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邀约与跟进,海洋(国际)服务系统Ocean(International)ServiceSystem,什么是邀约?,邀请、约定邀约的目的是确定一个时间、地点聚会，并非说明。,预先接近,1、他对我的产品或服务有明确或迫切的需求吗？2、他会从所购买的产品或服务中得到满足吗？3、他有足够的金额来购买吗？4、他有没有时间？5、他的核心价值观是什么？6、什么是他觉得最严重的？7、他自已有没有足够的决定权？8、他是不是很容易接近？9、他是不是适合购买？,邀约的心态,在消极方面，勿太自我肯定；在积极方面，则要肯定自我。,邀约的三个原则：,高姿态不求人、不逼人、不骗人三不谈不谈公司、产品及模式专业化1、多学习；2、多咨询上级领导人；3、使用邀约台词卡,两种邀约的类型以及实施：,1）会场运作邀约2）一对一零售邀约产品实施用产品的好处吸引对方，让对方接受邀约。事业机会实施就是强调网络直销可以成为对方经营的事业。赚钱实施以赚钱吸引对方，进而邀约。其它实施如“成长实施”、“团队实施”、“社交实施”等。,邀约之前要做好哪几件事？,1、要有热情，兴奋起来2、站起来打电话3、要培养自已的自信心4、把你要邀约的人的名字以及相关资料写在笔记本上5、要与领导人一起分析邀约名单6、做好电话邀约演示7、跟领导人一起检查一下你写好的邀请词8、排定邀约的顺序,邀约的7个步骤（商业化邀约，约人先约已）,1、拿起电话2、闲聊1分钟关心别人，了解现状（要在正常时间打电话）3、找个理由（为自己找一个不能长谈的理由）4、时间，问对方有空否（二选一）明天/后天，这星期/下星期5、正式邀请6、确定见面的时间、地点7、叮嘱一句马上挂线,邀约成功的13个技巧,1、两面交叉法“摆明了说”的邀约方式“暂不曝光”的邀约方式2、运用“承诺的一致性”3、让大伙知道4、抓准对方的心理，让他听到你能带给他的好处5、邀约的时间与地点应用“二择一法”6、散发热情7、电话ABC8、避免死缠烂打9、运用辅助工具10、见面前再确认一次11、借口法12、不来就是最大遗憾与损失法13、采用“有心引导话题”式的邀约,打电话的注意事项,1、不做假设与判官，只追求过程不在乎结果。2、聊天不约人，约人不聊天3、电话控制在3分钟之内，越长效率越差4、三不谈：1）公司；2）产品；3）制度，不谈兼职，保健品5、不要问对方有没有时间6、不要骗人7、站立、积极、大声、兴奋讲话8、不要在对方办公室，环境要可控9、或者、如果不确定的词不要说10、讲话要生活化（语速、语调、语气要自然），多赞美别人11、不要贬低别人的职业12、出去在外三不谈（1）时间不够，（2）环境不好，（3）资料准备不够,不成功的原因,1、懒，一天只打一个电话，做不起来2、害怕、胆小（对策：说话大声，兴奋）3、方法不对（对策：不了解对方情况）4、热情过度5、信心不够6、练习太少（对策：熟能生巧）7、时间太长，跑题8、有约定，提前早到，1个小时不来不要催，让他知道，没有他你一样做成蛋糕。9、谈生意，不要请客，朋友也不例外，下次再请都OK。,跟进把顾客的梦想推向高峰,跟进的方法：1、借阅书籍2、借听磁带或借看VCD3、陪伴伙伴参加周未聚会4、以身作则5、帮助伙伴列名单，帮助邀约，帮助讲计划，帮助跟进6、每周最少通电话一次,跟进前的顾客过滤,问题一、你从事现在这份工作或者生意已经有五六年了，你知道你现在做的事情能把你带到什么地方吗？如果你一直做现在的事情，它们能够让你实现你的梦想吗？问题二、你有两个选择，第一个选择就是象大部分人那样工作，走以前走过的路，做以前做过的事；另外一个选择就是考虑其他选择。问题三、今天我为你提供的选择就是在不要辞去你目前工作的前提下，通过网络直销系统来建立一个财富管道帮助你达成梦想。问题四、你准备好尝试这个生意了吗？或者你有没有信心试一试呢？你有没有足够的信心迈出第一步呢？或者我们可以一起走下一步。,有效跟进的步骤,一、准时到他家或者晚到2分钟二、当你到了他们家里，用1-5分钟闲聊一下，可能是15分钟，不要一走进就说网络直销。