销售心理学PPT演示课件

“赢”在心理,主讲人：陈峰,1,为什么80%的销售业绩总是只由20%的销售员创造；还有80%的销售员却只是创造了20%的销售业绩。,我们的困惑一：,2,为什么我们的衣柜里总有很多买回来后就一次也没有穿过的衣服、鞋子？,我们的困惑二：,3,同样的商品，降低价格无人问津，提高到两倍的价格却马上销售一空，为什么？,我们的困惑三：,4,答案：,可能是你在降价的时候买的，因为你的脑海里有一个公式“降价=优惠”,其实是被商家利用了。人总是“条件反射”一样的依据“降价=优惠”这样的公式冲动购买，“降价=优惠”跟“昂贵=优质”一样让人们“条件反射”。顾客总是因为某一个特别的原因而冲动性，购买一定有冲动性和随机性！,1、为什么衣服买回来后一次也没有穿？,5,现代社会的消费者都面临着资讯的海洋，我们都太忙了，所以我们喜欢根据一些被人们验证了的“公理”甚至是一般“公式”来快速判断决定：“昂贵=优质”“稀缺=优质”“降价=优惠=便宜”,启示：,6,2、为什么20%的优秀的销售人员创造80%的业绩？,20%的优秀销售员一方面是工作更努力的人，同时，他们还是知道顾客依据什么样的心理学“公式”快速下决定购买。销售一定有方法！知道顾客心里有什么样的走“捷径”的心理学方法，是成为优秀销售员和销售管理者的好方法！,答案：,7,“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”,销售=懂得察言、观色、攻心,8,课程大纲,先销售自己，再销售产品优秀销售人员必备的心理素质客户消费心理剖析隐藏在肢体语言里的“真心话”不同类型客户的心理弱点销售中常用的心理学“诡计”销售人员需掌握的心理学效应,9,一、先销售自己，再销售产品,10,先销售自己，再销售产品,1.把自己成功的推销给客户,“推销的要点，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”,客户,商品,销售人员,销售活动的构成,11,先销售自己，再销售产品,1.把自己成功的推销给客户,关键：,礼仪,专业,态度,让客户接受自己，是销售人员的首要任务！,12,先销售自己，再销售产品,1.把自己成功的推销给客户,（1）在介绍产品时一定要实事求是；（2）推销过程中要遵守自己的诺言。,诚实是赢得客户好感的最佳方法。,把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。,13,先销售自己，再销售产品,2.设立目标，超越自我,14,先销售自己，再销售产品,2.设立目标，超越自我,“毫无目标，比有坏的目标更坏。”卡耐基,不要自我设限，要突破自我，不要想自己的能力大小，而要着眼自己的潜能无穷大！,15,先销售自己，再销售产品,2.设立目标，超越自我,渔夫的捕鱼的故事,如果你坚信自己是一个最棒的销售人员，坚信自己总能把产品成功地推销出去，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止、思想行动也一定是积极向上的。你的销售之路将会变得更加平坦。,16,先销售自己，再销售产品,3.我真的很不错,拥有让自己光芒四射的才华,才,财,才华也是吸引别人的一种资源，有才华才有魅力。,对于销售人员来说，拥有过硬的业务水准和高超的职业技能是十分重要的。销售人员绝不能眼高手低、掩耳盗铃。,17,先销售自己，再销售产品,3.我真的很不错,自我肯定，让自己高大起来,销售人员最不能缺失的就是自信。,销售人员在遇到困难和挫折时，在面对与他人的差距时，千万不能妄自菲薄、自暴自弃，而应该正确地认识和评价自己，选择奋起直追，而不是自怨自艾。宁可花费比别人更多的时间和精力，流更多的汗水和泪水去换取进步，也不能临阵脱逃，承认自己的懦弱和无能。,18,心理学：是研究人和动物心理现象发生、发展和活动规律的一门科学。以人的心理现象为主要研究对象。是研究心理现象和心理规律的一门科学。,基本定义,销售心理学：是研究人销售过程中的心理现象发生、发展和活动规律的一门科学。以销售过程中买、卖双方的心理现象为主要研究对象。,19,二、优秀销售人员必备的心理素质,20,1.做自己情绪的主人,心态是由“意识、观念、目标、情感”等主观因素组成的,抱着积极的心态去面对和欣赏某一件事物，你就会得到很多意想不到的收获，相反如果以消极的心态去面对，你就会发现很多缺点，同时也会认为自己很失败。