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文档简介

.,1,消费者行为学,我们毕业啦其实是答辩的标题地方,第四章消费者需求、动机与体验理论,.,2,4.1动机的理论,4.2需求的分类,4.3消费者体验,导论,.,3,4.1动机的理论,.,4,“,”,20世纪初，心理学家们受达尔文进化论的影响，认为对动物行为的研究有助于解释人类行为。他们开始尝试用动物不学而能的行为方式来说明人的行动，并进行了大量的动物实验研究，进而形成了本能论。,1.20世纪初：本能论,.,5,20世纪30-50年代的驱力理论认为，如果人处于一种需要状态，就有一种紧张的状态驱使消费者试图减轻或消除这种需要。,2.驱力理论和马斯洛需求层次论,驱动理论,.,6,马斯洛需要层次论,诱因理论,双因素理论,F赫茨伯格提出的双因素理论把不满意因素和满意因素区别开来,.,7,马斯洛需要层次论,认知动机理论,20世纪六七十年代是动机研究的转折时期，主要表现为前期的机械观向认知观转化。主要理论有：联结论、驱力论、认知论、精神分析论、归因论以及成就动机论。,80年代形成了一系列认知动机理论，如成就动机论、自我效能论、以及自我决定论、语言论、归因论。,.,8,4.2需求的分类,.,9,心里需要权力需要、交往需要功利需要成就需要、地位需要享乐需要奢侈需要、旅游需要,1.心理学的视角：人的需求,后天习得性需要论,.,10,默里的心理需要清单,.,11,马斯洛的需要层次论,.,12,需要指人的基本要求需求指有购买力的愿望欲望指追求和梦想,2.营销学的视角：市场需求,顾客需求,.,13,案例4-1高山上的禅修,案例4-2放肆青春一次基于互联网思维的生日派对实验,.,14,4.3消费者体验,.,15,“,”,所谓体验(experiences)是人们响应某些刺激(stimulus)的个性事件(privateevents)。体验通常是由于对事件的亲身参与或是直接观察造成的，不论事件是真实的还是虚拟的。,1.心理学的角度：何谓体验？,.,16,2.经济学的角度：何谓体验经济？,.,17,3.营销学的角度：何谓体验营销？,1,2,3,4,5,关联营销,行动营销,思考营销,情感营销,感官营销,.,18,4.移动互联网时代的顾客体验,顾客参与价值共创的三个阶段,.,19,4.移动互联网时代的顾客体验,顾客参与价值共创的四种模式,.,20,4.移动互联网时代的顾客体验,促进顾客参与的五个维度的体验,.,21,案例4-3小米手机为什么火爆消费者角度的透视,小米手机的目标市场低价高配的高性价比价值价值网的构建：围绕顾客数字生活提供解决方案,.,22,小结,市场需求是营销关注的起点和基础需求和动机密切相关消费者动机和消费者价值的主要理论进入市场的前提是如何发现潜在的真正的需求消费者体验是移动互联网时代越来越受到关注和重视的消费者价值,.,23,思考题,1.结合具体例子，讨论在移动互联网时代什么是“潜在需求”，什么是“消费者欲望”？2.哪些理论
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