竞争与销售讲义

何经华：刘总，各位女士、先生们，大家下午好，有机会跟大家做一个交流，两个小时的时间，我想从几个方面和大家交流一下。刘总说了我们用友的战略，一开始我们从四个方面来看今天讲演的内容。首先我想花一点时间介绍一下，目前在国际上信息化引进的现况。可能各位有所接触，接触的角度可能不太一样，因为我在美国待了十几年，所以整个都做过交流。另外，我们探讨一下ERP的中国道路应该怎么走，ERP有没有中国道路。如果有，是怎样的一条路。然后是用友的经营管理，还有我们的国际化的策略。最后一些时间留给大家提问。我再一次的表示我非常荣幸能够被邀请来总裁演讲堂，希望以下两个小时的交流，能对各位有一些帮助。目录一、竞争是企业的本职11、500强的消亡、WTO的实例12、差异竞争23、价值链竞争24、价值链低端的生存之道45、个人的竞争4二、一个理想的企业到底什么样5三、什么叫出色的销售7四、ERP的中国道路7用友经营管理（五大工程与矩阵式管理）13用友国际化进程15记者提问：1、家事和个人发展16记者提问：2、中国软件公司的劣势17记者提问：3、中国的企业是不是需要一个伟大的产品？18记者提问：4、客户现在是不是需要伟大产品的时候？20一、竞争是企业的本职 1、500强的消亡、WTO的实例我们国内大企业最喜欢拿世界500强作目标。看看500强。这是我很喜欢用的一张PPT，这是历史的数据。远的不看，就从1990年-1998年，将近10年的时间，有54的世界500强消逝，最近消逝的一家是康柏，跟惠普合并，正式走入历史。即使你的公司大到世界500强这么大，但是还是有一半以上会消逝，（还有GE的例子，今年他在最受尊敬的企业中已经排到第5名了，第一名是沃尔玛。多少年都是第一，一下子下来，再想上去就不容易了。）这个十年，数字可能会更大，因为信息化开始更深地介入企业的运营，竞争的更白热化与直接化。等到2010年或者是2011年，会有另外一行出来，我估计数字会更大。我要讲的就是竞争是企业的本职。中国在去年加入了WTO，我常常喜欢给WTO做一个我自己的注解，什么叫WTO？WTO是把竞争带进你的卧室和客厅。奔驰在中国如果能够售价四万五千块美金，桑塔纳2000还有没有戏？桑塔纳要卖到多少钱才会有人买？如果国外的银行都能够走进中国，跟你做一模一样的业务，请问中国银行怎么竞争？你的现金、产品有没有人家丰富，你的管理有没有人家那么到位？WTO把所有保护的障碍全部敲破，四万五千块钱一部奔驰就是美国的售价，也是在德国的售价。在中国一样的价钱，进口货，消费者会很高兴，因为你用更少的钱买到最高质量的产品。2、差异竞争、流通速度竞争比如SUN开个推广巡回展，要送每位与会者一个杯子，上面要有SUN的标志，可能还要不只一种款式，要有点特色，但是总共只要200个杯子，你能不能生产出来？你能不能在3天之内生产出来？能不能价格还比较便宜？能，这就是你不能被别人替代的位置，虽然在价值链低端，一样很有竞争力。）现在叫差异竞争，我今天拿这两瓶水，如果是不同的品牌，我往中间一摆，你很难告诉我，这两瓶水到底有什么不一样，这叫产品上已经没有差异了，就跟笔记本一样，康柏的也好，戴尔的也好，IBM的也好，往这儿一摆，你讲不出所以然来，因为已经成为了商品，这个笔记本和这瓶水有一个共同的名字，叫商品，要做决定买商品的最后一个问题是什么？不是买一套衣服，很喜欢，最后的问题是什么？就是要看多少钱，是四块还是五块，差别已经很细了。微凸现戴尔和IBM的区别在哪里？把量产做了一个变化，个性化量产。接到单子再开始生产，全球供应链建立起来，戴尔全球的存货不到七天（从采购到完成销售），康柏在被并购之前存货有70天，多出来的60几天的存货谁出，谁买电脑谁出。这个战争从一开始，戴尔的电脑做得非常好。去年有一次我坐飞机，一下机场，左手边一个很大的戴尔电脑的工厂，可以放在世界任何一个工厂生产一部分的零件，用供应链的方式进行组装。连锁超市业怎么竞争？他完全靠得是薄利多销，投100元进去进货，一个月能循环10次！而传统的百货店一个月可能就只有一次！靠周转速度来提高利润率。同样戴尔的例子，它结合差异化竞争，接到单子再开始生产，全球供应链建立起来，戴尔全球的存货不到七天，康柏在被并购之前存货有70天，多出来的60几天的存货谁出，谁买电脑谁出。靠提高周转速度来节约成本。3、价值链竞争（怎么去竞争？现在的竞争和以前的竞争不一样了，是差异竞争，速度竞争，更是价值链的竞争，研发、采购、生产、物流配送、市场营销、销售、服务，这是一条能够创造价值的产业链。像美特斯邦威、旭日升、可口可乐、江苏威特、NIKE，基本都是没有自己的厂房，出一小部分钱与人合资，投几个管理人员。利用自己的研发和品牌整合市场上的资源。这是竞争的趋势，社会分工和资源优化组合的新趋势。企业不再是求大求全，除了自己的核心业务，很多职能都交给别人做。除了研发，越靠近客户的价值链越高端。）（我很喜欢一个海龟举的例子广达电脑，台湾最大的笔记本厂商，资产100多亿。1999年出货量拥有全球11.28%的市场占有率。老总林百里身价20亿，香港人，年轻时到台湾念书，后来在台湾发展。也是一个传奇式的人物。）我前年在台湾的广达电脑做一次演讲。