品质决定未来(终稿).ppt

品质决定未来,讲师介绍,姓名：向继勇工作经历：华科大武昌分校辅导员2007年07月加入太平个险2008年11月转为续收专员目前为高级续收专员二级所获荣誉：曾经入围个险top20002009年总公司晋升班班长、优秀学员2011-12年三次入围总公司月度十杰2011-12年湖北分公司菁英会钻石会员总公司中级兼职讲师喜欢的一句话：要么读书，要么旅行，身体和灵魂，总有一个在路上,目录,一、品质成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素,风靡全国的海底捞,营销秘诀,服务秘诀,让顾客成为真正的上帝让服务无处不在,提供附加值服务，让等待不再痛苦免费提供茶点、棋牌、杂志、美甲、擦鞋、照顾小孩、赠送礼品,启示,海底捞的成功源于高品质的营销策略和服务策略。,保险公司如何永续经营,立足品质，持续发展,对公司,对个人,对客户,立足品质,树立公司形象增强品牌价值促进业务持续发展,保证客户利益提高客户满意度,加保，培养忠诚客户转介绍，扩大客户群增员，实现组织发展,品质是一切成功的起点,目录,一、品质成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素,量化的品质标准,差异化运营品质标准继续率指标,10,业务人员运营品质积分,11,业务职级,运营品质积分,运营等级总积分,40,41，99,61，144,101,199,200,警戒级,普通级,良好级,绩优级,白金级,钻石级,业务人员运营等级计算方法,积分区间,运营等级,符合品质积分激励标准或个人业务部定义,运营政策,运营服务,钻石级,白金级,绩优级,良好级,普通级,警戒级,不同的运营等级享受不同的运营政策,量化的品质标准,差异化运营品质标准继续率指标,继续率对代理人的影响,续期佣金继续率奖金长期服务津贴年终奖,代理人可以获得的续期利益,个人继续率奖金=当月第二年度服务津贴（长期险）个人继续率奖金比率,举例分析,例：假设A代理人全年首期保费为100000元，保单第二年续佣为11%，对比不同的续期利益：,如果继续率=95%：第二年度服务津贴：10000095%11%=10450元继续率奖金：10450130%=13585元第二年续期总收入=10450+13585=24035元,如果继续率=74%：第二年度服务津贴：10000074%11%=8140元继续率奖金：81400=0元第二年续期总收入=8140+0=8140元,一年损失1.6万,意味什么？,每年增加约元新契约保费孝敬老人子女教育,继续率对代理人的影响,荣誉-,总公司各项竞赛,分公司各项竞赛,高峰会、TOP论坛,各项竞赛的入围条件一票否,继续率对代理人的影响,继续率不达标不得晋升、维持,晋升：无限荣耀维持：绝对平庸降级：路在何方,目录,一、品质成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素,关键要素一：严格遵守,个险业务人员品质行为管理细则,不欺诈不挪用保费,不误导,不代签名,不返佣,违规行为分类及举例,产生以下后果予以追加扣分,投诉,媒体负面报道诉讼,监管机构处罚,纠纷,保单失效、退保,因违规行为扣分对个人考核影响,每自然季累计扣分达5（含）分的业务人员，通报批评每考核期累计扣分达5（含）-9分的业务人员，取消晋升资格每考核期累计扣分达9（含）-12分的业务人员，取消维持资格予以降级，试用业务人员或降级试用人员直接清退每考核期累计扣分达12分以上（含12分）的业务人员，立即解除代理合同，上报同业公会（行业协会）,注：自然半年度为一个考核期,若竞赛期内累计扣分达5分（含），取消竞赛资格,因违规行为扣分对个人竞赛的影响,关键要素二：以客户利益为中心,合理的需求针对客户不同的人生阶段、不同的职业和家庭结构，提供满足客户需求的保障合适的保额和保费以客户年收入5-10倍的保障及保费不超过客户家庭年收入的20%为宜正确的保单权益保险责任、责任免除、犹豫期、分红不确定性、退保损失等,关键要素三：养成良好的工作习惯,准确填写客户信息引导客户到期缴费建立及不定期更新客户档案提供售后服务,准确填写客户信息,准确填写地址：*市*区*路*号*栋*单元*室*信箱准确填写邮编：如200135联系方式齐全：包括座机、手机、邮箱及时维护客户信息：经常联系客户，若客户信息发生变化，及时协助客户进行变更,代理人,客户,引导客户到期缴费,有利于客户合理的资金安排避免宽限期内发生意外变故造成交费困难或不交费，导致失去保障,优质服务的体现，增加信任，有利于销售的开展及时发现问题，解决问题，避免影响个人工作节奏提高继续率，实现续期利益最大化避免同业不正当竞争,建立及不定期更新客户档案,含投保人、被保险人、受益人的个人信息、投保日期、投保险种、缴费年限、银行账号、生存金领取日期、地址、邮编、手机号码、电子邮箱,提供售后服务,及时处理