,21,1.做自己情绪的主人,客户对待销售人员的四种基本心态：,“漠不关心”型,“防卫”型,“软心肠”型,“寻求答案”型,22,1.做自己情绪的主人,控制情绪，保持良好心态的十项法宝：,燃烧你的激情,控制惰性（设目标、时间管理等),增加原动力,摒弃悲观消极思想,舒缓身心,23,1.做自己情绪的主人,控制情绪，保持良好心态的十项法宝：,区分优先次序,描绘成功的场景,创造增加值,远离你的舒适地带,提升底线,24,2.“好脾气”创造好业绩,“风箱中的老鼠”,风箱,风箱,25,2.“好脾气”创造好业绩,成功的销售人员，需控制的六种负面情绪：,乱发脾气,猜疑,嫉妒,恐惧,焦虑,自珍情节,26,3.练就“一笑了之”的豁达心态,“一个健全的心态比一百种智慧都有力量。”狄更斯,“业绩不是由命运掌控而是由心态掌控。”,如何面对无法控制的逆境？,27,3.练就“一笑了之”的豁达心态,28,3.练就“一笑了之”的豁达心态,29,4.克服恐惧，练就“厚脸皮”,“无论是什么，只要我们将它植入自己的潜意识中，不断想象并注入情感，都会在某一天成为现实。”厄尔南丁格尔,“你在想什么，你就会得到什么”销售人员座右铭,30,4.克服恐惧，练就“厚脸皮”,在这个世界上，成功的人之所以会成功，是因为他们总在想事物的积极方面，他们总能从黑暗中看到黎明，从失败中看到成功；而失败的人之所以会失败，是因为他们总在思考事物的消极方面，他们从希望中看到的是失望，在顺境中看到的是厄运。,31,4.克服恐惧，练就“厚脸皮”,“一个人绝对不可在遇到危险时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。决不要逃避任何事物，决不！”,32,4.克服恐惧，练就“厚脸皮”,练就“厚”脸皮，闯过“面子”关的七步：,自信,评估对方,大声说话,寻找优点,心情放松,摆正心态,神态自然,33,5.磨练恒心，绝不半途而废,全美国的富豪中，有500人以上亲口说过，他们最轰轰烈烈的成功和打击他们的挫折之间相距仅有一步。,在这个世界上，最伟大的销售人员往往是遭受挫折次数最多的销售人员。,如果把销售过程比做一把披荆斩棘的“刀”，那么挫折就是一块必不可少的“磨刀石”，销售人员一定要学会勇敢地面对挫折的磨砺，越挫越勇。,34,5.磨练恒心，绝不半途而废,有意义地工作,面对现实，改变策略,改变认识，柳暗花明,销售人员如何避免挫折心理产生：,35,36,三、客户消费心理剖析,37,1.解读顾客的消费心理,顾客的消费心理主要有以下11种：,（1）求实心理。,（2）求美心理。,（3）求新心理。,（4）求利心理。,（5）求名心理。,（6）仿效心理。,（7）偏好心理。,（8）自尊心理。,（9）疑虑心理。,（10）安全心理。,（11）隐秘心理。,38,产品价格渠道促销,2.现代营销的转变,4P,4C,消费者需求消费者愿意付出的成本便利性沟通,39,观念,卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的?,观价值观重要还是不重要?,念-信念相信的事实,对企业,产品,对人。,改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?,40,你看她的年龄有多大?,41,有没有见到鬼,42,下面有几张脸?,43,买卖过程中买的是什么?,买?,44,感觉,感觉是一种看不见摸不着的,综合体,之前的了解，企业、产品、人、环境,在整个过程营造好感觉,45,买卖过程中卖的是什么?,卖?,46,好处,带来什么利益与快乐.避免什么麻烦与痛苦.,顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处.,一流的贩卖结果一般的贩卖成份.,带给客户的好处而非销售人员.,47,3.客户要的是宾至如归的感觉,西雅图鱼市的启示,48,3.客户要的是宾至如归的感觉,在销售过程中，产品优秀的质量与合适的价格等，这些都是影响销售的硬件；而销售的环境与氛围，人员的安排与服务则是影响销售的软件；使其与公司产品的价值相对应；好的环境和氛围会引导整个销售向着有利的方向发展。,49,四、隐藏在肢体语言里的“真心话”,50,1.