他们说我们一年帮IBM做电脑，转手把电脑卖出去，说IBM这几个字是我贴上去的，我帮它装箱，贴上邮票，IBM付给我一千，你告诉我这个图象有什么不对，IBM从头到尾没做什么事，都是我做的，IBM三个字都是我贴的，我还贴邮票，装箱，运出去，表示在生产的食物链里你是在最下面，最下面的这个产业，你赚的个位数字的利润。越往上走，你的利润空间越高。不管是今天还是以后，中国要变成世界工厂也好，有些人不太喜欢世界工厂四个字，制造业永远是存在的，但是你怎样成为一个高质量的制造业。今天我去广达，他的老总叫林白连，如果我问林总，广达的优势到底在哪里，他一定可以给我讲三个小时告诉我他的优势在哪里，但是如果他讲三个小时的优势，有一个人没听懂，就是IBM。为什么呢？有一段时间，他自己开了一个网站，偷偷卖电脑，卖得小有规模了，被IBM发现，给他写了一封信，林总，请把网站撤了，你不撤网站，我就撤你的单，你不做，有人做。所以林白连的三个小时的演讲有一个人没听懂，IBM没听懂，他如果听懂了就不会撤你的单，（没有一个不可被取代的位置，那就不叫优势，因为有人和你竞争。）如果我当时是康柏上游制造商，有没有哪一个人因为去做康柏的OEM也好，OBM也好，能把70天的存货变成30天，比如说你的利润马上就从个位数变成两位数，而且康柏不敢说如果你不怎么样怎么样，我就撤你的货，如果你撤我的单，你的存货就变成70天，你能撤吗？这就是竞争优势。（现在连软件也是这种方式了。IT业流行CMM认证，就是看你是不是按照国际通行的标准，按照通行标准就可以加入到供应链里来，一个软件的开发，切出一小段来给你坐。做好了上一个层次的再给你拼起来，最后一起交给客户。印度软件也发达，就是做美国的外包业务，做到多大的规模？全球第二！）（现在大连很多公司都是做日本外包业务，比如最大的华信，几百人的队伍，自己盖了2栋大楼，东软盖的信息学院，也和日本搞战略合作，基本上都是这种供应链的路子）就是怎么能做一个高质量的制造业，跟国外的企业在信息跟产业链里面，跟所有的食物链挂得很紧，这样就不会被取代，不容易被取代。中国经济有所发展，未来十年可能是印度，非洲还没有去过，到那个时候你的竞争对手可能就是印度，非洲这些国家。希望在那个时候你在整个食物链的位置已经站好了。（张瑞敏说，世界工厂，没有品牌是不行的，给人代工，人家发现更便宜成本更低的地方，就不会再要你生产了。现在已经有人说越南比中国的制造成本更便宜了。所以一定要有自己的品牌）（品牌可以整合一切其他的资源。）（张瑞敏说，都说我走国际化道路有风险，有没有人能告诉我，如果我不走出国门风险有多大！ 潜台词：海尔如果走不到价值链的高端，那才是真正的风险！）4、价值链低端的生存之道（价值链低端的企业怎么生存？做好份内的事，做深做透。比如SUN开个会议，要送每位与会者一个杯子，上面要有SUN的标志，可能还要不只一种款式，要有点特色，但是总共只要200个杯子，你能不能生产出来？你能不能在3天之内生产出来？能不能价格还比较便宜？能，这就是你不能被别人替代的位置，虽然在价值链低端，一样很有竞争力。）（再看明基的例子，本来是一个给宏基做OEM外包加工的小工厂，但是他把显示器这个业务做得特别好，渐渐的推出了自己的品牌，渐渐的涉及别的业务，最后他和宏基并肩了，以前叫父子关系，现在叫兄弟关系了。当然，这里面宏基老总施振荣鼓励这种成长，不加阻拦，也是很重要的因素。）迈克尔波特今年夏天会到中国来，他是全世界最有名研究经营策略的教授，他是哈佛大学的教授，还不到30岁，是最年轻的终身教授。要把他研究一辈子的经营策略用一句话说出来，所谓的竞争策略就是创造一个无可被取代的位置。（第一是最大的优势）我很喜欢问每一家公司的老板，可不可以告诉我这个问题的答案是什么？很清晰的告诉自己，我有一个完全无可被取代的位置。我要把这个话再延伸一点，我问每一个人，你在你的工作岗位上，你的无可被取代的位置是什么？（竞争策略就是要取得竞争优势，什么叫优势？）（广达电脑例子）（沃尔玛和连锁业的例子）（江苏威特的例子）（宏基电脑）（明基电脑）（旭日升）（美特斯、邦威）（海尔）5、个人的竞争我曾经在外面做一些演讲，是跟软件无关的，就是对一些比较年轻的朋友讲话，看看你前后左右的人，问自己一个问题，你跟你旁边的人到底有什么不一样，再从你老板的眼睛里来看你跟你旁边的人到底有什么不一样，你的无可被取代的价值是什么？我们说信息拉动产业，我最喜欢用一个比喻，就是马车，你会想到什么？马车这个东西一定有两个原件，一个叫马，一个叫车，是什么概念？马在拉车。如果这个图象变成车在拉马，就错位了。信息化是什么？信息就是那匹马，企业就是那辆车。怎样让企业是一个由信息来拉动的企业。到底什么是信息？三个档次，最底层叫Facts，事实，在计算机里面叫零跟一，拿到零的报表是看不懂的，怎样把这个Facts变成Knowledgn，最高档次叫智慧，你拿了这个东西可以采取行动，可以做决定，如果信息分类，第一个叫信息要快，第二信息要准确，快速准确的信息，然后是例外的信息，信息有例内和例外。例内就是正常运作，例外就是突发状况。再一个就是比较信息，还要做到随时随地无处不在的可以接触到信息，把信息化放到很高的档次，不要讲ERP，不要讲电算化，我们实际上在做信息化，就是做下面红字的两部分。