车商续保提升方案

车商续保提升方案,平安2011年8月,成立于2006年6月,保险直接效益竟然23,300，000;被很多车行忽视的续保是最大功臣!,成立于2006年6月,不重视保险是这样的,保险可实现收益,保养,精品,维修,利润,新车,保险,是承接销售、售后的纽带；是维修的保障；更是维系车行客户资源的重要桥梁,客户资源,车商利润来源,目录,目录,核心之一：由谁执行,是由上至下地执行！,核心之二：续保组织架构,A.,B.,核心之三：职能分工,承担店内主要的客户资料收集、统计、汇总工作。通过他们对客户资料的整理和分类，配合续保员出色的完成续保工作，并承担客户回访,信息员*,岗位职责明确,保险主管,核心之四：续保员的任用,续保员/信息员基准奖金:2000元/人奖励系数:A.全保率90%,系数1,超过90%,系数1.5;70%以下,系数0;70-90%,系数分别0.7-0.9;B.可续保标的达成率60%,系数1,超过60%-70%,系数1.5,超过70%1.8;30%以下,系数0;达成30%-60%,系数分别0.4-0.7可根据公司让利程度对续保指标进行调整举例:可续标的200台,60%达成率是120台,当月续回100台,全保率90%,2000*0.6*1=1200元;如续回121台,全保率90%,2000*1.5*1=3000元,核心之五:有效的续保考核与激励方案,此方案可提升续保经营意识,提升续保与其他部门间合作意识,目录,关键之一：保险管理看板,给老板看;给员工看;体现重视程度;过程管理工具,关键之二：信息整理,必须做好这份功课,再拿起电话来打,它能为你起到意想不到的效果,关键之三：目标设定,当月续保率60%=已达成数/车行系统调出当月交车有效客户数（上年代理保单数）*100%,关键之四：日报、周报、续保到期管理表,有效的过程管理工具,提升续保成功的保障,提升续保能力的帮手,关键之五：战败原因分析,续保到期管理表须一式两份，一份续保专员自用，一份张贴于保险管理看板上，续保专员每天对两份表进行更新,要记录结果，更要记录失败原因,例：6月跟进失败原因,40%无引导or引导不及时,20%保费太贵，不够实惠,10%距离太远,10%在公司统一投保,20%有朋友是做保险的,调整流程，及时跟进,赠送路费，上门迎接,调整续保销售策略,目录,核心,重点之一：客户分级跟进策略,重点之二：引导客户到店策略,第一次电话联系模式：不要谈保险，到期前50天联系（做好功课才行）,第一次短信策略,在第一次电话与第二次电话之间，即第一次电话联系后第5天发送,时机,1.天气情况的提示（如天热注意爆胎，下雨注意水浸，天凉/热注意身体保养等）2.温馨提示汽车保养提示，保险提示等3.笑话4.和季节有关的养生食补方,内容,注明公司/姓名/电话，在客户心中留下清晰印象,注意,客户关系需要时间建立,所以需要提前跟进!,第二次电话跟进策略：到期前40天联系，最好以某种契机（如保养/年审/免费检测/保险维修）邀约客户到店详谈,车行续保客户到店是王道!,让利及报价策略,第一次报价可采取电销报销模式(在必须电话报价时才用)，车损、第三者10万、盗抢（适当降低）、座位、及不计免赔，交强险，不主动谈让利,到店后再进行详细说明；,客户提到优惠时，可告知保单已进行折扣；,客户对是否来买犹豫时，可告知车行的利益，比如正在进行的客户活动（免费检测时赠送空调格和消毒）；,客户犹豫时，不要立刻让利，也不要把工时券一下让完，可从8%开始，这时要进行多方说服；,20%的客户争取不让利，20%的客户只让8%（自有权限），20%的客户让10%并赠送平安一年期全国通用的急难救援卡（经理），20%的客户让13%（总经理），20%的客户让14%加其它服务（总经理）。,重点之三:让利及报价策略,严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需求和感受，详细记录于专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。