商务谈判策划书

公共选修课期末论文课程名称商务谈判论文题目公司谈判策划方案指导老师李燕院系经济管理学院班级08会计学班姓名杨忍学号200807020013220100601谈判方案书谈判时间2010年5月30日谈判地点安阳市玫瑰缘店堂客服中心主方安阳市玫瑰缘婚礼庆典策划有限公司客方女士A、男士B（女士未婚夫）一、谈判主题及内容1与客户就婚礼庆典策划的买卖进行谈判，主要在于价格、套餐选择、布场规模和定金支付问题。2维护公司售前售中售后服务周到的形象，打造高品味的风格，取得客户信赖并建立长期买卖关系。二、谈判双方背景1、甲方（安阳市玫瑰缘婚礼庆典策划有限公司）分析安阳市玫瑰缘婚礼庆典策划公司，是“上海中国婚庆联盟”中婚联的联盟机构，是一家极具规模、富有创意的正规化、专业化的婚礼庆典策划公司。公司集婚礼策划、婚庆服务、婚庆道具及庆典策划与执行的综合性公司。公司阵容强大，组织系统完善，业务能力精湛，从前期策划到场景布置再到活动执行乃至后期制作，都将为广大客3户提供全方位的服务。公司的技术精髓，取之于“上海中婚联”，拥有一批经过严格培训的资深婚礼专业人员，公司理念先进、技术、设备道具齐全，服务贴心细致。当新人们携手来到玫瑰缘，可以得到公司为您提供的量身制定的完美婚礼策划及服务，还可以感受到玫瑰缘为您策划的梦幻婚礼给您带来的幸福、温馨、浪漫和时尚，感受到玫瑰缘和您的不解之缘。玫瑰缘公司结合中西文化，把上海先进、浪漫的婚庆理念，与安阳市本地婚俗民情相结合，极具特色。公司拥有资深的婚庆主持人、摄影师、摄像师、策划师、花艺师、化妆师等专业人员为您服务。公司在第二届中国婚庆艺术获得诸多殊荣，得到国家一级演员陈寒柏等名人的亲自指导。经过公司全体员工的精致策划，为安阳百姓量身定做的有中式婚礼、西式婚礼、教堂婚礼、室外草坪婚礼、烛光晚宴婚礼、民俗花轿婚礼、玫瑰婚礼、百合婚礼等多种形式浪漫婚礼。我们可以结合新人特点，量身定做完美、经典、浪漫、时尚的个性化婚礼，并免费做户外拍摄。地址安阳市文化宫南100米路西濮商招待所南门三楼电话0372253888015537218588网址HTTP/WWWMGYCMCN邮箱MGY99039163COM42、乙方（顾客未婚夫妇）分析女士A，安阳工学院教职员工，收入稳定，工作外授课课程较多，授课收入较多。有较高的文化素养，时尚前卫，品味较高。出身知识分子家庭，家庭环境尚可，但父母思想较为保守。家中姊妹两人，妹妹已处于已婚年龄，将在近两年结婚。男士B，市供电局业务经理，收入较高，福利待遇好，工作稳定，具有较好的商业投资头脑。平时事务繁多，社交广泛，人脉较广。但出身贫寒，家庭负担较重，父母年迈，兄长中贫困的较多。其中一个侄子将要结婚，也需要寻找一个较好的婚庆公司策划承办婚庆。顾客二人对新婚充满美好的期待，希望经济实惠的办好婚礼庆典，由于人脉、社交较广，婚礼规模偏大，但同时需要照顾安阳本地的婚礼风俗。三、谈判目标1、最高目标以与市场标价相同的价格承办全套婚庆服务（包括主持、场地布置、新人化妆、摄影、摄像、车队租赁）；2、实际需求目标以市场标价的九折提供部分婚庆服务；3、最低目标以市场价格的八五折提供除车队租赁外的全套婚庆服务，并免费赠送六组礼炮。四、谈判组成员分析5（一）我方人员分析1、谈判负责人张军强本公司经理，统筹全局能力强，思维严密，有责任心和充足的自信，执行力强，有足够的威望，是本次谈判我方的最终拍板人。2、策划员王祁本公司优秀策划员，能按照客户的要求设计策划出满意的婚礼庆典，创新思维强，是一名出色的技术人员。本次谈判的主要任务是为客户制定满意的庆典策划，使客户在谈判中始终满意于我方优质的服务。3、业务员李璐本公司优秀业务员，熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价，并熟悉业务办理过程，是一名出色的助手。（二）客方人员分析1、谈判负责人B办事果断干练，雷厉风行，公关能力强。是本次谈判客方的最终拍板人。2、顾问C电力公司采购办主任，多次为职工主婚。比较了解婚庆行业，通晓婚庆程序和礼节，熟悉市场行情，处事冷静，言辞犀利。3、女士A性格友好，善于与人交流，眼光较高，对婚礼庆典要求交多，但在价格上斤斤计较，善于谈价。五、谈判形式分析（一）我方优势分析6本公司是“上海中国婚庆联盟”中婚联的联盟机构，是一家极具规模、富有创意的正规化、专业化的婚礼庆典策划公司。公司阵容强大，组织系统完善，业务能力精湛。在同行中经营成果较为突出。本公司座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。多年经营，业务量大。服务项目全面，而且服务质量上成，紧跟潮流与时尚，形式创新能力强，同时熟悉安阳本地的婚礼风俗。售前售中售后服务周到，在本地消费者群体中享有较好口碑。（二）我方劣势分析当前市场形势是买方市场，安阳市区现已有三家规模相当的婚庆服务中心，并且各具风格，各有卖点。另外，小型婚庆店正在各大社区兴起，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住并不简单。