第一，提高信息的能见度，这个信息可能是在某一个机密的第三个抽屉的第三个档案夹的第三个格子，怎么样把信息的能见度提高到很高，高到所有需要这个信息的人随时随地能够找到它，而且是有效的信息，准确的信息，是可以比较的信息。第二、信息的最高档次就是信息可以拿来做决定，拍板，我也很喜欢问一些企业的老板，尤其是总监，你每天给你的老总这些数字，敢不敢把你的脑袋押在上面，保证它的准确度，如果你不敢把你的脑袋押在给领导看的报表，那这个报表是有风险的，他得到一个错误的信息，根据这个错误的信息做了一个错误的决定，这个信息是没法做决定的。二、一个理想的企业到底什么样人类进入新的世纪，在这个新的世纪里，现在很少有人讲新经济，因为新经济被打破了，经济很简单，开店就是要赚钱，哪怕是在楼下开一个小小的副食品店，你的收入小于支出的时候，就是你关门的时候，这就叫经济，公司不赚钱，就关门，这就是经济的本质。公司的存在都为了获利，有了获利能力才有发展的能力，才能成为长寿型的企业。你有没有听过一家公司亏损亏了十年，还能再发展，天方夜谭。人类进入了新的世纪，在新的世纪里，一个理想的企业到底应该长成什么样子，什么叫做一个理想的企业？从信息化的角度来看，从左边看起，后端，日本人在70年代、80年代创造了一个经济的奇迹，我常常说不管你喜不喜欢日本人，但是很少人不喜欢日本货，摄像机、汽车、家电用品，几乎是样样精品。我的第一台电视机就是SONY，一看看了15年，它还真不会坏，每天看到这个电视机都要吐了，它又不坏，又卖不了钱，天线被我的小孩子拔掉了，照看不误，我老是希望它坏掉，它老不坏。我太太的第一辆车是丰田，它叫虐待这辆车，一年机油忘了换，车子里面都像垃圾车一样，我的小孩子在上面吃东西，怎么搞它都不会坏，不是什么高档的车，普通车，普通的电视机，这叫精。日本人的奇迹来自于制造这个领域，创造了很多独特的东西，最有名的一个理论叫JIT，要解决两个东西，一个叫时间，生产的东西要快。一个叫成本，我要做高质量的东西，压缩成本，压缩时间，发表了一个理论叫JIT。松下电器的JIT做到30分钟，什么意思？就像古时候练武功练到最高境界，或者说卡车进来，下车到末端产品出来30分钟，已经无可挑剔它的生产知道过程，内销、采购，创造了日本20年经济的奇迹。日本景气不好已经超过10年，原因很多，有很多非经济性的原因。（首先要搞清楚那些地方具体要做到那种程度，其次要前后紧密配合，不知道前后工序的需求数据、原料数据、在产品数据，怎么可能just in time？怎么可能不多不少刚刚好？）JIT也同样带来一个副产品，副作用，什么叫副产品？当你大量生产了很多产品的时候，卖不完便存货了，等于是假设，这个产品生产的很多，估计客户会喜欢，结果你判断错误，卖不出来，有存货。到80年代中期，我是看着戴尔电脑长大的，他喜欢日本人的量产的概念，东西要多，降低成本，我不喜欢量产带来的副产品，创造出来另外一个概念叫BTO（BuileToOrder定制生产），我记得戴尔在刚刚诞生的时候，全世界可以叫得出响亮名字的PC至少有七、八家，凭什么一个老八老九还能活，更不要说活成今天的龙头，康柏电脑就是硬生生生被戴尔打败了。戴尔的产品没有一台笔记本是在美国做的，不是在这里做的，是在台湾做的，但是美国的品牌，你已经讲不出产品和产品之间的差异性了。（dell是订单促动的快速、柔性、规模生产）（信息量大增，每种不同规格的产品要生产不同的数量、不同的批次，准备原材料的工作也大大复杂，没有数据的汇总、分析、处理根本无法进行）现在叫差异竞争，我今天拿这两瓶水，如果是不同的品牌，我往中间一摆，你很难告诉我，这两瓶水到底有什么不一样，这叫产品上已经没有差异了，就跟笔记本一样，康柏的也好，戴尔的也好，IBM的也好，往这儿一摆，你讲不出所以然来，因为已经成为了商品，这个笔记本和这瓶水有一个共同的名字，叫商品，品要做决定买商品的最后一个问题是什么？不是买一套衣服，很喜欢，最后的问题是什么？就是要看多少钱，是四块还是五块，差别已经很细了。微凸现戴尔和IBM的区别在哪里？把量产做了一个变化，个性化量产。接到单子再开始生产，全球供应链建立起来，戴尔全球的存货不到七天，康柏在被并购之前存货有70天，多出来的60几天的存货谁出，谁买电脑谁出。这个战争从一开始，戴尔的电脑做得非常好。去年有一次我坐飞机，一下机场，左手边一个很大的戴尔电脑的工厂，可以放在世界任何一个工厂生产一部分的零件，用供应链的方式进行组装。（现在连软件也是这种方式了。IT业流行CMM认证，就是看你是不是按照国际通行的标准，按照通行标准就可以加入到供应链里来，一个软件的开发，切出一小段来给你坐。做好了上一个层次的再给你拼起来，最后一起交给客户。印度软件也发达，就是做美国的外包业务，做到多大的规模？）（现在大连很多公司都是做日本外包业务，比如最大的华信，几百人的队伍，自己盖了2栋大楼，东软盖的信息学院，也和日本搞战略合作，基本上都是这种供应链的路子）我前年在台湾的广达电脑做一次演讲，广达电脑是台湾最大的一家笔记本生产商。他们说我们一年帮IBM做电脑，转手把电脑卖出去，说IBM这几个字是我贴上去的，我帮它装箱，贴上邮票，IBM付给我一千，你告诉我这个图象有什么不对，IBM从头到尾没做什么事，都是我做的，IBM三个字都是我贴的，我还贴邮票，装箱，运出去，表示在生产的食物链里你是在最下面，最下面的这个产业，你赚的个位数字的利润。