电子商务与物流运作.ppt

电子商务与物流运作,三个问题,1、信息是企业生产经营活动的基本要素2、物流与供应链管理3、物流配送企业无声的革命、商品库存问题研讨,一、信息是企业生产经营活动的基本要素古老的财富观念,物质形态货币形态,+,现代财富观念,物质形态+货币形态+知识形态+健康形态,+,+,+,办企业资源组合,人力,人力,财力,财力,物力,物力,知识,信息,机遇,现代管理学的两个特点,上君尽人之智，中君尽人之能，下君尽人之力。管理者除了要有相当的专业背景和知识广度外，还应该巧妙地利用领导、组织、决策、沟通、协调、激励等管理艺术，才能成功地运营一个企业，为社会创造财富。这就决定了现代管理学的两个特点：,企业经营管理需要复合型的高级人才,当今世界，科学技术突飞猛进，知识经济日见端倪，国力竞争日趋激烈。市场经济和知识经济要求现代管理者必须是顺应经济潮流，能把握瞬息万变的市场的复合型高级人才(应变能力和系统综合管理能力）。孙子曰：故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。（善谋善断，善知善行。）,人们从加工“物质”为主转向以加工“信息”为主,美国社会学家托夫勒在第三次浪潮的书中写到：兰领人数下降、白领人数上升；第一、第二产业转向以服务业为主要特征的第三产业，人们从加工物质为主、转向以加工信息为主，这是信息社会里人们从事经营活动的主要特性。国际流行轻资产运行的理念，广东中山盛仕铭保健品有限公司的生产经营活动，就是典例。,现代物流业已经成为地区经济发展新的增长点,要使中山盛仕铭公司所拥有的资源优势和产业优势转化为市场竞争力优势，需要科学地规划、加速发展现代物流业。区域经济发展的轨迹产业-市场-物流-信贷-网络在网络经济时代，远程设计、远程制造和远程销售成为可能；原有公司由于业务扩展而发生裂变，或再造一个新的公司，不一定就在本地，也可能远在他乡异国。目前国际资本流动表现出轻资产运行的特点。,商流带动物流，物流激活商流,盛仕铭公司依托网络优势、管理集成优势、产品研发和制造优势，及人才优势，采用特色小商品，构建大市场、发展大商贸，搞活大流通，这样的经济发展战略定位是正确的。,二、物流与供应链管理,1、什么是物流？2、商流、物流、信息流与资金流3、信息流是企业经营活动的中枢神经,一般认为,1、什么是物流？物流过程是商品实体时间效应和空间效应的累积；“物流”是物质资料从供应者到需求者的物理性运动和时间转换，主要是创造时间价值、场所价值或一定加工价值的经济活动。,物流术语,物流即物品从供应地向接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。,产品与服务,根据GB/T19000的定义：产品是指一组将输入转化为输出的相互关联或相互作用的结果。注：通用的产品类别有服务（如运输）、软件（如计算机程序、数据库）、硬件（如发动机机械零件、电子元器件）、流程性材料（如润滑油）四种。,产品与服务,服务通常是无形的，并且是在供方和顾客接触面上至少需要完成一项活动的结果。服务的提供可涉及诸如：-在顾客提供的有形产品上所完成的活动（如维修汽车）；-在顾客所提供的无形产品上所完成的活动（如根据收益表准备税款申报数）；-无形产品上的交付（如授课）；-为顾客创造气氛（如宾馆环境、比赛场地的布置）,产品和服务,软件通常是无形产品，并可以用方法、论文或程序的形式存在。硬件通常是有形产品，其量具有连续的特征。流程性材料通常是有形产品，其量具有连续的特征。硬件和流程性材料通常被称之为货物。,物流给顾客提供的是服务,物流具有服务形产品的通性。服务型产品的生产和消费过程是同步进行的。