渠道开发的流程ppt课件

渠道开发流程，课程大纲，流程1 :渠道调查流程2 :目标渠道流程3 :调查目标渠道流程4 :渠道开发操作点和技能流程5 :在开发过程中如何与客户沟通？流程6 :渠道开发协商策略流程7 :渠道确定和关闭。我们将一起讨论几个问题。为什么我们需要渠道业务？为什么我们缺少优秀的经销商？我们为什么要选择和管理渠道提供商？制造商和经销商应该有什么样的关系？反思：为什么我们缺少优秀的经销商？选择经销商是否按照标准，认真调查；是否根据经销商的实际情况制定相应的发展计划；派遣的推销员是否能发挥重要作用；经销商是否接受过培训和指导；是否与经销商进行了情感沟通；是否设身处地为经销商着想(咨询销售)选择经销商过于浮躁，没有标准、管理和服务，导致优秀经销商的缺乏。流程1 :渠道业务调查，1，调查方法2，调查内容，1，调查方法，调查方法：a,“扫街”调查方法b，跟进竞争方法c，溯源方法d，杠杆调查方法，2，调查内容，调查内容，调查内容，1:基本信息：姓名、地址、电话、传真、邮政编码；负责人和联系人的联系方式和年龄；2.经营：主要产品(类似产品)的销量、价格和地区；销售设施；同行评价；了解公司的产品和分销态度；3:财务状况：公司资产、代理行、资本信誉、投资领域、贷款数量、债权债务；4:个人信息：学历、资格、能力、兴趣、爱好、家庭、身体和个人资产；5.员工状态：号码和基本外观；案例讨论，制造商(区域经理、销售人员)和经销商之间是什么关系？销售人员应该与经销商建立什么样的关系？业务关系唯一的工作：从经销商处压货；贸易关系；关系上帝唯一的工作：很难保证把经销商变成企业的利益。结局：扭转庄家；做苦力；搬运；价值感的丧失；鱼和水的关系很热，不管你我，铁朋友，感情很深，很闷。结局：没有自己的原则；利益关系：形成利益联盟；最终结果：与经销商合作，挖掘企业的角落，成为企业之母；正确的供应商关系应该是：这使得经销商成为企业的战略合作伙伴。推销员是一名客户顾问。对经销商而言，应培育、支持、协调、约束、管理和引导制造商形成：双赢的共同目标；高忠诚度；先进的营销理念；稳定高效的网络终端；流程2 :侧重于目标渠道业务。1.选择渠道业务的标准2。了解目标渠道业务的需求。1.选择渠道业务的标准。1.经销商的经营理念和思维。2.经销商的客户(销售)网络实力；3.经销商的信誉；4.经销商的销售实力；5.经销商的社会公关能力；6.经销商代理其他相关产品的现状；2，了解目标经销商的需求，1:最畅销的产品和较大的销售量，2:合理的利润和额外的利润，3:稳定的业务，4:销售网络和行业状况，5:节省资金，加速营业额，6:节省成本(劳动力，存储，分销)，7:降低财务风险，8:高质量的服务，9:提高管理能力，流程：检查目标渠道。1.六个方面考察渠道业务2。九个方面判断渠道业务的优势和劣势。1.六个方面考察渠道业务。1.操作模式2。观察强度3。管理能力。理解口口相传。掌握爱好。了解需求。6.检查经销商：1。经营模式：以企业为中心。观察强度1。商店观察(开门和关门)。2.仓库观察(仓库大小)3。员工人数4。基金状况，3。管理能力1。人事管理(观察人员状态)2。系统构造(墙上的系统)3。财务管理(收据、交付和付款文件)4。仓库管理(收据、交付流程、文件)5。信息管理(信息收集表，信息处理)6。就业理念(只用人，择优录用)，4。理解口碑：1。员工之间的口碑；2.同龄人中的口碑3。终端中的口碑；4.渠道链接中的口碑5:掌握爱好1。运动、聊天、阅读等。2.情感营销3。充分利用它。利用弱点。了解需求2。判断一个渠道业务的九个方面，a .是否有激情；b .对利润的态度；c .遵守游戏规则；管理标准。商店陈列和仓库管理都很混乱，员工的态度很冷漠，没有工作热情，很注意。果断：他的妻子或老师在谈判时总是插嘴，但双方有不同的意见，请注意。f .年龄限制请注意那些超过45岁的人。g .学习意识。无论是经验主义，糖衣炮弹。销售导向：纯交易。I .服务意识。老板傲慢，对他下面的游客不耐烦。请注意。一个家庭有七个兄弟姐妹，一个与另一个分开，老大拿走所有的钱，第二个占据房子。3.第三个继承了父亲。4、老四收拾简单的行李，什么都没得到，离开家；5.老吴没有主意，投靠了老板。6.老刘偷了他家人的珠宝逃跑了。7.老七还年轻，决定努力学习。一个经销商的故事，哪一个有可能在几年后再次见面后成长为大经销商？原因，流程4:渠道业务发展操作要点和技能，1。参观前的准备；2.渠道访问技巧；3.拜访客户的时间选择；4.拜访客户的语言技巧：学会赞美；1.访问前的准备1。材料准备：包括公司简介、产品手册、样品、营销政策(报价、促销政策、奖励政策)等。销售人员信息的准备为客户沟通和谈判服务。在第一次访问期间，一些信息需要介绍给客户，而另一些信息不需要展示或介绍给客户，例如营销政策信息。根据客户在沟通过程中的意图。外观准备：营销人员应以良好的专业形象出现在顾客面前。销售人员不应该穿颜色太多、款式新颖、风格呆板的衣服。服装不一定是名牌，但必须合身整洁。面部图像专业化。自信，微笑。心理准备：销售人员应该有心理准备来接受和处理顾客的任何冷淡和拒绝。