越往上走，你的利润空间越高。不管是今天还是以后，中国要变成世界工厂也好，有些人不太喜欢世界工厂四个字，制造业永远是存在的，但是你怎样成为一个高质量的制造业。今天我去广达，他的老总叫林白连，如果我问林总，广达的优势到底在哪里，他一定可以给我讲三个小时告诉我他的优势在哪里，但是如果他讲三个小时的优势，有一个人没听懂，就是IBM。为什么呢？有一段时间，他自己开了一个网站，偷偷卖电脑，卖得小有规模了，被IBM发现，给他写了一封信，林总，请把网站撤了，你不撤网站，我就撤你的单，你不做，有人做。所以林白连的三个小时的演讲有一个人没听懂，IBM没听懂，他如果听懂了就不会撤你的单，（没有一个不可被取代的位置，那就不叫优势，因为有人和你竞争。）如果我当时是康柏上游制造商，有没有哪一个人因为去做康柏的OEM也好，OBM也好，能把70天的存货变成30天，比如说你的利润马上就从个位数变成两位数，而且康柏不敢说如果你不怎么样怎么样，我就撤你的货，如果你撤我的单，你的存货就变成70天，你能撤吗？这就是竞争优势。中国将来如果走制造路，这肯定是诸多重要的路之一。就是怎么能做一个高质量的制造业，跟国外的企业在信息跟产业链里面，跟所有的食物链挂得很紧，这样就不会被取代，不容易被取代。中国经济有所发展，未来十年可能是印度，非洲还没有去过，到那个时候你的竞争对手可能就是印度，非洲这些国家。希望在那个时候你在整个食物链的位置已经站好了。（张瑞敏说，世界工厂，没有品牌是不行的，给人代工，人家发现更便宜成本更低的地方，就不会再要你生产了。现在已经有人说越南比中国的制造成本更便宜了。所以一定要有自己的品牌）（品牌可以整合一切其他的资源。）三、什么叫出色的销售 最后一个就是客户端。我们常常听到领导说客户是公司最重要的资产，甚至有些公司把一个大的标题写在公司大门上，请你接待客户的时候态度好一点，因为他是你的老板。掌握客户的信息，可是这个方面很难做。我曾经问过一个老板，他是一个美国人，我说你可不可以告诉我什么叫做一个出色的销售，他想了一下，用了一句非常非常白话的话告诉我，所谓出色的销售，就是同一个客户一直跟你买东西，你可以把不同的产品，不断地卖给同一个客户，这叫出色的销售。（不仅仅是信任，是利益）同样从公司的角度来讲，今天可能你有500个客户，如何确保这500个客户明天还是你的客户，下个月还是你的客户，明年还是你的客户，当你的客户达到50年，怎么样和客户维持一个长期的关系，这是每个企业天天在探讨的问题，所以才会有CRM这个系统出现，客户管理系统。（CRM留住老客户，吸引新客户）在全世界百行百业里面，有一个行业是做得最到位的，就是航空业，每一家航空公司，现在包括中国也有了，每一家航空公司都有一个很神奇的，假如你一年坐五次飞机，五次坐五家飞机可能什么都没有，五次都坐同一架飞机，可能能升等，我飞20年，飞到他最顶层的待遇，我一飞到旧金山，一定带我直达目的地。我的太太、孩子这么多年来在美国、亚洲这么飞，全部免费，我飞的旅程已经达到我们全家人的机票都是免费的。他的服务质量是这样差的，手巾都是丢给你，掉到地上，你活该。服务很差，但我不得不坐，旅程很好，我小孩子马上要上大学了，来回飞，全部免费。他们用这种东西一抓就抓了我20年，这叫魔术模式。你们公司的魔术的模式是什么？他如此的神奇，可以让客户忍受糟糕的服务，可以让客户忍受你的延误，骂骂骂，骂完了还是坐你的航班。有一年飞行员罢工，到机场发现飞机要延误航班，简直要起乱子了，过两个星期客户又都自动回来了，很神奇。我坐这家航空公司的飞机飞了20年，除非这家公司没有这班飞机，才会选择其它的飞机。不管你在哪个行业，也许不是制造业，但是你所面临的问题，在某些程度上还是一样的。（CRM到底怎么留住老客户和新客户？归根结底是传统的促销手段，但是他可以针对很小的群体、甚至个人，采取有针对性的促销办法，比如有个老太太提了大笔的钱，银行分析调查出来她是要给女儿买房子，后来银行提供了一笔贷款给她女儿购房。这样保住了存款，还进行了一笔有保障的贷款业务。）（CRM就是要根据客户行为，分析客户的特点，好采取针对性的促销措施价格、服务、虚荣、客户内部利益集团的利益要求等，目前比较适合的只有电信、保险、金融银行几个行业，现在还包括虚拟经营型企业供应链管理。因为这些行业与客户有大量的接触，每一次接触都产生大量的数据信息，通过对这些数据信息的分析，可以找到针对性的办法。没有这些数据和信息、CRM就是无源之水，只能简单的控制一下销售过程。）四、ERP的中国道路 这是在.COM热的时候有些公司喜欢用的一张表。企业信息化，我们说上ERP，上电子商务，电子政务，到底是什么东西？假定中间大写的B，就是商业，每个企业不外乎有四个非常的关系，从右下角，有一个客户进你的店买了一双鞋，成了你的客户，B2B，B2C，从你到客户是B2C。中间小写的b，就是公司跟个人买，每个企业都有员工，顶头的e就是员工，每个企业都有一个上游的伙伴，买一支铅笔写字，买一个轮胎，就是你的上游供应商，b2B2b，你把这个企业的生态环境，用信息链圈起来。今天讲ERP，讲的就是中间这块，外边没有，到了供应链才会有这块，如果用互联网连在一块，就成了b2B2b。ERP在中国的道路怎么走？