服务形产品不能储藏和调拨（但服务能力可以转移）。,物流固有性质的四要素（RPMF）,物流的区域性（Region)主体性(Party)实物性(Material)流动性(Flow)物流理念中，物流的实物性M和流动性F、是物流最基本的固有性质；但运动是物质的根本属性，物质和运动是不可分割的，仅有物的运动并不必然等于物流，因为物的运动形式具有多样性。,物流固有性质的四要素（RPMF）,从古到今，人类就一直从事两种基本活动，即生产和消费，而人们的生产和消费活动中，始终伴随着物的空间和时间的位置移动。只要有商品交换关系存在，必定涉及物品的实体流动，如果仅从“物的流动”理念上来理解物流，实在是太狭隘了。,流通是沟通生产与消费的桥梁,经济学认为,生产和消费两个领域之间有一条鸿沟,流通恰好是沟通的纽带与桥梁.马克思在中认为,流通是生产过程的延续,现代经济学认为,商品流通蕴含着物流问题.,生产与消费存在七大矛盾（或差异）,生产者与消费者的空间分离生产者与消费者的时间分离生产者与消费者的信息分离生产者与消费者对商品所有权的差异与矛盾生产者与消费者对商品估价上的差异与矛盾生产者与消费者对商品数量上的差异与矛盾生产者与消费者对商品品种结构上的差异与矛盾,物资流通不等于物流，解决上述七大矛盾，沟通生产与消费，使对商品的需求与商品供给之间处于动态平衡的发展过程中，这是物资流通（即商品流通）的基本功能与作用，但物流问题体现在整个流通领域之中。,农民种粮食,城市个人消费,1)、生产者与消费者的空间分离,农民种粮食,城市个人消费,粮食周期为68个月,人人天天得吃饭！,2)、生产者和消费者在时间上的分离,产品,何时？何地？何价？何种人？,生产企业,消费者,品牌？厂家？何地？何时？价格？,互联网的出现基本解决此矛盾,3)、生产者和消费者的信息分离,生产商,消费者,产品定价原则1、制造成本2、竞争状态,讨价原则1、商品的效用2、支付能力,市场只承认商品的差别，不承认商品生产条件的差别！,4)、生产者与消费者对商品估价的差异和矛盾,消费者需要产品但是没有所有权,制造商不需要消费产品，有权处置产品,商品所有权从制造商向消费者转移？,5)、生产者与消费者的所有权分离,流水生产线,批量生产,消费者,规模化生产与分散性消费？,细水长流的消费,6)、生产者和消费者在产品供需数量上的矛盾或差异,A,C,B,升达鞋,雅安鞋,李宁鞋,顾客,消费者的需求是多元化多层次的,物流公司组合配送到市场,7)、生产者和消费者在商品品种供需上的差异和矛盾,电子商务3分电子7分商务10分信息？,作为商务活动，必须解决这七大矛盾,如何利用网络技术和信息化手段，促成这些问题的解决。市场营销的四个要素：产品（Products)-网上展示；价格（Price）-网上说明之；分销渠道(Place)-网上展示；便利和优惠（Promation）-对顾客的承诺。,物流的非固有性质（SMTE）,与物流的主体意志和选择活动相关的、决定物流运作效率和效益的性质：物流服务（Service）物流管理（Management）物流技术（Technology）物流经济（Economy）,物流的非固有性质（SMTE）,物流服务是企业为消费者提供的物流产品，在经济效用原则的指导下，通过管理和技术，最大化实现消费者的效用，满足消费者的要求，同时又使企业自身的利润最大化，从而促进物流产业经济的不断发展。,物流固有性质和非固有性质的关系,物流固有性质和非固有性质的关系,物流固有性质反映了“物的流动”这一性质，物流非固有性质揭示了“物的流动”效率改善的性质；前者是后者选择优化的对象和内容，后者是前者选择优化的途径和方法。