美导下店工作流程.ppt

法国岚润美容导师市场工作标准流程,美导的定义,顾名思义：是美容院和美容师的指导老师。也是公司、区域服务供应商和加盟店之间的桥梁与纽带。,我们的座右铭,我是一名美的使者，我从事美的职业，我非常热爱我的工作，也非常热爱我的顾客，因为我能为她们分享美并带来美的感觉。,我们的销售渠道,法国岚润化妆品生产厂家直营分公司加盟美容院终端消费者,我们的角色定位,法国岚润直营公司：加盟店店主：品牌推广的导师加盟店美容师：产品及技术的指导老师终端消费者：专业的皮肤专家,我们的工作职责,加盟店：问询行动反馈建议行动总结行动反馈建议行动,询问：,与加盟店沟通了解所在区域市场的情况（加盟店的数量、回款、进货、活动）根据所在的区域加盟店回款出货情况，做好A、B、C等级店的跟店计划，并开始行动。,行动：,行动：下店开展工作，拜访加盟店，迅速了解市场情况：加盟店（美容院）的基本情况、品牌、产品、技术、活动、培训等。下店前的准备到店中的工作开展离店后的跟进,反馈：,每次下店后的工作情况都应及时反馈形式：信息、电话、当面汇报、书面小结内容：店面基本情况、品牌推广情况库存、销售、培训、活动、团队,反馈：,建议：（方案）,针对市场实际进行整改、推广、调整、提升的意见与建议,总结：,每次出差回来对市场状况的总结；每次项目进行过程中的阶段进度的总结；每个活动开展过程中的情况总结；每个阶段定时的工作总结。（周、月、季、半年、年度）,我们的工作职责,加盟店店主：沟通指导沟通调整沟通,我们的工作职责,加盟店美容师：培训验收实践培训验收实践,美导的职责,根据自己的区域做好ABC等级店的跟店计划，并根据不同的店做出相符合的工作计划与扶持设想，协同品牌经理共同完成。针对每一个区域店，不同的消费群体，开设出不同疗程不同档次的项目与顾客管理模式。积极的研究产品搭配使用效果，并随时与团队分享，反馈。,美导的职责,协助店长为项目开设及产品搭配技巧，顾客管理，美容师管理，日常事务管理，突发事件等管理出谋划策。培训美容师的产品，技术，专业知识。监督及协助店长完成公司的目标业绩及促销政策的执行。策划，组织与执行不同的店内活动，如：店销，店庆，终端联谊会等。,美导的职业素质修养,不攻击别人（产品，美容院，客人的缺点，同事）有双赢的意识注重仪表仪容，树立为人师表的形象代表公司形象，传播公司文化,一美导在加盟店处的工作流程,1.了解当地市场的运作情况2.向加盟店传达公司近期的促销计划3.同加盟店沟通近期的工作安排4.培训加盟店员工新产品、新技术5.制定工作计划6.电话拜访所有的加盟店7.了解库存，督促补货,1.了解当地现有的市场运作情况,渠道：加盟店品牌经理业务人员美容导师状况：当地的生活习惯，消费习惯，美容院的销售情况，我品牌的运营状况,2.向加盟店传达公司的促销活动,拿出公司近期的的促销活动方案，并于加盟店分析活动的利润,3.同加盟店沟通近期的工作安排,听取加盟店的意见（适合有计划的加盟店）,4.培训加盟店员工新产品、新技术,针对老加盟店培训对象：法国岚润品牌工作组成员,5.制定工作计划,自己制定工作计划并于加盟店沟通（适合没有具体计划的加盟店）,6.电话拜访所有的加盟店,了解加盟店的基本情况，我品牌的销售情况,7.及时了解库存,库存：加盟店的库存加盟店的库存,注意事项：,1.工作计划与目标一定要于加盟店方面作沟通要让加盟店了解你正在做什么行程安排要加盟店了解,2.到加盟店处要做力所能及的工作加盟店要的是新知识及产品销售加盟店要的是每次下店的返单额,3.