汽车消费信贷运营模式对销售业绩影响研究—以贵阳宝源汽车销售服务有限公司为例

分类号F2039论文编号2008460101001密级贵州大学2010届硕士研究生学位论文汽车消费信贷运营模式对销售业绩影响的研究以贵阳宝源汽车销售服务有限公司为例学科专业工商管理研究方向市场营销导师李景勃研究生邹芳中国贵州贵阳20010年12月目录摘要IIABSTRACTIII第一章绪论111研究背景112研究的目的和意义213文章的研究架构及内容2第二章市场营销等相关基础理论及概念521信用理论522消费信贷理论523信息不对称理论924价值链理论925市场营销组合理论11第三章国内汽车消费信贷现状分析1631国内汽车消费信贷发展与现状1632国内汽车消费信贷存在的问题18第四章贵州汽车消费信贷运营模式对销售业绩的影响分析2041贵州汽车消费信贷市场预测2042贵州汽车消费信贷运营模式分析2143不同汽车消费信贷运营模式对销售业绩的影响分析2344不同汽车消费信贷运营模式存在的问题27第五章贵州汽车消费信贷运营模式营销策略3051汽车金融公司模式3052汽车金融公司消费信贷STP策略31结束语36致谢37主要参考文献38附录40原创性声明41I摘要当前随着我国汽车工业的快速发展，汽车整车销售、零配件、售后服务、信息反馈（简称4S，即SALE、SPAREPART、SERVICE、SURVEY）已作为品牌汽车营销的主要形式和途径，而4S店的汽车信贷状况对新车的销售量起着重要作用。汽车信贷市场主要存在着汽车消费市场营销不足、消费信贷办理手续繁锁、个人征信制度缺失和信贷消费意识障碍等四个方面。本文通过研究我国现阶段汽车4S店的信贷市场的模式和市场营销模式，阐述了大力发展汽车消费信贷的必要性和可行性，针对我国目前4S店汽车消费信贷的现状和存在的问题，分析和找出影响4S店汽车信贷发展的因素，并通过对存在的主要问题进行分析，提出解决问题的建议和办法，使汽车消费信贷成为4S店销量新的增长点，从而促进消费，推动汽车销售的增长。本文以贵阳宝源汽车销售服务有限公司为例进行实证分析，从厂家、4S店、银行、保险公司以及市场营销环境几方面分析了影响汽车信贷市场发展的因素，并得出目前贵州三种信贷运营对销售业绩的影响评价，提出了贵州汽车消费信贷汽车金融公司模式是4S店汽车信贷的主要模式，针对金融公司械提出STP营销策略、培育消费信贷市场、提高信贷服务水平。从而对发展汽车消费信贷、促进汽车营销水平、推动汽车工业发展进行了理论贡献。关键词汽车消费信贷，消费信贷营销，汽车金融公司分类号F2039IIABSTRACTTHECURRENTALONGWITHTHERAPIDDEVELOPMENTOFCHINASAUTOMOBILEINDUSTRY,AUTOSALES,SPAREPARTS,AFTERSALESSERVICE,INFORMATIONFEEDBACK,NAMELY4SHEREINAFTERREFERREDTOSPAREPART,SALE,SERVICE,RESPONDENTSHASBRANDASAUTOMOBILEMARKETINGMAINFORMSANDWAYS,AND4SINNCARCREDITMARKETATPRESENTFORAUTOMOBILEMARKETINGPLAYSANIMPORTANTROLEAUTOLOANMARKETMAINLYEXISTAUTOMARKETINGINSUFFICIENCY,THECONSUMERCREDITFORMALITIESNUMEROUSLOCK,PERSONALCREDITREGISTRYSYSTEMLACKANDCREDITCONSUMERCONSCIOUSNESSOBSTACLEFROMFOURASPECTSTHISARTICLETHROUGHSTUDIESOURCOUNTRYPRESENTAUTOMOBILE4SSHOPSINTHECREDITMARKETSMODELSANDMARKETINGMODE,THISPAPEREXPOUNDSTHEVIGOROUSLYDEVELOPINGAUTOMOBILECONSUMPTIONCREDIT,THENECESSITYANDFEASIBILITYOFVIEWOFOURCOUNTRYATPRESENTTHE4SINNAUTOMOBILECONSUMPTIONCREDITSTATUSQUOANDPROBLEMSOFANALYSISANDFACTORSINFLUENCINGTHE4SINNAUTOLOANDEVELOPMENTFACTORS,ANDTHROUGHTHEMAINPROBLEMSEXISTINGINTHEANALYSIS,SOMESUGGESTIONSTOSOLVETHEPROBLEMANDTOMAKECARSCONSUMERCREDITBECOME4SINNSALES,SOASTOPROMOTETHENEWGROWTHPOINTOFCONSUMPTION,PROMOTETHECARSALESGROWTHBASEDONGUIYANGBAOYUANAUTOMOBILESALESANDSERVICECO,LTDFOREXAMPLE,THEEMPIRICALANALYSISFROMTHEMANUFACTURER,4SSHOPS,BANKS,INSURANCECOMPANIESANDTHEMARKETINGENVIRONMENTASPECTSANALYZEDTHEINFLUENCEFACTORSOFCARCREDITMARKETDEVELOPMENT,ANDDRAWTHECURRENTGUIZHOUTHREECREDITOPERATIONONSALESOFIMPACTASSESSMENT,PUTSFORWARDTHEAUTOFINANCINGCOMPANYINGUIZHOUAUTOMOBILECONSUMPTIONCREDITSHOULDREALIZETHREEMODESIS4SINNAUTOLOANSTPMARKETINGSTRATEGY,CULTIVATINGCONSUMERCREDITMARKET,IMPROVETHECREDITSERVICELEVELTHUSFORDEVELOPMENTOFAUTOMOBILECONSUMPTIONCREDIT,PROMOTETHESALELEVEL,PROMOTINGAUTOINDUSTRYDEVELOPMENTINTHEORYCONTRIBUTIONKEYWORDSAUTOMOBILECONSUMERCREDIT,CONSUMERCREDITMARKETING,AUTOFINANCINGCOMPANIESCLASSIFICATIONNUMBERF2039III贵州大学工商管理硕士学位论文第一章绪论11研究背景汽车产业是我国经济增长的重要产业之一，据估计，2010年我国汽车产量将在1000万辆左右。今年16月份，我国汽车产销量分别达到59908万辆和60988万辆，我国已经取代美国，成为全球第一大汽车消费市场，对于汽车销售商来说，汽车销售也将是一个朝阳产业。汽车产业不仅是技术密集型产业，也是一个资金密集型产业，在汽车产业的生产、销售，售后服务，都离不开金融服务。在我国，汽车金融服务业的兴起便是汽车业与金融业互动的结果。作为汽车产业的终端的汽车销售商，也借助于汽车金融这双翅膀，增长自身本实力，才能跟得上行业发展的步伐。另一方面，中国汽车消费信贷发展，具有广阔的前景，我国汽车生产能力从1991年70万辆，至2008年的930万辆，以及到今年预计突破1000辆，为实现这个目标，汽车经销商及厂家就需要开拓更大的市场，将目标消费市场下移，从高收入下移到中低收入人群，特别是私家车，是销量增长的生力军，只有将汽车变成广大居民都能承受得起的生活必需品，才有可能实现销量的大幅增长，汽车金融信贷就是将消费群体中收入可能不是很高，但未来收入较高或收入较稳定，纳入到贷款行列中来，刺激了消费，扩大了市场。要研究汽车金融信贷对销售商的影响，就必须了解汽车消费信贷的发展历程。汽车消费信贷是属于金融服务领域的一种产品，在欧美日本等国家已有100来年的历史。汽车消费信贷出现在20世纪初期，消费者购车方式均为全款购车，但随着汽车销售量的增长，其原本的消费群体趋于饱和，汽车消费信贷方式的产生，使得汽车销量有了极大提升，随着汽车产业规模的扩张，汽车金融服务及相关的信用制度的建成与完善，汽车产销环节均能从市场筹集资金，解决了汽车行业中资金不足的问题。这样，汽车金融服务经历了从融资到信贷，再到信用管理一个发展过程。而汽车消费信贷服务的提供者主要有商业银行、担保公司和汽车金融公司。世界上主要汽车消费国家如美国、日本、英国等的汽车消费信贷业务已处于成熟阶段，不论从业务规模、贷款业务经营对象、消费信贷服务体系以及国家对消费信贷政策等各方面，我国的汽车金融信贷业务均有差跟，据统计，国外通过1绪论论文研究背景及意义提出问题研究内容理论基础汽车消费信贷研究理论基础现实基础国内汽车消费状况基于经销商的分析提出存在问题分析提出对策汽车消费信贷运营模式对销售业绩影响的研究以贵阳宝源汽车销售服务有限公司为例信贷销售的占70左右，而我国仅为15左右。从国内及国外汽车金融对汽车销售各环节的渗透程度不同来看，汽车金融在我国仍有很大的发展空间，研究汽车金融贷款的运营模式，改善运营环境，会促销汽车销售商的销售量，促进汽车行业的发展。12研究的目的和意义本文拟从汽车经销商的金融信贷业务作为其新的市场营销策略进行研究，分析汽车经销商金融信贷业务的现状和存在的问题，汽车信贷相关利益主体消费者、经销商、保险公司、银行角度出发，考虑分析价值链中各个利益主体的各种风险、机会及立场，通过三方的弈，提高汽车经销商的市场份额。通过对汽车销售商消费信贷的营销策略研究，理论上，丰富了消费者经销商厂家保险公司银行多方利益体的利益分配、风险分担等问题，以及对汽车信贷模式、信用评估制度、汽车金融、二手车及汽车租赁等多样化的汽车消费信贷业务的研究，为提升汽车消费信贷转变为现实购买力提供理论指导。在实践层面上，找出影响汽车金融消费信贷发展的营销障碍和因素，为提高消费信贷在新车销售中的比例，改变汽车行业全款销售给客户带来的资金压力、产能过剩的矛盾提供工作思路，提高汽车经销商盈利能力，对汽车产业的发展和汽车消费的起到推动作用。13文章的研究架构及内容1、文章的研究架构本论文的逻辑架构如图所示。2贵州大学工商管理硕士学位论文2、文章的主要内容汽车工业是国国民经济的支柱产业，我国已将跃然成为全球第一大汽车市场。