各位都是媒体的先进，也很关注整个产业的进程，第一点毫无疑问，可以认同，ERP是当前中国企业应用软件的核心，或者是最热点，或者是最亮点，企业叫ERP，政府叫GRP，反正就是RP，这是中国目前，从去年到现在，也许可以看到明年，这是很热的一点。（明年以后就不好说了，金蝶公开提出“ERP明日黄花，新一代EAS”）国际公司，西方公司，软件的发展也好，软件的应用也好，信息化的过程也好，走几个步骤。第一叫MIS系统，信息系统。信息部经理带几个人，把这个部门简单的运用做起来，常常是会计部门要求信息部门写一个报表系统，生产部门简单的检查一下存货的问题，你就可以在内部写一些应用，把这些应用慢慢写出来，如果这个MIS部门很厉害，他会在这个企业内部创造数十个，或者是数百个信息主导，他是为每一个部门量身定制的，有当时的环境和当时的背景。他不考虑其它的，你就告诉我，要一二三四五六，写一个独立的，明天别的部门找我，我又给你写一个，又是独立的，这两个系统是毫不相干的，在设计系统的时候完全不考虑那个问题。为什么ERP会出现？因为企业内部太多系统，系统之间没有联系，问题还不大。问题会大到什么程度？头一个客户，五个不同的应用系统，印出五个客户号码，出五张不同的发票，拒收五次钱，问题严重了，明明就是一张发票，一个客户，每个系统逐渐长大了，中间没有连线，其实不连线，问题不大。问题大的是冲突了。我曾经认识一个企业，它的销售部门应对系统印一个资料出来，结果头一个客户五个销售部门跑去了，财务部送一张发票，行政部送一张发票，同一批出货，单独雇了一百名员工兑发票，因为系统已经没法兑了，把发票都弄来，从先进回到原始，一张张用眼睛来兑，没解。每个部门的系统都改不了，ERP出来了，统筹整个企业的系统，印出来的发票是一张，印出来的定单流程是一种保法，采购流程一种保法。为什么很多ERP会失败？原因很多，就这个问题可以谈三个小时。很多用户在上ERP的时候，第一个感觉是不管是SIP，世界级的ERP，我卖ERP卖了七年。第一个反应是这个ERP系统怎么这么办？何总，我告诉你，我以前的报表，统统装在一个画面里，这是什么先进的ERP？我为什么要过五个画面，跨八个栏位，做以前只要在同一个画面就能解决的事情，我们在走回头路。为什么是这样的？因为以前的系统叫量身定制，你告诉我你每天要做哪五件事，放在同一个画面上，要几张报表放在同一个格子里，按一下五张报表就出来了，不用管别人的。今天这一件事可能牵扯到三个部门，把另外三个部门的复杂度加在画面里，一个画面就没法操作，而经过三个画面，每一个人看到的信息都统一了。为什么很多公司在上ERP的时候，用户第一个反感，就觉得ERP很笨，没有过去的好使。为什么？因为这是整个企业在看。有时不是看整个企业，是看上游厂商、下游厂商，复杂度就更高了，就更笨了，不这样做怎么做呢？这是工作习惯的打破，流程的再造，权利的重新分配，所以ERP很难。走上企业级的，慢慢拓展成工业链。现在我们理解的不是西方国家讲的，我们国内的工业链是分销、零售。真正的工业链是非常复杂的全球连线的排程，除了美国之外，没有国家能做到高度数学模型分析的东西，市场看起来不是很大，所以投入不是很多。企业间、社区间的沟通，目前中国的市场，主要是在ERP，而且在ERP的很早期，甚至有一些企业还没有走过MIS阶段，上ERP就更大了。员工有没有人手一机，整个公司的管理水平怎么样？突然上ERP，难度就更大了，不在软件，ERP只要实施成功，这就是成功软件，可以证明在一个企业做出来了，哪怕在其它99个企业做惯了。在现在软件市场的现状下，从两个角度考虑一个发展的问题，一个是从用户企业的角度。今天我们国内的企业，百行百业的企业，怎样通过信息化上一个ERP的系统，走出一条更有效的道路，这是从用户的角度。另外一个角度，从软件公司的角度，怎样通过市场的机会，能够变成真正的所谓的管理软件公司，一个更好的，更有效率的，更有竞争力的管理软件公司。同一个问题，两个角度来问。中国加入WTO，中国有什么竞争优势？中国市场的竞争优势，我来到中国快一年了，看到了几个优势。第一，人力成本的优势，无穷无尽的人力成本，这是很可怕的优势。第二，土地优势。第三，政府政策上的优势，税的优惠、减免等等。中国这个国家或者这个市场的三个优势能维持多久？不知道。印度有没有类似的优势？他们的人也很多，地也很大，政府的政策随时可以改。怎样在这三个优势上再加一些优势？信息化肯定是优势之一，我常常说ERP不是万灵丹，不是企业吞下去之后就百病全消，如果这样认为就错了，它是诸多手段之一。ERP没有办法告诉你怎样把这个产品做的更好，ERP教不会你的，没有答案。方便面怎么做，ERP不会教你方便面怎么做的好吃，食谱是你自己定，但是要把流程管好，ERP不会告诉你汽车怎么做，客户更喜欢什么，它不是万灵丹。在全球软件市场上，Linux跟SAP是两个特例。全球的软件产值，拿掉SAP，几乎百分之百是美国，都在硅谷。为什么软件这个行业出了美国就这么难长大，软件到底是什么东西？我简单归类一下什么叫软件。软件有很多类。就大类来讲有三个，水平的、垂直的、纯技术的，外加服务。所谓水平的，ERP是水平的，数据库是水平的，银行版的数据库还是制造业的数据库。什么是垂直的？银行的结帐系统，电话公司的收费系统，这是很垂直的，专门做某一个领域，这个东西一脱开行业，就是没有用的，还有纯技术的，比如操作系统，微软的Windows，HP的Unix，外加做服务。