超常规发展规划.ppt

,二六年三月十五日,主体概述,总体规划思路组织架构保证全员营销方案机构阵地作战项目渠道拓展竞赛追踪督导,第一部分总体规划思路,总体业务规模保“二”争“三”；以渠道开拓实现规模突破；全员营销为有效补充；战略重心向机构转移；完善管理架构促进业务持续发展。,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,规划思路的构建关系,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,渠道开拓,战略三级机构,全员营销补充,保“二”争“三”,完善管理架构,利润实现,业务健康持续发展,第二部分组织架构保证,第一责任督导架构第二两核管理架构第三业务组织架构第四项目管理架构对此我司将以红头文件的形式作具体要求，以确保在4月15日前完善组织架构,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,建立和完善以下架构：,明确责任督导架构,1、按总公司要求明确分公司负责人为我司人身险业务发展的第一责任人；2、分公司人身险首核以及分公司人身险部为日常管理工作的具体执行者；3、各机构负责人为本机构人身险业务发展的第一责任人；4、各机构必须指定一名班子成员具体分管机构人身险的具体管理工作；5、明确机构负责人绩效考核直接与本机构人身险绩效考核结果挂钩，考核权重占25；6、从三月一日起，有一个月未达到人身险月度经营目标的，机构人身险部负责人或专业团队长向分公司总经理室述职；连续两个月未达到经营指标的，机构负责人向分公司总经理室述职；一个季度未达到考核要求的，按绩效考核结果执行。,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,完善两核管理架构,目标：要求分公司人身部管理人员加强与总公司人身险部和机构人身险相关管理人员加强沟通，建立分公司人身险上下沟通顺畅的两核管理架构；具体措施：1、通过主动电话沟通和人身险网上论坛沟通的形式，加强与总公司的联系；2、分公司人身险集中核保，主要采取以主动进行电话沟通和下发电子版专项培训资料的形式，提高机构业务能力；3、分公司根据各机构经营情况，适当放收人身险核赔权限，除以上述形式加强沟通和指导外，分公司将对机构理赔人员进行集中培训，之后由分公司分公司人身险首核与两名理赔管理人员组成指导小组，下到机构进行管理督导。,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,重造业务组织架构,1、主要是在全省各机构组建人身险专业团队；2、机构人身险专业团队长由机构负责人推荐，由分公司人身险部审核及培训；3、专业团队长及团队管理职责与机构人身险业务督导职责为一体，负责机构人身险相关日常管理工作；4、分公司将对各机构人身险专业团队长进行为期一周的集中封闭式培训；5、要求各机构人身险专业团队人员数目最好为45人；6、关于人身险专业团队组建的方案，我司已拟定了具体的管理制度，经讨论研究后将下发文件。,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,建立项目管理架构,1、分公司成立人身险重大项目工作小组；2、工作小组由分公司总经理室领导，分公司人身险部负责人、各机构负责人以及专业团队长为小组成员；3、该小组主要负责我司人身险大项目与总公司项目小组的对口衔接和具体执行工作。,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,第三部分开展机构阵地战,主张一：与机构建立较通畅的信息共享渠道措施：定期和不定期地及时向机构转达总公司与分公司最新政策和管理动态，同时以定期电子邮件的形式加强机构间的沟通和信息交流；主张二：全面掌握市场动态措施：搜集机构当地市场信息、详细掌握各机构业务资源、业务特点以及机构业务拓展需求；主张三：鼓励机构自主开发新产品或提出新需求措施：成立工作组协助机构进行新业务的拓展。,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,全面实施三级机构战略,1、根据上述工作所掌握的各地情况，分公司人身险部将对机构进行地毯式的业务培训、推动与督导；2、各机构培训、督导内容和形式将会有所不同，力争每季度对所有机构进行一轮推动；3、将业务拓展培训和协助展业攻关相结合，全面推动机构业务的发展。,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,分公司人身险部将具体拟定推动计划,部分机构调研情况,株洲中支学平险仍是重头戏，除续保业务外，株洲的两所大专院校（中南林学院、湖南铁路机械学校）从去年起就攻关，有望在今年实现突破，总体保费约20万元；团体人身意外险业务，今年由于一出租车司机因意外死亡，引起各出租车行业的风险意识，我司抓住这个契机，向各个出租车公司宣传意外险，并与多个公司达成合作意向，三、四月份将会有一定的保费收入，总保费10万元。有一定攻关难度的业务：1、建工团意险一直是株洲的结症，由于政策及人为因素，我司一方面积极寻找与建工局、质检站合作，另一方面加大信息反馈，对于大型工程积极承保，保费约20万；2、与石峰区各办事处及株洲市幼儿园（教育集团）将洽谈代理幼儿险一事，保费约10万元。,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,部分机构调研情况,岳阳中支岳阳中支公司人身险业务突破的重点是发展与农村合作医疗保险相关的人身险业务。这一目标与我国今年大力发展社会主义新农村的精神相吻合，能够得到政府相关部门的支持和认同，而且这一市场前景非常广阔。公司已开始筹措运作这一方面的工作。计划先在我市两个县开展工作，每个县保费规模估为200万元。人身险续保业务，包括学平险、团体意外险、女性安康保险等业务，积极开我市今年新的建工意外险业务。可以完成保费60万元。,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,部分机构调研情况,湘潭中支由业管部每月15日下发后两个月的续保清单,对团体客户进行跟踪并协助业务员对重点客户续保.确保上年度优质续保单不流失。加大对各教育局的攻关力度,增加原有学平险的市场份额.积极收集市场信息,加强与各大中型企业的联系,开辟团意险新的市场。大力发展有效益的短期意外险业务,开辟新的展业渠道.如旅游意外险。