在我国汽车销售主要以4S店的形式开展新车销售、售后服务、零配件供应及信息反馈，虽然近年来汽车消费信贷作为消费信贷的一个重要组成部分，有快速的发展，但与国外相比，仍有许多有待改进的地方，如汽车信贷消费市场营销不足、消费信贷办理手续繁琐、个人征信制度缺失和信贷消费意识障碍等，使得汽车消费信贷市场难以快速发展，这在一定程度上影响汽车4S店销量的增长。该篇论文以目前国内4S店汽车消费信贷为研究背景，阅读了相关的国内外著作及文献，并重点对贵州省的多家4S店、银行、保险公司进行实地调查、深入研究思考，对中国汽车消费信贷的现状及存在的问题进行了相关研究。论文以理论联系实际作为出发点，注重理论与实践相结合，针对汽车消费信贷业务发展过程中出现的具体问题，分析了影响制约汽车消费信贷在我国发展的因素，通过对案例的分析研究，提出了贵州省汽车消费信贷的发展策略及建议。全文共分为八个章节，具体的内容如下第一章为绪论。阐明了本论文的研究背景和选题意义，并对国内汽车消费信贷的现状进行简要阐述，明确所要研究的问题，最后提出了该论文的研究架构。第二章是市场营销等相关基础理论及概念。汽车消费信贷业务属于新车销售范畴，不仅是汽车消费产品，其本质也是一种金融产品，具有高风险高收益的特点。汽车消费信贷业务的理论知识包括市场营销等相关理论，如信息经济学、宏观经济学、管理经济学、消费经济学、市场营销学等学科。具体的理论包括经济学当中的消费理论、预期收入理论、信息不对称理论以及营销组合等。并分析这些理论在汽车消费信贷中的作用。第三章是国内汽车消费信贷现状分析。国内的的汽车消费信贷业务较国外起步晚。介绍国内汽车消费情况，大力发展汽车消费信贷的可能性和必要性，4S店汽车信贷主要的方式，存在汽车消费市场营销不足、消费信贷办理手续繁琐、个人征信制度缺失和信贷消费意识不强等问题。第四章是贵州汽车消费信贷运营模式对销售业绩的影响分析，对贵州汽车销量及信贷市场进行预测，介绍三种不同的汽车消费信贷运营模式及对销售业绩产生的影响。目前在贵州还没有专业的担保公司开展汽车信贷业务，现阶段贵州汽3汽车消费信贷运营模式对销售业绩影响的研究以贵阳宝源汽车销售服务有限公司为例车信贷市场与全国比较，信贷比例较低，各商业银行汽车信贷业务的意识不强，营销方式和手段不足，信贷手续复杂繁锁、信贷流程等效率低、有部分品牌汽车金融公司4S店的汽车信贷业务有待加强。第五章是贵州汽车消费信贷运营模式营销策略。贵州汽车信贷市场在未来几年里，将是以金融公司的运营模式为主，以商业银行和担保公司为辅的业务格局，针对金融公司在贵州存在的市场定位及目标人群、营销策略不足等问题，提出金融公司汽车信贷运营模式的4PS定位提出STP策略，汽车金融公司的运营过程中的改进方案。4“贵州大学工商管理硕士学位论文第二章市场营销等相关基础理论及概念汽车消费信贷产品由于其高风险和高收益性，以及其对汽车行业发展的重要性，因此具体、深入、详细了解相关的基础理论对分析汽车消费信贷很有必要，为分析汽车消费信贷业务的问题成因及提供解决方案打下理论基础。本文主要阐述信用理论、消费理论、价值链理论、市场营销组合理论等。21信用理论“信用”一词原义为信托、信誉、相信，后被引入英文CREDIT，现代有赊欠、债权、存款的含义。信用是在商业发展过程中产生的债权债务关系，是在对未来预期收入稳定的条件下产生的。正如马克思所指出这个运动以偿还为条件的付出一般地说就是贷和借的运动，即货币或商品只是有条件的让渡的这种独特形式的运动。”2008年开始实行银行存款实名制，家庭财产登记制也已经开始实行，但对于个人信用制度，个人信用，个人及家庭的收入状况等，虽然现在我国可以对个人的征信进行查询，但仍没有一套较为完善的体系，能够将个人的信用、家庭及收入情况进行透明的管理，也没有针对个人的收入、支出、个人债务、债权的等的信息记录管理系统。目前我国还没有科学、严密、完善的个人信用评估应用程序和相应的评估体系，若出现消费者不守信用的行为，也没有系统的惩罚方式和惩罚办法，还未建立全国范围内的涵盖各种行业及各种体系的征信管理系统和个人征信查询数据库。正是由于我国消费者信用管理制度的不健全，使得汽车消费信贷的各利益主体（银行、保险公司、4S店、金融公司等）无法全面了解借款人的信用状况，只能通过书面及文字的材料进行判断，现在是对每一笔借款申请人均会进行资料审核、上门拜访核实，这样的调查不仅让借款人有被审查的感觉，非常繁琐，并且银行安排大量的审核人员，而审核人员审核一笔贷款也会花费大量的时间，而由于其渠道有限，取得的资料也未必真实、全面，这使得贷款的主体的信贷风险大大增加，国此银行在审核汽车消费贷款设置各种流程，以期减少其风险，而保险公司也不得不提高汽车消费信贷保险的费用和保险条款，使得汽车汽车消费信贷的申请通过率不高，而汽车经销商也由于资金的占用而放弃这种分期付款的购车方式，这些都制约了汽车消费信贷业务的发展。22消费信贷理论5汽车消费信贷运营模式对销售业绩影响的研究以贵阳宝源汽车销售服务有限公司为例提前信用消费这种方式起源于17世纪20年代的英国，随着汽车工业的快速发展，并已经成为汽车销售的最主要方式，特别是在欧美、日本等发达国家，按揭购车达到了7080的比重。1、消费信贷的定义所谓信用消费，亦称信贷消费，是指消费者为了达到种消费目的，在个人资金不足的情况下，凭借个人信用，不立即付款即获取资金、物资或者服务的交易方式。2、消费信贷的形式消费信贷的形式主要有赊销。