我国汽车销售行业分析

我国汽车销售行业分析引言2002年以来，中国汽车行业进入了爆炸性增长阶段，特别是随着个人消费的兴起，汽车需求开始急速上升，成为推动中国汽车发展的重要力量。 同时，中国在全球汽车产业的地位也在逐渐上升。 2007年，中国汽车需求总量为879万辆，世界市场从2001年的4.3%上升到2007年的12.2%。2008年1月至11月，我国汽车制造行业累计工业产值2，107，810，742，000元，比上年同期增加17.07%，累计产品销售收入2，083，202，551，000元，比上年同期增加19.11%。 2009年1-11月，我国汽车制造行业累计产品销售收入为2，618，456，203，000元，实现累计利润总额189，127，867，000元，比上年同期增长23.03%，比上年同期增长52.75%。2009年，中国国内市场销售了1360万辆汽车，目前世界上最大的汽车市场美国只销售了1034万辆。 中国已成为世界上最大的轿车和面包车市场。目前我国汽车市场自主品牌发展状况良好。 2010年前10个月，自主品牌轿车销售503.81万辆，占轿车销售总量的45.39%，比上年增加1.18个百分点。受经济危机影响，我国经济发展速度放缓，保持增长，扩大内需，调整结构，中国开始实施扩大内需政策、产业调整和振兴计划，促进汽车消费和汽车产业组织结构优化，刺激国内汽车市场快速恢复，呈现快速发展势头。 将来我国汽车行业的发展前景是光明的。一、我国汽车销售渠道模式1 .区域代理制。 频道模型可以表现为制造商地区总代理店的下级代理店的最终用户。 该模型与IT渠道的区域代理制度基本一致。 这是最早在汽车路线上采用的模型，目前使用该模型的厂商很少。2 .专利销售制。 渠道模型可以表现为制造商专利代理的最终用户。 区域代理制实施一段时间后，汽车制造商发现逐渐规范经销商的销售行为很困难，市场价格体系混乱，自1996年以来，汽车路线改为特许制。 目前，一汽胜达、神龙富康等人采用该模式。3 .品牌专卖制。 渠道模式可以表现为制造商专卖店的最终用户。 品牌专卖制是1999年发展的渠道模式。 主要以“三位一体”(包括整车销售、零部件供应、售后服务)专卖店和“三位一体”(整车销售、零部件供应、售后服务、信息反馈)专卖店为表现形式。 目前广州本田、上海共同是该模式的代表。二、我国当前汽车销售存在的问题及解决对策。1 .品牌授权合同不规范，存在强权条款在我国汽车销售行业，目前实施的许可合同有许多强权条款，主要体现制造商对经销商的商业政策有许多限制条款(1)制造商往往通过销售店承担广告宣传费用来分配自己的成本，但是销售店的负担很重。(2)制定厂家过高无法完成的年度计划，强行分解到销售店，销售店的库存积压得很严重。(三)厂商对旗下经销商实行严格的区域限制，不允许跨地区出售汽车或购买汽车，剥夺消费者的消费自由。(4)单一的零部件供应战略剥夺了经销商自由购买的意愿。解决办法：解除授权合同强权条款，国家政策必须制定授权合同示范文本，监督合同的执行情况。 新的许可协议应反映以下原则：(一)体现权利义务的对等；(二)明确许可证合同期限；(三)合同期间不得中止授权。 否则，必须赔偿经济损失(四)授权合同以中国法律为标准，适合我国国情(五)体现授权合同的唯一原则；(六)建立授权合同执行监督机制；(七)以有效措施排除供应商对经销商的强制性政策。2 .单一型号，太贵的商店标准会加重经销商的负担近年来，我国汽车销售行业以4S为中心的销售模式发展趋于单一化，出现了很多问题(1)4S店铺越建越奢侈，导致资源浪费，加剧环境污染。(2)制造商往往向经销商领取较高的建筑保证金，指定建筑材料供应商和设备供应商，加重经销商的成本负担。(3)制造商强压销售店的“铺子库存”多为“过季产品”，销售店手头的库存增加，销售容易变得迟钝。解决方法：针对以上问题，罗磊提出应制定符合我国国情的4S店建设标准。 根据我国各地区经济发展不均衡的特点，按照当地经济标准建设不同规模的4S店铺，不是一味追求好处。3 .营销网络盲目扩张，容易引起恶性竞争部分品牌在部分城市的4S店数：一汽大众上海大众东风雪铁龙一汽丰田北京市38382722上海市954711广州市51459深圳市6997以上数据显示，许多汽车企业4S店集中在北京、上海等一线城市，销售点分布不均匀，易引起与品牌经销商的恶劣竞争。与此相对，分销网络备案工作必须发挥各级汽车分销行业组织的作用。 是否追加网站需要经销商和制造商实地调查后共同决定。4 .一些厂商的分网战略也同样引起恶劣竞争近两年来，合资企业相继开始合并销售时，一些自主品牌企业反过来实施了分公司销售的战略，拼命扩张了店铺。 