说，如果不尽快拓展个人金融业务领域，提高服务水平，就很有可能面临失去这些客户的危险。我国个人财富的增长和个人客户金融需求层次的提升，为商业银行可持续发展提供了稳定的市场和收益，加上金融监管的逐步放松、网络信息技术的广泛应用，以及金融业合并重组的加剧，扩大了个人金融业务的拓展空间，提高了个人金融业务的收益。可以说，个人金融业务是商业银行亟待开星的“沃土”。15商业银行个人理财的理论基础151金融创新理论商业银行个人理财业务是在金融创新的浪潮中产生的，它是商手段不断创新，客户可以通过理財专柜、电话、网络在工商银行的95588理财热线获得全面的理财服务；理财理念不断成熟，可以看出，工商银行的理财模式是一种投资理财中心式的发展模式，是在一般零售业务服务基础上，进一步提升为客户服务的范围，延伸服务的深度。212中