零售商向消费者提供的短期信贷，即用延期付款的方式销售商品。分期付款。消费者在购买高档消费品时，只支付一部分货款，然后按合同分期加息支付其余货款。如果消费者不能按时偿还所欠款项，其所购商品将被收回，并不再退回已付款项。消费贷款。银行通过信用放款或抵押放款以及信用卡、支票保证卡等方式向消费者提供的贷款。3、消费信贷的本质消费信贷的本质是以建立在客户未来有稳定的预期收入基础上的，客户要有购买的需求，消费信贷通过信贷方式预先支付未来的消费能力去购买客户需求的产品或享受服务，以此来激发或者满足客户的潜在消费需求。客户对消费信贷的需求是基于客户有购买某种产品和享受某种服务的潜在需求，才会产生出消贷信贷需求。4、消费信贷需求产生的条件消费信贷需求的产生需要两个条件，即购买的欲望和购买的能力。购买欲望是消费者还有未满足的各种需求，当有了购买某种产品或服务需求后，在还没有有足够的经济能力的情况下，便产生了消费信贷的欲望，或者经济能力有限，且希望不花费太多的资金，此时，消费信贷就可以满足客户的需求，既不需要花费太多，又能购买自己中意的产品。购买能力这里是指消费者的归还贷款本金及支付息的能力。虽然消费者当前没有能力支付，但由于有稳定的预期收入，有在未来的规定的期限内有偿还贷款本金及利息的能力。5、消费信贷相关理论（1）利息理论6贵州大学工商管理硕士学位论文利息理论是由费雪于1930年在其著名的利息理论中提出来的，访书对消费者探讨了现在和未来的收入及财产的关系，以及如何更明智地进行消费。利息理论阐述了消费者具有提前使用预期收入及财富的愿望，如果可以提前消费，愿意预支将来的财富。书中提出消费者的时间偏好的概念，意思是现在的财富优于将来的财富的边际偏好。如果给定消费者目前及将来消费偏好的情况下，消费者更倾向于购买耐用及大宗消费品。如果当前的消费能力不足时，消费者就会转向分期付款的方式以满足提前享受的欲望，以提高效用水平。由此，消费信贷需求是在消费者是在选择消费时期的最佳模式时而产生的。（2）相对收入假说理论相对收入假定RELATIVELYINCOMEHYPOTHESISRIH。该理论由詹姆斯杜森贝里JAMESSDUESENBERRY提出，其核心内容是人们的消费支出不仅受当期自身收入的影响，而且受周围人们的消费行为以及收入与消费相互关系的影响；不仅受自己目前收入的影响，而且也受自己过去收入的影响。杜森贝里强调消费取决于相对收入水平，即相对于其他人的收入水平和相对于本人历史上的最高水平。由于示范效应与习惯效应的存在，收入减少对消费减少作用不大，而收入增加对消费增加作用较大。所以提高收入是稳定地提高消费的根本。1952年戈登布朗GORDONBROWN从习惯坚持和消费行为的滞后性进一步发挥了消费“不可逆性”观点。它分析出人们消费行为的变化是缓慢的进行的，当期的消费不仅取决于当期的收入，而且还取决于以前的消费习惯；离现在越远的过去收入对现在消费的影响越小，离现在越近的过去收入对现在消费的影响越大。（3）预期收入理论预期收入理论指称银行承接多种形式的放贷，且借款人以分期付款方式偿还贷款也相当普遍，故银行以借款人未来收入为基础而估算其还债计划，并据以安排其放款的期限结构，便能维持银行的流动性。预期收入理论产生于20世纪40年代，由美国经济学家普鲁克诺于1949年在定期存款及银行流动性理论一书中提出的。该理论认为，银行资产的流动性取决于借款人的预期收入，而不是贷款的期限长短。借款人的预期收入有保障，期限较长的贷款可以安全收回，借款人的预期收入不稳定，期限短的贷款也会丧失流动性。因此预期收入理论7汽车消费信贷运营模式对销售业绩影响的研究以贵阳宝源汽车销售服务有限公司为例强调的是贷款偿还与借款人未来预期收入之间的关系，而不是贷款的期限与贷款流动性之间的关系。如果借款人的未来收入有保障，那么即使是放款数额大，还款期限长，只要能够分期还款，就可以保持该资产是赢利的；反之，如果未来收入没有保证，即使是短期的借款，也可能会有风险，到期也有可能本息不能收回。因此，商业银行除了发放商业贷款以及投资有价证券作为二级储备金外，还可以对一些未来收入有保障的项目和个人借款，发放中长期贷款。（4）绝对收入假说理论凯恩斯在其就业、利息和货币通论中的绝对收入假定认为，实际消费支出与实际收入之间有稳定的函数关系，随着消费者收入的增长，其消费支出也增长；但这种收入增量将引起消费增量较小的变化，这就是所谓的边际消费倾向递减规律，从绝对收放假说产生出来的结论在充分就业的条件下，收入增长会使消费成比例增长；消费者的消费行为具有不可撤消性，收入减少但消费行业并不会减少。6、消费信贷在汽车消费信贷中的作用消费信贷有助于使消费稳定，对经济增长还有促进作用。在国民经济下滑时，稳定的消费需求能有效防止经济下降，是由于它能够抵消经济低迷带来的连锁反应，当经济出现低迷时，银行可以通过增加放款的金额，以保证消费需求的稳定甚至促进消费的增长，只要有消费产生了，新有需求就可能出现，就不会出现由于消费下降引起的国民收入的下降，就阻止了经济活动下降的扩大，从而保持国民收入和居民收入的稳定，推动行业经济甚至国民经济的增长。坚定和增加消费者对经济增长的信心是提高居民收入消费率，进一步拉动消费，并以此促进国民经济的增长的基础。当国民经济不断发展，居民家庭总收入也不断提高，用于消费的支出也相应增加，经济发展就进入了持续稳定发展的循环阶段。