销售团队建设策略

、page1、salesteambuidinggmanagement、销售团队配置和管理，Page2，课程目标，通过此课程，学生对构建和管理优秀销售团队的基本思路和流程的理解，每个流程的主要工作内容和工作点，Page3，课程安排，介绍计划销售团队系统招聘销售人员培训销售人员管理销售人员激励，第4页，企业资源价值评估，思考：贵公司认为最有价值的资源是什么？第5页，人的价值，人，员工，客户，如果你有什么样的员工，你会有什么样的客户。Page6，队的价值，如果看到野牛在非洲草原上逃跑，狮子一定来了；如果看到狮子逃跑，那就是牛群愤怒。如果数百只狮子和野牛看到集体逃跑的长官，会有什么来呢？蚂蚁军团，第7页，良好团队的7个特点，明确团队对象资源共享不同团队角色之间的无缝沟通共同价值和行为规范归属感有效授权，第8页，销售团队的现状分析，销售团队是企业的生命线，但您满意这个团队的现状吗？有很麻烦的事吗？请把这些事情或问题写在学员手册。Page9，销售团队常见的6种苦衷，销售团队懒惰而疲惫的销售行为混乱，用销售团队“鸡勒”带领客户跑销售团队“好的人也找不到，人们销售业绩混乱，很难。Page10，领导者的一般观念，公司早期，一切都混乱不堪.市场变化太快。随机工作也太小了。员工无法依靠，像职业一样。人才稀少，可怜兮兮.老板太强了，谁也比不上他.page11，问题背后的原因分析，团队计划不当，销售活动管理控制不足，销售人员系统培训不足，Page12，对于员工的思维过程需要什么样的员工，在哪里找到他们，提供什么样的教育，如何管理，如何使员工积极性，Page13，销售团队构建/管理流程，销售团队系统规划，销售人员招募，销售人员培训，销售人员管理，销售人员激励，Page14，你是什么样的人。Page15，(a)销售团队系统计划，Page16，销售团队系统计划的“第6阶段”，设计目标，决策过程，市场部门，内部组织，人员配置，报酬体系，Page17，设计目标，整个销售团队的目标，在一定程度上不能同时考虑长期和短期目标。整个目标系统包括财务指标客户增长指标客户满意度指标管理指标，第18页，财务指标的设计阶段，前期区域或基于客户的分析贡献预测未来区域或基于客户的市场变化量预测每个产品的目标总量确定指标分为单独的市场细分或基于客户的部分。第19页，财务指标设计方法，竞争法开发要求法下的细分产业增量法，Page20，客户增长指标设计阶段，现有客户数和类别摘要分析现有客户基础的增长，并确定每个客户基础的增长“市场客户”增长计划。Page21，客户满意度指标确定，随机电话或调查中的客户满意度率经理访问期间的客户满意度率主要客户基础客户满意度率客户的投诉和投诉率，Page22，管理指标确定，考勤业务和管理表格定期会话工作培训管理系统，Page23，销售团队系统计划的“第6阶段”，设计目标，决策过程，市场部门，内部组织，人员配置，薪酬系统，第24页，确定流程，确定销售活动中的重要业务流程，发现业务活动的随机性和错误防止业务活动中的问题减少销售经理的工作负担培养新人员，第25页，6大主要业务流程，挑选销售人员招聘流程，销售人员阶段评估管理流程，销售流程管理流程，客户信息管理流程，合同和物流管理流程，应收帐款管理流程，Page26，业务流程设计实践，Page27，销售团队系统计划的“第6阶段”，设计目标，决策过程，市场部门，内部组织，人员配置，薪酬系统，Page28，市场部门，市场划分的基本方式：按地区划分的区域销售组织模型按产品划分的基于产品的销售组织模型按客户划分的基于客户的销售组织模型思考：作为汽车销售公司，我们应该如何划分市场？Page29，销售团队系统计划的“第6阶段”，设计目标，决策过程，市场部门，内部组织，人员配置，薪酬系统，Page30、内部组织和内部组织需要完成的两个基本任务是设计销售组织体系结构、开发职位文档。Page31，销售组织结构设计实践，Page32，开发职位手册实践，第33页，销售团队系统计划的“第6阶段”，设计目标，决策过程，市场部门，内部组织，人员配置，薪酬体系，第34页，增加一名销售人员意味着什么，招聘固定基本工资和相关福利，增加教育费用管理支持人员的管理努力，甚至增加人员数，增加办公面积，增加支持设备和办公费用，增加通信费用，整体效率可能降低。