（三）客方优势分析在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会，买方的选择空间较大，除本公司以外，还有很多婚庆中心、婚庆店，可以货比三家。另外，客方有经验丰富的顾问为其提供谈判指导，对本行业的价格和走势较为了解，便于向婚庆公司讨价还价。（四）客方劣势分析对市场行情的了解度不如婚庆公司，未婚夫B不如女士A有耐心，当谈判疲劳的时候就不会很在乎价格，只为尽快谈好价格。所以他7不如女士会讨价还价、磨嘴皮，并且有领导气息较重，喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。六、行业相关资料收集（一）市场信息1、安阳花嫁行婚典企划服务有限公司，是一家多年以来从事婚礼，庆典，司仪，化妆，会场布置及生活与商务服务为一体等一站式服务机构，为社会广大人士提供，以独特的策划，完美的设计以及优质的服务形成了公司的品牌。该公司已成功举办了风格各异的特色婚礼、西式婚礼、中式婚礼、教堂婚礼、草坪婚礼、水上婚礼等，同时为一些新人量身设计了多场大型主题婚礼，向左走、向右走、海洋婚礼、警察故事、日月星辰、当兵的人、玫瑰之约等。丰富经验，专业团队，全新理念，时尚策划。可根据顾客的要求，量身定制的MTV故事拍摄，另可调集一些全国各省市著名司仪主持人。2、东东鲜花礼品店创建于1993年，经历了十几年的风风雨雨，从小到大，东东以其诚信的经营和超前的理念，成为安阳市口碑相传传出的鲜花礼品名店。经营内容有鲜花、仿真花、工艺礼品千余种、各种奖品礼品定做、婚礼用品、婚礼场景布置、单位庆典用品。东东网上花店是其特色，1999年创建的网上花店，河南省首家国内屈指可数的网上花店，可以把您的鲜花送到国内300多个城市和世界各大城市，您在任何一个地方都可以买到东东的鲜花。曾荣获市8委宣传部、团市委授予的“下岗创业带头人”称号；并被市委宣传部、网通公司、市公安局联合评为“十佳网店”。3、安阳鑫缘专业婚礼顾问公司作为老字号的专业婚礼策划机构，具有承办各类中、西式大型婚礼和个性化的流行时尚的丰富经验。公司拥有多位国家级资深婚礼策划师、主持人、摄像师、专业婚礼顾问、专业婚礼督导。（二）风俗信息本地传统婚礼风俗中较为特殊的部分1、食汤圆新郎在结婚出发前，要与父母兄弟及闺中女友一起吃汤圆，表示离别，母亲喂女儿汤圆，新娘哭。2、讨喜新郎与女方家人见面后，应持捧花给房中待嫁这新娘，此时，新娘之女友要故意拦住新郎，可是条件要新郎答应，通常都以红包礼成交。3、拜别新娘应叩别父母道别，而新郎仅鞠躬行礼即可。4、敬扇新娘上礼车前，由一名吉祥之小男孩持扇给新娘（置于茶盘上）新娘则回赠红包答谢。（注准备一把扎有两个小红包的扇子）5、掷扇礼车启动后，新娘应将扇子掷到窗外，意谓不将坏性子带到婆家，小男孩将扇子捡起后交给女方家人，女方家人回赠红包答谢。6、燃炮礼车离开女方家燃放鞭炮。9七、谈判的方法及策略（一）谈判方法把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。（二）准备谈判资料婚庆场景布置风格范例玫瑰缘各类服务价目表（三）各阶段谈判策略的准备1、初始阶段（1）满意感面带微笑盛情邀请客方入座，招待员送上较高档的饮品，并称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到店家重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。（2）鸿门宴大肆夸奖男士的事业有成、工作单位好、经济地位高等，以激起男士的“摆阔”心理；夸奖顾问C经验丰富，懂行知情，以便在谈判中，以所谓的“行情”压制顾问C。2、中期阶段（1）借恻隐陈述门面租金高，婚庆成本也不低，行业竞争激烈，利润低，显得为难，唤起客方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。10（2）车轮战谈判负责人、策划员、业务员轮番上阵，在价格谈不妥时，转而谈套餐选择；在套餐选择上谈不妥是，转而谈布场风格，以期转移客方在矛盾处的注意力，在转移中化解矛盾。（3）小气鬼一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。（4）连环马坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。（5）打破僵局合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、最后谈判阶段（1）把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）达成协议明确最终谈判结果，出示合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间（3）买下契机双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，埋下契机，为客方亲戚的婚庆谈判做准备。八、谈判的风险及效果预测一谈判风险111、对方可能会在谈判中凭其买方市场的优势地