消费信贷在消费中的作用是使居民消费使终基本保持一定的增长比例，从而确保经济的稳定增长得以实现，持续的消费增长将使国民经济步入良性循环的轨道，研究发达国家经济发展规律，建立建全完善的消费信贷体系，刺激了居民消费的增长，而这正是国家经济增长的重要因素。消费居民在使用汽车信贷时，主要有以下两方面因素的影响一方面受个体预期收入的影响。消费贷款的首付能力是由其当前的收入水平决定的，而贷款部8贵州大学工商管理硕士学位论文分的支付能力是由未来相当长的时期内的个人收入状况决定的。因此，通常消费者在考虑是否进行要通过信贷形式消费，除了要考虑当时收入状况外，更重要的是与将来的工作情况、收入状况有关。二是方面是心理的预期，主要考虑贷款利率，如果贷款利率上调，消费者的心理预期变数将增加，消费者对于今后一段时间利率还有可能进一步提升抱有较高的心理预期，这有可能会使人们将更多的钱存入银行，而不是去购物或消费。23信息不对称理论信息不对称是指在市场经济活动中，交易的双方对信息的了解有差异，而掌握的信息越多越可靠，则判断越准确，交易就越顺畅，效率也越高。信息不对称这一现象早在70年代便受到三位美国经济学家的关注和研究，它为市场经济提供了一个新的视角。在汽车信贷业务中，信息越多，不确定性就越少，而不确定性是银行考虑贷款风险的根本。如果我们能够获得所有的信息，就不存在贷款的风险了。不完全信息是风险存在的根本性原因。借款申请人和银行之间、汽车4S店与商业银行之间、商业银行内部和商业银行之间都有信息不对称，这些信息的不对称造成了放贷和贷款回收时的风险因素。借款人从银行得到贷款后，对资金的用途、使用过程中的情况和赢利状态以及资金使用的效益等非常清楚，而银行作为贷款的供给者，不能及时了解上述情况，处于信息了解的劣势地位，而对借款产生不信任，而借款人也可能利用贷款人不容易了解真实情况，而作出没有事先说明的资金用途，从而可能造成银行借款无法收回，产生风险。24价值链理论价值链是1985年由美国的迈克尔波特于在其著的竞争优势一书中的提出来的，原指企业生产过程中的一系列互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，即价值链。该理论揭示出，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。正如波特的所说“消费者心目中的价值由一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。”汽车消费信贷属于汽车金融服务行业，并不生产实体产品，其价值链主体为9汽车消费信贷运营模式对销售业绩影响的研究以贵阳宝源汽车销售服务有限公司为例生产厂家、4S店、银行保险公司和客户。它们虽然在消费信贷实现过程中做不同的事情，但都会在办理按揭业务过种中受益，但是，每个利益体如果都想只受益而不承担风险，或尽量的少付出而获同等利益，则这项业务的发展就将在这些利益主体的相互猜忌中逐渐萎缩。但是，如果换个角度，各个利益链的主体弄明白自己在按揭业务进行中具有的优势和弱势，以及如何发挥自己的优势。价值链在管理的重要性就是在于产品或服务提供商要与供应商、销售商、服务商等通过各息的企业活动与其他环节的活动联合起来，使自已的企业活动价值增值，从而形成利益共同体，这种联合不仅优化企业的业务流程，而且能优化价值链上其它企业间的工作流程，降低生产、交易成本，提升整体产品或服务的市场竞争力。供应商经销商销售量、资金上游价值链商业银行金融公司利息、风险保险公司保费、风险消费者利息、费用下游价值链图21汽车消费信贷价值链示意图汽车消费信贷对于价值链理论的研究，可以从如下三个方面进行借鉴1从不同行业和企业之间的关联关系看，除了有竞争之处外，更应该共同合作。分析汽车消费信贷的各个利益主体，涉及到客户、汽车销售4S店、银行、保险公司共同完成，每个主体完成按揭业务的某一部分，如果每一方都从如何降低按揭风险的角度进行合作的思考，而不是彼此之间相互的恶意不配合导致的共输，那么在不久的将来，我国汽车消费信贷将会进入良性发展状态。2一个好的企业，其生产经营活动应该是既有利于自身，也应有利于价值链上的其他各环节合作伙伴。如果客户利用虚假材料骗取贷款，而不考虑这样做的结果会损害到银行、保险公司的利益，那么银行、保险公司只能加大审核的力度，使审核更加严格，通过率降低，放贷数量下降，也会损害汽车经营商的利益。同样，汽车经销商一味追求通过率，为了让更多的客户通过贷款购车，而有意提供或隐瞒消费贷款的过程的不真实情况，甚至协助消费者制作假材料，这种做法将会使保险公司作为信用的担保人遭受的巨大损失。3如果企业期望在生产或销售价值链上处于优势地位，必须掌握和培养企10贵州大学工商管理硕士学位论文业的核心竞争优势。企业要在自己占有优势的价值活动中不断投入，进行企业创新活动，才能占据价值链上优势地位。价值链理论在汽车消费信贷活动的理论应用有如下几点首先，价值链在企业活动决策中的作用研究。通过价值链优化，为决策提供依据，企业经营者可预先看到应用价值链的决策行为的对企业的预期益处，看到企业价值活动间的联系对其目标的影响。其次，对价值链进行管理。价值链管理是一种项目管理，通过价值链管理能够较全面地了解企业的竞争优势和竞争劣势。再次，对价值系统及价值链上具体的价值活动进行研究。