,物流固有性质和非固有性质的关系,只有前者而无后者，即只有物的流动，而不考虑是什么样的物及其如何流动，那么，物流（MF）不仅不能造福于人类，反而可能带来大量浪费和经济损失，如不合格物品、废气污染、信息冗余、不合理储运、要素的分割等.例如：1958年大跃进、全民大炼钢铁，物流量不可谓不大，但劳民伤财，效益为负数。,物流固有性质和非固有性质的关系,只有后者而无前者，即抽去了物流固有基本性质，那么物流就完全变成了人们的主观想象的没有边界的活动，物流将随不同人的意志变成或存在或不存在的事物，这正是国外PD和Logistics理论缺陷的本质所在（虚拟企业、虚拟商店，没有虚拟物流）。,物流固有性质和非固有性质的关系,要正确认识物流的性质，必须科学地把握处理好以下两个基本关系：物流固有基本性质中物的实体性质与运动性质的相互关系。物流固有性质与非固有性质的相互关系。,企业后勤管理走过的历程,为市场营销服务美国学者最早是从商品销售中认识到物流问题的：菲利普科特勒的市场营销学就涉及到物流；4Ps理论（Product;Price;Place;Promation)为生产制造服务在满足客户需要的同时，为企业竞争战略服务从单个企业的功能整合扩展到供应链成员企业之间的资源优化配置。从对作业功能的管理到企业的商业运营模式。,什么是现代物流,1985年之前实物分配管理2000年之前企业后勤管理2000年开始供应链管理新型的生产组织形式历史发展的阶段性物流管理理念和实践发展的阶段性,什么是物流管理？,生产企业物流的分类(企业的物流与商品交易活动密切相连),供应物流生产物流销售物流绿色物流（回收与废弃）,2、商流及物流、信息流与资金流,系统中蕴含着商品交易活动中的四个流程,商流:指交易中商品所有权、由卖方向买方的转移.物流:指交易中完好商品的实体、卖方交割给买方.资金流:指交易中买方向卖方支付货款.信息流:为促成商流、物流、资金流的顺利进行,买卖双方的信息交换过程.,物流成为制约商品交易成功与否的关键环节,按照木桶盛水的原理,商流、资金流和信息流较易实现,而物流则是最困难的环节.市场经济越发达,商品交易的规模越大,交易的方式越多,交易的层次越深刻(如家具厂商为了获取资源,购买森林.)商流诱发物流，物流激活商流，这就是二者的辩证关系。,供应链管理系统运作的四种网络,物流网络：由货物流通节点和径路组成的道路交通的物理网络。信息网络：交互信息所构成的通讯网络。资金交互和结算网络：资金流通节点及径路所构成的网络。过程管理网络：全过程监管商流、物流、信息流和资金流运作的每一个环节，确定各类流程的运行规则，随时协调系统的有序运行，是整个系统的中枢神经。,企业的三类资源,第一类称作公司特有的资源（或称为核心资源）；第二类称为交易型资源；第三类成为合作性资源。提出以交易价值最大化为衡量收益的标准，研究应当选择什么样的合作程度，或者说应该投入多少资源参与合作才能使自己获得的总收益最大。,企业物流业务的整合,利用信息技术整合资源；利用管理手段整合物流作业环节；利用管理集成方法和信息技术手段，调整利益格局，实现资源共享、风险共担的新利益格局（有的专家认为：可以用信息流程去模拟物流业务流程，凡是出现信息流程不畅之处，就是利益交叉、管理存在问题之处，这既是改革的难点，也是企业可能创新的机遇所在）。,商品服务已经构成商品交易活动的全过程,现代产品观念说明（三个层次）产品核心产品形式产品附加产品有形产品和无形服务并存于商品交易活动之中，商家对客户的售前、售中、售后服务，已经成为商品交易活动的组成部分。物流服务也渗透在整个交易活动中，完善、优质的物流服务，成为争取顾客的有效手段。市场经济越发展，商品交易活动的规模和频率就越大，对物流服务的需求越强。（短缺经济时期的现象：顾客登门交易，过后不认的现象，已经一去不复返了。）