国内很多大的所谓的软件公司，其实它们都不是软件公司，叫系统集成商。主要的收入来自于接项目，项目里会发展出三分一产品，半产品，不是很产品化的东西。再接一个项目，大部分的工作重做一遍，这不叫软件公司。软件到底还有什么前景？现在搞纯技术的东西没戏。写一个数据库，找一百个人开公司，打败Oraclee，打败微软，这是死胡同，没戏。写个操作系统，也没戏，还是不成熟的东西。你再和人家比技术比不上人家，再比行业，比银行计费系统、结帐系统，能不能结合中国银行特有的特色，写出一个中国特有的结帐系统，美国CBBANKS也会用，这就是ERP这出戏。为什么ERP还有戏？Oracle走了30年了，为什么中国的金碟还会有戏。第一名是SAP，第二名是Oracle。两个是全家，一个是半家，ERP说不出所以然来，不是全球性的东西，SAP加Oracle，用友还有国内的软件公司，有什么优势跟这些人来竞争？亚洲的日本，像SAP也好，Oracle在日本都不是卖得非常好，但是也卖。日本有多少家大企业？NEC，丰田，日本的100强可以摆在世界的100强，好多大企业没有上SAP，没有上Oracle，上的是自己家产的，因为他的行业非常强大，可以自己量身定制，财务和制造自己打通，财务和供应链自己打通，完了之后自己弄一套ERP，自给自足，也不拿出去卖。去年他们想跟用友合作，弄一个流程式的制造，是全世界最到位的，用友有兴趣和他合作，NEC自用品牌。在日本虽然产业的产值不太容易统计，因为NEC含在NEC里面，丰田含在丰田里面，但是他们的软件能力很强。中国现在很想走印度的道路，如果讲软件外包，也可以讲一天。很多人说印度为什么软件外包做得起来，中国挑战，好象咱们的英文不够好，如果这样认为就大错特错，认为你的英文好就能够像印度到硅谷接几百万美金的项目，门儿都没有。不仅是英文，这个是很深的问题。我们的大学生，北大、清华、复旦、交大培养出一大堆出色的学生，就能搞出这个，如果这样认为，你又错了。要更仔细的去分析一下，印度的所谓软件蓝领怎么起来的？美国人为什么愿意花几百万，甚至上千万美元把R&D当中的一段流程切给你做，就是因为你的项目经理会讲英文吗？恐怕不是这么简单，或者我有500个程序员，不够，我可以随时再加500，这样就可以把几百万美金的单子给你，好象不是这样吧？到底是什么呢？我告诉你是什么？也许我的理解跟你的理解不太一样，在美国所谓的软件外包，是一个非常流程的的从软件的设计开始，到Spell，到流程，今天我是一个印度最大的TATA上市，我是TATA最大的项目经理，我坐下来跟客户聊，你把这个项目给我，我要介绍什么，我要很轻易地说服我的美国客户，告诉你我的流程是什么，我这套软件外包的流程怎么样Sail IN你的流程里面，怎样安全、保障、理解你的语言，理解你的文化。真正的卖点不是你的程序员，这个程序员跟开发软件的是不一样的，这种程序员要是零想法，你就是一个机器，我给你，你就照着这个模式去做，我告诉你怎么做。软件要写程序的，你要很有想法，没想法就完了，没想法写什么产品。两种人，虽然都是编程，虽然大学里都是念的计算机，两种，不一样。印度的成功不是偶然，当然中国很有机会，这种发展是有机会的，不是没有机会，但是我们不要小看这个东西。今天在国内太多人小看软件，100人的公司也叫ERP，如果记得不错，在中国注册的软件公司有6000家，起码有3000家说他有ERP，简直是莫名其妙，什么叫ERP，懂不懂什么叫ERP，一个软件的产品怎么形成？太小看它了，所以有很多的失败。在台湾有养出了一家很大的ERP公司，叫苹果。台湾的市场不大，一点都不大，但是如果做得到位，大陆就好像是后院里大的菜园，土地肥沃，台湾就是窗台上放的小花盆，花盆也可以培养出很漂亮的花，可是长不出大树，大树不是在花盆里长出来的，唯一的一个例外，全球唯一一个大树长在花盆里，这家公司叫什么？长在一个芬兰的花盆里，就是诺基亚。苹果这个产业很大，他的产品比我目前看到的国内所有的ERP产品都要来得好，早走了10年。我们要走出一条中国的ERP道路，用友的ERP道路，什么叫中国的ERP，和国外的ERP有什么不一样，我们探讨一下，把本土化和国际化接轨。软件再走纯技术领域壁垒太高，尤其是美国的软件产业还没有做完，除非你创有的，你创造一个ABC、XYZ，做一个以前没有做的东西，为什么ERP还有的做，就是技术含量，高的技术含量，另外再加高的应用含量，今天为什么SAP这么出色，有没有人告诉我SAP出色在什么地方，为什么全球这么多大企业都用它。SAP去年主打一个行业是海尔，中国有80、90的产业用SAP，人棒，还有产品棒，他的产品是很棒的，他的产品在全球ERP里跟行业流程结合最紧密的一个软件，智商最强的。我今天虽然在用友，我也在Oracle做过，平心静气地评价人家的产品，SAP的产品真是到位，他在做演示的时候都会冒烟，都会叫出声音来，客户看的口水都流出来了，眼睛也大了，最后说2000万预算不知道够不够，不好意思。SAP完全以流程导向开发出来的软件，会有什么样的困扰？没有弹性，因为他们把流程定死了，根据什么理念定的流程，根据他对管理的理解，为什么ERP叫做含有管理理念，当初我在设一个定单流程，从接单到最后的收货，应收帐款一系列叫定单流程。