把价值链看成是一个系统，研究顾客价值链，价值增值过程中的增值和不增值活动与价值链多方利益主体的关系。最后，在价值链中的多方利益主体产生博弈时，如果大家能够如同一个企业一样进行生产合作，那么其结果一定是每方均受益，这就相当于是一个高效的具有核心竞争力的单个的“虚拟企业”，即四合一体。但是，如果价值链上各利益主体为该项活动都满意时，将会产生新的形式，以组成新的价值链利益体，因此，汽车金融公司在汽车消费信贷过程中起到了很大作用。这也是本文中的创新之处，即在多方博弈方法下来引进新的主体重组经营活动，促进汽车消费信贷良性发展。25市场营销组合理论1、市场营销组合概述市场营销组合指企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。2、市场营销组合产生及发展4PS理论于1960年麦卡锡提出的，它是随着营销组合理论的提出而出现的。4PS指产品（PRODUCT）、价格PRICE、分销PLACE、促销PROMOTION。麦卡锡认为，企业从事市场营销活动，一方面要考虑企业的各种外部环境，另一方11汽车消费信贷运营模式对销售业绩影响的研究以贵阳宝源汽车销售服务有限公司为例面要制订市场营销组合策略，通过策略的实施，适应环境，满足目标市场的需要，实现企业的目标。营销组合产品产品种类质量目标市场分销渠道设计性能价格标签价折扣优惠付款期限促销销售促进广告人员推销覆盖区域商品分类位置图22营销组合的4P其后，市场营销组合又由4PS发展为6PS，6PS是由科特勒提出的，它是在原4P的基础上再加政治（POLITICS）和公共关系（PUBLICRELATIONS）。随后，科特勒又进一步把6PS发展为10PS。他把已有的6PS称为战术性营销组合，新提出的4P研究（PROBING）、划分（PARTITIONING）即细分（SEGMENTATION）。优先（PRIORITIZING）即目标选定（TARGETING）、定位（POSITIONING），称为战略营销，他认为，战略营销计划过程必须先于战术性营销组合的制订，只有在搞好战略营销计划过程的基础上，战术性营销组合的制订才能顺利进行。菲利浦科特勒在讲到战略营销与战术营销的区别时指出“从市场营销角度看，战略的定义是企业为实现某一产品市场上特定目标所采用的竞争方法，而战术则是实施战略所必须研究的课题和采取的行动。”。到九十年代，人们将产品、价格、销售渠道、促销、政治力量和公共关系的6P组合是战术性组合，企业要有效地开展营销活动，首先要有为人们（PEOPLE）服务的正确的指导思想，又要有正确的战略性营销组合（市场调研PROBING、市场细分PARTITIONING、市场择优PRIORITIZING、市场定位POSITIONING）的指导。这种战略的4P营销组合与正确的指导思想和战术性的6P组合就形成了市场营销的11P组合。12类别4P4C说明产品性能、功能、项目，提供的服务等客户研究客户的潜在需求是什么，制定相应产品及服务价格性价比，支付条件，折扣等成本客户对于产品或服务能够承担的价格是多少渠道自建渠道、委托代理等便利考虑让客户享受第三方物流带来的便利促销广告宣传，营业推广和公共活动等沟通信息传递及时，充分了解客户需求，充分展示产品及附加值可控因素不可控因素产品、价格、销售渠道、促销社会、人口、技术、经济、环境/自然、政治、法律、道德、地理内部环境外部环境贵州大学工商管理硕士学位论文产品策略战市场调研市场细分市场择优市场定位术性的营销价格策略销售渠道策略促销策略组公共关系战略性的营销组合合政治力量满足人们的要求图23营销组合的11P20世纪90年代，美国市场学家罗伯特劳特伯恩提出了以“4C”为主要内容的作为企业营销策略的市场营销组合即4C理论，提出应更关注顾客的需求与欲望；针对价格策略，提出应重点考虑顾客为得到某项商品或服务所愿意付出的代价；并强调促销过程应用是一个与顾客保持双向沟通的过程。表224P与4C关系表3、市场营销组合策略认为影响企业营销活动效果的因素有两种表23汽车消费信贷价值链体系13汽车消费信贷运营模式对销售业绩影响的研究以贵阳宝源汽车销售服务有限公司为例一种是企业可以控制的，如产品、价格、分销、促销等营销因素。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标。市场营销组合策略有产品策略、价格策略、促销策略和分销策略。用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”。所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。4、市场营销组合与市场细分，目标市场，市场定位营销策略组合最基本方法是由考虑营销组合与市场细分共同组成。通过将市场细分这一过程，企业总结出自己的销售机会，确定目标市场。市场营销组合是以用较少的商业化的手段有效地触摸企业的目标市场。因而，市场细分是分析营销的客观条件，市场营销组合则是发挥企业的自主创新性、能动性研究营销工作。市场营销组合与目标市场共同构成企业市场营销战略的主体，其中目标市场是中心。这就是说，以目标市场为中心，满足其需求，为其服务是企业一切营销活动的出发点和归宿，市场营销组合当然也如此。