三、要慢慢地把他们带进这个生意中来。四、开始回答他们的问题，应付他们的反对意见，并解释他们的疑惑。你最好把问题都写下来。,回答问题常用的答案,提问式跟进,1、如果你想加入一个生意，你要和一个团队合作，在你做出决定之前，你想不想和这个团队见一下面，评价一下他们呢？,陈述只会让他们知道你在想什么，而提问会让你知道他们在想什么。,2、你想不想去参加公开业务讲座，去见一见那些真正在这个生意里赚到钱的人呢？,3、XXX，想不想通过建立庞大的团队来建立成功的生意呢？,4、参加这个聚会，如果你能向一些已经获得经济自由的人学习如何获得被动收入，你觉得它能帮助你起动这个生意吗？,5、你想不想通过周未聚会来了解这个生意是怎样帮助你来重新思考生命中的价值和优先秩序的，这个周未聚会对你来说将会很重要，你可以在那里订下一些目标，以便更好地控制自已的未来，这个周未聚会会教你如何有效地使用系统来发展这个生意。难道你不想了解一下吗？,6、如果你参加周未聚会，你会更好地理解我向你介绍的系统，学习如何运用他们，从而建立起自已的生意，你觉得怎么样？,7、你想不想利用这个机会花一两天的时间去寻找自已真正的梦想呢？这个周未我们请了XXX，他们建立起了全球性的生意，你想不想知道为什么他们如此成功呢？你想不想学习他们的经验，知道你应该做什么，不应该做什么，哪些方法行得通，哪些方法行不通，你想不想去学呢？,8、你也许想知道人们要花多长时间才能在这个生意上成功，你想不想认识一下我们本地的领导人呢，你难道不想听一下他们的成功故事？你难道不想向这些成功人士学习如何利用这个生意发展国际市场吗？,9、也许你对直销还有一些疑问，对自已可否干好直销还不相信。你想不想来参加今晚的周未聚会，听听那些与你一样的人是如何成功的，看看他们是怎么解决这些挑战的？,10、你是否同意，如果要建立这个生意，我们需要从打工者思维转换到老板思维呢？你是否认为这个系统所提供的计划会帮助你完成这个转换，使你像老板那样思考呢？,11、如果你来参加我们的周未聚会，你就会可能得到一些用杠杆控制你时间的工具。我听你说过你很忙，我相信，更高效地运用时间对你来说是非常重要的，你说是吗？,12、根据以往的经验，参加一个周未聚会通常会使人们提前4个月做到5级网点，你难道不想早日达成自已的目标吗？早日实现财务自由吗？参加周未聚会，可以更好地了解系统的运作，难道你不觉得很值得吗？,会后会的跟进,一、重要引导而不在于要求二、付出和学习的心态三、帮助建立承诺,制作跟进问题卡片,ABC法则,朋友可交不可教，所有身边的人都最不容易教育，要懂得借力。代表需求代表希望代表桥梁，在需求和希望之间架起一座桥梁。,ABC法则,顾客推荐ABC,经营者推荐ABC,1、让推荐对象看到公司的企业形象，使对公司的文化与实力产生良好的印象。,、邀请推荐对象出席组织或团队或公司主办的周未聚会或创业说明会。,、请直接领导人与推荐对象做一对一沟通。,在直销行业里，谁越能突出别人的重要，谁就能够做好角色，谁就越容易成功。,分享的艺术,一、生活化原理二、随时随地随人分享三、米定律四、家庭聚会五、产品说明会,1米30秒定律,30秒,1米,你,改变自己、影响他人思维模式、行为模式,紧密的个人关系咨询线的完整性,推荐,市场格局,分享式销售,、公平合理、消除了销售员与消费者之间的心理差距，易于建立感情，维系关系、容易使人接受直销、易学易懂,处理反对意见的策略,一、先处理对方的心情二、巧用过渡语你的意思是说你指的是比如说三、点头四、目光控制五、心理同步六、合一架构你说的非常有道理同时；是的，你说得对同时,处理跟进反对意见的精典话术,一、我很累，不想再兼职二、我很忙，没有时间做直销三、直销是骗人的把戏四、直销是没有根的事业五、我有朋友做直销，但没有一个是成功的六、做直销太麻烦了七、直销的产品价格太贵了八、我没口才九、我的朋友很少,跟进三步曲,一、跟进自已二、跟进你的直接领导人、当你遇到挫折、怀疑、焦虑时。、当你兴奋、快乐、积极时、当你的事业静如止水时三、跟进下级、做一个最佳的聆听者、定时定点，互相联系，不要一两次联系不上，就索性不联系了、提醒他的承诺、梦想，并鼓励行为、共同研究组