自信；坚持；耐心；五访法则。4.拜访客户的时间选择：在生意繁忙的时候拜访客户是最大的错误。在周末、雨天和闲暇时间(如晚上和早上)，渠道拜访技巧：进入商店打招呼是销售员主动联系商店员工、吸引注意力和获得接待的重要一步。1.问候的对象：我们首先遇到的商店职员是问候的对象。2.问候语言：销售人员应克服自卑和害羞，充满自信，热情、礼貌、大声、中速地问候。礼貌地问候问候对象。例如：“不要说：”啊；你好，谁是老板？更不用说：“你的老板在哪里？“混合器可以增加一些赞美的语言。比如“你的商店真漂亮”，“你的生意真好”；简单介绍自己。例如，“我是.商业代表”；询问商场情况或要求介绍负责人。例如，“你卖过吗.产品？”我可以问一下谁是负责人吗？他是M电气公司优秀的区域销售经理。由于他的出色表现，他受到了领导们的高度赞赏。他后来被调到杭州H市开发市场。接到任务后，小贺去H市了解市场情况，发现：1。他不熟悉他的家乡；2.他们的品牌在当地的知名度和市场份额不高；3.当地市场基本上被三家实力强大的经销商占据，竞争对手的市场相对稳定。如果你想迅速打开当地市场，增加销量，这是从竞争对手手中夺取经销商的最好方法。于是小何再次调查了解经销商的现状，得出结论：经销商拥有良好的主形象，只管理一个竞争对手的产品；然而，销售网络并不完善。经销商服务良好，经营三家竞争对手的产品，只有一家零售店。经销商资质很老，但管理落后过时，销售网络覆盖面相对全面到位；他是这些经销商中最畅销的。与此同时，他还发现自己与目前合作的上游制造商的关系不是很好。于是，萧何决定从经销商小荷开始他的行动计划。一天，他穿着整齐，来到了丙经销商的商店。像一个路过的顾客一样，他在商店里寻找有用的信息。这是为了在介绍产品时找到销售人员和客户。他发现销售人员不专业，销售能力低，无法满足客户的需求。乍一看，他没有受过专业训练。这时，小何寻找机会向其他客户销售。小何的专业水平和熟练的营销能力。帮助销售人员处理几个客户，萧何会每隔几天再来一次，连续几次，持续很长时间。经销商c的老板从他的销售人员那里知道了萧何。售货员非常欣赏萧何。过了很长时间，萧何和老板c熟悉了情况，谈了市场情况，开了一家公司，谈了日常生活，喝了茶。老板秦风也发现了萧为什么不抽烟，但是每次他过来，他都是递上他最喜欢的红塔山。后来，老板开始向萧何抱怨他目前的经营状况、竞争状况，当萧何不时向老板解释市场发展建议，并主动请缨一段时间后，老板c主动问起萧何的产品代理。经过多次沟通，老板c选择了萧何的产品，两人的合作正式拉开了序幕。流程5 :在开发过程中如何与客户沟通，沟通技巧是什么？七种沟通方式：1。用案例2说服。与客户结算。导言4。演示5。使用支持材料6。听7。提问。销售人员在与客户沟通时应掌握以下技能：1。用事例说服事实胜于雄辩。销售人员应该收集更多成功的营销案例，并告诉客户。例如，某个经销商的月销售量和利润；某一产品在某一市场的最畅销程度。2.为客户特定的细节结算比一般的陈述更容易打动客户。销售员可以为客户计算每月的销售额和利润。销售产品就是销售赚钱的方案。销售产品就是销售解决方案。3.ABCD介绍方法销售人员应该使用ABCD方法找出产品、政策和促销的最独特优势，并告诉客户。a指权威，即由权威组织和人士对产品的评价；b指更好的质量，即与竞争产品或老产品相比的优势；指购买和使用的便利性；d指新颖性，即产品、销售政策、促销计划等的独特性。4.演示向客户展示产品的性能、优势和特点。巧妙的演示常常创造销售奇迹。5.认证材料的使用包括统计数据、市场调研报告、老客户意见、第三方推荐、专家或专家证词、权威机构的评估、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。6.倾听就销售而言，有时良好的倾听更重要流程6、渠道开发谈判策略、1、商务谈判内容2、客户异议处理3、与客户达成交易的时机、1。产品品种：选择单个品种或多个品种；2.产品价格：出厂价和渠道指导价；3.奖励政策：根据年销售额或销售额奖励实物还是现金；4.促销活动：节假日是否促销，是否派促销员，每天有哪些促销活动。品牌推广：是否投放广告门、经销商POP、产品展示；6.供应方式：谁负责分配，谁承担费用，每次供应的货物数量，供应频率。结算方式：是否可以现在结算，是否可以向上或向下结算，逾期账户金额和期限。商务谈判的内容，客户在经销商谈判中提出的异议，谈判过程就是一个讨价还价的过程。客户提出异议是正常的，这并不意味着拒绝，而是意味着客户对合作感兴趣，因此客户提出的异议并不完全正确。顾客提出的主要异议是：需求异议(例如，我已经在这里销售类似的品牌)。财务异议(例如，我们缺少资金、没有钱购买商品或无法兑现)。权力异议(例如，我们的老板不在)。价格异议(如你方价格太高，我们的利润空间太小)。对产品的异议(例如，你的产品品种单一，风格不时尚)。品牌异议(例如，你的品牌认知度低，消费者认知度差)。促销异议(例如，您的促销商品太少，无法发送促销员)。奖励异议(例如，您的折扣太低，利润空间太小)。谈判描述的重点是不赔钱-优秀的团队，市场接受可以赚钱-更高的利润，市场领域不是太难-管理支持