企业采取何种市场营销组合，受企业的战略规划及中长期目标影响，因此，上述四个市场要素之间的关系为由企业战略规划确定出市场细分，由产品、服务、价格确定出目标市场，最后进行市场定位，设计出适合的市场营销组合。5、市场营销组合对汽车消费信贷的作用汽车本身是一种产品，而汽车消费信贷是汽车销售过程中的一个金融产品，汽车信贷的目标消费者虽然是全体客户，但也应有侧重点，应进行市场细分，找出对市场营销活动做出类似反应的消费者。汽车信贷目标市场比汽车目标市场的范围更狭小，例如中高收入或收入稳定的人群、易于接受新观念的群体。汽车消费信贷的市场营销组合的实质是由目标市场的需要所决定的。因此，汽车消费信贷必须精辟地分析和充分了解目标顾客的需要、态度及其它方面的条件，以便在外部营销环境的制约下，迅速地规划合理的营销组合。首先，潜在顾客的所在地和人口方面的特点，汽车信贷是一个金融产品，客户群数量虽然巨大，但是比较分散，怎样发现客户，并把客户从市场中吸引过来。14贵州大学工商管理硕士学位论文影响目标市场的潜力大小，影响地点策略，即顾客在什么地方可以接触到按揭产品；影响促销策略，即在什么地方对谁进行促销。其次，汽车消费模式和购买行为特点，影响金融产品因素，如利息的折扣、首付成数、月供的减免、还款年限等方面，例如零利率、零月供、天平计划、超低首付、低利率等，需要有一套4P的组合方案。影响促销策略，即如何迎合潜在顾客对于省下资金用于其它投资回报更高的物质需要、及能够提前享受有车一族的生活的心理需要，投其所好。再次，潜在顾客对按揭需要的迫切程度及比较，在全款还是按揭选择时的意愿如何，影响渠道策略，即客户能够接触到汽车信贷的途径的长短，宽窄、直接或间接；在服务上，对潜在客户资质备件的要求、按揭手续是否复杂、办理时间的长短、都会影响顾客是否愿意支付利息来办理按揭。另外，其他竞争商业银行及汽车金融公司的信贷策略，将影响着市场营销组合的各个方面。15汽车消费信贷运营模式对销售业绩影响的研究以贵阳宝源汽车销售服务有限公司为例第三章国内汽车消费信贷现状分析31国内汽车消费信贷发展与现状311国内汽车消费信贷发展历史自1994年国家颁布汽车工业产业政策，明确将汽车产业作为我国国民经济支柱产业以来，我国汽车消费信贷的发展经历了诞生、几近夭折、爆发、振荡到稳步发展的一个生命周期。1995年开始各商业银行机构进行汽车信贷试验工程，但规模不大，1998年汽车金融管理条例发布标志着国内汽车金融业务的正式开展，到2003年低，汽车信贷消费达到了近3成，但由于车贷信用审核不严，银行风险意识不强，最终造成大量坏帐无法收加，汽车信贷业务在国内见近被停掉，但随着2003年汽车金融公司管理办法的颁布，上海通用汽车金融有限责任公司作为国内第一家专业汽车金融公司于2004年在上海开业，这一影响是深远的，它标志了中国汽车消费信贷市场发展的里程碑，一个从银行单一化发展向由汽车金融公司主导的专业化发展的新的发展方式建立起来，汽车金融服务公司主导的专业化时期替代了传统汽车金融业。之后又相继建立了奔驰、丰田、福特、大众等汽车金融服务公司。专业化、规模化发展方向在中国汽车消费信贷领域成了主流。汽车金融公司直接参与到对商业银行的全面竞争之中。312国内汽车消费信贷现状1、我国汽车消费情况中国汽车消费发展，前景美好而且广阔，我国汽车生产能力从1991年70万辆，至2008年的930万辆，以及到今年预计突破1000辆，这些产量必须有一个广阔的消费市场来支撑，在这一大背景下，汽车成了从少数人消费的奢侈产品，逐步走进了广大普通百姓的日常生活用品，这的确是汽车销售商的一大功劳。随着目标群体的扩大，2040岁的中青年人成了汽车消费的主要用户，这样，消费主流群体中收入可能不是很，但又有较高示未来收入潜力或收入较稳定的人群就进入了汽车金融信贷市场，扩大了市场份额和，获得了成功的保障2、汽车信贷市场现状我国的汽车消费信贷面临难得的发展机遇，据统计，国外通过信贷销售的占70左右，我国只有15的购车人办理了购车贷款，汽车信贷市场具有很大的发展机会和空间；主流消费群众消费观念的改变，大众逐渐认同了贷款购车的方16贵州大学工商管理硕士学位论文式。2009年，新华信国际信息咨询有限公司与新浪汽车频道共同推出贷款购车的网络调查，462的被访者认为贷款购车是轻松享受生活的消费观念；206的被访者认为贷款购车可以节省现金支出，是合适的消费方式接近七成的被访者有贷款购车计划378的被访者选择了银行信用卡分期付款产品，307的被访者选择汽车金融公司车贷产品。2009年3月，汽车产业调整和振兴规划出台，国家层面了进行了国家政策的支持，汽车消费信贷模式多元化逐步建立。4月7日，关于促进汽车消费的意见又由中央商务部、财政部、税务总局等八部委颁发，汽车消费信贷机构与保险机构的进一步合作得到加强，这些措施都共同促进汽车消费市场向一个平稳发展的方面跨进。3、4S店汽车消费信贷的方式（1）商业银行为主体商业银行作为国内金融市场发展的主体，是汽车消费信贷市场的积极参与者和先行者，2004年之前由于车贷信用审核不严，使得各家银行的车贷业务很快形成了较大规模而风险意识的缺失最终造成大量汽车贷款无法收回，形成巨额坏帐损失，使得国内汽车信贷业务几近停止。2004年8月，国内第一家专业汽车金融公司上海通用汽车金融有限责任公司在上海开业，标志着中国汽车消费信贷市场由银行单一化发展向由汽车金融公司主导的专业化发展的转变融公司和其他一些金融机构。