,电子商务呼唤着物流业的支持,人在家中坐货从网上来？,没有商品配送业务支撑的电子商务是泡沫！,接口问题,电子商务问题中，解决所交易的商品、由卖方转移到买方的物流实施过程，就是解决网络世界与现实商品世界的接口问题。,现代物流支撑着电子商务,2000年至2001年，国内的电子商务经历了一场从巅峰到低谷的兴衰轮回。由于受到物流配送、网上支付、交易习惯以及信用、法规等基础条件的限制，加之各网络公司在很长的一段时间内无法找到明确的赢利模式，网络公司自身开始从最初的盲从中冷静下来。,没有物流支撑的电子商务是无源之水、无本之木,要做中国的电子商务，必须先从物流行业做起。只有拥有功能强大的网络化的社会物流，电子商务才是有源之水，有本之木。,利从诚中出，誉从信中来？,商事即人事，商海即心海，店堂即学堂。商品交易，表上看是商品的流通过程，人际融通是本质。做市场、做物流、做品牌、做商品的价值增量，关键是做人、得人心。企业在市场上要有所为，也要有所不为。会作买卖、不一定会作物流。,传统物流与现代物流的差别,传统物流整合的是操作功能，而现代物流整合的是管理功能。传统物流侧重于在企业内部整合资源，而现代物流则要进行跨企业边界的资源整合。传统物流主要关注的是物料和相关服务的可得性，而现代物流却要通过众多企业的协调来优化资源配置并建立战略协作竞争体系，即供应链管理思维。,2004年最新的供应链管理定义,供应链管理包含了所有在寻货和采购，加工制造和全部后勤管理活动中的计划和管理活动。重要的是，供应链管理还包括了与渠道成员的协调和合作，渠道成员可能是供应商，中介机构，第三方服务供应商和客户。实际上，供应链管理不仅要在企业内部而且要跨企业边界对供应和需求管理进行整合。CLM，2004,2004年最新的供应链管理功能界定,供应链管理的功能就是整合，最主要的任务就是把企业内部和跨企业边界的重要商务功能和商务过程连接成一个有内聚力的和高效能的商业模式。供应链管理不仅包含所有的物流管理活动，而且也包含生产制造活动。供应链管理促进了在企业内部和跨企业边界的在营销，产品设计，财务和信息技术等活动和过程的协调。CLM，2004,预测,在经济全球化的大背景下，供应链管理理论有可能在不久的将来与传统的生产组织理论或企业管理理论进一步相融合并取而代之。王佐，2006.5物流管理与供应链管理统一在功能“整合”的平台上。物流管理与后勤管理逐步融合在优化资源配置的理念之下。物流管理方法论：资源整合和优化配置企业管理将逐步变成供应链管理。供应链管理是大公司的游戏,思考的问题？,、是否所有的商品都可以采用电子商务的交易模式？对那些顾客需要有感知的商品，如衣服、鞋帽等，才能决定是否购买的问题。、网上交易，使商流、物流、资金流分开运行，怎样解决顾客的退、换货及串货、售后服务等问题？、电子商务采用零渠道销售、与非法的传销活动有何区别？,、信息流引导商品交易的全过程,商品流通过程中信息化问题,人们往往习惯于从技术角度去思考问题,如果换位思考,从管理的角度去想,可以把流通过程中所包含的、以及新增加的信息分为:商流信息,物流信息,资金流信息及信息流信息四大类,物流活动的每个作业环节所需单证或新生凭证,是这四大类不同信息元素的排列组合.,商流信息的内容,商流是指商品交易活动中商品所有权转移的运动过程。商流中涉及的信息包括以下几种:商品的品类属性。如商品的品类、规格特征、计量单位、数量、品牌及品牌标志、防伪标志,以及制造厂商及其所在地，另外还有生产、制作、组装该商品的原材料和组件的特征描述等等。,商流信息内容,商品的质量保证属性。如生产制造该商品时，所用到的关键工艺及其状态描述（如真空生产、无菌加工等等）；商品有效期、产品批次、出厂日期等；生产产品所依照的产业标准；产品的售后服务承诺，例如保修期、召回制等等。