我在设这个定单流程的时候脑袋里有一个基本的假设，我对定单流程的理解，从哪里理解？理解自己的市场，美国市场出来一个Oracle，我了解宝马汽车怎么做的，我了解奔驰汽车怎么做的，因为设计软件的人，把一些他对管理的理解放在了他的软件里，所以SAP在欧洲一开始就卖得很好，特别符合那个市场，不是说欧洲人不爱买国货，不爱买Oracle，Oracle在美国卖得特别好，因为他的定制完全是按照美国的市场做的，这就给用友在中国ERP市场一个机会。今天有人说有一些企业管理不到位，我觉得管理没什么好坏，但是管理有很多的不同，你这个软件怎样反映这个不同？你把SAP、Oracle，根据西方管理理念的东西套在周围中国的企业上，也许能硬套，也许不能硬套，举个例子，很简单，我们开支票有票据，美国人也有支票，可是他支票上填的日期叫没人看，你给我写一个支票，写一个3月5号，2004年，表示到明年你才能去兑这个支票，美国人不管，支票一拿就把钱取了，因为他们没有支票的概念。财务系统如果跑到这边来没法处理支票，很简单，因为当初设计财务系统他不懂支票、期票、保税是什么意思，这是简单的东西。企业的领导都有司机，但比尔盖茨没有司机，他自己开，到机场要车叫一辆车他没有专用司机这那是文化上的差异。这个差异可放大成很多的领域，这就是为什么国内的软件公司在ERP市场还有一点机会，我们利用差异和特性取得了竞争的优势。本土化，有管理的理念在里边。中国客户的需求也不太一样。用友现在差不多3300人，有30个分公司，我们服务的网络到了乡镇，再给这些外企20年，他们都做不到，他们不可能把服务的网络铺到乡镇，SAP可能吗？Oracle可能吗？用友有500家伙伴，网络的严密。不管你的工厂开到全世界任何一个角落，用友就在隔壁，随叫随到，现场服务，这是任何一家外商公司没有这个优势。我们的运营成本比这些外商便宜，我们的价格也有竞争优势，服务也会比较到位。由于我们的软件开发时间起步晚，所以我们可以用比较先进技术，比如组件式、原件式开发，BF架构，.net，什么叫EE，这个东西越写越大，写到这个时候动不了了，用一句比较俗的话来讲，一块新技术来了，拼命的往上贴膏药，这块也是，那块也是。什么叫Component-based的开发？一部汽车可能轮胎是零件，方向盘是零件，他可能跟轮胎公司买轮胎，向做方向盘的公司买方向盘，ERP跟这个是一样的，不是签死的，是一块一块的，一条线下来，一块一块有弹性，你这个轮胎可以装在这辆车上，也可以装在别的车上，可以重复使用，这就叫COmponent-based，老的公司可以重写，但是我不重写，老的优势他统统没有。我最喜欢讲一个故事，各位听过BPR没有，企业流程再造，这些东西是怎么开始的，从哪儿来的，全球的500强绝大部分用SAP的软件，因为SAP是非常有流程导向的软件，他含盖的流程跟现在家里走的流程肯定不一样，定单系统的设计，跟你现在家里现有的定单系统肯定不一样。客户有两个选择，一个是改掉这个，换掉，直接用SAP的，一个是优化，对不起，要优化，他的产品是很难被优化的，五大合作，五大合作，你先到客户那边做一个BPR，搞三个月，搞完之后给你这么厚一本报告，病得一塌糊涂，因为SAP要改你救产品，我得给你一个帽子，这个帽子就是BPR，病例上会写我是最佳的范例，你不是，改你，这样来救我的产品，套个帽子叫BPR，再顺便花个几百美金，告诉你全身都是病。BPR到底有没有用？三个字送给你，叫天晓得，不知道，如人饮水，冷暖自知，你病没病，你自己知道。中国企业包袱之大，家里挂个EAI，意思就是说我的系统这个市场的需求不大，因为它的历史演进的进程不太一样。中国的软件产业快速发展，使中国有一些稍具规模的ERP厂商有机会成为客户的信息化长期合作伙伴。我今天的厂商在外边见客户的时候，通常不把ERP的客户叫客户，因为他们不是客户，是战略伙伴，企业的分工也越来越细，像日本人，我们现在看到一些大的企业，尤其是明显的，像.COM正在红的时候，一些大的企业都受不了诱惑，为什么？因为你回头一看，我家里面不是有200个MIS部门吗，这两百个MIS部门都摆在家里很可惜，摆出去，18个月之后上市，我卖方便面卖20年都上不了市，这是什么东西，18个月可以上市，CEO都在谈退休，完全没有经济模型，就是有一点因特网的技术，.COM的破灭我不意外，我也曾经在里面，好精彩，过于刺激，曾经拥有过的南柯一梦。长期合作伙伴，软件是一个高度资本运作的行业，我们没有存货，我也没有车间，我有一屋子非常聪明加上难搞的人，这叫软件，一屋子人，通过你的智慧创造出一个软件，摸不着，看不到的东西。微软手上的现金几百亿，Oracle手上有百亿现金，今天国内一两百人，讲白一点，很难存活，一个项目可以把这个企业拖垮，像我们用NC的产品，用友的资金花了超过一个亿搞，今天这个产品还不赚钱，它是一个高度资本运作的产业，微软的产品很成功吗？它是高度资产运作，加上产品不错，市场销售统统加起来，我们要很理解软件这个行业，难度是很高的，特征性也是很大的。我预言，中国未来五到七年，软件这个行业会逐渐出现聚焦，通过并购、自然淘汰，剩下能有两家厂商。前一阵子，有一个做品牌的大师来到中国，他曾经帮CAPCE做形象，各行各业到最后只剩下一两家，可乐剩两家，比萨也剩两家，逐渐发生聚焦，中国也会出现这个情况，中国这么大的市场，养了两三家ERP公司，你的市场比美国大吗？