截止到2009年末，我国整个汽车消费贷款余额是1583亿元，其中，四大国有银行占的比例是5873，与金融公司共分半壁江山。（2）金融公司为主体汽车金融公司的经营范围仅限于汽车消费相关金融服务，因此它与银行有着本质的区别，它主要是专注于提供汽车金融服务，同时，由于汽车金融公司往往从属于某个汽车集团，除了为汽车购买者及经销商提供融资服务，几乎能够提供与汽车消费有关的所有金融服务。表31汽车金融公司与商业银行比较表17汽车消费信贷运营模式对销售业绩影响的研究以贵阳宝源汽车销售服务有限公司为例（3）我国4S店汽车消费信贷的主要方式汽车产销量的快速增长带动了汽车消费信贷市场。经过近几年来的探索和业务发展，汽车消费信贷已具备了大范围、强度更大的推广的阶段。“间客式”汽车贷款是以银行、保险、经销商（或担保公司）为主导，而经销商则负责客户的基本情况调查和征信调查，保险公司提供还款保证保险（车贷险），经销商（或担保公司）负有连带还款责任。在这种模式下经销商（或担保公司）向客户收取办理的手续费或担保费（通常为24），这种方式客户完全不参与，不耗费客户的时间和精力，觉得很方便，但由于收费较高，消费者的经济负担较重。“直客式”汽车贷款银行、律师事务所、保险公司结为合作关系，银行负责管理客户的信用体系，委托律师事务所完成资信调查，保险公司提供保证保险。这种方式的好处在于可以充分发挥银行资金雄厚、网点多、资金成本较低的优势；但是对于市场的需求和变化，不能快速地制定出相应的金融产品和提供金融服务，而风险的主要承担者为银行和保险公司。虽然各家银行所提供的服务程序不完全一样，但贷款的审批条件、审批程序以及担保抵押等环节大致都相同。金融公司汽车消费信贷方式这种方式的放贷主体通常是汽车集团所属财务公司，特征与银行直客模式基本一致。财务公司的优势是以汽车金融服务为核心，业务范围非常广泛，在专业产品和服务方面具有经验和良好条件；缺点是受到国家政策的限制，放贷规模不大，发放的汽车贷款利率均高于商业银行的车贷利率。风险主要由汽车财务公司和保险公司承担。这些专业汽车信贷服务主体的出现，不仅体现了银行、经销商、汽车财务公司等相关部门在服务意识上的一个重要转变，也标志着我国汽车信贷服务主体的多元化格局已经形成，汽车信贷服务也将在激烈的竞争中实现质的飞跃。32国内汽车消费信贷存在的问题1、汽车消费市场营销不足各商业银行相对比企业贷款、信房贷款而言，汽车贷款单笔金额小、贷款程序繁锁、风险较大，汽车消费信贷并不是银行的主营业务，所以并没有也没有必要在促销宣传方面进行大力的推广。18贵州大学工商管理硕士学位论文2、消费信贷办理手续繁锁由于我国各种信用体制不健全，金融机构出于风险的考虑，常要求消费者出具许多的个人资信证明。当前，在中国要成功办理一笔汽车贷款至少需要经过7个机构经销商、银行、保险公司、整车制造商、公安局车管所（负责新车登记）、交管局（负责征收汽车购置税和养路费）以及公证机构。尽管现在不少经销商提供一站式的服务来完成所有这些手续，但是消费者仍然需要准备身份证、户口簿、住房证明、个人流水、收入或劳资证明、贷款购车人与其配偶关系证明、第三方信用担保等文件。购车手续复杂，花费时间冗长，在国外几个小时就办好的业务,在国内至少需要七天。3、个人征信制度缺失完整通畅的个人信用体系是消费信贷发展的前提和基础，大多数人的工资收入仅是其全部收入的一部分,银行很难获得客户的真实收入情况,而且银行等信贷发放机构无法共享政府各部门的公共信息资源,身份证、户口信息由公安户籍部门管理,房屋产权信息由房管部门管理、汽车牌照由公安车管部门管理,银行等金融机构很难在贷款前得到。由于汽车消费信贷属银行的零售业务,具有客户分散、笔数多、金额小、偿还期限长的特点。个人资信制度的缺乏使大多数银行只能对单个申请人进行逐户逐笔调查,不仅增加了银行信贷管理的成本,也因得不到消费者的理解和配合,影响到汽车消费信贷业务的推广和发展。4、信贷消费意识不强虽然近年来我国居民的汽车信贷消费意识较前几年有所增加，但与国外的消费观念相比，仍有距离。主要原因为（1）受中国的传统观念影响，自古以来，人们在日常生活中始终存在“量人为出”的思想，如果不是到了紧要关头不会借钱消费。虽然大多数人的收入不断增加，但是对未来收入预期的不确定性，让大多数人选择把钱存人银行防范未来的风险。（2）我国现阶段社保、养老、失业等一系列社会保障制度不健全也极大地限制了消费者对个人汽车消费信。19汽车消费信贷运营模式对销售业绩影响的研究以贵阳宝源汽车销售服务有限公司为例第四章贵州汽车消费信贷运营模式对销售业绩的影响分析41贵州汽车消费信贷市场预测1、经济概况2009年贵州省生产总值为389351亿元，比上年同期增长112。从人均GDP来看，2009年全省人均GDP达到10258元，人均GDP首次超过一万元大关，增长107。2010年一季度，全省完成生产总值70092亿元，比上年同期增长122。在十二五期间，贵州省将确保每年10的GDP增长率。在未来的五年，贵州省将大力发展公共交通设施、城市公共基础设施等建设，扩大贵阳城市版图，将连通贵阳周边的三县，形成一个城市人口500万、面积8034平方公里的新贵阳行政区域。贵阳市将定位为有良好避暑自然条件，宜居、宜旅游、宜创业的新型城市。