忌到加盟店、加盟店处抱怨忌到加盟店处评论公司的缺点忌到加盟店处评论加盟店公司的缺点忌到加盟店处评论加盟店公司的缺点（注意说话方式和方法）,4.保留商业秘密：切忌透露加盟店的进货折扣对此特别感兴趣者有：加盟店的员工加盟店,5.注意你的仪容仪表仪态上班时间要穿工装或职业套装妆容：化淡妆上班时间要穿包头鞋,6.注意你的行为细节：上班时间不要用公司的的电话打或接听私人电话任何时候都不要贸然动用加盟店公司的电脑,7.严格遵守加盟店公司的上班时间和规章制度想要别人尊重你，首先你要尊重别人公司的规章制度,8.和加盟店公司人员保持良好的人际关系包括：加盟店品牌经理业务经理美容导师财务经理库管人员,如何与品牌经理配合工作,每天应与品牌经理进行有效的工作沟通，并主动积极的反馈市场信息和合理的建议。拥有良好的团队精神心态。在美容院店长和美容师面前时刻拥护和树立好品牌经理的形象。,跟公司保持密切的联系,每天给美容市场部部长发信息，及时反映自己的工作情况和市场情况每周填写工作周报表及时向公司汇报加盟店的动态、我品牌的推广情况和竞品的促销情况,二.美导在加盟店的工作流程,下店前的准备：,1、了解店务情况，销售情况，客源情况，美容院经营者或店长的性格与作事风格。2、与美容院经营者或店长沟通所期望的培训内容与效果，美容师的知识现状等。3、准备相关课程内容，资料或产品试用装等。,下店前工作准备：,4、构思找到美容院能够补货的方法，并作好相应准备。5、向仓库了解美容院的订货情况，并了解自己公司的库存，促销方案等。6、要求美容院约目标顾客，对新技术的切入至关重要。7、交通路线的确定。,美导下店培训工作流程新店工作重点,新店工作重点：*以培训产品全面性并强调重点为宜。*与店长和美容师建立良好的工作关系，取得她们的信任和关注。*设计具有法国岚润特色的服务流程与吸纳客源的模式。*了解店内原有品牌产品特性，找出法国岚润的优势与特色切入。,美导下店培训工作流程老店工作重点,老店工作重点：*正常返单的店：培训新技术，产品搭配技巧，旺季产品推广。并根据原有的技术缺陷来推,比如：原聚素类，精油类，身体项目等。,美导下店培训工作流程老店工作重点,*返单少又不主做法国岚润的店：1、与美容院经理或店长沟通，让其树立对法国岚润的信心。（关键找出法国岚润品牌与其原有品牌对比的特色与优势）2、以特色产品或项目切入，并能争取与客人产生销售。3、把自己或法国岚润（品牌、文化）先销售给美容师。,美导下店培训工作流程驻店工作细则,新店1、与老板沟通安排特定时间来培训。2、帮助新店陈列法国岚润产品。3、诊断美容院，提出有效可施的解决方案。4、与店长和美容师成为朋友。5、设计法国岚润具有吸引力的吸纳客源的项目方案。（考虑美容院利润和产品走量）并接触客人促进销售。,美导下店培训工作流程驻店工作细则,老店：1、了解库存情况，作好销货与补货的计划。2、了解销售惯性，分析原因。3、考核美容师的产品知识与搭配技巧。4、培训几款主推产品。此产品为美容院空缺产品，但之前一定设计好销售方法，最好能现场销售给顾客，增强美容师的信心。5、与消费者沟通，解决皮肤问题，掌握消费习性，达成销售。,培训前的准备：,与美容院老板沟通，确定培训的时间（是美容师轮流培训还是停业全体培训）准备培训用的资料、产品、试用装）准备培训的电脑、投影、白板、笔。准备相应的游戏道具。,培训的具体流程,1.由美容院老板和店长郑重推出我公司的美导老师上场培训，以示重视2.