商品的法律属性。如发货人及收货人,有关商品的生产、流通及销售的批文,批号,符合什么样的法律规范等等。,物流信息内容,物流是指物质实体的流动过程，如商品的储存、保管、配送、运输、流通加工等活动。物流中涉及的信息包括以下几个方面：包装状态描述。例如企业的工业包装、运输包装、商业包装以及它们的包含、从属关系。(例如牙膏的各种形态的包装),物流信息内容,物流路径和节点描述。包括商品流通全过程中，从供应商、制造商、物流企业、经销商等机构和组织的法律实体标识，商品所处时空位置描述，也可包括航班、班轮、车列编号、集装箱编号等等。(如同在大海里捞针一样,准确地把握商品的时间和空间位置,以及所处的作业过程状态.),物流信息内容,流通加工特性的描述。如更换包装、散件集装、集装件转化为散件、外型更换等等。物流作业质量管理属性。如必须保持低温作业环境、不允许机械装卸碰撞、存储环境的要求等等。海关通关信息:商检,质检和卫生检查状态描述.,资金流信息内容,资金流是指付款、转账等资金的转移过程。资金流中涉及的信息包括：价格特征属性。例如出厂价、批发价、折扣价、零售销价,以及各种物流服务作业的收费项目等等。付款方式属性。结算双方约定的支付方式,例如现金、信用卡、支票支付等等。,资金流信息内容,单边结算和多边结算属性:包括货币结算的币种、企业的资信等级、开户银行、结算银行，以及进出口贸易出入海关时的市场主要货币交易的汇率等等。货物保险属性:如投保种类,保险金额、货损赔付规定等。海关关税属性:保税或完税情况等.,信息流特征信息内容,信息流特征信息,是指已有的、符合行业及国际惯例的、对商流和物流特性或状态的描述,其本身就是一种规范性的标识信息。商品的编码属性：按照EAN和UCC标准的代码属性。所有商品标识按照国际标准和我国国家标准的编码属性。EDI技术所规定的商品标识特征。EDC和RFID技术所限定的商品标识特性。,信息流是企业经营活动的中枢神经社会经济活动联系纽带是什么？,在社会经济活动中，各个经济组织和个人扮演不同的角色，起着不同的作用，他们依靠信息、资金和物流相互联系，承担风险、分享利润。只有经过一段时间的实践，伴随着业务往来及人员的交流，才能把这种经济联系转化为情感联系，而物流在这种经济活动中，起到至关重要的基础纽带作用。,三、物流配送企业无声的革命,戴尔公司成功的秘诀：物流配送专家詹姆斯阿尔里德在其专著无声的革命中写到，主要通过提高物流配送打竞争战的时代已经悄悄来临。看清这点的企业和管理人员才是未来竞争激流中的弄潮者，否则，一个企业将可能在新的物流配送环境下苦苦挣扎，甚至被淘汰出局。,供货商,生产商,经销商,消费者,企业核心竞争力结构示意图,产品及服务（品牌）外型结构功能质量价格,企业物流能力,物流采购市场现在有多大?,产品销售市场辐射能力就有多大,北京,天津,石家庄,安阳,唐山,北京,深圳,上海,大连,青岛,转向系统,底盘,北京,天津,石家庄,洛阳,唐山,北京,深圳,上海,大连,青岛,生产水平,汽车零配件,21世纪全球市场竞争的主要特点,产品的寿命周期越来越短随着消费者需求的多样化发展，企业的产品开发能力也在不断提高。与此相反的是产品的生命周期缩短，革新换代迅速加快。由于产品在市场上存留时间大大缩短了，企业在产品开发和上市时间的活动余地也越来越小，给企业造成巨大压力。,图1-1产品的生命周期不断缩短,仓库,织布厂,印染厂,服装厂,销售代理商,零售店,顾客,批发商,供应链理念,由种棉花的农民到穿新衣的顾客，中间由一系列从属于第一、第二、第三产业的企业组成，各自完成不同的生产、加工和服务职能，这些企业群构成了服装生产经营的供应链。