目前奇瑞、吉利、比亚迪、江淮、东南、一汽汽车等企业网络销售是扩充网络的另一种手段，但4S店越来越多，结果同样会引起经销商之间的恶劣竞争。解决方法：国家政府部门要完善品牌销售政策，引导企业科学管理，调动各方面积极性，合理构建和利用营销网络，建立供应商与经销商的合作和共赢关系。5 .零部件、汽车装饰、汽车金融等强权战略有待改进汽车后市场的问题与4S店的问题类似，同一厂商对经销商的认可存在强权条款。 例如，指定购买路线，强制性地控制库存，组合销售。解决办法：国家完善相关政策，明显禁止供应商的以下行为，违反者应予以处罚(一)向经销商收取建筑商的保证金；(二)指定建设单位、用材、装饰材料、办公设施、服务通用设备(三)强制向经销商发送“过季产品”(四)无视经销商的销售能力强压库存；(5)强行组合产品(六)指定广告的刊登数量、刊登媒体和版面设计；(7)强制派遣汽车美容用品到经销商滩，设定销售额(八)指定汽车金融机构；(九)延期付款的经销商必须偿还。同时，经销商规定拖欠部件，供应商应提供回购服务。 关于经销商的库存问题，由经销商自行设定，供应商向经销商提供指导，规定经销商的库存不得超过上年度平均月销售额的最大150%。 规定供应商的商业政策。 例如，建设商店的支援、广告费、奖励政策等，公开透明度，取消模糊的回报，每年年初销售双方签订合同时总结，有利于市场的平等竞争。 汽车供应商规定取消对汽车交易区域的限制，任何借口都不得限制消费者异地购买汽车的权利。6 .缺乏退出机制，给消费者带来损失几年前，牛车离开市场后，由于售后服务没有责任，所有者集体控诉的今年南京菲亚特又反复发生退市事件，与全国100多家经销商解约。解决办法：对于退出汽车市场的厂商和经销商，国家必须完善品牌销售政策，建立完善的退出机制(一)普通经销商退出，按授权合同补偿；(二)制造商、总经销商退出，设立强制条款，根据认可经营合同向经销商支付违约金，并向国家有关机构支付维护消费者售后服务的费用。无论是内资企业、合资企业还是外资企业，国家执法机构都要按股份比例向投资相关企业追缴相应的货款。7 .跨国公司高度掌握进口车流通过程，消费者未获实惠车种BMWx53.0I英菲尼迪FX35到岸价格$58042$35440综合税率1.66191.7206汇率6.96.9纳税价格是的是的批发价格是的是的零售价格是的是的国际市场批发价-国际市场零售价格-如上表所示的进口车流通价格，外资总销售店可以通过定价在中国市场获得较高的稳定利益，但很多消费者没有享受到关税大幅度降低、人民币升值、市场开放、竞争升级的好处。 由于跨国公司与外资进口车总经销商之间存在相关交易，直接参与经销商的日常管理，全面渗透我国汽车销售网络，原内资进口车品牌总经销商面临降级和下岗。解决办法：国家政策应细分总经销商的准入条件和备案程序，制定总经销商的设立标准。 主要包括注册资金、网络规模、功能、设施、人员、经验、经营记录等各项指标，由汽车流通行业组织专家进行综合评价。 另外，为了维护国内经销商和消费者的利益，必须建立进口车价监控信息平台。8 .二级经销商与汽车有形市场的矛盾日益突出以往，汽车销售是以4S模式主导的，二次销售店不被制造商认可，被开除，受到压迫。 由于厂家没有授权的合法地位，二级经销商鱼龙混杂，价格竞争，扰乱了市场的正常运行秩序。解决办法：国家完善品牌销售政策，鼓励多业态并存的多种经营理念，具体如下(一)从政策层面鼓励多品牌集中经营；(二)补充对二级汽车经销商的授权规定；(三)提倡发展多种汽车营销方式；(四)鼓励汽车维修服务的多样性；(五)鼓励汽车零部件供应的多样性；(六)搞好行业规划和行业准入，避免盲目竞争。三、我国汽车销售前景分析毫无疑问，中国汽车市场还处于增长阶段。 由于我们现在数千人的拥有量低，汽车的刚性需求必然存在。 因此，中国汽车市场将来会蓬勃发展。今后几年，中国汽车的发展趋势有六个方面。 一是竞争加剧，汽车行业总体利润率下降，总体上高于其他行业的二是汽车企业分化逐渐展开，企业淘汰率升高，我国汽车企业结构尚未“大局决定”，三是零部件产业发展潜力大四。 汽车产业区域集中化趋势加强，产业集群成为汽车产业发展的重要形式之五，汽车产业自主开发能力增强之六，形成以中国市场为中心的国际大企业。因此，汽车制造商必须不断开拓适合自己情况的销售渠道，不断创新，引进各种管理人才。四、总结我国汽车行业的道路上充满了荆棘。 以外，我国加入WTO后，我国汽车行业对地区和国家的保护减少，明刀明枪要与国外汽车行业争夺市场。 目前我们汽车行业的竞争力与国外公司相比有明显差距。 内：中国国内汽车公司多走高产低功能之