导师上台、问候、开场白、自我介绍话术：各位亲爱的美容师们，大家上午好！我是来自法国岚润（中国）控股集团有限公司的美导，我叫XXX,今天非常高兴能和大家一起来分享和感受法国岚润的产品，看到大家这么认真的学习态度，真的让我非常受鼓舞，谢谢大家这么重视这次培训。,宣布培训纪律,话术：在课程开始之前，我想问大家几个问题：第一：请问大家，我们是否希望课程上的活跃有趣味性？（是）第二：大家是否希望这次培训和以前不一样，学点新东西？（是）第三：大家是否希望这次培训能轻松的学完产品知识？（是）第四：大家是否希望通过这次培训能带来更多的业绩？（是）,好，既然大家都有共同的愿望，那我们要共同遵守以下的培训纪律：第一：上课期间需要大家做好笔记，结束时会检查。第二：上课期间请大家不要随意走动，不要接听电话和发信息，手机请调到振动或静音，以免影响其他人。第三：学习的内容将会进行口试和笔试，院长会亲自监督。,正式培训：,1.法国岚润的品牌背景（1）强大的实力（2）精深的文化（3）鲜明的形象（4）卓越的产品（5）尖端的研发（6）出色的营销（7）优秀的广告（8）顶尖的教育（9）至高的荣誉（10）成功的典范,岚润大技术：(1)采用生物临界萃取技术、微脂囊包裹技术，医用靶向透皮给药技术、均质乳化技术（2）21世界最新的皮膜化妆品、遇肌则润、超强吸收、(莹肌舒爽冰晶、鲜活营养精华水、红石榴抗污染精华水、隔离皙白乳）（3）自卫污染、还原本色、红石榴化妆品）（4）系出名门、彰显尊贵（法国岚润国际研发）（5）产品包装、色调高雅、精美大方、时尚，（6）价格贴近市场、让利终端、产品价位适中，适合大众消费、市场空间巨大,3.岚润产品架构套盒21个单品类76个）,美导下店培训工作流程离店时工作细则,新店：1、动员美容师并给予美容师一定的鼓励与压力。（以会议的形式来宣布，并要求店长参加，潜意识中给美容师形成观念要推法国岚润了）2、方式：要求店长开始时每周只推两到三款产品。3、多与店长沟通，建立对法国岚润的信心。,美导下店培训工作流程离店时工作细则,老店1、做好与公司的协调工作。2、动员大会，给美容师布置任务和奖励计划（物质、精神、学习机会等）3、解决美容院的一到两个实际性的问题。力求公司与美容院双方满意。4、找重点美容师单独沟通。,美导下店的工作流程回加盟店公司的工作,1.向加盟店或品牌经理汇报此次下店的工作情况（包括培训情况、销售金额、补货金额和品种）2.召开品牌工作小组总结会议，分享此次下店好的经验和产品反馈信息。3.电话回访培训过的美容院，了解美容师的产品、技术和手法情况。,4.填写工作周报表回传给公司，汇报你所负责的区域市场的工作情况。5.制定下一个工作计划,美导店销时的工作流程,美导店销时工作流程前期准备工作,店销日期的安排与确定顾客商圈的分析。优惠政策的制定。向老顾客开始口头宣传与邀请，并树立导师专家形象。库存的调查与准备。此工作应提前一个月左右执行。,美导店销时工作流程前期工作准备,物料的准备：汽球、吊旗、横幅、展架、宣传海报、水果、糖果、奖箱、奖卷等。*奖卷的用途：人人抽奖、张张有奖。吸客和增进与顾客之间的关系所用。优惠政策POP制作。驻店讲师或导师的POP制作。顾客转介绍机制设定。美容师的激励方案制定。,美导店销时工作流程前期工作准备,肌肤档案卡。挖掘和利用所有顾客档案资源。设计好细节负责人：*接待人员：接待、开单收款、拿产品及奖品发放。*皮肤诊断专家（导师或讲师）*导师助理：美容师担任。