,对供应链的分析：,在新世纪，单个企业的竞争早已转化为各个供应链之间的竞争。供应链的时间及空间跨域越大，供应链运作的市场半径就越大，跨国公司正是在全球范围内整合资源，整合市场，因而竞争力就越大。,对供应链的分析：,不谋全局者，不足谋一域不谋万世者，不足谋一时,供应链上各经济活动单元,强调利益均衡化;其中任何一个单元过分追求自身成本最小化,收益最大化,而明显损害整个供应链全局的利益时,也将被淘汰出局。,供应链管理是干什么的？,对产品和服务流、信息流和资金流实施一体化管理企业战略协作竞争的体系整合资源优化配置降低成本战略联盟竞争体系提升企业的市场竞争力不同的竞争方式，就会有不同的供应链管理关系,供应链成员最关心的问题,优化供应链所产生的效益如何分配？效益的来源销售的增长成本的节约战略地位的提升长期的效益预期在明显有利可图的情况下，使最容易建立协作关系的。,从竞争战略的层面来理解供应链管理,供应链不是一条“链”，而是一个配套协作体系、资源整合机制、市场竞争联合体。纵向的，横向的，网络的，全方位的供应链管理是新的生产组织方式、优化资源配置过程、企业运营新的商业模式。供应链管理实际上是对协作关系的管理对利益分配机制的管理协作协调协同双赢,企业与供货商的协作关系到企业的竞争力,管理大师彼得德鲁克就已经指出：“商业中获益于独立性的最大潜在机会，就存在于生产企业与其供应商之间。这是所剩的赢取竞争优势最大的未来开发领域没有什么领域像该领域一样是如此地被人忽视。”1斯坦福大学工业与工程管理教授WarrenHausman认为，要想打败竞争对手，归根结底就是要较量谁能与供应商合作更默契，高效率地把产品投放市场。,四、商品库存问题研讨使供货商与销售商合二为一，与制造商结成牢固的利益联盟体,问题1：戴尔电脑公司怎样去降低库存获取第三利润？,（1）企业为什么要有库存，零库存的理念及其非现实性？（2）库存管理由谁负责（供货商还是制造商）？（3）降低库存所获取的利润和保持库存所承担的风险该怎样分摊？（4）供货商与制造商结成合作伙伴关系风险共担利益共享，信息互通，高度诚信。假定戴尔电脑公司的物品供应模式如下图所示,制造商电脑的电子元器件（美国市场采购）香港组装（中国市场采购）（日本市场采购）（欧盟市场采购）,销售全球,A（20%）,B（30%）,C（30%）,D（20%）,香港,空运至少10h海运至少25天,公路运输至少2h,空运至少4h海运至少2天,空运至少7h海运至少10天,（1）库存的目的是什么？,企业在生产经营活动中所需物品，能保持既不短缺，也不积压，所以需要合理库存。若要保持戴尔在香港组装基地电子器件的库存为零，则供应商A、B、C、D在香港要自建或租赁仓库，保持一定的物品库存。供应商则承担戴尔制造公司库存的风险，而且要求戴尔制造公司与供货商有及时的信息沟通与业务协调。,（2）由谁管理库存？,模式1：戴尔制造公司在香港的基地有自己的存储库存。戴尔制造公司ERP系统管理供应商A供应商B供应商C供应商D（自动化立体库）按销售定单排产同联想公司一样,组装车间,（2）由谁管理库存？,提升企业核心的竞争力，不少人马上想到信息化，建立ERP企业管理信息系统，匆忙建立企业信息平台；这里要求采用什么样的管理体制和运行机制比搭建信息平台更有效。香港基地的库存管理，由戴尔制造公司自行负责，一旦缺货，即通知供货商4小时内送货入库。（海尔冰箱制造厂就这样要求压缩机供货商达到4小时送货，这种压缩机主要在北京生产）。,（2）由谁管理库存？,模式2：戴尔制造公司在香港的基地不设仓库，由供货商直接面对生产制造过程中物品的消耗进度来管理库存。（采用准时制物流，精细物流组织模式）按销售定单排产。