Page35，工作小时数衡量标准，计算销售业绩目标所需的多种类型的客户数量估计单位销售时间估计单位服务时间估计事务处理工作小时数估计财务更正估计，Page36，销售人员设计实践，Page37，销售团队系统计划的“第6阶段”，设计目标，决策过程，市场划分，内部组织，人员配置，报酬计划，第38页，薪酬制度设计的基本原则是，公司的利益目标有确保市场竞争力的激励和动力，“只有我”和“阳光均衡”有助于提高员工忠诚度，第39页，销售人员报酬的组成部分，基本工资，销售业务划分，个别特别奖金，综合奖金，其他报酬，第40页，销售人员报酬设计实践，第41页，(2)招聘销售人员，第42页，销售人员招聘路径，内部招聘，外部招聘，第43页，经理心中理想的销售人员，想：理想的销售人员应该具备什么素质或能力？请写下你认为最重要的三件事。，Page44，销售人员面试要点，申请人的面试，像接待客户一样，他一进门就立即准备面试的问题内容和顺序明确，进行得很顺利。Page45，申请者的评价点，经历水平行业经验和产品理解工作习惯销售观念的成熟度个人性格。Page46，(3)销售人员培训，第47页，销售人员培训系统，第48页，引导培训的主题，公司培训公司介绍企业文化规定访问公司同事、业务流程展厅接待流程车辆准备流程、合同流程交付流程、售后跟踪流程等部门工作流程，销售技术汽车技术知识汽车产品知识销售基本技术。第49页，诱导教育形式，封闭集中教育，职业实习，早会，第50页，实践培训的主题，市场信息政策和法规公司最新系统竞争趋势，产品知识产品介绍花术竞争产品比较化技术常见客户异议处理，销售技术接待技术要求分析技术合同技术客户阻力处理技术客户投诉处理技术潜在客户挖掘技术，第51页，实践教育的形式，定期集中教育，实际战斗模拟练习比赛，上午会议，第52页，外部培训主题，管理技术管理概念管理基本原则特别管理技术，销售技术销售的基本原则和流程特别销售技术特别服务技术，产品知识新产品推出培训现有产品知识培训竞争产品比较培训，培训，第53页，外部培训格式，供应商培训，外部讲师，第54页，培训实施过程，培训要求分析，培训目标制定，培训讲师选择，培训材料准备，培训对象选择，培训实施，培训效果评估，第55页，教育效果评估，第一阶段：教育现场评估，开始阶段：评估学员记住多少，发展阶段：教育学员的行为变化评估，成熟阶段：教育投入率评估，教育后通过现场评分实现，教育后通过相关考试实现，教育后通过现场访问实施，教育后通过绩效分析实施，Page56，(4)销售管理，Page57，销售经理的管理风格，高指导，低指导，高关系，低关系，教授，参与型，指挥型，许可型，Page58，销售顾问的行为风格，自信，没有自信，能力，无助，没有精神，眼睛高手，不适合，Page59，管理风格和行为风格的对应，授权，参与，教育，指挥，振作，无助，眼睛高手低，不适合，Page60，管理销售团队的四大挂钩，高效销售团队，管理表格，现场检查，销售会议，业务会议，业务对话，报告编写，第61页，管理控制要点，工作方向控制，流程推进控制，业务流程控制，工作状态管理。Page62、管理表格(3张表卡)、销售每日报告、客户进度管理表格、客户信息卡、Page63，实施和监督管理表单，冲突，不写的时候不能充分利用，我们的对策，Page64，6个常用销售定期会议，小组会议，每周定期会议，每月/每季定期会议，半年/每年定期会议，第65页，销售定期会议的常规目标，销售定期会议，表彰，集团激励，信息收集/交付，故障排除，培训研讨会，第66页，销售例会的主要事项，会议前准备，讨论时间，控制时间，个人批评个人，说明性大讨论，会议纪要的形成，第67页，现场访问的要点，确保必要的巡视，环视时“站在那一边”，不要急于指出或代替。Page68，叙述的过程和要点，平时积累，报告准备，面谈过程，后续监督，3票证分析，现场检查，报告和资料，集中讨论的问题，对方可能的异议，相关背景通知，邀请说明，交流讨论会，一是美元，二是表彰，我们两者兼用。 anli总裁：Dios，Page71，ping insurance company的员工定位，像服务客户一样服务销售人员，像英雄一样对待销售人员。Page72，三要素激励，销售人员的需要，内部驱动器，目标，实现，创造，实现目标有了新的要求。Page73，Mas