以上工作提前3天左右进行邀请函应提前一周左右派发,美导店销时的工作流程店销工作细节,动员大会，活动期每天早晨进行。主要内容为激励语言与肢体表现。规划业绩目标和任务。皮肤咨询表要编号，预防乱场的现象。美容师与专家及导师充分配合好。美容师根据专家导师的咨询档案进行有意识的销售，或挖掘更深的需求。,美导店销时工作流程店销工作细节,导师助理要和专家充分配合。*当场被专家诊断后确定购买的，马上把产品打开使用。*有购买欲望但现场还确定不下来的，操作美容师和流动销售导师，借助她们临门一脚。美容师之间配合积极，齐赞顾客。每天总结会议，选出最优秀的销售美容师，给予当场奖励，并分享经验。,美导店销时工作流程店销结束时的工作,全员会议，代表法国岚润和加盟店公司感谢大家，并总结会议的优缺点。做好库存检查并合理安排补货。指导美容师电话跟进顾客。,三.面对不同类型顾客的接待高招,面对不同类型顾客的高招挑剔型,挑剔型顾客指的是那些对某些服务层面有所抱怨的人。遇到这类的顾客时，首先要找出其不满意的来源，并且提出正确的解决之道。再者，你须保持安抚及开朗的态度，绝对不要和这些顾客起争执。如果顾客有任何不满意的话，应该鼓励这些顾客向你投诉。如果其中真的有什么问题，那你就得深入了解，并逐步采取纠正之措施。当一个爱挑剔的顾客不再挑剔时，你也就等于失去这位顾客。,面对不同类型顾客的高招迟到型,迟到型顾客迟到型顾客总是会在预约时间之后才姗姗来到，对于这类爱迟到的顾客，必须以礼相待，但也得立场坚定。向她们解释她们所造成的困扰。如果她们迟到的时间超过十五分钟，不妨取消她们的预约，然后再另行为她们安排时间。只是如果坚决要采取此解决方式的话，就得格外小心，因为有可能因此失去这些顾客。相反的，如果不采取这种解决式，仍得小心，因可能因此而失去许多其他的顾客那些不一定会投诉的人。她们将不再踏进这家美容院。,面对不同类型顾客的高招鲁莽无礼型,鲁莽无礼型顾客此类顾客总是不停地催促，令人感到很不耐烦，而且可能会成为工作上的一大挑战。问题是又不能以同样的态度来还治其人之身。遇到这样的人必须保持应有的礼貌，就算觉得自己做不到也得要勉为其难。但也无需去忍受这样的“无礼鲁莽”。解决之道为，以最快最完善的方式来为这些顾客服务，让她们在片刻之间便可走出美容院的大门。要注意的是，绝对别让她们的恶劣态度干忧了美容院中的工作。,面对不同类型顾客的高招需索型,需索型顾客可能会特别难以照顾，她们总是过多的要求，而且要立刻给予她们所要求的，她们非常清楚的知道要的是什么，甚至错了也毫不在意；除外，还经常会有不合理的要求及不适当的抗诉，遇到这种顾客时，务必保持冷静，千万不要和她们起冲突。以礼相待，但立场要坚定。告诉她们你的情况，一切依照实际规定行事。在你能力范围内，可以稍微退让。,面对不同类型顾客的高招乐观成功型,乐观成功型顾客她们较为直率，且容易接受高科技的服务，需要的是新潮时尚、高档次的享受，所以作为美容师就必须根据她们的心理特征，赞美她们的仪态，服饰及保养方式，并且在适当的时机传递一些高新美容动态，同时在美容院内播放、一些轻松高雅的音乐，让她们在最佳心境状态下接受你的护理服务，效果会更好。,面对不同类型顾客的高招长期抑郁型,长期抑郁型顾客她们总有一点孤独感或失落感。对于这部分顾客，应给予同情与关怀，跟她们谈心，解开她们的心结，让她们倾诉，然后迎合她们意见的附和，再慢慢分析她们的优缺点，并指导她们一些外表形象的塑造，让她们重新认识自我的亮丽本色，增强自信心。,面对不同类型顾客的高招温和型,温和型顾客她们说话不多，个