在香港设立配送中心供应商A供应商B供应商C供应商D,A,B,C,D,DELL电脑组装厂,（2）由谁管理库存？,此时，供应商完全了解电脑组装厂的生产进度、日产量，不知不觉地参与到戴尔制造厂的生产经营活动之中，但也承担着零部件库存的风险（电子元器件更新换代风险、戴尔电脑新产品开发风险）。面对“降低库存”这一头痛的问题，供应商处在被动“挨宰”的地位。所谓战略合作伙伴关系，实现双赢，对于供货商而言，都是戴尔制造商骗人的鬼话。因为供货商承担着制造商转移的库存风险，至少得保持二级库存，（原材料采购地库存及而向制造商所在地香港，进行配送业务保持必要的库存）。,（2）由谁管理库存？,面向零部件生产商和采购基地仓库面向客户所在地配送中心仓库,供货商,（2）由谁管理库存？,这样合作难以持久，各供货商为了自身的生存，被逼无奈，不得不对戴尔公司产生二心，扩展自己新的供货合作伙伴。马克思有句名言：思想一旦离开利益，就要使它自己出丑。如对宏基电脑、联想电脑制造商供货，扩大在香港配送基地的市场业务覆盖范围。供货商这种业务扩展策略，就降低了戴尔电脑产品的市场竞争力。（因为几家电脑制造商都用相同的电脑元件组装，很难形成产品优势特色）。,（3）、风险与利润的分摊,供货商承担库存风险，供货商利润的获取是在制造商补偿了全部物流成本（运输、仓储、包装等费用）之后，按供货总额的3-5%分享利润。供货商的供应额越大，所获得的利润补偿越大，“一仆多主”现象在供货商的经营中比比皆是，这间接地损害了制造商的利益，供货商有意无意地泄露了各个制造商的商业机密（进货渠道本身，就是商业机密的重要内容）。,（4）、战略合作伙伴真诚地实现双赢,美国市场采购美国市场销售中国市场采购中国市场销售日本市场采购日本市场销售欧盟市场采购欧盟市场销售,供货商A,供货商B,供货商C,供货商D,香港的戴尔电脑制造商,销售商D,销售商C,销售商B,销售商A,（4）、战略合作伙伴真诚的实现双赢,让供货商同时作为该地区销售代理商之一，从销售利润的总额中提取15-20%分享利润。这种由单纯的供货商身份，转变为供货及销售代理商的双重身份，使得物品采购供应生产制造产品销售各环节更加紧密结合，也真正实现了企业由商务合作向战略合作伙伴关系的转变，真正实现了风险共担、利润共享的双赢目标。,（4）、战略合作伙伴真诚的实现双赢,按法国物流专家沙卫教授的观点，这种战略联盟关系能达到以下目的：a.有利于制造商新产品的研发，因为供货商最能掌握自己熟悉的采购供货领域中、电脑用电子元器件新产品的面市情况，在了解其性能/价格比之后，及时反馈给制造商，让他们选用，利于完善产品的性能。b.有利于把握客户的需求变化动态，促进生产商调整适宜的生产经营战略。,（4）、战略合作伙伴真诚的实现双赢,例如：若DELL电脑在中国、美国市场销售状况很好，而在日本、欧盟市场销售不畅。迫使戴尔制造商，要调整市场销售份额策略（扩大中国、美国地区市场销售比例，压缩在日本及欧盟市场的销售量）要么针对日本及欧盟市场、新型的不同的需求，开发新品种产品。与此同时，调整供货商的采购供应策略。若新规格产品的开发，日本市场与欧盟市场消费者品味高，可能采购商的采购分配额度有变化：,（4）、战略合作伙伴真诚的实现双赢,美国25%中国15%日本30%欧盟30%这种新规格产品又可委托在中国、美国的供货商以销售代理商的身份去试销，从而加快了产品更新换代速度。从这时起，供货商生产商销售商紧密的联系在一起，具有供货及销售双重身份的第三方专业物流公司，全面地参与了戴尔公司的供应链生产经营活动。,讨论与思索1若供货商A是两家电脑公司（戴尔电脑公司和新宏基电脑公司）的同一供货商及销售代理商时，戴尔公司了解这种情况时，该如何处置及采取何种应变之策？