存量客户的开发（课堂PPT）

银保存量客户再开发,专题二,1,什么是存量客户？,开发流量客户的目的和意义,存量客户开发的的可行性分析,存量客户开发的实务与技巧,存量客户开发的原则和信心,2,什么是存量客户？,存量客户是指公司在某一段时间内所保有的客户数量。（也就是我们本有的客户，能够二次开发的客户）,3,什么是存量客户？,开发存量客户的意义,存量客户开发的的可行性分析,存量客户开发的实务与技巧,存量客户开发的原则和信心,4,一个美丽的故事带给我们的启示,5,存量客户是我们的聚宝盆吗？,6,行业发展的方向：如果说一次客户的开发是业务发展的开始，那么对存量客户的管理服务和二次开发才是公司永续经营的关键。,终生的职涯规划。,个人能力、收入的提升。,为什么要开发存量客户？,7,（仅限于人保公司银保部期交客户）以年为单位，每月均件25件一、孤儿单再开发的出单率：50%85%可计算出新契约件数：150件255件件均2000元计，保费蕴涵量：300000元510000元二、蕴涵拥金量：9000元15300元60%的资源占比蕴涵量为：180000元306000元40人的人均收入每年提高：225元382.5元三、加之转介绍客户和银行网点多元化区域客户开发我们的资源不止这些，可利用的资源量不仅不会减少反而会增加。,8,一、银保客户经理的主要业务工作：收：（1）狭义的说是续期收费，广义的说是后续服务到位。展：（2）新业务拓展（包括转介绍，再开发）,9,保险销售过程中思路更新趋势,理财,10,那理财到底是什么？,理财就是帮助人们满足各种各样的金融需求,11,构建健康的理财金字塔是理财真谛,人寿保险,活期存款,每月固定收入,定期存款,固定住宅,投资不动产,投资不动产,债劵,基金,股票,期货,贵重金属,自行创业,保本型,投机型,成长型,收入型,低投资报酬率,高投资报酬率,无风险,高风险,12,银保客经理最终将过渡到客户的理财顾问,客户财务问题解决者提供专业的见意和综合解决方案最关注的是客户的客观需求和问题最重要的技能是诊断和解决客户财务分配能力以客户需求为中心,13,银保客经理应该具备的素质,对保险市场产品的熟知,不以功利为销售目的的销售思想,诊断工具的熟练运用,流畅得体的解释能力,以专业的知识服务客户,14,沟通中话术核心突破,家庭中该给谁上保险的顺序上哪些保险以及险种的投保顺序,15,面谈六步法,家庭保障需求金字塔,个人保障需求金字塔,家庭保障需求的根本目的：对症下药，达致成交,16,1、维护好自己目前客户的即有保单2、主要针对以购产品3年以上的客户3、不以功利为目的销售思想4、续期流程的再造，新保动作的嵌入5、思想上要有意识，嘴上要有说词,成功都是逼出来的,17,“逼”是什么？,刘墉增说：“逼”是长了脚的“一、口、田”“一、口、田”的旁边有神的保偌，是“福”“一、口、田”的上面加个屋顶，表示有房子又有田地，是“富”,18,逼，是摆平懒惰的利器,逼，是解决拖延的法宝,逼，是强化意志的后盾,逼，是走出绝境的保障,逼，是无往不胜的总决！,19,社会很残酷逼迫你成功,很多有点成就的人都是逼出来的，或许是各种环境所逼，或许是自己非要逼着自己，不管哪种逼法，都逼出了人的潜力。,人的智慧和力量是很大的，不过很大的部分需要我们自己去挖掘，最直接有效的方法看来就是逼了。,但是有很多人不愿意这样做，因为自己逼自己一件非常痛苦的事情。“