从服饰评估客户的购买力,衣服鞋子佩饰,男性女性,善于观察，善于发现，全面、仔细、整体、细节,51,2.从走路的姿势分析客户性格,昂首阔步型慢条斯理型步履匆匆型横冲直撞型踱方步型,52,3.读懂客户的几种笑语,微笑浅笑大笑苦笑掩着嘴笑皮笑肉不笑,53,4.看客户的眼色行事,柔和友好型怀疑型好奇型沉静型,眼神可以传递出很多客户的内心深处的信息，善于观察客户的眼睛，发现客户的内心，更有利于把握客户心理。,54,5.从空间距离测量客户的心理距离,密切距离：0.15-0.45米，亲人之间的距离个体距离：0.45-1.2米，朋友之间的距离社会距离：1.2-3.6米，正式社交场合，同事之间公众距离：3.6-7.5米，演讲等公众场合,美国人类学家爱德华霍尔，发现了人们之间的4种距离：,55,5.从空间距离测量客户的心理距离,拒之门外：抗拒，防范心重面对面或隔茶几：客户对你和你的产品是可以接受的坐在你身边：只要你争取就会成交注意：不要距离客户太近显得不庄重，反而会引起反感,客户和你的距离与销售：,56,五、不同类型客户的心理弱点,57,对专断型客户要服从,2.对随和型客户要热情,3.对虚荣型客户要赞美,4.对精明型客户要真诚,5.对外向型客户要利索,58,6.对炫耀型客户要恭维,7.对内敛型客户要体贴,8.对犹豫不决客户要逼迫,9.对标新离异型客户要独特,10.对墨守成规型客户要实用,11.对分析型客户要重细节,59,六、销售中常用的心理学“诡计”,60,适当给客户一点“威胁”,适当的向客户传达“我不卖”的信息是很重要的。当大多数销售员普遍说“是”的时候，由于你给客户留下的特殊印象你被选择的可能性也许会更大！,一定要切记：谈判的本质就是让对方感觉是他们赢了！,61,2.视顾客拒绝为成交机会,优秀销售具备的素质：找到客户拒绝你的理由，然后将理由排除，化拒绝为转机。,善于挑战拒绝的销售高手坚守的两大原则：A切断逃路与退路，彻底打消顾虑；B以钢铁般的意志勇往直前,62,3.用微笑征服你的客户,其实你的笑容很可爱,63,微笑的六大好处,笑容可以轻易除去两人之间厚厚的墙壁，使双方心扉打开；笑容是传达爱意给对方的捷径；笑容具有传染性；笑容会消除自己的自卑感，且能补已不足；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；类似婴儿的笑容最诱人。,64,3.用微笑征服你的客户,热情是最具感染力的一种感情。要让自己拥有发自内心的微笑，唯一的办法就是让自己愉快。,65,4.讨价还价的策略,5.用环境的威慑使客户就范,6.迎合并调动客户的兴趣,7.让客户借口说不出,8.让客户说出她的诉求,9.积极创造让客户无法抗拒的强大气势,66,七、销售人员需掌握的心理学效应,67,1.焦点效应：把客户的姓名放在心中,牢记人名的三个方法：,（1）用心仔细听,（2）利用笔记，帮助记忆,（3）重复一个人的姓名，能够帮助记忆。,68,2.折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流,做好以下几点，销售就会越来越宽：,（1）把客户当亲人,（2）把客户当友人,（3）把客户当情人,（4）把客户当贵人,（5）把客户当合伙人,69,3.情感效应：用心拓展你的客户群,成功的营销离不开在推销过程中对客户感情的投资。“情感营销”的优点在于通过与客户之间的互动，可以增进双方之间的了解，销售员了解到客户的情感需要，以便给予满足，让客户对销售人员产生信赖，甚至忠诚于销售人员。,70,4.互惠效应：拿人家的就会手短,1、欢迎“免费试吃”,看图说话：并非免费的试吃,2、吃完后，有一部分人会觉得不多少买一点就不好意思这正是商家想要的。,3、请把电视机先抱回家“试放”一段时间，如果不决定买再退回来。,71,5.权威效应：客户往往喜欢跟着行家走,权威效应又称权威暗示效应，简言之“人微言轻，人贵言重”,美国的权威效应心理学实验,72,6.稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值,“拥有的时候不懂得珍惜，失去后才发现它的珍贵。”,美国的稀缺效应心理学实验,数量有限的信息确实会对消费者的购买决策产生有效的影响。,73,7.老虎钳效应：你再加点生意就成交,8.蚕食效应：一点一点促进生意的成交,9.人性效应：比商品更重要的是人性,10