加大有效益的散单业务的发展.如:个人意外险、禽流感无忧疾病保险。,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,部分机构调研情况,衡阳中支市农机局农机车出口，附送购买驾驶员意外险，保费规模50万元左右，需车险部支持，并在衡阳七县五区派专人进行服务，同时可开展个人意外险的销售；银行柜台上销售借款人保险，主要合作银行为中、建、农、商等银行，保费规模10万元左右；衡阳劳务市场出售工作人员的团意险和个意险，保费规模约5万元左右；建工意外险业务，保费规模20万左右。,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,第四部分全员营销方案,1、目的及思路2、任务目标的分解3、推动措施及奖励办法,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,全员营销内容如下：,全员营销目的及思路,全员营销的目的：1、在公司内营造良好的人身险业务开拓氛围；2、确保我司完成年度人身险经营目标，同时力争达成超常规发展目标。全员营销的思路：1、全面达成总公司对各线人员下达的任务指标，确保全年2200万任务达成；2、内线人员以个人卡式业务和新产品推动为主，结合团体业务，以内线人员业务拓展，激发外线人员产能；3、开发新渠道资源，分公司人身险部积极配合；4、以适当奖励为主要主要激励手段，可以考虑给予入围总公司评选的个人，分公司再进行奖励的双重激励。,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,内线任务目标的分解,分公司本部门内线管理任务：,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,内线任务目标的分解,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,同城机构内线管理任务：,内线任务目标的分解,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,异地中支机构内线管理任务：,推动措施及奖励办法,推动措施一：分公司排名奖1、分公司本部内线管理部门人均保费排名前三名；2、业务机构内勤人均保费排名前五名；3、业务机构整体人均保费排名前五名；奖励形式：激励竞赛奖金及荣誉证书。推动措施二：分公司制定的其他阶段性、全年或专项的激励方案。目前分公司已经指定并下发了上半年度人身险激励方案；奖励形式：激励竞赛奖金及荣誉证书。,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,推动措施及奖励办法,推动措施三：长沙本部与同城支公司人均保费对抗赛；1、本部管理部门以人均保费1万元/年为基准，同城以3万元/年为基准；2、以人均保费系数实际平均年人均保费/基准年人均保费，为竞赛考核指标；3、同城支公司作为整体与分公司本部进行人均保费系数的竞赛。奖励形式：激励活动，内线、外线人员共同参与的竞赛激励活动，名额分配根据竞赛结果而定，80的名额将分配给获胜方。,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,上述具体竞赛方案，分公司将以红头文件的形式公布,第五部分项目渠道拓展,两大项目：全面启动银行借款人保险湖南省煤矿企业保险,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,项目综述,借款人人身意外险主要渠道：分公司本部先与建行进行合作，各地机构先以中小型银行为突破口。目前业务进展情况：长沙市建行已经正式下文，全面停止房屋按揭类保险业务，准备与我司全面合作借款人保险，预计保费规模在万元左右；目前衡阳也在积极攻关借款人保险项目，去年底，衡阳借款人保费收入达10万元左右；项目推动计划：首先在长沙市进行试点，理顺业务操作流程，主要解决保险期限的问题，然后分公司人身险部对机构进行调研，对于适合开办借款人业务的机构，分公司将派工作组协助渠道的建设；项目派生业务潜力：可利用该险种作为银行保险业务的切入口，发掘银行渠道的其他业务，例如企财险、高端客户的个人意外险、学平险等业务。,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,项目综述,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,煤矿企业保险湖南省煤矿行业情况：湖南省现有煤矿在1800家以上，目前湖南已经停止新建煤矿的审批工作，并关闭了400多加不合乎安全生产要求的中小煤矿。我司历史承保情况：经总公司审批，我司在04年和05年承保了衡阳和湘潭的部分煤矿，均为公司创造了利润；项目推动计划：首先对各家机构进行实地调研，摸清各地煤矿的基本情况和历年的赔付情况，并对各地政府和煤炭行业监管部门进行走访，然后制定分公司煤矿企业保险的可行性方案上报总公司；,第六部分其他辅助措施,计划追踪工具：分公司人身险各机构分险种业务日报；每周机构业务点评；内线管理人员业务周报；人均产能统计月报；人身险半年激励竞赛日报；短信平台的应用；任务达成喜报。激励方案人身险个人卡式新产品销售竞赛；人身险专项业务竞赛；,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,业务督导,日激励：将日报表与业务电子贺信和电话激励相结合月度经营分析会：每月召集全省机构召开月月度经营分析会议，并针对每个机构月度经营情况进行点评和排名；月度激励：每月由排名后三位的结构向排名前三位且完成当月保费计划任务的机构颁发锦旗和激励奖金，奖金50%由分公司负担，另50%由排位后三位的机构承担。,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,半年激励方案简介,一、参赛机构分公司本部岳麓营销部、人身险专业团队，芙蓉支公司、天心支公司、雨花支公司、开福支公司、星城支公司及浏阳支公司。株洲中支公司、湘谭中支公司、岳阳中支公司、衡阳中支公司、常德中支公司、益阳中支公司、郴州中支公司及永州中支公司。二、竞赛时间2006年03月01日2006年06月30日,总体规划思路组织架构保证机构阵地作战全员营销方案项目渠道拓展竞赛追踪督导,半年激励方案简介,本部竞赛分解：,机构竞赛分解：,三、竞赛目标及分解整体竞赛目标保费收入1137