在整个销售过程中，着重宣传经销店投保的优势和便利，运用店内的客户优惠卡、客户关爱卡、续保优惠大礼包等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对技巧处理客户的拒绝和异议。,重点之四:续保销售流程,重点之五:续保销售话术（应对客户质疑一）,你们这保费很贵？你和外面报的那个价格一样我就在你这儿买。,首先我承认我们的保费是会贵一点。这有点类似于汽车同样是在马路上跑的，可马路上有奇端QQ，也有凯美瑞、雅阁和奥迪、宝马，我们4S车行的保险是平安保险公司专为其高端客户设立的，因为是服务性质的产品，无法通过感观马上体会到差别，但与外面业务员代理和电话销售的低端产品比起来，服务内容和质量有本质的区别，为您节省的时间和带来的价值可不止几百元。但对于您这样的高端客户没有保障的保险产品是没有意义的，我们也决不做对客户不负责的事，电销透鋈艘滴裨北暇故俏投丝突竦模衲谌萦胛们这有差别是可以理解的，和那些个人业务员甚至电话诈骗比起来,4S店的实力和诚信度应能让您更方心啦！,我开车从没出过事，只买一份交强险就行了？,交强险赔付财产损失只有2000元限额，而且只能赔第三者。这保障非常小，就好比开长途没带备胎，或者同一层楼的邻居都有防盗铁门，而您家里只是一扇木门，不一定会有事，却天天都没有安全感。而我们会为您设计一份经济实惠的商业车险计划，加上我们的品牌服务，您将不会有后顾之忧了。这次广州的雨灾水浸车，没有商业险的车主可不少。,(应对客户质疑二),都是平安保险的，我那个朋友报的价低好多？,有这个可能。新车保险我们与平安外面的价格差别大约300元左右。主要是平安是个多渠道经营的大公司，除了车行渠道有维修理赔的一站式服务优势，其它渠道是没有的，所以价格是不同的。有数据显示，车行渠道的赔付率比其他渠道高10%，足以表明车行的保单为客户提供的服务更全面。您如此努力的工作，有了今天的成就，为何不让自己享受更周全的保障和更周到的服务呢？,外面的价格不止差一点呢？差600元。,作为你的购车购问，我能不能看一下您的报价表？通常差别这么大主要是因为提供给您的保险内容打了折扣。保险因为花这么多钱只能交给您两张纸，看不见摸不着，有很多玄机的。还有些机构对您这类车型的核保政策了解并不专业，按最低的价格先让您上门，出单时再让您一项项的费用由先詈蟊巡槐阋耸裁础！,(应对客户质疑三),我的保险都在我平安的朋友那买的，我很放心，这台车我也想到朋友那买。,没关系。你对朋友这么信任，我有信心您将来也会对我们有信心的。我们公司与平安保险公司合作三年多时间，合作深度非常高，光保费一年就超过一千万，我们每年代理的平安的案件超过两千多件，我们处理案件的专业程度和我们公司与平安的关系远胜过任何一名个人代理人，这点请您相信。而且我们公司是平安海珠区唯一一家集中拆检定损中心.，有专门查勘员一周六天驻点。现在的保险理赔不象以前,越来越规范,不是专业的人员还真无法将您的损失减到最低。我很骄傲我们车行能满足现有客户的保险服务需要。,我不在你们车行买保险，去朋友那儿买，你们也得帮我修车。,感谢您对我们的信任。但那样的话您的保单就会成为一份“散单”，保险公司有规定车行的保单必需指引回车行维修，但“散单”就不一定了，这样您这份保单不是还是面临一份风险吗？,严格执行续保战败管理制度：战败管理3个100%,续保员或相关服务专员100%推荐：每位续保专员或相关服务专员必须向每位客户推荐保险产品，并努力促成商谈成功保险主管100%协助：若续保专员无法说服客户在本店投保，必须现场邀请保险主管出面与客户进行二轮商谈战败客户100%记录：对于所有的续保保险战败客户，保险主管必须要求续保员分别在登记本上记录战败原因并签名,续保保险战败管理为什么可称作是提升续保投保率的“灵丹妙药”？1、对于商谈能力不足的续保顾问，通过保险主管的二轮商谈可及时给予协助；2、对于商谈意愿不足的续保顾