医药otc销售技巧-2016桐君阁方案

医药OTC销售技巧Medical Selling Skills Of OTC,太极集团 桐君阁药厂2016年 3月,医药市场,商务医务OTC：1、连锁 70%2、社会药房 15-20%3、诊所 10-15%,销售四大要素,产品：定位渠道：辐射能力价格：促销：消费者拉动,内容提纲：,1、知道自己的职责（如何考评？）2、学会分析门店3、做好日常的药店拜访工作4、学会提高效率5、分清楚关键人物,一、销售人员的基本职责,1、铺货达到公司要求的铺货率（主品）；2、安全库存不可有缺货情况（主品）；3、店员培训、联谊提高推荐率、有效推荐；4、包装陈列营造销售氛围；5、门店销售政策和促销活动的策划执行；6、信息收集、反馈本产品、竞争产品、药店情况等多方面。,销售人员的考评细则（一）,销售指标（50左右） 指标达成率，业绩增长率实战能力（15左右）门店产品陈列规范，超过竞争品种完成公司的市场的开发计划完成公司的赠品配送计划积极执行，完成委派的相关工作富有创意,销售人员的考评细则（二）,日常工作（25左右）按路线完成定量的工作完成每月的各项报表完成公司的单店培训计划准时参加例会并认真参与遵守公司各项职业规范及时、合理使用公司各项资源，促销用品和礼品财务方面（15左右）正确使用促销、维护费用，诚实可靠对公司的预算（维护、积分费用等）进行良好的控制,二、学会分析门店：,1、门店潜力分析2、店内人员情况分析3、门店与人员综合后的工作策略,门店分析,市场潜力和合作目标： 成功的连锁整体合作是难能可贵的。大家片区之中都会有更多的连锁是我们签订政策后我们往往习惯于用潜力来分析连锁，但一样可以细化到具体门店。我们谈下了一个连锁合作政策后，有些片区大幅增长了，有些原地踏步；就同一个片区而言有些门店大幅增长了，有些门店下滑了。原因在哪里？,门店潜力分析,大市高潜（高发展型）,大市低潜（高维护型）,市：市场容量； 潜：可开发潜力可以将所有门店分成四类：,小市高潜（低发展型）,小市低潜（低维护型）,店内人员分析,合作程度： 1、配合陈列 2、愿意推荐 3、支持相关促销活动 4、提供竞争对手信息 能力大小： 1、推荐水平 2、专业知识 3、店内影响力,店内人员情况分析,合作且能,高能不合作,低能不合作,合作低能,组合策略（高发展型合作高低能）,1、成功案例引导，利用门店间影响2、适时的建议和产品知识讲座3、促销活动和投入次选,1、争取公司全力支持和投资2、促销活动和投入首选3、主管协同作用4、日常外额外投入,组合策略,高发展型高能不合作高发展型低能不合作方法:1、机会投资2、曲线方式3、切忌盲目投入,组合策略,高维护型合作且能 （公司最宝贵资源）方法:1、特别的活动和投入2、培训、咨询活动3、降低拜访频次提供多种沟通方式,组合策略,高维护型合作低能 （公司最宝贵资源）方法:1、低费用培训及新方法2、发展建立稳定关系,组合策略,高维护型高能不合作高维护型低能不合作方法:1、避免冲突和故意不合作2、提供奖励和合作计划3、寻找其他机会,组合策略,低发展型合作且能方法:1、保持沟通、热情2、给机会展示其能力,组合策略,低发展型合作低能方法:基本的生意法则,组合策略,低维护型（投入少量资源）方法:1、尽量不安排个人拜访2、采取电话、邮寄、E-mail等经济 方式保持沟通3、连锁总部关注,三、做好日常的药店拜访工作,拜访七步骤：1、计划与准备2、自我介绍(打招呼）3、清理卖品、赠品库存，签收物资4、产品优化陈列5、销售陈述6、收单（收款）7、完成报表,拜访七步骤分述 计划与准备（一）,1、必须具备的相关信息负责人及核心店员姓名（性格、隐私）本产品的位置及近期销售情况主要竞争品种的主要情况现在店内最佳的销售位置可以做宣传的空间,拜访七步骤分述 计划与准备（二）,2、设定拜访目标认识人员介绍产品教育店员产品知识增加陈列面，改善陈列位置处理异议与疑问收集信息情报,拜访七步骤分述 