,问题2：影响分销物流相关因素分析。（零库存理念的相对正确性）,韩国LG电子在中国可以生产DVD显示器、冰箱、彩电、微波炉、洗衣机、空调、CD-ROM等家电技数码产品是一家名副其实的综合电子类产品企业，怎样把这些产品送到不同的地区，不同需求的消费者手中呢？这就是分销物流渠道设计问题。,（1）分销渠道流程,由于分销渠道需要执行的功能不是单一的，因此由不同机构所组成的分销渠道，须通过各种不同的活动或业务完成这些功能，形成不同的渠道流程。其中最重要的有实体流程、所有权流程、资金流程、信息流程和促销流程。,（1）分销渠道流程,分销渠道流程（图）制造商批发商零售商终端消费者实物流实物流实物流所有权所有权所有权促销流促销流促销流融资融资融资支付支付支付信息流信息流信息流,制造商,零售商,批发商,终端消费者,（2）分销渠道的结构,渠道级数产品在从生产者流向最终消费者或用户的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或实际上促进产品实现销售的机构，称为一个“层次”，或“级次”。些不同级别的层次就构成了分销渠道的结构。根据中间层次的长度不同，以消费品为例，分销渠道的常见结构如,（2）分销渠道的结构,分销渠道常见结构最终消费者分销渠道常见结构(图)零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道,制造商,最终消费者,零售商,批发/代理商,代理商,批发商,(3)影响LG电子分销渠道战略设计的因素,1）消费者因素企业运营的目的是通过其产品或服务在终端消费者市场实现价值，由此可见终端消费者对于企业存在的重要性，消费者的选择是企业生存的保证。LG电子充分认识到不同的终端构成了不同的市场规模.因此明确自己的终端顾客是何种类型，位于哪里，如何能最有效的接近终端顾客，并综合考虑运营成本，从战略的高度上制定产品或服务到达终端顾客的渠道模式,1）消费者因素,一般来说，如果市场规模大且分散，或者顾客购买批量小、购买次数多，就应采用长渠道。因为在这种情况下，如果采用短渠道，势必会因定货频繁以及储存运输工作量大，导致流通费用过高。反之，如果用户地理位置集中，或者购买批量大、购买次数少，则可采用短渠道。基于上述原因，作为消费者市场上的LG电子大多采用相对较长的渠道，但随着市场环境和竞争的变化，LG电子也逐渐地建立较短的渠道。,2）产品因素,企业生产的产品具有不同的属性划分，比如价格高低、产品性质、技术含量等等。LG电子的产品虽然同为家用电器，但仍然有上述属性的划分，有鉴于此，在选择设计具体的分销渠道的时候，LG电子充分考虑到了这些因素,2）产品因素,A.产品价格，对于彩电高端产品-等离子电视（PDP），定价区间为3万14万元，因为其价格较高，LG采用了短渠道或直接渠道操作，直接进入高档商场和直接面向终端顾客销售；反之，对于低端彩电，则采用间接分销渠道。,2）产品因素,B.产品的体积与重量，比如冰箱，体积大而重，LG选择了短渠道，有利于减少物流过程中出现的各种影响产品质量的问题出现，同时有利于快速地为顾客提供送货、安装等服务；而体积小而轻的产品，如微波炉、吸尘器等则采用间接销售。,2）产品因素,C.产品的技术性，产品技术性复杂需要安装及维修服务的产品，如等离子电视（PDP）可采用直接销售；反之，则选择间接销售。,3）企业内在因素,LG电子作为一家声誉好、实力雄厚的外资企业，具备从事销售、储存、运输业务的经验、技术和设施，在选择分销渠道时有较大的自由，既可以采取直接销售方式，也可以采取间接销售方式，不必完全受制于中间商；其次，由于希望增强对分销渠道和最终市场的了解和控制能力，