NO，你凭什么在中国会有几十家ERP公司，他们吃什么，怎么活。我今天在想，我希望软件的不景气稍微快一点，什么意思？国内的软件成长不要太快。太快，用友反而吃不下全部，给了对手一些空间，如果说市场增长缓一点，我们可以抢下大部分的市场，让对手没有空间，加速把产业抓住，以用友今天的实力体质健康，我们可以承受的压力比小公司强百倍、10倍。第一点，把小的公司压缩掉，聚焦。中国政府对信息化推动的力度，全世界没有一个政府有这么大力度。我记得美国的前任总统刚刚上任的时候，他的副总统曾经说过一句话，叫信息高速公路。这句话创造了美国10年高科技产业的繁荣，一直到.COM泡沫的破灭，这个政府就讲了这么一句话，今天我们的政府的力度，不只是讲话，拿出钱来做项目，还有业绩压力，各个部委，各个项目都在推，这个推起来还得了，推起来一个市场，进步的速度不得了。在所有的国家里面，政府都起一个牵头的作用，大部分是牵头，很少有人自己跳下去，中国政府不但牵头，还进去带头做，这在全世界的国家里面都没有，对中国ERP信息化的进程产生了一个巨大的影响。中国过去一直是做终端市场，高端市场基本上是国外软件的禁欲，囊中物，慢慢我们看到国内稍具规模的大一点软件公司可以在竞争上跟国外软件公司抗衡，因为我很喜欢销售，我非常关注销售，我最近常常听到，从去年下半年开始，比如说剩下三家厂商，经常是SAP、Oracle、用友，刚开始讲白一点，你走上擂台，一脚被踢下来，慢慢开始我可以多承受几脚再下来，用友没准儿也可以用一脚把Oracle踢下去，有人说何总，用友有价格优势，便宜，还有人说你们可以平起平坐，平不了，企业平不了坐，但是我们可以他斗争，SAP正规的部队出来打的时候，你穿的衣服要跟它不一样，我就可以去跟他拼一下。他们的伙伴出来的话，咱们就可以打了，SAP到不了所有的地方，下了飞机再坐10个小时的车，他肯定去不了，中国很多地方下了飞机，再坐10几个小时的Bus，和他的正规军打还是有一点距离，但是告诉你，所谓高端ERP的领域，咱们慢慢找到感觉了。优势有一些，我现在强调的是，有一家公司叫SIBL，是给全世界做CRAND的第一名，谁知道CRAND的第二名是谁？表示没有第二名，意思是第二名离第一名太远了，SIBL这家公司1993年成立的，现在10岁了，它现在是全世界第七强，年营业额超过20亿美金，10年长出这么一个东西，不是30年，他比用友还年轻，用友跨入15岁了，SIBL才10岁，我们看到的是软件这个行业可以非常快速。谁给了SIBL这个速度？CRAND这三个字，他可以长大，也许现在CRAND这个市场没那么热了，我告诉你，已经不重要了，重要的是SIBL已经长大了，CRAND稍微冷落一点，不过得了一个小感冒，要不了命，因为你已经长大了，公司长大了以后，一点伤风感冒，动个小手术，打个喷嚏没不见了。我现在跟王总讲，王总最喜欢讲ERP的盛餐，大家都看到那块盛餐了，那看你有多少本事吞下多少，你能多快的吞下多少。现在用友的策略很简单，我们希望在最短的时间之内，吞下最大一块盛，超过SIBL的模型，也许三年我一下子就长大了，而且长得很大，变成中国最大。我认为在中国的百行百业里面，只要你是中国的最大，你在世界地图上大概都可以找得到，只要你做到中国的最大。先不管你的产品有没有卖到日本，是不是国际化，我就家里卖卖，家里吃吃，只要做到每一个行业的中国最大，世界地图上有你一个位置。这是有可能的。历史的机遇给了用友，以及中国软件公司一个千载难逢的机遇，因为这个机遇美国走过，现在轮到中国怎样最快地把市场最大化，这就是我们的挑战。因为ERP跟过去的财务软件是非常不一样的，我常说中国过去10年会计电算化带动了中国的软件行业。会计电算化就是把手写的报表变成一个电脑报表，造就了很多公司，现在大家都要往ERP的财务软件的路上走。谁能告诉我ERP和财务软件的区别。财务软件叫幼稚园，ERP叫托儿所。以前我们理解财务会计叫核算会计，出几个报表，照政府的规定，照法律，出报表出报表，数字对了就行。今天ERP是管理会计，产品、预算、应收、应付、固定资产，这是一个很复杂的财务，这是全财务，集中管理。以前的财务软件马上变成幼稚园了，他在软件产品的研发上的难度乘以10，在销售上要求的专业能力乘以10，卖完以后怎么交付，乘以100，那是很难搞的，今天从软件产业来讲，跨度非常大，今天用友面临非常多转型的挑战，我相信用友以外的其它国内的软件产业的难度比用友还要大。我个人来看，这拨会很精彩，也很有趣。为什么精彩？看你跨不跨得过去，跨不过去可能对中国的软件行业是一个重大的打击，跨得过去的，可能就像SIBL那样，第二天叫得出来，中国最大的ERP公司是谁？用友，第二是谁？没有，这是比如说，会有这种现象，因为这种跨度，每家公司都不是一样的。金碟都不是一样的，还有浪潮，他们有哪些事情是可以不做的，他不做，表示他根本不理解什么是ERP，我想我不至于理解错误。用友经营管理（五大工程与矩阵式管理）这是王总的一个理论，叫木桶理论，均衡发展，均衡发展不是平头平等，在适当的公司的财务运作、研发，在不同的时间有不同的着重，大家共同维持一个均衡的状态，有人力资源，这个板子有长有短，有的有缺口，有的没有缺口，但是在当时是平衡的，现在用友的整个管理理念是从王总的木桶理论