计划与准备（三）,3、物质准备：走访日志及药店档案（越详细越好）填写当日的路线图计划当日领用赠品数量、礼品数量并领取计划当日领用的宣传手册、空盒及喷绘等陈列材料4、单店工作方法准备：如何处理门店预期的异议和拒绝单店促销计划,拜访七步骤分述 计划与准备（四）,5、个人仪表整洁得体面带愉快笑容挺直自信姿态，不可犹豫不决肯定的握手（无汗、15度弯腰）热忱语言清晰对其门店生意表示关心,拜访七步骤分述 自我介绍建立良好店员关系,态度决定一切情绪的传播与传染打招呼知道你的来访（多方位点头)适当闲聊拉近关系拜访第一注重的就是获得尊重与信赖信任带来便利节省时间,拜访七步骤分述清理卖/赠品库存，签收物资,安全库存120-150拜访周期的量小量多次减少风险（私人门店、灰名单）配送赠品时的政策宣导留“底牌”，可进退送礼品时激励，营造氛围、积极性调动收货人签名（可认，备注）证据,拜访七步骤分述 产品优化陈列（一）,陈列的工作原则：看出为领导品牌陈列规格的齐全，数量充足获得最佳的陈列位置、争取最大的陈列面整洁确保价格统一POP张贴强化陈列陈列黄金原则,拜访七步骤分述 产品优化陈列（二）,陈列黄金原则（VISA）：V可见（位置）I冲击（造型）S稳固（科学）A吸引力（美感）,拜访七步骤分述 产品优化陈列（三）,CD区为最好陈列位，C好于D,拜访七步骤分述 销售陈述（一）,拜访目的的完成与否完全取决于销售陈述的效果销售陈述中，常用的AIDA模式：引起注意_Attention产生兴趣_Interest激发欲望_Desire诱发行动_Action,拜访七步骤分述 销售陈述（二）,引起注意的方式:1、利用涉及客户切身利益的话题（节省时间金钱，增加回转与利润，解决一些问题）2、客套话（称赞店内陈列布局，谈新闻）3、赠送礼品、样品4、注意自己的仪表仪容,拜访七步骤分述 销售陈述（三）,找到客户需求的询问方法：1、开放式询问自由回答2、封闭式询问是与否/选择/局限3、其他销售陈述中突出产品的利益：人关注产品带来的利益和服务不同的客户有不同的需求（连锁店、私人店、店经理、店老板、店员等侧重不同）找出不同动机,拜访七步骤分述 销售陈述（四）,利润是客户购买我们产品的最大动机利润取决于：1、进货价2、销售点价格赠品维护3、销售数量优势赠品、促销,拜访七步骤分述 销售陈述（五）,销售陈述中使用的辅助材料：样品市场宣传材料产品目录与价格表照片相关数据（报道中的、其他门店的）,拜访七步骤分述 销售陈述（六）,激发欲望处理异议来完成处理异议的策略：1、可免则免2、遇到异议要表现自然3、避免争论4、提供证据5、实事求是,拜访七步骤分述 销售陈述（七）,处理异议的步骤：1、缓冲缓解压力，表达理解（这确实是个问题）2、探寻寻找真实原因（我想听听您为什么这么在意 ）3、聆听注意被曲解、误解、分歧部分4、答复用自己的方式说服他，用利益,拜访七步骤分述 销售陈述（八）,提升说服力的8条基本原则1、注意自己的态度愉快友善、诚恳2、说、听结合3、客户谈论时不插嘴 结束时重复核心 主要的意思4、避免情绪激动和坚持自己的态度 言词 、声调,拜访七步骤分述 销售陈述（九）,提升说服力的8条基本原则（续）5、多用询问语气6、处理异议 怀疑、误解、缺点7、不要随便下断语8、让客户有“是”的想法 客户多认同几次你陈述的观点，自然易对下一个陈述或建议说“是”。,拜访七步骤分述 收单、收款,结尾工作，下次合作的前提。不要给客户“可以拖欠”、“不必当真”的感觉。要给人“你很认真”的感觉,目标：家外。，家内。,门店负责人类型分析,四、学会提高效率,制定拜访行程、路线,制定拜访行程、路线原因：,确保拜访所有客户决定客户拜访频次建立定期定时拜访客户的规律上司知道自己行踪科学分析工作量提高效率,如何制定拜访行程、路线,1、门店的分级2、拜访频次的确定3、拜访路线的确定4、行程路线的安排,相关标准,目标：家外。，家内。,五、门店负责人类型分